科技大學(xué)“LNG船耐低溫絕熱材料”創(chuàng)業(yè)計劃書

1、 PAGE 59 - - 江蘇科技大學(xué) “LNG船耐低溫絕熱材料”創(chuàng)業(yè)計劃書近年來天然氣因其熱值大、有害物排放少等優(yōu)點，正成為21世紀(jì)油氣工業(yè)的新熱點。在環(huán)保的大背景下，天然氣這一優(yōu)質(zhì)潔凈能源已成為首選。目前我國天然氣消費增長速度十分驚人，相比之下，中國天然氣產(chǎn)量增速落后于需求增速，國內(nèi)供需缺口很大一部分必須通過進口天然氣進行彌補。在巨量缺口下，LNG船作為一種大量越洋輸送天然氣的商業(yè)化技術(shù)，必將成為一種趨勢。近幾年，我國船舶工業(yè)發(fā)展迅速，正經(jīng)歷著“造船大國”向“造船強國”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。建造高技術(shù)、高難度、高附加值的船型已經(jīng)成為衡量一個國家造船水平的標(biāo)志。誰擁有性能優(yōu)良的“三高”船，誰就能擁有強

2、大的市場份額。在造船界，LNG船和油輪已成為國際公認的 “三高”船型。9月18日國家發(fā)改委、國防科工委在船舶工業(yè)中長期發(fā)展規(guī)劃（2006-2015）中重點提出建造LNG船（液化天然氣）等高技術(shù)、高附加值船型，并推出相關(guān)政策大力倡導(dǎo)LNG船技術(shù)國產(chǎn)化，鼓勵國內(nèi)自行研發(fā)LNG船。然而，目前LNG船建造成本較高，原因之一在于LNG船的核心技術(shù)直接存儲LNG的儲罐倉和包覆運輸管道的耐低溫保溫材料長期被國外所壟斷。我公司以運輸管道的包覆耐低溫保溫材料為研究方向，并以硬質(zhì)聚氨酯泡沫材料等為技術(shù)切入點，以LNG船的專利權(quán)法國GTT公司的技術(shù)規(guī)范書為目標(biāo)進行研發(fā)攻關(guān)。從材料的分子結(jié)構(gòu)出發(fā)，引入剛性結(jié)構(gòu)使材料具

3、有抗蠕變性能；同時對材料進行微觀和亞微觀的創(chuàng)新設(shè)計，使它在80 163的溫度范圍內(nèi)具有極好的物理穩(wěn)定性。經(jīng)過上百次的實驗，成功研發(fā)出高性能的耐低溫材料。目前，我廠已直接與船廠合作，對材料相關(guān)參數(shù)進行了實驗，最終確認了我廠的耐低溫材料已完全滿足LNG船儲運的全部要求。該材料的成功研發(fā)不僅順應(yīng)了國家號召，實現(xiàn)了材料到施工的完全國產(chǎn)化，更積極與船廠合作，大大降低船廠的建船成本，帶來極大的經(jīng)濟效益。公司擬計劃投入資本500萬,其中風(fēng)險投資200萬。根據(jù)市場預(yù)測，公司第一年銷售凈利率為20.47%，其投資回收期大約為一年半。 TOC o 1-2 h z u HYPERLINK l _Toc1957834

4、03 0 執(zhí)行總結(jié) PAGEREF _Toc195783403 h 1 HYPERLINK l _Toc195783404 1 關(guān)于公司 PAGEREF _Toc195783404 h 3 HYPERLINK l _Toc195783405 1.1 公司簡介 PAGEREF _Toc195783405 h 3 HYPERLINK l _Toc195783406 1.2 企業(yè)文化 PAGEREF _Toc195783406 h 3 HYPERLINK l _Toc195783407 1.3 公司的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 PAGEREF _Toc195783407 h 3 HYPERLINK l _Toc1

5、95783408 1.4 公司組織結(jié)構(gòu) PAGEREF _Toc195783408 h 4 HYPERLINK l _Toc195783409 1.5 人力資源管理 PAGEREF _Toc195783409 h 5 HYPERLINK l _Toc195783410 2 關(guān)于產(chǎn)品 PAGEREF _Toc195783410 h 9 HYPERLINK l _Toc195783411 2.1 概述 PAGEREF _Toc195783411 h 9 HYPERLINK l _Toc195783412 2.2 產(chǎn)品特性 PAGEREF _Toc195783412 h 9 HYPERLINK l

6、_Toc195783413 2.3 本公司與國外LNG船耐超低溫保溫材料比較 PAGEREF _Toc195783413 h 9 HYPERLINK l _Toc195783414 2.4 應(yīng)用領(lǐng)域 PAGEREF _Toc195783414 h 10 HYPERLINK l _Toc195783415 3 市場分析 PAGEREF _Toc195783415 h 11 HYPERLINK l _Toc195783416 3.1 市場分析 PAGEREF _Toc195783416 h 11 HYPERLINK l _Toc195783417 3.2 市場細分 PAGEREF _Toc1957

7、83417 h 12 HYPERLINK l _Toc195783418 3.3 市場定位 PAGEREF _Toc195783418 h 12 HYPERLINK l _Toc195783419 3.4 競爭對手分析 PAGEREF _Toc195783419 h 13 HYPERLINK l _Toc195783420 3.4 銷售預(yù)測 PAGEREF _Toc195783420 h 15 HYPERLINK l _Toc195783421 3.6 次要目標(biāo)市場分析 PAGEREF _Toc195783421 h 16 HYPERLINK l _Toc195783422 3.7 市場總需求

8、量 PAGEREF _Toc195783422 h 17 HYPERLINK l _Toc195783423 4 營銷策略 PAGEREF _Toc195783423 h 18 HYPERLINK l _Toc195783424 4.1 產(chǎn)品策略 PAGEREF _Toc195783424 h 18 HYPERLINK l _Toc195783425 4.2 價格策略 PAGEREF _Toc195783425 h 18 HYPERLINK l _Toc195783426 4.3 渠道策略 PAGEREF _Toc195783426 h 19 HYPERLINK l _Toc195783427

9、 4.4 促銷策略 PAGEREF _Toc195783427 h 20 HYPERLINK l _Toc195783428 5 市場競爭分析 PAGEREF _Toc195783428 h 22 HYPERLINK l _Toc195783429 5.1 行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc195783429 h 22 HYPERLINK l _Toc195783430 5.2 行業(yè)競爭力分析 PAGEREF _Toc195783430 h 22 HYPERLINK l _Toc195783431 5.3 競爭策略 PAGEREF _Toc195783431 h 23 HYPERLINK

10、l _Toc195783432 6 產(chǎn)品生產(chǎn) PAGEREF _Toc195783432 h 25 HYPERLINK l _Toc195783433 6.1 生產(chǎn)概述 PAGEREF _Toc195783433 h 25 HYPERLINK l _Toc195783434 6.3 生產(chǎn)工藝過程 PAGEREF _Toc195783434 h 27 HYPERLINK l _Toc195783435 6.4 現(xiàn)場施工 PAGEREF _Toc195783435 h 28 HYPERLINK l _Toc195783436 6.5 成本控制 PAGEREF _Toc195783436 h 28

11、HYPERLINK l _Toc195783437 6.7 庫存 PAGEREF _Toc195783437 h 28 HYPERLINK l _Toc195783438 6.8 質(zhì)量與服務(wù) PAGEREF _Toc195783438 h 29 HYPERLINK l _Toc195783439 7 物資管理 PAGEREF _Toc195783439 h 31 HYPERLINK l _Toc195783440 7.1概述 PAGEREF _Toc195783440 h 31 HYPERLINK l _Toc195783441 7.2采購管理 PAGEREF _Toc195783441 h

12、31 HYPERLINK l _Toc195783442 7.3倉儲管理 PAGEREF _Toc195783442 h 32 HYPERLINK l _Toc195783443 7.4 物流配送 PAGEREF _Toc195783443 h 33 HYPERLINK l _Toc195783444 8 融資與財務(wù)分析 PAGEREF _Toc195783444 h 33 HYPERLINK l _Toc195783445 8.1營業(yè)預(yù)算 PAGEREF _Toc195783445 h 33 HYPERLINK l _Toc195783446 8.2融資計劃 PAGEREF _Toc1957

13、83446 h 36 HYPERLINK l _Toc195783447 8.3投資決策指標(biāo) PAGEREF _Toc195783447 h 36 HYPERLINK l _Toc195783448 8.4財務(wù)分析 PAGEREF _Toc195783448 h 37 HYPERLINK l _Toc195783449 8.5不確定分析 PAGEREF _Toc195783449 h 40 HYPERLINK l _Toc195783450 9 風(fēng)險分析和規(guī)避 PAGEREF _Toc195783450 h 43 HYPERLINK l _Toc195783451 10 風(fēng)險資本的退出 PAG

14、EREF _Toc195783451 h 46 HYPERLINK l _Toc195783452 10.1企業(yè)回購（內(nèi)部轉(zhuǎn)股） PAGEREF _Toc195783452 h 46 HYPERLINK l _Toc195783453 10.2 并購（外部轉(zhuǎn)股） PAGEREF _Toc195783453 h 46 HYPERLINK l _Toc195783454 10.3 公開上市（IPO） PAGEREF _Toc195783454 h 46 HYPERLINK l _Toc195783455 10.4 清算方式 PAGEREF _Toc195783455 h 47 HYPERLINK

15、l _Toc195783456 附件 PAGEREF _Toc195783456 h 48 HYPERLINK l _Toc195783457 附件1：投資協(xié)議書 PAGEREF _Toc195783457 h 48 HYPERLINK l _Toc195783458 附件2：MatTech保溫材料有限責(zé)任公司章程 PAGEREF _Toc195783458 h 49 HYPERLINK l _Toc195783459 附件3：20092013年度預(yù)算表 PAGEREF _Toc195783459 h 51 HYPERLINK l _Toc195783460 附件4：部分待選供應(yīng)商資料 PAG

16、EREF _Toc195783460 h 54 HYPERLINK l _Toc195783461 附件5：企業(yè)保密協(xié)議 PAGEREF _Toc195783461 h 56 HYPERLINK l _Toc195783462 附件6：公司股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議 PAGEREF _Toc195783462 h 590 執(zhí)行總結(jié)（1） 關(guān)于公司MatTech保溫材料有限公司是一家專門從事保溫材料研發(fā)與生產(chǎn)的公司。公司的愿景是成為保溫材料領(lǐng)域的市場領(lǐng)導(dǎo)者，我們富于創(chuàng)業(yè)、敬業(yè)、專業(yè)的精神，將“為社會創(chuàng)造效益、為投資者帶來利潤、為客戶創(chuàng)造價值、為員工帶來發(fā)展”作為自己的使命。公司組織結(jié)構(gòu)采取直線式，總經(jīng)理下設(shè)辦

17、公室、技術(shù)研發(fā)部、財務(wù)部、市場營銷部、生產(chǎn)管理部、施工部、品質(zhì)保證部七個部門。我公司的管理層由啟航創(chuàng)業(yè)小組熟悉管理、市場營銷、財務(wù)、技術(shù)、生產(chǎn)等的11名成員組成。（2） 關(guān)于產(chǎn)品我們的主打產(chǎn)品是LNG船耐低溫保溫材料，同時還生產(chǎn)低溫膠和玻璃鋼這兩種配套產(chǎn)品。LNG船（專門運輸液態(tài)天然氣的船）的關(guān)鍵技術(shù)主要包括LNG儲罐和LNG輸送管道。其中我們的產(chǎn)品主要用于LNG船耐低溫保溫管的管道外壁包覆。由于液態(tài)天然氣只有在-163的溫度條件下才能保持液態(tài)，因此該耐低溫材料必須具有超強的耐低溫性能。一直以來，該材料的生產(chǎn)技術(shù)都是由國外（韓國、美國、法國、日本等少數(shù)發(fā)達國家）幾家公司壟斷生產(chǎn)。如今，這一國外

18、壟斷格局被打破。我公司已經(jīng)成功研發(fā)出該耐低溫保溫材料。MatTech保溫材料有限公司的首推產(chǎn)品是耐超低溫硬質(zhì)聚氨酯泡沫保溫材料，它具有其他耐低溫保溫材料不可比擬的優(yōu)越性。根據(jù)LNG船的技術(shù)要求，我們的產(chǎn)品具有良好的絕熱性能和承力性能，同時有較小的密度，是超低溫條件下性能非常好的保溫材料。與外國廠家的產(chǎn)品相比，我公司的產(chǎn)品具有質(zhì)輕，導(dǎo)熱系數(shù)小（隔熱效果重要參數(shù)），抗壓性能好（能夠抵抗很大的壓強）和不易燃等特點。本公司配方的科學(xué)性使材料性能較高，流程的合理性設(shè)計使生產(chǎn)非常簡便。同時我公司材料生產(chǎn)成本很低，不足國外售價的1/10。由于良好的性能，該材料還可以廣泛應(yīng)用于LNG船、LNG接收站、LNG槽

19、車、高速列車、大型集裝箱、冷庫、軍工等諸多領(lǐng)域。（3） 市場分析進入世紀(jì)以來，我國船舶工業(yè)快速發(fā)展，目前正處在“造船大國”向“造船強國”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型時期。各國造船能力的競爭也逐漸轉(zhuǎn)向高附加值船型的建造。在2006年的船舶工業(yè)中長期發(fā)展規(guī)劃（2006-2015）中也提出發(fā)展液化天然氣（LNG）船的要求。LNG船是高附加值船，因此它已經(jīng)成為國內(nèi)船廠競相建造的船型。同時，近年來隨著全世界能源需求的轉(zhuǎn)變，液化天然氣正在不斷受到各國的青睞。據(jù)法國國際天然氣信息中心（Cedigaz）預(yù)測，未來10年，全世界對液化天然氣的需求將以每年大約9%的需求量不斷上升。由此，必將迎來LNG儲運相關(guān)行業(yè)市場難得的黃金發(fā)展

20、時期。LNG儲運設(shè)備的巨大需求量必然帶動LNG耐低溫保溫材料的需求。為了滿足國內(nèi)LNG需求，國家相當(dāng)重視LNG相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，其中包擴LNG船的建造和多個LNG項目的實施等。這就帶來了LNG船耐低溫保溫材料的巨大需求。而目前國內(nèi)該市場依然處于空白。我們的目標(biāo)市場主要定位于LNG船和LNG運輸槽車。目標(biāo)客戶主要為LNG船廠和LNG運輸槽車生產(chǎn)商等。隨著我國LNG船制造業(yè)和其他LNG儲運設(shè)備行業(yè)的發(fā)展，我們預(yù)計第五年市場銷售量將達到342.624噸，大約占國際LNG船市場的8%，國內(nèi)槽車大約占33.3%的市場份額。（4） 營銷策略我們的產(chǎn)品采用撇油型定價策略進入市場。高技術(shù)含量、低成本使我們的產(chǎn)品

21、價格相對競爭對手而言極具競爭力。我們計劃與滬東船廠密切合作，使其入股加盟，從而保證產(chǎn)品的生產(chǎn)和下游銷售。由于我們的顧客群比較明確，所以在公司發(fā)展初期我們將與客戶直接接觸，進行產(chǎn)品的介紹和銷售。我們將建立一支具備專業(yè)知識和營銷經(jīng)驗的高素質(zhì)的銷售隊伍。目前，我們已與滬東中華造船（集團）有限公司，爭取第一份訂單，從而打開局面。我公司將緊緊鎖定國內(nèi)有能力生產(chǎn)LNG船的船廠，把握國內(nèi)的總需求。為了更好地進入國際市場，我們還將通過阿里巴巴網(wǎng)站、船舶專業(yè)雜志等多種媒體渠道進行宣傳。與此同時，我們還將海事展示會（主要承辦船舶相關(guān)產(chǎn)品展示和企業(yè)推介活動等）建立合作關(guān)系，對產(chǎn)品進行銷售推廣活動并建立良好的公共關(guān)系

22、。（5） 競爭分析一方面，國內(nèi)船廠為有效降低造船成本，非常希望LNG船的核心技術(shù)國產(chǎn)化，而國內(nèi)市場上具有LNG船耐低溫保溫材料生產(chǎn)能力的生產(chǎn)廠家僅有我公司一家，不存在其他競爭對手，這就給我們創(chuàng)造了十分有利的創(chuàng)業(yè)機會。另一方面，高質(zhì)量和低成本是我們絕對的競爭優(yōu)勢。我公司研發(fā)的LNG船耐低溫保溫材料，已經(jīng)國家專利局已經(jīng)受理了該材料的專利申請，并得到同行專家的高度肯定。同時我們以高科技含量和嚴(yán)格把關(guān)的工藝確保了產(chǎn)品的高質(zhì)量。由于我們的生產(chǎn)工藝簡單，加之國內(nèi)的勞動力成本低，國外競爭對手的產(chǎn)品價格比我們高得多，因此我們的產(chǎn)品具有相當(dāng)大的價格優(yōu)勢。（6） 產(chǎn)品生產(chǎn)公司始終堅持質(zhì)量是企業(yè)的生命線，從采購管理

23、、供應(yīng)商管理、采購品驗收、制定物料需求計劃、組織生產(chǎn)、產(chǎn)品運輸?shù)綆齑婀芾恚甲龀隹茖W(xué)合理的規(guī)定與安排，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，并逐漸完善質(zhì)量監(jiān)控體系，以保證本公司向用戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。（7） 投資與財務(wù)分析本公司計劃投入資本500萬元，籌集到的資金主要用于建設(shè)期固定資產(chǎn)原始投資160萬元和墊支營運90萬元。公司注冊資本500萬元，資金來源為銀行借款50萬元、吸收投資350萬元和技術(shù)入股100萬元。第一年預(yù)計盈利116萬元，總資產(chǎn)報酬率為15.11%，以后每年銷售凈利率為30%左右，投資回收期為一年半。風(fēng)險資金在第5年撤出，擬采用企業(yè)回購方式比較適合本公司。（8） 風(fēng)險分析我們公司面臨的關(guān)鍵風(fēng)險有技術(shù)

24、風(fēng)險、質(zhì)量風(fēng)險、市場風(fēng)險、財務(wù)風(fēng)險、管理風(fēng)險和生產(chǎn)風(fēng)險，我們對此提出了一套行之有效的解決方案。首先，技術(shù)風(fēng)險是我們面臨的最主要風(fēng)險，為防范這一風(fēng)險我們在技術(shù)人員、技術(shù)研發(fā)、技術(shù)保護等方面采取了有效的措施。其次，我們認為質(zhì)量是公司的生命，針對質(zhì)量風(fēng)險我們在質(zhì)量管理制度、質(zhì)量管理體系以及客戶反饋方面采取了有效的防范措施。最后，為防范市場方面的風(fēng)險，一方面以市場需求為導(dǎo)向，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，同時提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；另一方面不斷進行技術(shù)更新?lián)Q代，以保持技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢和低成本優(yōu)勢，提1 關(guān)于公司1.1 公司簡介公司名稱：MatTech保溫材料有限責(zé)任公司英 文：MatTech中 文：木特塔克公司性質(zhì)：有限

25、責(zé)任公司公司地址：江蘇省鎮(zhèn)江市江蘇科技大學(xué)注冊資金：500萬元人民幣經(jīng)營范圍：保溫材料的生產(chǎn)和銷售 。企業(yè)標(biāo)志：英文MatTech的含義：1. 本公司是一家專門生產(chǎn)材料的高新技術(shù)企業(yè)，所以是material + technology；2. 我們要用最新的技術(shù)生產(chǎn)最好的材料；右上方紅、藍兩點表示：1Creativity、Corporation，2個C的加乘效果，表示我們的公司因創(chuàng)新而生，并將不斷創(chuàng)新保持公司競爭力。2兩個標(biāo)志似人形代表我們的團隊，朝氣蓬勃，凝聚實干，不斷開拓，不斷進取。1.2 企業(yè)文化公司愿景：鑄造國際一流耐低溫材料公司公司使命：為客戶創(chuàng)造價值；為員工帶來發(fā)展；為投資者帶來利潤；

26、為社會創(chuàng)造效益企業(yè)精神：敬業(yè) 專業(yè) 為人核心價值觀：熱愛祖國 以人為本 以誠取信 以質(zhì)取勝 攜手合作發(fā)展方略： 市場化 國際化企業(yè)作風(fēng)： 嚴(yán) 慎 細 實1.3 公司的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃總體目標(biāo)：成為一家全球領(lǐng)先的可持續(xù)成長的科技企業(yè)?？傮w戰(zhàn)略：堅持“人性化管理，市場化運作”的管理理念，堅持“自主開發(fā)，勇于創(chuàng)新”的科研方針，把公司做大、做強。在1-5年內(nèi)立足LNG儲運行業(yè)，樹立公司在耐低溫保溫材料領(lǐng)域的良好的信譽和形象，先占領(lǐng)國內(nèi)市場再進軍國際市場。在6-10年內(nèi)打響公司和產(chǎn)品品牌，成為行業(yè)領(lǐng)跑者。分階段目標(biāo)：發(fā)展初期發(fā)展初期發(fā)展中期發(fā)展長期國際LNG船，國內(nèi)LNG運輸槽車國內(nèi)LNG船，LNG運輸槽車

27、耐低溫保溫材料外墻保溫，大型集裝箱，高速列車等圖1.1 公司發(fā)展規(guī)劃圖（1）短期目標(biāo)（第1年第3年）產(chǎn)品首先在滬東中華試用，以LNG船為切入點，進入LNG儲運行業(yè)，前兩年努力開拓國內(nèi)LNG船市場，與滬東中華、江南造船、大連重工、外高橋等實力雄厚的船廠結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，提高公司競爭力。建立起優(yōu)秀的企業(yè)文化。以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)逐步樹立起產(chǎn)品在耐低溫保溫材料領(lǐng)域的良好形象。第三年將LNG耐低溫保溫材料打入國際市場進入國際市場，并進入國內(nèi)的LNG運輸槽車市場。前兩年累計產(chǎn)量達到350噸，實現(xiàn)國內(nèi)市場36.36%的市場占有率。第三年實現(xiàn)全球3.53%的市場占有率。（2）中期目標(biāo)（第4年第5年）在公司內(nèi)推行文

28、化管理，形成公司的核心競爭力。加大研發(fā)力度，每年研發(fā)投入預(yù)算達銷售收入的3%以上，不斷進行技術(shù)創(chuàng)新，樹立起公司在保溫材料領(lǐng)域的品牌。增加設(shè)備，擴大規(guī)模。提升LNG耐低溫保溫材料在國際市場的市場地位，同時拓展國內(nèi)的LNG運輸槽車市場。在國際LNG船市場，分別實現(xiàn)4.82%、7.06%的市場占有率。在國內(nèi)槽車市場，實現(xiàn)33.3%的市場占有率。（3）長期目標(biāo)（第6年第10年）進一步加大研發(fā)力度，每年研發(fā)投入預(yù)算達銷售收入的5%以上，利用公司技術(shù)優(yōu)勢，開拓建筑行業(yè)的外墻保溫、大型集裝箱、高速列車等相關(guān)領(lǐng)域的市場。實行多元化經(jīng)營，擴大生產(chǎn)規(guī)模，形成規(guī)模經(jīng)濟。樹立起公司在材料行業(yè)的品牌，最終成為一家全球領(lǐng)

29、先的可持續(xù)成長的科學(xué)企業(yè)。1.4 公司組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)業(yè)初期的組織結(jié)構(gòu)采用比較簡單的直線制，便于管理，如圖1.2所示。圖1.2 公司組織結(jié)構(gòu)圖1.5 人力資源管理1.5.1 人員需求部門人數(shù)部門人數(shù)總 經(jīng) 理1物資管理部2生產(chǎn)管理部26技術(shù)研發(fā)部2品質(zhì)保證部3市場營銷部3財 務(wù) 部3公司運營部2總 計42表1.1 人員需求信息表1.5.2 薪金制度公司成立初期員工薪金一覽表見下表1-2。員工類型月基本工資（元）全勤獎（元/年）津貼（元/年）總經(jīng)理40005002400部門經(jīng)理20004002000會計人檢人護人購人員150

30、03001500倉管人產(chǎn)工人12003001000營銷人員900注：營銷人員采用“底薪”+“提成”的薪金方式，提成金額為訂單額度的1%表1.2 初期員工薪金一覽表后期，隨著企業(yè)規(guī)模地擴大，業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，我們會進一步招聘人員，廣納賢才。為更好地進行人員管理，加強員工績效，公司將采用崗位績效制的薪酬體制。該薪酬體制如下表所示：1.3 薪酬體制圖1.5.3 人員培訓(xùn)公司建立初期，主要任務(wù)是生產(chǎn)LNG船耐低溫絕熱材料和配套的施工工作，此時的培訓(xùn)主要是針對兩類一線工人：材料生產(chǎn)人員和施工人員。（1）培訓(xùn)對象：材料生產(chǎn)人員 培訓(xùn)內(nèi)容：LNG船耐低溫絕熱材料特性等關(guān)于材料本身的基

31、本知識； 生產(chǎn)工藝及操作規(guī)范； 生產(chǎn)安全注意事項。 培訓(xùn)時間：3天（2）培訓(xùn)對象：施工人員 培訓(xùn)內(nèi)容：LNG船耐低溫絕熱材料特性等關(guān)于材料本身的基本知識； 施工工藝及操作規(guī)范； 施工安全注意事項。 培訓(xùn)時間：1天1.5.4 績效考核（1）考核目的促進人力資源管理工作的公正和高效，提高員工工作效率和工作熱情，以使企業(yè)具有較強的競爭力。（2）考核內(nèi)容 業(yè)績考核對員工的職務(wù)情況、工作完成情況進行觀察、分析和評價。 態(tài)度考核對員工在職務(wù)工作中表現(xiàn)出來的工作態(tài)度進行觀察、分析和評價。 能力考核通過職務(wù)工作行為，觀察、分析和評價員工具有的能力。（3）考核結(jié)果的處理 考績核定后，將結(jié)果通知員工本人。在一定期

32、間內(nèi)，不滿意者準(zhǔn)予依照規(guī)定手續(xù)提出申訴，再由委員會服役，復(fù)議決定的成績即為最終核定的成績。 根據(jù)考核結(jié)果，由公司運營部門確定教育培訓(xùn)人員，同時對各等級員工人事待遇做適度調(diào)整。 主管與員工共同針對考核中為打擊小標(biāo)準(zhǔn)項目分析原因，制定相應(yīng)得改進措施計劃，并予以跟蹤，檢查改進效果。 考核結(jié)果書面說明正本由人力資源部保管，復(fù)印副本由各部門負責(zé)人保管。1.5.5 人員流失控制（1）建立規(guī)范的用人機制看到員工的才能，知人善用。給員工更大的發(fā)揮空間并且進行有效的授權(quán)，讓員工心存感激。有了這種感激做基礎(chǔ)，就不必擔(dān)心員工會離開了。（2）制定個性化的激勵計劃不同員工能被激勵的方式不同，例如年輕工作者比較重視擁有自

33、主權(quán)及創(chuàng)新的工作環(huán)境，中年工作者比較重視工作與私生活的平衡及事業(yè)發(fā)展的機會，老年工作者則比較重視工作的穩(wěn)定性及公司的福利政策。公司將根據(jù)不同員工需求側(cè)重點不同區(qū)別對待，制定不同的個性化的激勵計劃。（3）建立公平、合理的薪酬制度和有效的績效評估公司采用崗位績效制的薪酬體制，將薪酬水平與人員的工作表現(xiàn)及創(chuàng)新價值相聯(lián)系，多公司貢獻大，創(chuàng)新成果多的員工享受的浮動工資和獎金就越多，這樣使工資待遇拉開差距，這樣既體現(xiàn)了公平的原則也激發(fā)出員工的干勁。（4）使用公司特別保險金計劃此計劃適用于高層管理人員和高級技工，為其購買保險，保險費由公司與個人以6/4的支付比例按月繳納，如果員工自動辭職則自動放棄保險。（5

34、）留人留心用情感管理崗位只有一個，漲薪也許會讓你高興15分鐘，但任作為社會的人，會有很多情感和心理的需求。我們堅持以人為本以心待人的宗旨，由各部門領(lǐng)導(dǎo)在部門的溝通和協(xié)調(diào)中起“潤化劑”的作用。關(guān)心員工的成長，在員工遇到困難時能主動給予助。任何的付出都會有所收獲。善待和愛惜自已員工，一定能贏得員工的尊重和愛戴，也一定能留住優(yōu)秀的人才?。?）寬容大度的離職管理對于離職的員工，由人力資源部門的工作人員與其進行面談，了解其離職的真正原因。通過談話可以了解到離職者對公司管理層及所供職崗位的一些看法，根據(jù)實際情況對其工作環(huán)境和薪資結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，防止繼續(xù)發(fā)生類似情況。另外，與離職員工好說好散，也可以盡量避免一

35、個潛在競爭對手的威脅。（7）回聘制度如果聘用新雇員填補空缺崗位，據(jù)有關(guān)人士測算，僅替換雇員的物質(zhì)成本就高達辭職者 HYPERLINK /xinchou.asp 工資的150%，而存在于公司知識員工頭腦里的知識資本就更沒法衡量。為了防止這種情況發(fā)生，我們要增加對員工流動的“黏滯度”，對那些公司認為是有價值的人才，由人力資源部經(jīng)理與其聯(lián)系，了解情況，解決造成其離職的問題，進行回聘。1.5.6 創(chuàng)新機制本公司著眼發(fā)展以下幾個方面的創(chuàng)新：（1）機制創(chuàng)新采用期權(quán)制，將給公司經(jīng)營管理或技術(shù)研究開發(fā)的關(guān)鍵人員適當(dāng)?shù)钠跈?quán)；給員工優(yōu)先參股權(quán)；建立知識管理系統(tǒng)，以減少人才流失對公司的影響；建立公司人才資源庫，為員

36、工提供接受培訓(xùn)和再教育的機會。（2）技術(shù)創(chuàng)新利用社會現(xiàn)有的人才資源，通過與高校、研究機構(gòu)等合作的形式，進行技術(shù)創(chuàng)新。（3）觀念創(chuàng)新技術(shù)是第一生產(chǎn)力，搞好技術(shù)創(chuàng)新，樹立整合營銷觀念，形成“產(chǎn)、銷、研”一體化；搞好企業(yè)內(nèi)部、外部、代理商與和客戶之間的合作關(guān)系。（4）文化創(chuàng)新形成學(xué)習(xí)型組織，倡導(dǎo)員工的團隊精神和創(chuàng)新意識。2 關(guān)于產(chǎn)品2.1 概述近年來，天然氣因其熱值大、有害物排放少等優(yōu)勢，正成為21世紀(jì)油氣工業(yè)的新熱點。由于需求缺口巨大，國內(nèi)需求很大一部分必須通過進口天然氣進行彌補。在巨量缺口下，LNG船作為一種大量越洋輸送天然氣的商業(yè)化技術(shù)，必將成為一種趨勢。2008年4月3日，中國建造的第一艘L

37、NG（液化天然氣）船在上海交付船東。中國成為繼英國、瑞典、日本、韓國之后，獨立建造LNG船為數(shù)不多的國家之一。LNG船直接用于163的液化天然氣的運輸，是國際上公認的高技術(shù)、高可靠性、高附加值的三高特殊船，一直被譽為世界造船皇冠上的明珠。 LNG船液態(tài)天然氣輸送管道是LNG船建造的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。管道包覆材料已成為LNG船的核心技術(shù)。一直以來，該材料的生產(chǎn)技術(shù)都被國外幾家公司（韓國、美國、法國、日本等少數(shù)發(fā)達國家）所壟斷。如今，這一國外壟斷格局已被打破，我公司已成功研發(fā)該耐低溫保溫材料。本公司研發(fā)組以硬質(zhì)聚氨酯泡沫材料等為切入點，以LNG船的專利權(quán)人法國GTT公司的技術(shù)規(guī)范書為目標(biāo)進行研發(fā)攻關(guān)。從材

38、料的分子結(jié)構(gòu)出發(fā)進行設(shè)計，得到超高壓縮強度的硬質(zhì)聚氨酯泡沫絕熱材料；引入剛性結(jié)構(gòu)加強材料的抗蠕變性能；同時對材料進行微觀和亞微觀的創(chuàng)新設(shè)計，使之能在80 163的溫度范圍內(nèi)具有物理穩(wěn)定性。2.2 產(chǎn)品特性我公司的產(chǎn)品主要包括LNG船耐低溫保溫材料、低溫膠和玻璃鋼。耐低溫材料成空心半圓柱體，外壁附貼一層玻璃鋼。兩個半圓柱體由低溫膠黏合形成管道形狀，包裹于管道外壁。LNG船耐低溫保溫材料如圖2.1所示：圖2.1 耐超低溫硬質(zhì)聚氨酯泡沫保溫材料的展示圖該套產(chǎn)品的優(yōu)勢在于導(dǎo)熱系數(shù)小、抗壓性強、質(zhì)量較輕。液態(tài)天然氣沸點為163，而我廠生產(chǎn)的耐低溫材料承受的最低溫度可達-200超低溫環(huán)境下，一般材料不具有

39、很好的收縮性，常常會因為迅速收縮而斷裂。 LNG耐低溫材料和低溫膠克服了這一缺點，材料本身具有很高的彈性，可以有效的防止因快速收縮帶來的材料開裂。除優(yōu)良的耐超低溫機械性能（能適應(yīng)寬溫度范圍急速變化）外，該耐超低溫保溫材料質(zhì)輕、阻燃性能好、導(dǎo)熱系數(shù)低，能有效防止超低溫液體的熱損耗，環(huán)保節(jié)能，是一種無污染的高性能保溫材料。與此同時，由于公司產(chǎn)品的各項參數(shù)已經(jīng)完全符合或高于法國GTT認證標(biāo)準(zhǔn)（注：法國GTT認證標(biāo)準(zhǔn)是LNG船建造技術(shù)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)），中國船級社已經(jīng)接受了我公司認證申請。2.3 本公司與國外LNG船耐超低溫保溫材料比較通過研究發(fā)現(xiàn)，目前國外廣泛應(yīng)用的聚氨酯泡沫材料存在諸如導(dǎo)熱系數(shù)大、比重穩(wěn)

40、定性差和表皮鋁箔粘結(jié)力不強等缺點。而作為衡量LNG船存儲安全性的導(dǎo)熱系數(shù)和力學(xué)強度這兩項關(guān)鍵指標(biāo)，經(jīng)過測試，公司材料參數(shù)已經(jīng)明顯高于國際認證標(biāo)準(zhǔn)（見表2.1）。類型技術(shù)指標(biāo)項目法國GTT韓國某公司本公司支撐密度250kg/cm3250kg/cm3250kg/cm3導(dǎo)熱率6kg/cm238.2（水平）bar38(垂直)bar656.9kg/cm即65.69bar(平行)1051.7kg/cm2即105.17bar（垂直）阻燃性能自熄滅自熄滅自熄滅表2.1 法國GTT、韓國主要生產(chǎn)廠家和我公司產(chǎn)品關(guān)鍵技術(shù)指標(biāo)的比較通過上表可以得出：與國外廠家相比，公司產(chǎn)品具有質(zhì)輕，不易燃，導(dǎo)熱系數(shù)?。ǜ魺嵝Ч匾?/p>

41、參數(shù)低），抗壓性能好等特點。同時我公司材料成本較低，具有很大的盈利空間。 2.4 應(yīng)用領(lǐng)域由于公司材料具有質(zhì)輕、強度高、不吸水、隔熱性能好等優(yōu)勢，在使用方面，既可預(yù)制成型，又可現(xiàn)場噴涂或澆注?，F(xiàn)已廣泛應(yīng)用于造船、建筑、航空、儀表、冷庫、冰箱、交通車輛、石油化工、化工設(shè)備、軍工科研、室內(nèi)空調(diào)、家具和高檔工藝品等行業(yè)。它還可以廣泛應(yīng)用于外墻保溫、航天航空等領(lǐng)域。目前，我公司生產(chǎn)的耐超低溫保溫材料主要應(yīng)用于LNG儲運行業(yè)。3 市場分析3.1 市場分析我公司的耐低溫保溫材料的耐超低溫機械性能優(yōu)良（能適應(yīng)寬溫度范圍急速變化），阻燃性能好，導(dǎo)熱系數(shù)低，從而能有效防止超低溫液體的熱損耗，是一種環(huán)保節(jié)能無污染

42、材料。近年來在國際市場上，這種新型高性能材料已經(jīng)成為LNG儲運行業(yè)的主流耐低溫材料。（1）天然氣的火爆需求帶動LNG儲運行業(yè)的迅速發(fā)展近年來，天然氣因其熱值大、有害物排放少的優(yōu)勢，已成為21世紀(jì)油氣工業(yè)新的熱點。在環(huán)保的大背景下，這一優(yōu)質(zhì)潔凈的能源在中國的市場前景非常廣闊，消費增長速度驚人。據(jù)統(tǒng)計，中國天然氣消費量在“十五”期間增長了84。國家發(fā)改委能源局油氣處預(yù)測，今后20年將是中國天然氣市場發(fā)展最為迅速的時期，國內(nèi)天然氣需求年均增長率將超過15。到“十一五”末，中國天然氣年需求量將達到1000億立方米以上，到2020年，需求量將達2000億立方米。相比之下，中國天然氣產(chǎn)量增速落后于需求增速

43、。近年來，雖然中國天然氣勘探增量喜人，但由于從儲量到產(chǎn)量再到用戶需要一個時間過程，因此國產(chǎn)天然氣還難以滿足需求。據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2002年至2006年，中國天然氣產(chǎn)量年均增長14.8，2006年產(chǎn)量為585.5億立方米，產(chǎn)量雖然處于歷史最高水平，但整體供應(yīng)依然偏緊，供不應(yīng)求的矛盾和趨勢逐步顯現(xiàn)。據(jù)相關(guān)部門預(yù)計，到2010年，中國國內(nèi)管道天然氣消費將達1200億立方米，2020年則達到2000億立方米以上。而供需缺口分別為500億立方米和1000億立方米。國內(nèi)供需缺口只能由進口來彌補。在巨量缺口下，中國加快進口天然氣步伐。中國石油和化學(xué)工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計的數(shù)字表明，去年，中國進口液化天然氣67.75萬

44、噸，而2005年僅進口483噸，增加1400余倍。按照這一勢頭，到2010年，中國將每年進口液化天然氣1000萬噸。在液化天然氣的進口過程中，LNG船起到了至關(guān)重要的作用。每一艘LNG船需要大量的耐低溫絕熱材料，而這種材料目前在國內(nèi)市場上仍是一片空白，我公司自主研發(fā)的LNG船耐低溫保溫材料正可以滿足各個船廠的大量需求。同時，我公司研發(fā)的耐低溫材料也可以應(yīng)用于LNG運輸槽車。而隨著LNG在國內(nèi)的巨大需求，LNG運輸槽車也將會迎來需求的高峰。（2）中國造船戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型帶來了巨大機遇進入21世紀(jì)以來，我國船舶工業(yè)快速發(fā)展，目前正處在“造船大國”向“造船強國”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型時期。2007年中國船舶工業(yè)呈現(xiàn)出增

45、長加快、規(guī)模擴大、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、效益提高的良好態(tài)勢。中國繼續(xù)保持世界第三大造船國的地位，僅次于韓國和日本，且與前兩名的差距明顯縮小。目前，高技術(shù)、高附加值船型建造技術(shù)的掌握，標(biāo)志著各國船舶業(yè)的發(fā)展成熟狀況。在造船界，LNG船和油輪是國際上公認的高技術(shù)、高難度、高附加值的“三高”產(chǎn)品。誰擁有性能優(yōu)良的“三高”船，誰就能贏得市場。近年來，韓國造船業(yè)在國際市場上穩(wěn)居全球第一，其重要的一點就是堅持高技術(shù)、高附加值船型戰(zhàn)略。2008年4月3日，中國建造的第一艘LNG（液化天然氣）船在上海交付船東。中國成為繼英國、瑞典、日本、韓國之后，獨立建造LNG船為數(shù)不多的國家之一。在此以后，我國將繼續(xù)承接大量LNG船的

46、建造訂單。3.2 市場細分本公司的耐超低溫保溫材料，其顯著的特征是：該材料具有優(yōu)良的耐超低溫機械性能（適應(yīng)寬溫度范圍內(nèi)溫度急速變化），阻燃性能好，導(dǎo)熱系數(shù)低，能有效防止管線和罐體內(nèi)超低溫液體的熱損耗。根據(jù)產(chǎn)品特點和行業(yè)劃分，可將市場劃分為LNG儲運行業(yè)、交通、軍工國防、家電保溫、輸氣管道、建筑節(jié)能、包裝、裝飾和電力這幾大行業(yè)。再根據(jù)各行業(yè)的具體應(yīng)用進行細分，具體細分情況如表3.1所示：行 業(yè)具 體 應(yīng) 用 行 業(yè)LNG儲運行業(yè)LNG船、LNG運輸槽車、LNG接受站、LNG儲罐、LNG液化站等交 通高速列車等軍工國防航天火箭、航天工業(yè)方艙、潛艇、軍事工程（偽裝、防寒隔熱、野戰(zhàn)移動）電 力核電站等

47、家電保溫冷柜、啤酒保鮮桶、保溫箱等醫(yī) 療液氮、液氧儲罐等冷藏運輸大型集裝箱等輸氣管道天然氣運輸管道等建筑節(jié)能外墻保溫、屋面防水保溫、冷庫、建筑板材、防盜門/車庫門、卷簾門等包裝、裝飾裝飾板、仿木家具、工藝品等表3.1 具體行業(yè)細分3.3 市場定位3.3.1 目標(biāo)市場定位我公司將主要市場定位于LNG船行業(yè)，次要市場定位于運輸槽車行業(yè)。 目標(biāo)市場定位依據(jù)盡管該耐超低溫保溫材料在眾多行業(yè)均有應(yīng)用，但目前我公司在LNG船行業(yè)的技術(shù)最為成熟，而且市場需求大，所以我們主要將市場面向LNG船行業(yè)。針對運輸槽車行業(yè)的發(fā)展前景，我公司將次要市場定位于此 主要目標(biāo)市場細分根據(jù)有能力建造LNG船的船廠，主要目標(biāo)市場

48、可分為兩種，如下表3.2所示：顧客種類船廠國內(nèi)國外表3.2 LNG船主要目標(biāo)顧客類型（1）國內(nèi)有能力建造LNG船的船廠近年來，隨著我國對船舶工業(yè)發(fā)展的高度重視，國內(nèi)的造船技術(shù)上升到一個新的臺階，我國越來越多的船廠已經(jīng)具備生產(chǎn)LNG船的能力。目前我國船廠已經(jīng)接受較多LNG船的建造訂單，所以國內(nèi)船廠將是一個很大的市場。又由于國家政策的支持和造船成本方面的因素，國內(nèi)船廠和國內(nèi)船東比較容易接受我們的產(chǎn)品。但是我們也努力爭取國外船東在我國的訂單。前期我公司的主要市場定位于國內(nèi)。在造船界，LNG船是國際上公認的高技術(shù)、高難度、高附加值的“三高”產(chǎn)品，是一種“海上超級冷凍車”。國內(nèi)的幾個大型船廠已經(jīng)具備建造

49、LNG船的條件，如表3.3所示：主 要 船 廠滬東中華（集團）外高橋江南造船（集團）大連船舶重工集團表3.3 國內(nèi)有能力建造LNG船的船廠 滬東已經(jīng)與我公司簽訂相關(guān)協(xié)議，會成為首家使用我公司產(chǎn)品的國內(nèi)顧客。滬東是我國船舶業(yè)的最大的船廠，它的使用對我們在其他船廠進行產(chǎn)品推廣時，起到很好的推進作用。在公司成立初期，我們會緊緊鎖定這幾家主要船廠。（2）國外有能力建造LNG船的船廠LNG船的建造的各部分都需得到GTT認證。目前， GTT認證機構(gòu)已經(jīng)接受我公司產(chǎn)品，我公司產(chǎn)品處于審理中。該材料只要相關(guān)參數(shù)符合GTT標(biāo)準(zhǔn)，即可通過審理，不過審批過程時間較長。我公司從去年開始申請，已經(jīng)受理。這在一定程度上，

50、會影響目前國外船東對我公司耐低溫材料的認可。我公司的戰(zhàn)略是首先拓展國內(nèi)市場，當(dāng)國內(nèi)市場成熟后再逐漸滲透到國外市場。到那時，認證問題也已得以解決。我公司產(chǎn)品的高品質(zhì)和低成本的優(yōu)勢最終將體現(xiàn)出來。所以我公司前一年暫時將不走向國外市場。據(jù)調(diào)查，國外LNG船建造的主要船廠如下表3.4所示：主 要 船 廠韓國日本法國西班牙韓國大宇造船海洋工程公司三星重工現(xiàn)代三湖韓進STX造船現(xiàn)代重工日本川崎幸三井萬國三菱重工法國大西洋船廠西班牙Sestao表3.4 國外LNG船建造船廠2.3.2產(chǎn)品定位以性價比高的“三高”（高科技、高難度、高附加值）產(chǎn)品為向?qū)?，爭做市場領(lǐng)跑者3.4 競爭對手分析2.4.1 競爭者的劃定

51、、競爭態(tài)勢我公司的產(chǎn)品的競爭對手可分為兩類：國外競爭對手和國內(nèi)競爭對手。（1） 國外競爭對手分析 目前，我國國內(nèi)市場上的LNG船耐低溫材料主要是國外的廠商所提供的。韓國FINETEC 公司、Ti Marine公司是我們的主要競爭對手。表3-4是我公司與競爭對手的對比表。通過比較發(fā)現(xiàn)，我們的劣勢是公司財務(wù)實力弱，優(yōu)勢在于產(chǎn)品質(zhì)量和成本優(yōu)勢。所以我們要著重就產(chǎn)品本身打造公司良好形象，就在競爭中重點突出產(chǎn)品優(yōu)勢。同時，由于使用國外進口材料價格很高，國內(nèi)船廠要求該材料能國產(chǎn)化。而我公司順應(yīng)該要求，從而在競爭中存在很大優(yōu)勢。公公韓國FINETECTi Marine公司我公司產(chǎn)品成本高高較低產(chǎn)品價格高高較

52、低產(chǎn)品性能有一定缺陷有一定缺陷高產(chǎn)品知名度在韓國有一定聲譽具有一定知名度不具知名度銷售網(wǎng)絡(luò)在韓國開拓很廣在世界各地均有銷售網(wǎng)點開拓不足經(jīng)營范圍LNG船耐低溫材料等在工業(yè)和船舶業(yè)領(lǐng)域的冷保溫制品耐低溫材料技術(shù)實力較強強強財務(wù)實力強強較弱表3.5 與競爭對手對比表（2） 國內(nèi)競爭對手分析經(jīng)市場調(diào)查，目前國內(nèi)LNG船耐低溫材料市場存在巨大空白，我公司是國內(nèi)唯一一家具有LNG船耐低溫絕熱材料核心技術(shù)和生產(chǎn)能力的廠家，也就是說我們目前并沒有直接的競爭對手。（3） 競爭優(yōu)勢盡管國外公司在LNG船保溫材料領(lǐng)域已經(jīng)立足了很久，在國際LNG船市場上享有一定的聲譽，但是它們的產(chǎn)品還存在不足之處。首先，它的產(chǎn)品性能

53、有一定的缺陷，而產(chǎn)品質(zhì)量性能在競爭中是個關(guān)鍵性的因素。其次，產(chǎn)品的生產(chǎn)成本高，由于國家出臺“LNG船舶材料國產(chǎn)化”的保護政策，致使國外公司的產(chǎn)品進口關(guān)稅提高，加之運費等因素，該公司的產(chǎn)品價格在中國市場上將會是一個很大的劣勢。在競爭過程中，保持與船舶公司良好的合作公共關(guān)系也是非常重要的。產(chǎn)品質(zhì)量和價格優(yōu)勢是我們最突出的優(yōu)勢。同時，滬東船廠也與我公司簽訂合同。這樣滬東成為我公司產(chǎn)品的示范企業(yè)，為以后其他船廠的推廣就到推進作用。（4） 競爭劣勢 我公司缺乏知名度 我公司產(chǎn)品還未得到最終認證，仍處于審批過程中 我公司的財務(wù)實力不雄厚 與供應(yīng)商的關(guān)系不穩(wěn)定由此可得出SWOT分析：渠道優(yōu)勢：我公司的技術(shù)顧

54、問高延敏教授在耐低溫保溫材料領(lǐng)域有一定的影響力，他長期以來一直和滬東中華等船廠保持著密切的聯(lián)系，而且已與其就本公司生產(chǎn)的LNG船耐低溫絕熱材料達成合作議項，這對我公司將是一筆寶貴的資產(chǎn)。此外，滬東中華等船廠的管理人員很多都是畢業(yè)于我們的合作伙伴江蘇科技大學(xué)（原華東船舶工業(yè)學(xué)院），這樣就更加有利于我們開拓營銷渠道。加到營銷那邊由此可得出SWOT分析，如表3.6所示：內(nèi)內(nèi)部能力外部因素優(yōu)勢（strength）劣勢（weakness）S1：產(chǎn)品質(zhì)量高，成本低S2：與船廠的良好關(guān)系S3：生產(chǎn)效率很高S4：價格較競爭對手低S5：高效的管理、科研團隊S6：福利待遇W1：產(chǎn)品缺乏知名度W2：公司資金實力不雄

55、厚W3：產(chǎn)品還未被得到認證W4：與供應(yīng)商關(guān)系不穩(wěn)定機會(opportunity)機會優(yōu)勢（OS）機會劣勢（OW）O1：滬東與我公司簽訂定購合同O2：市場需求量大O3：市場對產(chǎn)品要求的提高O4：政策的支持、稅收優(yōu)勢O5：目前不存在國內(nèi)生產(chǎn)商O1/S1、S2、S4：利用這個優(yōu)勢，迅速進入市場O2/S2、S3、S4：擴大市場占有率O3/S5：不斷更新技術(shù)，提高產(chǎn)品質(zhì)量滿足市場需求O1/W1、W3：借助滬東的知名度，提高公司產(chǎn)品的知名度，使產(chǎn)品得到認可O5/W4：與供應(yīng)商長久、穩(wěn)定的合作滿足市場需求威脅(Threats)威脅優(yōu)勢（TS）威脅劣勢（TW）T1：競爭企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新T2：其它競爭對手的進入T3

56、：技術(shù)的保密性T4：人才流失T1/S1、S5：研發(fā)部門時刻保持高度警惕性，不斷更新技術(shù)T2/S4、S5：降低產(chǎn)品成本、保持技術(shù)優(yōu)勢與競爭者抗衡T3/S5：管理團隊在技術(shù)保密方面做好工作T4/S6：福利創(chuàng)新，留住科研人才T2/W1：不斷加大研發(fā)投入，提高本公司實力，冷靜面對壓力T2/ W4：科學(xué)管理T3/W4：做好保密工作表3.6 SWOT分析表3.4 銷售預(yù)測下面對LNG船主要市場進行需求分析和銷售預(yù)測。（1）LNG船表3-6 顯示了我國已經(jīng)確認的有明確需求的地區(qū), 此外, 珠海、廣西、海南也開始著手統(tǒng)計需求量。通過換算, 如果以上需求均確定，2010 年之前我國LNG 船的需求量將達到25艘

57、, 而到 2015 年預(yù)計將達到35艘。鑒于國內(nèi)船廠的LNG船的實際建造能力，預(yù)測我國船廠每年大約可獲得四艘LNG船的訂單。由于剛剛進入該市場，我公司的產(chǎn)品未被廣泛認可。我公司計劃2009年獲得一艘LNG船訂單，2010年獲得三艘LNG船訂單。但是我公司是國內(nèi)首家LNG船耐低溫材料的生產(chǎn)廠家。因此，我公司第一年、第二年的計劃是完全可以實現(xiàn)的。表 3.7 我國有關(guān)LNG項目一覽表由于許多LNG出口項目要2009-2010年才開始投產(chǎn)，預(yù)計以后，每年的新船需求量將達到85艘（上海國際海事信息與文獻網(wǎng)，發(fā)布時間:2007-01-12）。根據(jù)我國的實際生產(chǎn)能力和國際競爭對手情況，我公司預(yù)計2011年到

58、2013年期間市場份額分別為4%、6%和8%。從2011年開始我公司的具體銷售預(yù)測量見表3.8所示：2011年2012年2013年150200300表 3.8 2011年2013年 我公司在國際LNG船市場的預(yù)測銷售量（噸）3.6 次要目標(biāo)市場分析目前LNG槽車市場，耐低溫材料主要使用的是膨脹珍珠巖。生產(chǎn)該產(chǎn)品的廠家主要有上海寶能輕質(zhì)材料有限公司和浦森耐火材料有限公司。但是通過比較發(fā)現(xiàn)，膨脹珍珠巖比起硬質(zhì)聚氨酯發(fā)泡材料，存在多處不足：導(dǎo)熱系數(shù)大，溫度使用范圍較高不太適合耐低溫條件的使用，以及價格較高?？偟膩碚f，我公司生產(chǎn)的槽車耐低溫材料對于同類產(chǎn)品的優(yōu)勢就是性能優(yōu)勢和成本優(yōu)勢。我公司計劃于20

59、11年進入LNG槽車市場，取代膨脹珍珠巖成為槽車上的主要耐低溫材料。（1）LNG運輸槽車目標(biāo)市場LNG槽車屬于技術(shù)含量高的運輸工具。目前，國內(nèi)有能力生產(chǎn)LNG槽車的廠家只有幾家，因此我們在打入該市場時只要鎖定這幾家廠商即可。主要顧客如下表3.9所示：主 要 顧 客揚州中集通華公司張家港圣匯氣體化工裝備有限公司張家港市圣達因化工機械有限公司上海寶能輕質(zhì)材料有限公司現(xiàn)代重工新奧集團股份有限公司（河北）新疆化工機械有限公司表3.9 LNG運輸槽車主要目標(biāo)顧客（2）LNG運輸槽車銷售預(yù)測 按一輛槽車可裝35液化天然氣來測算，2005年全國缺口100億天然氣依靠LNG來解決，則每天用1000輛左右裝載量

60、為35的半掛式液化天然氣槽車和800輛單車式液化天然氣槽車合計1800輛液化天然氣槽車來滿足運輸需要。如按每年遞增20%測算，可計算出以后五年國內(nèi)槽車的需求量。據(jù)估計，從2011年到2013年期間耐低溫硬泡聚氨酯泡沫在LNG運輸槽車市場的預(yù)測銷售量如表3-10。根據(jù)每輛LNG槽車大約需要以0.0166噸的保溫材料，耐低溫硬泡聚氨酯泡沫在2011年與2013年期間LNG運輸槽車市場的預(yù)測銷售量如表3.10所示：2011年2012年2013年537564507740表3.10 2011年2013年LNG運輸槽車的需求量（單位：輛）2011年2012年2013年89107128表3.11 2011年