民航市場營銷復(fù)習(xí)整理

1、消費(fèi)品市場的一般特征:消費(fèi)市場經(jīng)營的商品是為最終消費(fèi)者使用的，不再經(jīng)過任何加工或流通渠道；消費(fèi)市場的購買者人數(shù)眾多，差異很大；消費(fèi)市場的購買者每次購買數(shù)量不大，但購買次數(shù)眾多，變動(dòng)頻繁；消費(fèi)市場的購買屬非專家購買；消費(fèi)市場的購買力流動(dòng)性比較大。消費(fèi)品的四大種類：根據(jù)消費(fèi)者購買方式、習(xí)慣的不同，消費(fèi)品又可以分為：日用品、選購品、特殊品、非渴求品。工業(yè)品市場的特征：派生需求；需求售價(jià)格變動(dòng)的影響較小；一般是專家購買；影響購買決策的人較多，購買過程較長；購買形式多樣化。服務(wù)市場的定義、特征：定義：主要以勞務(wù)來滿足消費(fèi)者需求，不涉及商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，或商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移處在不重要地位的市場。特征：1、服

2、務(wù)是無型的。2、服務(wù)具有品質(zhì)差異性。3、服務(wù)是伴隨消費(fèi)同時(shí)進(jìn)行的。4、服務(wù)具有易逝性。各種市場營銷觀念的主要內(nèi)容：1、產(chǎn)品觀念：消費(fèi)者以商品的品質(zhì)和價(jià)格作為選購商品的基礎(chǔ)，企業(yè)只要把注意力集中在生產(chǎn)價(jià)廉物美的產(chǎn)品上，就可以獲得滿意的銷售量和利潤，把生產(chǎn)作為企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的重點(diǎn)。2、銷售觀念：觀念的重點(diǎn)在于推銷產(chǎn)品，企業(yè)為了維持市場占有率，應(yīng)對(duì)競爭，就必須重視市場推銷，運(yùn)用推銷、廣告和企業(yè)銷售手段招徠顧客。3、市場營銷觀念：消費(fèi)者及其需求是企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的中心；企業(yè)要滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)和潛在的需求，企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)必須建立在對(duì)市場調(diào)查研究分析的基礎(chǔ)上，消費(fèi)者需求和愿望的滿足是企業(yè)生存的前提。4、生態(tài)營銷觀

3、念：企業(yè)要與周圍的市場環(huán)境相協(xié)調(diào)。5、社會(huì)營銷觀念：企業(yè)在滿足消費(fèi)者需要和愿望的同時(shí)，必須考慮 運(yùn)輸產(chǎn)業(yè)的一般特征：生產(chǎn)過程具有獨(dú)特性；產(chǎn)品形態(tài)具有獨(dú)特性；消費(fèi)過程具有獨(dú)特性；運(yùn)輸?shù)南刃行院透綄傩?；運(yùn)輸方式具有生產(chǎn)的連續(xù)性和產(chǎn)品的替代性。點(diǎn)、線市場（交易場所）定義：1、點(diǎn)市場（點(diǎn)的場所）：運(yùn)輸市場中的交易點(diǎn)。2、線市場（線的場所）：就是某個(gè)方向上某兩點(diǎn)之間流動(dòng)夫人貨物和旅客，反映了這兩點(diǎn)之間的聯(lián)系成都，對(duì)運(yùn)輸企業(yè)來說，線市場的大小是具體的市場容量，運(yùn)輸線是運(yùn)輸企業(yè)投放運(yùn)力的具體場所?？者\(yùn)市場的特點(diǎn)：空運(yùn)市場以客運(yùn)為主的市場；空運(yùn)市場的活動(dòng)舞臺(tái)是航線網(wǎng)，一條航線就是一個(gè)細(xì)分市場；空運(yùn)市場的需求有

4、很強(qiáng)的時(shí)間性；空運(yùn)市場的需求指向靈活，易于變換，空運(yùn)市場的需求價(jià)格彈性差異大；空運(yùn)市場供應(yīng)方的活動(dòng)受到更嚴(yán)格的國家管制?！按a共享”定義、好處：定義：指航空公司在本公司未開通航線的航班上用已開航班公司的代碼運(yùn)營，包含兩種常見情況，一是雙方對(duì)等交換，擴(kuò)大各自航線網(wǎng)的覆蓋面；二是已開航班的航空公司將其培育成熟的航線航班的品牌轉(zhuǎn)讓使用權(quán)。作用：1、航空公司可以再不投入成本的情況下完善航線網(wǎng)絡(luò)、擴(kuò)大市場份額；2、旅客則能享受眾多的航班和時(shí)刻選擇、一體化的轉(zhuǎn)機(jī)服務(wù)、優(yōu)惠的環(huán)球票價(jià)、共同的休息廳、常旅客計(jì)劃等。影響空運(yùn)市場需求的客觀因素，及其各自所包含的內(nèi)容：1、政治法律環(huán)境。國家法律、法令，以及各種管理

5、政策。2、經(jīng)濟(jì)發(fā)展因素。經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平；經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)變動(dòng)；生產(chǎn)力布局和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。3、個(gè)人的社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素。人口的地理分布；個(gè)人生命周期、職業(yè)、受教育程度等因素；個(gè)人收入因素。4、旅游資源和旅游業(yè)。旅游業(yè)與航空運(yùn)輸?shù)年P(guān)系：1、旅游業(yè)為航空運(yùn)輸提供了大量的客運(yùn)需求。2、旅游業(yè)影響空運(yùn)市場的運(yùn)力投放。3、旅游業(yè)的發(fā)展，促使空運(yùn)市場和旅游市場的競爭和融合。消費(fèi)者需求的基本規(guī)律以及在實(shí)踐中的運(yùn)用：需求的無限性；需求的多樣性；需求的層次性；需求的伸縮性；需求的可引導(dǎo)性；需求的可替代性；需求的周期性。消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)：1、生理動(dòng)機(jī)，是消費(fèi)者為獲得維持其生存需要的各種基本生活資料而產(chǎn)生的購買動(dòng)機(jī)。2、心理動(dòng)機(jī)，

6、是消費(fèi)者處于認(rèn)識(shí)、情感、經(jīng)驗(yàn)和推理判斷等心理活動(dòng)而產(chǎn)生的購買動(dòng)機(jī)。市場細(xì)分化定義及作用：定義：是以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)消費(fèi)者購買行為的差異性，把消費(fèi)者總體劃分為類似性購買群體的過程。作用：有利于分析發(fā)掘新的市場機(jī)會(huì)；有利于小企業(yè)開發(fā)市場；有利于企業(yè)調(diào)整銷售戰(zhàn)略；細(xì)分市場的特點(diǎn)，集中使用企業(yè)資源，避免分散力量，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益?？瓦\(yùn)市場細(xì)分市場的一般標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容：人口特點(diǎn)：年齡、性別、家庭人口、家庭壽命周期階段、收入、職業(yè)、社會(huì)階層、受教育程度、宗教、種族、國籍等。地理環(huán)境：地域、氣候、城市、鄉(xiāng)村、城市大小、鄉(xiāng)村大小、人口密度等。心理性格：強(qiáng)制性或非強(qiáng)制性、獨(dú)立或依賴、個(gè)性外

7、向或內(nèi)涵、保守、自由或激進(jìn)、生活方式、個(gè)人興趣。購買行為：1、購買狀態(tài)：無知、有知、興趣、嘗試。2、購買動(dòng)機(jī)：經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、顯示地位、信賴產(chǎn)品。3、購買頻率：初次使用、經(jīng)常使用、一貫使用。4、有心購買程度：存心購買、看看行情、合適就買。5、對(duì)商標(biāo)品牌的態(tài)度：相信名牌、偏愛某一種商標(biāo)、無所謂。6、對(duì)各銷售因素的敏感程度：對(duì)價(jià)格、對(duì)服務(wù)、對(duì)廣告、對(duì)銷售渠道。細(xì)分航空市場的注意事項(xiàng)：市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)不是固定不變的。不同的運(yùn)輸企業(yè)在進(jìn)行市場細(xì)分時(shí)，應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)際情況，采用不同的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。在實(shí)際經(jīng)營中，細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)可以采用一個(gè)，也可以多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)或因素組合起來運(yùn)用。中國支線航空市場類型：1、公務(wù)與商務(wù)支線市場。2、

8、旅游支線市場。3、混合型支線市場。細(xì)分市場的評(píng)價(jià)：1、航線的市場購買力評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)方法：分析航線兩端城市及所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人口狀況和旅游資源狀況，考察兩地之間經(jīng)濟(jì)和人員往來的總量；分析兩地之間的地理交通狀況，各種運(yùn)輸方式投入的運(yùn)力、價(jià)格和所需的運(yùn)達(dá)時(shí)間及其費(fèi)用，并比較各種運(yùn)輸方式的優(yōu)缺點(diǎn)，研究該市場接受航空運(yùn)輸?shù)目赡苄约俺潭龋环治鰞傻氐膫€(gè)人收入水平，以便掌握市場對(duì)航空運(yùn)輸?shù)男枨筠D(zhuǎn)化為實(shí)際購買行為的現(xiàn)實(shí)性。2、航線的市場占有率評(píng)價(jià)：獨(dú)占航線；壟斷競爭航線；均衡競爭航線。3、航線的盈利評(píng)價(jià)。三種目標(biāo)市場策略的定義以及影響目標(biāo)市場策略選擇的因素：1、目標(biāo)市場策略：無差異市場策略：以生產(chǎn)觀點(diǎn)或推銷

9、觀點(diǎn)為經(jīng)營指導(dǎo)思想的企業(yè)，往往把整個(gè)市場看成是一個(gè)大的目標(biāo)市場，企業(yè)認(rèn)為所有消費(fèi)者對(duì)其商品有著共同的需要。差異市場策略：企業(yè)把大的市場劃分成若干細(xì)分市場，同時(shí)在兩個(gè)或兩個(gè)以上的細(xì)分市場上分別從事經(jīng)營活動(dòng)，企業(yè)同時(shí)針對(duì)不同的細(xì)分市場需求，采取不同的經(jīng)營方法，滿足不同用戶的需要。集中市場策略：企業(yè)不是吧自己的力量分散在廣大的市場上，在市場細(xì)分后，選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場作為目標(biāo)，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售。2、影響目標(biāo)市場策略選擇的因素：企業(yè)資源能力、市場需求特定、市場競爭者狀況。航空公司產(chǎn)品線的廣度、深度、關(guān)聯(lián)度的定義：1、企業(yè)產(chǎn)品組合中包含多少種產(chǎn)品線，稱為產(chǎn)品組合的廣度。企業(yè)經(jīng)營的每一種產(chǎn)品線內(nèi)

10、包含的產(chǎn)品項(xiàng)目的多少，稱為產(chǎn)品組合的深度。產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度，是指各產(chǎn)品線之間在最終用途、生產(chǎn)條件、銷售渠道或其他方面的互相關(guān)聯(lián)程度。航空公司靜態(tài)產(chǎn)品組合類型：1、專線專業(yè)型：中小型航空公司將自己有限的運(yùn)力集中投放于很少的幾條航線。2、全線專業(yè)型：航空公司投放的航線較多，而運(yùn)輸對(duì)象集中。3、專線全面型：在不多的航線上進(jìn)行對(duì)象眾多的運(yùn)輸服務(wù)。4、全線全面型：大型航空公司在眾多航線上進(jìn)行全面的運(yùn)輸服務(wù)。1、市場的概念：狹義角度：市場是指一定時(shí)間、一定空間的條件下商品交換的場所。廣義的角度：市場是指社會(huì)商品交換關(guān)系的總和。賣主的角度：市場是指某種產(chǎn)品所有潛在的和現(xiàn)實(shí)的購買者的總和。2、市場學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)

11、展：市場學(xué)是20世紀(jì)初從西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中獨(dú)立出來的新學(xué)科。大致經(jīng)歷了四個(gè)階段：創(chuàng)立階段（1900-1920年）；發(fā)展階段（1920-1945年）；系統(tǒng)化階段（1945-1960年）；現(xiàn)在化階段（1960至今）。3、市場分類可分為消費(fèi)品市場、工業(yè)品市場和服務(wù)市場。4市場營銷環(huán)境分析：市場營銷環(huán)境分析即監(jiān)測跟蹤市場營銷環(huán)境發(fā)展趨勢(shì)，發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)和威脅，從而調(diào)整 HYPERLINK /view/1120472.htm t _blank 營銷策略以適應(yīng)環(huán)境變化。分析方法：矩陣分析法7、航空運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)（優(yōu)缺點(diǎn)）：優(yōu)點(diǎn)：運(yùn)送速度快；適用于運(yùn)費(fèi)承擔(dān)能力大的商品和需要中、長距離運(yùn)輸?shù)纳唐?；包裝簡單；破損少；安全。

12、缺點(diǎn)：運(yùn)費(fèi)偏高；受重量限制；地區(qū)不能離機(jī)場太遠(yuǎn)。8、中國航空運(yùn)輸業(yè)的發(fā)展：1949年到1975年的初創(chuàng)時(shí)期，1958年到1965年的調(diào)整時(shí)期；1966年到1976年的曲折前進(jìn)時(shí)期；1977年到2001年新的發(fā)展時(shí)期，2002年之后的高速發(fā)展時(shí)期。9、購買動(dòng)機(jī)與購買行為的含義：購買動(dòng)機(jī)：就是人們?yōu)榱藵M足消費(fèi)需要，而引起產(chǎn)生支配購買商品的各種活動(dòng)的欲望和意念。購買行為：是在購買動(dòng)機(jī)支配下的購買商品的行為。10、消費(fèi)者的需要層次論：生理需求；安全需求；社交需求；尊重需求；自我實(shí)現(xiàn)需求。11、影響消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)與購買行為的主要因素:1、消費(fèi)者自身因素（經(jīng)濟(jì)狀況、職業(yè)地位、年齡性別）；社會(huì)因素（民族亞文

13、化群、宗教亞文化群、地理亞文化群）12、影響空運(yùn)市場消費(fèi)者需求的因素：政治法律因素、經(jīng)濟(jì)發(fā)展因素、個(gè)人的社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素。13、購買決策的內(nèi)容：購買目的的確立、手段的選擇和動(dòng)機(jī)的取舍的過程，就是消費(fèi)者的購買決策。購買決策的參與者：發(fā)起者、影響者、決定者、購買者、使用者。購買決策五部曲：需求認(rèn)知、信息搜索、方案評(píng)估、購買決策、購后行動(dòng)。 購買行為類型：復(fù)雜型購買行為；協(xié)調(diào)型購買行為；變換型購買行為；習(xí)慣型購買行為。購買過程：發(fā)現(xiàn)問題、決定是否解決、選擇評(píng)估、制定標(biāo)準(zhǔn)、購買。16、市場營銷決策的概念：是指企業(yè)為有效地引導(dǎo)商品或勞務(wù)從生產(chǎn)者到達(dá)消費(fèi)者或使用者而進(jìn)行的決策活動(dòng)。18、了解決策者的素質(zhì)：決策

14、者素質(zhì)是指 HYPERLINK /wiki/%E5%86%B3%E7%AD%96%E8%80%85 o 決策者 決策者在一定的心理和生理?xiàng)l件下，通過學(xué)習(xí)、 HYPERLINK /wiki/%E6%95%99%E8%82%B2 o 教育 教育和實(shí)踐而形成的在決策工作中經(jīng)常起作用的那些最基本的特征及其所達(dá)到的水平。是決策者的智力， HYPERLINK /wiki/%E8%83%BD%E5%8A%9B o 能力 能力和體力素質(zhì)的總稱。大致分為三種：果斷型、頑強(qiáng)型、多慮型。19、市場劃分的概念：以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)消費(fèi)者購買行為的差異性，把消費(fèi)者總體劃分為類似性購買群體的過程。20、目標(biāo)市場的概

15、念：就是企業(yè)選定的、作為自己經(jīng)營商品投放的那一部分市場。對(duì)航空公司來說，就是公司選定的投放航班的那部分航線。21、市場劃分的方法：地理環(huán)境、人口環(huán)境、消費(fèi)心理、消費(fèi)行為、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)、消費(fèi)收益標(biāo)準(zhǔn)。民航市場劃分的方法：先分為客運(yùn)和貨運(yùn)。貨運(yùn)：按用戶狀況、地理位置、用戶追求的利益、貨物類別、運(yùn)輸距離、運(yùn)輸批量分類?？瓦\(yùn)：人口特點(diǎn)、地理環(huán)境、心理性格、購買行為分類。民航目標(biāo)市場選擇的方法：對(duì)細(xì)分市場的評(píng)價(jià)（航線的市場購買力評(píng)價(jià)、航線的市場占有率評(píng)價(jià)、航線的贏利能力評(píng)價(jià)）；目標(biāo)市場策略（無差異市場策略、差異市場策略、集中市場策略）；目標(biāo)市場策略的選擇（參考：企業(yè)資源能力、市場需求的特點(diǎn)、競爭者

16、狀況）產(chǎn)品的概念：人們通過購買（或租賃）所獲得的需求和滿足。產(chǎn)品的特征： HYPERLINK /wiki/%E4%BA%A7%E5%93%81 o 產(chǎn)品 產(chǎn)品自身構(gòu)造所形成的特色，一般指產(chǎn)品的外形、 HYPERLINK /wiki/%E8%B4%A8%E9%87%8F o 質(zhì)量 質(zhì)量、功能、 HYPERLINK /wiki/%E5%95%86%E6%A0%87 o 商標(biāo) 商標(biāo)和 HYPERLINK /wiki/%E5%8C%85%E8%A3%85 o 包裝 包裝等，它能反映產(chǎn)品對(duì) HYPERLINK /wiki/%E9%A1%BE%E5%AE%A2 o 顧客 顧客的吸引力。產(chǎn)品周期的概念：不是

17、產(chǎn)品的使用壽命，而是指市場壽命。大致分為四個(gè)階段：市場介紹階段、市場增長階段、市場成熟階段、和市場衰退階段。產(chǎn)品壽命周期的市場特征及其市場策略：介紹期的營銷策略：高調(diào)策略、選擇性滲透策略、密集性滲透策略、低格調(diào)策略。增長期的營銷策略：保持并擴(kuò)大自己的市場份額，加速銷售額的增長。成熟期的營銷策略：改變市場策略、改變產(chǎn)品策略、改變營銷因素組合。衰退期的營銷策略：連續(xù)策略、集中策略、榨取策略。新產(chǎn)品的概念：凡是能夠給消費(fèi)者帶來新的利益或新的滿足的產(chǎn)品，都可以被認(rèn)為是一種新產(chǎn)品。新產(chǎn)品的開發(fā)的意義：1、顧客的滿足是相對(duì)的，只有創(chuàng)新才能使企業(yè)獲得生存和發(fā)展。2、市場上總是存在著未被滿足的需求。創(chuàng)新產(chǎn)品滿

18、足之，就能獲取贏利。3、創(chuàng)新產(chǎn)品是應(yīng)付市場競爭的有力手段。4、創(chuàng)新新產(chǎn)品可以分散企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。5、創(chuàng)新產(chǎn)品可以有效地利用副產(chǎn)品。新產(chǎn)品的分類：新發(fā)明的產(chǎn)品；革新現(xiàn)有產(chǎn)品；改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品；企業(yè)新產(chǎn)品。民航定價(jià)結(jié)構(gòu)；航空運(yùn)價(jià)=航空運(yùn)輸成本+合理利潤+稅金企業(yè)定價(jià)的基本觀念：業(yè)定價(jià)時(shí)要有明確的定價(jià)目標(biāo)，企業(yè)定價(jià)目標(biāo)和定價(jià)方法是企業(yè)選擇定價(jià)策略的主要依據(jù)，定價(jià)策略是定價(jià)方法的具體反映，是實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的重要手段。定價(jià)基本方法：成本導(dǎo)向定價(jià)、需求導(dǎo)向定價(jià)、競爭導(dǎo)向定價(jià)。企業(yè)定價(jià)的原則：必須在國家政策規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行，必須遵守國際間有關(guān)的協(xié)定和公約；必須以正當(dāng)合法的手段進(jìn)行價(jià)格競爭；必須兼顧企

19、業(yè)營銷的近期目標(biāo)與遠(yuǎn)期目標(biāo)；必須主動(dòng)考慮消費(fèi)者的長遠(yuǎn)利益。民航產(chǎn)品定價(jià)方法：家統(tǒng)一定價(jià)，浮動(dòng)運(yùn)價(jià)，市場議價(jià)。銷售渠道概念：是指商品自生產(chǎn)者經(jīng)過中間商至消費(fèi)者的整個(gè)過程。銷售渠道種類：批發(fā)商，零售商，貿(mào)易有關(guān)單位（運(yùn)輸公司、倉庫、銀行和保險(xiǎn)公司），銷售服務(wù)單位（廣告公司、銷售調(diào)研公司、銷售咨詢公司）銷售渠道功能：商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。民航各類銷售渠道：1、生產(chǎn)者消費(fèi)者。直接銷售渠道。2、生產(chǎn)者一類空運(yùn)銷售代理商消費(fèi)者。間接銷售渠道。3、生產(chǎn)者二類空運(yùn)銷售代理商消費(fèi)者。間接銷售渠道。4、生產(chǎn)者一類空運(yùn)銷售代理商二類空運(yùn)銷售代理商消費(fèi)者。間接銷售渠道影響銷售渠道選擇的因素：1、產(chǎn)品因素；產(chǎn)品的重量與大小

20、；款式與花色品種；新產(chǎn)品；政策法令。2、市場因素：潛在顧客的數(shù)量；銷售量的大?。皇袌龅牡貐^(qū)分布；消費(fèi)習(xí)慣和銷售季節(jié)；銷售成本和銷售量的關(guān)系。3、企業(yè)本身因素：信譽(yù)和資金；營銷能力；控制渠道的愿望；提供服務(wù)的能力。4、中間商因素：中間商的經(jīng)銷品種；中間商的銷售網(wǎng)絡(luò)和市場開拓能力；中間商的服務(wù)水平；中間商的財(cái)務(wù)狀況和信用度；中間商是否經(jīng)銷競爭對(duì)手的產(chǎn)品。促銷的概念：促進(jìn)銷售簡稱促銷，是指銷售者為了誘導(dǎo)購買者購買其產(chǎn)品所進(jìn)行的說服溝通活動(dòng)和努力。促銷組合：為加速推銷某產(chǎn)品，對(duì)人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等促銷手段的綜合運(yùn)用。促銷活動(dòng)的作用：提供市場信息，促進(jìn)需求，突出本企業(yè)特點(diǎn)，穩(wěn)定市場地位。

21、人員推銷的概念：企業(yè)派出推銷人員，直接向消費(fèi)者推銷商品或勞務(wù)的一種促銷方式。民航人員推銷：廣泛宣傳航空運(yùn)輸；主動(dòng)拜訪，上門推銷；優(yōu)質(zhì)服務(wù)，排憂解難；建設(shè)過硬隊(duì)伍，不斷進(jìn)取。廣告策略及其在民航的應(yīng)用：1、廣告設(shè)計(jì)策略：一貫性策略，競爭性策略，柔軟性策略。2、廣告商品策略：廣告商品生命周期策略，廣告商品市場定位策略。3、廣告媒體策略：名人式媒體策略，借題發(fā)揮式媒體策略，現(xiàn)身說法式媒體策略。4、廣告心理策略：廣告誘導(dǎo)心理策略，廣告迎合心理策略，廣告獵奇心理策略。廣告的概念：是指組織或個(gè)人，為了推銷商品、勞務(wù)，或達(dá)到某種宣傳目的，采用付費(fèi)方法，借助媒體向大眾傳遞信息的一種宣傳方式。廣告的目的與種類：目

22、的：廣告者通過傳遞供應(yīng)信息，擴(kuò)大銷售、增加盈利。種類：印刷媒體，電子媒體，流動(dòng)媒體，郵寄媒體，戶外媒體，展示媒體，其他媒體。廣告的功能：傳遞信息，溝通供需；激發(fā)需求，促進(jìn)銷售；介紹知識(shí)，指導(dǎo)消費(fèi)；提高士氣，博得信譽(yù)。廣告媒體的選擇應(yīng)考慮：企業(yè)對(duì)信息傳播的要求；產(chǎn)品本身的性能和特點(diǎn)；廣告媒體本身的影響；消費(fèi)者的媒體習(xí)慣；競爭對(duì)手的廣告策略。營業(yè)推廣的概念：也稱銷售促進(jìn)，是在一個(gè)比較大的目標(biāo)市場中為了能夠迅速刺激購買而采取的促進(jìn)銷售的措施。營業(yè)推廣的形式：1、營業(yè)宣傳推廣：營業(yè)場所的裝飾和布置，樣品陳列既櫥窗布置，商品實(shí)驗(yàn)，提供咨詢服務(wù)。2、營業(yè)銷售推廣：對(duì)消費(fèi)者的推廣，對(duì)中間商的推廣。公共關(guān)系的

23、概念：社會(huì)組織為了塑造組織形象，通過傳播、溝通手段來影響公眾的科學(xué)和藝術(shù)。民航公共關(guān)系策略：通過新聞媒介傳播企業(yè)信息；舉辦專題活動(dòng)；重視投訴、樂意救難；參與社會(huì)公益活動(dòng)；公關(guān)宣傳和公關(guān)廣告；妥善處理危機(jī)事件。市場調(diào)查的概念：就是指運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的地、有系統(tǒng)地搜集、記錄、整理有關(guān) HYPERLINK /view/9683.htm t _blank 市場營銷信息和資料，分析市場情況，了解市場的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢(shì)，為市場預(yù)測和營銷決策提供客觀的、正確的資料。市場調(diào)查的作用：1、有助于更好地吸收國內(nèi)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和最新技術(shù)，改進(jìn)企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)，提高管理水平2、為企業(yè)管理部門和有關(guān)負(fù)責(zé)人提供決策依據(jù)3、

24、增強(qiáng)企業(yè)的競爭力和生存能力市場調(diào)查的方法：觀察法、實(shí)驗(yàn)法、訪問法、問卷法抽樣調(diào)查：抽樣調(diào)查是，一種非全面調(diào)查，它是從全部調(diào)查研究對(duì)象中，抽選一部分單位進(jìn)行調(diào)查，并據(jù)以對(duì)全部調(diào)查研究對(duì)象作出估計(jì)和推斷的一種調(diào)查方法計(jì)算機(jī)定座系統(tǒng)：(CRS)可通過復(fù)雜的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)將航空信息與代理商連接在一起,使代理商可以實(shí)時(shí)銷售各類組合產(chǎn)品,從而令旅客享有最透明的信息、最廣泛的選擇和最低的購買成本。算機(jī)定座系統(tǒng)對(duì)民航市場營銷的影響：有利于進(jìn)一步解放思想，樹立社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的觀念，促進(jìn)民航深化改革。有利于擴(kuò)大航空運(yùn)輸市場需求，促進(jìn)民航發(fā)展。有利于我國的航空運(yùn)輸企業(yè)降低經(jīng)營成本。國內(nèi)民航企業(yè)，特別是航空運(yùn)輸企業(yè)將面

25、臨更為激烈的國際競爭。對(duì)民用航空政府管理部門的管理方式和效能提出新的要求。民航法制建設(shè)任重道遠(yuǎn)。要高度重視多邊貿(mào)易體制對(duì)國際航空運(yùn)輸雙邊管理體制的巨大沖擊。附錄資料：不需要的可以自行刪除記敘文基礎(chǔ)知識(shí)（一）記敘文的特點(diǎn)1、概念：以記敘、描寫為主要表達(dá)方式，以寫人記事，寫景狀物為主要內(nèi)容的文章。2、分類：A、按樣式分：通訊、回憶錄、游記、新聞、參觀訪問記、民間故事。B、記敘內(nèi)容分：寫人、敘事、寫景、狀物。（二）記敘的要素和人稱記敘的要素：時(shí)間、地點(diǎn)、人物、事件的起因、經(jīng)過和結(jié)果。A、時(shí)間：一般用時(shí)間詞表示；也有的間接表示事件的發(fā)生時(shí)間。B、地點(diǎn)：單一地點(diǎn)，事件在一處發(fā)生；還有的事件隨情節(jié)發(fā)展而轉(zhuǎn)

26、換。C、人物：有主要人物和次要人物之分。主要人物往往體現(xiàn)文章的中心思想，次要人物幫助形成完整的情節(jié)，并對(duì)主要人物起襯托作用。D、起因：指引發(fā)事件的原因，一般在開頭，也有在后頭（倒敘）E、經(jīng)過：指事件發(fā)展的過程，復(fù)雜事件的經(jīng)過往往包含若干階段，可先概括再綜合。F、結(jié)果：指事件的結(jié)尾，一般也用記敘描寫的表達(dá)方式，它是事件的一部分。如以抒情議論結(jié)尾的不能當(dāng)作結(jié)果。記敘的人稱：A、第一人稱：以“我”、“我們”的身份敘述?！拔摇笔瞧渲械囊粋€(gè)人物，文章記敘的人和事都是“我”的所見、所聞、所想，容易使讀者產(chǎn)生真實(shí)而親切的感覺。文中如有心理活動(dòng)描寫必定是“我”的，其他人物的心理活動(dòng)只能是“我”猜測的，不可直接

27、描寫他人的心理活動(dòng)。B、第二人稱：出現(xiàn)在用第一人稱或第三人稱的敘述中，出于直接抒情的需要。但記敘文通篇一般不采用第二人稱。C、第三人稱：指作者站在“第三者”的立場上把人物的經(jīng)歷和事件的經(jīng)過告訴讀者。文中每人物都有自己的名字或稱謂，沒有“我”這個(gè)代詞。其好處在于人物事件的展開不受時(shí)間和空間的限制，有比較廣闊的活動(dòng)范圍，便于塑造人物形象和表現(xiàn)文章主題，文中每個(gè)人物的心理活動(dòng)都可描寫。（三）記敘的順序記敘的順序指記敘文材料安排方式，一般可分為順敘、倒敘、插敘。1、順敘：記敘的材料按時(shí)間推移、地點(diǎn)轉(zhuǎn)移和事件發(fā)展的先后順序來敘述的方法。用順敘寫的文章、層次、段落和事件發(fā)展的過程基本一致，可從時(shí)間推移、程

28、序推進(jìn)、空間轉(zhuǎn)換等標(biāo)志著手，理清思路。2、倒敘：先把事件的結(jié)果寫出，或先把后發(fā)生的事（或是某個(gè)突出的片斷或結(jié)局）敘述，然后再按事情的發(fā)生發(fā)展記敘，最后落到結(jié)果，使首尾呼應(yīng)。其注意點(diǎn)：開頭一般先寫結(jié)果，或是由眼前的事物引起回憶；開始追述時(shí)，文章一般要用一兩句話表明以下要追述以往的事；追述部分仍按時(shí)間順序?qū)憽?、插敘：在順敘過程中插入與中心思想有關(guān)的事件。分析插敘要把握兩點(diǎn)：一是轉(zhuǎn)入插敘的過渡句。二是由插敘轉(zhuǎn)到順敘的過渡句，它們銜接要自然、完美。閱讀時(shí)要注意插敘前后的過渡性文字。插敘的作用是對(duì)主要情節(jié)或人物描寫起補(bǔ)充、襯托的作用。（四）記敘的中心與材料1、記敘的中心：就是作者憑借記人寫景，給景狀物告訴讀者，自己對(duì)生活的看法。2、中心的把握：（1）、內(nèi)容：一是文章所表現(xiàn)的主要內(nèi)容，二是作者的感受、文章的意義。（2）、方法：抓具體材料: 寫人為主的，通過人物的語言、行動(dòng)，從把握人物的性格特征和思想意義入手；敘事為主的，通過事件的起因、經(jīng)過與結(jié)果進(jìn)行