醫(yī)藥市場營銷培訓(xùn)課件

1、醫(yī)藥營銷培訓(xùn)主講師：林俞丞第二章 醫(yī)藥市場營銷管理哲學(xué) 第一節(jié) 以企業(yè)為中心的觀念 1第二節(jié) 以顧客為中心的觀念234第四節(jié) 新的營銷范式全方位營銷觀念第三節(jié) 以社會長遠(yuǎn)利益為中心的觀念1、定義是指導(dǎo)企業(yè)從事市場營銷活動的基本思想2、核心是正確處理企業(yè)、顧客和社會三者之間的利益關(guān)系什么是醫(yī)藥市場營銷管理哲學(xué)？第二章 醫(yī)藥市場營銷管理哲學(xué) 產(chǎn)品觀念推銷觀念生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念是以生產(chǎn)為中心，以提高產(chǎn)量和降低成本為重點(diǎn)的營銷觀念。產(chǎn)品觀念是以產(chǎn)品的改進(jìn)為中心，以提高現(xiàn)有產(chǎn)品的質(zhì)量和功能為重點(diǎn)的營銷觀念。推銷觀念是以產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售為中心，以激勵銷售、促進(jìn)購買為重點(diǎn)的營銷觀念。第一節(jié) 以企業(yè)為中心的觀念

2、第二章 醫(yī)藥市場營銷管理哲學(xué) 一、生產(chǎn)觀念 是以產(chǎn)品生產(chǎn)為中心，以提高效率、增加產(chǎn)量、降低成本為重點(diǎn)的營銷觀念，盛行于19世紀(jì)末20世紀(jì)初消費(fèi)者對商品的買得起和買得到感興趣適用于賣方市場。當(dāng)產(chǎn)品供不應(yīng)求、產(chǎn)品具有良好的前景但成本過高時，可以作為一種手段第二章 醫(yī)藥市場營銷管理哲學(xué) 三、推銷觀念 以產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售為中心，以激勵銷售和促進(jìn)購買為重點(diǎn)的營銷觀念。消費(fèi)者有購買惰性產(chǎn)品出現(xiàn)大量積壓、非渴求品第二章 醫(yī)藥市場營銷管理哲學(xué) 第二節(jié) 以顧客為中心的觀念以目標(biāo)市場為出發(fā)點(diǎn) 以顧客需求為中心 以謀求長遠(yuǎn)利益為目標(biāo) 以整體營銷為手段 1243 市場營銷觀念是以顧客需求為中心，以研究如何滿足市場需求

3、為重點(diǎn)的營銷觀念。座右銘是：“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)提供什么”。形成于20世紀(jì)50年代。一、市場營銷觀念第二章 醫(yī)藥市場營銷管理哲學(xué) （二）市場營銷觀念與大市場營銷觀念的區(qū)別 對待營銷環(huán)境的態(tài)度不同 營銷手段不同 涉及到的營銷主體和對象不同 誘導(dǎo)方式不同 對待營銷環(huán)境的態(tài)度不同 第二章 醫(yī)藥市場營銷管理哲學(xué) 三、顧客滿意實施全面質(zhì)量營銷 協(xié)調(diào)價值鏈 適度提高顧客讓渡價值第二章 醫(yī)藥市場營銷管理哲學(xué) （一）適度提高顧客讓渡價值 （1）定義是顧客總價值與顧客總成本之間的差額（2）構(gòu)成產(chǎn)品價值 貨幣成本服務(wù)價值 時間成本人員價值 體力成本形象價值 精神成本（3）注意的問題顧客價值的大小受總價值和總

4、成本兩方面的因素的影響。不同的顧客對價值的期望和成本的重視程度是不同的。顧客讓渡價值的大小，應(yīng)以能實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)為主要原則。第二章 醫(yī)藥市場營銷管理哲學(xué) （三）協(xié)調(diào)價值鏈 1、價值鏈定義是企業(yè)創(chuàng)造價值的互不相同、又互相關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟(jì)活動的集合。2、價值鏈構(gòu)成企業(yè)價值鏈包括：（1）企業(yè)基本增值活動：材料供應(yīng)、生產(chǎn)加工、產(chǎn)品儲運(yùn)、市場營銷、售后服務(wù)（2）企業(yè)輔助性增值活動：基礎(chǔ)管理、人事管理、技術(shù)開發(fā)、采購管理供銷價值鏈包括：供應(yīng)商、分銷商和最終顧客3、價值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)是真正創(chuàng)造價值的經(jīng)營活動。第二章 醫(yī)藥市場營銷管理哲學(xué) 第三節(jié) 以社會長遠(yuǎn)利益為中心的觀念一、社會市場營銷觀念20世紀(jì)70年代企業(yè)

5、生產(chǎn)經(jīng)營不僅要滿足顧客的需求，提高企業(yè)盈利率，而且要考慮消費(fèi)者和全社會的長遠(yuǎn)利益。第二章 醫(yī)藥市場營銷管理哲學(xué) 社會市場營銷觀念是對市場營銷觀念的進(jìn)一步完善和發(fā)展，倡導(dǎo)兼顧企業(yè)、消費(fèi)者和企業(yè)三者的利益。（二）實施綠色營銷的條件1綠色消費(fèi)是開展綠色營銷的前提2綠色科技是綠色營銷的物質(zhì)保證3綠色體制是綠色營銷的法制保障（三）醫(yī)藥企業(yè)實施綠色營銷的要點(diǎn)1制定綠色營銷戰(zhàn)略2實施綠色營銷組合策略綠色產(chǎn)品策略綠色價格策略綠色渠道策略綠色促銷策略第二章 醫(yī)藥市場營銷管理哲學(xué) 三、構(gòu)建營銷道德 法制不健全，缺乏相應(yīng)機(jī)制的約束，醫(yī)藥企業(yè)違法成本低 醫(yī)藥企業(yè)片面追求利潤最大化，不重視道德建設(shè)，未樹立誠信觀 信息不

6、對稱，導(dǎo)致醫(yī)藥企業(yè)營銷道德缺失四、承擔(dān)社會責(zé)任 依法經(jīng)營是醫(yī)藥企業(yè)承擔(dān)社會責(zé)任的底線 持續(xù)發(fā)展是醫(yī)藥企業(yè)承擔(dān)社會責(zé)任的核心 道德文化是醫(yī)藥企業(yè)承擔(dān)社會責(zé)任的動力 熱心公益是醫(yī)藥企業(yè)承擔(dān)社會責(zé)任的升華第二章 醫(yī)藥市場營銷管理哲學(xué) 第四節(jié) 新的營銷范式全方位營銷觀念全方位營銷觀念的提出菲利普科特勒在其2002年出版的科特勒營銷新論中打破其過去創(chuàng)立、傳播并給其帶來國際聲譽(yù)的經(jīng)典營銷范式，提出了新的營銷范式，即“全方位營銷”的動態(tài)觀念。 第二章 醫(yī)藥市場營銷管理哲學(xué) 一、全方位營銷的含義 全方位營銷觀念（Holistic Marketing Concept）是一種廣泛的、整合的觀念，認(rèn)為所有事物都與營

7、銷相關(guān)，成功營銷需要更加整體化、一致性的策略。全方位營銷觀念是對市場營銷觀念和社會市場營銷觀念的拓展，認(rèn)為營銷的市場、手段、顧客和績效更具廣泛性。 全方位營銷包括四個組成部分：關(guān)系營銷、整合營銷、內(nèi)部營銷和績效營銷。 第二章 醫(yī)藥市場營銷管理哲學(xué) 二、全方位營銷提出的背景全方位營銷替每個人制造商品 “先感應(yīng)后回應(yīng)” 全球經(jīng)濟(jì) 信息的民主化 專屬個人的市場 市場治理 第二章 醫(yī)藥市場營銷管理哲學(xué) 三、全方位營銷的構(gòu)成構(gòu)成內(nèi)容關(guān)系營銷與顧客的關(guān)系企業(yè)內(nèi)部關(guān)系與競爭者關(guān)系與供銷商關(guān)系與影響者關(guān)系整合營銷ConsumerCostConvenienceCommunication績效營銷內(nèi)部營銷第二章 醫(yī)

8、藥市場營銷管理哲學(xué) 資歷介紹： 執(zhí)行力系統(tǒng)建設(shè)專家林俞丞老師集豐富的管理實戰(zhàn)經(jīng)驗和深厚的管理理論功底于一身，92年大學(xué)畢業(yè)以來，曾在某政府經(jīng)濟(jì)管理部門、外資華信投資集團(tuán)公司、萬歲制藥集團(tuán)、華雨科技集團(tuán)公司、北京錫恩管理顧問公司等大型企事業(yè)單位先后擔(dān)任培訓(xùn)講師、投資項目經(jīng)理、管理部經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、集團(tuán)總經(jīng)理等職務(wù)，涉足建筑、醫(yī)藥、銷售、畜牧等眾多行業(yè)。 林老師出身企業(yè)一線，對一線運(yùn)營管理非常熟悉，具有非常豐富的實戰(zhàn)經(jīng)歷。咨詢培訓(xùn)業(yè)從業(yè)7年以來，曾為聯(lián)想集團(tuán)、湘江地產(chǎn)、好記星、中國移動、華北石油、石焦集團(tuán)、東方購物廣場、博深工具、等上百家大型企業(yè)做過實戰(zhàn)執(zhí)行力培訓(xùn)和實戰(zhàn)執(zhí)行力系統(tǒng)導(dǎo)入工作

9、； 在北京、上海、深圳、重慶、大連、青島、西安、鄭州、濟(jì)南等地進(jìn)行了近百場企業(yè)管理培訓(xùn)和NLP銷售培訓(xùn)，聽眾達(dá)3萬多人，其培訓(xùn)以企業(yè)的實際運(yùn)營為出發(fā)點(diǎn)，以團(tuán)隊執(zhí)行思維訓(xùn)練和習(xí)慣導(dǎo)入為主要手段，其培訓(xùn)風(fēng)格幽默風(fēng)趣，實操性強(qiáng)，受到學(xué)員一致好評。幾年來，先后指導(dǎo)上百家企業(yè)走出管理困境，取得驚人效果，受到了高度評價和廣泛贊譽(yù)！授課風(fēng)格： 風(fēng)趣幽默不失深邃，循循善誘不顯繁雜；教練型教學(xué)方式，優(yōu)先彰顯學(xué)員個性；互動式情景案例，讓體驗刻骨銘心；現(xiàn)場咨詢式問題解答，感受系統(tǒng)思維力的震撼；理論與實踐緊密相扣，真正的專家風(fēng)范。課程特點(diǎn)：課程與眾不同之處在于實戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條；課堂即時回答學(xué)員問題，斧正學(xué)員

10、實踐思路，拓寬其思維空間。林俞丞老師不僅擔(dān)當(dāng)?shù)氖且晃恢R傳授者，更重要的他是一名教練員，不僅能提供方法和工具，重要的是他更關(guān)注于學(xué)員的思維訓(xùn)練。擅長領(lǐng)域：執(zhí)行力、職業(yè)化、管理技能、營銷類課程學(xué)員、部分服務(wù)客戶：畜牧業(yè)：河北九州集團(tuán)、河北康利藥業(yè)有限公司、河北石牧藥業(yè)有限公司、河北興達(dá)集團(tuán)、河北匯華藥業(yè)有限公司、河北科星藥業(yè)有限公司、河北華星藥業(yè)有限公司、河北凱特集團(tuán)、河北冀中藥業(yè)有限公司、天津瑞普生物技術(shù)股份有限公司、山東六和集團(tuán)等房地產(chǎn)：湘江地產(chǎn)、卓達(dá)集團(tuán)、21世紀(jì)不動產(chǎn)、廣州興業(yè)地產(chǎn)、易居臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、中原地產(chǎn)、南山集團(tuán)、坤和地產(chǎn)、襄樊君和集團(tuán)、邢臺天鷺房地產(chǎn)開發(fā)有限公司等醫(yī)藥行業(yè)：石藥

11、集團(tuán)、國藥集團(tuán)、華藥集團(tuán)、滇虹藥業(yè)、藥都集團(tuán)、東盛英華、萬歲制藥集團(tuán)、遼寧益康生物制品有限公司等其它行業(yè)：聯(lián)想集團(tuán)、三星集團(tuán)、上海盛世影響力、中石化石家莊煉油廠、中石化滄州煉油分公司、邢臺旭陽煤化工有限公司、敬業(yè)集團(tuán)、博深工具集團(tuán)、河北三元食品有限公司、河北長城汽車集團(tuán)、河北潤石珠寶飾品有限公司、河北電力局、北車集團(tuán)、家樂園集團(tuán)、河北焦化集團(tuán)、一天電氣集團(tuán)、唐車集團(tuán)、可口可樂營銷分公司、河南電力局、中國人壽、平安人壽等學(xué)員見證： 林老師的執(zhí)行力課程是我見過的最有實戰(zhàn)意義的課程，最可貴的是我們的員工回到崗位可以馬上就可以應(yīng)用并能很快見到效果，這是一般課程達(dá)不到的。 中國第一焦化企業(yè)旭陽焦化集團(tuán)董

12、事長：楊雪崗； 林老師的執(zhí)行力課程講的很實在，內(nèi)容很充實，所授方法很有實戰(zhàn)意義，最關(guān)鍵是林老師對客戶的負(fù)責(zé)精神讓我感動，培訓(xùn)后林老師竟然先后三次給我們打電話做回訪并提供了很多方法和工具供我們后續(xù)落地使用，我們只付了一次培訓(xùn)費(fèi)卻享受了咨詢式的服務(wù)，這一點(diǎn)很可貴。中燃控股集團(tuán)總裁：劉明輝； 我很欣賞林老師的一點(diǎn)是認(rèn)真和負(fù)責(zé)精神，林老師在課前親自從北京來唐山做了半天的課前實地調(diào)研而且是完全免費(fèi)的，從調(diào)研看得出林老師做了充分的準(zhǔn)備，而且對企業(yè)運(yùn)營相當(dāng)內(nèi)行，好些細(xì)節(jié)性問題問的很專業(yè)，一看就知道真正干過企業(yè)多年；學(xué)員見證： 真正到了課堂上，林老師的課程給你的感覺就好像是專門為你所設(shè)計的，他的案例很多就是我們廠的實際案例，不但如此林老師還鼓勵大家現(xiàn)場提出企業(yè)管理中的疑難問題，由他現(xiàn)場給大家做教練，大家聽了以后很是過癮。北車集團(tuán)唐山軌道客車有限公司董事長：余衛(wèi)平； 林老師是我生命中的貴人，林老師對我的幫助太大了，干了這么久的培訓(xùn)經(jīng)理一直對執(zhí)行力培訓(xùn)把握不準(zhǔn)，不知道怎么培訓(xùn)才會更好的見到效果，直到遇到林老師，林老師的執(zhí)行力系統(tǒng)訓(xùn)練理念太好了，全流程執(zhí)行訓(xùn)練和過程管理理念，三級執(zhí)行力訓(xùn)練講師體系真是太好了，解決了員工干中學(xué)、學(xué)中干的問題，執(zhí)行力才算是真正落地了。石藥集團(tuán)中潤藥業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理：張曉燕 我和林俞丞老師相