促銷(xiāo)策略與管理

1、促銷(xiāo)策略與管理促銷(xiāo)策略與管理促銷(xiāo)策略與管理促銷(xiāo)策略與管理人員銷(xiāo)售；廣告;促銷(xiāo)；公共宣傳促銷(xiāo)組合 Promo i人員銷(xiāo)售Prsonl seng銷(xiāo)售發(fā)表會(huì)銷(xiāo)售員會(huì)議電話銷(xiāo)售廣告Atsng平面廣告廣播產(chǎn)品外部包裝產(chǎn)品內(nèi)部附箋郵寄信函產(chǎn)品目錄電影家庭雜志小冊(cè)子海報(bào)與傳單布告牌展示招牌店頭廣告企業(yè)商標(biāo)，象征電視網(wǎng)頁(yè)銷(xiāo)售促進(jìn)Sals Promotio競(jìng)賽大額獎(jiǎng)金彩券獎(jiǎng)品贈(zèng)送樣品展示操作示范優(yōu)待券折扣銷(xiāo)售點(diǎn)作秀低利貸款博覽會(huì)，商展舊品低價(jià)贈(zèng)券公共宣傳Plicty向報(bào)社發(fā)稿演講研究會(huì)年度報(bào)告資助慈善事業(yè)捐獻(xiàn)公共關(guān)系溝通過(guò)程諸要素影響有效溝通的要素發(fā)迅者制碼訊息媒體解碼收訊者 噪音(干擾)回饋反應(yīng)訊號(hào)制碼解碼發(fā)

2、訊者 收訊者生活經(jīng)驗(yàn)范圍生活經(jīng)驗(yàn)范圍未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載影響有效溝通的要素發(fā)迅者制碼訊息媒體解碼收訊者 噪音(干擾)回饋反應(yīng)訊號(hào)制碼解碼發(fā)訊者 收訊者生活經(jīng)驗(yàn)范圍生活經(jīng)驗(yàn)范圍廣告策略廣告Advisng廣告是非人力的溝通方式,透過(guò)付費(fèi)媒介,且有明確的提供。這個(gè)工具絕不只限于商業(yè)機(jī)構(gòu);其它社會(huì)團(tuán)體,基金會(huì),或政府機(jī)關(guān)都用這個(gè)工具向公眾提供信息。未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載GARApprochBy usel H. olle柯利未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載DfinngdertsingGalsforeasueddvertiinRels未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載將各項(xiàng)廣告目標(biāo)化為可以測(cè)度的廣告作業(yè)具體標(biāo)靶。每一項(xiàng)“廣告標(biāo)靶Avriin

3、gl,都是一項(xiàng)針對(duì)某類(lèi)閱聽(tīng)人，應(yīng)于某一定時(shí)間達(dá)成的，具體的溝通任務(wù)。此類(lèi)廣告標(biāo)靶是否能達(dá)成,均可用DMAR的方法來(lái)測(cè)度。未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載廣告目標(biāo)告知的方式To nor告知性目標(biāo)Infrcategoy介紹新產(chǎn)品；說(shuō)明產(chǎn)品的新用途；告知價(jià)格變動(dòng)；解釋產(chǎn)品的作用；介紹各項(xiàng)服務(wù)；糾正不恰當(dāng)?shù)挠∠螅痪徍拖M(fèi)者的恐懼；建立公司的形象。未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載開(kāi)拓性廣告Pionein Adversig在于建立對(duì)產(chǎn)品的基本需求，告知該項(xiàng)產(chǎn)品是什么，有什么用途，何處有供應(yīng)。說(shuō)服的方式Toesuade服性目標(biāo)erudcategry建立品牌偏好;鼓勵(lì)消費(fèi)者改用廣告的品牌;改變消費(fèi)者對(duì)某些產(chǎn)品屬性的重要性的認(rèn)知;說(shuō)服消費(fèi)

4、者立刻購(gòu)買(mǎi)。未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載競(jìng)爭(zhēng)性廣告Compeitive Advtising目的是建立選擇性需求；推廣某個(gè)品牌的用途,特性和優(yōu)點(diǎn),尤其是其它品牌所無(wú)者。未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載提示的方式T Remid提示性目標(biāo)Remindcaegry提醒消費(fèi)者某項(xiàng)產(chǎn)品將在近期內(nèi)有需要，并提醒消費(fèi)者在何處購(gòu)買(mǎi)。強(qiáng)化性廣告Reinforcement Advtiing目的在加強(qiáng)產(chǎn)品使用者的信念。廣告預(yù)算的決策力所能及法Afrdable thd銷(xiāo)貨百分比法Pecentageof-saemhd對(duì)手水準(zhǔn)法Compeiive-pitymthod目標(biāo)及任務(wù)法Objeciv-d-task metho剩余數(shù)額法Aforabl mt

5、h隨意編列rbiary pproch比較適當(dāng)?shù)姆椒ㄊ前磸V告目標(biāo)與策略編列的預(yù)算，即“目標(biāo)任務(wù)法。設(shè)定廣告預(yù)算須考慮的要素產(chǎn)品在生命周期所處的階段市場(chǎng)占有率和消費(fèi)者基礎(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)與混亂廣告頻率產(chǎn)品的替代能力訊息設(shè)計(jì)模式AIDA模式博取注意 tetion引起興趣 nterest激發(fā)欲望 Desi誘發(fā)行動(dòng) to訊息內(nèi)容訴求ppl理性;感性；道德主題Thm觀念I(lǐng)dea獨(dú)特銷(xiāo)售主題UiqeSeling Proportio, USP未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載訊息的決策訊息的產(chǎn)生-在於創(chuàng)意;多與消費(fèi)者,市場(chǎng)接觸。訊息的衡量和選定三類(lèi)尺度?？捎菵esibility獨(dú)特度Ecusivenes可信度elievabilt訊息的

6、制作四種因素方式Syle語(yǔ)調(diào)Ton用字Words形態(tài)Formt生活片斷生活方式夢(mèng)幻的遐想意境或形象音樂(lè)人格象征專(zhuān)業(yè)技術(shù)科學(xué)證據(jù)名流的證言廣告七步驟4設(shè)計(jì)內(nèi)容6設(shè)計(jì)內(nèi)容評(píng)估效果廣告推出計(jì)劃制定預(yù)算確立目標(biāo)規(guī)定對(duì)象13評(píng)估效果廣告推出計(jì)劃制定預(yù)算確立目標(biāo)規(guī)定對(duì)象選擇媒體5選擇媒體全效廣告機(jī)構(gòu)組織圖財(cái)務(wù)副經(jīng)理及其助理運(yùn)輸印刷生產(chǎn)電視生產(chǎn)作家畫(huà)家式樣促銷(xiāo)研究媒介財(cái)務(wù)主管主席創(chuàng)作部門(mén)財(cái)務(wù)經(jīng)理行銷(xiāo)部門(mén)客戶服務(wù)部門(mén)總體廣告計(jì)劃示意圖未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載財(cái)務(wù)副經(jīng)理及其助理運(yùn)輸印刷生產(chǎn)電視生產(chǎn)作家畫(huà)家式樣促銷(xiāo)研究媒介財(cái)務(wù)主管主席創(chuàng)作部門(mén)財(cái)務(wù)經(jīng)理行銷(xiāo)部門(mén)客戶服務(wù)部門(mén)環(huán) 境歷史，經(jīng)濟(jì)，競(jìng)爭(zhēng)，社會(huì)，法律限制等確定目標(biāo)顧

7、客確定組織目標(biāo)執(zhí)行行銷(xiāo)狀況分析設(shè)定行銷(xiāo)目標(biāo)擬定行銷(xiāo)計(jì)劃產(chǎn)品策略推廣(溝通)策略定價(jià)策略銷(xiāo)售策略廣告策略公共報(bào)導(dǎo)策略公共關(guān)系策略設(shè)定公共目標(biāo)預(yù)算決策設(shè)定創(chuàng)意目標(biāo)發(fā)展創(chuàng)意策略執(zhí)行創(chuàng)造工作診斷文案測(cè)試設(shè)定媒體目標(biāo)發(fā)展媒體策略時(shí)辰安排與購(gòu)買(mǎi)媒體診斷媒體測(cè)試評(píng)估公共效果并作修正未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載環(huán) 境歷史，經(jīng)濟(jì)，競(jìng)爭(zhēng)，社會(huì)，法律限制等確定目標(biāo)顧客確定組織目標(biāo)執(zhí)行行銷(xiāo)狀況分析設(shè)定行銷(xiāo)目標(biāo)擬定行銷(xiāo)計(jì)劃產(chǎn)品策略推廣(溝通)策略定價(jià)策略銷(xiāo)售策略廣告策略公共報(bào)導(dǎo)策略公共關(guān)系策略設(shè)定公共目標(biāo)預(yù)算決策設(shè)定創(chuàng)意目標(biāo)發(fā)展創(chuàng)意策略執(zhí)行創(chuàng)造工作診斷文案測(cè)試設(shè)定媒體目標(biāo)發(fā)展媒體策略時(shí)辰安排與購(gòu)買(mǎi)媒體診斷媒體測(cè)試評(píng)估公共效果并作

8、修正溝通效果的研究直接評(píng)分法Dirct raig可讀性；吸引性;認(rèn)知性；影響力及行為的激發(fā)力。草案試驗(yàn)法Ptflo tsts受測(cè)人閱讀草案，時(shí)間不拘,再請(qǐng)受測(cè)人就記憶所及，說(shuō)明各草案的內(nèi)容。實(shí)驗(yàn)室試驗(yàn)法aboratoyests借助生理反應(yīng)的實(shí)驗(yàn),測(cè)定受測(cè)人的心跳,血壓，瞳孔擴(kuò)大率，發(fā)汗率等?；貞浽囼?yàn)Rell tests請(qǐng)某媒體的經(jīng)常使用人,回憶廣告內(nèi)容。認(rèn)知試驗(yàn)Recogntin tts問(wèn)某群雜志讀者,讀到什么廣告內(nèi)容,三項(xiàng)評(píng)分是:已獲悉oted已察悉See/ ssoated已深悉Red s銷(xiāo)貨效果的研究歷史途徑的測(cè)度Historical roch引用過(guò)去的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和廣告費(fèi)用的關(guān)系，比較某個(gè)時(shí)

9、期的進(jìn)展。實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)的測(cè)度pimetal pprach分區(qū)分組進(jìn)行不同的廣告配額,事后比較其效益，發(fā)現(xiàn)廣告增大后,其所能產(chǎn)生銷(xiāo)貨增大有遞減，同時(shí)市場(chǎng)占有率高的地區(qū),廣告銷(xiāo)貨的影響比不上市場(chǎng)占有率低的地區(qū)。未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載擬定銷(xiāo)售促進(jìn)方案 Dveloingtheaesprmtionrgram未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載誘因的大小Sizof incentive銷(xiāo)售促進(jìn)方案須有一定程度的誘因水準(zhǔn)。誘因水準(zhǔn)高，銷(xiāo)售反應(yīng)大,但增加率遞減。專(zhuān)門(mén)人員研究過(guò)去促銷(xiāo)活動(dòng)的成效。參加的條件Coditions for participaon必須決定誘因提供給何人或某一特定群體?；顒?dòng)限制在某些地區(qū)，員工眷屬不得參加。合格表格最

10、后由裁判決定。促銷(xiāo)活動(dòng)的配送工具isrbution veice fti未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載必須決定如何促銷(xiāo),以及如何傳達(dá)促銷(xiāo)方案。發(fā)行折扣券;郵寄，置于包裝內(nèi)或用其它方法傳送?？紤]配送方法的不同成本及涵蓋范圍。促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間的長(zhǎng)短umotion若促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間太短,因事無(wú)暇購(gòu)買(mǎi)而喪失機(jī)會(huì)。促銷(xiāo)活動(dòng)拖延太久，失去新鮮感,降低搶購(gòu)熱潮。促銷(xiāo)活動(dòng)頻率要適宜,活動(dòng)期需足夠的時(shí)間。促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)機(jī)Timing of protio擬定促銷(xiāo)活動(dòng)的行事歷。時(shí)程要能與生產(chǎn),銷(xiāo)售與配銷(xiāo)部門(mén)相配合。若發(fā)生沖突，應(yīng)采取非計(jì)劃的緊急促銷(xiāo)活動(dòng)。銷(xiāo)售促進(jìn)的總預(yù)算Total as promto budget未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載全年累計(jì)

11、法：在年度促銷(xiāo)活動(dòng)決定后，將個(gè)別促銷(xiāo)活動(dòng)之成本加總。個(gè)別促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)算；包括管理成本Adinisttiveost印刷,郵寄等。誘因成本ncentivecost 贈(zèng)品與折扣成本及回收率，并把預(yù)期銷(xiāo)售量考慮在內(nèi)。未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載用促銷(xiāo)方式要考慮的因素市場(chǎng)形態(tài)競(jìng)爭(zhēng)狀況產(chǎn)品特性顧客是否接受購(gòu)買(mǎi)行為，時(shí)機(jī)，消費(fèi)特性法則限制配銷(xiāo)狀況促銷(xiāo)成功的要素與眾不同，但絕非驚世駭俗配合顧客需求與心態(tài)配合其它推廣工具搶先對(duì)手一步設(shè)計(jì)與管理人員推銷(xiāo)的步驟人員推銷(xiāo)之設(shè)計(jì)人員推銷(xiāo) 目標(biāo)人員推銷(xiāo) 策略銷(xiāo)售人員組織銷(xiāo)售人員 規(guī)模銷(xiāo)售人員報(bào)酬人員推銷(xiāo)之管理招募甑選銷(xiāo)售人員訓(xùn)練銷(xiāo)售人員報(bào)導(dǎo)銷(xiāo)售 人員激勵(lì)銷(xiāo)售人員評(píng) 估銷(xiāo)售人員績(jī) 效

12、將 來(lái) 現(xiàn)在環(huán)境將來(lái)目的計(jì) 劃過(guò)去和現(xiàn)在未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載人員推銷(xiāo)之設(shè)計(jì)人員推銷(xiāo) 目標(biāo)人員推銷(xiāo) 策略銷(xiāo)售人員組織銷(xiāo)售人員 規(guī)模銷(xiāo)售人員報(bào)酬人員推銷(xiāo)之管理招募甑選銷(xiāo)售人員訓(xùn)練銷(xiāo)售人員報(bào)導(dǎo)銷(xiāo)售 人員激勵(lì)銷(xiāo)售人員評(píng) 估銷(xiāo)售人員績(jī) 效 將 來(lái) 現(xiàn)在環(huán)境將來(lái)目的計(jì) 劃過(guò)去和現(xiàn)在計(jì)劃應(yīng)有的位置促銷(xiāo)活動(dòng)的類(lèi)別推銷(xiāo)工具教育訓(xùn)練競(jìng)賽教 育訓(xùn) 練共同舉辦活動(dòng)競(jìng) 賽打 折消費(fèi)者競(jìng)賽贈(zèng)品打折贈(zèng)券樣品促銷(xiāo)工具協(xié) 助 激 勵(lì)針對(duì)業(yè)務(wù)員新產(chǎn)品舊產(chǎn)品針對(duì)消費(fèi)者協(xié) 助激勵(lì)針對(duì)中間商未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載推銷(xiāo)工具教育訓(xùn)練競(jìng)賽教 育訓(xùn) 練共同舉辦活動(dòng)競(jìng) 賽打 折消費(fèi)者競(jìng)賽贈(zèng)品打折贈(zèng)券樣品促銷(xiāo)工具協(xié) 助 激 勵(lì)針對(duì)業(yè)務(wù)員新產(chǎn)品舊產(chǎn)品針對(duì)

13、消費(fèi)者協(xié) 助激勵(lì)針對(duì)中間商促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)流程圖鼓勵(lì)現(xiàn)用者多用 / 多買(mǎi)，爭(zhēng)取未使用者試用吸引品牌轉(zhuǎn)換者建立促銷(xiāo)目標(biāo)擬定促銷(xiāo)方案選擇促銷(xiāo)工具具市場(chǎng)形態(tài)競(jìng)爭(zhēng)情況促銷(xiāo)工具特征（成本效益）估計(jì)促銷(xiāo)預(yù)算測(cè)試促銷(xiāo)方案執(zhí)行促銷(xiāo)方案評(píng)估促銷(xiāo)方案促銷(xiāo)工具是否合適誘因大小是否最佳表達(dá)方式是否有效時(shí)機(jī)是否適當(dāng)規(guī)則、設(shè)計(jì)、改包裝、購(gòu)印贈(zèng)品、寄資料廣告準(zhǔn)備、購(gòu)買(mǎi)陳設(shè)產(chǎn)銷(xiāo)配合、貨品運(yùn)送 鼓勵(lì)現(xiàn)用者多用 / 多買(mǎi)，爭(zhēng)取未使用者試用吸引品牌轉(zhuǎn)換者建立促銷(xiāo)目標(biāo)擬定促銷(xiāo)方案選擇促銷(xiāo)工具具市場(chǎng)形態(tài)競(jìng)爭(zhēng)情況促銷(xiāo)工具特征（成本效益）估計(jì)促銷(xiāo)預(yù)算測(cè)試促銷(xiāo)方案執(zhí)行促銷(xiāo)方案評(píng)估促銷(xiāo)方案促銷(xiāo)工具是否合適誘因大小是否最佳表達(dá)方式是否有效時(shí)機(jī)是否適

14、當(dāng)規(guī)則、設(shè)計(jì)、改包裝、購(gòu)印贈(zèng)品、寄資料廣告準(zhǔn)備、購(gòu)買(mǎi)陳設(shè)產(chǎn)銷(xiāo)配合、貨品運(yùn)送 前后期市場(chǎng)占有率比較消費(fèi)者調(diào)查實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)獲利率比較經(jīng)費(fèi)（誘因）多寡參與條件（抽獎(jiǎng)或統(tǒng)統(tǒng)有獎(jiǎng)）媒體（廣告、店頭、郵寄、包裝）時(shí)限（如每季三周）時(shí)機(jī)（配合產(chǎn)銷(xiāo)活動(dòng)）行銷(xiāo)公關(guān)的工作協(xié)助推出新產(chǎn)品協(xié)助成熟期產(chǎn)品從新定位重建對(duì)產(chǎn)品的興趣影響特定目標(biāo)團(tuán)體保衛(wèi)遭到公關(guān)問(wèn)題的產(chǎn)品建立有助於產(chǎn)品銷(xiāo)售的公司形象行銷(xiāo)公關(guān)的主要決策建立知名度建立可信性刺激銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商降低促銷(xiāo)成本公關(guān)宣傳的主要工具新聞News發(fā)掘或編制有利于公司,產(chǎn)品或人員的新聞素材。新聞?lì)}材編寫(xiě)所需要的專(zhuān)門(mén)知識(shí)，及其考慮的層面,超過(guò)新聞?dòng)浾邎?bào)導(dǎo)的內(nèi)容。公關(guān)人員應(yīng)熟悉新聞界

15、想要何種題材。題材和時(shí)機(jī)應(yīng)如何相應(yīng)配合,創(chuàng)造及發(fā)揮最高效益。公關(guān)人員必須致力于開(kāi)發(fā)與新聞界的關(guān)系，并掌握多種媒體渠道。演說(shuō)Ses是創(chuàng)造產(chǎn)品或公司向公眾報(bào)導(dǎo)的大好機(jī)會(huì)。專(zhuān)人寫(xiě)稿;措辭完善；正面引導(dǎo)消費(fèi)心態(tài)。訓(xùn)練公司主管人員的應(yīng)對(duì)能力和技巧。事件Events利用特殊事件來(lái)引起公眾注意，如周年紀(jì)念。公益活動(dòng)Pbl Service Actviies贏取企業(yè)良好形象。以支援公益活動(dòng),達(dá)到名列雙收。出版刊物ritteMterial是公司與目標(biāo)市場(chǎng)長(zhǎng)期勾通的橋梁。是代表企業(yè)形象及傳遞重要訊息的文件。視聽(tīng)資料Audo-Visul Materi幻燈片;錄象片;公司歷史記錄片等。立體介紹公司的組織，功能與展望。企業(yè)識(shí)別媒介Corpoat Identify Medi識(shí)別媒介包括:標(biāo)志；表格；名片;制服;甚至股票等。免費(fèi)電話服務(wù)Tphone Inomaton Service未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載熱線電話服務(wù)或?qū)＞€2小時(shí)免費(fèi)電話服務(wù)。促銷(xiāo)策略討論問(wèn)題 新加坡:“廣告的目的是再創(chuàng)造銷(xiāo)售,“廣告的目的是在改進(jìn)顧客對(duì)該公司產(chǎn)品的消費(fèi)傾向試問(wèn)哪一句陳述比較接近事實(shí)？未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載基于您對(duì)勾通程序的了解,請(qǐng)?zhí)峁┮恍┤绾卧谟∷⒓皬V播廣告上制作視覺(jué)與語(yǔ)言內(nèi)容的準(zhǔn)則