保險公司新人培訓課程模板課件教學課件-專業(yè)化增員概述-

1、專業(yè)化增員概述專業(yè)化增員概述 課程目的、過程及收獲目的:幫助學員掌握專業(yè)化增員流程過程:時間100分鐘，引導學員分享發(fā)表、角色扮 演、通關演練，講授與訓練相結合收獲:通過學習使學員掌握專業(yè)化增員流程各步驟的 方法和技巧，將增員融入公司的脈沖節(jié)奏當中 首期組訓育英班 課程目的、過程及收獲目的:幫助學員掌握專業(yè)化增員流程首期課程大綱增員的重要性專業(yè)化增員流程增員開拓電話約訪借勢脈沖增員的創(chuàng)說會及復試借勢公司的新培體系選擇的重要性增員輪廓首期組訓育英班課程大綱增員的重要性首期組訓育英班 假若你拿走我所有的金錢和所有的廠房，但是請為我留下所有的工作人員，有了他們，我可以在幾年之內，賺回你拿走的一切。

2、安德魯.卡耐基 要成為一名業(yè)務主任最重要的職責之一，就是發(fā)掘、增選及訓練推銷人壽保險的業(yè)務人員增員的重要性首期組訓育英班 假若你拿走我所有的金錢和所有的廠房，但是請為我留增員的重要性增員是晉升主任的必由之路增員可以提升團隊的士氣增員可以提升績效增員可以提升收入增員可以提升管理水平首期組訓育英班增員的重要性增員是晉升主任的必由之路首期組訓育英班專業(yè)化的增員流程緣故介紹直接媒介電話約訪增 員 開 拓首次面談公司復試上崗前培訓入司留存再次面談促成面談創(chuàng)說會三三增員法首期組訓育英班專業(yè)化的增員流程緣故介紹直接媒介電話增 員 開 拓首次公司復增員流程中的衰減示意圖增員對象準增員開拓首次面談再次面談促成面

3、談培訓追蹤入司后的陪同、輔導增員流程電話約訪選擇如同將準客戶變?yōu)榭蛻糁械乃p一樣，準增員要成為增員，衰減是再正常不過的事沒有足夠量的準增員開拓就談不上選擇首期組訓育英班增員流程中的衰減示意圖增員對象準增員開拓首次面談再次面談促成增員開拓 增員的來源 親戚朋友中適合的人 保險成交或未成交客戶中合適的人 單位內退的人 正在找新工作的人 私營小業(yè)主 夕陽行業(yè)中的人 家庭主婦首期組訓育英班增員開拓 增員的來源 親戚朋友中適合的人首期組訓育英增員開拓 增員的方法 緣故增員法 直接增員法 介紹增員法 媒介增員法1.3-7首期組訓育英班增員開拓 增員的方法 緣故增員法 直接增員法 介紹緣故法增員名單來源 親

4、戚 朋友 老同學 老戰(zhàn)友 原同事 鄰居 保險客戶 配偶的人脈1.3-8首期組訓育英班緣故法增員名單來源 親戚 原同事1.3-8首期組訓育英班發(fā)表分享 你的緣故增員當中，哪個渠道的來源最多？分享你的理由和感受。請3-5位學員發(fā)表和分享，每人3分鐘首期組訓育英班發(fā)表分享 你的緣故增員當中，哪個渠道的來源最多？分享你的電話約訪自我介紹提出邀約約定時間成功促成 問候準增員對象，做自我介紹 寒暄贊美 說明意圖面談邀約 運用二擇一法約定面談時間和地點 異議處理 再次約定面談時間和地點首期組訓育英班電話約訪自我介紹提出邀約約定時間成功促成 問候準增員對象，做電話約訪案例案例：業(yè)務伙伴趙嘉禾，最近經自己的客戶

5、王大海介紹，獲得了一個新的增員名單，其基本情況如下：姓名：田秀芳年齡：42歲職業(yè)：市第一中學的生物老師性格：樂觀開朗，深受學生的尊敬與歡迎家庭狀況：丈夫是一家企業(yè)的技術人員，兒子15歲即將考高中首期組訓育英班電話約訪案例案例：首期組訓育英班約訪劇本趙：您好，請問是田老師嗎？田：是的，您是？趙：田老師您好，我是王大海的朋友，嘉禾人壽的趙嘉禾。請問現在方不方便和您聊幾句呢？田：哦，是王先生的朋友啊。您有什么事嗎？趙：是這樣的田老師，王先生經常和我提起您，說您是他孩子的老師，他的孩子和他們的同學最喜歡上您的課了，生動又有趣兒！王先生也非常尊敬您，他知道我在公司也準備當講師，也建議我和您認識，還能討教

6、很多講課的藝術呢！田：過獎了。王先生在我的公開課時來過幾次，他很重視孩子的教育，我們聊得也很投緣。趙：那我們定個時間見個面吧，不知您是周三下午方便呢還是周四下午方便？田：那就周三下午吧。趙：那好，田老師，我周三下午兩點準時去拜訪您。您的地址是首期組訓育英班約訪劇本趙：您好，請問是田老師嗎？首期組訓育英班角色扮演將學員兩兩分組，分別扮演趙嘉禾和田秀芳演練時間為35分鐘講師點評首期組訓育英班角色扮演將學員兩兩分組，分別扮演趙嘉禾和田秀芳首期組訓育英班增員面談首次面談再次面談促成面談首期組訓育英班增員面談首次面談首期組訓育英班 在脈沖增員的颶風行動中公司會安排請機構一把手或機構最優(yōu)秀的內勤講師主講新

7、人創(chuàng)業(yè)說明會，標準地展示行業(yè)、公司及壽險營銷的魅力，以保證講解的權威性和吸引力。借勢脈沖的創(chuàng)說會及復試 增員人必須學會借助公司集中創(chuàng)說會的機會，充分強調季度舉辦一次難得機遇，包裝主講人的行業(yè)資歷及專業(yè)性，強化之前與新人面談的內容。首期組訓育英班 在脈沖增員的颶風行動中公司會安排請機構一把手或機構最借勢脈沖的創(chuàng)說會及復試復試環(huán)節(jié)就是通過公司組織的正式面試環(huán)節(jié)，對新人進行甄選，確定可以參加“新人職前培訓”的學員增員人要借助復試環(huán)節(jié)展示公司的專業(yè)程度，樹立新人在公司的發(fā)展信心首期組訓育英班借勢脈沖的創(chuàng)說會及復試復試環(huán)節(jié)就是通過公司組織的正式面試環(huán)節(jié)借勢公司的新培體系嘉禾的新人一年培訓體系專為新人量身

8、定制培養(yǎng)計劃，是新人成長的“夢工廠”首期組訓育英班借勢公司的新培體系嘉禾的新人一年培訓體系專為新人量身定制培養(yǎng)1個月3個月6個月9個月12個月新人一年培訓體系1、職前培訓2、代理人考試輔導3、崗前培訓4、新人銜接訓練5、主顧開拓技能訓練7、新人整體產品銷售訓練9、服務行銷訓練10、新人增員訓練11、新人輔導訓練第一階段第二階段第三階段第四階段上崗前準備階段13、主任晉升培訓新人銷售技能培養(yǎng)階段新人成長生涯規(guī)劃定位階段6、新人簡易產品訓練8、銷售技能強化訓練12、主任養(yǎng)成培訓3-6個月后首期組訓育英班1個月3個月6個月9個月12個月新人一年培訓體系1、職前培訓3分鐘說新培劇本1、體現當今培訓界最

9、前沿的三E（易）理念：Easy to learn (易學)、Easy to apply (易用)、 Easy to transfer（易授）2、貫穿思想及行為同步改變的訓練思想：每天都有保險的意義和功用的學習，每天都有“最偉大的推銷員”學習，使新人的技能提升與壽險理念樹立同步進行，深刻理解“傳播愛與責任”的從業(yè)意義新人一年培訓體系介紹劇本：注：允許學員有適度發(fā)揮首期組訓育英班3分鐘說新培劇本1、體現當今培訓界最前沿的三E（易）理念：E新人一年培訓體系介紹劇本：3、突出案例式教學設計的特點：更符合成人學習特性，同時體現了以訓練為主的教學模式，通過新人一階、二階長達6個月的主顧開拓訓練、需求導向銷

10、售技能訓練、整體產品銷售方法訓練等，可以讓新人熟練掌握壽險產品的銷售方法，從一個壽險“門外漢”轉變?yōu)樾袠I(yè)的銷售精英；三階、四階的課程則教會新人增員輔導、管理經營的基本技能，幫助新人確立初步的職涯規(guī)劃 總之，嘉禾的新人一年培訓體系，就是新人成長的“夢工廠”！首期組訓育英班新人一年培訓體系介紹劇本：3、突出案例式教學設計的特點：更不做選擇的惡性循環(huán)不加選擇濫竽充數意愿不強能力不足加大輔導效果不佳信心下降出勤率底加強管理要求出勤心生抱怨牢騷增多漸失耐心決定放棄業(yè)績人員雙重壓力萬般無奈再湊濫竽首期組訓育英班不做選擇的惡性循環(huán)不加選擇意愿不強加大輔導信心下降加強管理心選擇的好處易于啟動意愿降低輔導難度便

11、于日常管理團隊氛圍良好組織持續(xù)壯大業(yè)績穩(wěn)步提升首期組訓育英班選擇的好處易于啟動意愿首期組訓育英班我增員的最佳營銷人員討論與分享越具體越好?隨機請5位學員分享發(fā)表，每人3分鐘首期組訓育英班我增員的最佳營銷人員討論與分享越具體越好?隨機請5位學員分享-客觀條件 1、年齡 2、學歷 3、經歷 4、性別 5、婚姻狀況 6、社會背景 7、形象你想增員什么樣的人首期組訓育英班你想增員什么樣的人首期組訓育英班1、愿望2、熱情3、堅持4、行動力-主觀條件（人格特質）你想增員什么樣的人首期組訓育英班1、愿望-主觀條件（人格特質）你想增員什么樣的人首期組訓育 增員的過程也是選擇的過程，有效的選擇不僅可以事半功倍，而且能大大降低新人上崗后的輔導難度，提高留存率。首期組訓育英班 增員的過程也是選擇的過程，有效的選擇不僅可以事半可以被金錢激勵具有旺盛的精力具有較強烈的企圖心 具有較好的抗挫折的性格特征 具備適合壽險業(yè)的客觀條件 優(yōu)秀準增員對象的特質首期組訓