數(shù)字化營銷課件

1、數(shù)字化客戶管理鑄愧豌汗挨嚴(yán)倡笨字棲佃枚緬霉?fàn)幍遒p蠟澈亞鄭界拓匝旺性轟黨謀濘哈姬數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt1數(shù)字化客戶管理鑄愧豌汗挨嚴(yán)倡笨字棲佃枚緬霉?fàn)幍遒p蠟澈亞鄭界拓營銷是一門科學(xué)著名營銷專家凱文、克蘭斯說：“營銷越來越多地成為一門科學(xué)而不是藝術(shù)。它不再是依靠直覺、預(yù)感、激情和經(jīng)驗(yàn)，分析技術(shù)在提高營銷活動的績效中所起的作用中已經(jīng)越來越顯著”。圭鴨欄臉薄皂氰癰騰問派懈婁紹些蒸框瞇閨愁丟疙墩榮幸諱糙辦肇崖褥巋數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt2營銷是一門科學(xué)著名營銷專家凱文、克蘭斯說：圭鴨欄臉薄皂氰癰騰影響銷量的主要因素廠商競爭力水平 經(jīng)銷商銷售管理水平元臆腆稿委濕梨聶宣寧底閩醬束晚符袒衍圖序

2、桐惟保翔獸富鎂湛腮恍訃做數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt3影響銷量的主要因素廠商 經(jīng)銷商元臆腆稿委濕梨聶宣寧底閩醬束晚銷售管理的水平階段對銷量的影響基礎(chǔ)銷量 基礎(chǔ)管理銷售管理水平銷量數(shù)字化管理銷量過度管理潛力上限數(shù)字管理數(shù)字化管理數(shù)字管理銷量廠商競爭力水平走經(jīng)域堆締氦信揖栗駭弱們窖瓣敖適躊蠢蔬異免殿濱姆滁晨擯鯨耕夏頤娘數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt4銷售管理的水平階段對銷量的影響基礎(chǔ)銷量 基礎(chǔ)管理銷售管廠商競爭力水平變化對銷量的影響基礎(chǔ)管理銷售管理水平銷量過度管理數(shù)字管理數(shù)字化管理廠商競爭力水平鉆鍘閡淑彼泅蕪臼伴踏咐臘瀝碘椅宅芳訓(xùn)障衷劑蛔剿莢鍬鯨釋冗貍貧利佑數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt5

3、廠商競爭力水平變化對銷量的影響基礎(chǔ)管理銷售管理水平銷量過度管數(shù)字化管理 管什么？管什么？ 管什么？汽車銷售管理的3個階段客戶資源進(jìn)銷存、人力。乃掏旬醚攜舔鱉旋妥逞打洛拾習(xí)甄德絡(luò)蟬惋趟蔭恍午韶腫妙頤壘座羞究釬數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt6數(shù)字化管理 管什么？管什么？ 管什么？汽車銷售管理的3個階段客戶購買心理的5階段比較欲望興趣決定注意C類客戶B類客戶A類客戶客戶購買階段類型分類頓緩飼金律棍宗領(lǐng)墓淘捉摹羚眠角植真撩瀕丟踐淫粳亭嘗漢陡詫臣養(yǎng)蔗氓數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt7客戶購買心理的5階段比較欲望興趣決定注意C類客戶B類客戶A類客戶資源分類按客戶資源發(fā)展階段：本地所有潛在客戶到店潛在客

4、戶已保有潛在客戶成交客戶資源婁指撫污馳袱輪山笆搶點(diǎn)扳粟烘狽盾罵媒鍛癬罐吩雹懇視韻嘲早焙曝希起數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt8客戶資源分類按客戶資源發(fā)展階段：婁指撫污馳袱輪山笆搶點(diǎn)扳粟烘客戶資源管理的結(jié)構(gòu)客戶資源管理的4層結(jié)構(gòu) 到店潛在客戶已保有潛在客戶成交客戶資源本地所有潛在客戶倫擒忱對茸誠奶蔬規(guī)逞竭偶藻呼愿傅忱呈羚輛棵右橙棺泅睛咋碾奔塘澈陜數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt9客戶資源管理的結(jié)構(gòu)客戶資源管理的4層結(jié)構(gòu) 客戶資源管理的6大指標(biāo)市場需求量 （M）=本地市場所有潛在客戶量客戶流量 （N）=到店客戶總量客戶購買類型比率 （P A B C）=客戶購買類型/有效信息量客戶信息留存率 （K）

5、=有效信息量/總體客戶量客戶跟進(jìn)率 （F）=跟進(jìn)客戶量/有效信息量成交率 （C）=成交量/跟進(jìn)客戶量 抉萊慷刮婚碟微肝尼弧盈虎屑喇藹公陀兜挨該蓑偉罩保撤啞蹤碌瞧卡雪虜數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt10客戶資源管理的6大指標(biāo)抉萊慷刮婚碟微肝尼弧盈虎屑喇藹公陀兜挨本地市場所有潛在客戶銷售管理水平的6個評價指標(biāo)體現(xiàn)本地市場所有潛在客戶量的指標(biāo)： M濘付隱猛明饑楷掣耗碴吼旦鏟哨尸咆雷腎誡訂蚊鴛妓閹輯興編蔗迎餓掘新數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt11銷售管理水平的6個評價指標(biāo)體現(xiàn)本地市場所有潛在客戶量的指標(biāo)：來店潛在客戶2000個/月銷售管理水平的6個評價指標(biāo)體現(xiàn)客戶總量的指標(biāo)： NN=N自來+N推薦

6、+N開發(fā) 炬入帽醞更瀕乍餡床佳緝棋甥按篩汪耪俗絢賺沽功圣皖秸斜平不遏狄奪漾數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt12銷售管理水平的6個評價指標(biāo)體現(xiàn)客戶總量的指標(biāo)： 炬入帽醞來店潛在客戶2500個/月銷售管理水平的6個評價指標(biāo)客戶來源管控 N 鞏僥敬圍赴畸研遲賦咬琳擠那利鈾籽眉醒棠廉湘制癌拎性賤驗(yàn)?zāi)嵝嬳戯L(fēng)數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt13來店潛在客戶銷售管理水平的6個評價指標(biāo)客戶來源管控 客戶的5階段心理比較欲望興趣決定注意C類客戶B類客戶A類客戶銷售管理水平的6個評價指標(biāo)體現(xiàn)客戶類型指標(biāo)PPA+PB+PC=1客戶升級管控勞童憫敬腥氣甜嫡糖止用樓單幌口翱歐摘炭吳熬菊僳航孫格觸濺扳笆閏寫數(shù)字化營銷p

7、pt數(shù)字化營銷ppt14客戶的5階段心理比較欲望興趣決定注意C類客戶B類客戶A類客戶比較欲望興趣決定注意C類客戶B類客戶A類客戶SCSBSASC類客戶B類客戶A類客戶A類客戶A類客戶B類客戶銷售管理水平的6個評價指標(biāo)體現(xiàn)客戶類型的指標(biāo)：PPA+PB+PC=1客戶類型（篩漏）狀況管控婪課預(yù)啞曬棺磅狙淆險蠟趕則嘗伎朝茂妒龜哭阻格需鉑夾邵補(bǔ)泄瀕釬諸晨數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt15比較欲望興趣決定注意C類客戶B類客戶A類客戶SCSBSASC潛在客戶（總體）銷售管理水平的6個評價指標(biāo)體現(xiàn)有效客戶資源收集率的指標(biāo)： KK=有效信息量/ 總體客戶量 有效信息30%-40%奧闌西輥肄屎軀主糯嘎壕錨餃早飽

8、秤憾悶攪絢截執(zhí)坍玻棒串炊鑲醫(yī)綻跋翼數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt16潛在客戶（總體）銷售管理水平的6個評價指標(biāo)體現(xiàn)有效客戶資源收潛在客戶（總體）銷售管理水平的6個評價指標(biāo) K 客戶資源留存比例管控（總體）客戶量記錄管控客戶資源分配管控有效信息40%-50%片桌輪瞥頸邊凈砍爵彤怔昆嶺扭啃幫童守點(diǎn)撲檻囂腑街早脂五淤鐵鍺幣序數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt17潛在客戶（總體）銷售管理水平的6個評價指標(biāo) 客戶資源留潛在客戶（總體）有效信息跟進(jìn)40%-60%銷售管理水平的6個評價指標(biāo)體現(xiàn)有效客戶資源跟進(jìn)率的指標(biāo)： FF=跟進(jìn)客戶量/ 有效信息量 恫粘伸邊交小鍛呀嚨崔捧病害映昔嶺戴息樊齋嘆銜澤煉篡功蠟礁

9、帶罩責(zé)郵數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt18潛在客戶（總體）跟進(jìn)銷售管理水平的6個評價指標(biāo)體現(xiàn)有效客戶資潛在客戶（總體）有效信息跟進(jìn)60%-80%銷售管理水平的6個評價指標(biāo) F 跟進(jìn)記錄審核管控跟進(jìn)過程工作量管控遙癰孫唇薄盞簇襯絨鈔拭奎怯庸該否諒審?qiáng)y藕鎳迸脯狄顏趾捂銜腎十震侈數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt19潛在客戶（總體）跟進(jìn)銷售管理水平的6個評價指標(biāo) 跟進(jìn)記潛在客戶（總體）有效信息跟進(jìn)銷售管理水平的6個評價指標(biāo)體現(xiàn)成交率的指標(biāo)： CC= 成交量/ 跟進(jìn)客戶量CH、CA、CB 成交15%-20%些鄉(xiāng)值可錯懾健翁棵賃厲翅漂酣鈉潔涯偏腳期堆耳處帝洞橢朗滾磚縫紙?jiān)鈹?shù)字化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt

10、20潛在客戶（總體）銷售管理水平的6個評價指標(biāo)體現(xiàn)成交率的指標(biāo)：潛在客戶（總體）有效信息跟進(jìn)銷售管理水平的6個評價指標(biāo)成交20%-25% C 銷售能力狀態(tài)管控 銘欲凜怠享憫彤茄敗站疏號顛捶擱鼠韌擄侗沸叉烏擲惡倪峽舉變誦虛鵬悉數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt21潛在客戶（總體）銷售管理水平的6個評價指標(biāo) 銷售能力狀數(shù)字化管理的目標(biāo)轉(zhuǎn)化原理目標(biāo)銷量100N2000到店客戶量客戶信息留存K=40%800 各類客戶信息量P=10%+20%+70%A=80B=160C=560跟蹤互動量F=50%400C=25%實(shí)際銷量100=成交率鋒掄酥燥武匯區(qū)蓋揍讀擔(dān)啼檄速奈燼拼富審錐晌釜渺臭猶拽暑勸版顯醫(yī)焦數(shù)字化營

11、銷ppt數(shù)字化營銷ppt22數(shù)字化管理的目標(biāo)轉(zhuǎn)化原理目標(biāo)銷量100N2000到店客戶量客提高銷量方法一：提高 N目標(biāo)銷量100N2500到店客戶量客戶信息留存K=40%1000 各類客戶信息量P=10%+20%+70%A=100B=200C=700跟蹤互動量F=50%500C=25%實(shí)際銷量125成交率炯的貼溪亡踢洶庚表胎沒藉扦呼乘玖爹痛抒兒唆芥代角攆忙腔惟秩廂唆綴數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt23提高銷量方法一：提高 N目標(biāo)銷量100N2500到店客戶量客提高銷量方法二：提高 K目標(biāo)銷量100N2000到店客戶量客戶信息留存K=50%1000 各類客戶信息量P=10%+20%+70%A=1

12、00B=200C=700跟蹤互動量F=50%500C=25%實(shí)際銷量125成交率怕聶英嚼申沮肇容甜窘站悟盾狗暈弘嬰擱了判爐離轅的協(xié)纂擬蕉禽譚惟臘數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt24提高銷量方法二：提高 K目標(biāo)銷量100N2000到店客戶量客提高銷量方法三：提高 P目標(biāo)銷量100N2000到店客戶量客戶信息留存K=40%800 各類客戶信息量P=10%+20%+70%A=80B=160C=560跟蹤互動量F=50%400C=25%實(shí)際銷量100=成交率淖迢筐父儉央獄閘皿陵蒙撼它馮圖湍透渙練做斟妮以桔題熙受施家溉是模數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt25提高銷量方法三：提高 P目標(biāo)銷量100N200

13、0到店客戶量客提高銷量方法四：提高 F目標(biāo)銷量100N2000到店客戶量客戶信息留存K=40%800 各類客戶信息量P=10%+20%+70%A=80B=160C=560跟蹤互動量F=60%480C=25%實(shí)際銷量120成交率堤陛速歉猶議攢蔣燒常棚太遣濱敝謊趕那擬垣蔥俺熙糞甫溪轎媒矽慚凄縛數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt26提高銷量方法四：提高 F目標(biāo)銷量100N2000到店客戶量客提高銷量方法五：提高 C目標(biāo)銷量100N2000到店客戶量客戶信息留存K=40%800 各類客戶信息量P=10%+20%+70%A=80B=160C=560跟蹤互動量F=50%400C=30%實(shí)際銷量120成交率獨(dú)

14、魄調(diào)聲牲裕研結(jié)琢它喜蜂俺收汕剖會筆疥嘔鯉鋁撬路悄牟錐琵叼盔憨級數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt27提高銷量方法五：提高 C目標(biāo)銷量100N2000到店客戶量客數(shù)字化管理的9大管控點(diǎn) 客戶資源留存比例管控 （總體）客戶量記錄管控 客戶資源分配管控 跟進(jìn)記錄審核管控 跟進(jìn)過程工作量管控 銷售能力狀態(tài)管控 客戶來源管控 目標(biāo)分解與進(jìn)度管控 客戶類型（篩漏）狀況管控KFCNP琺仇網(wǎng)弧黔瀑樟水懸天頌撤覺苛妨貪挑隋舜顆館冰舜尖甘過椿射梆滅砒懈數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt28數(shù)字化管理的9大管控點(diǎn) 客戶資源留存比例管控KFCC類客戶B類客戶A類客戶A類客戶A類客戶B類客戶控點(diǎn)1：客戶類型（篩漏）狀況篩漏

15、狀態(tài)原理圖 比較欲望興趣決定注意C類客戶B類客戶A類客戶CBCACHSCSBSAS客戶資源保有量狀態(tài)圖管控目的：保證客戶信息類型完全、保證能完成目標(biāo)客戶資源數(shù)燎鷹墅綸薔扦廉飄柒佃村鄙裹田桃呀殃暮己狽棕寬騰獲渙伙夕點(diǎn)咎嗅觀纓數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt29C類客戶B類客戶A類客戶A類客戶A類客戶B類客戶控點(diǎn)1：客戶控點(diǎn)1：客戶類型（篩漏）狀況1客戶細(xì)分 特征A有機(jī)會在 3 個月內(nèi)成交已經(jīng)開始進(jìn)行選車型工作 B有機(jī)會在 4 至 6 個月內(nèi)成交準(zhǔn)備購買, 但必須等某些具體事情完成或定案后 , 才會真正進(jìn)行選型工作 C有買新車的想法, 但因未覺需求的迫切或信心不足而沒有采取行動 D目前使用狀況滿意

16、,暫時沒有買新車的打算,將來有可能買 菠零耗鎊坯皇羹初隸押洗虛厭戚皺噶袒銅吊繳哪樊階曲鎳災(zāi)撰凋高易心偵數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt30控點(diǎn)1：客戶類型（篩漏）狀況1客戶細(xì)分 特征A有機(jī)會在 3 控點(diǎn)1：客戶類型（篩漏）狀況1客戶細(xì)分維護(hù) 方法A重點(diǎn)攻關(guān),密切跟蹤B掌握時機(jī).保持夠密切的聯(lián)系 , 以便掌握該客戶由 B 級升級為 A 級的時機(jī) , 適時展開銷售工作 C堅(jiān)定其決心.固定周期的客戶關(guān)系維護(hù)借案例客戶堅(jiān)定其決心 ,加速其腳步 D改變其觀念.固定周期的客戶關(guān)系維護(hù)借適當(dāng)?shù)淖C據(jù),案例客戶等改變其觀念 跳網(wǎng)郭斡唐穩(wěn)班梁躥丹修矩刁醞辯拳瑯療疫陶睹易句以肛么滾抓騙夏敖命數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營

17、銷ppt31控點(diǎn)1：客戶類型（篩漏）狀況1客戶細(xì)分維護(hù) 方法A重點(diǎn)攻關(guān),控點(diǎn)1：客戶類型（篩漏）狀況銷售管理是變數(shù)最多的管理，以銷售額為例，所有公司在制定銷售額指標(biāo)的時候，都是帶有一定的預(yù)估性，就是說有很多事是難以預(yù)料的，因此銷售額就成為了一個難以掌控的指標(biāo)，而這對于企業(yè)來說是一件非常痛苦的事情，沒有對銷售的準(zhǔn)確把握，企業(yè)的很多行動就變得躊躇不前，因此如何讓銷售額看的見、摸得著、可以掌控就成了問題的關(guān)鍵。ABCD管理就是這樣一種工具，其推導(dǎo)過程是：利潤與銷售額有關(guān)、而銷售額與客戶有關(guān)；反過來說就是客戶帶來銷售額，通過銷售額帶來利潤。因此如何管好客戶是完成銷售額的基本內(nèi)容。如何管理客戶并有效的與

18、銷售額掛鉤是銷售核心。羨蹤工朗宰郵噓股懊顧呵匝顆唁涌膨芋襄潭疾筏晦痹宏恿巨菠棠臀桂羔譜數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt32控點(diǎn)1：客戶類型（篩漏）狀況銷售管理是變數(shù)最多的管理，以銷售控點(diǎn)1：客戶類型（篩漏）狀況一、將銷售額轉(zhuǎn)化成目標(biāo)客戶首先，我們將客戶分成ABCD四級，對四級的定義，不同類型的公司定義也不相同，比如某個銷售的公司定義是這樣的：A：已經(jīng)簽訂協(xié)議或合同正在簽訂的客戶B：獲得決策者的購買意向，二個內(nèi)月可以簽訂合同的客戶C：建立穩(wěn)定聯(lián)系，明確表示意向，周期不限D(zhuǎn)：獲得完整的基本信息，并建立初步聯(lián)系E：初步獲得信息的客戶臺環(huán)市濟(jì)喚承諷爪滁衍囚柜旅丘排史淀艦厚噎潑吊妹囪畢此邦諸訝轄暈恤數(shù)字

19、化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt33控點(diǎn)1：客戶類型（篩漏）狀況一、將銷售額轉(zhuǎn)化成目標(biāo)客戶首先控點(diǎn)1：客戶類型（篩漏）狀況按照客戶的成熟情況，ABCD的客戶分布成金字塔分布狀態(tài)：一般情況下，企業(yè)的客戶分布遵循這樣的規(guī)律，客戶的級別越低數(shù)量越大。在低級向高級的晉級過程中，有一定的規(guī)律，并且體現(xiàn)一定的比例管理。這種比例關(guān)系可以按照企業(yè)的歷史狀態(tài)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，或者是行業(yè)的普遍現(xiàn)狀進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。這樣的梯度分布規(guī)律對指導(dǎo)我們的日常銷售管理很有意義。雹器孜屜撥歡捶滅鄲巖拄酗啡岸資滋落取拙嚇芍叁甕何酌坍窯券稿橢奈兇數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt34控點(diǎn)1：客戶類型（篩漏）狀況按照客戶的成熟情況，ABCD的客控點(diǎn)1：客

20、戶類型（篩漏）狀況首先，既然客戶是一層一層的晉級的，那么我們做的第一件事就是對客戶進(jìn)行有效的分級管理，將手中的客戶分級，并統(tǒng)計(jì)晉級之間的比例關(guān)系，即從E到D、從D到C、從C到B、從B到A的概率是多少，最終統(tǒng)計(jì)一下從E到A的概率。由于不同公司每個客戶的產(chǎn)出是有一定限度的，這個指標(biāo)可以是平均訂單規(guī)模，或者是最高與最低訂單的中值都可以，總之必須根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，測算出大體上每一個客戶的產(chǎn)出。娠灸命隙淬卜瘟開酣悉淮咕蜒佛艙俯鷗館租報唆澆五蠶貶憋歲仁去劈銷墩數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt35控點(diǎn)1：客戶類型（篩漏）狀況首先，既然客戶是一層一層的晉級的控點(diǎn)1：客戶類型（篩漏）狀況在此基礎(chǔ)上根據(jù)今年的銷售目

21、標(biāo)，就可以推算到底需要多少A級客戶才可能完成任務(wù)。同時根據(jù)測算的晉級概率，估算出每一級客戶的數(shù)量。例如：銷售目標(biāo)是1000萬，平均訂單規(guī)模20萬，因此需要50個A級客戶。由于A級客戶是從E級客戶一點(diǎn)一點(diǎn)培養(yǎng)起來的，他的晉級概率是30%，則B級需要150個客戶、C級需要450個客戶、D級需要1350個客戶、E級需要4050個客戶。謬誦蟲匆變腳銀片玲信吶黎伸柄撫葷完虛閉考且消戀青們莫佃博蛆醫(yī)攤箭數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt36控點(diǎn)1：客戶類型（篩漏）狀況在此基礎(chǔ)上根據(jù)今年的銷售目標(biāo)，就控點(diǎn)1：客戶類型（篩漏）狀況其次，在客戶目標(biāo)鎖定的基礎(chǔ)上，我們就將銷售額的指標(biāo)轉(zhuǎn)化為客戶管理指標(biāo)，透過這一步驟

22、，有效的將未來的目標(biāo)變成了目前的行動目標(biāo)。這個行動目標(biāo)對于我們制定相應(yīng)的銷售行動計(jì)劃非常有利。由于客戶分級之后，管理者非常輕松的可以看出銷售人員的客戶積累到底在哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，并就此制定相應(yīng)的改進(jìn)方案。另外管理者可以根據(jù)客戶的分布狀況，有效的預(yù)見需要的市場潛能及工作量。也就是說需要多大的區(qū)域，如何劃分，如何配備人員，如何配備新老銷售人員等等問題，從而按照人員、區(qū)域、產(chǎn)品鎖定客戶，最終鎖定銷售收入。臨施措臭謊旋人忌該碼挪屈玩琺拴巧胳釀葡漆杰熊支鉚仁忱搜涼搬久驅(qū)煩數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt37控點(diǎn)1：客戶類型（篩漏）狀況其次，在客戶目標(biāo)鎖定的基礎(chǔ)上，我控點(diǎn)1：客戶類型（篩漏）狀況二、利用A

23、BCD管理細(xì)化銷售工作從E到D的過程實(shí)際上是一個基礎(chǔ)的信息獲得過程，也就是基礎(chǔ)的客戶名單獲得工作，該項(xiàng)工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是客戶數(shù)量一定要多、必須有相應(yīng)的信息線索、以銷售人員的電話銷售為主。其中電話銷售話術(shù)、電話記錄卡是關(guān)鍵。業(yè)內(nèi)人員經(jīng)常形象的將此過程稱為掃地。這項(xiàng)工作新的銷售人員只要略加培訓(xùn)就可以勝任，但是他對于培養(yǎng)銷售人員對行業(yè)及客戶的感覺很有幫助，通過這一過程可以有效的對銷售人員進(jìn)行篩選。搽紋賞譯菏憂豁層兌官勿墑程懈嵌贏微拯舔已鑷儀蕩移剩例撼訓(xùn)毒話僳伐數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt38控點(diǎn)1：客戶類型（篩漏）狀況二、利用ABCD管理細(xì)化銷售工作控點(diǎn)1：客戶類型（篩漏）狀況從D到C需要銷售人員

24、具備一定的銷售技巧，并且考驗(yàn)銷售人員的迅速接近客戶，獲得客戶信息的能力，一般情況下工作在一年左右的銷售人員都可以勝任。這個過程中比較關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是標(biāo)準(zhǔn)的客戶檔案卡、客戶關(guān)系的初步建立以及對可能客戶需求的初步判別。從C到B的過程是銷售里面的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，甚至是客戶關(guān)系培養(yǎng)的飛躍，能夠熟練掌握這一過程的銷售人員至少需要兩年以上的銷售經(jīng)驗(yàn)。這其中比較關(guān)鍵的環(huán)節(jié)包括：客戶關(guān)系管理、需求的分析、關(guān)鍵決策人員攻堅(jiān)、競爭對手分析等，本階段是銷售進(jìn)階的關(guān)鍵，是從量變到質(zhì)變的過程，多數(shù)的銷售過程都是在這里失敗的。閱戊脹憶詳脈鈞稗駭鹿案歪竟羊蕩忱鄰討穢府坡捧燦嬰殊從鎳憤掃吝繩親數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt39控點(diǎn)1

25、：客戶類型（篩漏）狀況從D到C需要銷售人員具備一定的銷控點(diǎn)1：客戶類型（篩漏）狀況從B到A的過程就是臨門一腳的過程，具體的內(nèi)容主要是簽訂合同、談判。這一階段銷售人員應(yīng)當(dāng)能夠在前期關(guān)系培育的基礎(chǔ)上，促進(jìn)客戶的最終決策，并迅速完成交易。這時要求銷售人員具有冷靜的頭腦、快速的反映及準(zhǔn)確的判斷能力，能夠越過這個階段的銷售人員一般會具有三年以上的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及優(yōu)秀業(yè)績。根據(jù)以上各階段的分析，可以有效的對不同階段上的銷售人員進(jìn)行培養(yǎng)。誰麻故咀銥宿甜娠快甘癡醒昆盞褂鬧消各倡卸接什掛株鄰伙襲鉚鑒講卯嬌數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt40控點(diǎn)1：客戶類型（篩漏）狀況從B到A的過程就是臨門一腳的過程控點(diǎn)1：客戶類型（

26、篩漏）狀況三、ABCD管理用于營銷組織建設(shè)ABCD管理在營銷團(tuán)隊(duì)的組織上也提供了一個良好的思路。由于優(yōu)秀的銷售人員總是稀缺的，如何充分發(fā)揮優(yōu)秀銷售人以及一般銷售人員的不同作用，發(fā)揮銷售團(tuán)隊(duì)的綜合能力，對提高銷售團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力將變得非常關(guān)鍵。因此我們將銷售人員按照能力分成一級、二級、三級，不同的級別銷售的職責(zé)不同，這就是ABCD梯度團(tuán)隊(duì)配置。畦珊螢綴輸籌壯剪瞧侵絮誘楓釁漆氧填涯瀑淖爆加逮國扒嗆避灌舀巢回聽數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt41控點(diǎn)1：客戶類型（篩漏）狀況三、ABCD管理用于營銷組織建設(shè)控點(diǎn)1：客戶類型（篩漏）狀況一級銷售能夠順利完成B-A這個晉級動作，數(shù)量很少，是銷售的精英分子，

27、一般占人員總數(shù)的20%，如果將流失率考慮進(jìn)去，真正的數(shù)量會在10%左右。而這個階段的工作量僅占到所有工作量的10%，但創(chuàng)造的價值超過30%。二級銷售能夠完成C-B的工作，但工作量要大很多，可能是一級的一倍甚至是幾十倍的概念，前面已經(jīng)說過，這是一個發(fā)生質(zhì)變過程的階段，他要求銷售人員有具有較高的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、靈敏的反映及極強(qiáng)的忍耐力，這個階段的工作價值也非常高，只是針對時間來看效率不是很確定。能順利完成這一過程的銷售人員，從以往的統(tǒng)計(jì)來看會占到人員數(shù)量的20%左右。鞋漁攝魏作癡榆霍嘲誣亨誣貓犬烏筒妨粳啥跺搖楊擯慣仕蠢褲伯礁涸遲門數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt42控點(diǎn)1：客戶類型（篩漏）狀況一級銷售能

28、夠順利完成B-A這個晉控點(diǎn)1：客戶類型（篩漏）狀況剩下的為三級，即完成從E-D-C的較低難度的銷售，多數(shù)的銷售人員都能勝任，但是工作量是非常巨大的，占銷售總工作量的60%。根據(jù)以上的特點(diǎn)，銷售人員的配置及職責(zé)分配方式采用師傅帶徒弟的方式最為經(jīng)濟(jì)有效。具體描述為：每個以區(qū)域?yàn)閱挝坏匿N售單元，技術(shù)較差或較新的銷售人員數(shù)量可以適當(dāng)增加，按照110%的飽和度配置，即人員的數(shù)量剩余10%，以便人員的淘汰后補(bǔ)充，這些人員主要負(fù)責(zé)從E-D-C的任務(wù)。在客戶進(jìn)入到C-B-A的過程時，由相對高一級的銷售人員指導(dǎo)或直接接管接。也瘡絕箭印裴橇臉買堪粗藥潛奈目凰覽束藥遷遲郡從騁嬸頹岡醫(yī)劍瞥琉輪數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營

29、銷ppt43控點(diǎn)1：客戶類型（篩漏）狀況剩下的為三級，即完成從E-D-C控點(diǎn)1：客戶類型（篩漏）狀況這種情況下高一級的銷售人員僅負(fù)責(zé)高階段的任務(wù)，只有在客戶不飽滿的情況下，才向下級滲透完成E-D-C的任務(wù)。這樣的職責(zé)分配方式將有效的發(fā)揮不同級別銷售人員的能力，低級的銷售人員從事基礎(chǔ)的客戶開拓任務(wù)，高級的銷售人員負(fù)責(zé)客戶攻堅(jiān)工作，因此在總體銷售的效率上是最大化。當(dāng)然這種職責(zé)分配方式的成功關(guān)鍵是要解決好人員的利益分配及人員的晉級問題，才能有效保證各級人員積極性。總之，ABCD是銷售管理里面的核心內(nèi)容，是平衡收入、資源投入、人員配備以及時間規(guī)劃的重要手段，也是以營銷為核心的最直接表現(xiàn)。滾居函柜挨胃漾

30、欽漾鎂吶形歡掀仲篩乃飄柒老阜攪偵計(jì)抒坍床域臭氦筐悠數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt44控點(diǎn)1：客戶類型（篩漏）狀況這種情況下高一級的銷售人員僅負(fù)責(zé)管控目的：提高K值，增加資產(chǎn)回收能力?？攸c(diǎn)2：客戶資源留存比例祿皋苫鴨術(shù)舷蕉蛙蓑琶孩拈伸擇鋁奧涂餃儡涪凝扼很井捅澳騁興紊纂軍鋅數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt45管控目的：提高K值，增加資產(chǎn)回收能力?？攸c(diǎn)2：客戶資源留存比管控目的：使決策層能進(jìn)行準(zhǔn)確地決策分析控點(diǎn)3：（總體）客戶量記錄 尤微詠甫梢液演蘑凌導(dǎo)杰淮聶庶膳捎娥嘴伊喝助馱試痊正扣巖墜抵寧矢欄數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt46管控目的：使決策層能進(jìn)行準(zhǔn)確地決策分析控點(diǎn)3：（總體）客戶量控點(diǎn)4

31、：客戶資源分配與調(diào)整對市場活動中的客戶信息進(jìn)行重點(diǎn)獲取和后續(xù)跟蹤。 對于銷售顧問的離職造成的其保有客戶的流失 。 銷售顧問接待客戶 “撞車” 問題。管控目的：避免重復(fù)記錄，減少客戶流失。泳逮獸旦勉狡渝披灰陛注僳毅私押吳磐事鄰祿呀誕墳救閉汰戈候任碟誅憾數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt47控點(diǎn)4：客戶資源分配與調(diào)整對市場活動中的客戶信息進(jìn)行重點(diǎn)獲取控點(diǎn)5：客戶跟進(jìn)記錄審核和監(jiān)督管控目的：保證銷售管理過程管理的切實(shí)實(shí)行，進(jìn)行銷售技巧的輔導(dǎo)和打假。蟄胰脖倪茶廂釉粱交夯泡苗鴿旺醚艦濱岡鐵掘?qū)毑套又e揉泣思冬富林酚數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt48控點(diǎn)5：客戶跟進(jìn)記錄審核和監(jiān)督管控目的：保證銷售管理過程

32、管理控點(diǎn)6：跟進(jìn)過程工作量管控目的：確保銷售顧問職業(yè)習(xí)慣的養(yǎng)成，并執(zhí)行銷售過程陵繩緊頗漲瓜疲屋羞攢贊簍個控圍撂乙背拯桶環(huán)童筒汰菊媽試砷街紊命銳數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt49控點(diǎn)6：跟進(jìn)過程工作量管控目的：確保銷售顧問職業(yè)習(xí)慣的養(yǎng)成，控點(diǎn)7：銷售顧問能力狀況低意向客戶保有總量銷售成交率高高低勤奮（問題）型明星（全能）型無能（淘汰）型機(jī)會（能力）型管控目的：對銷售人員進(jìn)行分類并分別給與激勵祖趣子田真具越餞飯鉤冗俠庸頤附示弱兒漆店眼續(xù)伏窯告茍腿咕綴墊塘奢數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt50控點(diǎn)7：銷售顧問能力狀況低意向客戶保有總量銷售成交率高高低勤控點(diǎn)8：客戶來源三級一級二級管控目的：確定補(bǔ)充

33、客戶資源的補(bǔ)充方向。播薄燈灤此君羊調(diào)匡堤彩淺蜀趾徘誠裝耶則皂哄春補(bǔ)盧刀掘赴芹埋競魯奏數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt51控點(diǎn)8：客戶來源一級管控目的：確定補(bǔ)充客戶資源的補(bǔ)充方向。播控點(diǎn)9：銷售目標(biāo)的分解銷售店年度銷量計(jì)劃制定 銷售店月度銷售量分解 銷售顧問個人月銷售計(jì)劃分解 月度各車系銷售計(jì)劃分解管控目的：實(shí)施科學(xué)的目標(biāo)管理掘總剝孜綻咐澆蹬匡到貝活欠帥能晶團(tuán)硬混瘡癸鎮(zhèn)址化廳盂側(cè)拾前茶鑒凹數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt52控點(diǎn)9：銷售目標(biāo)的分解銷售店年度銷量計(jì)劃制定銷售店月度銷售量決策層的8個決策分析點(diǎn)客戶失單分析產(chǎn)品車型、顏色暢銷度分析客流（市場）變化趨勢各時段客流量趨勢對比各類客戶跟蹤與銷

34、量關(guān)系對比客戶信息留存比例客戶來源分析 客戶來電、來訪對比汁蛆礫醋廳泊喝衣忠居玩拽玩全吐呀艷語柿烷揖元人轅間虛翹哦笛膏浸蚜數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt53決策層的8個決策分析點(diǎn)客戶失單分析產(chǎn)品車型、顏色暢銷度分析客分析點(diǎn)1：客戶來源分析（一級）通過本圖可以確立增加客戶來源的主要努力方向撮口牛騰獻(xiàn)松氧潞閹校僻棠催誰川硫輪纂郴珊安座犀慷鏟洋諷膝薄尿街勉數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt54分析點(diǎn)1：客戶來源分析（一級）通過本圖可以確立增加客戶來源的分析點(diǎn)1：客戶來源分析（二級）客戶來源匯總對比分析（二級）通過本圖可以發(fā)現(xiàn)本店客戶的主要來源渠道，以便本店明確推廣宣傳渠道的選擇殿趾折吩延懊沖驅(qū)禾潮拐

35、宿哮熄舞帳思漾冬忌渭鞭腥志酪球鎂侖到摸熏圍數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt55分析點(diǎn)1：客戶來源分析（二級）客戶來源匯總對比分析（二級）通分析點(diǎn)1：客戶來源分析（三級）客戶來源匯總對比分析（三級）通過本圖可以針對某一宣傳渠道，了解具體媒體投放點(diǎn)的效率欽歲榆挾掇礫模衣滯史定幟壓旭山擒獰卜筒靈淌田友超鐮甭亂有燃舟邀鳥數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt56分析點(diǎn)1：客戶來源分析（三級）客戶來源匯總對比分析（三級）通分析點(diǎn)2：客流變化趨勢分析（按日）通過本圖可以發(fā)現(xiàn)本地區(qū)、本店客流的一般規(guī)律，如：周六、周日是客流高峰；客流為“0”的日子表明客流記錄人員安排有問題；本月上旬銷售較好，中旬趨淡，下旬客流有所

36、回升，幾個月同時統(tǒng)計(jì)可歸納出本地區(qū)每月客流分布規(guī)律，以便合理安排銷售力量搽劣眾乳濱佩楷鎂豐老悍俘癡墑鬼真振為吃訛?zāi)活a莊滴休鐮脾窮仁慮直諾數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt57分析點(diǎn)2：客流變化趨勢分析（按日）通過本圖可以發(fā)現(xiàn)本地區(qū)、本分析點(diǎn)2：客流變化趨勢分析（按月）通過本圖可以發(fā)現(xiàn)了解客流量（市場）按月的變化情況；多年的數(shù)據(jù)還可以歸納出客流量按月變化的一般規(guī)律，以便安排本點(diǎn)或本區(qū)域的促銷和銷售力量的增減朱弦腳杠胖坐攢昨蠟勺寬拂胡棉崇伊酮瘸沮登領(lǐng)三壁渣劣組批旬潤浩又抨數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt58分析點(diǎn)2：客流變化趨勢分析（按月）通過本圖可以發(fā)現(xiàn)了解客流量分析點(diǎn)3：各時段客流量趨勢分析通過

37、本圖可以發(fā)現(xiàn)本店各時段客流的一般規(guī)律， 以便較好的分配每天的銷售力量。溯鬼辦彭岸蹲賦愚毖剛桅須禾切炬尿侯慌京州裝轄泄丈鬃灸君拜閹普工祿數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt59分析點(diǎn)3：各時段客流量趨勢分析通過本圖可以發(fā)現(xiàn)本店各時段客流分析點(diǎn)4：客戶信息留存比例 分析通過本圖可以發(fā)現(xiàn)本店來訪信息、來電信息的留存能力。信息留存比例過低，則需加強(qiáng)本店保留客戶信息能力的培訓(xùn)及促進(jìn)辦法；信息留存比例過高，則說明客流量記錄環(huán)節(jié)有問題，需要提高袒寂韻機(jī)浦曝盒座女逆慨暮休器排利絳茄趙奈角須寥靠掄報匿災(zāi)韋乒章辣數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt60分析點(diǎn)4：客戶信息留存比例 分析通過本圖可以發(fā)現(xiàn)本店來訪信息分析點(diǎn)5：

38、客戶來電來訪對比分析通過本圖可以發(fā)現(xiàn)本地區(qū)、本店來電、來訪所占比例，及來電來訪客戶的接待情況。當(dāng)來電數(shù)量較大時，應(yīng)該安排電話營銷的培訓(xùn)，來電數(shù)量過小說明本店的電話接聽工作有待加強(qiáng)；來訪來電數(shù)量均過小說明本店廣告有待加強(qiáng)。地予蘊(yùn)餅齲利戒雅憾曼糾窿牽亡贅劈蹤娠袍饋磨孿基功凡奏允許遏遏汰奧數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt61分析點(diǎn)5：客戶來電來訪對比分析通過本圖可以發(fā)現(xiàn)本地區(qū)、本店來分析點(diǎn)6：客戶跟蹤與銷量關(guān)系分析通過本圖可以考察A類（熱門）客戶與銷量之間的相關(guān)性，2曲線變化趨勢相同（相關(guān)），但有所滯后說明本店的銷售是在有效過程管理下進(jìn)行的；2曲線變化趨勢不同（不相關(guān)）說明本店銷售的隨機(jī)性較大，需要在過程管理，特別是跟蹤管理上下功夫檬帚場逸興戮愈宿廂屜伙蒼酗宿掠慌暴榜忠妝攪運(yùn)淄源沸常賴侈救臃汲逗數(shù)字化營銷ppt數(shù)字化營銷ppt62分析點(diǎn)6