航空航天器零部件研發(fā)投資項(xiàng)目可行性分析報(bào)告范文參考

1、泓域咨詢/航空航天器零部件研發(fā)投資項(xiàng)目可行性分析報(bào)告航空航天器零部件研發(fā)投資項(xiàng)目可行性分析報(bào)告xx投資管理公司報(bào)告說明航空航天領(lǐng)域?qū)τ诋a(chǎn)品質(zhì)量可靠性、安全性、穩(wěn)定性的要求非常高，相關(guān)企業(yè)必須取得相應(yīng)資質(zhì)和認(rèn)證方可進(jìn)入客戶合格供方目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc114076927 第一章 項(xiàng)目總論 PAGEREF _Toc114076927 h 8 HYPERLINK l _Toc114076928 一、 項(xiàng)目名稱及建設(shè)性質(zhì) PAGEREF _Toc114076928 h 8 HYPERLINK l _Toc114076929 二、 項(xiàng)目承辦單位 PAGER

2、EF _Toc114076929 h 8 HYPERLINK l _Toc114076930 三、 項(xiàng)目定位及建設(shè)理由 PAGEREF _Toc114076930 h 8 HYPERLINK l _Toc114076931 四、 項(xiàng)目建設(shè)選址 PAGEREF _Toc114076931 h 9 HYPERLINK l _Toc114076932 五、 項(xiàng)目總投資及資金構(gòu)成 PAGEREF _Toc114076932 h 9 HYPERLINK l _Toc114076933 六、 資金籌措方案 PAGEREF _Toc114076933 h 9 HYPERLINK l _Toc11407693

3、4 七、 項(xiàng)目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo) PAGEREF _Toc114076934 h 9 HYPERLINK l _Toc114076935 八、 項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃 PAGEREF _Toc114076935 h 10 HYPERLINK l _Toc114076936 九、 項(xiàng)目綜合評(píng)價(jià) PAGEREF _Toc114076936 h 10 HYPERLINK l _Toc114076937 主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 PAGEREF _Toc114076937 h 10 HYPERLINK l _Toc114076938 第二章 發(fā)展規(guī)劃 PAGEREF _Toc114076938 h 12 HYP

4、ERLINK l _Toc114076939 一、 公司發(fā)展規(guī)劃 PAGEREF _Toc114076939 h 12 HYPERLINK l _Toc114076940 二、 保障措施 PAGEREF _Toc114076940 h 13 HYPERLINK l _Toc114076941 第三章 市場(chǎng)營(yíng)銷和行業(yè)分析 PAGEREF _Toc114076941 h 16 HYPERLINK l _Toc114076942 一、 行業(yè)基本風(fēng)險(xiǎn)特征 PAGEREF _Toc114076942 h 16 HYPERLINK l _Toc114076943 二、 我國(guó)航空制造業(yè)發(fā)展情況 PAGERE

5、F _Toc114076943 h 16 HYPERLINK l _Toc114076944 三、 我國(guó)航空零部件制造業(yè)發(fā)展情況 PAGEREF _Toc114076944 h 18 HYPERLINK l _Toc114076945 四、 航空零部件制造業(yè)發(fā)展情況 PAGEREF _Toc114076945 h 18 HYPERLINK l _Toc114076946 五、 營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施 PAGEREF _Toc114076946 h 19 HYPERLINK l _Toc114076947 六、 我國(guó)航空制造業(yè)概述 PAGEREF _Toc114076947 h 21 HYPERLINK

6、 l _Toc114076948 七、 航空零部件制造業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局 PAGEREF _Toc114076948 h 22 HYPERLINK l _Toc114076949 八、 以企業(yè)為中心的觀念 PAGEREF _Toc114076949 h 23 HYPERLINK l _Toc114076950 九、 客戶發(fā)展計(jì)劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑 PAGEREF _Toc114076950 h 26 HYPERLINK l _Toc114076951 十、 定位的概念和方式 PAGEREF _Toc114076951 h 28 HYPERLINK l _Toc114076952 十一、 市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)

7、PAGEREF _Toc114076952 h 31 HYPERLINK l _Toc114076953 十二、 綠色營(yíng)銷的內(nèi)涵和特點(diǎn) PAGEREF _Toc114076953 h 32 HYPERLINK l _Toc114076954 第四章 SWOT分析 PAGEREF _Toc114076954 h 35 HYPERLINK l _Toc114076955 一、 優(yōu)勢(shì)分析（S） PAGEREF _Toc114076955 h 35 HYPERLINK l _Toc114076956 二、 劣勢(shì)分析（W） PAGEREF _Toc114076956 h 37 HYPERLINK l _

8、Toc114076957 三、 機(jī)會(huì)分析（O） PAGEREF _Toc114076957 h 37 HYPERLINK l _Toc114076958 四、 威脅分析（T） PAGEREF _Toc114076958 h 38 HYPERLINK l _Toc114076959 第五章 企業(yè)文化 PAGEREF _Toc114076959 h 44 HYPERLINK l _Toc114076960 一、 企業(yè)核心能力與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) PAGEREF _Toc114076960 h 44 HYPERLINK l _Toc114076961 二、 企業(yè)先進(jìn)文化的體現(xiàn)者 PAGEREF _Toc114

9、076961 h 45 HYPERLINK l _Toc114076962 三、 企業(yè)文化的整合 PAGEREF _Toc114076962 h 51 HYPERLINK l _Toc114076963 四、 企業(yè)倫理道德建設(shè)的原則與內(nèi)容 PAGEREF _Toc114076963 h 56 HYPERLINK l _Toc114076964 五、 企業(yè)價(jià)值觀的構(gòu)成 PAGEREF _Toc114076964 h 62 HYPERLINK l _Toc114076965 六、 企業(yè)文化的選擇與創(chuàng)新 PAGEREF _Toc114076965 h 71 HYPERLINK l _Toc11407

10、6966 第六章 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略方案 PAGEREF _Toc114076966 h 76 HYPERLINK l _Toc114076967 一、 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)途徑 PAGEREF _Toc114076967 h 76 HYPERLINK l _Toc114076968 二、 企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略管理的含義 PAGEREF _Toc114076968 h 78 HYPERLINK l _Toc114076969 三、 企業(yè)使命決策的內(nèi)容和方案 PAGEREF _Toc114076969 h 79 HYPERLINK l _Toc114076970 四、 企業(yè)文化的概念、結(jié)構(gòu)、特征 PAGEREF

11、_Toc114076970 h 82 HYPERLINK l _Toc114076971 五、 集中化戰(zhàn)略的實(shí)施方法 PAGEREF _Toc114076971 h 85 HYPERLINK l _Toc114076972 六、 技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略決策應(yīng)考慮的因素 PAGEREF _Toc114076972 h 87 HYPERLINK l _Toc114076973 七、 企業(yè)文化的產(chǎn)生與發(fā)展 PAGEREF _Toc114076973 h 89 HYPERLINK l _Toc114076974 第七章 項(xiàng)目選址分析 PAGEREF _Toc114076974 h 92 HYPERLINK l

12、_Toc114076975 一、 大力實(shí)施產(chǎn)業(yè)發(fā)展“千百十”工程 PAGEREF _Toc114076975 h 95 HYPERLINK l _Toc114076976 第八章 財(cái)務(wù)管理分析 PAGEREF _Toc114076976 h 97 HYPERLINK l _Toc114076977 一、 營(yíng)運(yùn)資金的管理原則 PAGEREF _Toc114076977 h 97 HYPERLINK l _Toc114076978 二、 短期融資的分類 PAGEREF _Toc114076978 h 98 HYPERLINK l _Toc114076979 三、 對(duì)外投資的影響因素研究 PAGER

13、EF _Toc114076979 h 100 HYPERLINK l _Toc114076980 四、 應(yīng)收款項(xiàng)的管理政策 PAGEREF _Toc114076980 h 102 HYPERLINK l _Toc114076981 五、 應(yīng)收款項(xiàng)的概述 PAGEREF _Toc114076981 h 106 HYPERLINK l _Toc114076982 六、 企業(yè)資本金制度 PAGEREF _Toc114076982 h 108 HYPERLINK l _Toc114076983 七、 應(yīng)收款項(xiàng)的日常管理 PAGEREF _Toc114076983 h 115 HYPERLINK l _

14、Toc114076984 八、 存貨成本 PAGEREF _Toc114076984 h 118 HYPERLINK l _Toc114076985 第九章 項(xiàng)目投資分析 PAGEREF _Toc114076985 h 120 HYPERLINK l _Toc114076986 一、 建設(shè)投資估算 PAGEREF _Toc114076986 h 120 HYPERLINK l _Toc114076987 建設(shè)投資估算表 PAGEREF _Toc114076987 h 121 HYPERLINK l _Toc114076988 二、 建設(shè)期利息 PAGEREF _Toc114076988 h 1

15、21 HYPERLINK l _Toc114076989 建設(shè)期利息估算表 PAGEREF _Toc114076989 h 122 HYPERLINK l _Toc114076990 三、 流動(dòng)資金 PAGEREF _Toc114076990 h 123 HYPERLINK l _Toc114076991 流動(dòng)資金估算表 PAGEREF _Toc114076991 h 123 HYPERLINK l _Toc114076992 四、 項(xiàng)目總投資 PAGEREF _Toc114076992 h 124 HYPERLINK l _Toc114076993 總投資及構(gòu)成一覽表 PAGEREF _To

16、c114076993 h 124 HYPERLINK l _Toc114076994 五、 資金籌措與投資計(jì)劃 PAGEREF _Toc114076994 h 125 HYPERLINK l _Toc114076995 項(xiàng)目投資計(jì)劃與資金籌措一覽表 PAGEREF _Toc114076995 h 125 HYPERLINK l _Toc114076996 第十章 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益分析 PAGEREF _Toc114076996 h 127 HYPERLINK l _Toc114076997 一、 經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)測(cè)算 PAGEREF _Toc114076997 h 127 HYPERLINK l _T

17、oc114076998 營(yíng)業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 PAGEREF _Toc114076998 h 127 HYPERLINK l _Toc114076999 綜合總成本費(fèi)用估算表 PAGEREF _Toc114076999 h 128 HYPERLINK l _Toc114077000 固定資產(chǎn)折舊費(fèi)估算表 PAGEREF _Toc114077000 h 129 HYPERLINK l _Toc114077001 無形資產(chǎn)和其他資產(chǎn)攤銷估算表 PAGEREF _Toc114077001 h 130 HYPERLINK l _Toc114077002 利潤(rùn)及利潤(rùn)分配表 PAGEREF

18、_Toc114077002 h 131 HYPERLINK l _Toc114077003 二、 項(xiàng)目盈利能力分析 PAGEREF _Toc114077003 h 132 HYPERLINK l _Toc114077004 項(xiàng)目投資現(xiàn)金流量表 PAGEREF _Toc114077004 h 134 HYPERLINK l _Toc114077005 三、 償債能力分析 PAGEREF _Toc114077005 h 135 HYPERLINK l _Toc114077006 借款還本付息計(jì)劃表 PAGEREF _Toc114077006 h 136 HYPERLINK l _Toc114077

19、007 第十一章 項(xiàng)目綜合評(píng)價(jià)說明 PAGEREF _Toc114077007 h 138。民用航空零部件領(lǐng)域，波音、空客、中國(guó)商飛等民用航空巨頭要求從事民用航空產(chǎn)品轉(zhuǎn)包生產(chǎn)的供方通過AS9100質(zhì)量管理體系認(rèn)證，并通過相應(yīng)的供應(yīng)商綜合能力評(píng)審，企業(yè)取得第三方質(zhì)量管理體系認(rèn)證是市場(chǎng)準(zhǔn)入的必要條件。其他設(shè)備零部件領(lǐng)域中，部分高端客戶要求零部件必須通過其所屬行業(yè)的制造質(zhì)量體系認(rèn)證和關(guān)鍵崗位操作資格的認(rèn)證。例如，鐵路行業(yè)產(chǎn)品制造企業(yè)需通過IRIS國(guó)際鐵路質(zhì)量管理體系認(rèn)證、歐盟EN15085國(guó)際焊接認(rèn)證等；汽車領(lǐng)域產(chǎn)品制造企業(yè)需通過IATF16949認(rèn)證。前述資質(zhì)的取得不僅需要企業(yè)具備較強(qiáng)的研發(fā)、技術(shù)

20、、裝備實(shí)力，且考察周期較長(zhǎng)，成為進(jìn)入本行業(yè)的條件之一。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資1776.73萬元，其中：建設(shè)投資930.84萬元，占項(xiàng)目總投資的52.39%；建設(shè)期利息21.77萬元，占項(xiàng)目總投資的1.23%；流動(dòng)資金824.12萬元，占項(xiàng)目總投資的46.38%。項(xiàng)目正常運(yùn)營(yíng)每年?duì)I業(yè)收入6900.00萬元，綜合總成本費(fèi)用5091.12萬元，凈利潤(rùn)1328.12萬元，財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率59.82%，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值3179.46萬元，全部投資回收期3.69年。本期項(xiàng)目具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)盈利能力，其財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值良好，投資回收期合理。項(xiàng)目技術(shù)上可行、經(jīng)濟(jì)上合理，投資方向正確，資本結(jié)構(gòu)合理，技術(shù)方案設(shè)計(jì)優(yōu)良。項(xiàng)目

21、的投資建設(shè)和實(shí)施無論是經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益等方面都是積極可行的。本報(bào)告基于可信的公開資料，參考行業(yè)研究模型，旨在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行合理的邏輯分析研究。本報(bào)告僅作為投資參考或作為參考范文模板用途。目錄項(xiàng)目總論項(xiàng)目名稱及建設(shè)性質(zhì)（一）項(xiàng)目名稱航空航天器零部件研發(fā)投資項(xiàng)目（二）項(xiàng)目建設(shè)性質(zhì)本項(xiàng)目屬于技術(shù)改造項(xiàng)目項(xiàng)目承辦單位（一）項(xiàng)目承辦單位名稱xx投資管理公司（二）項(xiàng)目聯(lián)系人蔡xx項(xiàng)目定位及建設(shè)理由航空零部件具有小批量、多品種、結(jié)構(gòu)復(fù)雜等特點(diǎn)，為提升效率、保證質(zhì)量，從工藝設(shè)計(jì)入手對(duì)某一特征的工藝進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化和模塊化，對(duì)產(chǎn)品、設(shè)備、工藝之間切換作業(yè)實(shí)現(xiàn)一定程度的自動(dòng)化，提高生產(chǎn)效率，是航空零部件制造企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力

22、的重要途徑。在此基礎(chǔ)上，航空零部件制造企業(yè)通過整體軟硬件系統(tǒng)的打造，實(shí)現(xiàn)一定程度的智能化，逐步向柔性制造發(fā)展，提升運(yùn)行效率和競(jìng)爭(zhēng)力。項(xiàng)目建設(shè)選址本期項(xiàng)目選址位于xx，區(qū)域地理位置優(yōu)越，設(shè)施條件完備，非常適宜本期項(xiàng)目建設(shè)。項(xiàng)目總投資及資金構(gòu)成（一）項(xiàng)目總投資構(gòu)成分析本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資1776.73萬元，其中：建設(shè)投資930.84萬元，占項(xiàng)目總投資的52.39%；建設(shè)期利息21.77萬元，占項(xiàng)目總投資的1.23%；流動(dòng)資金824.12萬元，占項(xiàng)目總投資的46.38%。（二）建設(shè)投資構(gòu)成本期項(xiàng)目建設(shè)投資930.84萬元，包括工程費(fèi)用、工程建

23、設(shè)其他費(fèi)用和預(yù)備費(fèi)，其中：工程費(fèi)用720.87萬元，工程建設(shè)其他費(fèi)用186.28萬元，預(yù)備費(fèi)23.69萬元。資金籌措方案本期項(xiàng)目總投資1776.73萬元，其中申請(qǐng)銀行長(zhǎng)期貸款444.23萬元，其余部分由企業(yè)自籌。項(xiàng)目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo)（一）經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)值（正常經(jīng)營(yíng)年份）1、營(yíng)業(yè)收入（SP）：6900.00萬元。2、綜合總成本費(fèi)用（TC）：5091.12萬元。3、凈利潤(rùn)（NP）：1328.12萬元。（二）經(jīng)濟(jì)效益評(píng)價(jià)目標(biāo)1、全部投資回收期（Pt）：3.69年。2、財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率：59.82%。3、財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值：3179.46萬元。項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃本期項(xiàng)目建設(shè)期限規(guī)劃24個(gè)月。項(xiàng)目綜合評(píng)價(jià)通過分析

24、，該項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益良好。從發(fā)展來看公司將面向市場(chǎng)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，改變工藝條件以高附加值的產(chǎn)品代替目前產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號(hào)項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1總投資萬元1776.731.1建設(shè)投資萬元930.841.1.1工程費(fèi)用萬元720.871.1.2其他費(fèi)用萬元186.281.1.3預(yù)備費(fèi)萬元23.691.2建設(shè)期利息萬元21.771.3流動(dòng)資金萬元824.122資金籌措萬元1776.732.1自籌資金萬元1332.502.2銀行貸款萬元444.233營(yíng)業(yè)收入萬元6900.00正常運(yùn)營(yíng)年份4總成本費(fèi)用萬元5091.125利潤(rùn)總額萬元1770.836凈利潤(rùn)萬元1328.127所得稅萬元

25、442.718增值稅萬元317.159稅金及附加萬元38.0510納稅總額萬元797.9111盈虧平衡點(diǎn)萬元1927.40產(chǎn)值12回收期年3.6913內(nèi)部收益率59.82%所得稅后14財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬元3179.46所得稅后發(fā)展規(guī)劃公司發(fā)展規(guī)劃根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃，未來幾年內(nèi)公司的資產(chǎn)規(guī)模、業(yè)務(wù)規(guī)模、人員規(guī)模、資金運(yùn)用規(guī)模都將有較大幅度的增長(zhǎng)。隨著業(yè)務(wù)和規(guī)模的快速發(fā)展，公司的管理水平將面臨較大的考驗(yàn)，尤其在公司迅速擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模后，公司的組織結(jié)構(gòu)和管理體系將進(jìn)一步復(fù)雜化，在戰(zhàn)略規(guī)劃、組織設(shè)計(jì)、資源配置、營(yíng)銷策略、資金管理和內(nèi)部控制等問題上都將面對(duì)新的挑戰(zhàn)。另外，公司未來的迅速擴(kuò)張將對(duì)高級(jí)管理人才、營(yíng)銷

26、人才、服務(wù)人才的引進(jìn)和培養(yǎng)提出更高要求，公司需進(jìn)一步提高管理應(yīng)對(duì)能力，才能保持持續(xù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)。公司將采取多元化的融資方式，來滿足各項(xiàng)發(fā)展規(guī)劃的資金需求。在未來融資方面，公司將根據(jù)資金、市場(chǎng)的具體情況，擇時(shí)通過銀行貸款、配股、增發(fā)和發(fā)行可轉(zhuǎn)換債券等方式合理安排制定融資方案，進(jìn)一步優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)，籌集推動(dòng)公司發(fā)展所需資金。公司將加快對(duì)各方面優(yōu)秀人才的引進(jìn)和培養(yǎng)，同時(shí)加大對(duì)人才的資金投入并建立有效的激勵(lì)機(jī)制，確保公司發(fā)展規(guī)劃和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。一方面，公司將繼續(xù)加強(qiáng)員工培訓(xùn)，加快培育一批素質(zhì)高、業(yè)務(wù)強(qiáng)的營(yíng)銷人才、服務(wù)人才、管理人才；對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行溝通與營(yíng)銷技巧方面的培訓(xùn)，對(duì)管理人員進(jìn)行現(xiàn)代企業(yè)管

27、理方法的教育。另一方面，不斷引進(jìn)外部人才。對(duì)于行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)杰出的高端人才，要加大引進(jìn)力度，保持核心人才的競(jìng)爭(zhēng)力。其三，逐步建立、完善包括直接物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、職業(yè)生涯規(guī)劃、長(zhǎng)期股權(quán)激勵(lì)等多層次的激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性、創(chuàng)造性，提升員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。公司將嚴(yán)格按照公司法等法律法規(guī)對(duì)公司的要求規(guī)范運(yùn)作，持續(xù)完善公司的法人治理結(jié)構(gòu)，建立適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)制度要求的決策和用人機(jī)制，充分發(fā)揮董事會(huì)在重大決策、選擇經(jīng)理人員等方面的作用。公司將進(jìn)一步完善內(nèi)部決策程序和內(nèi)部控制制度，強(qiáng)化各項(xiàng)決策的科學(xué)性和透明度，保證財(cái)務(wù)運(yùn)作合理、合法、有效。公司將根據(jù)客觀條件和自身業(yè)務(wù)的變化，及時(shí)調(diào)整組織結(jié)構(gòu)和促進(jìn)公司的機(jī)制創(chuàng)新

28、。保障措施(一)加強(qiáng)協(xié)調(diào)和政策支持加強(qiáng)部門間協(xié)調(diào)配合，加大資源整合、兼并重組等政策支持，增加投入，鼓勵(lì)和支持企業(yè)走出去，參與國(guó)際產(chǎn)業(yè)發(fā)展的投資合作。(二)加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)加強(qiáng)溝通，密切配合，深入基層，加強(qiáng)指導(dǎo)和監(jiān)督檢查，掌握規(guī)劃實(shí)施情況，及時(shí)協(xié)調(diào)處理存在的問題；各地區(qū)要加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，制定保障規(guī)劃實(shí)施的方案，及時(shí)解決規(guī)劃實(shí)施中的新情況和新問題，確保規(guī)劃的實(shí)施，持續(xù)推進(jìn)規(guī)劃實(shí)施。(三)強(qiáng)化督促考核制定細(xì)化年度工作方案,建立監(jiān)督檢查和績(jī)效考核機(jī)制,明確重點(diǎn)工作和項(xiàng)目,充分發(fā)揮骨干企業(yè)的主題作用,充分發(fā)揮骨干企業(yè)的主體作用,凝聚相關(guān)部門、企業(yè)合力,確保各項(xiàng)任務(wù)和政策措施的落實(shí)。(四)推進(jìn)重大項(xiàng)目建設(shè)充分發(fā)

29、揮投資的關(guān)鍵作用，圍繞壯大先進(jìn)產(chǎn)業(yè)集群，加快實(shí)施一批重點(diǎn)項(xiàng)目，按照集群、鏈條方向，加大規(guī)劃招商、產(chǎn)業(yè)鏈招商、以商招商力度，引進(jìn)一批龍頭項(xiàng)目、產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)聯(lián)項(xiàng)目和配套項(xiàng)目，主動(dòng)承接國(guó)際國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，謀劃一批具有較強(qiáng)帶動(dòng)力的大項(xiàng)目好項(xiàng)目。(五)人才培養(yǎng)持續(xù)支撐加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)人才智庫(kù)和人才教育培訓(xùn)師資力量建設(shè)；轉(zhuǎn)變培訓(xùn)中心的職能，發(fā)揮院校和社會(huì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在產(chǎn)業(yè)培訓(xùn)方面的作用，大力推進(jìn)產(chǎn)業(yè)職業(yè)教育；舉辦產(chǎn)業(yè)人才供需座談會(huì)、洽談會(huì)和招聘會(huì)，為企業(yè)和人才搭建雙向選擇平臺(tái)；打造新媒體教學(xué)培訓(xùn)平臺(tái)，推出全時(shí)在線視頻教育和技能培訓(xùn)教學(xué)；進(jìn)一步完善產(chǎn)業(yè)行業(yè)人員持證上崗機(jī)制，提高培訓(xùn)企業(yè)和人員的主動(dòng)性；組織“產(chǎn)業(yè)大講堂”活動(dòng)，

30、提高產(chǎn)業(yè)從業(yè)人員的業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)。(六)加強(qiáng)培訓(xùn)宣傳鼓勵(lì)高等院校開展相關(guān)研究，加強(qiáng)國(guó)際交流學(xué)習(xí)與溝通合作，提高專業(yè)技術(shù)和管理人員的專業(yè)素質(zhì)。注重宣傳引導(dǎo)，建立區(qū)域宣傳示范基地，采取主題宣傳周、電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)客戶端等多種方式，開展產(chǎn)業(yè)相關(guān)知識(shí)的普及宣傳，營(yíng)造良好的產(chǎn)業(yè)發(fā)展氛圍。市場(chǎng)營(yíng)銷和行業(yè)分析行業(yè)基本風(fēng)險(xiǎn)特征1、市場(chǎng)準(zhǔn)入風(fēng)險(xiǎn)自2007年國(guó)防科學(xué)技術(shù)工業(yè)委員會(huì)下發(fā)關(guān)于非公有制經(jīng)濟(jì)參與國(guó)防科技工業(yè)建設(shè)的指導(dǎo)意見以來，航空航天零部件制造業(yè)的民營(yíng)企業(yè)受到國(guó)家政策的大力支持，為優(yōu)秀民營(yíng)企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)創(chuàng)造了有利條件。2、競(jìng)爭(zhēng)加劇的風(fēng)險(xiǎn)目前，航空航天核心零部件制造領(lǐng)域的進(jìn)入門檻較高，若未來更多的競(jìng)

31、爭(zhēng)者進(jìn)入該航天零部件、工業(yè)自動(dòng)化零部件、半導(dǎo)體設(shè)備零部件制造行業(yè)，會(huì)導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)供應(yīng)商增加，若不能持續(xù)提升在研發(fā)能力、技術(shù)水平、質(zhì)量把控等方面的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的風(fēng)險(xiǎn)。我國(guó)航空制造業(yè)發(fā)展情況航空工業(yè)是國(guó)家戰(zhàn)略性高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，在國(guó)家政策支持下，我國(guó)目前已基本掌握航空產(chǎn)品設(shè)計(jì)、試制、試驗(yàn)和批量生產(chǎn)的關(guān)鍵技術(shù)，并已形成具有自主研制能力、相關(guān)產(chǎn)品配套比較齊全的工業(yè)體系，為航空制造業(yè)未來可持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。目前，我國(guó)航空制造業(yè)可以滿足國(guó)防需要和民航運(yùn)輸需求。在民用航空領(lǐng)域，過去30年，隨著中國(guó)居民對(duì)旅游需求的增長(zhǎng)，以及工作差旅的需要，民航運(yùn)輸需求的快速增長(zhǎng)、航線網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)一步完善和優(yōu)化促

32、進(jìn)中國(guó)民航運(yùn)輸市場(chǎng)迅速發(fā)展。我國(guó)民航客運(yùn)量在2020年新冠疫情爆發(fā)前每年逐步增長(zhǎng)，2019年民航全年完成旅客運(yùn)輸量6.60億人，同比增長(zhǎng)7.90%，完成旅客周轉(zhuǎn)量11,705.12億人公里，同比增長(zhǎng)9.3%，完成貨郵運(yùn)輸量753.2萬噸，同比增長(zhǎng)2.0%，完成貨郵周轉(zhuǎn)量263.19億噸公里，同比增長(zhǎng)0.3%。受到新冠疫情影響，2020年民航全年完成旅客運(yùn)輸量4.18億人，2021年民航全年完成旅客運(yùn)輸量4.40億人，旅客數(shù)量有所下降，目前正在處于經(jīng)歷2020年斷崖式下跌后的恢復(fù)階段。根據(jù)民航局統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我國(guó)民航客運(yùn)量從2012年的3.19億人次增長(zhǎng)至2019年的6.60億人次，年均復(fù)合增長(zhǎng)率1

33、0.93%。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定增長(zhǎng)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整及政策大力支持，新冠疫情逐步穩(wěn)定，國(guó)內(nèi)運(yùn)輸、國(guó)際運(yùn)輸?shù)幕謴?fù)為我國(guó)民用航空事業(yè)提供了發(fā)展空間，并將進(jìn)一步帶動(dòng)民用航空制造業(yè)的發(fā)展。根據(jù)中國(guó)商飛公司市場(chǎng)預(yù)測(cè)年報(bào)（2019-2038），預(yù)計(jì)未來20年，全球民機(jī)交付量將達(dá)到45,459架。我國(guó)航空公司將接收9,205架新機(jī)，市場(chǎng)價(jià)值約1.4萬億美元，折合人民幣約10萬億元，到2038年，中國(guó)的旅客周轉(zhuǎn)量將超過4萬億人公里，占全球的21%，中國(guó)機(jī)隊(duì)規(guī)模將達(dá)到10,344架。在國(guó)內(nèi)民航市場(chǎng)需求強(qiáng)勁背景下，我國(guó)民用航空制造業(yè)將迎來蓬勃發(fā)展時(shí)機(jī)。我國(guó)航空零部件制造業(yè)發(fā)展情況我國(guó)航空零部件制造行業(yè)企業(yè)主要由中航工業(yè)

34、旗下近200家不同規(guī)模的子公司和中國(guó)商用飛機(jī)有限公司幾家子公司以及各地方航空零部件企業(yè)組成。其中，中航工業(yè)集團(tuán)產(chǎn)值約占行業(yè)產(chǎn)值的40%-50%。隨著行業(yè)準(zhǔn)入制度的逐步完善及國(guó)家繼續(xù)出臺(tái)并落實(shí)航空制造業(yè)的利好政策，未來將有更多社會(huì)資本和民營(yíng)企業(yè)進(jìn)入該航空零部件制造業(yè)領(lǐng)域，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，推進(jìn)行業(yè)的市場(chǎng)化程度。預(yù)計(jì)我國(guó)未來20年增量飛機(jī)的價(jià)值約2,000億美元，折合人民幣約14,800億元。按照航空零部件占整機(jī)總價(jià)值的30%進(jìn)行測(cè)算，未來20年國(guó)內(nèi)航空零部件市場(chǎng)空間超過600億美元，折合人民幣超過4,000億元。航空零部件制造業(yè)發(fā)展情況近年來，全球政治局勢(shì)復(fù)雜多變，周邊安全環(huán)境不確定性顯著增加，恐怖

35、主義、暴力犯罪、難民危機(jī)、宗教沖突等在全球多地持續(xù)蔓延。2020年初，新冠肺炎疫情在全球范圍內(nèi)持續(xù)爆發(fā)，加劇了全球宏觀經(jīng)濟(jì)下滑趨勢(shì)和地緣局勢(shì)沖突。中國(guó)增加國(guó)防費(fèi)，既是應(yīng)對(duì)復(fù)雜安全挑戰(zhàn)的需要，也是履行大國(guó)責(zé)任的需要。營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施（一）有效實(shí)施計(jì)劃的注意事項(xiàng)（1）有明確的行動(dòng)方案。戰(zhàn)略和計(jì)劃的有效實(shí)施，要有詳細(xì)、具體的行動(dòng)方案，以幫助理解和清晰營(yíng)銷計(jì)劃的關(guān)鍵性環(huán)境、項(xiàng)目和措施，正確地把任務(wù)、責(zé)任落實(shí)到個(gè)人、團(tuán)隊(duì)或部門。（2）可能需要調(diào)整組織結(jié)構(gòu)。必須注意組織結(jié)構(gòu)與任務(wù)、責(zé)任相一致，與自身的特點(diǎn)、環(huán)境相適應(yīng)，根據(jù)戰(zhàn)略和計(jì)劃適時(shí)調(diào)整、優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)。（3）要有完善的規(guī)章制度。必須明確與計(jì)劃有關(guān)的環(huán)節(jié)、

36、崗位和人員的責(zé)權(quán)利，明確具體要求和獎(jiǎng)懲措施，建章立制進(jìn)行約束和管理。（4）注意協(xié)調(diào)關(guān)鍵流程。為了有效實(shí)施戰(zhàn)略和計(jì)劃，做到行動(dòng)方案、組織結(jié)構(gòu)、規(guī)章制度等因素，尤其是相關(guān)機(jī)構(gòu)、人員在大目標(biāo)下協(xié)調(diào)一致，需要界定相互之間的工作關(guān)系，構(gòu)建作業(yè)流程，保障操作層面相互配合。（二）影響計(jì)劃實(shí)施的常見問題和原因（1）計(jì)劃脫離實(shí)際。計(jì)劃通常由專業(yè)計(jì)劃人員負(fù)責(zé)制訂，基層人員具體操作和執(zhí)行。專業(yè)計(jì)劃人員可能更多考慮的是總體方向和原則，疏于關(guān)注過程和實(shí)施細(xì)節(jié)，使得計(jì)劃較為籠統(tǒng)和形式化；計(jì)劃人員可能了解現(xiàn)實(shí)中的具體問題不夠，營(yíng)銷計(jì)劃偏離實(shí)際；計(jì)劃人員和基層操作人員交流情況不足，后者不能很好理解需要執(zhí)行的計(jì)劃，遇到困難最終

37、導(dǎo)致計(jì)劃人員和基層人員對(duì)立，互不信任。所以，制訂計(jì)劃不能只靠專業(yè)計(jì)劃人員，也可由他們聯(lián)系基層人員一起討論、制訂?；鶎尤藛T或比計(jì)劃人員了解實(shí)際情況，將他們納入計(jì)劃管理過程，有助于營(yíng)銷計(jì)劃的制訂和實(shí)施。（2）長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)的矛盾。計(jì)劃常常涉及長(zhǎng)期目標(biāo)，企業(yè)對(duì)具體執(zhí)行計(jì)劃的人員又可能是依據(jù)短期的績(jī)效，如銷量、市場(chǎng)份額或利潤(rùn)等評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)，他們常常不得不選擇目光短淺的行為。要注意解決這一矛盾，設(shè)法求得兩者之間的平衡。（3）因循守舊的情性。一般來說，新戰(zhàn)略、新計(jì)劃如果不符合傳統(tǒng)和思維習(xí)慣，就容易遭到抵制。新舊戰(zhàn)略和計(jì)劃之間差異越大，實(shí)施中阻力也越大。要推動(dòng)與原來思路截然不同的計(jì)劃，常常需要打破傳統(tǒng)組織

38、結(jié)構(gòu)和流程，“不換腦袋就換人”，甚至重建管理體制。（4）缺乏具體、明確的行動(dòng)方案。有些計(jì)劃之所以失敗，是因?yàn)闆]有切實(shí)可行的具體方案，缺乏促使各部門、各環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)一致、共同出力的依據(jù)。我國(guó)航空制造業(yè)概述航空泛指載人或不載人的航空器在地球大氣層中的飛行活動(dòng)。航空器是指在大氣層中飛行的飛行器，包括氣球、飛艇等輕于空氣的航空器和固定翼航空器、旋翼航空器、傾轉(zhuǎn)旋翼機(jī)等重于空氣的航空器。固定翼航空器指具有固定機(jī)翼的航空器，按照自身是否具備驅(qū)動(dòng)動(dòng)力，可分為滑翔機(jī)和飛機(jī)；旋翼航空器是指由旋轉(zhuǎn)的旋翼產(chǎn)生空氣動(dòng)力實(shí)現(xiàn)飛行的航空器，主要包括直升機(jī)和旋翼機(jī)；傾轉(zhuǎn)旋翼機(jī)是一種將固定翼飛機(jī)和直升機(jī)融為一體的新型飛行器。商業(yè)

39、航空使用航空器從事定期或不定期的運(yùn)送旅客、貨物、郵件的航空活動(dòng)；通用航空是指使用民用航空器從事公共航空運(yùn)輸以外的民用航空活動(dòng)，包括從事工業(yè)、農(nóng)業(yè)、林業(yè)等行業(yè)的作業(yè)飛行，以及醫(yī)療衛(wèi)生、搶險(xiǎn)救災(zāi)、氣象探測(cè)、海洋監(jiān)測(cè)、科學(xué)實(shí)驗(yàn)、教育訓(xùn)練、文化體育等方面的飛行活動(dòng)。我國(guó)航空產(chǎn)業(yè)園區(qū)可以覆蓋通用航空產(chǎn)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈，為通用航空產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了極大支持。我國(guó)航空產(chǎn)業(yè)園區(qū)在政策推動(dòng)下已經(jīng)進(jìn)入快速發(fā)展階段，2012年以來，我國(guó)航空產(chǎn)業(yè)園數(shù)量總體增長(zhǎng)。根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)園區(qū)庫(kù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)航空裝備制造相關(guān)產(chǎn)業(yè)園區(qū)超過150個(gè)，四川省和陜西省產(chǎn)業(yè)園數(shù)量分布較多。航空零部件制造業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局我國(guó)航空制造業(yè)歷經(jīng)數(shù)次戰(zhàn)略性和專

40、業(yè)化重組，目前形成了以中航工業(yè)及其下屬單位、以及中國(guó)商飛為主的制造格局，各企業(yè)依據(jù)自身實(shí)力和技術(shù)研發(fā)格局，承接不同類型航空器產(chǎn)品的研發(fā)和制造。圍繞航空工業(yè)的產(chǎn)業(yè)布局，我國(guó)航零部件制造行業(yè)形成了內(nèi)部配套企業(yè)為主，科研機(jī)構(gòu)、合資企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)有效補(bǔ)充的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，即：第一類：主機(jī)廠的內(nèi)部配套零部件生產(chǎn)單位。受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，航空器各主機(jī)廠內(nèi)部普遍設(shè)立了多個(gè)車間、分廠或者子公司等附屬單位，從事航空零部件的配套生產(chǎn)，形成了“大而全”的行業(yè)特征。該類零部件生產(chǎn)單位從事航空業(yè)務(wù)的歷史較長(zhǎng)，具有一定的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和生產(chǎn)能力，除為自有整機(jī)生產(chǎn)做配套外，還承接部分國(guó)際轉(zhuǎn)包訂單，是目前國(guó)內(nèi)航空零部件生產(chǎn)的主要參

41、與者。第二類：具備配套生產(chǎn)能力的航空航天科研機(jī)構(gòu)。在從事航空器特種材料、特殊工藝的研發(fā)過程中，國(guó)內(nèi)部分科研院所也逐漸形成了一定規(guī)模的零部件生產(chǎn)能力，如中航工業(yè)北京航空制造工程研究所、北京航空工藝研究所等。該類科研機(jī)構(gòu)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)多體現(xiàn)在部分高技術(shù)含量零部件上，并主要為自有研發(fā)活動(dòng)做配套。第三類：國(guó)際航空零部件制造企業(yè)在華合資企業(yè)。隨著波音、空客等主機(jī)廠逐步將航空零部件制造業(yè)務(wù)向發(fā)展中國(guó)家轉(zhuǎn)移，國(guó)內(nèi)企業(yè)參與國(guó)際航空制造產(chǎn)業(yè)鏈的程度不斷深入，獲得了越來越多的國(guó)際轉(zhuǎn)包訂單。我國(guó)航空工業(yè)的飛速發(fā)展吸引了一批國(guó)際知名航空零部件制造企業(yè)在華成立合資企業(yè)。該類型企業(yè)管理水平、技術(shù)能力較高，生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)，其主要

42、服務(wù)于國(guó)際轉(zhuǎn)包業(yè)務(wù)。第四類：民營(yíng)航空零部件制造企業(yè)。受制于我國(guó)航空工業(yè)長(zhǎng)期封閉，以及國(guó)內(nèi)主機(jī)廠“大而全”的生產(chǎn)模式，長(zhǎng)期以來，國(guó)內(nèi)民營(yíng)航空零部件生產(chǎn)企業(yè)普遍為特定的主機(jī)廠提供定向配套服務(wù)，發(fā)展較為緩慢。2005年國(guó)務(wù)院促進(jìn)非公經(jīng)濟(jì)的“三十六條”細(xì)則的出臺(tái)，向非公有制經(jīng)濟(jì)有條件開放國(guó)家壟斷行業(yè)；2007年2月國(guó)防科工部關(guān)于非公有制經(jīng)濟(jì)參與國(guó)防科技工業(yè)建設(shè)的指導(dǎo)意見明確鼓勵(lì)和引導(dǎo)非公有制資本進(jìn)入國(guó)防科技工業(yè)建設(shè)領(lǐng)域。隨著上述政策的逐步落實(shí)，一批民營(yíng)企業(yè)進(jìn)入航空零部件制造領(lǐng)域，打破了我國(guó)航空工業(yè)原有相對(duì)封閉、自給的經(jīng)營(yíng)體制。以企業(yè)為中心的觀念以企業(yè)為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷管理觀念，就是以企業(yè)利益為根本取向和

43、最高目標(biāo)來處理營(yíng)銷問題的觀念。它包括以下幾種。1、生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念是一種最古老的營(yíng)銷管理觀念。生產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費(fèi)者總是接受任何他能買到的價(jià)格低廉的產(chǎn)品。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)致力于提高生產(chǎn)效率，實(shí)現(xiàn)低成本和大眾分銷。持生產(chǎn)觀念的企業(yè)的典型口號(hào)是：“我們生產(chǎn)什么，就賣什么?！鄙a(chǎn)觀念在西方盛行于19世紀(jì)末20世紀(jì)初。當(dāng)時(shí)，資本主義國(guó)家處于工業(yè)化初期，市場(chǎng)需求旺盛，整個(gè)社會(huì)產(chǎn)品供應(yīng)能力則相對(duì)不足。企業(yè)只要擴(kuò)大生產(chǎn)價(jià)廉物美的產(chǎn)品，就能盈利，而不必過多關(guān)注市場(chǎng)需求差異。在這種情況下，生產(chǎn)觀念為眾多企業(yè)所接受。除了物資短缺、產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況之外，還有一種情況也會(huì)導(dǎo)致企業(yè)奉行生產(chǎn)觀念。這就是某種具有良好市場(chǎng)前景

44、的產(chǎn)品，技術(shù)含量和生產(chǎn)成本很高，必須通過提高生產(chǎn)率、降低成本來擴(kuò)大市場(chǎng)。生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕市場(chǎng)的觀念。在物資緊缺的年代也許能“創(chuàng)造輝煌”，但隨著生產(chǎn)的發(fā)展、供求形勢(shì)的變化，這種觀念必然使企業(yè)陷入困境。2、產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念認(rèn)為，消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、高性能和具有某些特色的產(chǎn)品。因此，企業(yè)管理的核心是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷精益求精。持產(chǎn)品觀念的公司假設(shè)購(gòu)買者欣賞精心制作的產(chǎn)品，相信他們能鑒別產(chǎn)品的質(zhì)量和功能，并愿意出較高價(jià)格購(gòu)買質(zhì)量上乘的產(chǎn)品。這些公司的經(jīng)理人員常迷戀自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，而不太關(guān)注市場(chǎng)是否歡迎。他們?cè)谠O(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)只依賴工程技術(shù)人員而極少讓消費(fèi)者介人。產(chǎn)品觀念和生產(chǎn)觀念幾乎在同一時(shí)

45、期流行。與生產(chǎn)觀念一樣，產(chǎn)品觀念也是典型的“以產(chǎn)定銷”觀念。由于過分重視產(chǎn)品而忽視顧客需求，這兩種觀念最終將導(dǎo)致“營(yíng)銷近視癥”。如鐵路行業(yè)以為顧客需要火車而非運(yùn)輸，忽略了航空、公共汽車、卡車以及管道運(yùn)輸?shù)娜找嬖鲩L(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)；計(jì)算尺制造商以為工程人員需要計(jì)算尺而非計(jì)算能力，忽視了袖珍計(jì)算器的挑戰(zhàn)，其最終結(jié)果是產(chǎn)品被市場(chǎng)冷落，經(jīng)營(yíng)者陷入困境甚至破產(chǎn)。3、推銷觀念推銷觀念（或銷售觀念）認(rèn)為，消費(fèi)者通常有一種購(gòu)買情性或抗衡心理，若聽其自然，消費(fèi)者就不會(huì)大量購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品，因而營(yíng)銷管理的中心是積極銷售和大力推廣。執(zhí)行推銷觀念的企業(yè)，稱為推銷導(dǎo)向企業(yè)。其口號(hào)是：“我們賣什么，就讓人們買什么?！蓖其N觀念盛行于

46、20世紀(jì)三四十年代。在這一時(shí)期，由于西方各國(guó)科學(xué)管理和大規(guī)模生產(chǎn)盛行，因此商品產(chǎn)量迅速增加，整個(gè)市場(chǎng)供過于求，賣主之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。1929年爆發(fā)的嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)危機(jī)，前后歷時(shí)5年，堆積如山的貨物賣不出去，市場(chǎng)極度蕭條。這種現(xiàn)實(shí)使許多企業(yè)家認(rèn)識(shí)到，企業(yè)不能只顧生產(chǎn)，即使有物美價(jià)廉的產(chǎn)品，也要努力推銷才能保證被人購(gòu)買。在推銷觀念指導(dǎo)下，企業(yè)相信產(chǎn)品是“賣出去的”，而不是“被買去的”。他們致力于產(chǎn)品的推廣和廣告活動(dòng)，進(jìn)行無孔不入的促銷信息“轟炸”，以求說服甚至強(qiáng)制消費(fèi)者購(gòu)買。與前兩種觀念一樣，推銷觀念也是建立在以企業(yè)為中心，“以產(chǎn)定銷”，而不是滿足消費(fèi)者真正需要的基礎(chǔ)上的?？蛻舭l(fā)展計(jì)劃與客戶發(fā)現(xiàn)途

47、徑1、客戶發(fā)展計(jì)劃客戶發(fā)展計(jì)劃是企業(yè)通過對(duì)一定時(shí)期、一定市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價(jià)值提升計(jì)劃。其中，老客戶價(jià)值提升計(jì)劃指目標(biāo)市場(chǎng)計(jì)劃期內(nèi)增加老客戶對(duì)本公司產(chǎn)品購(gòu)買量的計(jì)劃?？蛻舭l(fā)展計(jì)劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項(xiàng)活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)具備以下特點(diǎn)：一是明確性，明確規(guī)定所要達(dá)到的目標(biāo)，不能模棱兩可；二是可操作性，各項(xiàng)實(shí)施措施必須具體，以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等因素制定短期、近期與長(zhǎng)期計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)三者的有機(jī)結(jié)合；四是可達(dá)到性，應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實(shí)際與市場(chǎng)環(huán)境實(shí)際，使得各部門相關(guān)人員有條件、有能力實(shí)現(xiàn)計(jì)劃。2、客戶發(fā)

48、現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗(yàn)，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號(hào)碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場(chǎng)咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場(chǎng)研究部門、工商行政管理部門等。（3）會(huì)議法。參加各種會(huì)議，如行業(yè)會(huì)議、展覽會(huì)、展銷會(huì)等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。（5）鏈?zhǔn)揭]法。請(qǐng)現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會(huì)關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會(huì)關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈?zhǔn)疥P(guān)系擴(kuò)大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)、金融機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)

49、以及各類有影響力的人物等。（8）市場(chǎng)細(xì)分法。通過市場(chǎng)細(xì)分發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。（9）歷史顧客名單核對(duì)法。從以往有過來往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價(jià)值的企業(yè)以尋找準(zhǔn)顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場(chǎng)、校友會(huì)、培訓(xùn)班等各類社交場(chǎng)合接觸準(zhǔn)客戶。（12）個(gè)人觀察法。銷售人員通過對(duì)周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準(zhǔn)顧客。（13）隨機(jī)法。利用各種偶然的機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶，如同機(jī)的乘客、同游的游客等。（14）吸引競(jìng)爭(zhēng)者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準(zhǔn)顧客。定位的概念和方式（一）

50、市場(chǎng)定位的概念“定位”一詞，是由艾爾里斯和杰克，特勞特在1972年提出的。他們對(duì)定位的解釋是：定位起始于產(chǎn)品，一件商品、一項(xiàng)服務(wù)、一家公司、一個(gè)機(jī)構(gòu)，甚至是一個(gè)人。定位并不是對(duì)產(chǎn)品本身做什么事，而是針對(duì)潛在顧客的心理采取的行動(dòng)，即把產(chǎn)品在潛在顧客的心中確定一個(gè)適當(dāng)?shù)奈恢?。他們?qiáng)調(diào)定位不是改變產(chǎn)品本身，改變的是名稱和溝通等要素。定位理論最初是被當(dāng)作一種純粹的傳播策略提出來的。隨著市場(chǎng)營(yíng)銷理論的發(fā)展，定位理論對(duì)營(yíng)銷影響已超過了原先把它作為一種傳播技巧的范疇，而演變?yōu)闋I(yíng)銷策略的一個(gè)基本步驟。這反映在營(yíng)銷大師科特勒對(duì)定位所下的定義中：定位是對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和形象的策劃行為，目的是使它在目標(biāo)顧客的心理上占據(jù)

51、一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置。因此營(yíng)銷人員必須開發(fā)所有的營(yíng)銷組合因素，使產(chǎn)品特色確實(shí)符合所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)（即實(shí)體定位），并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行心理定位?，F(xiàn)在使用的“定位”一詞，一般都是在這個(gè)意義上來理解的，即它不僅僅是一種溝通策略，更重要的還是企業(yè)的一種營(yíng)銷策略?！岸ㄎ弧备拍畋粡V泛使用于營(yíng)銷領(lǐng)域之后，衍生出來多個(gè)專門術(shù)語，市場(chǎng)定位就是其中使用頻率頗高的一個(gè)。市場(chǎng)定位，也被稱為產(chǎn)品定位或競(jìng)爭(zhēng)性定位，是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上所處的地位和顧客對(duì)產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個(gè)性或形象并傳遞給目標(biāo)顧客，使該產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上占有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)位置。也就是說，市場(chǎng)定位是塑造一種產(chǎn)品在細(xì)

52、分市場(chǎng)的位置。產(chǎn)品的特色或個(gè)性可以從產(chǎn)品實(shí)體上表現(xiàn)出來，如形狀、成分、構(gòu)造、性能等；也可以從消費(fèi)者心理上反映出來，如豪華、樸素、時(shí)髦、典雅等；還可以表現(xiàn)為價(jià)格水平、質(zhì)量水，準(zhǔn)等。企業(yè)在市場(chǎng)定位過程中，一方面要了解競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品的市場(chǎng)地位，另一方面要研究目標(biāo)顧客對(duì)該產(chǎn)品的各種屬性的重視程度，然后選定本企業(yè)產(chǎn)品的特色和獨(dú)特形象，從而完成產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。（二）市場(chǎng)定位的方式市場(chǎng)定位作為一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，顯示了產(chǎn)品或企業(yè)同類似的產(chǎn)品或企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。定位方式不同，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)也不同。下面分析三種主要定位方式。1、避強(qiáng)定位這是一種避開強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位。優(yōu)點(diǎn)是能夠迅速地在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，并能在消費(fèi)者或

53、用戶心目中迅速樹立起一種形象。由于這種定位方式市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較小，成功率較高，常常為多數(shù)企業(yè)所采用。2、迎頭定位這是一種與在市場(chǎng)上占據(jù)支配地位的、亦即最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)著干”的定位方式。顯然，這種定位有時(shí)會(huì)產(chǎn)生危險(xiǎn)，但不少企業(yè)認(rèn)為能夠激勵(lì)自己奮發(fā)上進(jìn)，一旦成功就會(huì)取得巨大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。例如在碳酸飲料市場(chǎng)上，可口可樂與百事可樂之間持續(xù)不斷地爭(zhēng)斗；在摩托車市場(chǎng)上，本田與雅馬哈對(duì)著干，等等。實(shí)行對(duì)抗性定位，必須知己知彼，尤其應(yīng)清醒估計(jì)自己的實(shí)力，不一定試圖壓垮對(duì)方，只要能夠平分秋色就是巨大的成功。3、重新定位這是對(duì)銷路少、市場(chǎng)反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定位。這種重新定位旨在擺脫困境，重新獲得增長(zhǎng)與活力。這種困境可

54、能是企業(yè)決策失誤引起的，也可能是對(duì)手有力反擊或出現(xiàn)新的強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而造成的。不過，也有重新定位并非因?yàn)橐呀?jīng)陷入困境，而是因?yàn)楫a(chǎn)品意外地?cái)U(kuò)大了銷售范圍引起的。例如，本田試圖把它的元素（Element）車型定位在21歲的消費(fèi)者，公司把元素描述成“在輪子上的宿舍”，廣告表達(dá)的是一群年輕大學(xué)生在海灘上圍繞他們的汽車開晚會(huì)，這吸引了很多新生代年輕人。而實(shí)際購(gòu)買者的平均年齡卻是42歲，許多年長(zhǎng)的消費(fèi)者在使用中能夠找回自己年輕的激情。將懷舊情結(jié)作為賣點(diǎn)，本田開拓了中年消費(fèi)者市場(chǎng)。實(shí)行市場(chǎng)定位應(yīng)與產(chǎn)品差異化結(jié)合起來。如上所述：定位更多地表現(xiàn)在心理特征方面，它使?jié)撛诘南M(fèi)者或用戶對(duì)一種產(chǎn)品形成了特定的觀念和態(tài)

55、度。產(chǎn)品差異化是在類似產(chǎn)品之間造成區(qū)別的一種戰(zhàn)略，因而產(chǎn)品差異化是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)定位目標(biāo)的一種手段。市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)1、市場(chǎng)市場(chǎng)是多門學(xué)科的研究?jī)?nèi)容，不同學(xué)科有不同的解釋。在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，市場(chǎng)指有貨幣支付能力的、有購(gòu)買愿望的購(gòu)買者群體。這個(gè)定義指明了市場(chǎng)必須具備一個(gè)要素：一是購(gòu)買者群體，二是有購(gòu)買愿望，三是有貨幣支付能力，可用公式表示為：市場(chǎng)=人口+購(gòu)買力+購(gòu)買愿望。市場(chǎng)規(guī)模取決于有購(gòu)買力、有購(gòu)買愿望的人數(shù)多少。2、消費(fèi)者市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)是個(gè)人或家庭為了生活消費(fèi)而購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)所形成的市場(chǎng)。生活消費(fèi)是產(chǎn)品和服務(wù)流通的終點(diǎn)，因而消費(fèi)者市場(chǎng)也稱為最終產(chǎn)品市場(chǎng)。消費(fèi)者市場(chǎng)是相對(duì)于組織市場(chǎng)而言的。組織市場(chǎng)指以

56、某種組織為購(gòu)買單位的購(gòu)買者所形成的市場(chǎng)，購(gòu)買目的是為了生產(chǎn)、銷售或履行組織職能。綠色營(yíng)銷的內(nèi)涵和特點(diǎn)（一）綠色營(yíng)銷的內(nèi)涵關(guān)于綠色營(yíng)銷，廣義的解釋是指企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中體現(xiàn)的社會(huì)價(jià)值觀、倫理道德觀，充分考慮社會(huì)效益，既自覺維護(hù)自然生態(tài)平衡，更自覺抵制各種有害營(yíng)銷。因此，綠色營(yíng)銷也稱倫理營(yíng)銷。狹義的綠色營(yíng)銷，主要指企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中，謀求消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，既要充分滿足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)，也要充分注意自然生態(tài)平衡，因此又稱生態(tài)營(yíng)銷或環(huán)境營(yíng)銷。綠色營(yíng)銷以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)。英國(guó)威爾斯大學(xué)的肯畢泰教授在綠色營(yíng)銷化危機(jī)為商機(jī)的經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)一書中指出：“綠色營(yíng)銷是一種能辨識(shí)、預(yù)期及

57、符合消費(fèi)者與社會(huì)需求，并且可帶來利潤(rùn)及永續(xù)經(jīng)營(yíng)的管理過程”?！笆紫?，企業(yè)所服務(wù)的對(duì)象不僅是顧客，還包括整個(gè)社會(huì)；其次，市場(chǎng)營(yíng)銷過程的永續(xù)性一方面需仰賴環(huán)境不斷地提供市場(chǎng)營(yíng)銷所需資源的能力，另一方面還要求能持續(xù)吸收營(yíng)銷所帶來的產(chǎn)物?！本G色營(yíng)銷觀要求企業(yè)在營(yíng)銷中不僅要考慮消費(fèi)者利益和企業(yè)自身的利益，而且要考慮社會(huì)利益和環(huán)境利益，將四方面利益結(jié)合起來，全面履行企業(yè)的社會(huì)責(zé)任。（二）綠色營(yíng)銷的特點(diǎn)綠色營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，具有以下特征：（1）綠色消費(fèi)是開展綠色營(yíng)銷的前提。消費(fèi)需求由低層次向高層次發(fā)展，是不可逆轉(zhuǎn)的客觀規(guī)律，綠色消費(fèi)是較高層次的消費(fèi)觀念。人們的溫飽等生理需要基本滿足后，便會(huì)產(chǎn)生提高生活綜合

58、質(zhì)量的要求，產(chǎn)生對(duì)清潔環(huán)境與綠色產(chǎn)品的需要。（2）綠色觀念是綠色營(yíng)銷的指導(dǎo)思想。綠色營(yíng)銷以滿足需求為中心，為消費(fèi)者提供能有效防止資源浪費(fèi)、環(huán)境污染及損害健康的產(chǎn)品。綠色營(yíng)銷所追求的是人類的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與可持續(xù)發(fā)展，重視協(xié)調(diào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)與自然環(huán)境的關(guān)系，力求實(shí)現(xiàn)人類行為與自然環(huán)境的和諧發(fā)展。（3）綠色體制是綠色營(yíng)銷的法制保障。綠色營(yíng)銷是著眼于社會(huì)層面的新觀念，所要實(shí)現(xiàn)的是人類社會(huì)的協(xié)調(diào)持續(xù)發(fā)展。在競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)上，必須有完善的政治與經(jīng)濟(jì)管理體制，制定并實(shí)施環(huán)境保護(hù)與綠色營(yíng)銷的方針、政策，制約各方面的短期行為，維護(hù)全社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。（4）綠色科技是綠色營(yíng)銷的物質(zhì)保證。技術(shù)進(jìn)步是產(chǎn)業(yè)變革和進(jìn)化的決定因素，新興

59、產(chǎn)業(yè)的形成必然要求技術(shù)進(jìn)步；但技術(shù)進(jìn)步如背離綠色觀念，其結(jié)果有可能加快環(huán)境污染的進(jìn)程。只有以綠色科技促進(jìn)綠色產(chǎn)品的發(fā)展，促進(jìn)節(jié)約能源和資源可再生以及無公害的綠色產(chǎn)品的開發(fā)，才是綠色營(yíng)銷的物質(zhì)保證。SWOT分析優(yōu)勢(shì)分析（S）（一）自主研發(fā)優(yōu)勢(shì)公司在各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域深入研究的同時(shí)，通過整合各平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建全產(chǎn)品系列，并不斷進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)，順應(yīng)行業(yè)一體化、集成創(chuàng)新的發(fā)展趨勢(shì)。通過多年積累，公司產(chǎn)品性能處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平。公司多年來堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新，不斷改進(jìn)和優(yōu)化產(chǎn)品性能，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)。公司結(jié)合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)客戶的個(gè)性化需求，不斷升級(jí)技術(shù)，充分體現(xiàn)了公司的持續(xù)創(chuàng)新能力。在不斷開發(fā)新產(chǎn)品的過程中，公司已有多項(xiàng)產(chǎn)品

60、均為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平。在注重新產(chǎn)品、新技術(shù)研發(fā)的同時(shí)，公司還十分重視自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)。（二）工藝和質(zhì)量控制優(yōu)勢(shì)公司進(jìn)口大量設(shè)備和檢測(cè)設(shè)備，有效提高了精度、生產(chǎn)效率，為產(chǎn)品研發(fā)與確保產(chǎn)品質(zhì)量奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。此外，公司是行業(yè)內(nèi)較早通過ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證的企業(yè)之一，公司產(chǎn)品根據(jù)市場(chǎng)及客戶需要通過了產(chǎn)品認(rèn)證，表明公司產(chǎn)品不僅滿足國(guó)內(nèi)高端客戶的要求，而且部分產(chǎn)品能夠與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)接軌，能夠躋身于國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中。在日常生產(chǎn)中，公司嚴(yán)格按照質(zhì)量體系管理要求，不斷完善產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、檢驗(yàn)、客戶服務(wù)等流程，保證公司產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。（三）產(chǎn)品種類齊全優(yōu)勢(shì)公司不僅能滿足客戶對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的需求，而且能根據(jù)客戶