開局階段談判策略課件

1、談判開局階段的策略協(xié)商式開局 坦誠式開局 適用：實力比較接近的雙方，過去沒有商務(wù)往來，第一次接觸。做法：使用外交禮節(jié)性語言、選擇中性話題、本著尊重對方的態(tài)度，不卑不亢。 適用：雙方過去有過商務(wù)往來，而且互相比較了解，關(guān)系很好；以及實力不如對方的談判者。 做法：真誠、熱情地暢談雙方過去的友好合作關(guān)系，坦率地陳述己方的觀點以及對對方的期望；坦率地表明己方存在的弱點 談判開局階段的策略協(xié)商式開局 坦誠式開局 適用：實力比較接近第二節(jié) 開局階段的策略慎重式開局 進攻式開局 適用：談判雙方過去有過商務(wù)往來但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn) 做法：對過去對方的不妥之處表示遺憾，并希望通過本次合作能夠改變這種狀

2、況。不急于拉近關(guān)系，用禮貌性的提問來考察對方的態(tài)度、想法。適用：談判對手居高臨下，有以勢壓人、不尊重己方的傾向 做法：有理、有利、有節(jié)，要切中問題要害 ，又不能過于咄咄逼人，適時轉(zhuǎn)變做法。 第二節(jié) 開局階段的策略慎重式開局 進攻式開局 適用：談判雙案例進攻式開局 日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當該公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表團因塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事情緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你們的時間

3、，但是案例進攻式開局 日本一家著名的汽車公司在美國剛剛案例進攻式開局 這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事情懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件不會在美國找不到合作伙伴?！比毡敬淼囊幌捳f得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢機會，于是談判順利進行下去。案例進攻式開局 這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況案例進攻式開局 點評： 本案例中，日本談判代表采取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣象的企圖。案例進攻式開局 點評：第三節(jié)

4、 報價階段的策略一、價格起點策略1、吊筑高臺（歐式報價 ） 是指賣方提出一個高于本方實際要求的談判起點來與對手討價還價，最后再做出讓步達成協(xié)議的談判策略 喊價要狠，讓步要慢 應(yīng)對：要求對方出示報價或還價的依據(jù)，或者本方出示報價或還價的依據(jù) 第三節(jié) 報價階段的策略一、價格起點策略第三節(jié) 報價階段的策略2、拋放低球（日式報價）是指先提出一個低于己方實際要求的談判起點，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進行真正的談判，迫使其讓步，達到自己的目的。應(yīng)對方法：其一，把對方的報價內(nèi)容與其他賣主的報價內(nèi)容一一進行比較和計算，并直截了當?shù)靥岢霎愖h。其二，不為對方的小利

5、所迷惑，自己報出一個一攬子交易的價格。第三節(jié) 報價階段的策略2、拋放低球（日式報價）第三節(jié) 報價階段的策略二、除法報價策略 以商品價格為除數(shù)，以為商品的數(shù)量或使用時間等概念被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價格，使買主對本來不低的價格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。三、加法報價策略 在商務(wù)談判中，有時怕報高價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進提出，使若干次的報價，最后加起來仍等于當初想一次性報出的高價。第三節(jié) 報價階段的策略二、除法報價策略三、加法報價策略案例除法報價法 保險公司為動員液化石油氣用戶參加保險，宣傳說：“參加液化氣保險，每天只交保險費1元，若遇到事故，則可得到高達1萬元的保險賠償金?！边@種

6、做法，用的就是該策略。相反，如果說，每年交保險費365元的話，效果就差的多了。 因為人們覺得365是個不小的數(shù)字。而用“除法報價法”說成每天交1元，人們聽起來在心理上就容易接受了。案例除法報價法 保險公司為動員液化石油氣用戶參加保案例加法報價法 文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報高價，畫家可能根本不會買。但文具商先報筆價，要價很低；成交之后再談墨價，要價也不高；待筆、墨賣出之后，接著談紙價，再談硯價，抬高價格。畫家已經(jīng)買了筆和墨，自然想“配套”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價格方面做出讓步了。 采用加法報價策略，賣方多半是靠所出售的商品具有系列組合性和配套性。買方一旦買了組件1，就

7、無法割舍組件2和3了。 案例加法報價法 文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一第三節(jié) 報價階段的策略 四、差別報價 是指在商務(wù)談判中針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時間、支付方式等方面的不同，采取不同的報價策略。 五、對比報價 是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€商家同類商品交易的報價單，設(shè)立一個價格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價的依據(jù)。 第三節(jié) 報價階段的策略 四、差別報價 五、對比第三節(jié) 報價階段的策略六、數(shù)字陷阱 指賣方在分類成本中“摻水分”，將自己制作的商品成本構(gòu)成計算表給買方，用以支持本方總要價的合理

8、性。 適用：商品交易內(nèi)容多，成本構(gòu)成復(fù)雜，成本計算方法無統(tǒng)一標準，或是對方攻勢太盛的情形下使用。第三節(jié) 報價階段的策略六、數(shù)字陷阱第四節(jié) 磋商階段的策略一、優(yōu)勢條件下的談判策略二、劣勢條件下的談判策略三、均勢條件下的談判策略第四節(jié) 磋商階段的策略一、優(yōu)勢條件下的談判策略一、優(yōu)勢條件下的談判策略1、不開先例 是指在談判中，握有優(yōu)勢的當事人一方為了堅持和實現(xiàn)自己所提出的交易條件，以沒有先例為由來拒絕讓步促使對方就范，接受自己條件的一種強硬策略。是拒絕對方又又不傷面子的兩全其美的好辦法。 如何應(yīng)對？一、優(yōu)勢條件下的談判策略1、不開先例 一、優(yōu)勢條件下的談判策略2、先苦后甜是指在談判中先用苛刻的條件使

9、對方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，以大幅度降低對手的期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方的心理得到了滿足而達成一致的策略。 該策略的應(yīng)用是基于人們怎樣的心理需求？一、優(yōu)勢條件下的談判策略2、先苦后甜 案例先苦后甜 在一次商品交易中，買方想要賣方在價格上多打些折扣，但同時也估計到如果自己不增加購買數(shù)量，賣方很難接受這個要求。于是買方在價格、質(zhì)量、包裝、運輸條件、交貨期限、支付方式等一系列條款上都提出了十分苛刻的要求，并草擬了有關(guān)條款作為洽談業(yè)務(wù)的藍本。然后在討價還價的過程中，買方會讓賣方明顯感覺到在絕大多數(shù)的交易項目上買方都“忍痛”做了重大讓步。這時，賣方鑒于買方的慷慨表現(xiàn)，在比較滿足的情

10、況下，往往會同意買方在價格上多打些折扣的要求。案例先苦后甜 在一次商品交易中，買方想要賣方在價一、優(yōu)勢條件下的談判策略3、價格陷阱 是指談判中的一方利用市場價格預(yù)期上漲的趨勢以及人們對之普遍擔心的心理，把談判對手的注意力吸引到價格問題上來，使其忽略對其他重要條款的討價還價一種策略。這一策略，是在價格雖看漲，但到真正上漲還需要較長時間的情況下運用的。 如何應(yīng)對？一、優(yōu)勢條件下的談判策略3、價格陷阱 如何應(yīng)對？一、優(yōu)勢條件下的談判策略4、期限策略是指在商務(wù)談判中，實力強的一方向?qū)Ψ教岢龅倪_成協(xié)議的時間限期，超過這一限期，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其盡快作出決策略的一種策略。 何時用？

11、 怎么用？一、優(yōu)勢條件下的談判策略4、期限策略 何時一、優(yōu)勢條件下的談判策略5、聲東擊西是指我方在商務(wù)談判中，為達到某種目的和需要，有意識地將磋商的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上故作聲勢，轉(zhuǎn)移對方注意力，以求實現(xiàn)自己的談判目標。 如何應(yīng)對？一、優(yōu)勢條件下的談判策略5、聲東擊西 如何應(yīng)對一、優(yōu)勢條件下的談判策略6、先聲奪人 是在談判開局中借助于己方的優(yōu)勢和特點，以求在心理上搶占優(yōu)勢，從而掌握主動的一種策略。 該策略如何用好？一、優(yōu)勢條件下的談判策略6、先聲奪人 該策略如二、劣勢條件下的談判策略1、吹毛求疵 是在商務(wù)談判中針對對方的產(chǎn)品或相關(guān)問題，再三故意挑剔毛病使對方的信心降低，從而做出讓步的策略。

12、使用的關(guān)鍵點在于提出的挑剔問題應(yīng)恰到好處，把握分寸。 請舉例。二、劣勢條件下的談判策略1、吹毛求疵 二、劣勢條件下的談判策略2、以柔克剛是指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀猿植幌嘧尣綍r，采取軟的手法來迎接對方硬的態(tài)度，避免正面沖突，從而達到制勝目的的一種策略。應(yīng)用要點：采用迂回戰(zhàn)術(shù) 、堅持以理服人 二、劣勢條件下的談判策略2、以柔克剛二、劣勢條件下的談判策略3、難得糊涂是防御性策略，指在出現(xiàn)對淡判或己方不利的局面時，故作糊涂，并以此為掩護來麻痹對方的斗志，以達到蒙混過關(guān)的目的策略。要點：貴在“巧”、要有度、有范圍限制 如何應(yīng)對？二、劣勢條件下的談判策略3、難得糊涂 如何應(yīng)對？二、劣勢條件下的談判策略

13、4、疲憊策略是指通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)已方在談判中的不利地位和被動的局面，到了對手精疲力竭、頭昏腦漲之時，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點，促使對方接受已方條件的一種策略。二、劣勢條件下的談判策略4、疲憊策略二、劣勢條件下的談判策略5、權(quán)力有限 是指在商務(wù)談判中，實力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過高的讓步時，宣稱在這個問題上授權(quán)有限，無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法更改既定的事實，以使對方放棄所堅持的條件的策略。 如何理解“有限的權(quán)利才是真正的權(quán)利”這句話的含義？二、劣勢條件下的談判策略5、權(quán)力有限 如何理解“有限的權(quán)利二、劣

14、勢條件下的談判策略6、反客為主是指談判中處于劣勢的一方，運用讓對方為談判付出更大的代價的方法，從而變被動為主動，達到轉(zhuǎn)劣勢為優(yōu)勢的目的的策略。 該策略的應(yīng)用是基于人們怎樣的心理？二、劣勢條件下的談判策略6、反客為主 三、均勢條件下的談判策略1、投石問路即在談判的過程中，談判者有意提出一些假設(shè)條件，通過對方的反應(yīng)和回答，來琢磨和探測對方的意向，抓住有利時機達成交易的策略。 有哪些“石頭”可用？如何“接”？三、均勢條件下的談判策略1、投石問路 有哪三、均勢條件下的談判策略2、先造勢后還價 是指在對方開價后不急于還價，而是指出市場行情的變化態(tài)勢，或是強調(diào)本方的實力與優(yōu)勢，構(gòu)筑有利于本方的形勢，然后再

15、提出本方要價的一種策略。應(yīng)對：不為所動、堅持開價、謹慎讓步三、均勢條件下的談判策略2、先造勢后還價三、均勢條件下的談判策略3、欲擒故縱 是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判，使對方急于談判，主動讓步，從而實現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的的策略。 該策略的應(yīng)用是基于人們怎樣的心理？怎樣用好？三、均勢條件下的談判策略3、欲擒故縱三、均勢條件下的談判策略4、大智若愚是指談判的一方故意裝出糊里糊涂，驚慌失措，猶豫不決，反應(yīng)遲鈍，以此來松懈對方的意志，爭取充分的時間，達到后發(fā)制人的目的的策略。 三、均勢條件下的談判策略4、大智

16、若愚三、均勢條件下的談判策略5、走馬換將 是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題，或與對方有無法解決的分歧，或欲補救己方的失誤時，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進行談判的策略。 “他人”或者是上級、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬和朋友。 三、均勢條件下的談判策略5、走馬換將三、均勢條件下的談判策略6、渾水摸魚 是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應(yīng)付，借以達到使對方慌亂失誤的目的的策略。 如何防御？三、均勢條件下的談判策略6、渾水摸魚 三、均勢條件下的談判策略7、紅白臉術(shù) 是指在商務(wù)談判過程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對方

17、人員打交道的心理，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，誘導(dǎo)談判對手妥協(xié)的一種策略。 “白臉”是強硬派，在談判中態(tài)度堅決，寸步不讓，咄咄逼人，幾乎沒有商量的余地?！凹t臉”是溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿“白臉”當武器來壓對方，與“白臉”積極配合，盡力撮合雙方合作，以致達成于己方有利的協(xié)議。 三、均勢條件下的談判策略7、紅白臉術(shù)案例紅白臉術(shù) 有一次，性情古怪、易怒的億萬富翁休斯為購買飛機一事與飛機制造廠談判。休斯事先列出了34項要求，對于其中的幾項要求是非滿足不可的。休斯親自出馬與飛機制造廠廠商進行談判。由于休斯脾氣暴躁、態(tài)度強硬，致使對方很氣憤，談判氣氛充滿了對抗性。雙方都堅持自己的要求，互

18、不相讓，斤斤計較，尤其是休斯的蠻橫態(tài)度，使對方忍無可忍，談判陷入僵局。案例紅白臉術(shù) 有一次，性情古怪、易怒的億萬富翁休斯為案例紅白臉術(shù) 事后，休斯感到自己沒有可能再和對方坐在同一個談判桌上了，他也意識到本人的脾氣不適合這場商務(wù)談判，于是選派了一位性情溫和又不乏機智的人做他的代理人去和飛機廠代表談判。他的代理人說：“只要能爭取到那幾項非得到不可的要求我就滿足了。”出乎意料的是，這位代理人最終爭取到了34項要求中的30項。案例紅白臉術(shù) 事后，休斯感到自己沒有可能再和對方坐在案例紅白臉術(shù) 休斯驚奇地問他靠什么“武器”贏得了這場談判。他的代理人回答說：“這很簡單，因為每到相持不下時，我都問對方你到底希

19、望與我解決這個問題，還是留待霍華休斯跟你們解決？結(jié)果對方無不接受我的要求?！?上述談判就是巧妙的運用了“黑臉白臉”策略。休斯演“黑臉”，他的代理人演“白臉”，兩人一軟一硬，輪番上陣，最后達到目的。案例紅白臉術(shù) 休斯驚奇地問他靠什么“武器”三、均勢條件下的談判策略8、休會策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。應(yīng)用情形：談判出現(xiàn)低潮 會談出現(xiàn)新情況 出現(xiàn)一方不滿進行到某一階段的尾聲 三、均勢條件下的談判策略8、休會策略三、均勢條件下的談判策略9、私下接觸是指通過與談判對手的個人接觸，采用各種方式增進了解、聯(lián)絡(luò)感情、建立友誼，從側(cè)面促進談判順利進行的策略。私下交往的形式很多，比如電話聯(lián)系、拜訪、娛樂、宴請等。該策略的注意事項？三、均勢條件下的談判策略9、私下接觸該策略的注意事項？三、均勢條件下的談判策略10、潤滑策略 指談判人員為了表示友好和聯(lián)絡(luò)感情而互相饋贈禮品，以期取得更好的談判效果的策