建立信賴感十步驟

1、銷售產(chǎn)品不如“銷售”自己成交。建立信賴的第一關(guān)鍵調(diào)整心態(tài)，幫助顧客選擇最適合的產(chǎn)品。 “ 顧 客 是 什 么 ？” “顧客不是上帝，顧客是兄弟！顧客是姐妹！顧客是我們的朋友換一種思維，換一個角度，不要把“我要向你推銷家具”幾個字寫在這時候，對方拒絕你的機會就會少得多，因為你已經(jīng)把自己當(dāng)成了顧客的好朋友，每個人都容易接受朋友的建議。為他提出最合適的解決方案。建立信賴感的第二關(guān)鍵把握關(guān)鍵的第一分鐘建立信賴的第三關(guān)鍵做一名家居顧問少錢，然后就等你買單，這時你會買嗎？一定不會。哪些？什么特色？價格是否在預(yù)算之內(nèi)？家人會同意嗎？售后服務(wù)怎樣？付款方式怎樣？五年后這輛車對我的價值是什么？我什么時候買最合適

2、？種顧問式的服務(wù)呢？記住以下關(guān)鍵點。以建立關(guān)系為導(dǎo)向，采取幫助的心態(tài)； 讓自己成為家居專家站在對方的立場；幫助顧客做決策。建立信賴感的第四關(guān)鍵表現(xiàn)你的專業(yè)水平對家具銷售來說，什么叫專業(yè)？非常熟悉產(chǎn)品的風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、材質(zhì)、價格、功能、特性、內(nèi)涵、特殊的生產(chǎn)工藝、售后服務(wù)，生產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勢和品牌的影響力等；對主要競爭對手的上述方面非常了解； 對家具行業(yè)要有整體的認(rèn)識；懂得如何布置家居環(huán)境、如何擺放家具、家具保養(yǎng)等； 顧客心理學(xué)機會一定會很大。對于有心學(xué)習(xí)并希望做好銷售工作的銷售人員來說，學(xué)會這樣專業(yè)性知識不會太難，只要平時多用心，可以從各個渠道學(xué)習(xí)，交流。建立信賴感的第五關(guān)鍵發(fā)自內(nèi)心地贊美顧客詹姆斯所

3、說也愉悅著自己。求是的贊美，是一種語言的智慧、人生的智慧。美顧客的語言，可供選擇使用?！澳目捶ê塥毺?，讓我受到了啟發(fā)，當(dāng)然要選“一聽您講話，就知道您一定是個很有影響力/很果斷/很熱情/很友好建立信賴感的第六關(guān)鍵傾聽顧客的心聲美國一電視主持人林克萊特在一期節(jié)目上訪問了一位小朋友，問他： 現(xiàn)在你可以發(fā)現(xiàn)主持人林克萊特的與眾不同了，他能夠讓孩子把話說完，并且在“現(xiàn)場的觀眾笑得東倒西歪時”仍保持著傾聽者應(yīng)具備的一份親切、一份平和、一份耐心。發(fā)問與傾聽。重復(fù)和確認(rèn)?？梢浴鞍次业睦斫猓挠媱澥恰薄澳钦f”及“所以您認(rèn)為”等句式。這些說法表明你在傾聽，并明白對方意思。重復(fù)的重要性在于讓你盡早發(fā)現(xiàn)沒有曲解

4、對方。總結(jié)核心內(nèi)容。試著用“你的主要意思是“等說法。而很少人愿意做一個平靜的傾聽者、做一個觀點或想法的接受者。 傾聽者。建立信賴感的第七關(guān)鍵適應(yīng)顧客的行為習(xí)慣在你和這家店之間少了一種距離和鴻溝，多了一份信任和關(guān)懷。顧客說話很慢，你也放慢說話的速度；顧客說話聲音很大，你就說得大聲點；顧客說話聲音小，你就讓自己的聲音也??；如果顧客坐下來，你也跟著坐下；顧客站起時，你也要站起。這不只是禮節(jié)問題，更是一種心理技巧；如果對方是果斷直接的人，你不妨也坦率直接一些；如果兒女帶父母一起選家具時，你不妨在談話中也提到自己的父母親；如果顧客帶小孩子一起來看家具時，你可以提到自己的小孩；你還沒結(jié)婚呢，則可以表示你對

5、他們的羨慕和祝福。建立信賴感的第八關(guān)鍵表達(dá)同理心就像對顧客表示贊美一樣，表達(dá)同理心（站在對方立場思想的一種方式是一種體貼并支持顧客的表現(xiàn)。“劉先生，和您現(xiàn)在的想法一樣，我也覺得這種清雅的顏色特別適 “劉先生，我理解您的感受，這種情況很多人都碰到過“劉先生，如果我是您，我也會這樣想就算是我，我也會有這種膽心品環(huán)保性，可是他用過之后一點擔(dān)心也沒有了什么產(chǎn)品或品牌，對嗎？對于這種大品牌您可以完全放心，你應(yīng)當(dāng)沉重的漠不關(guān)心，而要從朋友的角度給對方最真誠、最合理的建議。建立信賴感的第九關(guān)鍵不要攻擊或詆毀我們的競爭對手建立信賴感的第十關(guān)鍵與顧客保持長期的關(guān)系記住，一定要與顧客保持一種長期的關(guān)系，這是讓你的銷售業(yè)績提升3 倍以上的秘訣。6 4 19 1