專業(yè)藥品銷售技巧課件

1、專業(yè)藥品銷售技巧目的通過對銷售關鍵技巧的深入研討,改善和規(guī)范日常銷售習慣。掌握專業(yè)藥品銷售技巧全過程。課程結構銷售代表基本能力要求專業(yè)銷售技巧各部分深層次探討專業(yè)銷售技巧實戰(zhàn)演練及點評討論分組討論當前的銷售環(huán)境變幻莫測，市場競爭日趨激烈，銷售人員面臨巨大的挑戰(zhàn)，在這種形勢下，一個好的銷售人員。面對客戶應該扮演怎樣的角色？討論時間：15分鐘簡報：5分鐘/組銷售代表扮演的角色產品銷售利潤銷售代表的職責1負責所轄區(qū)域內的信息調研，了解基本情況和用藥情況，為銷售工作的開展進行準備。 負責拜訪醫(yī)生、藥劑師及其相關人員，藉此提高公司及產品的知名度，完成公司產品的銷售任務。向醫(yī)生、藥劑師及相關人員介紹公司及

2、產品，并為其提供醫(yī)藥資料及其它服務。 負責組織參加學術會議、專題講座等。負責完成公司規(guī)定的各項報表。在遵守公司有關規(guī)定的前提下，合理有效的安排資源的使用。負責及時將競爭對手的資料信息反饋給公司的相關部門，為銷售政策的制定提供相關參考 。完成上級臨時下達的有關銷售方面的工作。 銷售代表的職責2市場變化-客戶本身的改變具備更多關于產品/服務的知識在作購買決定時，變得更善于分析和更有系統(tǒng)所作的購買決定，要得到部門更高層人士的同意對需求的事物有更高的要求標準，更大的價值利益銷售代表的挑戰(zhàn)不單要作產品或服務的代表，而且要做一個有豐富知識的顧問，幫客戶審定資料、提供適當?shù)慕ㄗh和作出明智的購買決定。在客戶眼

3、中，必須使我們的產品或服務與眾不同，并且深得信賴。能和客戶建立長期信賴與有效的溝通。成功的業(yè)務代表在計劃、研究、情報收集、資料分析更為周詳訪前準備工夫做得更好，執(zhí)行計劃更徹底更加積極、主動、工作更勤奮在關系建立和其它人際技巧運用的更純熟練 習銷售一樣東西專業(yè)銷售的全過程訪前準備訪后追蹤拜訪客戶練 習一級醫(yī)院金雙歧進藥SMART目標分析專業(yè)推銷全過程專業(yè)推銷全過程開場白探詢說服達成協(xié)議客戶的需要反對意見反對意見開場白開場白目的：和客戶就拜訪中將談及和達成的事項取得初步協(xié)議。開場白為什么要有一個好的開場？如何建立可靠性？ 誠摯 禮儀 技能 平易性開場白當你和客戶已準備好談事情時方法:三個要點拜訪目

4、的的陳述-提出議程初步利益的陳述-陳述議程對客戶的價值詢問是否接受接受漠不關心開場白-鏈接形體語言目光接觸面部表情姿勢：身體 雙手距離聲音手勢探詢專業(yè)銷售技巧-探詢目的：探詢的目的是對客戶的需求有清楚、完整和有共識的了解探詢問句當你想從客戶方面獲得資料時使用問句類型：開放式封閉式開放式問句Who 是誰 How many 多少 What是什么 How to 怎么做Where 什么地方When什么時候Why 什么原因當你希望醫(yī)生暢所欲言時，當你希望醫(yī)生提供給你更多和更有用的信息時，當你希望改變話題時 封閉式問句句型：是不是?對不對?好不好? 當你要澄清醫(yī)生的話時當醫(yī)生不愿意或不表達自己的意愿時當達

5、成協(xié)議時或重要事項的確定時 請回答以下問題 如果在尋問時,全部用開放式尋問,會發(fā)生什么樣的狀況? 如果在尋問時,全部用限制式尋問,會發(fā)生什么樣的狀況? 為何要對客戶的需要加以確認？專業(yè)銷售技巧-探詢探詢的障礙問句組合的要求：必須能引起客戶的興趣,而且每個問句都要有目的性有連貫的設計,使用建設性/正面的字句能主導銷售拜訪過程, 并朝目標前進應該簡單明確，有答復的可能性聆聽技巧據(jù)統(tǒng)計顯示人際溝通中僅有十分之一透過語句來進行，三成取決于語調和語氣，其余六成靠肢體語言。 聆聽的五大層次設身處地聽專注地聽選 擇 地 聽虛 應 地 聽聽 而 不 聞有效聆聽技能九大法則1 選擇合適的環(huán)境，抵御外來干擾掌握主

6、動，發(fā)現(xiàn)共同興趣的問題, 尋找有價值的話題 多聽、少講、忌打斷 保持中性立場，不輕易反駁，注意敏感問題 進行適時的語言反饋，善于提問、總結，確 認對內容的理解 善于體會分析談話的真正內涵(言外之意) 不先入為主，不過早下結論 注意觀察對方的情緒反應 運用適當?shù)捏w態(tài)語言 有效聆聽技能九大法則2聆聽的主要障礙環(huán)境因素: 嘈雜的聲音或干擾講者因素: 羅嗦,發(fā)音不清晰,口音等內容因素: 主體不相關,專門術語很深聽者因素:對信息不感興趣，憂慮,緊張,身 體不適等。 互動游戲-拼版或撕紙說服滿足需求的推銷術-說服目的： 幫助客戶了解相關的產品和服務如何能滿足其某些需求說服方法關鍵點特征產品或公司的特點利益

7、特征對客戶的意義F-A-B特征 F: Feature 功效A: Advantage利益B: BenefitF-特征特征是指產品/服務本身擁有的特點例如:療效、耐受性、副作用、服用方法、 化學成分、外觀、顏色、劑型、包裝外觀A-功效由特征發(fā)展而來, 指具有什么功能/優(yōu)點例如：重量輕質量穩(wěn)定 - 藥效持續(xù)時間長等。B-利益由特征與功能發(fā)展而來, 對客戶的價值。例如：方便性安全性、經濟性、效果性、持久性利益特點 利益必須是產品的一項事實帶來的結果；利益必須顯示如何改變病人的生活質量和醫(yī)生的治療水平；醫(yī)生最感興趣的是“這個產品對我或我的病人有何幫助或可帶來什么益處”；醫(yī)生處方的原因是那些“益處”，它能

8、滿足需求，而不僅僅是產品“特點”；顧客只對產品將為其帶來什么益處感興趣，而非產品是什么。 展示利益 FAB轉化練習要求：分小組,以公司產品為對象，找出至少3-5條特征根據(jù)特征, 討論相應的利益時間：20分鐘簡報：5分鐘/組如何說服需求！表示了解該需求(確認)對客戶的需求表示了解和尊重可使你與客戶之間產生和諧關系確認客戶愿意聆聽你產品或公司所能提供的幫助介紹相關的特征和利益所介紹的，應該是針對你正在說服的那一個需求詢問是否接受確認以便進入下一步處理客戶的反對意見處理反對意見的基本觀念不可失望、放棄或投降不可打倒顧客使顧客坦開胸襟，樂意溝通耐心聆聽，探詢真正原因處理反對意見基本程序緩沖Cushio

9、n探詢Probe聆聽Listen答復Answer客戶的反對意見種類不關心客戶沒有興趣和你交談懷疑客戶表示不相信你的產品或公司能做到你所說的誤解如果客戶以為你不能提供某一種特征或利益，而其實你是可以的缺失客戶因為你的產品或公司現(xiàn)存或欠缺的某一種特征或利益而感到不滿意克服客戶的不關心（無興趣）表示了解客戶的觀點請求允許你詢問利用詢問促使客戶察覺需求具體解決步驟： 通過封閉式探詢以消除一般的不滿之處 通過封閉式探詢以解決特定問題 以封閉式探詢以確定需求 消除懷疑持懷疑態(tài)度的客戶需要重新獲得保證表示了解該顧慮明白和尊重他的顧慮給予相關證據(jù)證據(jù)必須有針對性（文獻、資料、推薦信等）詢問是否接受盡快改善與醫(yī)

10、生的關系消除誤解確定顧慮背后的需要 -了解誤解的原因說服該需要表示了解該需要介紹相關的特征和利益（正面需要）詢問是否接受克服缺失（真實異義）表示了解該顧慮探詢澄清問題把焦點轉移到總體利益上幫助客戶從正確的、全面的、更廣大層面的角度看待缺點重提先前已接受的利益以淡化缺點詢問是否接受克服缺失-相關點最能淡化缺失的利益？處理缺失忌用詞語 “但是-”“ 可是-”達成協(xié)議有哪些心理障礙妨礙成交？ 成交前的銷售代表心理障礙分析害怕失敗，害怕被拒絕，會很難堪依賴客戶，自己不好意思開口思想禁忌，看到對方為難的情景，覺得不必強求想象中要求承諾是件可憐的事情主動意識不強異議處理不當產品信心不強成交前客戶有哪些心理

11、活動？成交前客戶的心理活動分析 作決策改變時心理動搖而不平衡擔心決策不正確，需要別人幫助對新的事物沒有信心，需要證據(jù)支持需要充實信心才能進一步作決定 業(yè)務人員的正確心理僅僅講述，等著“客戶”的決定是不夠的！試著成交成交會帶給你成功、業(yè)績 幫助客戶盡快獲得產品而享受利益幫助客戶解除心理障礙-“雙贏” 主動成交與非主動成交相差一半主動成交達成協(xié)議何時達成協(xié)議當：客戶給予信號可以進入下一步驟時或客戶已接受你所介紹的幾項利益時成交信號言語信號將詢問的語氣改為堅定的肯定語氣“聽起來都不錯。”“你說的有幾點滿有意思?！狈茄哉Z信號 微笑、點頭、或以期待的眼光看著你主動成交的方法 直接成交 總結性成交 引薦性

12、成交 試驗性成交 特殊利益性成交 漸進性成交轉換性成交假設性成交選擇性成交如何達成協(xié)議總結先前已接受的幾項利益建議你和客戶的下一步驟詢問是否接受訪后分析和跟進 訪后分析的目的 用以比對訪前計劃與實際拜訪的績效，確認已達成的要點與未達成的要點，并找出未達成的原因和解決方案，以備下次拜訪解決。訪后分析的程序 1. 記錄訪談中得到的重要信息2. 比對訪前計劃的目標是否達成3 未達成的重點，原因4是否有達成的希望，如何達成？5排定下次訪談的時間，并記錄重要事項，以作為下次訪談的內容依據(jù)6檢討以下自己訪談時的態(tài)度、行為、顧客的感覺？并想一想如何改進能更好地達成拜訪目的。醫(yī)藥代表跟進的意義 跟進的技巧 為

13、你的跟進設定目標并尋找最合適的理由為你的跟進帶一份文獻資料、樣品，送一個小禮品 跟進如未實現(xiàn)，請留下你的名片并附贈一句留言或請人代言 如何與醫(yī)生建立銷售伙伴關系笑傲職場江湖的五種兵器勇于負責善于從工作中發(fā)現(xiàn)快樂用積極的態(tài)度面對困難強烈的團隊意識養(yǎng)成終身學習的習慣比爾蓋茨11點忠告 1生活是不公平的，你要去適應。2這個世界不會在意你的自尊，而是要求你在自我感覺良好之前先有所成就。3剛走出學校不可能一個月掙6萬美元，更不會成為公司的副總裁，擁有一部汽車，直到你掙到手的那一天4如果你認為學校里的老師太嚴厲，等你有了老板時再回頭想一想。5賣漢堡不會有損你的尊嚴。你的祖父母對賣漢堡有不同理解，將它稱為機遇比爾蓋茨11點忠告6如果你陷入困境，不是你父母的過錯，不要將自己應承擔的責任轉嫁他人，而要從中吸取教訓。7在你出生之前，你的父母并不像現(xiàn)在這樣乏味。是因為這些年來一直在為你洗衣服、付賬單，他們才變成今天這個樣子。所以，在對父母喋喋不休之前，先去打掃自己的屋子吧。8你的學校也許已經沒有優(yōu)等生和劣等生之分，但生活卻并不如此。有些學校已經沒有不及格的概念，學校會不斷給你機會讓你進步，但現(xiàn)實生活完全不是這樣。比爾蓋茨11點忠告9走出學校后的生活不像在學校有學期之分，也沒有暑假。沒有幾位老板樂于幫你發(fā)現(xiàn)自我，你必須靠自己去完成。10許多電視中的場景絕不是真實生活