專業(yè)藥品銷售技巧課件

1、專業(yè)藥品銷售技巧目的通過(guò)對(duì)銷售關(guān)鍵技巧的深入研討,改善和規(guī)范日常銷售習(xí)慣。掌握專業(yè)藥品銷售技巧全過(guò)程。課程結(jié)構(gòu)銷售代表基本能力要求專業(yè)銷售技巧各部分深層次探討專業(yè)銷售技巧實(shí)戰(zhàn)演練及點(diǎn)評(píng)討論分組討論當(dāng)前的銷售環(huán)境變幻莫測(cè)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，銷售人員面臨巨大的挑戰(zhàn)，在這種形勢(shì)下，一個(gè)好的銷售人員。面對(duì)客戶應(yīng)該扮演怎樣的角色？討論時(shí)間：15分鐘簡(jiǎn)報(bào)：5分鐘/組銷售代表扮演的角色產(chǎn)品銷售利潤(rùn)銷售代表的職責(zé)1負(fù)責(zé)所轄區(qū)域內(nèi)的信息調(diào)研，了解基本情況和用藥情況，為銷售工作的開(kāi)展進(jìn)行準(zhǔn)備。 負(fù)責(zé)拜訪醫(yī)生、藥劑師及其相關(guān)人員，藉此提高公司及產(chǎn)品的知名度，完成公司產(chǎn)品的銷售任務(wù)。向醫(yī)生、藥劑師及相關(guān)人員介紹公司及

2、產(chǎn)品，并為其提供醫(yī)藥資料及其它服務(wù)。 負(fù)責(zé)組織參加學(xué)術(shù)會(huì)議、專題講座等。負(fù)責(zé)完成公司規(guī)定的各項(xiàng)報(bào)表。在遵守公司有關(guān)規(guī)定的前提下，合理有效的安排資源的使用。負(fù)責(zé)及時(shí)將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料信息反饋給公司的相關(guān)部門(mén)，為銷售政策的制定提供相關(guān)參考 。完成上級(jí)臨時(shí)下達(dá)的有關(guān)銷售方面的工作。 銷售代表的職責(zé)2市場(chǎng)變化-客戶本身的改變具備更多關(guān)于產(chǎn)品/服務(wù)的知識(shí)在作購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，變得更善于分析和更有系統(tǒng)所作的購(gòu)買(mǎi)決定，要得到部門(mén)更高層人士的同意對(duì)需求的事物有更高的要求標(biāo)準(zhǔn)，更大的價(jià)值利益銷售代表的挑戰(zhàn)不單要作產(chǎn)品或服務(wù)的代表，而且要做一個(gè)有豐富知識(shí)的顧問(wèn)，幫客戶審定資料、提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh和作出明智的購(gòu)買(mǎi)決定。在客戶眼

3、中，必須使我們的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同，并且深得信賴。能和客戶建立長(zhǎng)期信賴與有效的溝通。成功的業(yè)務(wù)代表在計(jì)劃、研究、情報(bào)收集、資料分析更為周詳訪前準(zhǔn)備工夫做得更好，執(zhí)行計(jì)劃更徹底更加積極、主動(dòng)、工作更勤奮在關(guān)系建立和其它人際技巧運(yùn)用的更純熟練 習(xí)銷售一樣?xùn)|西專業(yè)銷售的全過(guò)程訪前準(zhǔn)備訪后追蹤拜訪客戶練 習(xí)一級(jí)醫(yī)院金雙歧進(jìn)藥SMART目標(biāo)分析專業(yè)推銷全過(guò)程專業(yè)推銷全過(guò)程開(kāi)場(chǎng)白探詢說(shuō)服達(dá)成協(xié)議客戶的需要反對(duì)意見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白目的：和客戶就拜訪中將談及和達(dá)成的事項(xiàng)取得初步協(xié)議。開(kāi)場(chǎng)白為什么要有一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)？如何建立可靠性？ 誠(chéng)摯 禮儀 技能 平易性開(kāi)場(chǎng)白當(dāng)你和客戶已準(zhǔn)備好談事情時(shí)方法:三個(gè)要點(diǎn)拜訪目

4、的的陳述-提出議程初步利益的陳述-陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值詢問(wèn)是否接受接受漠不關(guān)心開(kāi)場(chǎng)白-鏈接形體語(yǔ)言目光接觸面部表情姿勢(shì)：身體 雙手距離聲音手勢(shì)探詢專業(yè)銷售技巧-探詢目的：探詢的目的是對(duì)客戶的需求有清楚、完整和有共識(shí)的了解探詢問(wèn)句當(dāng)你想從客戶方面獲得資料時(shí)使用問(wèn)句類型：開(kāi)放式封閉式開(kāi)放式問(wèn)句Who 是誰(shuí) How many 多少 What是什么 How to 怎么做Where 什么地方When什么時(shí)候Why 什么原因當(dāng)你希望醫(yī)生暢所欲言時(shí)，當(dāng)你希望醫(yī)生提供給你更多和更有用的信息時(shí)，當(dāng)你希望改變?cè)掝}時(shí) 封閉式問(wèn)句句型：是不是?對(duì)不對(duì)?好不好? 當(dāng)你要澄清醫(yī)生的話時(shí)當(dāng)醫(yī)生不愿意或不表達(dá)自己的意愿時(shí)當(dāng)達(dá)

5、成協(xié)議時(shí)或重要事項(xiàng)的確定時(shí) 請(qǐng)回答以下問(wèn)題 如果在尋問(wèn)時(shí),全部用開(kāi)放式尋問(wèn),會(huì)發(fā)生什么樣的狀況? 如果在尋問(wèn)時(shí),全部用限制式尋問(wèn),會(huì)發(fā)生什么樣的狀況? 為何要對(duì)客戶的需要加以確認(rèn)？專業(yè)銷售技巧-探詢探詢的障礙問(wèn)句組合的要求：必須能引起客戶的興趣,而且每個(gè)問(wèn)句都要有目的性有連貫的設(shè)計(jì),使用建設(shè)性/正面的字句能主導(dǎo)銷售拜訪過(guò)程, 并朝目標(biāo)前進(jìn)應(yīng)該簡(jiǎn)單明確，有答復(fù)的可能性聆聽(tīng)技巧據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示人際溝通中僅有十分之一透過(guò)語(yǔ)句來(lái)進(jìn)行，三成取決于語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)氣，其余六成靠肢體語(yǔ)言。 聆聽(tīng)的五大層次設(shè)身處地聽(tīng)專注地聽(tīng)選 擇 地 聽(tīng)虛 應(yīng) 地 聽(tīng)聽(tīng) 而 不 聞?dòng)行я雎?tīng)技能九大法則1 選擇合適的環(huán)境，抵御外來(lái)干擾掌握主

6、動(dòng)，發(fā)現(xiàn)共同興趣的問(wèn)題, 尋找有價(jià)值的話題 多聽(tīng)、少講、忌打斷 保持中性立場(chǎng)，不輕易反駁，注意敏感問(wèn)題 進(jìn)行適時(shí)的語(yǔ)言反饋，善于提問(wèn)、總結(jié)，確 認(rèn)對(duì)內(nèi)容的理解 善于體會(huì)分析談話的真正內(nèi)涵(言外之意) 不先入為主，不過(guò)早下結(jié)論 注意觀察對(duì)方的情緒反應(yīng) 運(yùn)用適當(dāng)?shù)捏w態(tài)語(yǔ)言 有效聆聽(tīng)技能九大法則2聆聽(tīng)的主要障礙環(huán)境因素: 嘈雜的聲音或干擾講者因素: 羅嗦,發(fā)音不清晰,口音等內(nèi)容因素: 主體不相關(guān),專門(mén)術(shù)語(yǔ)很深聽(tīng)者因素:對(duì)信息不感興趣，憂慮,緊張,身 體不適等。 互動(dòng)游戲-拼版或撕紙說(shuō)服滿足需求的推銷術(shù)-說(shuō)服目的： 幫助客戶了解相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)如何能滿足其某些需求說(shuō)服方法關(guān)鍵點(diǎn)特征產(chǎn)品或公司的特點(diǎn)利益

7、特征對(duì)客戶的意義F-A-B特征 F: Feature 功效A: Advantage利益B: BenefitF-特征特征是指產(chǎn)品/服務(wù)本身?yè)碛械奶攸c(diǎn)例如:療效、耐受性、副作用、服用方法、 化學(xué)成分、外觀、顏色、劑型、包裝外觀A-功效由特征發(fā)展而來(lái), 指具有什么功能/優(yōu)點(diǎn)例如：重量輕質(zhì)量穩(wěn)定 - 藥效持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)等。B-利益由特征與功能發(fā)展而來(lái), 對(duì)客戶的價(jià)值。例如：方便性安全性、經(jīng)濟(jì)性、效果性、持久性利益特點(diǎn) 利益必須是產(chǎn)品的一項(xiàng)事實(shí)帶來(lái)的結(jié)果；利益必須顯示如何改變病人的生活質(zhì)量和醫(yī)生的治療水平；醫(yī)生最感興趣的是“這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我或我的病人有何幫助或可帶來(lái)什么益處”；醫(yī)生處方的原因是那些“益處”，它能

8、滿足需求，而不僅僅是產(chǎn)品“特點(diǎn)”；顧客只對(duì)產(chǎn)品將為其帶來(lái)什么益處感興趣，而非產(chǎn)品是什么。 展示利益 FAB轉(zhuǎn)化練習(xí)要求：分小組,以公司產(chǎn)品為對(duì)象，找出至少3-5條特征根據(jù)特征, 討論相應(yīng)的利益時(shí)間：20分鐘簡(jiǎn)報(bào)：5分鐘/組如何說(shuō)服需求！表示了解該需求(確認(rèn))對(duì)客戶的需求表示了解和尊重可使你與客戶之間產(chǎn)生和諧關(guān)系確認(rèn)客戶愿意聆聽(tīng)你產(chǎn)品或公司所能提供的幫助介紹相關(guān)的特征和利益所介紹的，應(yīng)該是針對(duì)你正在說(shuō)服的那一個(gè)需求詢問(wèn)是否接受確認(rèn)以便進(jìn)入下一步處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)處理反對(duì)意見(jiàn)的基本觀念不可失望、放棄或投降不可打倒顧客使顧客坦開(kāi)胸襟，樂(lè)意溝通耐心聆聽(tīng)，探詢真正原因處理反對(duì)意見(jiàn)基本程序緩沖Cushio

9、n探詢Probe聆聽(tīng)Listen答復(fù)Answer客戶的反對(duì)意見(jiàn)種類不關(guān)心客戶沒(méi)有興趣和你交談懷疑客戶表示不相信你的產(chǎn)品或公司能做到你所說(shuō)的誤解如果客戶以為你不能提供某一種特征或利益，而其實(shí)你是可以的缺失客戶因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或公司現(xiàn)存或欠缺的某一種特征或利益而感到不滿意克服客戶的不關(guān)心（無(wú)興趣）表示了解客戶的觀點(diǎn)請(qǐng)求允許你詢問(wèn)利用詢問(wèn)促使客戶察覺(jué)需求具體解決步驟： 通過(guò)封閉式探詢以消除一般的不滿之處 通過(guò)封閉式探詢以解決特定問(wèn)題 以封閉式探詢以確定需求 消除懷疑持懷疑態(tài)度的客戶需要重新獲得保證表示了解該顧慮明白和尊重他的顧慮給予相關(guān)證據(jù)證據(jù)必須有針對(duì)性（文獻(xiàn)、資料、推薦信等）詢問(wèn)是否接受盡快改善與醫(yī)

10、生的關(guān)系消除誤解確定顧慮背后的需要 -了解誤解的原因說(shuō)服該需要表示了解該需要介紹相關(guān)的特征和利益（正面需要）詢問(wèn)是否接受克服缺失（真實(shí)異義）表示了解該顧慮探詢澄清問(wèn)題把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上幫助客戶從正確的、全面的、更廣大層面的角度看待缺點(diǎn)重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn)詢問(wèn)是否接受克服缺失-相關(guān)點(diǎn)最能淡化缺失的利益？處理缺失忌用詞語(yǔ) “但是-”“ 可是-”達(dá)成協(xié)議有哪些心理障礙妨礙成交？ 成交前的銷售代表心理障礙分析害怕失敗，害怕被拒絕，會(huì)很難堪依賴客戶，自己不好意思開(kāi)口思想禁忌，看到對(duì)方為難的情景，覺(jué)得不必強(qiáng)求想象中要求承諾是件可憐的事情主動(dòng)意識(shí)不強(qiáng)異議處理不當(dāng)產(chǎn)品信心不強(qiáng)成交前客戶有哪些心理

11、活動(dòng)？成交前客戶的心理活動(dòng)分析 作決策改變時(shí)心理動(dòng)搖而不平衡擔(dān)心決策不正確，需要?jiǎng)e人幫助對(duì)新的事物沒(méi)有信心，需要證據(jù)支持需要充實(shí)信心才能進(jìn)一步作決定 業(yè)務(wù)人員的正確心理僅僅講述，等著“客戶”的決定是不夠的！試著成交成交會(huì)帶給你成功、業(yè)績(jī) 幫助客戶盡快獲得產(chǎn)品而享受利益幫助客戶解除心理障礙-“雙贏” 主動(dòng)成交與非主動(dòng)成交相差一半主動(dòng)成交達(dá)成協(xié)議何時(shí)達(dá)成協(xié)議當(dāng)：客戶給予信號(hào)可以進(jìn)入下一步驟時(shí)或客戶已接受你所介紹的幾項(xiàng)利益時(shí)成交信號(hào)言語(yǔ)信號(hào)將詢問(wèn)的語(yǔ)氣改為堅(jiān)定的肯定語(yǔ)氣“聽(tīng)起來(lái)都不錯(cuò)?！薄澳阏f(shuō)的有幾點(diǎn)滿有意思?！狈茄哉Z(yǔ)信號(hào) 微笑、點(diǎn)頭、或以期待的眼光看著你主動(dòng)成交的方法 直接成交 總結(jié)性成交 引薦性

12、成交 試驗(yàn)性成交 特殊利益性成交 漸進(jìn)性成交轉(zhuǎn)換性成交假設(shè)性成交選擇性成交如何達(dá)成協(xié)議總結(jié)先前已接受的幾項(xiàng)利益建議你和客戶的下一步驟詢問(wèn)是否接受訪后分析和跟進(jìn) 訪后分析的目的 用以比對(duì)訪前計(jì)劃與實(shí)際拜訪的績(jī)效，確認(rèn)已達(dá)成的要點(diǎn)與未達(dá)成的要點(diǎn)，并找出未達(dá)成的原因和解決方案，以備下次拜訪解決。訪后分析的程序 1. 記錄訪談中得到的重要信息2. 比對(duì)訪前計(jì)劃的目標(biāo)是否達(dá)成3 未達(dá)成的重點(diǎn)，原因4是否有達(dá)成的希望，如何達(dá)成？5排定下次訪談的時(shí)間，并記錄重要事項(xiàng)，以作為下次訪談的內(nèi)容依據(jù)6檢討以下自己訪談時(shí)的態(tài)度、行為、顧客的感覺(jué)？并想一想如何改進(jìn)能更好地達(dá)成拜訪目的。醫(yī)藥代表跟進(jìn)的意義 跟進(jìn)的技巧 為

13、你的跟進(jìn)設(shè)定目標(biāo)并尋找最合適的理由為你的跟進(jìn)帶一份文獻(xiàn)資料、樣品，送一個(gè)小禮品 跟進(jìn)如未實(shí)現(xiàn)，請(qǐng)留下你的名片并附贈(zèng)一句留言或請(qǐng)人代言 如何與醫(yī)生建立銷售伙伴關(guān)系笑傲職場(chǎng)江湖的五種兵器勇于負(fù)責(zé)善于從工作中發(fā)現(xiàn)快樂(lè)用積極的態(tài)度面對(duì)困難強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)意識(shí)養(yǎng)成終身學(xué)習(xí)的習(xí)慣比爾蓋茨11點(diǎn)忠告 1生活是不公平的，你要去適應(yīng)。2這個(gè)世界不會(huì)在意你的自尊，而是要求你在自我感覺(jué)良好之前先有所成就。3剛走出學(xué)校不可能一個(gè)月掙6萬(wàn)美元，更不會(huì)成為公司的副總裁，擁有一部汽車，直到你掙到手的那一天4如果你認(rèn)為學(xué)校里的老師太嚴(yán)厲，等你有了老板時(shí)再回頭想一想。5賣(mài)漢堡不會(huì)有損你的尊嚴(yán)。你的祖父母對(duì)賣(mài)漢堡有不同理解，將它稱為機(jī)遇比爾蓋茨11點(diǎn)忠告6如果你陷入困境，不是你父母的過(guò)錯(cuò)，不要將自己應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任轉(zhuǎn)嫁他人，而要從中吸取教訓(xùn)。7在你出生之前，你的父母并不像現(xiàn)在這樣乏味。是因?yàn)檫@些年來(lái)一直在為你洗衣服、付賬單，他們才變成今天這個(gè)樣子。所以，在對(duì)父母喋喋不休之前，先去打掃自己的屋子吧。8你的學(xué)校也許已經(jīng)沒(méi)有優(yōu)等生和劣等生之分，但生活卻并不如此。有些學(xué)校已經(jīng)沒(méi)有不及格的概念，學(xué)校會(huì)不斷給你機(jī)會(huì)讓你進(jìn)步，但現(xiàn)實(shí)生活完全不是這樣。比爾蓋茨11點(diǎn)忠告9走出學(xué)校后的生活不像在學(xué)校有學(xué)期之分，也沒(méi)有暑假。沒(méi)有幾位老板樂(lè)于幫你發(fā)現(xiàn)自我，你必須靠自己去完成。10許多電視中的場(chǎng)景絕不是真實(shí)生活