銷售培訓應具備的基本技能和素質

1、銷售應具備的基本技能和素質尤依露2012年10月銷售應具備的基本技能和素質一、生態(tài)環(huán)境：行業(yè)發(fā)展態(tài)勢及未來；東方的發(fā)展歷程二、新人如何起步三、銷售的一些技巧生態(tài)環(huán)境：買方、賣方；包括：上市公司、PE、各類投資機構、戰(zhàn)略咨詢、媒體公關等等。公司內部各相關部門：投行、資本市場部、自營、資產管理、固定收益。熟悉各類功能機構，才能很好借用各種資源。行業(yè)發(fā)展歷程：中國資本市場最草莽的開始-老十家基金成立-基金黑幕-君安研究所開基本面研究之先河-中金把海外的做法引進-基金業(yè)開始重視基本面研究-大牛市-私募基金的興起-經濟下行，機構的擴張停滯-金融創(chuàng)業(yè)，業(yè)態(tài)格局有望重塑。熟悉歷史，才能理解當下。最終每個人眼

2、中的市場可能各有不同，但是研究歷史對形成總體的認識是有幫助的。推薦書籍：闞治東榮辱二十年、基金黑幕、投資之道、對沖基金風云錄1&2、證券分析師的最佳實踐指南、不小心做了銷售、攻心話術知曉的事件：國債327事件、股改、德隆事件、LTCM每日必讀：三大報、財經、21世紀生態(tài)環(huán)境一個判斷：金融改革將帶來行業(yè)的重新洗牌，未來各種金融工具的誕生，會有各種新產品，銷售整合資源、交叉銷售的能力要求更為提高。一個歷史趨勢：從股評到基本面研究的轉變，從坐莊時代到價值投資的時代轉變，未來銷售也必將是從服務型到專業(yè)服務型的轉變。一個觀點：從一開始就需要把知識面擴展開，首先需要把“坑挖大，才能挖深”。生態(tài)環(huán)境關于未來

3、做這個行業(yè)的銷售時幸運的：這不是一個0或1的銷售；相比較其他行業(yè)，這是一個相對比較純粹的銷售。在這個時候做銷售時幸運的：行業(yè)最悲慘的時候遠非現在，行業(yè)最好的時候也遠非現在，你有足夠的時間practice。最重要的是在東方做銷售是幸運的！東方賣方之路的歷程：2006年-第一個銷售；第一個通訊錄；第一份席位協(xié)議；第一筆傭金；現在傭金排名前五。在這里需要強東方是一個很純粹靠自下而上、市場化的公司。在這里可以學習到純粹的銷售技能。你是幸運的！6“在三十五歲那一年，我發(fā)現自己站在一片幽暗的樹林里?！保ㄉ袂?下一次專業(yè)提升何時到來15年來的兩次提升（君安、中金）國外研究方法、銷售模式在國內的實踐長期職業(yè)

4、走向生態(tài)環(huán)境困惑如何看待這份工作：銷售不僅僅是工作和職業(yè)，慢慢的會融入你的生活，你和客戶、合作伙伴慢慢的會成為朋友，他們會慢慢的融入你的生活；“用心的做銷售”，熱愛才能做好。如何看待自己：別人怎么樣，其他銷售怎么樣，做了多大或多小，他們怎樣評價東方的銷售，跟做投資一樣，需要從噪音當中做甄別。我們要虛心向同行學習，但有一條很明確，市場足夠大，我們不需要跟他們競爭，我們的競爭對手就是我們自己，是我們自己能否持續(xù)地進步，是我們能否真正為客戶創(chuàng)造價值。只要我們自己能持續(xù)改進，今天比昨天好一點，明天比今天好一點，后天比明天好一點，我們就會有做不完的業(yè)務。如何看待集體：集體是一個大家共同構筑的平臺，依靠集

5、體的力量。既要自上而下，又要自下而上的創(chuàng)新（德州撲克、管理論壇）我們是一群“銷售精英”，還是一個“銷售精英團隊”？新人如何起步-Mindset如何合作，如何為集體做貢獻：聚幾十人容易，但聚幾十個這樣的知識精英很難，讓幾十個知識精英不鬧不散、不離不棄，就更難。我們這群人能否最終不散不棄、最終成為受人尊敬、讓人佩服的人，關鍵看我們之間是否能夠彼此認同、建立感情，能否融合起來、團結起來。團結就是力量，融合就是勝利，烏合就會完蛋！不要老想著怎么和客戶相處，先從處好你身邊的同事和搭檔做起。同仁是師：三人行必有我?guī)?。銷售能征服客戶，很多觀點和思想，都不過是信手拈來地“販賣” 同事的觀點和思想。新人如何起步

6、-Mindset新人如何起步規(guī)定動作知識儲備：宏觀、產業(yè)發(fā)展史、行業(yè)、公司、財務、技術（多讀書?。┍匾刭|：寫作能力、溝通能力、分析能力、策劃能力、體力知道每位基金經理喜歡獲得信息的方式：發(fā)送最相關研究，每天電話盡量回答客戶問題，從客戶處取得反饋，討論即將發(fā)生影響市場事件，必要時安排后續(xù)與研究員溝通。客戶細分：同一個客戶的公司中也需要進行細分充分了解自己的研究團隊，整合研究資源了解基金經理策略，以及客戶投資過程，為客戶屏蔽掉無用信息各個投資分析流派：基本面分析派、技術分析派、心理分析派、新人如何起步自我發(fā)展給自己定一個目標，你想成為什么樣的人營銷，不僅僅營銷產品，更重要的是營銷個人品牌。各種不

7、同的職業(yè)發(fā)展方向你是需要被客戶想起，還是想被客戶需要？你是在哪個層面幫到客戶（訂酒店？還是約公司？）死纏爛打是沒有用的，你不是在幫他解決問題，要就他所關心的問題提供解決方案。專業(yè)型銷售：分析師、買方服務型銷售：客戶的開心果和小叮當轉型：產品、管理、策劃技巧成為一個討人喜歡、受人尊重的人多培養(yǎng)一些興趣愛好：客戶最終喜歡的是你的personality，多積累一些知識/談資：茶道、養(yǎng)生、體育、數碼、政治、電影、時尚關于客戶的冷漠，如何看待客戶的拒絕：銷售就是中間點綴著成功的一系列失敗。什么事情做在明面，什么事情只做不說：分寸的掌握控球時間：你有多少時間是花在客戶身上，以怎樣的形式花在客戶身上。Sho

8、w up?專業(yè)的講解？陪客戶娛樂、調研？你在客戶身上花多少時間，就會有多少回報。計算你在整整一周的時間里，在客戶的決策者面前花費了多少小時多少分鐘。你在做需求分析，還是在向客戶陳述你的建議方案并不重要，重要的是，和客戶面對面交流的時間與你在電腦屏幕前的時間的比例。和客戶中不同層級的人如何保持關系：傭金決策者、其周圍的人、客戶中低層級的員工技巧靠譜是一個很重要的品質：你需要讓客戶覺得你是可以依賴的Be powerful：強勢（適當），知道什么時候強勢，什么時候示弱。控制場面。正能量Be attentive：客戶的生日、紀念日、喜歡吃的菜及忌口、背景（不經意的提到），提過的話題初戀般的熱情。（推薦

9、一個app：祝福提醒）技巧DONTs不八卦：不對別人八卦客戶的事情，不主動八卦和互相八卦。永遠永遠不要說客戶的壞話不要信口開河，不要添油加醋，努力向嚴謹靠近，不要給客戶造成“忽悠”的印象不明白或者不能確定的不要急著表態(tài)，你可以說要回去請教分析員或者請示領導，證明你很認真對待客戶的問題任何時候都不要忘記，對方是客戶：分寸不要直接轉發(fā)內部的郵件，每一封郵件發(fā)出去都反復閱讀一遍，是不是合適，收件人數量越多越要仔細review留痕的不能有敏感信息，為了你自己，更為了客戶不要為打擾客戶道歉，不要說不好意思占用你的時間：你自己的時間也很寶貴，你并不是去“打擾客戶”優(yōu)秀的銷售時如何煉成的一年級：理論學習。悟

10、性好、在實戰(zhàn)中學習理論的人可以跳過二年級，直接進入三年級二年級：實戰(zhàn)。理論上懂得不等于現實中可以執(zhí)行。（如何約會、準備材料、后續(xù)跟進、如何做的出彩）三年級：堅持，堅持，還是堅持。每天堅持7點到辦公室，堅持讀三大報，堅持寫銷售郵件，堅持打銷售電話，堅持一周看一家公司。形成自己的體系。與客戶維持良好的關系。（需要的時間最長）四年級：學習判斷deal sense&people sense，面對各種各樣的信息、面對客戶中各種各樣的人，你能否制定合適的計劃？如何打單？客戶說了上半句你就知道下半句，客戶還沒說你就知道該如何做。五年級：學習堅強。如何close deal？客戶不給錢怎么辦？（如果沒有被fir

11、e）最后：還需要運氣。1、PPT Excel word ，Outlook2、金融工具、資本市場體系3、財務專業(yè)知識：財務數據4、投資的基本框架曼昆的經濟學原理；大學的金融學課程如何看一家公司？如何估值？如何閱讀研究報告與客戶能不能聊的起來？問問題能否到點上。別太生。與人相處的愉悅程度。怎么看人識人，怎么說服、看透人心。宏觀產業(yè)，各種金融工具人情練達工具方法微觀企業(yè)產業(yè)研究懂不懂做？投資看的就是趨勢。怎么看大勢怎么看行業(yè)甚至看國家的命脈動向氣數？各種金融工具懂不懂？哲學境界你本質是痞子還是書生？你的人生哲學是什么？你對人對事的基本態(tài)度是什么？中庸還是激進、平衡還是特長？你的審美、你的內涵、你的商業(yè)倫理