大客戶銷售培訓(xùn)教材之一課件

1、大客戶銷售人員的 基本素質(zhì)金蝶大客戶銷售培訓(xùn)教材之一10/12/2022WWW.KINGDEE.COM大客戶銷售 與一般銷售的不同 10/12/2022大客戶銷售 一般銷售銷 售 周 期顧客購(gòu)買決定顧客購(gòu)買決定過程銷 售 隊(duì) 伍同一顧客回頭生意銷 售 重 點(diǎn)長(zhǎng)短，一次訪問長(zhǎng)期，廣泛短期，局部與顧客關(guān)系 有多個(gè)決策者或決策影響者少?zèng)Q策者復(fù) 雜簡(jiǎn) 單團(tuán) 隊(duì)個(gè) 人多少對(duì)顧客的價(jià)值產(chǎn)品功能10/12/2022大客戶銷售的特征：方案營(yíng)銷若干個(gè)銷售階段客戶機(jī)構(gòu)中有多人參與購(gòu)買決策，每個(gè)人的角色不同購(gòu)買決策權(quán)分散顧問式銷售10/12/2022大客戶銷售所需素質(zhì)專業(yè)銷售人士的表現(xiàn)大客戶銷售前的準(zhǔn)備高層拜訪和銷

2、售跟蹤資源調(diào)度和指標(biāo)管理10/12/2022大客戶銷售人員基本要求恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間專注于恰當(dāng)?shù)娜饲‘?dāng)?shù)膯栴}以專業(yè)的推銷為榮（干一行愛一行）：有意志力和責(zé)任感，能完成公司的銷售指標(biāo)對(duì)自己做好的計(jì)劃一定要盡心盡力去做制定的目標(biāo)一定要自己想辦法去完成目標(biāo)未達(dá)成不逶過于外部環(huán)境及他人具有只要努力去做就能成功的挑戰(zhàn)精神10/12/2022“我成功的秘密相當(dāng)簡(jiǎn)單，為了達(dá)到目的，我可以比別人更努力、更吃苦，而多數(shù)人不愿這樣做?！蓖其N大王 喬. 坎多爾弗10/12/2022大客戶銷售人員基本素質(zhì)一、儀表禮儀 形象修飾、衣著打扮與你所接觸的客戶相匹配（穿戴得體） 態(tài)度風(fēng)度、言談舉止與你所從事的職業(yè)相吻合（談吐優(yōu)雅）

3、贏得客戶的注意和好感（尊敬）：大方、坦誠(chéng)，可靠，聰明，果斷10/12/2022大客戶銷售人員基本素質(zhì)二、知識(shí)經(jīng)驗(yàn)1、“本身”的知識(shí) 產(chǎn)品知識(shí)：顯示對(duì)你所銷售的產(chǎn)品和服務(wù)的良好了解，并知道你所銷售的產(chǎn)品和服務(wù)能為客戶帶來的好處。 公司知識(shí)：公司知識(shí)的結(jié)構(gòu)，誰(shuí)是關(guān)鍵人物，他們充當(dāng)了什么樣的角色。10/12/2022大客戶銷售人員基本素質(zhì)2、“外界”的知識(shí)業(yè)務(wù)規(guī)則關(guān)于業(yè)務(wù)上的問題及其解決方案，有深入的感覺你的客戶的業(yè)務(wù)了解你的客戶的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，會(huì)用他們的術(shù)語(yǔ)10/12/2022大客戶銷售人員基本素質(zhì)3、經(jīng)驗(yàn)-認(rèn)明誰(shuí)是顧客練習(xí)：列出哪些工作步驟是你日常工作主要的部分，然后寫下你服務(wù)的內(nèi)部顧客和外部顧客

4、我提供（什么）（給） 我的顧客（給誰(shuí)）： 內(nèi)部 外部10/12/2022大客戶銷售人員基本素質(zhì)3、經(jīng)驗(yàn)-專精您的產(chǎn)品產(chǎn)品知識(shí)訴求重點(diǎn)客戶利益10/12/2022商品知識(shí)軟件部分使用知識(shí)交易條件硬件部分周邊知識(shí)成功案例10/12/2022訴求重點(diǎn)從閱讀而來的情報(bào)新聞、雜志的登載資料簡(jiǎn)介設(shè)計(jì)圖公司培訓(xùn)資料10/12/2022訴求重點(diǎn)從相關(guān)人員 聽來的情報(bào)上司 同事研究開發(fā)部門生產(chǎn)制造部門營(yíng)銷廣告部門技術(shù)服務(wù)部門競(jìng)爭(zhēng)者客戶10/12/2022訴求重點(diǎn)自己體驗(yàn)出的情報(bào)自己親身銷售過程的心得客戶的意見客戶的需求客戶的抱怨10/12/2022客戶要什么？要產(chǎn)品更要服務(wù)要利益更要友善、禮遇、關(guān)愛要解決問題要

5、需要你幫助解決問題10/12/2022顧客需要什么？練習(xí):列出一些你要完成任務(wù)時(shí)所需要得到的幫助、資料或工具，并寫下向你提供產(chǎn)品或服務(wù)的人作為顧客我需要（什么）： 來自（誰(shuí)）：10/12/2022顧客的期望客戶除了要求高質(zhì)產(chǎn)品及服務(wù).同時(shí)，他們也要求：1. 友善和受關(guān)注2. 彈性處理3. 解決問題4. 補(bǔ)救錯(cuò)誤10/12/2022重點(diǎn)練習(xí)基本服務(wù)1. 你的基本服務(wù)：A 你對(duì)外的基本服務(wù)是什么？B 在什么時(shí)候你的外部顧客會(huì)覺得你的基本服務(wù)是優(yōu)質(zhì)的？ （請(qǐng)寫出優(yōu)質(zhì)基本服務(wù)的定義）C 你覺得外部顧客會(huì)給你什么評(píng)分?10/12/2022大客戶銷售人員基本素質(zhì)機(jī)構(gòu)需要財(cái)務(wù)績(jī)效形象個(gè)人需要權(quán)力成就被賞識(shí)被接納有條理安全感三、客戶關(guān)系10/12/2022 大客戶銷售人員基本素質(zhì)供貨商局外人伙伴朋友滿足個(gè)人需要滿足機(jī)構(gòu)需要否是否是10/12/2022大客戶銷售人員基本素質(zhì)四、計(jì)劃控制 計(jì)劃與控制 訪問計(jì)劃 合理使用你的寶貴時(shí)間,做好每個(gè) 挑戰(zhàn)的應(yīng)對(duì). 競(jìng)爭(zhēng)策略10/12/2022大客戶銷售人員基本素質(zhì)5. 通過不斷檢查，保證你的銷售在競(jìng)爭(zhēng)中立住腳6. 跟蹤7. 注意細(xì)節(jié)和銷售中的協(xié)