煤氣凈化市場(chǎng)規(guī)模分析

1、煤氣凈化市場(chǎng)規(guī)模分析顧客忠誠(chéng)高度滿意是達(dá)到顧客忠誠(chéng)的重要條件。不過(guò)，在不同行業(yè)和不同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，顧客滿意和顧客忠誠(chéng)之間的關(guān)系會(huì)有差異。所有市場(chǎng)的共同點(diǎn)是，隨著滿意度的提高，忠誠(chéng)度也在提高。但是，在高度競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)（如汽車和個(gè)人電腦市場(chǎng)），滿意的顧客和完全滿意的顧客之間的忠誠(chéng)度有巨大差異；而在非競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)（如管制下的壟斷市場(chǎng)本地電話市場(chǎng)），無(wú)論顧客滿意與否都保持高度忠誠(chéng)。盡管在某些場(chǎng)合，顧客不滿意并不妨礙顧客忠誠(chéng)，但企業(yè)最終仍會(huì)為顧客的不滿付出高昂代價(jià)。企業(yè)如果沒(méi)有贏得高水平的顧客滿意度，是難以留住顧客和得到顧客忠誠(chéng)的。除了簡(jiǎn)單地吸引和保留住顧客，許多公司還希望不斷提高其顧客占有率。他們的目標(biāo)不再是

2、贏得大量顧客的部分業(yè)務(wù)，而是爭(zhēng)取現(xiàn)有顧客的全部業(yè)務(wù)。例如，通過(guò)成為顧客購(gòu)買產(chǎn)品的獨(dú)家供應(yīng)商，或說(shuō)服顧客購(gòu)買更多的本公司產(chǎn)品，或向現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的顧客交叉銷售別的產(chǎn)品和服務(wù)，以獲得所屬產(chǎn)品類別中更大的顧客購(gòu)買量。市場(chǎng)規(guī)模根據(jù)統(tǒng)計(jì)，2021年純苯年產(chǎn)量約為1,426.52萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)13.22%。近十年國(guó)內(nèi)純苯的產(chǎn)量呈現(xiàn)逐年遞增的狀態(tài)，復(fù)合增速為9.11%；其中2021年煤化工加氫苯產(chǎn)量為347.44萬(wàn)噸，較2020年產(chǎn)量增長(zhǎng)1.48%。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，2021年甲苯產(chǎn)量約為1,279.54萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)7.24%，其中加氫甲苯產(chǎn)量為35.70萬(wàn)噸，國(guó)內(nèi)甲苯產(chǎn)量穩(wěn)步增長(zhǎng)。自上世紀(jì)90年代起，由于粗苯加

3、氫法生產(chǎn)的加氫苯純度較高，與石油苯相差無(wú)幾，目前所使用的高溫加氫和低溫加氫所得到的加氫苯質(zhì)量都很高。作為石油苯的相關(guān)產(chǎn)品，加氫苯與石油苯有著相同的下游消費(fèi)結(jié)構(gòu)，并且加氫苯向石油苯市場(chǎng)的滲透能力在逐年增加。2019年以來(lái)隨著恒力石化等大型一體化煉化項(xiàng)目投產(chǎn)，國(guó)內(nèi)純苯產(chǎn)能大幅增加，根據(jù)百川盈孚統(tǒng)計(jì)，尤其是石油苯產(chǎn)能由2018年的1,303.00萬(wàn)噸增加到2021年的1,857.50萬(wàn)噸。同期煤焦油加氫苯產(chǎn)能受成本和原料資源不足的影響，產(chǎn)能增幅小于石油苯，2017年加氫苯產(chǎn)能791.50萬(wàn)噸，到2021年小幅增加到814.50萬(wàn)噸。目前粗苯仍是苯加氫行業(yè)的主要原料，2019年以后粗苯供給進(jìn)入平臺(tái)期，

4、導(dǎo)致加氫苯原料不足，2021年國(guó)內(nèi)粗苯產(chǎn)量457.78萬(wàn)噸，同比下降2.28%。雖然純苯產(chǎn)量逐年遞增，但純苯仍然存在較大的進(jìn)口量。2021年國(guó)內(nèi)進(jìn)口純苯260.14萬(wàn)噸，處在歷史高位。同時(shí)純苯下游精細(xì)化工發(fā)展拉動(dòng)純苯需求持續(xù)增長(zhǎng)。根據(jù)隆眾化工數(shù)據(jù)，2021年苯乙烯對(duì)于純苯的需求量約占國(guó)內(nèi)純苯總需求量的45%，己內(nèi)酰胺占17%，苯酚占14%，苯胺占12%，己二酸占7%，其他5%。2021年苯乙烯產(chǎn)量1,086.96萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)11.13%；己內(nèi)酰胺產(chǎn)量336.44萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)2.41%；苯酚產(chǎn)量264.85萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)24.02%。市場(chǎng)規(guī)模煤氣凈化量與焦炭產(chǎn)量正相關(guān)。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的數(shù)

5、據(jù)，2021年我國(guó)焦炭產(chǎn)量4.64億噸，同比下降2.20%。經(jīng)估算，2021年國(guó)內(nèi)焦?fàn)t精制煤氣產(chǎn)量約為1,983.24億立方米。煤氣凈化為焦化企業(yè)的配套工序，其供需主要受焦?fàn)t產(chǎn)量和開(kāi)工率影響。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，2021年國(guó)內(nèi)焦化產(chǎn)能5.26億噸，其中1/3產(chǎn)能屬于鋼鐵聯(lián)合企業(yè)，2/3產(chǎn)能屬于獨(dú)立焦化企業(yè)。我國(guó)焦炭年產(chǎn)量自2000年至2014年持續(xù)增長(zhǎng)，達(dá)到歷史頂峰，之后由于焦化行業(yè)虧損嚴(yán)重，企業(yè)倒閉以及淘汰落后產(chǎn)能，產(chǎn)量開(kāi)始回落。另外環(huán)保限產(chǎn)也對(duì)焦?fàn)t開(kāi)工率產(chǎn)生影響。2021年國(guó)家發(fā)布2030年前碳達(dá)峰行動(dòng)方案，“十四五”焦化行業(yè)一方面面臨節(jié)能、降碳?jí)毫?，另一方面迎?lái)延伸焦?fàn)t煤氣利用產(chǎn)業(yè)鏈、開(kāi)拓焦?fàn)t煤氣

6、應(yīng)用新領(lǐng)域的機(jī)遇，同時(shí)疊加下游鋼鐵產(chǎn)量增速放緩，國(guó)內(nèi)焦炭產(chǎn)量也進(jìn)入了平臺(tái)期，與之配套的煤氣凈化業(yè)務(wù)將進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展期。焦油深加工是指將煤焦油通過(guò)化學(xué)及物理加工，分離成化工、能源等產(chǎn)品的過(guò)程。焦油深加工過(guò)程是現(xiàn)代煤化工的重要組成部分，也是煤綜合循環(huán)利用的有效途徑之一。煤焦油深加工過(guò)程得到的化學(xué)品是合成塑料、合成纖維、農(nóng)藥、染料、醫(yī)藥、涂料、助劑及精細(xì)化工產(chǎn)品的基礎(chǔ)原料。其中許多產(chǎn)品無(wú)法從石油化工中得到，煤焦油深加工可促進(jìn)這些行業(yè)的發(fā)展，提高資源利用率，有利于環(huán)境保護(hù)，發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)。煤焦油延伸深加工得到改質(zhì)瀝青、針狀焦、瀝青基碳纖維、等靜壓石墨等，再進(jìn)一步能夠加工成電池負(fù)極材料、石墨電極、碳纖維材料

7、等，能夠滿足傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)和以新能源、等為代表的戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)對(duì)材料的需求。焦油深加工的原材料煤焦油是干餾煤制焦炭和煤氣時(shí)的副產(chǎn)物。煤焦油產(chǎn)量約占煉焦裝爐煤的3%-4%，與焦炭產(chǎn)量正相關(guān)。與國(guó)內(nèi)焦炭產(chǎn)量變化同步，根據(jù)統(tǒng)計(jì)，2014年國(guó)內(nèi)煤焦油產(chǎn)量達(dá)到新高，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)量1,897.53萬(wàn)噸，之后進(jìn)入平臺(tái)期，煤焦油產(chǎn)量小幅下滑，2018年降到1,724.29萬(wàn)噸，之后隨著焦炭產(chǎn)量回升，煤焦油小幅攀升，2021年煤焦油產(chǎn)量達(dá)到1,826.81萬(wàn)噸。煤焦油深加工的初級(jí)產(chǎn)品包括煤瀝青、蒽油、工業(yè)萘、洗油四大類產(chǎn)品，根據(jù)焦油深加工發(fā)展?jié)撃芘兜臄?shù)據(jù)，國(guó)內(nèi)煤焦油深加工產(chǎn)品中煤瀝青占比50%-60%，蒽油占比17

8、%-20%，工業(yè)萘占比10%-13%，洗油占比9%，其他酚油占比1%-2.5%。各產(chǎn)品占比與煉焦煤配比、荒煤氣溫度相關(guān)。基于煤焦油原材料供給，煤焦油深加工產(chǎn)品產(chǎn)量與焦炭產(chǎn)量趨勢(shì)一致。根據(jù)隆眾化工統(tǒng)計(jì)，2016年-2021年煤焦油加工量較為平穩(wěn)，呈小幅波動(dòng)；2021年四大產(chǎn)品產(chǎn)量1,032.79萬(wàn)噸，同比下降1.26%；其中煤瀝青產(chǎn)量598.51萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)1.90%；蒽油產(chǎn)量261.94萬(wàn)噸，同比下降8.93%；工業(yè)萘產(chǎn)量115.14萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)1.56%；洗油產(chǎn)量57.20萬(wàn)噸，同比下降0.63%。2010年以來(lái)國(guó)內(nèi)煤焦油深加工產(chǎn)能整體呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，根據(jù)隆眾化工統(tǒng)計(jì)，2021年中國(guó)煤

9、焦油四大類產(chǎn)品深加工產(chǎn)能2,525.40萬(wàn)噸。其中煤瀝青產(chǎn)能1,427.40萬(wàn)噸，蒽油產(chǎn)能686.25萬(wàn)噸，工業(yè)萘產(chǎn)能274.50萬(wàn)噸，洗油產(chǎn)能137.25萬(wàn)噸。煤焦油深加工作為煤化工的初級(jí)產(chǎn)品工序，其工藝技術(shù)較成熟。大型獨(dú)立煉焦企業(yè)的化產(chǎn)單元、鋼鐵聯(lián)合企業(yè)下屬的煤化工企業(yè)擁有穩(wěn)定的煤焦油資源供給保障，其開(kāi)工受到的原材料不足的影響較小。部分中小煉焦企業(yè)由于資源不足，疊加焦?fàn)t限產(chǎn)等因素，其煤焦油深加工生產(chǎn)持續(xù)性難以保證，開(kāi)工率往往較低。行業(yè)內(nèi)擁有穩(wěn)定煤焦油資源保障的深加工企業(yè)具備相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。1、炭黑炭黑是橡膠補(bǔ)強(qiáng)填充劑，主要用于橡膠工業(yè)中的輪胎制造，是僅次于生膠的第二原材料。除了橡膠工業(yè)外，

10、炭黑也作為著色劑、紫外光屏蔽劑或?qū)щ妱瑥V泛用于塑料、油墨、涂料和干電池等制品中。根據(jù)隆眾化工統(tǒng)計(jì)，2016-2018年，我國(guó)炭黑產(chǎn)量呈現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)勢(shì)頭，2018年，全國(guó)炭黑產(chǎn)量為571.00萬(wàn)噸，創(chuàng)階段新高。2019年受下游汽車產(chǎn)銷下滑的影響，炭黑產(chǎn)量減少至440.00萬(wàn)噸。2020年炭黑產(chǎn)量回升至479.00萬(wàn)噸。隨著2021年國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，全國(guó)制造業(yè)生產(chǎn)保持著上行的勢(shì)頭，輪胎和汽車行業(yè)行情上行提升了炭黑需求，2021年國(guó)內(nèi)炭黑產(chǎn)量為590.14萬(wàn)噸。近十年國(guó)內(nèi)炭黑產(chǎn)能穩(wěn)步增長(zhǎng)，產(chǎn)量受需求端變化有階段性波動(dòng)。炭黑的主要用途中用量最大的是橡膠用炭黑。橡膠用炭黑約占炭黑總量的89%，橡膠用炭黑中

11、又以輪胎用炭黑用量最大，約占橡膠用炭黑的67%。非橡膠用炭黑約占11%。因此，炭黑生產(chǎn)的下游主要為輪胎行業(yè)，其應(yīng)用比重約占炭黑總量的60%。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，2015年以來(lái)國(guó)內(nèi)炭黑消費(fèi)需求隨著汽車產(chǎn)量和保有量的增長(zhǎng)穩(wěn)步上升，2015-2021年，表觀消費(fèi)量由435.06萬(wàn)噸增加到528.22萬(wàn)噸，復(fù)合增速3.29%；2019年受炭黑原料油價(jià)格高位運(yùn)行、行業(yè)利潤(rùn)水平下降，同時(shí)汽車前期減稅政策退出，輪胎行業(yè)需求下滑，疊加輪胎貿(mào)易摩擦的影響，輪胎行業(yè)對(duì)炭黑需求大幅下滑，導(dǎo)致當(dāng)年出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。2020年、2021年汽車銷售逐步走出低谷，根據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，2021年中國(guó)汽車產(chǎn)銷分別為2,608.20萬(wàn)輛和

12、2,627.50萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)3.4%和3.8%，汽車產(chǎn)銷結(jié)束了自2018年以來(lái)的下降趨勢(shì)；同時(shí)海外輪胎產(chǎn)能持續(xù)向國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)移，炭黑需求重歸增長(zhǎng)，2021年國(guó)內(nèi)炭黑表觀消費(fèi)量達(dá)到528.22萬(wàn)噸，創(chuàng)歷史新高。國(guó)內(nèi)汽車保有量的持續(xù)增長(zhǎng)和全球輪胎產(chǎn)業(yè)向中國(guó)轉(zhuǎn)移的雙重拉動(dòng)下，國(guó)內(nèi)輪胎行業(yè)保持了持續(xù)增長(zhǎng)，從而帶動(dòng)了國(guó)內(nèi)炭黑行業(yè)的發(fā)展。炭黑生產(chǎn)的主要原材料為煤焦油、蒽油、乙烯焦油等原料油。其中，煤焦油和蒽油為煉焦生成的副產(chǎn)品；乙烯焦油為石油精煉生成乙烯的副產(chǎn)品。因此，炭黑行業(yè)的上游為煤化工行業(yè)和石油化工行業(yè)。根據(jù)中國(guó)橡膠工業(yè)協(xié)會(huì)炭黑分會(huì)的統(tǒng)計(jì)，炭黑原料油中煤焦油、蒽油、乙烯焦油的比例分別為49.20%、34

13、.20%、16.60%。煤焦油和蒽油占原料油的比例超過(guò)80.00%，是最主要的原料油。因此，炭黑行業(yè)受煤化工行業(yè)的影響較大。上游行業(yè)對(duì)炭黑行業(yè)的影響主要表現(xiàn)為煤焦油及蒽油的供給和價(jià)格對(duì)炭黑供給的影響。煤焦油的價(jià)格在很大程度上決定了炭黑的生產(chǎn)成本，對(duì)炭黑生產(chǎn)的影響最為明顯。自2010年發(fā)布橡膠行業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃指導(dǎo)綱要、2017年發(fā)布炭黑行業(yè)準(zhǔn)入技術(shù)規(guī)范以來(lái)，國(guó)家從產(chǎn)能、能耗、環(huán)保等方面推動(dòng)炭黑行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)優(yōu)化。隨著國(guó)家供給側(cè)改革和環(huán)保趨嚴(yán)因素的持續(xù)性影響，環(huán)保超低排放仍將是炭黑行業(yè)未來(lái)幾年的主要政策基調(diào)，行業(yè)開(kāi)工率隨著落后產(chǎn)能淘汰將會(huì)逐步上升，同時(shí)伴隨著優(yōu)質(zhì)產(chǎn)能的投入，炭黑產(chǎn)量預(yù)計(jì)會(huì)穩(wěn)定釋

14、放且逐漸集中于大型炭黑企業(yè)，炭黑市場(chǎng)集中度將進(jìn)一步提升。目前，國(guó)內(nèi)炭黑行業(yè)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、技術(shù)與管理、質(zhì)量與成本、設(shè)備與規(guī)模、節(jié)能與環(huán)保等方面與發(fā)達(dá)國(guó)家炭黑行業(yè)仍存在一定差距，中低端、低毛利產(chǎn)品產(chǎn)能過(guò)剩的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在某種程度上影響炭黑行業(yè)發(fā)展。隨著下游輪胎企業(yè)對(duì)炭黑質(zhì)量要求的提高和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，規(guī)模小、能耗高、質(zhì)量差的企業(yè)將逐漸被淘汰，而技術(shù)先進(jìn)、節(jié)能環(huán)保、有循環(huán)經(jīng)濟(jì)模式的企業(yè)將發(fā)展良好。2、改質(zhì)瀝青改質(zhì)瀝青主要用于生產(chǎn)鋁電解槽的預(yù)焙陽(yáng)極塊、制造高功率電極的粘結(jié)劑，也可作為負(fù)極材料粘結(jié)劑或包覆材料。早在20世紀(jì)四、五十年代，工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)開(kāi)始對(duì)改質(zhì)瀝青作為陽(yáng)極粘結(jié)劑進(jìn)行研究。20世紀(jì)80年代，

15、我國(guó)因引進(jìn)國(guó)外電解鋁產(chǎn)能，開(kāi)始生產(chǎn)改質(zhì)瀝青滿足電解鋁項(xiàng)目需求。我國(guó)對(duì)改質(zhì)瀝青的研制及其在炭-石墨制品領(lǐng)域的應(yīng)用相當(dāng)重視，在20世紀(jì)70年代中期就嘗試用改質(zhì)煤瀝青替代中溫瀝青試制石墨電極、陽(yáng)極糊等，并取得了較好的效果。目前國(guó)內(nèi)煤瀝青改質(zhì)處理的工業(yè)化方法主要為高溫?zé)峋鄯ê驼婵臻W蒸法（減壓蒸餾法）。生產(chǎn)改質(zhì)瀝青的工藝重點(diǎn)是調(diào)整煤瀝青的軟化點(diǎn)、甲苯不溶物、喹啉不溶物和樹(shù)脂含量等指標(biāo)。煤瀝青是由煤干餾得到的煤焦油，再經(jīng)蒸餾加工制成的瀝青，其中以改質(zhì)瀝青為主。作為煤焦油深加工的第一大產(chǎn)品，煤瀝青產(chǎn)量與焦炭產(chǎn)量趨勢(shì)一致。根據(jù)隆眾化工統(tǒng)計(jì)，2015年以后國(guó)內(nèi)煤瀝青產(chǎn)量進(jìn)入平臺(tái)期，2015年-2021年國(guó)內(nèi)煤瀝

16、青產(chǎn)量在556.82萬(wàn)噸-604.37萬(wàn)噸之間小幅波動(dòng)，2021年煤瀝青產(chǎn)量為598.51萬(wàn)噸。改質(zhì)瀝青的主要消費(fèi)下游為預(yù)焙陽(yáng)極61%、炭黑用原料油8%、石墨電極5%、煤系針狀焦1%、其他13%、出口12%。電解鋁是預(yù)焙陽(yáng)極的主要應(yīng)用領(lǐng)域。電解法生產(chǎn)原鋁的原理是將氧化鋁溶解在熔融冰晶石中，用碳素體作為陽(yáng)極、鋁液作為陰極進(jìn)行電解；電解過(guò)程中陽(yáng)極碳被氧化消耗，陰極鋁離子被還原成金屬鋁。目前在電解鋁行業(yè)內(nèi)，電解槽的陽(yáng)極普遍使用改質(zhì)瀝青作為粘結(jié)劑。對(duì)改質(zhì)瀝青消費(fèi)需求直接拉動(dòng)最大的因素是電解鋁產(chǎn)量。2015年以來(lái)，中國(guó)電解鋁產(chǎn)量呈現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2021年中國(guó)電解鋁產(chǎn)量3,850

17、.30萬(wàn)噸，改質(zhì)瀝青消費(fèi)在270萬(wàn)噸左右。隨著國(guó)內(nèi)新能源車等行業(yè)的高速發(fā)展，對(duì)鋁等輕量化材料需求增加，電解鋁產(chǎn)業(yè)將維持著穩(wěn)定的增長(zhǎng)趨勢(shì)，預(yù)焙陽(yáng)極需求增加，直接拉動(dòng)改質(zhì)瀝青需求。改質(zhì)瀝青需求在未來(lái)仍將維持穩(wěn)定增長(zhǎng)的趨勢(shì)。改質(zhì)瀝青的供給與焦炭及煤焦油產(chǎn)量趨勢(shì)一致。在碳達(dá)峰和鋼鐵去產(chǎn)能的大背景下，國(guó)內(nèi)焦炭供給進(jìn)入平臺(tái)期，改質(zhì)瀝青供給將整體趨穩(wěn)。企業(yè)生產(chǎn)開(kāi)工主要取決于原材料供給，在下游需求穩(wěn)定增長(zhǎng)的趨勢(shì)下，擁有資源保障優(yōu)勢(shì)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)。3、針狀焦針狀焦是煤瀝青延伸加工產(chǎn)品，是優(yōu)質(zhì)炭素材料，具有低熱膨脹系數(shù)、低空隙度、低硫、低灰分、低金屬含量、高導(dǎo)電率及易石墨化等一系列優(yōu)點(diǎn)，是制作高功率及超高功率石

18、墨電極、鋰電負(fù)極材料、特種碳素制品的原材料。根據(jù)原料來(lái)源的不同，針狀焦分為油系針狀焦和煤系針狀焦兩大類，兩類針狀焦的生產(chǎn)工藝各有特點(diǎn)，性能上也有一定的差異。油系針狀焦技術(shù)由美國(guó)在上世紀(jì)60年代開(kāi)發(fā)成功，1995年，我國(guó)錦州石化公司2萬(wàn)噸/年油系針狀焦生產(chǎn)裝置投產(chǎn)，開(kāi)啟我國(guó)針狀焦技術(shù)工業(yè)化的序幕。日本在上世紀(jì)70年代開(kāi)發(fā)成功煤系針狀焦技術(shù)，1998年鞍山沿?；ぎa(chǎn)能2萬(wàn)噸/年的煤系針狀焦工業(yè)裝置的建成，是我國(guó)煤系針狀焦技術(shù)工業(yè)化的開(kāi)端。煤系針狀焦生產(chǎn)工藝要點(diǎn)是：首先對(duì)煤瀝青原料進(jìn)行預(yù)處理，去除原料中不利于中間相小球體成長(zhǎng)、融并的一次喹啉不溶物和高活性組分，得到精制瀝青；精制瀝青在460-510的

19、溫度及一定的時(shí)間、壓力條件下進(jìn)行成相反應(yīng)生成針狀焦生焦；生焦經(jīng)1,45050的高溫煅燒得到針狀焦。2017年以來(lái)國(guó)內(nèi)針狀焦供需呈現(xiàn)高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。根據(jù)百川盈孚統(tǒng)計(jì)，2021年針狀焦產(chǎn)量為108.39萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)98.41%，其中煤系為28.24萬(wàn)噸，油系為80.15萬(wàn)噸；2017年-2021年國(guó)內(nèi)針狀焦總產(chǎn)量復(fù)合增速達(dá)到63.63%。2021年針狀焦表觀消費(fèi)量130.94萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)93.15%。受益于動(dòng)力電池、電化學(xué)儲(chǔ)能需求強(qiáng)勁增長(zhǎng)，2017年-2021年針狀焦表觀消費(fèi)復(fù)合增速達(dá)到54.87%。針狀焦主要應(yīng)用于鋰電負(fù)極材料和高功率、超高功率石墨電極的制造。其中石墨電極主要用作電爐煉鋼和轉(zhuǎn)爐

20、煉鋼LF精煉工藝上。受益于廢鋼資源的釋放，2016年以來(lái)國(guó)內(nèi)電爐鋼產(chǎn)量呈現(xiàn)高速增長(zhǎng)。根據(jù)鑫欏咨詢統(tǒng)計(jì)，2021年國(guó)內(nèi)電爐鋼產(chǎn)量約1.18億噸，2016年-2021年復(fù)合增速達(dá)到18.30%。2021年中國(guó)粗鋼產(chǎn)量10.33億噸，電爐鋼占比約11.43%，隨著鋼鐵行業(yè)高質(zhì)量和雙碳發(fā)展的推進(jìn)，我國(guó)電爐鋼占比持續(xù)提升，對(duì)超高功率石墨電極的需求將持續(xù)增加，有效拉動(dòng)上游針狀焦消費(fèi)進(jìn)一步上升。負(fù)極材料主要用在動(dòng)力電池、電化學(xué)儲(chǔ)能、消費(fèi)電子領(lǐng)域；根據(jù)百川盈孚統(tǒng)計(jì)，其中動(dòng)力電池消費(fèi)占比近60%，2010年以后隨著政策驅(qū)動(dòng)和相關(guān)配套設(shè)施的完善，國(guó)內(nèi)新能源車進(jìn)入了高速發(fā)展階段。根據(jù)中國(guó)汽車動(dòng)力電池產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟統(tǒng)計(jì)

21、，2021年國(guó)內(nèi)新能源車銷量約300萬(wàn)輛。新能源車的快速普及也拉動(dòng)動(dòng)力電池消費(fèi)快速增長(zhǎng)，2021年，我國(guó)動(dòng)力電池累計(jì)產(chǎn)量為219.70GWh，同比增長(zhǎng)163.40%；銷量為186.00GWh，同比增長(zhǎng)182.30%；裝車量為154.50GWh，同比增長(zhǎng)142.80%。受益于全球各領(lǐng)域鋰離子電池需求大幅增長(zhǎng)，尤其是新能源車銷量的高增長(zhǎng)，據(jù)高工產(chǎn)研鋰電研究所（GGII）調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2021年中國(guó)鋰電負(fù)極市場(chǎng)出貨量72萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)97%，2017-2021年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)48.26%；隨著國(guó)內(nèi)新能源汽車滲透率的增長(zhǎng)，動(dòng)力電池裝車量及上游針狀焦市場(chǎng)空間將進(jìn)一步上升。受益于負(fù)極材料和石墨電極增長(zhǎng)對(duì)針狀

22、焦需求拉動(dòng)，針狀焦行業(yè)迎來(lái)了高景氣度；國(guó)內(nèi)企業(yè)紛紛進(jìn)行擴(kuò)建及新建針狀焦裝置，根據(jù)百川盈孚統(tǒng)計(jì)，2021年中國(guó)針狀焦產(chǎn)能約為229萬(wàn)噸，其中油系針狀焦產(chǎn)能130萬(wàn)噸，煤系針狀焦99萬(wàn)噸。生產(chǎn)總量基本上可以滿足國(guó)內(nèi)高功率、超高功率石墨電極以及鋰離子電池負(fù)極材料的需求。但是，目前國(guó)產(chǎn)針狀焦在質(zhì)量上與國(guó)外企業(yè)相比仍然有一定差距，尤其是超高功率石墨電極接頭焦以進(jìn)口為主。2020年和2021年國(guó)內(nèi)進(jìn)口針狀焦分別是13.20萬(wàn)噸和22.60萬(wàn)噸，占表觀消費(fèi)量比重分別是19.42%和17.22%。隨著國(guó)內(nèi)部分企業(yè)在原料制備、成焦工藝控制、出焦方法和生焦煅燒方式等方面的技術(shù)工藝的突破，國(guó)產(chǎn)針狀焦正逐步替代進(jìn)口。

23、受成本、環(huán)保、資源供給等因素影響，國(guó)內(nèi)針狀焦歷年供給存在一定波動(dòng)。上游煤焦油和石油渣油等受能源價(jià)格影響，會(huì)推動(dòng)針狀焦成本端上漲，進(jìn)一步影響針狀焦企業(yè)開(kāi)工率。行業(yè)周期性、區(qū)域性和季節(jié)性的特點(diǎn)焦?fàn)t煤氣凈化作為煉焦的配套工藝，其周期性受煉焦、鋼鐵行業(yè)影響大。在工業(yè)化階段，鋼鐵作為重化工產(chǎn)業(yè)，受固定資產(chǎn)投資、政策調(diào)控的影響，存在一定的周期性。但隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入工業(yè)化后期階段，固定資產(chǎn)投資經(jīng)過(guò)高速增長(zhǎng)階段后，其周期波動(dòng)性趨弱；同時(shí)隨著鋼鐵和焦化行業(yè)去產(chǎn)能的推進(jìn)，焦?fàn)t煤氣凈化供需兩端周期性變動(dòng)趨弱。行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀焦?fàn)t煤氣凈化是將煉焦過(guò)程中產(chǎn)生的荒煤氣加工處理或精制，除去荒煤氣中的焦油霧、氨、苯類、輕油、硫化

24、物、氰化物、萘和煤氣中的液體（即冷凝氨水等）等大量雜質(zhì)，最終獲得以氫氣、甲烷等不凝性氣體為主且符合工業(yè)或民用標(biāo)準(zhǔn)的精制焦?fàn)t煤氣工藝過(guò)程。煤氣凈化工藝是伴隨著國(guó)內(nèi)焦?fàn)t環(huán)保政策趨嚴(yán)、深加工副產(chǎn)品價(jià)值重視而逐步普及發(fā)展起來(lái)的配套工藝；從2004年國(guó)家首次公布焦化準(zhǔn)入條件，明確規(guī)定新建或改造焦?fàn)t要同步配套建設(shè)煤氣凈化設(shè)施。近十多年來(lái)我國(guó)焦?fàn)t煤氣凈化工藝通過(guò)不斷引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)和創(chuàng)新發(fā)展，已經(jīng)步入世界先進(jìn)行列。目前國(guó)內(nèi)常規(guī)焦?fàn)t和半焦?fàn)t已全部配套煤氣凈化工藝。從業(yè)務(wù)屬性來(lái)看，煤氣凈化及加工原材料來(lái)源于焦?fàn)t煤氣，產(chǎn)品精制煤氣用于工業(yè)和民用領(lǐng)域，工業(yè)領(lǐng)域主要為軋鋼、煉鋼使用。行業(yè)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)

25、入高質(zhì)量和內(nèi)循環(huán)發(fā)展，制造強(qiáng)國(guó)和壯大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主線；傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)在加快推進(jìn)，化學(xué)原料和化學(xué)制品制造業(yè)不斷延伸產(chǎn)業(yè)鏈，其產(chǎn)品功能和價(jià)值愈發(fā)廣泛，除了面向傳統(tǒng)化工業(yè)外，其產(chǎn)品逐步拓展到新能源等領(lǐng)域；在“補(bǔ)短板、強(qiáng)基礎(chǔ)”的戰(zhàn)略導(dǎo)向下，行業(yè)迎來(lái)了高質(zhì)量增長(zhǎng)。1、行業(yè)未來(lái)面臨的機(jī)遇（1）經(jīng)濟(jì)雙循環(huán)背景下，內(nèi)需釋放有效拉動(dòng)基礎(chǔ)原材料需求構(gòu)建以國(guó)內(nèi)大循環(huán)為主體、國(guó)內(nèi)國(guó)際雙循環(huán)相互促進(jìn)的新發(fā)展格局，是我國(guó)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略主線；新能源車在內(nèi)的汽車消費(fèi)是雙循環(huán)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的良好助力，由此帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈上游的關(guān)鍵零部件，以及制造零部件的負(fù)極材料、炭黑、改質(zhì)瀝青等原材料需求的穩(wěn)步發(fā)展。（2）雙碳戰(zhàn)略推進(jìn)進(jìn)程

26、中，能源轉(zhuǎn)型有效拉動(dòng)新材料需求根據(jù)我國(guó)的雙碳行動(dòng)戰(zhàn)略，圍繞能源供給側(cè)提升新能源發(fā)電占比，圍繞需求側(cè)推動(dòng)終端電氣化，有效拉動(dòng)風(fēng)電、新能源車、電爐煉鋼的行業(yè)的成長(zhǎng)；由此帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈上游的碳纖維、針狀焦、負(fù)極材料、石墨電極需求的釋放。（3）制造業(yè)補(bǔ)短板格局下，碳基新材料迎來(lái)戰(zhàn)略機(jī)遇“十三五”以來(lái)，國(guó)家陸續(xù)出臺(tái)多項(xiàng)有關(guān)新材料發(fā)展的政策文件，強(qiáng)調(diào)了新材料產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略地位，碳基新材料行業(yè)已然成為國(guó)家補(bǔ)短板的重要領(lǐng)域；對(duì)于包括煤化工在內(nèi)的化工新材料行業(yè)來(lái)說(shuō)，政策指引行業(yè)技術(shù)發(fā)展方向，繼而推動(dòng)社會(huì)資本加大對(duì)化工新材料技術(shù)的創(chuàng)新研發(fā)投入，行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新、轉(zhuǎn)型升級(jí)活躍度快速升溫。（4）原材料工業(yè)高質(zhì)量發(fā)展背景下，行業(yè)競(jìng)

27、爭(zhēng)結(jié)構(gòu)將進(jìn)一步優(yōu)化“十三五”以來(lái)，國(guó)家陸續(xù)推進(jìn)鋼鐵、煤炭、焦化等行業(yè)供給側(cè)改革。在政策和市場(chǎng)推動(dòng)下，包括煤化工在內(nèi)的相關(guān)行業(yè)落后產(chǎn)能出清，產(chǎn)能規(guī)模有效控制、行業(yè)集中度得到提升、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)取得較好優(yōu)化。“十四五”期間，圍繞原材料工業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展，“專精特新”等戰(zhàn)略導(dǎo)向?qū)⑦M(jìn)一步推動(dòng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)優(yōu)化。2、行業(yè)未來(lái)面臨的挑戰(zhàn)（1）全球能源價(jià)格波動(dòng)帶來(lái)的挑戰(zhàn)化學(xué)原料制造業(yè)上游的原材料主要來(lái)自于煤炭、石油。自2020年以來(lái)，全球能源類大宗商品受供需錯(cuò)配、資本性支出不足、地緣政治、氣候政策等因素的影響，供需格局日趨緊張，包括煤炭、石油、天然氣在內(nèi)的能源價(jià)格上漲，由此也導(dǎo)致行業(yè)成本提高。（2）部分細(xì)分產(chǎn)品產(chǎn)能大

28、幅增加帶來(lái)的挑戰(zhàn)受前期下游需求旺盛的拉動(dòng)，國(guó)內(nèi)在石墨電極、負(fù)極材料、碳纖維領(lǐng)域的投資布局加大，導(dǎo)致產(chǎn)能存在大幅提升的可能性，或?qū)⒁l(fā)部分細(xì)分產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。行業(yè)進(jìn)入的主要壁壘1、行業(yè)準(zhǔn)入壁壘焦?fàn)t煤氣凈化作為焦?fàn)t煉焦的配套工藝，目前國(guó)內(nèi)焦?fàn)t項(xiàng)目新建均需要產(chǎn)能置換，目前各地政策均采取“等量或減量置換”的方式。受此影響，國(guó)內(nèi)焦?fàn)t及其煤氣凈化業(yè)務(wù)存在較高的行業(yè)準(zhǔn)入壁壘。2、資金和技術(shù)壁壘焦化設(shè)施一次性投資較高，工藝和設(shè)備的選擇對(duì)裝置投產(chǎn)后的安全、穩(wěn)定和環(huán)保運(yùn)行非常關(guān)鍵，需要雄厚的資金實(shí)力和專業(yè)技術(shù)力量支持，因此存在一定的資金壁壘和技術(shù)壁壘。整合營(yíng)銷傳播（一）整合營(yíng)銷傳播的含義1992年，全球第一部

29、整合營(yíng)銷傳播（IMC）專著整合營(yíng)銷傳播在美國(guó)問(wèn)世，其作者是美國(guó)西北大學(xué)教授唐舒爾茨及其合作者斯坦，利田納本、羅伯特，勞特朋。唐E.舒爾茨關(guān)于整合營(yíng)銷傳播的定義是：“整合營(yíng)銷傳播是一種戰(zhàn)略性經(jīng)營(yíng)流程，用于長(zhǎng)期規(guī)劃、發(fā)展、執(zhí)行并用于評(píng)估那些協(xié)調(diào)一致的、可衡量的、有說(shuō)服力的品牌傳播計(jì)劃，是以消費(fèi)者、客戶、潛在客戶和其他內(nèi)外相關(guān)目標(biāo)群體為受眾的”。按照喬治貝爾奇和邁克爾貝爾奇對(duì)唐E.舒爾茨定義的理解，“整合營(yíng)銷傳播是一種戰(zhàn)略性的商業(yè)流程，用來(lái)規(guī)劃、開(kāi)拓、執(zhí)行和評(píng)估具備可協(xié)調(diào)、可測(cè)量、具有說(shuō)服性和持續(xù)性的品牌傳播（溝通）計(jì)劃，該計(jì)劃的目標(biāo)是建立與消費(fèi)者、中間商、潛在消費(fèi)者、雇員、合作伙伴及其他相關(guān)的內(nèi)部

30、和外部的目標(biāo)受眾的溝通，產(chǎn)生短期的收益回報(bào)，并建立長(zhǎng)期的品牌與股東價(jià)值”。美國(guó)廣告公司協(xié)會(huì)（4As）定義：“整合營(yíng)銷傳播計(jì)劃的概念，是指在評(píng)估如大眾廣告、直接反應(yīng)廣告、銷售促進(jìn)以及公共關(guān)系等多種傳播工具的重要作用時(shí)，更充分認(rèn)識(shí)到將這些工具綜合運(yùn)用所帶來(lái)的附加價(jià)值，即整合運(yùn)用后所帶來(lái)的信息的清晰度、持續(xù)性和傳播影響力的最大化”?？梢?jiàn)，整合營(yíng)銷傳播理論的內(nèi)涵是以消費(fèi)者為核心，綜合、協(xié)調(diào)使用各種傳播方式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象，傳遞一致的信息，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者溝通，迅速樹(shù)立品牌在消費(fèi)者心中的地位，建立長(zhǎng)期的關(guān)系，更有效地達(dá)到品牌傳播和產(chǎn)品銷售的營(yíng)銷目標(biāo)。亦即，整合營(yíng)銷傳播是整合各種促銷工具，如廣告

31、、人員推銷、公關(guān)、銷售促進(jìn)、直復(fù)營(yíng)銷等，使其發(fā)揮更大的功效的活動(dòng)過(guò)程。（二）整合營(yíng)銷傳播中受眾接觸的促銷工具整合營(yíng)銷傳播的一個(gè)關(guān)鍵因素是營(yíng)銷企業(yè)必須了解各類溝通或促銷工具，并知曉如何使用它們來(lái)傳遞公司或品牌信息。這就客觀要求營(yíng)銷企業(yè)必須明晰每種消費(fèi)者能夠接觸到的促銷工具與目標(biāo)受眾溝通時(shí)的價(jià)值所在以及它們?nèi)绾文軌蛐纬梢粋€(gè)有效的整合營(yíng)銷傳播方案。（三）整合營(yíng)銷傳播計(jì)劃過(guò)程在制定整合營(yíng)銷傳播策略的過(guò)程中，營(yíng)銷企業(yè)需要結(jié)合各種促銷組合要素，平衡每一個(gè)要素的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以產(chǎn)生最有效的傳播計(jì)劃?？梢哉f(shuō)，整合營(yíng)銷傳播管理實(shí)際上就是與目標(biāo)受眾進(jìn)行有效傳播的過(guò)程，包括策劃、執(zhí)行、評(píng)估和控制各種促銷組合要素。整合營(yíng)

32、銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們?nèi)绾芜M(jìn)行整合，為實(shí)施進(jìn)行策劃，考慮如何評(píng)估所取得的成果，并進(jìn)行必要的調(diào)整。營(yíng)銷傳播只是整體營(yíng)銷計(jì)劃和方案的一部分，因此必須能夠融合其中。市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（一）消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)可歸納為四大類，其因素有些相對(duì)穩(wěn)定，多數(shù)則處于動(dòng)態(tài)變化中。1、地理因素地理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者所處的地理位置、自然環(huán)境細(xì)分市場(chǎng)，具體變量包括國(guó)家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環(huán)境下的消費(fèi)者，對(duì)同一類產(chǎn)品往往會(huì)呈現(xiàn)出差別較大的需求特征，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷組合的反應(yīng)也存在較大的差別。例如希爾頓

33、酒店會(huì)根據(jù)所處的地理位置設(shè)計(jì)個(gè)性化的房間：美國(guó)東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉(xiāng)村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區(qū)域經(jīng)理儲(chǔ)存貨物以適應(yīng)當(dāng)?shù)匦枨?。地理?xì)分對(duì)不同區(qū)域的識(shí)別和劃分也有意義，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在該區(qū)域上市的時(shí)間，將市場(chǎng)分為引人期或發(fā)育期市場(chǎng)（15年），成長(zhǎng)期市場(chǎng)（611年），成熟期市場(chǎng)（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識(shí)別不同階段市場(chǎng)的特征，制定具有針對(duì)性的營(yíng)銷策略。就總體而言，地理環(huán)境中的大多數(shù)因素是一種相對(duì)靜態(tài)的變量，企業(yè)營(yíng)銷必須研究處于同一地理位置的消費(fèi)者和用戶對(duì)某一類產(chǎn)品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時(shí)依據(jù)其他因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。2、人口因素人口因素

34、指各種人口統(tǒng)計(jì)變量，包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國(guó)籍、民族、宗教、社會(huì)階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費(fèi)者在價(jià)值觀念、生活情趣、審美觀念和消費(fèi)方式等方面會(huì)有很大的差異。以年齡、家庭人口和收入為例，看其對(duì)某產(chǎn)品需求的制約。某家具公司在市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)與家具銷售關(guān)聯(lián)最密切的人口變量有以下三項(xiàng)：戶主年齡、家庭規(guī)模和收入狀況。企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，可以根據(jù)本企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)及其預(yù)期利潤(rùn)，分別考慮各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的家庭數(shù)目、平均購(gòu)買率、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)程度等因素。經(jīng)過(guò)分析研究和預(yù)測(cè)，即可比較準(zhǔn)確地評(píng)估出每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的潛在價(jià)值。對(duì)于全球企業(yè)來(lái)說(shuō)，這些人口統(tǒng)計(jì)變量的相關(guān)信息從各國(guó)政

35、府或國(guó)際組織公布的統(tǒng)計(jì)資料中可以查到。各個(gè)國(guó)家人口的預(yù)期壽命、年齡結(jié)構(gòu)等因素對(duì)食品、化妝品、服裝、人壽保險(xiǎn)等行業(yè)中的全球企業(yè)細(xì)分全球市場(chǎng)有特別重要的意義。需要注意的是，在用人口因素來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，用單一標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)很容易得出偏頗的結(jié)論，需要企業(yè)界和其他細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)做出進(jìn)一步的細(xì)化研究，從而發(fā)現(xiàn)顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對(duì)性的營(yíng)銷戰(zhàn)略及策略。3、心理因素心理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者的心理特征細(xì)分市場(chǎng)。按照上述幾種標(biāo)準(zhǔn)劃分的處于同，一群體中的消費(fèi)者對(duì)同類產(chǎn)品的需求仍會(huì)顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發(fā)揮作用。心理因素包括個(gè)性、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀念、生活格調(diào)、追求的利益等變量。比如，

36、生，活格調(diào)是指人們對(duì)消費(fèi)、娛樂(lè)等特定習(xí)慣和方式的傾向性，追求不同生活格調(diào)的消費(fèi)者對(duì)商品的愛(ài)好和需求有很大差異。越來(lái)越多的企業(yè)，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業(yè)的企業(yè)越來(lái)越重視按照人們的生活格調(diào)來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。消費(fèi)者的個(gè)性、價(jià)值觀念等心理因素對(duì)需求也有一定的影響，企業(yè)可以把具有類同的個(gè)性、愛(ài)好、興趣和價(jià)值取向相近似的消費(fèi)者集合成群，有針對(duì)性地制定營(yíng)銷策略。在有關(guān)心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統(tǒng)型”“新潮型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品不同效用的重視程度。一項(xiàng)對(duì)亞洲女士服裝市場(chǎng)的調(diào)查表明，亞洲女士喜愛(ài)緊身服裝有以下原因：視覺(jué)上

37、更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國(guó)家的女士的追求在心理上仍有差異。在不同國(guó)家也可能存在同處一個(gè)社會(huì)階層或具備共同價(jià)值觀、共同生活方式的消費(fèi)群。4、行為因素行為因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者的購(gòu)買行為細(xì)分市場(chǎng)，包括消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)程度，通?？梢詣澐譃槌Ｒ?guī)消費(fèi)者、初次消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者。一般而言，資力雄厚、市場(chǎng)占有率較高的企業(yè)，特別注重吸引潛在購(gòu)買者，企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷戰(zhàn)略，特別是廣告促銷策略及優(yōu)惠的價(jià)格手段，把潛在消費(fèi)者變?yōu)槠髽I(yè)產(chǎn)品的初次消費(fèi)者，進(jìn)而再變?yōu)槌Ｒ?guī)消費(fèi)者。而一些中、小企業(yè)，特別是無(wú)力開(kāi)展大規(guī)模促銷活動(dòng)的企業(yè)，主要注重吸引常規(guī)消費(fèi)者。在常規(guī)消費(fèi)者中

38、，不同消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的使用頻率也懸殊，可以進(jìn)一步細(xì)分為“大量使用戶”和“少量使用戶”。例如，根據(jù)二八定律，商業(yè)銀行80%的利潤(rùn)都來(lái)自于占顧客數(shù)量20%的高端客戶，剩余20%的利潤(rùn)由普通儲(chǔ)戶提供，因此抓住“少量使用戶”，就能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。因此，許多企業(yè)自然把大量使用者作為自己的銷售對(duì)象。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的偏好程度，是指消費(fèi)者對(duì)某品牌的喜愛(ài)程度，據(jù)此可以把消費(fèi)者市場(chǎng)劃分為四個(gè)群體：絕對(duì)品牌忠誠(chéng)者、多種品牌忠誠(chéng)者、變換型忠誠(chéng)者和非忠誠(chéng)者。在“絕對(duì)品牌忠誠(chéng)者”占很高比重的市場(chǎng)上，其他品牌難以進(jìn)入；在“變換型忠誠(chéng)者”占比重較大的市場(chǎng)上，企業(yè)應(yīng)努力分析消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)轉(zhuǎn)移的原因，以調(diào)整營(yíng)銷組合，加強(qiáng)品牌忠誠(chéng)程

39、度；而對(duì)于那些“非品牌忠誠(chéng)者”占較大比重的市場(chǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，則應(yīng)審查原來(lái)的品牌定位和目標(biāo)市場(chǎng)的確立等是否準(zhǔn)確，并且隨市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化重新對(duì)定位加以調(diào)整。（二）生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)，有些同樣適用于生產(chǎn)者市場(chǎng)。如地理因素、追求的利益、使用者狀況等因素，但還需要考慮一些其他的變量。生產(chǎn)者市場(chǎng)常用的細(xì)分變量是用戶變量，主要包括行業(yè)、公司規(guī)模、地理位置等。1、行業(yè)細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)的用戶購(gòu)買產(chǎn)品通常是為了生產(chǎn)用于出售的產(chǎn)品或服務(wù)，用戶所處行業(yè)不同，其生產(chǎn)者需求會(huì)有很大差異。例如，電腦制造商采購(gòu)產(chǎn)品時(shí)最重視的是產(chǎn)品質(zhì)量、性能和服務(wù)，價(jià)格并不是最主要因素；飛機(jī)制造商所需要的輪胎必須達(dá)到的安

40、全標(biāo)準(zhǔn)比農(nóng)用拖拉機(jī)制造商所需輪胎的安全標(biāo)準(zhǔn)高得多。2、規(guī)模細(xì)分用戶規(guī)模也是細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的一個(gè)重要變量。用戶規(guī)模不同，其購(gòu)買數(shù)量存在著很大差異。大用戶雖少，購(gòu)買量大；小用戶雖多，其購(gòu)買量小。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中，許多公司建立適當(dāng)?shù)闹贫葋?lái)分別同大客戶和小客戶打交道。例如，一家辦公室用具制造商按照規(guī)模將用戶細(xì)分為兩類：一類是大客戶，由該公司的全國(guó)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)聯(lián)系；一類是小客戶，由外勤推銷人員負(fù)責(zé)聯(lián)系。3、地理細(xì)分企業(yè)可用地理變量確定重點(diǎn)的服務(wù)地區(qū)。由于自然資源、氣候條件、生產(chǎn)的要求等存在差異，每個(gè)國(guó)家都會(huì)形成一些產(chǎn)業(yè)群，這就決定了生產(chǎn)者市場(chǎng)比消費(fèi)者市場(chǎng)在地理上更為集中。按地理區(qū)域細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)，有助

41、于企業(yè)設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷組合，充分利用銷售資源和網(wǎng)絡(luò)，降低銷售費(fèi)用。除了用戶變量外，生產(chǎn)者市場(chǎng)還有多種細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。美國(guó)的波羅瑪和夏皮羅兩位學(xué)者，提出了一個(gè)生產(chǎn)者市場(chǎng)的主要細(xì)分變量表，比較系統(tǒng)地列舉了細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)的主要變量，并提出了企業(yè)在選擇目標(biāo)顧客時(shí)應(yīng)考慮的主要問(wèn)題，對(duì)企業(yè)細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)具有一定的參考價(jià)值。創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)彼得德魯克在1988年就指出：“我們正在進(jìn)入變革的第三階段：從命令一控制型組織、分成許多部門與科室的組織，轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕畔榛A(chǔ)、由知識(shí)專家組成的組織但是，我們還遠(yuǎn)沒(méi)有做到真正建立起以信息為基礎(chǔ)的組織這是將來(lái)會(huì)遇到的管理上的挑戰(zhàn)。”為迎接知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須以知識(shí)作為決策及決策

42、之后的資源分配工作的根據(jù)和基礎(chǔ)。也就是說(shuō)，企業(yè)要建立新的組織機(jī)制，使之懂得如何傾聽(tīng)市場(chǎng)的條件信號(hào)，從所聽(tīng)到的內(nèi)容及其經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，然后在所學(xué)知識(shí)的基礎(chǔ)上提高其自身能力，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先于他人。企業(yè)對(duì)傾聽(tīng)、學(xué)習(xí)和領(lǐng)先這三項(xiàng)挑戰(zhàn)性工作做得如何，將決定其業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的成功或失敗程度。（一）傾聽(tīng)傾聽(tīng)，或稱探察，是指企業(yè)感知外部世界的所有活動(dòng)。企業(yè)傾聽(tīng)有明確的目的性，就是建立知識(shí)基礎(chǔ)，以便作出面向市場(chǎng)的決策。市場(chǎng)調(diào)研一直是企業(yè)常用的感知手段。但過(guò)分依賴市場(chǎng)調(diào)研部門，乃至完全依賴營(yíng)銷部門來(lái)傾聽(tīng)，并不能保證企業(yè)通過(guò)有效的傾聽(tīng)達(dá)到成功決策。通過(guò)相當(dāng)狹小的感知渠道尋求眾多對(duì)象的反映，調(diào)研機(jī)構(gòu)和信息處

43、理人員對(duì)信息的控制、保管和理解，都會(huì)成為企業(yè)有效傾聽(tīng)的障礙。要克服這些障礙，企業(yè)需要建立跨職能決策體系，設(shè)計(jì)出能促進(jìn)信任、共享信息、積累知識(shí)和建立學(xué)習(xí)制度的各種決策方法。有效傾聽(tīng)必須保證企業(yè)能聽(tīng)取多種聲音。這些聲音主要來(lái)自與企業(yè)決策休戚相關(guān)的三，組群體：顧客、社區(qū)和企業(yè)。其中，顧客包括消費(fèi)者和相關(guān)銷售系統(tǒng)中的個(gè)人；社區(qū)包括政府有關(guān)部門、特殊利益集團(tuán)和競(jìng)爭(zhēng)者；企業(yè)除自身外，也包括供應(yīng)商和投資者。傾聽(tīng)多種聲音的目的是協(xié)調(diào)不同群體之間的利益關(guān)系。多種聲音往往會(huì)互相沖突，如洗衣粉生產(chǎn)商可能發(fā)現(xiàn)顧客想要含磷的洗衣粉洗出“更加潔白”的效果，而社區(qū)則要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干凈”。這時(shí)，企業(yè)（

44、股東和員工）則要求生產(chǎn)一種既令顧客滿意，又符合企業(yè)對(duì)環(huán)保的責(zé)任感，而且還能盈利的產(chǎn)品。企業(yè)的責(zé)任是，充分聽(tīng)取三大群體的意見(jiàn)，了解和分析它們之間存在的進(jìn)行合作和造成沖突的可能性和條件，以作出面向市場(chǎng)的決策。（二）學(xué)習(xí)通過(guò)傾聽(tīng)取得的信息，需要轉(zhuǎn)化為進(jìn)行決策所需要的情報(bào)、知識(shí)、理解和智慧，否則就不會(huì)使企業(yè)得到任何改善。解決問(wèn)題的辦法就是建立企業(yè)的學(xué)習(xí)體系。企業(yè)欲在快速變化的復(fù)雜環(huán)境中獲得成功，必須要求其每一個(gè)成員不斷地學(xué)習(xí)、快速地學(xué)習(xí)，同時(shí)也必須要求這些個(gè)人學(xué)習(xí)有益于強(qiáng)化企業(yè)對(duì)內(nèi)部和外部環(huán)境所擁有的共同知識(shí)（即組織知識(shí)），促進(jìn)個(gè)人行為與建立在組織知識(shí)之上的集體行動(dòng)保持一致。組織知識(shí)是每一個(gè)組織成員在

45、解決具體問(wèn)題時(shí)，與集體相關(guān)的知識(shí)中得到一致認(rèn)可、共同擁有的那部分知識(shí)。組織知識(shí)不是所有人知識(shí)的總和，而是相關(guān)的和共同的知識(shí)，是個(gè)人知識(shí)的有機(jī)綜合。它比任何個(gè)人知識(shí)豐富得多，而且為所有與之相關(guān)的人深刻理解和內(nèi)部化。企業(yè)學(xué)習(xí)系統(tǒng)不僅要重視解決將個(gè)人學(xué)習(xí)和建立的知識(shí)轉(zhuǎn)化為組織知識(shí)（共識(shí)）問(wèn)題，而且要解決彼此獨(dú)立的職能部門的組織知識(shí)與其他組織成員的共享問(wèn)題，亦即將部門相對(duì)福狹的各自“共識(shí)”，轉(zhuǎn)化為企業(yè)組織知識(shí)問(wèn)題。為此，加強(qiáng)各職能部門的溝通和相互學(xué)習(xí)，就顯得十分重要。企業(yè)還必須將每一項(xiàng)業(yè)務(wù)程序視為學(xué)習(xí)過(guò)程，明確地將業(yè)務(wù)程序設(shè)計(jì)成鼓勵(lì)學(xué)習(xí)并從中獲得知識(shí)的程序。完成一項(xiàng)業(yè)務(wù)程序要求具備一定的知識(shí)狀態(tài)。例如

46、，在開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)一種新型汽車時(shí)，來(lái)自銷售和服務(wù)、生產(chǎn)工藝、工程制造等部門和設(shè)計(jì)室的人需要有共同知識(shí)，以便能夠共同明確規(guī)定設(shè)計(jì)過(guò)程所需要的信息和要求。這個(gè)共享知識(shí)的過(guò)程應(yīng)當(dāng)使他們每個(gè)人都能充分利用各自的知識(shí)狀態(tài)，包括其根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得的信息。這些人一致同意共享的信息就是該業(yè)務(wù)程序的組織知識(shí)狀態(tài)。企業(yè)可以通過(guò)連續(xù)執(zhí)行共同業(yè)務(wù)過(guò)程，不斷地學(xué)習(xí)和更新組織知識(shí)狀態(tài)，提高適應(yīng)市場(chǎng)的能力。（三）領(lǐng)先傾聽(tīng)和學(xué)習(xí)的結(jié)果，必須落實(shí)到做出更好的決策而實(shí)現(xiàn)“領(lǐng)先”上。這里的領(lǐng)先是指通過(guò)決策過(guò)程而比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好。許多企業(yè)都有領(lǐng)先的追求。實(shí)踐證明，達(dá)到領(lǐng)先不易，保持領(lǐng)先更難。能持續(xù)領(lǐng)先的企業(yè)，大都具有下列共性。（1）系統(tǒng)地

47、傾聽(tīng)顧客和社區(qū)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及企業(yè)內(nèi)部的聲音；（2）系統(tǒng)地學(xué)習(xí)上述聲音隨時(shí)間變化而變化的道理，以及把這些聲音綜合起來(lái)的方法；（3）擁有促進(jìn)傾聽(tīng)和學(xué)習(xí)以及對(duì)變化做出快速反應(yīng)的共同業(yè)務(wù)程序；（4）企業(yè)要具備這些領(lǐng)先要素，就必須建立一個(gè)決策網(wǎng)絡(luò)，把組織的戰(zhàn)略方針同資源分配和許多為實(shí)行該方針必須做出的決策緊密地結(jié)合起來(lái)。企業(yè)的這種決策網(wǎng)絡(luò)的主要特征有下面兩點(diǎn)。（1）以資源分配來(lái)定義決策。即認(rèn)為決策實(shí)質(zhì)上是決定如何分配資金、信息、人員、時(shí)間及其他企業(yè)資源。這一認(rèn)識(shí)將有利于決策的執(zhí)行和分清責(zé)任。如提高市場(chǎng)占有率決策就是用具體的資源分配來(lái)降低價(jià)格、加強(qiáng)促銷、改進(jìn)產(chǎn)品特性等。這樣定義決策，有利于經(jīng)理執(zhí)行并對(duì)其執(zhí)行

48、結(jié)果負(fù)責(zé)。另外，也有利于決策者明確地解決相關(guān)的各種沖突。如決定提高市場(chǎng)份額，就意味著用于其他業(yè)務(wù)單位的資源有可能減少。決策者必須預(yù)先解決這些沖突，否則，決策的執(zhí)行就會(huì)受到干擾。（2）建立以市場(chǎng)為依據(jù)的決策方法。這種方法是組織負(fù)責(zé)做決策和負(fù)責(zé)執(zhí)行決策的兩組人員進(jìn)行有條理的對(duì)話。這兩組人員共同學(xué)習(xí)、工作，建立起決策所依據(jù)的知識(shí)，在決策過(guò)程的四個(gè)階段（即確定問(wèn)題、提出備選方案、分析和建立聯(lián)系）充分對(duì)話。企業(yè)決策網(wǎng)絡(luò)最終使組織知識(shí)得以不斷增加，并以此加強(qiáng)了部門之間的聯(lián)系與合作，保證了企業(yè)能更好地實(shí)施市場(chǎng)（顧客）導(dǎo)向的營(yíng)銷觀念。消費(fèi)者行為研究任務(wù)及內(nèi)容1、消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為指消費(fèi)者在內(nèi)在和外在因素影響

49、下挑選、購(gòu)買、使用和處置產(chǎn)品和服務(wù)以滿足自身需要的過(guò)程。消費(fèi)者行為直接決定了營(yíng)銷企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、銷售、利潤(rùn)乃至興衰。消費(fèi)者市場(chǎng)研究實(shí)質(zhì)就是消費(fèi)者行為研究。2、消費(fèi)者行為研究任務(wù)消費(fèi)者行為研究的任務(wù)有三個(gè)方面：一是揭示和描述消費(fèi)者行為的表現(xiàn)，即通過(guò)科學(xué)的方法發(fā)現(xiàn)和證實(shí)消費(fèi)者存在哪些行為，也就是觀察現(xiàn)象，描述事實(shí)，所謂“知其然”。二是揭示消費(fèi)者行為產(chǎn)生的原因，所謂“知其所以然”。把觀察到的已知事實(shí)組織起來(lái)、聯(lián)系起來(lái)，提出一定的假說(shuō)去說(shuō)明這些事實(shí)發(fā)生的原因及其相互關(guān)系。三是預(yù)測(cè)和引導(dǎo)消費(fèi)者行為，即在影響因素既定的條件下預(yù)測(cè)消費(fèi)者行為，并通過(guò)設(shè)置或改變某些條件來(lái)引導(dǎo)和控制消費(fèi)者行為。3、消費(fèi)者行為研究

50、內(nèi)容消費(fèi)者行為的研究?jī)?nèi)容分為消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程、消費(fèi)者個(gè)體因素、外在環(huán)境因素和市場(chǎng)營(yíng)銷因素四個(gè)方面。消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程是消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買活動(dòng)的過(guò)程，分為確認(rèn)問(wèn)題、信息收集、產(chǎn)品評(píng)價(jià)、購(gòu)買決策和購(gòu)后行為五個(gè)階段。個(gè)體因素指消費(fèi)者自身存在的影響消費(fèi)行為的各類因素，包括心理因素、生理因素、經(jīng)濟(jì)因素和生活方式等。外在環(huán)境因素指消費(fèi)者外部世界中所有能對(duì)環(huán)境產(chǎn)生影響的物質(zhì)和社會(huì)要素的總和。市場(chǎng)營(yíng)銷因素指企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中可以控制的各類因素。市場(chǎng)營(yíng)銷因素通過(guò)個(gè)體因素和環(huán)境因素作用于消費(fèi)者，又受到個(gè)體因素和環(huán)境因素的影響。本書其他章節(jié)主要內(nèi)容就是市場(chǎng)營(yíng)銷因素對(duì)消費(fèi)者行為的影響，所以本章不展開(kāi)這部分內(nèi)容。以上四類因素中，“消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程”即為消費(fèi)者行為，其他三類因素為消費(fèi)者行為的影響因素。因此，消費(fèi)者行為學(xué)的研究?jī)?nèi)容又可以分為消費(fèi)者行為和消費(fèi)者行為影響因素兩大類。客戶分類與客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對(duì)于供應(yīng)商的重要性分為不同等級(jí)。等級(jí)劃分有三級(jí)制，如A類、B類、C類；有五級(jí)制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級(jí)及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級(jí)客戶稱為鉆石級(jí)、白金級(jí)、黃金級(jí)、白銀級(jí)、普通級(jí)等，客戶分類的目的是識(shí)別客戶重要性并給予不同的待