如何避免談判陷入僵局

1、各方代表如何避免談判陷入僵局各方代表談判充滿了變數(shù)， 并不是每次都能夠順利進(jìn)行， 每一位談判者或早或晚都將面對(duì)談判的困境。 分歧的確令雙方都非常難堪， 但又很難避免其發(fā)生。 造成談判困境的原因有很多種， 可能是價(jià)格上的分歧、交易條件上的分歧、售后服務(wù)方面的分歧等，雙方要么沉默相對(duì)，要么索性終止談判。 這是雙方都不愿發(fā)生的局面， 也會(huì)給各自企業(yè)帶來損失，對(duì)談判個(gè)人來講是時(shí)間上的浪費(fèi)。那么如何能夠化解矛盾，擺脫困境呢 ?下面小編為你整理避免談判陷入僵局，希望能幫到你。許多經(jīng)驗(yàn)欠佳的談判手在困境面前不知所措，認(rèn)為談判即將破裂，沒有辦法扭轉(zhuǎn)局面，完全喪失了繼續(xù)下去的信心。其實(shí)在實(shí)際談判中真正的僵局少之

2、又少， 很多困境都是有辦法解決的， 但需要一定的方法。所謂談判困境有不同的表現(xiàn)形式， 也有相應(yīng)的解決方法。 我認(rèn)為大體可以分為兩種情況， 即相持和僵局。 相持是你和對(duì)手至少有一方還在努力談判，但在同一個(gè)問題上始終找不到可以使雙方都能接受的解決方案，大家一籌莫展， 談判沒有進(jìn)展下去的跡象。僵局是指雙方已經(jīng)心灰意冷， 各種解決方案均不能解決各自企業(yè)的需求，都認(rèn)為沒有再談下去的必要了，談判即將以失敗告終。面對(duì)相持：當(dāng)談判進(jìn)入相持階段， 看似窮途末路， 其實(shí)有很多解決分歧的方法。 假如你是醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)的銷售代表，某天拜訪一家著名你的產(chǎn)品的確非常出色，就是價(jià)格太5 個(gè)百分點(diǎn)，你的產(chǎn)品雖然目前我店里銷

3、售 這那么的大型醫(yī)院你的產(chǎn)品的確非常出色，就是價(jià)格太5 個(gè)百分點(diǎn)，你的產(chǎn)品雖然目前我店里銷售 這那么單，隨后一字一句地對(duì)你說：高，在你之前有兩家企業(yè)已經(jīng)找過我，產(chǎn)品功能基本相同，但價(jià)格比你低 10 個(gè)百分點(diǎn)，如果你要堅(jiān)持這個(gè)價(jià)位，我們之間沒有合作的可能。你公司有嚴(yán)格的規(guī)定，只能在售價(jià)的基礎(chǔ)上降低顯然你不能滿足對(duì)方的要求， 認(rèn)為此次談判談判即將結(jié)束。 有經(jīng)驗(yàn)的談判手卻不會(huì)放棄， 因?yàn)樗麄冎肋@只是一次普通的相持， 此時(shí)一定會(huì)努力地尋找各種解決辦法。 你捧著幾種新產(chǎn)品走進(jìn)家樂?？偛康牟少?gòu)辦公室，遺憾的是對(duì)方經(jīng)理甚至沒有品嘗就把產(chǎn)品推還給你，隨后說：價(jià)格很底，但在我看來沒有任何吸引消費(fèi)者的賣點(diǎn)，的同

4、類產(chǎn)品都各具特點(diǎn)， 我沒有必要再引進(jìn)新品了， 更何況我們衡量產(chǎn)品的方法是單位面積的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率， 我認(rèn)為你的產(chǎn)品不會(huì)有很好的銷售前景，會(huì)影響到店里的總體業(yè)績(jī)，所以我沒辦法與你合作。又是一次普通的相持，我如果是你就不會(huì)輕易放棄努力。當(dāng)你面對(duì)以上兩種狀況時(shí)， 我的第一個(gè)建議是： 不要走進(jìn)某一個(gè)問題的死胡同，將分歧問題延后討論，先解決可達(dá)成一致的項(xiàng)目，在談判的尾聲通常會(huì)出現(xiàn)大幅度的讓步。 經(jīng)驗(yàn)欠佳的談判手會(huì)認(rèn)為應(yīng)該首先解決原則性問題， 如果在重大問題上沒有達(dá)成一致的意見，解決小問題也毫無意義。 這是一個(gè)觀念上的錯(cuò)誤， 事實(shí)上只有在大部分問題達(dá)成一致意見時(shí)， 談判才會(huì)簡(jiǎn)單化，會(huì)有助于交易的深入進(jìn)行。回到

5、在前面的例子。在第一個(gè)例子中，雖然分歧出在價(jià)格上面，刺激最后在討論價(jià)隨著談很多談判僵甚至你在某方面切勿在僵局但主治醫(yī)師已經(jīng)認(rèn)可了你的產(chǎn)品， 這就是達(dá)成交易的機(jī)會(huì)， 你可以先刺激最后在討論價(jià)隨著談很多談判僵甚至你在某方面切勿在僵局把價(jià)格的事情暫放一旁， 再次深入地介紹產(chǎn)品的與眾不同之處，他的購(gòu)買欲望，比如：在同類型產(chǎn)品中治療效果最佳、你公司具備快捷與完善的售后服務(wù)、 后期維護(hù)費(fèi)用低廉等， 我相信總能找到幾項(xiàng)賣點(diǎn)，假如你在產(chǎn)品特性方面成功的說服了主治醫(yī)師后，格上會(huì)占據(jù)有利地位，對(duì)方同樣會(huì)做出一定幅度的讓步。第二個(gè)例子相對(duì)簡(jiǎn)單，因?yàn)閷?duì)方在最重要的價(jià)格方面沒有異議，只是擔(dān)心日后會(huì)出現(xiàn)糟糕的銷售情況，

6、我認(rèn)為你首先應(yīng)該向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，這是規(guī)模效益的前提保證，對(duì)于新產(chǎn)品上市，你公司必然會(huì)有一套上市方案， 把綜合優(yōu)勢(shì)逐條分析給她聽， 你會(huì)發(fā)現(xiàn)事情并非你想象的那樣困難。第二個(gè)建議： 更換談判代表或小組成員往往會(huì)產(chǎn)生奇效。判的深入，雙方對(duì)議題的分歧慢慢地演變成對(duì)人的分歧，局是人為造成的， 雙方因?yàn)椴煌乃枷攵a(chǎn)生不可調(diào)和地隔閡，個(gè)人恩怨凌駕于企業(yè)利益之上， 及時(shí)調(diào)換談判人員可以緩和雙方緊張的關(guān)系。在團(tuán)隊(duì)談判時(shí)， 為了整體利益某位成員會(huì)扮演一些不受歡迎的角色，即前面講到的 黑臉/白臉策略 ，當(dāng)談判進(jìn)入相持狀態(tài)時(shí)，必要時(shí)請(qǐng)這位談判手離席，請(qǐng)放心，他不會(huì)因此感到?jīng)]有面子。第三個(gè)建議：修改交易條件。

7、如果是價(jià)格上的分歧，可以嘗試提高付款比例、承擔(dān)物流運(yùn)輸費(fèi)用、縮短回款期限、調(diào)整交貨時(shí)間等辦法，找到符合買賣雙方利益而總體金額不變的雙贏方式。讓步的同時(shí)，作為回報(bào)要求對(duì)方在其他問題也做出讓步，他們認(rèn)為這是當(dāng)高層并態(tài)度強(qiáng)硬地表明你的時(shí)單方面讓步。他們認(rèn)為這是當(dāng)高層并態(tài)度強(qiáng)硬地表明你的第四個(gè)建議：暫停談判，雙方進(jìn)一步收集信息，重新評(píng)估談判方案。進(jìn)行換位思考，推測(cè)對(duì)方的替代方案、價(jià)格底線以及談判壓力，判斷其下一步的舉措。 或者講一些有趣的故事緩和一下雙方的緊張氣氛。面對(duì)僵局僵局與相持最大的區(qū)別是： 談判雙方的各種解決辦法都無法達(dá)成一致，致使談判逐步走向破裂。 解決的辦法一是請(qǐng)各方的高層決策人員會(huì)晤，緩

8、解雙方的壓力，在此期間與上層領(lǐng)導(dǎo)溝通，共同分析目前遇到的困難，制定可執(zhí)行的應(yīng)對(duì)方案。 其二是請(qǐng)一位中立的第三方充當(dāng)調(diào)解人的角色。很多談判代表并不愿意自己的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)介入談判，一種失職的表現(xiàn)，會(huì)影響到日后的職業(yè)發(fā)展，事實(shí)上恰恰相反，這是一種談判策略， 相信你的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)很樂意在最后時(shí)刻加入談判。領(lǐng)導(dǎo)出席時(shí)，他可以在你不能許諾的事情上拍板決定，要求對(duì)方做出讓步 (有時(shí)候這是事先制定的策略 )，這時(shí)對(duì)方往往容易妥協(xié)，因?yàn)樗麄兒芮宄绻懿蛔尣酱舜握勁屑磳⒁允「娼K。如果你作為上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出席談判時(shí)， 對(duì)方并不會(huì)信任你， 你必須給他們一種中立的感覺， 讓他們認(rèn)為你參與談判的目的是解決問題而不是爭(zhēng)取利益，最有效

9、的辦法是在介入的初期做出一些讓步，誠(chéng)意。當(dāng)局者迷，旁觀者清。談判雙方的思想可能陷入具體問題之中，在沒有讓步既需減少市場(chǎng)那么再優(yōu)很難客觀、長(zhǎng)遠(yuǎn)地看待問題。 此時(shí)中立調(diào)解人的進(jìn)入可以公正地聽取在沒有讓步既需減少市場(chǎng)那么再優(yōu)各方的利益，因?yàn)椴粫?huì)偏袒某一方，談判代表會(huì)知無不言，也許還會(huì)闡述更多的擔(dān)心和困難， 有助于彼此的深入了解。 當(dāng)熟知雙方的真實(shí)需求和利益后， 中立調(diào)解人可以從容地對(duì)雙方進(jìn)行說服工作，個(gè)人利益的情況下，任何調(diào)解語言都具有很強(qiáng)的說服力。最后一點(diǎn)，雖然你會(huì)盡力地化解僵局， 但還要有放棄談判的準(zhǔn)備。如果沒有足夠的心理準(zhǔn)備， 在談判期間某個(gè)問題上面出現(xiàn)不堅(jiān)定的表現(xiàn)，你當(dāng)然不會(huì)告訴對(duì)手， 但他

10、們不會(huì)放過任何一個(gè)表情和微小的動(dòng)作，你將獨(dú)自扛起談判的壓力，后果可想而知。談判是雙方不斷地讓步最終達(dá)到價(jià)值交換的一個(gè)過程。要把握時(shí)機(jī)又需要掌握一些基本的技巧， 也許一個(gè)小小的讓步會(huì)涉及到整個(gè)戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。一些談判者不斷重復(fù)著毫無原則的讓步，不清楚讓步的真實(shí)目的，最終的結(jié)果往往是將自己逼入絕境，而對(duì)手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對(duì)談判的了解外， 也有自身性格的原因， 他們不愿意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒，影響日后的交易。這種對(duì)于談判的理解在業(yè)界是非常普遍的，但卻是極端危險(xiǎn)的。談判就是談判， 在工作之外你可以和對(duì)方促膝談心， 成為莫逆之交，但在談判桌前就要針鋒相

11、對(duì)， 要清楚你代表著是企業(yè)行為而決非個(gè)體，你的一個(gè)輕易讓步可能會(huì)使企業(yè)利潤(rùn)降低或者虧損，的投入甚至影響到員工的收入都說不定， 也許沒有人認(rèn)為自己的行為會(huì)有如此的后果， 但如果每一名談判者都抱著如此的心態(tài)，否則談判將無法秀的企業(yè)也會(huì)垮臺(tái)破產(chǎn)。否則談判將無法因性格而改變談判結(jié)果的例子比比皆是， 性格軟弱的談判者更容易做出讓步，買家很愿意和這類談判者共事， 他們總會(huì)提出一些難以接受的要求，隨后不斷地施加壓力，迫使談判者一次又一次的接受。我認(rèn)識(shí)幾位談判高手， 他們?cè)谏钌隙急容^隨意， 但在談判桌上卻判若兩人，辦事雷厲風(fēng)行，很好的完成了角色的轉(zhuǎn)變。所以我認(rèn)為性格不會(huì)影響談判者的成長(zhǎng)，只要把握正常的心態(tài)、

12、強(qiáng)化談判的決心，你就不會(huì)輕易地讓步，即使你方處于弱勢(shì)。在談判中讓步的原則是：沒有回報(bào)，決不讓步。不要以為你善意的讓步會(huì)感動(dòng)對(duì)方，使談判變?yōu)楦雍?jiǎn)單而有效，這只是一廂情愿的想法，事實(shí)上恰恰相反，在你沒有任何要求的讓步下，對(duì)方會(huì)更加有恃無恐、寸土不讓，并且還會(huì)暗示你做出更大的讓步，想以讓步來換取對(duì)方的讓步是決不可能的。要記住：談判桌前并不是交朋友的場(chǎng)所。一些銷售人員認(rèn)為談判總需要有一方做出讓步，進(jìn)行下去。這種理念聽起來確實(shí)不錯(cuò)， 但問題是為什么一定是你先讓步呢?你的讓步或許使對(duì)方會(huì)認(rèn)為你在表示誠(chéng)意，但老謀深算的對(duì)手決不會(huì)這么看，他們不會(huì)被你的誠(chéng)意所感動(dòng)，相反，他們會(huì)認(rèn)為你軟弱可欺，談判的態(tài)度會(huì)越發(fā)

13、強(qiáng)硬起來， 會(huì)變本加厲來迫使你再次讓步。也許你會(huì)經(jīng)歷過這樣的情景。你千心萬苦地開發(fā)了一個(gè)重要客戶，對(duì)方雖然認(rèn)可了你的產(chǎn)品，但始終不同意接受產(chǎn)品的價(jià)格，你當(dāng)然不能讓煮熟的鴨子飛了，無奈之下做出了價(jià)格讓步，但有言在先，供應(yīng)商可以用 蜂擁而至 60 天帳期實(shí)在讓人難以接受，談判進(jìn)入?最后，我贏得了一次雙贏的不要認(rèn)為只有做出? 80供應(yīng)商可以用 蜂擁而至 60 天帳期實(shí)在讓人難以接受，談判進(jìn)入?最后，我贏得了一次雙贏的不要認(rèn)為只有做出? 800 元，你可以將價(jià)格降到80 元。怎樣讓出這 80 元是值得探要貨了，出乎你的預(yù)料，他們不但不認(rèn)可標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，還威脅你如果不給予相當(dāng)?shù)恼劭郏?他們會(huì)與其他的供應(yīng)商合

14、作， 而且永遠(yuǎn)不再和你來往了，此時(shí)此刻，你的肺可能快要?dú)庹耍钟惺裁崔k法了，他們?cè)谶@個(gè)問題上不僅不會(huì)讓步，同時(shí)還不會(huì)賠償你的住院費(fèi)用。所以，當(dāng)對(duì)方要求你讓步時(shí)，應(yīng)該索要一些回報(bào)，否則絕對(duì)不要讓步。記得有一家大型知名超市在北京開業(yè)，來形容，我代表一家弱勢(shì)品牌與對(duì)方進(jìn)行進(jìn)店洽談，談判異常艱苦，對(duì)方要求十分苛刻，尤其是了僵局并且隨時(shí)都有破裂的可能。 期間一天，對(duì)方采購(gòu)經(jīng)理打電話給我，希望我提供一套現(xiàn)場(chǎng)制作的設(shè)備，能夠吸引更多的消費(fèi)者。我剛好有一套設(shè)備閑置在庫(kù)房里， 但我卻沒有當(dāng)即痛快的答應(yīng)， 記得我是這樣回復(fù)的： 陳經(jīng)理，我會(huì)回公司盡力協(xié)調(diào)這件事，在最短的時(shí)間給您答復(fù)，但您能不能給我一個(gè)正常的貨

15、款帳期呢一個(gè)平等的合同， 超市因?yàn)楝F(xiàn)做現(xiàn)賣吸引了更多的客流，談判就這么形成了，當(dāng)然不能忽視讓步的技巧所起到的作用。即使在談判陷入僵局的時(shí)候也不要輕言讓步，讓步才會(huì)使談判得以正常的進(jìn)行，你怎么知道對(duì)方一定不會(huì)讓步呢價(jià)格永遠(yuǎn)是讓步的焦點(diǎn)， 讓步的類型有很多種方式， 不同的讓步方式會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果。 假如你代表一家醫(yī)療器械銷售公司向某家大型醫(yī)院洽談業(yè)務(wù)，其中一款設(shè)備報(bào)價(jià)是720元成交，因此你談判的空間是80 元買方會(huì)使用各種方?很多人迫?確實(shí)有競(jìng)品報(bào)價(jià)嗎 ?遇到這種情況時(shí)請(qǐng)先找到以上問題的答580 元買方會(huì)使用各種方?很多人迫?確實(shí)有競(jìng)品報(bào)價(jià)嗎 ?遇到這種情況時(shí)請(qǐng)先找到以上問題的答5 元0 元15

16、元0 元25 元1、0元初級(jí)談判者經(jīng)常使用此方法， 因欠缺實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)， 比較擔(dān)心因價(jià)格導(dǎo)致談判的破裂，在初期就把所有的空間全部讓出去。 如果換位思考，這種讓步方法顯然是極端錯(cuò)誤的。 首先對(duì)方會(huì)認(rèn)為你虛高價(jià)格， 輕易地讓出如此之大的幅度， 一定還有很大的讓利空間， 在價(jià)格上繼續(xù)步步緊逼，這時(shí)你已無路可退， 即使交易達(dá)成，對(duì)方也會(huì)懷疑你的誠(chéng)意，從而影響到下一次的合作。其次，此方法違背了讓步的原則，你的每一次讓步要換取對(duì)方相應(yīng)的回報(bào)， 你的價(jià)格一降到底， 將主動(dòng)權(quán)雙手奉出，無法獲取對(duì)方的任何回報(bào)。即使是經(jīng)驗(yàn)老道的談判者有時(shí)也會(huì)犯此錯(cuò)誤。法來試探你的底價(jià)， 通常會(huì)拿競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格給你施加壓力， 他們經(jīng)常對(duì)

17、你說： 我們很欣賞貴公司的產(chǎn)品，很希望與您達(dá)成交易，但其它公司的報(bào)價(jià)確實(shí)低于你方， 如果您保持現(xiàn)價(jià)， 我們只有選擇其它公司合作了。可能你對(duì)這句話并不陌生，下一步你將如何處理于壓力會(huì)選擇降價(jià)，但降價(jià)一定會(huì)促成交易嗎價(jià)格是否代表產(chǎn)品的全部案，隨后再做出你的決定。2、35元每個(gè)人都不是天生的冒險(xiǎn)者，當(dāng)遇到新鮮事物時(shí)總會(huì)謹(jǐn)小慎微，35 元全部讓給了對(duì)方。在你讓出?我認(rèn)為這樁生意很難成即使你讓出再多， 對(duì)方也不會(huì)635 元全部讓給了對(duì)方。在你讓出?我認(rèn)為這樁生意很難成即使你讓出再多， 對(duì)方也不會(huì)60 元的讓步幅度。20 元每一次讓步幅度都不20 元20 元許多談判者習(xí)慣于先讓出一小部分， 在觀察對(duì)方的反

18、應(yīng)后做出下一個(gè)讓步行動(dòng)。 比如在初期你先讓出 5 元，并告訴對(duì)方這是最后的底限，如此小的幅度對(duì)方通常不會(huì)同意，要求你再次讓步，于是你分兩步讓出了 15元和 25元，但仍然被對(duì)方無情地拒絕了， 為了避免談判破裂和得到定單，你只能把最后的所有的談判幅度后，你會(huì)如愿的拿到定單嗎交，道理很簡(jiǎn)單：在你每一次讓步后，對(duì)方所得到的越來越多，你在不經(jīng)意間使對(duì)方形成了一種期待心理，滿足。這不僅是談判的心理也是人類長(zhǎng)期形成的思維定勢(shì)。這種讓步方式并不是沒有成交的可能，也許對(duì)方欠缺談判經(jīng)驗(yàn)，在前兩次讓步后就達(dá)成了交易，可以節(jié)省下后面在實(shí)際操作中確實(shí)有這種可能性， 但我認(rèn)為在談判桌上不能存在任何的僥幸心理，談判本身是一件非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖虑椋?要用正確的方法去面對(duì)每一次交易，最終提高談判的成功率。3、20元從表面上看這是一種四平八穩(wěn)的讓步方式，大，談判破裂的風(fēng)險(xiǎn)也較低。實(shí)際上，在各種形式的讓步中，任何兩次相同的讓步都是不可取的。 對(duì)方雖然不知道你究竟能讓多少， 但卻了解每次 20 元的讓步規(guī)律，在你最后一次讓步后對(duì)方還會(huì)期待下一個(gè) 20元。20元任何事物都有其比如在一次交易中， 你期使對(duì)1520元任何事物都有其比如在一次交易中， 你期使對(duì)15元5 元產(chǎn)