OTC零售代表拜訪八步驟課件

1、OTC銷售代表藥店專業(yè)拜訪 培訓(xùn)部 零售拜訪的基礎(chǔ)概念 藥店管理基本技能規(guī)范拜訪流程內(nèi)容零售拜訪的基本概念跑街的概念藥店的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)藥店的人員架構(gòu)特點(diǎn)及崗位職責(zé)跑街的概念零售代表的一個(gè)專有名詞,指負(fù)責(zé)零售業(yè)務(wù)的代表需要每天沿街拜訪各個(gè)店家,對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推銷.一天需要按既定路線跑遍至少10家藥店.一般每一家藥店連拜訪來加上路途時(shí)間平均為32分鐘.較少提前預(yù)約藥店的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)一般臨街而設(shè)按店內(nèi)形狀及面積,設(shè)有多組柜臺(tái)各組柜臺(tái)分工明確,西藥組,中成藥組,保健品組等藥品的擺放大多是按藥品的分類,如抗感冒類,皮膚類等庫房常在藥店里面,或樓上或樓下.也有的藥店沒有庫房,所有藥品都在柜臺(tái)上零售拜訪-拜訪流程零售拜

2、訪的幾個(gè)關(guān)鍵個(gè)步驟！-八步曲為什么將銷售拜訪標(biāo)準(zhǔn)化?體現(xiàn)專業(yè)性以免錯(cuò)失機(jī)會(huì)提高拜訪效率更強(qiáng)的計(jì)劃性，更好的結(jié)果第4步：改善陳列第5步：產(chǎn)品推廣第1步：準(zhǔn)備工作第2步：打招呼第3步：察看店情第6步：促銷執(zhí)行第7步：促進(jìn)購買第8步：行政工作和回顧總結(jié)門店拜訪流程 - “拜訪8步曲”訪前準(zhǔn)備門店拜訪訪后分析第1步：準(zhǔn)備工作設(shè)定目標(biāo)的原則 門店拜訪流程 - “拜訪8步曲”訪前準(zhǔn)備 Specific 明確的 Measurable 可衡量的 Ambitious 挑戰(zhàn)性的 Realistic 實(shí)際性 Time bond 時(shí)效的第1步：準(zhǔn)備工作 月/周工作重點(diǎn) 本日工作重點(diǎn) 回顧線路/客戶資料 設(shè)計(jì)拜訪路線

3、回顧前周拜訪承諾/問題及解決方法 POP、宣傳品等物料 工具包門店拜訪流程 - “拜訪8步曲”訪前準(zhǔn)備 1) 設(shè)定固定拜訪線路 2) 計(jì)劃/評(píng)估每日/周拜訪店數(shù)及人數(shù) 3) 計(jì)劃/評(píng)估不同級(jí)別藥店月拜訪頻率 4) 評(píng)估計(jì)劃執(zhí)行度 5) 統(tǒng)計(jì)陳列達(dá)成率（結(jié)合協(xié)同拜訪進(jìn)行抽查） 周/月拜訪計(jì)劃/報(bào)告線路拜訪安排的考慮因素客戶的分級(jí)各級(jí)客戶所需的拜訪頻率每天的總拜訪店數(shù)拜訪行程的次序安排每條線的起點(diǎn)和終點(diǎn),都是你的住處制定合理的拜訪路線合理的拜訪路線可以確保拜訪到所有的客戶確保對(duì)每位客戶的拜訪達(dá)到既定的頻率節(jié)省時(shí)間讓上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)知道自己的行蹤每月回顧和分析工作重點(diǎn)及工作量制定合理的拜訪路線制定合理的拜訪

4、路線將自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域畫成一張放大的示意圖.用三種不同的顏色分別標(biāo)明A,B,C三種不同級(jí)別的藥店,如果要負(fù)責(zé)分銷商,再用另一種顏色標(biāo)注分銷商. (同時(shí)標(biāo)明理貨代表負(fù)責(zé)的區(qū)域)把每個(gè)符號(hào)視為一個(gè)公交車線路上的站點(diǎn).安排20條公交車路線. (也可只安排15條或18條,利用重復(fù)路線來達(dá)到目標(biāo))制定合理的拜訪路線每條線的起點(diǎn)和終點(diǎn)都是你的住處或辦事處.按不同級(jí)別藥店的拜訪頻 ,來確定通過每個(gè)站點(diǎn)的線路數(shù)量 (如A級(jí)店需每月拜訪4次, 那你就需要安 排4條線路通過每個(gè)點(diǎn),依次類推,為2條和1 條)按每天跑10-15家店計(jì),每條線路須包括10-15個(gè)站點(diǎn)連接這20條公交線路,并估算每站所城花費(fèi)的時(shí)間以及每

5、條線路需花費(fèi)的時(shí)間完成走訪行程表練習(xí)：這是你所負(fù)責(zé)區(qū)域零售藥店分布圖，請(qǐng)作出你一周的藥店拜訪路線練習(xí)：這是你所負(fù)責(zé)區(qū)域零售藥店分布圖，請(qǐng)作出你一周的藥店拜訪路線A 1A 2B1B6B2B3B5B4C2C4C6C3C11C5C1C9C8C7HomesB8B12B9B10B7B11C10ssssssssssD4D5D3D2D1D6D7D8D9D10D11第2步：打招呼 與誰打招呼？門店拜訪流程 - “拜訪8步曲”門店拜訪 第2步：打招呼打招呼的原則門店拜訪流程 - “拜訪8步曲”門店拜訪 保持笑容，精神飽滿，充滿熱情 察顏觀色，提問積極，明確決策人 前期承諾的解決第4步：改善陳列 顯眼的位置和盡量

6、多的陳列面 集中陳列、品規(guī)齊全 張貼POP和擺放宣傳品 產(chǎn)品清潔 清晰的價(jià)格牌 門店拜訪流程 - “拜訪8步曲”門店拜訪 第6步：促銷執(zhí)行 檢查海報(bào)張貼促銷信息傳達(dá)促銷指標(biāo)傳達(dá)和跟進(jìn)促銷物品到位產(chǎn)品庫存確認(rèn)門店拜訪流程 - “拜訪8步曲”門店拜訪 第7步：回顧與總結(jié)和日?qǐng)?bào)表記錄門店拜訪流程 - “拜訪8步曲”訪后分析 回顧拜訪計(jì)劃及達(dá)成情況：當(dāng)日拜訪目標(biāo)問題處理結(jié)果前期承諾的解決活動(dòng)情況跟進(jìn)下次拜訪的安排 拜訪記錄檢查陳列達(dá)成庫存管理，避免斷貨連續(xù)跟蹤單店銷量變化及時(shí)反饋競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息 記錄的妙用實(shí)現(xiàn)自我管理、自我分析；更容易發(fā)現(xiàn)問題；鍛煉管理技能不在抄店等事上無謂地浪費(fèi)時(shí)間有利于周會(huì)的數(shù)據(jù)分析