低溫存儲(chǔ)行業(yè)技術(shù)的發(fā)展趨勢分析

1、低溫存儲(chǔ)行業(yè)技術(shù)的發(fā)展趨勢分析市場定位的步驟市場定位通過識(shí)別潛在競爭優(yōu)勢、企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位和制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略三個(gè)步驟實(shí)現(xiàn)。（一）識(shí)別潛在競爭優(yōu)勢識(shí)別潛在競爭優(yōu)勢是市場定位的基礎(chǔ)。通常企業(yè)的競爭優(yōu)勢表現(xiàn)在兩方面：成本優(yōu)勢和產(chǎn)品差別化優(yōu)勢。成本優(yōu)勢是企業(yè)能夠以比競爭者低廉的價(jià)格銷售相同質(zhì)量的產(chǎn)品，或以相同的價(jià)格水平銷售更高一級(jí)質(zhì)量水平的產(chǎn)品。產(chǎn)品差別化優(yōu)勢是指產(chǎn)品獨(dú)具特色的功能和利益與顧客需求相適應(yīng)的優(yōu)勢，即企業(yè)能向市場提供在質(zhì)量、功能、品種、規(guī)格、外觀等方面比競爭者更好的產(chǎn)品。為實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)，首先必須進(jìn)行規(guī)范的市場研究，切實(shí)了解，目標(biāo)市場需求特點(diǎn)以及這些需求被滿足的程度，這是能否取得

2、競爭優(yōu)勢、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差別化的關(guān)鍵。其次要研究主要競爭者的優(yōu)勢和劣勢。可從三個(gè)方面評(píng)估競爭者：一是競爭者的業(yè)務(wù)經(jīng)營情況，如近三年的銷售額、利潤率、市場份額、投資收益率等；二是競爭者核心營銷能力，主要包括產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的水平等；三是競爭者的財(cái)務(wù)能力，包括獲利能力、資金周轉(zhuǎn)能力、償還債務(wù)能力等。（二）企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位核心競爭優(yōu)勢是與主要競爭對(duì)手相比，企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)質(zhì)量、銷售渠道、品牌知名度等方面所具有的可獲取明顯差別利益的優(yōu)勢。應(yīng)把企業(yè)的全部營銷活動(dòng)加以分類，并將主要環(huán)節(jié)與競爭者相應(yīng)環(huán)節(jié)進(jìn)行比較分析，以識(shí)別和形成核心競爭優(yōu)勢。（三）制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略企業(yè)在市場營銷方面的核心能力與

3、競爭優(yōu)勢，不會(huì)自動(dòng)地在市場上得到充分的表現(xiàn)，必須制定明確的市場戰(zhàn)略來加以體現(xiàn)。比如通過廣告?zhèn)鲗?dǎo)核心優(yōu)勢戰(zhàn)略定位，逐漸形成種鮮明的市場概念，這種市場概念能否成功，取決于它是否與顧客的需求和追求的利益相吻合。關(guān)系營銷及其本質(zhì)特征約翰伊根認(rèn)為對(duì)關(guān)系營銷目標(biāo)最好的描述是：“在適當(dāng)情況下，識(shí)別和建立、維持和增進(jìn)同消費(fèi)者和其他利益相關(guān)者的關(guān)系，同時(shí)在必要時(shí)終止這些關(guān)系，以利于實(shí)現(xiàn)相關(guān)各方的目標(biāo)；這要通過相互交換及各種承諾的兌現(xiàn)來實(shí)施。”菲利普科特勒認(rèn)為：“關(guān)系營銷致力于與主要顧客建立互相滿意且長期的關(guān)系以獲得和維持企業(yè)業(yè)務(wù)?！标P(guān)系營銷是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場營銷活

4、動(dòng)，認(rèn)為企業(yè)營銷乃是一個(gè)與消費(fèi)者、競爭者、供應(yīng)者、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生互動(dòng)作用的過程。關(guān)系營銷將建立與發(fā)展同所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系作為企業(yè)營銷的關(guān)鍵變量，把正確處理這些關(guān)系作為企業(yè)營銷的核心。關(guān)系營銷奉行的黃金法則是：同等條件下，人們將和他們認(rèn)識(shí)、喜歡并且信任的人做生意。關(guān)系營銷的本質(zhì)特征包括以下幾點(diǎn)：（1）信息溝通的雙向性。社會(huì)學(xué)認(rèn)為關(guān)系是信息和情感交流的有機(jī)渠道，良好的關(guān)系即是渠道暢通，惡化的關(guān)系即是渠道阻滯，中斷的關(guān)系則是渠道堵塞。交流應(yīng)該是雙向的，既可以由企業(yè)開始，也可以由營銷對(duì)象開始。廣泛的信息交流和信息共享，可以使企業(yè)贏得更多、更好的支持與合作。（2）戰(zhàn)略過程的協(xié)同性。

5、在競爭性的市場上，明智的營銷管理者應(yīng)強(qiáng)調(diào)與利益相關(guān)者建立長期的、彼此信任的、互利的關(guān)系。這可以是關(guān)系一方自愿或主動(dòng)地按照對(duì)方要求調(diào)整自己的行為；也可以是關(guān)系雙方都調(diào)整自己的行為，以實(shí)現(xiàn)相互適應(yīng)。各具優(yōu)勢的關(guān)系雙方，互相取長補(bǔ)短，聯(lián)合行動(dòng)，協(xié)同動(dòng)作去實(shí)現(xiàn)對(duì)各方都有益的共同目標(biāo)，可以說是協(xié)調(diào)關(guān)系的最高形態(tài)。（3）營銷活動(dòng)的互利性。關(guān)系營銷的基礎(chǔ)，在于交易雙方相互之間有利益上的互補(bǔ)。如果沒有各自利益的實(shí)現(xiàn)和滿足，雙方就不會(huì)建立良好的關(guān)系。關(guān)系建立在互利的基礎(chǔ)上，要求互相了解對(duì)方的利益要求，尋求雙方利益的共同點(diǎn)，并努力使雙方的共同利益得到實(shí)現(xiàn)。真正的關(guān)系營銷需要達(dá)到關(guān)系雙方互利互惠的境界。（4）信息反

6、饋的及時(shí)性。關(guān)系營銷要求建立專門的部門，用以追蹤各利益相關(guān)者的態(tài)度。關(guān)系營銷應(yīng)具備一個(gè)反饋的循環(huán)，連接關(guān)系雙方，企業(yè)可由此了解到環(huán)境的動(dòng)態(tài)變化，根據(jù)合作方提供的信息，以改進(jìn)產(chǎn)品和技術(shù)。信息的及時(shí)反饋，使關(guān)系營銷具有動(dòng)態(tài)的應(yīng)變性，有利于挖掘新的市場機(jī)會(huì)。行業(yè)技術(shù)的發(fā)展趨勢1、單級(jí)壓縮混合工質(zhì)制冷技術(shù)更具有性能和成本優(yōu)勢在較低溫度區(qū)間的低溫存儲(chǔ)技術(shù)方面，國際上主要采用傳統(tǒng)的復(fù)疊式制冷循環(huán)及相應(yīng)的常規(guī)工質(zhì)技術(shù)，也有少數(shù)廠家在部分產(chǎn)品中采用了傳統(tǒng)的混合工質(zhì)多級(jí)內(nèi)復(fù)疊制冷循環(huán)技術(shù)，但存在系統(tǒng)復(fù)雜、效率偏低、可靠性和耐久性較差等缺點(diǎn)。以中科院理化技術(shù)研究所為代表的一些尖端制冷技術(shù)研究機(jī)構(gòu)，已逐漸將研制重心

7、轉(zhuǎn)向單級(jí)壓縮混合工質(zhì)制冷技術(shù)，這類制冷技術(shù)可以全面改善傳統(tǒng)技術(shù)的不足，大幅提升系統(tǒng)可靠性，并有效地降低制造成本，為生命科學(xué)及其工程提供性能更為先進(jìn)可靠、性價(jià)比更高的系列化設(shè)備。2、變頻超低溫產(chǎn)品逐漸成為主流目前我國各實(shí)驗(yàn)室、科研機(jī)構(gòu)大多使用定頻低溫存儲(chǔ)設(shè)備，該類設(shè)備在工作過程中噪音大、能耗高，且無法依據(jù)環(huán)境溫度進(jìn)行自適應(yīng)。目前市場上已有變頻超低溫產(chǎn)品出現(xiàn)，但由于采用的是雙級(jí)復(fù)疊制冷系統(tǒng)，僅在高溫段使用變頻壓縮機(jī)，并非嚴(yán)格意義上的變頻超低溫產(chǎn)品。隨著分子生物學(xué)的快速發(fā)展，生物樣本存儲(chǔ)量迅速增長，用戶對(duì)于低噪音、環(huán)保節(jié)能的超低溫產(chǎn)品需求增加。未來，可以均衡噪音、能耗和制冷性能的變頻產(chǎn)品將成為低溫存

8、儲(chǔ)領(lǐng)域不可替代的主流產(chǎn)品。3、生物醫(yī)療低溫設(shè)備的自動(dòng)化以及與物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)融合規(guī)范化、規(guī)模化的生物醫(yī)學(xué)樣本庫是開展精準(zhǔn)醫(yī)學(xué)研究的基石，全自動(dòng)化樣本庫可實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)品自動(dòng)存放和自動(dòng)取出，降低了人為操作出錯(cuò)及交叉污染，避免樣本升溫暴露、人員凍傷等風(fēng)險(xiǎn)，確保了樣本在庫全周期的質(zhì)量，最大程度保證了樣本存儲(chǔ)的安全性和使用的準(zhǔn)確率。在樣本信息化管理的基礎(chǔ)上，將信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和自動(dòng)化機(jī)械設(shè)備相結(jié)合，精準(zhǔn)管理庫存，提供有效準(zhǔn)確的追蹤樣本實(shí)體從產(chǎn)生到應(yīng)用的標(biāo)準(zhǔn)化流程，并且極大提升取樣效率。通過物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與存儲(chǔ)設(shè)備的融合，可將分布式血液存儲(chǔ)設(shè)備前移至臨床用血科室，待使用時(shí)通過醫(yī)院內(nèi)部審批系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程用血審批，提升用血效

9、率。疫苗安全方面，目前生產(chǎn)環(huán)節(jié)信息追溯和流通環(huán)節(jié)冷鏈監(jiān)控建設(shè)已初見成效，但在接種終端保證疫苗存儲(chǔ)與接種安全環(huán)節(jié)仍存在不足。智慧疫苗接種箱、接種柜可用于分類儲(chǔ)存、取用疫苗，采用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)自動(dòng)上傳實(shí)時(shí)溫度數(shù)據(jù)并與數(shù)字化門診系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)接和數(shù)據(jù)交互?？杀ＷC疫苗信息安全，使預(yù)防接種工作標(biāo)準(zhǔn)化、信息化、自動(dòng)化，完成精準(zhǔn)取苗和接種。通過低溫存儲(chǔ)設(shè)備與物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)融合實(shí)現(xiàn)樣本智能管理、信息互聯(lián)互通已逐步成為未來生物醫(yī)療低溫存儲(chǔ)設(shè)備發(fā)展的主流方向，部分龍頭企業(yè)已經(jīng)開始進(jìn)行積極探索，如中科美菱推出的智能生物樣本庫解決方案、智慧疫苗接種解決方案，海爾生物推出的物聯(lián)網(wǎng)智慧疫苗接種解決方案、物聯(lián)網(wǎng)血液安全及信息共享管

10、理方案。生物醫(yī)療低溫存儲(chǔ)設(shè)備行業(yè)具有較高的技術(shù)門檻，龍頭企業(yè)產(chǎn)品線齊全且具備良好客戶基礎(chǔ)，有能力準(zhǔn)確根據(jù)客戶需求進(jìn)行物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與低溫存儲(chǔ)設(shè)備融合的研發(fā)、積累與推廣。生物醫(yī)療低溫存儲(chǔ)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r生物醫(yī)療低溫存儲(chǔ)設(shè)備是低溫存儲(chǔ)設(shè)備在生物醫(yī)療領(lǐng)域的專業(yè)化產(chǎn)品，廣泛應(yīng)用于醫(yī)院、疾控中心、檢測中心、生物制藥公司、科研院所等機(jī)構(gòu)，伴隨生物醫(yī)藥技術(shù)的發(fā)展，逐步成為生物醫(yī)療領(lǐng)域重要基礎(chǔ)設(shè)施之一。1、全球及中國生物醫(yī)療低溫存儲(chǔ)市場規(guī)模根據(jù)GlobalMarketInsights發(fā)布的數(shù)據(jù)，全球生物醫(yī)療低溫存儲(chǔ)市場規(guī)模2018年達(dá)到27.47億美元，預(yù)計(jì)在2025年有望達(dá)到36.47億美元，年均復(fù)合增速4.13%

11、。2016年我國生物醫(yī)療低溫存儲(chǔ)設(shè)備市場規(guī)模為22.22億元，2021年我國生物醫(yī)療低溫存儲(chǔ)設(shè)備規(guī)模增長至49.03億元，年復(fù)合增長率為17.15%。2021年我國生物醫(yī)療低溫存儲(chǔ)設(shè)備市場規(guī)模達(dá)到49.03億元，同比增長47.59%，其中指醫(yī)用冷藏箱、醫(yī)用冷藏冷凍箱規(guī)模達(dá)到了33.61億元，同比增長84.2%，醫(yī)用低溫箱規(guī)模達(dá)到了3.47億元，同比增長5.5%，超低溫冷凍存儲(chǔ)設(shè)備達(dá)到了11.95億元，同比增長2.3%。2022年至2028年，預(yù)計(jì)我國生物醫(yī)療低溫存儲(chǔ)設(shè)備市場規(guī)模將從67.72億元增長至215.43億元。2、細(xì)分市場規(guī)模分析根據(jù)存儲(chǔ)溫度范圍不同，生物醫(yī)療低溫存儲(chǔ)設(shè)備可分為低溫存儲(chǔ)

12、設(shè)備（醫(yī)用冷藏箱、醫(yī)用冷藏冷凍箱、醫(yī)用低溫箱）、超低溫冷凍存儲(chǔ)設(shè)備以及液氮罐等，覆蓋-196至8超大溫度范圍。根據(jù)智研咨詢發(fā)布的數(shù)據(jù)，2021年我國生物醫(yī)療存儲(chǔ)設(shè)備市場規(guī)模為49.03億元，按照細(xì)分市場來劃分，血液安全領(lǐng)域規(guī)模為6.17億元；生物樣本庫領(lǐng)域規(guī)模為15.42億元；藥品試劑領(lǐng)域規(guī)模為13.85億元；疫苗安全領(lǐng)域規(guī)模為13.59億元。預(yù)計(jì)到2028年，我國生物醫(yī)療低溫存儲(chǔ)設(shè)備市場規(guī)模將達(dá)到215.43億元，按照細(xì)分市場來劃分，恒溫冷藏冷凍箱（醫(yī)用冷藏箱、醫(yī)用冷藏冷凍箱）規(guī)模為149.53億元；低溫保存箱（醫(yī)用低溫箱）規(guī)模為14.56億元；超低溫保存箱（超低溫冷凍存儲(chǔ)設(shè)備）規(guī)模為51.

13、34億元。3、2020-2025年下游需求應(yīng)用行業(yè)發(fā)展分析（1）我國對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)投入不斷加大，加強(qiáng)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)2022年1月，工業(yè)和信息化部、發(fā)展改革委、科技部、商務(wù)部、衛(wèi)生健康委、應(yīng)急管理部、國家醫(yī)保局、國家藥監(jiān)局、國家中醫(yī)藥管理局等九部門聯(lián)合發(fā)布了“十四五”醫(yī)藥工業(yè)發(fā)展規(guī)劃，強(qiáng)調(diào)建立穩(wěn)定的公共衛(wèi)生事業(yè)投入機(jī)制，改善疾控基礎(chǔ)條件，強(qiáng)化基層公共衛(wèi)生體系。2021年政府工作報(bào)告中也明確提出“健全疾病預(yù)防控制網(wǎng)絡(luò)”、“擴(kuò)大國家醫(yī)學(xué)中心和區(qū)域醫(yī)療中心建設(shè)試點(diǎn)”、“提升縣級(jí)醫(yī)療服務(wù)能力”等政策方向。國家衛(wèi)健委發(fā)布關(guān)于提前下達(dá)2022年重大傳染病防控經(jīng)費(fèi)預(yù)算的通知和關(guān)于下達(dá)2021年基本公共衛(wèi)

14、生服務(wù)補(bǔ)助資金預(yù)算的通知，將下?lián)?40多億元用于擴(kuò)大國家免疫規(guī)劃、重大傳染病防治以及基本公共服務(wù)建設(shè)。廣東、湖北、廣西、天津、陜西、湖南等地也發(fā)布了未來3年-15年（以2020年為基期）的公共衛(wèi)生建設(shè)規(guī)劃，完善各省市醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系，健全常態(tài)化疫情防控機(jī)制。國家衛(wèi)健委發(fā)布的“千縣工程”縣醫(yī)院綜合能力提升工作方案（2021-2025年）明確提出要挑選1,000家縣級(jí)醫(yī)院在未來4年內(nèi)加強(qiáng)醫(yī)療設(shè)備建設(shè)及改造。國家和地方對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)的投入不斷加大，加強(qiáng)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)使得各級(jí)醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)、科研院所、醫(yī)藥企業(yè)等用戶對(duì)包括低溫存儲(chǔ)設(shè)備在內(nèi)的醫(yī)療器械設(shè)備的需求呈增長趨勢。（2）生物安全驅(qū)動(dòng)，潛在存儲(chǔ)需

15、求龐大2021年4月15日起實(shí)施的中華人民共和國生物安全法規(guī)范、調(diào)整范圍包括人類遺傳資源與生物資源安全，需要通過建立高質(zhì)量生物樣本庫予以保障，生物安全法加速立法或帶來我國生物樣本庫新一輪發(fā)展機(jī)遇。生物樣本庫又稱生物銀行，是一種集中保存各種人類生物材料，用于疾病臨床治療和生命科學(xué)研究的生物應(yīng)用系統(tǒng)。我國龐大的人口基數(shù)決定我國生物樣本資源豐富，具備建設(shè)生物樣本庫的天然優(yōu)勢。2011年以來，“十二五”生物技術(shù)發(fā)展規(guī)劃明確要求建設(shè)國家生物信息中心，包括生物信息庫和大型生物樣本資源庫以及共享服務(wù)體系，“十三五”生物產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃要求在現(xiàn)有基因庫基礎(chǔ)上，建設(shè)生物資源樣本庫、生物信息數(shù)據(jù)庫和生物資源信息一體化

16、體系。在政策的推動(dòng)與支持下，我國目前已建立各類生物樣本庫超過200個(gè)，多數(shù)依托醫(yī)院、學(xué)校和科研機(jī)構(gòu)而設(shè)。以中華骨髓庫為例，截至2022年3月末共入庫樣品超300萬份。隨著政府、高校主導(dǎo)的生物樣本庫儲(chǔ)存樣本數(shù)量的增長，行業(yè)將對(duì)低溫存儲(chǔ)設(shè)備產(chǎn)生持續(xù)需求。估算我國目前總生物樣本量不超過5,000萬份，人均樣本數(shù)不足0.04份。隨著生物安全逐步受到重視，儲(chǔ)存生物樣本數(shù)有望大規(guī)模增加，將直接帶動(dòng)相關(guān)生物醫(yī)療低溫存儲(chǔ)設(shè)備放量。國家“十四五”醫(yī)藥工業(yè)發(fā)展規(guī)劃明確要求“十四五”期間醫(yī)藥行業(yè)研發(fā)投入年均增長10%以上。本次新型冠狀病毒引發(fā)的疫情已成為全球性公共衛(wèi)生緊急事件，傳染病疫情大范圍擴(kuò)散風(fēng)險(xiǎn)大大增強(qiáng)，國家

17、和地方政府不僅需要建立疾病監(jiān)控體系，以便及時(shí)應(yīng)對(duì)傳染病疫情的擴(kuò)散，同時(shí)還需要形成用于開發(fā)安全、有效疫苗或者藥物的研發(fā)平臺(tái)。而目前相關(guān)實(shí)驗(yàn)室安全對(duì)生物樣本庫、疫苗安全、血液安全等重視程度較低，存在較大的安全隱患。預(yù)計(jì)隨著生物安全法加速落地，實(shí)驗(yàn)室安全重視程度將會(huì)提升，科研機(jī)構(gòu)、高校、藥企研發(fā)部門、各級(jí)疾控中心存在生物醫(yī)療低溫存儲(chǔ)設(shè)備補(bǔ)齊或替換的需求。此外，合同研發(fā)組織（ContractResearchOrganization，簡稱CRO），是指通過合同形式為醫(yī)藥企業(yè)在藥物研發(fā)過程中提供專業(yè)化外包服務(wù)的公司或機(jī)構(gòu)，其業(yè)務(wù)模式主要是接受客戶委托，按照行業(yè)法規(guī)及客戶要求提供從藥物研發(fā)到上市過程中的全流

18、程或部分流程服務(wù)。2020年全球CRO市場規(guī)模達(dá)575億美元，其中臨床CRO市場規(guī)模471億美元，臨床前CRO市場規(guī)模104億美元。預(yù)計(jì)未來3年復(fù)合增速9.79%。2020年國內(nèi)CRO市場規(guī)模83億美元，其中臨床CRO市場規(guī)模60億美元，臨床前CRO市場規(guī)模23億美元，預(yù)期未來3年復(fù)合增速27.49%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于全球市場增速。CRO及第三方檢測機(jī)構(gòu)仍有較大的市場空間待開發(fā)，未來需求端總體有望保持約30%的增速，帶動(dòng)生物樣本低溫存儲(chǔ)領(lǐng)域的發(fā)展。（3）體外檢測市場及生物藥規(guī)模擴(kuò)張、保障藥品質(zhì)量共同推動(dòng)低溫存儲(chǔ)設(shè)備需求增長根據(jù)中國醫(yī)療器械藍(lán)皮書（2021）統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，我國體外診斷市場的市場規(guī)模從20

19、16年的430億元增長至2020年的890億元，預(yù)計(jì)2021年市場規(guī)模將突破1,000億元，年復(fù)合年均增長率20%，遠(yuǎn)高于全球增速。而在體外診斷市場中，檢測試劑占比8成，且?guī)缀跛猩婕暗娇乖⒖贵w、活性酶的檢測試劑均需要低溫保存，尤其是免疫診斷和分子診斷這兩個(gè)增速最快的領(lǐng)域，對(duì)低溫存儲(chǔ)市場的擴(kuò)容同樣起到了推進(jìn)作用。本次新冠肺炎疫情爆發(fā)暴露疾控中心、醫(yī)療機(jī)構(gòu)檢測能力不足，尤其是核酸檢測能力，大部分基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)未配備核酸擴(kuò)增儀、低溫存儲(chǔ)設(shè)備等基礎(chǔ)核酸檢測及配套儀器，導(dǎo)致在疫情爆發(fā)初期無法迅速對(duì)疑似病例進(jìn)行篩查。伴隨我國重大疫情防控體系機(jī)制的完善和國家應(yīng)急管理體系的健全，國家將加大對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的投

20、入力度，尤其是提升各級(jí)疾控中心及醫(yī)療機(jī)構(gòu)的檢測能力。生物醫(yī)療低溫存儲(chǔ)設(shè)備作為醫(yī)療檢測中心基礎(chǔ)設(shè)施，在生物樣本、檢測試劑的存放、轉(zhuǎn)運(yùn)等方面必不可少。目前云南、河北、浙江、廣西等多省市已出臺(tái)相關(guān)文件，明確加強(qiáng)檢測中心建設(shè)，加快疾控中心及醫(yī)療機(jī)構(gòu)實(shí)驗(yàn)室提升改造。藥品低溫保存市場也是低溫存儲(chǔ)設(shè)備的重要用途之一。從藥品類別來看，傳統(tǒng)化學(xué)藥品需要低溫儲(chǔ)存的品種比較少，主要包括部分抗菌注射用藥、維生素類以及一些特殊劑型藥品如栓劑等；生物藥多由各類生物大分子組成，主要包括單克隆抗體、重組治療性蛋白、細(xì)胞與基因治療及其他生物療法等品類，相比于化學(xué)藥對(duì)低溫儲(chǔ)存需求較高，除了需達(dá)到較低的溫度（部分冷凍存儲(chǔ)溫度可能達(dá)

21、-86、-150或者-196），對(duì)于恒溫控制要求較高（一般不超過2的波動(dòng)范圍），生物藥的快速增長有望帶動(dòng)行業(yè)增長。近年來，近年來，隨著生物制藥技術(shù)發(fā)展，生物藥市場規(guī)模迅速擴(kuò)張，根據(jù)Frost&Sullivan發(fā)布的數(shù)據(jù)，2020年全球生物藥市場規(guī)模達(dá)到2,979億美元，預(yù)計(jì)2025年將達(dá)到5,301億美元，年均復(fù)合增長率達(dá)到12%。從新藥獲批情況來看，以美國2017年獲批新藥為例，F(xiàn)DA共批準(zhǔn)57種新藥（包括1種疫苗），28種藥品是溫度敏感型產(chǎn)品，占比49。其中，23種需要冷藏（2-8C）儲(chǔ)存和運(yùn)輸，其余5種需要低于零度或超低溫存儲(chǔ)。在生物藥市場規(guī)模擴(kuò)張的推動(dòng)下，全球冷藏藥品規(guī)模逐步擴(kuò)大，進(jìn)而

22、對(duì)低溫存儲(chǔ)設(shè)備需求的持續(xù)增長。2020年中國的生物藥市場規(guī)模達(dá)3,870億元，并在2016-2020年達(dá)到復(fù)合年均增長率20.49%。隨著市場競爭格局及醫(yī)保政策等影響，我國生物藥價(jià)格將持續(xù)降低并帶動(dòng)銷量增長，預(yù)計(jì)2021-2025年復(fù)合年均增長率約為15.73%，并將帶動(dòng)藥品低溫存儲(chǔ)設(shè)備放量。藥品銷售終端增加和體外診斷市場擴(kuò)大，拉動(dòng)低溫冷藏設(shè)備的需求增長接近20%。我國最主要的藥品銷售終端在醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)和藥店。根據(jù)中國衛(wèi)生健康統(tǒng)計(jì)年鑒數(shù)據(jù)，我國醫(yī)院衛(wèi)生機(jī)構(gòu)從2010年的93.7萬家增長至2019年的100.8萬家。醫(yī)院和連鎖藥房數(shù)量的增加以及存儲(chǔ)設(shè)備規(guī)范化程度的提高給低溫存儲(chǔ)設(shè)備市場帶來新的增

23、長機(jī)會(huì)。（4）智能化趨勢推動(dòng)傳統(tǒng)設(shè)備換裝預(yù)期2019年12月1日正式實(shí)施中華人民共和國疫苗管理法明確對(duì)疫苗實(shí)行最嚴(yán)格管理制度，實(shí)行疫苗全程電子追溯制度。目前疫苗在生產(chǎn)環(huán)節(jié)信息追溯、流通環(huán)節(jié)冷鏈監(jiān)控建設(shè)已初見成效，而在終端接種環(huán)節(jié)自動(dòng)化、信息化程度仍相對(duì)薄弱，多數(shù)接種點(diǎn)采用普通存儲(chǔ)設(shè)備及信息系統(tǒng)進(jìn)行存儲(chǔ)及接種管理，在庫存管理和接種過程中，仍需工作人員人工核對(duì)判斷，存在疏漏可能性，對(duì)問題疫苗和臨期疫苗管理可能不夠及時(shí)。2021年5月14日國務(wù)院辦公廳發(fā)布關(guān)于推動(dòng)公立醫(yī)院高質(zhì)量發(fā)展的意見，提到強(qiáng)化信息化支撐作用。推動(dòng)云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈、第五代移動(dòng)通信（5G）等新一代信息技術(shù)與醫(yī)療服務(wù)深度

24、融合。推進(jìn)電子病歷、智慧服務(wù)、智慧管理“三位一體”的智慧醫(yī)院建設(shè)和醫(yī)院信息標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)。伴隨互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的融合和應(yīng)用，新型智能疫苗箱、疫苗柜應(yīng)運(yùn)而生，與普通疫苗儲(chǔ)存柜相比，其可以通過掃描接種本信息，完成接種者與疫苗的信息匹配，自動(dòng)彈出所匹配的疫苗，再對(duì)疫苗進(jìn)行掃碼，完成二次核對(duì)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)取苗，通過流程規(guī)范化，杜絕接種錯(cuò)誤，并可將接種記錄信息實(shí)時(shí)上傳系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)疫苗的庫存信息自動(dòng)更新，對(duì)于問題疫苗秒凍結(jié)，對(duì)于有效期臨近的疫苗自動(dòng)提醒，真正實(shí)現(xiàn)疫苗行業(yè)全流程電子化管理，為疫苗法的實(shí)施提供了方案保障。血液行業(yè)與疫苗行業(yè)相似，終端使用環(huán)節(jié)的信息化程度低于生產(chǎn)及流通環(huán)節(jié)。臨床手術(shù)中需對(duì)臨床用血量進(jìn)行預(yù)估并提前

25、備血，過程中易產(chǎn)生血液浪費(fèi)和過度輸血情況；血液需輸血科審批后從血庫轉(zhuǎn)運(yùn)至臨床，過程時(shí)間較長且存在轉(zhuǎn)運(yùn)操作不當(dāng)可能影響血液質(zhì)量。血液智能化存儲(chǔ)設(shè)備通過融合物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)打造新的院內(nèi)用血模式，可將分布式血液存儲(chǔ)設(shè)備由血庫前移至臨床用血科室，醫(yī)院審批系統(tǒng)遠(yuǎn)程審批后按需取用血，從而提高用血效率。據(jù)衛(wèi)生部統(tǒng)計(jì)，2015-2020年我國臨床用血量需求以10%15%的速度快速增長，但北京2021年1-9月采血量增幅僅為2.9%，缺口明顯。根據(jù)智研咨詢發(fā)布的數(shù)據(jù)，2021年我國生物醫(yī)療存儲(chǔ)設(shè)備市場規(guī)模為49.03億元，按照細(xì)分市場來劃分，血液安全領(lǐng)域規(guī)模為6.17億元。隨著生物安全法血站技術(shù)操作流程等政策規(guī)范的發(fā)

26、布，浙江、江蘇等多地發(fā)布對(duì)數(shù)字醫(yī)療改革、智慧血液管理的要求，不斷推動(dòng)中國血液市場規(guī)模的擴(kuò)大和標(biāo)準(zhǔn)的提升，對(duì)血液安全管理需求也明顯增多，這將帶來對(duì)血液冷藏箱設(shè)備銷量的增長。（5）進(jìn)口替代趨勢明顯隨著我國醫(yī)療器械市場規(guī)模持續(xù)增長，國家在政策層面鼓勵(lì)自主創(chuàng)新并提高醫(yī)療器械的技術(shù)水平?！敖】抵袊?030”規(guī)劃綱要提出加強(qiáng)高端醫(yī)療器械創(chuàng)新能力建設(shè)，重點(diǎn)部署醫(yī)療器械國產(chǎn)化；“十四五”醫(yī)療裝備產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃提出到2025年醫(yī)療裝備初步形成對(duì)公共衛(wèi)生和醫(yī)療健康需求全面支撐的總體目標(biāo)，以及到2035年進(jìn)入醫(yī)療裝備創(chuàng)新型國家前列的遠(yuǎn)景目標(biāo)；2021年6月22日，國家稅務(wù)總局發(fā)布關(guān)于修訂發(fā)布的公告，強(qiáng)調(diào)符合條件的研發(fā)

27、機(jī)構(gòu)采購國產(chǎn)設(shè)備全額退還增值稅。在國家政策引導(dǎo)和市場發(fā)展需求的作用下，醫(yī)療器械行業(yè)通過自主創(chuàng)新，將有望逐步實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代。在國家政策和社會(huì)需求的持續(xù)推動(dòng)下，國產(chǎn)低溫存儲(chǔ)設(shè)備的市場容量將不斷增長。行業(yè)技術(shù)特點(diǎn)和技術(shù)水平生物醫(yī)療低溫存儲(chǔ)作為生命科學(xué)領(lǐng)域最為關(guān)鍵的核心裝備，伴隨著分子生物學(xué)科的誕生應(yīng)運(yùn)而生。由于細(xì)胞膜、細(xì)胞質(zhì)、細(xì)胞核的凍結(jié)溫度分別為-40、-80和-150，為使生物樣本長時(shí)間存儲(chǔ)并保存生物分子及細(xì)胞的活性，因此需要各類低溫和超低溫的存儲(chǔ)設(shè)備。從技術(shù)角度而言，生物醫(yī)療低溫存儲(chǔ)設(shè)備具有較高的技術(shù)門檻，生物醫(yī)療低溫存儲(chǔ)的技術(shù)包括制冷系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、制冷劑（制冷工質(zhì)）組份的選擇、儲(chǔ)存溫度控制技術(shù)、

28、保溫蓄冷技術(shù)以及濕度控制技術(shù)等。其中，制冷系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、制冷劑工質(zhì)的選擇決定了低溫存儲(chǔ)設(shè)備能否高效制取需要的低溫溫度；精準(zhǔn)的儲(chǔ)存溫度控制技術(shù)配合恰當(dāng)?shù)闹评湎到y(tǒng)，才能使得箱內(nèi)的儲(chǔ)存溫度穩(wěn)定均勻，波動(dòng)小，保護(hù)儲(chǔ)存物品不會(huì)因溫度變化而受到影響；保溫蓄冷技術(shù)可有效降低環(huán)境與儲(chǔ)存空間的熱交換速度，從而進(jìn)一步優(yōu)化箱內(nèi)溫度的均勻性，并能延長保溫時(shí)間，降低能耗；濕度控制技術(shù)廣泛應(yīng)用于冷藏類生物醫(yī)療低溫存儲(chǔ)設(shè)備，保障儲(chǔ)存的藥品、試劑等物不會(huì)因環(huán)境濕度過高而返潮、浸水及損壞。行業(yè)發(fā)展態(tài)勢、面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)1、行業(yè)發(fā)展態(tài)勢國內(nèi)市場，2000年以前我國生物醫(yī)療低溫存儲(chǔ)的主要設(shè)備以進(jìn)口為主。2000年以后，以海爾生物、澳

29、柯瑪生物等為代表的國內(nèi)企業(yè)先后突破核心技術(shù)，逐步開始進(jìn)口替代。目前有二十余家國內(nèi)廠家獲批生產(chǎn)生物醫(yī)療低溫存儲(chǔ)設(shè)備，以溫度劃分，低溫領(lǐng)域競爭最為激烈，而超低溫領(lǐng)域受制于技術(shù)壁壘，能夠涉足的企業(yè)較少，目前僅包括少數(shù)幾家企業(yè)建立起全溫區(qū)產(chǎn)品線。2、行業(yè)發(fā)展面臨的機(jī)遇（1）國家政策支持國家密集出臺(tái)醫(yī)療器械相關(guān)的創(chuàng)新政策，例如關(guān)于深化審評(píng)審批制度改革鼓勵(lì)藥品醫(yī)療器械創(chuàng)新的意見增強(qiáng)制造業(yè)核心競爭力三年行動(dòng)計(jì)劃（20182020年），把加速創(chuàng)新醫(yī)療器械審批和高端醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)發(fā)展作為一個(gè)重點(diǎn)。國家對(duì)醫(yī)療器械優(yōu)先審批的力度越來越大，預(yù)計(jì)未來對(duì)高精尖醫(yī)療器械的優(yōu)先審批將逐步成為一種常態(tài)，從而為醫(yī)療器械的快速增長提

30、供助力。2020年隨著新冠肺炎疫情的發(fā)展，對(duì)口罩、防護(hù)服、呼吸器、醫(yī)療存儲(chǔ)設(shè)備等醫(yī)療設(shè)備需求持續(xù)增長。在政策方面，國家衛(wèi)生與健康委員會(huì)和國家食品藥品監(jiān)督管理局相繼發(fā)布了醫(yī)療器械政策，在深化審評(píng)審批制度改革的同時(shí)，更加重視醫(yī)療器械上市后的監(jiān)管，保障公眾用械安全有效。同時(shí)，隨著中國人口老齡化程度提高，人們對(duì)健康生活愈加重視，市場需求日益旺盛。（2）科研水平不斷提高新技術(shù)能為醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)與患者創(chuàng)造效率、節(jié)省費(fèi)用，還能夠讓醫(yī)療器械企業(yè)在預(yù)防、診斷、治療和護(hù)理等方面發(fā)揮更廣泛的作用?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”與醫(yī)療器械行業(yè)緊密結(jié)合，實(shí)現(xiàn)醫(yī)療器械生產(chǎn)、流通全過程的信息可追溯性。隨著5G時(shí)代的到來，萬物互聯(lián)將大大提高醫(yī)療

31、器械的廣泛應(yīng)用。目前醫(yī)療器械領(lǐng)域的信息追溯機(jī)制、體系、編碼等還不夠完善，有待于進(jìn)一步的提高。3、行業(yè)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)（1）研發(fā)投入比例有所提升，研發(fā)投入仍顯不足隨著近年來全國居民人均可支配收入的增加、人口老齡化帶來的醫(yī)療需求增加、以及醫(yī)保覆蓋范圍及深度的提升，我國對(duì)醫(yī)療器械需求持續(xù)增加，目前是全球第二大醫(yī)療器械市場，預(yù)計(jì)2022年將超9,000億元（數(shù)據(jù)來源：中國醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站）。近年來，我國醫(yī)療器械行業(yè)不斷增加研發(fā)投入，如2019年65家A股上市醫(yī)療器械公司研發(fā)總投入已經(jīng)占同年?duì)I業(yè)收入的7.41，已接近跨國醫(yī)療器械公司的研發(fā)投入水平。但由于行業(yè)總體收入水平較低，我國醫(yī)療器械行業(yè)研發(fā)投入不

32、足，影響了我國醫(yī)療器械行業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展，也導(dǎo)致行業(yè)原始創(chuàng)新能力弱，自主創(chuàng)新產(chǎn)品較少。（2）我國高端醫(yī)療器械產(chǎn)品的總體質(zhì)量與國際先進(jìn)水平還有差距目前我國能生產(chǎn)主要類別的醫(yī)療器械產(chǎn)品，但高端醫(yī)療器械在總體質(zhì)量和技術(shù)水平上與發(fā)達(dá)國家的同類產(chǎn)品仍有一定差距，部分產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。（3）醫(yī)療數(shù)據(jù)的安全性隨著越來越多的醫(yī)療設(shè)備數(shù)字化，網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)安全問題也隨之增加。這分為兩個(gè)方面：其一，設(shè)備制造商面臨保護(hù)設(shè)備系統(tǒng)不被外界攻擊毀壞的技術(shù)要求，單個(gè)企業(yè)面臨的數(shù)據(jù)安全挑戰(zhàn)加大；其二，設(shè)備企業(yè)對(duì)醫(yī)療數(shù)據(jù)獲取、儲(chǔ)存、研究、分享等過程的合法性。目前，很多國家都在積極立法，我國這方面的立法才剛剛起步。行業(yè)特有的經(jīng)營模式本行業(yè)

33、屬于醫(yī)療器械行業(yè)，經(jīng)營模式的特殊性主要體現(xiàn)在準(zhǔn)入條件和行業(yè)政策方面，產(chǎn)品需取得醫(yī)療器械注冊證后，才能進(jìn)行生產(chǎn)銷售。同時(shí)銷售模式以經(jīng)銷為主，直銷為輔，主要因?yàn)楫a(chǎn)品的目標(biāo)客戶群數(shù)量多、分布廣，經(jīng)銷模式可以有效拓展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)，增強(qiáng)市場推廣和客戶服務(wù)能力，提高營銷效率。同時(shí)為滿足部分終端客戶的個(gè)性化需求，需要以直銷模式為補(bǔ)充，向其直接銷售產(chǎn)品。醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展概要醫(yī)療器械作為繼藥品之后最大的醫(yī)藥商品種類，是指直接或者間接用于人體的儀器、設(shè)備、器具、體外診斷試劑及校準(zhǔn)物、材料以及其他類似或者相關(guān)的物品。隨著經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，世界人口老齡化問題日趨嚴(yán)重、慢性病患病率不斷增加。各國政府及人民對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生及健康的支出

34、也日益增加。從區(qū)域市場角度來看，歐美發(fā)達(dá)國家醫(yī)療器械發(fā)展起步較早，技術(shù)成熟、創(chuàng)新能力強(qiáng)，醫(yī)療器械產(chǎn)品快速更迭極大地促進(jìn)了全球醫(yī)療器械市場的增長。發(fā)展中國家醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)起步較晚，技術(shù)水平相對(duì)落后，其未滿足的需求將成為未來全球醫(yī)療器械市場發(fā)展的主要驅(qū)動(dòng)力。根據(jù)中國醫(yī)療器械藍(lán)皮書統(tǒng)計(jì)，2020年我國醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)主營業(yè)務(wù)收入為8,725億元，比2019年增加了1,525億元，增幅高達(dá)21%，遠(yuǎn)高于全球醫(yī)療器械市場同期增幅。然而從另一組數(shù)據(jù)來看，2020年中國藥械比（藥品/醫(yī)療器械市場規(guī)模）僅為1:0.35，而全球藥械比約為1:0.72，部分發(fā)達(dá)國家甚至接近1:1。因此可見中國醫(yī)療器械市場發(fā)展后發(fā)優(yōu)

35、勢和需求潛力大，仍然處于市場快速滲透階段。隨著未來醫(yī)保覆蓋面擴(kuò)大、商業(yè)醫(yī)療補(bǔ)充保險(xiǎn)的不斷完善、各層級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的增長、進(jìn)口替代加速、醫(yī)療技術(shù)創(chuàng)新、家用醫(yī)療器械普及，都將成為我國醫(yī)療器械行業(yè)快速發(fā)展的重要驅(qū)動(dòng)力。長遠(yuǎn)來看，隨著我國人均GDP及人均可支配收入的增長以及老齡化加快的趨勢，國民在醫(yī)療方面的支出將保持增長態(tài)勢。盡管目前醫(yī)療器械類支出占比較小，但呈上升趨勢，且漲幅逐年上升。同時(shí)，醫(yī)療資源下沉的趨勢將提升對(duì)醫(yī)療器械的采購，外部客觀因素如新冠肺炎疫情沖擊將顯著拉升市場對(duì)醫(yī)療器械的需求?？傮w來看，市場需求的增長、國家利好政策以及外部客觀因素將推動(dòng)中國醫(yī)療器械市場持續(xù)向好發(fā)展。市場需求測量（一）不同

36、層次的市場市場作為營銷領(lǐng)域的范疇，是指某一產(chǎn)品的實(shí)際購買者和潛在購買者的總和，是對(duì)該產(chǎn)品有興趣的顧客群體，也稱潛在市場。潛在市場的規(guī)模，取決于現(xiàn)實(shí)顧客與潛在顧客人數(shù)的多少。購買者身份的確認(rèn)，一般依據(jù)三個(gè)特性，即興趣、收入和購買途徑。興趣指購買需求和欲望，是采取購買行為的基礎(chǔ)。收入決定支付能力，是采取購買行為的條件。市場規(guī)模是興趣與收入兩者的函數(shù)。購買途徑?jīng)Q定購買者能否買到所需產(chǎn)品。有效市場是指對(duì)某種產(chǎn)品感興趣、有支付能力并能獲得該產(chǎn)品的顧客群體。同樣的產(chǎn)品，往往因購買者必須具備某一特定條件才能獲取，如規(guī)定到一定年齡者才能購買汽車。有效市場中具備這種條件的顧客群體，構(gòu)成該產(chǎn)品的合格的有效市場。企

37、業(yè)可將營銷努力集中于合格有效市場的某一細(xì)分部分，這便成為企業(yè)的目標(biāo)市場。企業(yè)及競爭者的營銷努力，必能售出一定數(shù)量的某種產(chǎn)品，購買該產(chǎn)品的顧客群體，便形成滲透市場。（二）市場需求某一產(chǎn)品的市場總需求，是指在一定的營銷努力水平下，一定時(shí)期內(nèi)在特定地區(qū)、特定營銷環(huán)境中，特定顧客群體可能購買的該種產(chǎn)品總量。對(duì)需求的概念，可從八個(gè)方面考察。（1）產(chǎn)品。首先確定所要測量的產(chǎn)品類別及范圍。（2）總量?？捎脭?shù)量和金額的絕對(duì)數(shù)值來表述，也可用相對(duì)數(shù)值來表述。（3）購買。指訂購量、裝運(yùn)量、收貨量、付款數(shù)量或消費(fèi)數(shù)量。（4）顧客群。要明確總市場的顧客群、某一層次市場的顧客群、目標(biāo)市場或某一細(xì)分市場的顧客群。（5）地

38、理區(qū)域。根據(jù)非常明確的地理界線測量一定的地理區(qū)域內(nèi)的需求。企業(yè)根據(jù)具體情況，合理劃分區(qū)域，測定各自的市場需求。（6）時(shí)期。市場需求測量具有時(shí)間性，如年度、5年、10年的市場需求。由于未來環(huán)境和營銷條件變化的不確定性，預(yù)測時(shí)間越長，測量的準(zhǔn)確性就越差。（7）營銷環(huán)境。測量市場需求必須確切掌握宏觀環(huán)境中人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、技術(shù)、文化諸因素的變化及其對(duì)需求的影響。（8）營銷努力。市場需求也受可控制因素的影響。市場需求受產(chǎn)品改良、產(chǎn)品價(jià)格、促銷和分銷方式等的影響，一般表現(xiàn)出某種程度的彈性，不是一個(gè)固定的數(shù)值。因此，市場需求也稱為市場需求函數(shù)。隨著行業(yè)營銷費(fèi)用的增加，刺激消費(fèi)的力度加大，市場需求一般

39、會(huì)隨之增大，但報(bào)酬率由遞增轉(zhuǎn)入遞減。當(dāng)營銷費(fèi)用超過一定水平后，就不能進(jìn)一步促進(jìn)需求，市場需求所達(dá)到的極限值，稱為市場潛量。由于市場環(huán)境變化深刻地影響著市場需求的規(guī)模、結(jié)構(gòu)和時(shí)間等，所以也會(huì)深刻地影響著市場潛量。在基本銷售量與市場潛量之間，顯示了不同類型市場整體需求的營銷敏感度。受產(chǎn)業(yè)營銷支出水平影響明顯者為可擴(kuò)張市場，如保健品市場；受產(chǎn)業(yè)營銷支出水平影響不大者為非擴(kuò)張市場，如食鹽市場。（三）企業(yè)需求企業(yè)需求指在市場需求總量中企業(yè)所占的份額。在市場競爭中，企業(yè)的市場占有率與其營銷努力成正比。此外，如果營銷費(fèi)用分配于廣告、促銷、分銷等方面，它們有不同的效率及彈性。（四）企業(yè)預(yù)測與企業(yè)潛量企業(yè)預(yù)測指

40、企業(yè)銷售預(yù)測，是與企業(yè)選定的營銷計(jì)劃和假定的營銷環(huán)境相對(duì)應(yīng)的銷售額，即預(yù)期的企業(yè)銷售水平。這里，銷售預(yù)測不是為確定營銷計(jì)劃或營銷努力水平提供基礎(chǔ)，而是由營銷計(jì)劃所決定的，它是既定的營銷費(fèi)用計(jì)劃產(chǎn)生的結(jié)果。與銷售預(yù)測相關(guān)的還有兩個(gè)概念：一個(gè)是銷售定額，即公司為產(chǎn)品線、事業(yè)部和推銷員確定的銷售目標(biāo)，是一種規(guī)范和激勵(lì)銷售隊(duì)伍的管理手段，分配的銷售定額之和，一般應(yīng)略高于銷售預(yù)測。另一個(gè)是銷售預(yù)算，主要是為當(dāng)前采購、生產(chǎn)和現(xiàn)金流量做決策。銷售預(yù)算一般略低于銷售預(yù)測，以避免過高的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)潛量即企業(yè)銷售潛量，指公司的營銷努力相對(duì)于競爭者不斷增大時(shí)，企業(yè)需求所達(dá)到的極限。當(dāng)公司的市場占有率為100%時(shí)，企業(yè)

41、潛量也就是市場潛量，但這只是一種少見的極端情況。市場營銷學(xué)的研究方法市場營銷學(xué)的研究方法很多，主要有以下幾種。（一）傳統(tǒng)研究法1、產(chǎn)品研究法產(chǎn)品研究法即對(duì)產(chǎn)品（商品），如農(nóng)產(chǎn)品、機(jī)電產(chǎn)品、紡織品等的營銷問題分門別類的研究方法。其優(yōu)點(diǎn)是具體實(shí)用，缺點(diǎn)是有許多共同的方面造成重復(fù)。這一方法的研究結(jié)果形成了各大類產(chǎn)品的市場營銷學(xué)，如農(nóng)產(chǎn)品市場營銷學(xué)。2、機(jī)構(gòu)研究法機(jī)構(gòu)研究法即對(duì)分銷系統(tǒng)的各個(gè)環(huán)節(jié)（機(jī)構(gòu)），如生產(chǎn)者、代理商、批發(fā)商、零售商等進(jìn)行研究的方法。側(cè)重分析研究流通過程的這些環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚氖袌鰻I銷問題。其研究結(jié)果形成了批發(fā)學(xué)、零售學(xué)等。3、職能研究法職能研究法即研究市場營銷的各類職能以及在執(zhí)行這些職

42、能中所遇到的問題及解決方法。如將營銷功能劃分為交換職能、供給職能和便利職能三大類，并將之細(xì)分為購、銷、運(yùn)、存、金融、信息等內(nèi)容，分別和綜合進(jìn)行研究。這一方法在西方學(xué)術(shù)界頗為流行。（二）歷史研究法這是從發(fā)展變化過程來分析闡述市場營銷問題的研究方法。如分析市場營銷的含義及其變化，工商企業(yè)100多年來營銷管理哲學(xué)（觀念）的演變過程，零售機(jī)構(gòu)的生命周期現(xiàn)象等，從中找出其發(fā)展變化的原因和規(guī)律性。市場營銷學(xué)者一般都重視研究對(duì)象的歷史演變過程，但不把它作為唯一的研究方法。（三）管理研究法這是戰(zhàn)后西方營銷學(xué)者和企業(yè)界采用較多的一種研究方法。它是從管理決策角度研究市場營銷問題。其研究框架是：將企業(yè)營銷決策分為目

43、標(biāo)市場和營銷組合兩大部分，研究企業(yè)如何根據(jù)其“不可控變數(shù)”即市場環(huán)境因素的要求，結(jié)合自身資源條件（企業(yè)可控因素），進(jìn)行合理的目標(biāo)市場決策和市場營銷組合決策。管理研究法廣泛采用了現(xiàn)代決策論的相關(guān)理論，將市場營銷決策與管理問題具體化、科學(xué)化，對(duì)營銷學(xué)科的發(fā)展和企業(yè)營銷管理水平的提高起了重要作用。（四）系統(tǒng)研究法這是一種將現(xiàn)代系統(tǒng)理論與方法運(yùn)用于市場營銷學(xué)研究的方法。在管理導(dǎo)向的營銷研究中，常常采用這一方法。企業(yè)市場營銷管理系統(tǒng)是一個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)。在這個(gè)系統(tǒng)中，包含了許多相互影響、相互作用的因素，如企業(yè)（供應(yīng)商）、渠道伙伴（中間商）、目標(biāo)顧客（買主）、競爭者、社會(huì)公眾、宏觀環(huán)境力量等。一個(gè)真正面向市場的

44、企業(yè)，必須對(duì)整個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行協(xié)調(diào)和整合，使企業(yè)外部系統(tǒng)和企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)步調(diào)一致、密切配合，達(dá)到系統(tǒng)優(yōu)化，產(chǎn)生增效作用，提高經(jīng)濟(jì)效益。市場營銷學(xué)的研究方法正在不斷創(chuàng)新和發(fā)展，這也是這門學(xué)科的生命力源泉之一。關(guān)系營銷的具體實(shí)施（一）組織設(shè)計(jì)關(guān)系營銷的管理，必須設(shè)置相應(yīng)的機(jī)構(gòu)。企業(yè)關(guān)系管理，對(duì)內(nèi)要協(xié)調(diào)處理好部門之間、員工之間的關(guān)系，對(duì)外要向公眾發(fā)布消息、征求意見、搜集信息、處理糾紛等。管理機(jī)構(gòu)要代表企業(yè)有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、分步驟地開展各種關(guān)系營銷活動(dòng)，把企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者從煩瑣事務(wù)中解脫出來，使各職能部門和機(jī)構(gòu)各司其職，協(xié)調(diào)合作。關(guān)系管理機(jī)構(gòu)是企業(yè)營銷部門與其他職能部門之間、企業(yè)與外部環(huán)境之間聯(lián)系溝通和協(xié)調(diào)行動(dòng)的專門

45、機(jī)構(gòu)。其作用是：收集信息資料，充當(dāng)企業(yè)的耳目；綜合評(píng)價(jià)各職能部門的決策活動(dòng)，充當(dāng)企業(yè)的決策參謀；協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力；向公眾輸送信息，溝通企業(yè)與公眾之間的理解和信任。（二）資源配置（1）人力資源調(diào)配。一方面實(shí)行部門間人員輪換，以多種方式促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部關(guān)系的建立；另一方面從內(nèi)部提升經(jīng)理，可以加強(qiáng)企業(yè)觀念并使其具有長遠(yuǎn)眼光。（2）信息資源共享。在采用新技術(shù)和新知識(shí)的過程中，以多種方式分享信息資源。如利用網(wǎng)絡(luò)協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門及企業(yè)外部擁有多種知識(shí)與技能的人才的關(guān)系；制定政策或提供幫助以削減信息超載，提高電子郵件和語音信箱系統(tǒng)的工作效率；建立“知識(shí)庫”或“回復(fù)網(wǎng)絡(luò)”，并入更龐大的信息系統(tǒng)；組

46、成臨時(shí)“虛擬小組”，以完成自己或客戶的交流項(xiàng)目。（三）文化整合關(guān)系各方環(huán)境的差異會(huì)造成建立關(guān)系的困難，使工作關(guān)系難以溝通和維持?？缥幕g的人們要相互理解和溝通，必須克服不同文化規(guī)范帶來的交流障礙。文化的整合，是關(guān)系雙方能否真正協(xié)調(diào)運(yùn)作的關(guān)鍵。合作伙伴的文化敏感性非常敏銳和靈活，它能使合作雙方共同有效地工作，并相互學(xué)習(xí)彼此的文化差異。文化整合是企業(yè)市場營銷中處理各種關(guān)系的高級(jí)形式，不同企業(yè)有不同的企業(yè)文化。推行差別化戰(zhàn)略的企業(yè)文化可能是鼓勵(lì)創(chuàng)新、發(fā)揮個(gè)性及承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；而成本領(lǐng)先的企業(yè)文化，則可能是節(jié)儉、紀(jì)律及注重細(xì)節(jié)。如果關(guān)系雙方的文化相適應(yīng)，將能強(qiáng)有力地鞏固企業(yè)與各子市場系統(tǒng)的關(guān)系并建立競爭優(yōu)

47、勢。選擇目標(biāo)市場企業(yè)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，確定了目標(biāo)市場戰(zhàn)略之后，就要決定如何選擇目標(biāo)市場。選擇目標(biāo)市場的首要步驟，是分析評(píng)價(jià)各個(gè)細(xì)分市場，在綜合比較、分析的基礎(chǔ)上，選擇最優(yōu)的目標(biāo)市場。（一）評(píng)價(jià)細(xì)分市場評(píng)價(jià)細(xì)分市場，即對(duì)各細(xì)分市場在市場規(guī)模增長率、市場結(jié)構(gòu)吸引力和企業(yè)目標(biāo)與資源等方面的情況進(jìn)行詳細(xì)評(píng)估。1、細(xì)分市場規(guī)模和增長率這項(xiàng)評(píng)估主要研究潛在細(xì)分市場是否具有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和增長率?！斑m當(dāng)?shù)囊?guī)?！笔且粋€(gè)相對(duì)概念，大公司可能偏好銷售量很大的細(xì)分市場，對(duì)小的細(xì)分市場不感興趣；小公司則由于實(shí)力較弱，會(huì)有意避開較大規(guī)模的細(xì)分市場。細(xì)分市場的增長率也是一個(gè)重要因素。所有的企業(yè)都希望目標(biāo)市場的銷售量和利潤具

48、有良好的上升趨勢，但競爭者也會(huì)迅速進(jìn)入快速增長的市場，從而使利潤率下降。2、細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)吸引力一個(gè)具有適當(dāng)規(guī)模和成長率的細(xì)分市場，也有可能缺乏盈利潛力。如果許多勢均力敵的競爭者同時(shí)進(jìn)入一個(gè)細(xì)分市場，或者說，在某個(gè)細(xì)分市場中存在很多頗具實(shí)力的競爭企業(yè)時(shí)，尤其是該細(xì)分市場已趨于飽和或萎縮時(shí)，則該細(xì)分市場的吸引力就會(huì)下降。潛在進(jìn)入者既包括在其他細(xì)分市場的同行，也包括那些目前不在該行業(yè)經(jīng)營的企業(yè)。如果該細(xì)分市場的進(jìn)入障礙較低，該細(xì)分市場的吸引力也會(huì)下降。替代品從某種意義上限制了該細(xì)分市場的潛在收益。替代品的價(jià)格越有吸引力，該細(xì)分市場增加盈利的可能性就被限制得越緊，從而使該細(xì)分市場吸引力下降。購買者和供應(yīng)者對(duì)細(xì)分市場的影響，表現(xiàn)在它們的議價(jià)能力上。購買者