銷售能力提升概要課件

1、銷售力提升銷售力提升銷售力測(cè)試銷售力測(cè)試討 論只有一個(gè)桔子怎么辦?討 論只有一個(gè)桔子怎么辦?課程大綱一、銷售人員推銷策略技巧二、銷售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)技巧 三、銷售應(yīng)對(duì)策略 四、銷售流程 五、客戶追蹤 六、填寫客戶資料表 七、銷售常用語(yǔ)課程大綱一、銷售人員推銷策略技巧二、銷售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)技巧 一、銷售人員推銷策略技巧二、銷售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)技巧三、銷售應(yīng)對(duì)策略四、銷售流程五、客戶追蹤六、填寫客戶資料表七、銷售常用語(yǔ)一、銷售人員推銷策略技巧二、銷售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)技巧三、銷售應(yīng)對(duì)能為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益有利于建立良好的公共關(guān)系能夠提高企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力能夠建立并維護(hù)企業(yè)良好的品牌形象能夠提高企業(yè)的知名度和美

2、譽(yù)度能夠有效實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值（物質(zhì)的、精神的） 人員推銷的作用能為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益人員推銷的作用人員推銷的目標(biāo)現(xiàn)代營(yíng)銷觀念認(rèn)為： 房地產(chǎn)人員推銷的最終目標(biāo)就是為企業(yè)帶來(lái)最大的、長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的利潤(rùn)以及有利的市場(chǎng)地位。人員推銷的目標(biāo)現(xiàn)代營(yíng)銷觀念認(rèn)為：人員推銷的過(guò)程 按房地產(chǎn)營(yíng)銷作用分： 尋找目標(biāo)消費(fèi)者 傳遞信息 推銷物業(yè) 反饋信息 傳遞信息 建立關(guān)系 尋找目標(biāo)消費(fèi)者 人員推銷的過(guò)程 按房地產(chǎn)營(yíng)銷作用分： 尋找目標(biāo)消費(fèi)者 傳遞信人員推銷的過(guò)程 按步驟分： 接近客戶 尋找客戶 達(dá)成交易 跟蹤服務(wù) 人員推銷的過(guò)程 按步驟分： 接近客戶 尋找客戶 達(dá)成交易 跟房地產(chǎn)人員推銷的策略技巧一、施展優(yōu)勢(shì) 靠近商業(yè)區(qū)

3、，生活配套設(shè)施齊全?？拷屡d產(chǎn)業(yè)區(qū)，工作半徑小。靠近車站、港口，交通便利。靠近風(fēng)景區(qū)，自然景觀好。價(jià)格較為低廉，房屋經(jīng)濟(jì)實(shí)用。使用率高，戶型實(shí)用，功能分區(qū)合理。良好的售后服務(wù)，買了放心。房地產(chǎn)人員推銷的策略技巧一、施展優(yōu)勢(shì) 靠近商業(yè)區(qū)，生活配套設(shè)房地產(chǎn)人員推銷的策略技巧二、尋找潛在消費(fèi)者的方法 廣告宣傳法展銷會(huì)組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)資料查詢法權(quán)威介紹法交叉合作法重點(diǎn)訪問(wèn)法滾雪球法房地產(chǎn)人員推銷的策略技巧二、尋找潛在消費(fèi)者的方法 廣告宣傳法房地產(chǎn)人員推銷的策略技巧三、推銷前的準(zhǔn)備技巧 在開(kāi)始推銷以前，銷售人員必須具備三類基本知識(shí)和充分的心理準(zhǔn)備，即： 樓盤的基本情況，應(yīng)充分了解樓盤的設(shè)計(jì)方案、設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)

4、、景觀特色、樓盤的質(zhì)量、房型、價(jià)格、設(shè)施、建材、交房設(shè)施設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)、新材料新工藝的運(yùn)用、樓盤所處地區(qū)的社會(huì)、文化環(huán)境、周邊配套設(shè)施、物業(yè)管理等等， 潛在消費(fèi)者情況 心理準(zhǔn)備 捕捉商機(jī)：一是時(shí)間上的差異性；二是空間上的有限性；三是對(duì)象的特定性；四是形成原因的多樣性。 房地產(chǎn)人員推銷的策略技巧三、推銷前的準(zhǔn)備技巧 在開(kāi)始房地產(chǎn)人員推銷的策略技巧四、推銷人員的組合技巧 關(guān)鍵在于： 協(xié)調(diào)作戰(zhàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短， 發(fā)揮“112”的作用。 房地產(chǎn)人員推銷的策略技巧四、推銷人員的組合技巧 關(guān)鍵在于：房地產(chǎn)人員推銷的策略技巧五、接近消費(fèi)者的技巧 在進(jìn)行充分的準(zhǔn)備之后 把談話的重點(diǎn)放在雙方都有興趣的事情上 了解客戶的困難

5、 揣摩客戶的需要 房地產(chǎn)人員推銷的策略技巧五、接近消費(fèi)者的技巧 在進(jìn)行充分的準(zhǔn)房地產(chǎn)人員推銷的策略技巧六、介紹的技巧 少用否定句，多用肯定句。 恰當(dāng)?shù)厥褂棉D(zhuǎn)折語(yǔ)氣。 不要一味掩飾缺點(diǎn)，用“負(fù)正法”解釋。 在介紹過(guò)程中，要注意消費(fèi)者的反應(yīng)，從而不斷調(diào)整自己的介紹。 把銷售業(yè)績(jī)告訴客戶。 出奇制勝。 避實(shí)就虛。 房地產(chǎn)人員推銷的策略技巧六、介紹的技巧 少用否定句，多用肯定房地產(chǎn)人員推銷的策略技巧七、促成交易的技巧 為了最后達(dá)成交易，推銷人員必須懂得如何從消費(fèi)者那里發(fā)現(xiàn)可以達(dá)成交易的信號(hào)，包括消費(fèi)者的動(dòng)作、語(yǔ)言、評(píng)論和提出的問(wèn)題。 如突然沉默，作出思考狀；開(kāi)始討價(jià)還價(jià)；開(kāi)始與同伴低聲商量；開(kāi)始提出各

6、種細(xì)節(jié)性問(wèn)題等。這些都是消費(fèi)者發(fā)出的“信號(hào)”，有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員一定會(huì)抓住時(shí)機(jī)，促成交易。 最后期限策略 留有余地策略 優(yōu)惠條件策略 房地產(chǎn)人員推銷的策略技巧七、促成交易的技巧 房地產(chǎn)人員推銷的策略技巧八、接聽(tīng)電話的技巧 目的： 說(shuō)服客戶到現(xiàn)場(chǎng)來(lái) 原則：語(yǔ)調(diào)須親切，吐字須清晰易懂。說(shuō)明的速度得當(dāng)，簡(jiǎn)潔而不冗長(zhǎng)。事先準(zhǔn)備好介紹的順序，有條不紊。時(shí)間不宜太長(zhǎng)，也不宜太短，通常不超過(guò)三分鐘。 房地產(chǎn)人員推銷的策略技巧八、接聽(tīng)電話的技巧 目的：案例銷售員：您好，項(xiàng)目。顧客：請(qǐng)問(wèn)是不是有房子要賣？銷售員：是的，請(qǐng)問(wèn)您要買房子嗎？顧客：不一定，只是問(wèn)問(wèn)罷了。請(qǐng)問(wèn)你們的房子，在哪里？銷售員：我們的房子在路與路

7、交叉口。先生能不能抽空來(lái)一下現(xiàn)場(chǎng)，這樣可以介紹得比較清楚。顧客：好的，有空我一定來(lái)。銷售員：歡迎！歡迎！案例銷售員：您好，項(xiàng)目。銷售員：我們的房子在路與銷售員：您好！項(xiàng)目。顧客：請(qǐng)問(wèn)是不是有房子要賣？銷售員：是啊。我們的房子位置在路中心公園附近，先生是不是能聽(tīng)我簡(jiǎn)單的將房子的特點(diǎn)向您介紹一下？（你想顧客打電話來(lái)咨詢，他會(huì)說(shuō)不嗎？）我們這個(gè)住宅園區(qū)環(huán)境優(yōu)美，房型實(shí)用，有商鋪，有住宅，住宅是多層，先生想要的是住房吧？哦，先生怎么稱呼呢？ 顧客：我姓王，你們住房的價(jià)格怎樣？銷售員：王先生，我們這里住宅的均價(jià)是元，但每一套房子的價(jià)格都不太一樣，您大概想要幾房幾廳，多大面積，幾樓的房子呢？個(gè) 案 分 析

8、銷售員：您好！項(xiàng)目。個(gè) 案 分 析個(gè) 案 分 析顧客：三房的吧，三樓、四樓都可以，不要頂層。銷售員：有一套三層的三房二廳，120平方，南北朝向，前后陽(yáng)臺(tái)，正對(duì)小花園，還贈(zèng)送二套衛(wèi)生設(shè)備呢！另外，我們這里交通非常便利，門口的公交車四通八達(dá)；第二，旁邊的中學(xué)是省重點(diǎn)中學(xué)，師資優(yōu)秀，讀書風(fēng)氣很盛，而且升學(xué)率很高，將來(lái)孩子的未來(lái)可是很重要的呀；第三，我們這里購(gòu)物也很方便，超市離我們這里只有二百米，以后園區(qū)還會(huì)有便利店，您夫人以后再也不用大熱天辛苦地采購(gòu)了。王先生，您如果住在這里，我相信您夫人一定第一贊成。顧客：（笑）你真會(huì)說(shuō)話，那價(jià)錢怎么樣？ 個(gè) 案 分 析顧客：三房的吧，三樓、四樓都可以，不要頂層。

9、個(gè) 案 分 析銷售員：首期只需十萬(wàn)元，若辦理二十年貸款，每月只需付一千多元。電話里說(shuō)也很有限，是否可以請(qǐng)您到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，實(shí)際了解一下，我保證您看到房子的現(xiàn)狀和周圍的環(huán)境一定會(huì)很喜歡的。當(dāng)然，不買也沒(méi)關(guān)系，參觀一下也無(wú)妨，王先生是馬上來(lái)還是下午來(lái)？顧客：喔，現(xiàn)在很忙，下班后才有空。銷售員：那您看今天下午六點(diǎn)三十分好嗎？顧客：嗯。銷售員：好，就這么說(shuō)定了，今天下午六點(diǎn)三十分我在售樓部等您，我姓林，叫我小林好啦。我會(huì)根據(jù)您的情況，把有關(guān)詳細(xì)的資料準(zhǔn)備好給您參考。能留下您的電話嗎，我一般不會(huì)打擾您的，只是有重要的信息，好方便跟您聯(lián)系。顧客：1234567890。銷售員：謝謝您，再見(jiàn)。顧客：再見(jiàn)。（待顧客掛

10、斷電話后，再掛機(jī)。）個(gè) 案 分 析銷售員：首期只需十萬(wàn)元，若辦理二十年貸款，每月一、銷售人員推銷策略技巧三、銷售應(yīng)對(duì)策略四、銷售流程二、銷售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)技巧五、客戶追蹤六、填寫客戶資料表七、銷售常用語(yǔ)一、銷售人員推銷策略技巧三、銷售應(yīng)對(duì)策略四、銷售流程二、銷售銷售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)技巧 獲得客戶好感的六大要訣 先入為主的暗示效果 注意客戶的“情緒” 給客戶良好的外觀印象 讓您的客戶有優(yōu)越感 替客戶解決問(wèn)題自己需快樂(lè)開(kāi)朗 銷售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)技巧 獲得客戶好感的六大要訣 先入為主的暗示銷售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)技巧 引起客戶注意的四要素 請(qǐng)教客戶的意見(jiàn) 迅速提出客戶能獲得哪些重大利益 告訴客戶一些有用的信息 指出能

11、協(xié)助解決準(zhǔn)客戶面臨的問(wèn)題銷售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)技巧 引起客戶注意的四要素 請(qǐng)教客戶的意見(jiàn) 銷售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)技巧 找出客戶利益點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)方法 樓盤給他的整體印象 成長(zhǎng)欲、成功欲 安全、安心 人際關(guān)系 便利 系統(tǒng)化 興趣、愛(ài)好 價(jià)格 服務(wù) 銷售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)技巧 找出客戶利益點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)方法 樓盤給他的整一、銷售人員推銷策略技巧二、銷售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)技巧四、銷售流程 三、銷售應(yīng)對(duì)策略五、客戶追蹤六、填寫客戶資料表七、銷售常用語(yǔ)一、銷售人員推銷策略技巧二、銷售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)技巧四、銷售流程銷售應(yīng)對(duì)策略 處理拒絕的策略 （顧客為何拒絕？）顧客顯然不愿意倉(cāng)促下決心，畢竟房屋是如此貴重的物品 怕上當(dāng)受騙，遭人笑話 對(duì)房屋的

12、優(yōu)點(diǎn)有所懷疑 對(duì)價(jià)格的承受能力 原本不打算購(gòu)買銷售應(yīng)對(duì)策略 處理拒絕的策略 顧客顯然不愿意倉(cāng)促下決心，畢竟銷售應(yīng)對(duì)策略 處理拒絕的策略 （顧客拒絕的類型？）禮貌客氣型 單刀直入型 銷售應(yīng)對(duì)策略 處理拒絕的策略 禮貌客氣型 銷售應(yīng)對(duì)策略 處理拒絕的策略 （處理拒絕的方法？）間接法 理由質(zhì)詢法 比較法 避重就輕法 迂回法 銷售應(yīng)對(duì)策略 處理拒絕的策略 間接法 銷售應(yīng)對(duì)策略 成交前銷售價(jià)格談判的要領(lǐng)盡量讓顧客相信我們所提出的價(jià)格是真實(shí)價(jià)格（或確實(shí)不二價(jià)），將房地產(chǎn)價(jià)目表詳細(xì)載明房屋價(jià)格、定金、簽約金、過(guò)戶、交屋等等，還有款項(xiàng)明細(xì)目錄、貸款總價(jià)等，如此顧客會(huì)認(rèn)為價(jià)格早已決定，比較有真實(shí)感。出示已成交類

13、似房屋的定期金單給顧客過(guò)目，如此顧客會(huì)認(rèn)為沒(méi)有先例，自然不好意思狠狠殺價(jià)。 盡量以贈(zèng)品優(yōu)惠，避免在價(jià)錢上降低。 如不得已要降價(jià)時(shí)需稍微減價(jià)，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，不可降低過(guò)多。 銷售應(yīng)對(duì)策略 成交前銷售價(jià)格談判的要領(lǐng)盡量讓顧客相信我們所提銷售應(yīng)對(duì)策略 成交前銷售價(jià)格談判的要領(lǐng)若我方一再讓步，而顧客仍不滿意時(shí)，則可反主為客，詢問(wèn)顧客何種價(jià)格方肯購(gòu)買。 等顧客提出心中理想之價(jià)格后，銷售人員再促其酌情處理，將價(jià)格盡量上抬。 等顧客提出心中理想之價(jià)格后，銷售人員工再促其情況酌情處理，將價(jià)格盡量上抬。 須堅(jiān)持到底，持之以恒，方能最終成都成功。 銷售應(yīng)對(duì)策略 成交前銷售價(jià)格談判的要領(lǐng)若我方一再讓步，而顧客銷售應(yīng)對(duì)

14、策略 客戶的應(yīng)對(duì)策略 下面我們結(jié)合多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與影響購(gòu)買的綜合因素，將消費(fèi)者類型劃分為如下幾類。 智穩(wěn)健型 特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被銷售人員言辭說(shuō)服，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問(wèn)。對(duì)策：加強(qiáng)物業(yè)品質(zhì)、公司性質(zhì)、物業(yè)獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)的說(shuō)明，說(shuō)明合理有據(jù)，獲取顧客理性支持。 銷售應(yīng)對(duì)策略 客戶的應(yīng)對(duì)策略 下面我們結(jié)合多年銷售應(yīng)對(duì)策略 客戶的應(yīng)對(duì)策略感情沖動(dòng)型 特征：天性激動(dòng)，易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。對(duì)策：盡量以溫和、熱情的態(tài)度及談笑風(fēng)生的語(yǔ)氣創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氣氛來(lái)改變對(duì)方的心態(tài)與情緒。銷售人員開(kāi)始時(shí)即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色與實(shí)惠，迅速落定，如不欲購(gòu)買須應(yīng)付得體，免影響他人。銷售應(yīng)對(duì)策略 客戶的應(yīng)

15、對(duì)策略感情沖動(dòng)型 銷售應(yīng)對(duì)策略 客戶的應(yīng)對(duì)策略沉默寡言型 特征：出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠外表靜肅。對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，不須以親切、誠(chéng)懇態(tài)度拉攏感情，想法了解其工作、家庭等，以達(dá)到了解顧客真正需要的目的。 銷售應(yīng)對(duì)策略 客戶的應(yīng)對(duì)策略沉默寡言型 銷售應(yīng)對(duì)策略 客戶的應(yīng)對(duì)策略優(yōu)柔寡斷型 特征：猶豫不決，患得患失。對(duì)策：應(yīng)態(tài)度堅(jiān)決而自信、邊談邊察言觀色，不時(shí)準(zhǔn)備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，有的放矢，抓住其要害之處曉之以利，誘發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，并步步為營(yíng)，擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成其下決心，達(dá)成交易。 銷售應(yīng)對(duì)策略 客戶的應(yīng)對(duì)策略優(yōu)柔寡斷型 銷售應(yīng)對(duì)策略 客戶的應(yīng)對(duì)策略喋喋不休型 特征：過(guò)分小心，大、小事皆顧慮，甚至跑

16、題甚遠(yuǎn)。對(duì)策：取得信賴，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信任，從訂金到簽約“快刀斬亂麻”，免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。 銷售應(yīng)對(duì)策略 客戶的應(yīng)對(duì)策略喋喋不休型 銷售應(yīng)對(duì)策略 客戶的應(yīng)對(duì)策略盛氣凌人型 特征：趾高氣揚(yáng)，夸夸其談，自以為是。對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，心平氣和地洗耳恭聽(tīng)其評(píng)論，稍加應(yīng)和，進(jìn)而因勢(shì)利導(dǎo)，委婉更正與補(bǔ)充對(duì)方。 銷售應(yīng)對(duì)策略 客戶的應(yīng)對(duì)策略盛氣凌人型 銷售應(yīng)對(duì)策略 客戶的應(yīng)對(duì)策略畏首畏尾型 特征：缺乏購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，不易作出決定。對(duì)策：提出具有說(shuō)服力的業(yè)績(jī)、品質(zhì)、保證、搏得其信賴。 銷售應(yīng)對(duì)策略 客戶的應(yīng)對(duì)策略畏首畏尾型 銷售應(yīng)對(duì)策略 神經(jīng)過(guò)敏型 特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。對(duì)策：謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少說(shuō)

17、，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。 客戶的應(yīng)對(duì)策略銷售應(yīng)對(duì)策略 神經(jīng)過(guò)敏型 客戶的應(yīng)對(duì)策略銷售應(yīng)對(duì)策略 客戶的應(yīng)對(duì)策略斤斤計(jì)較型 特征：心思細(xì)，“大小通吃”，分毫必爭(zhēng)。對(duì)策：利用氣氛相誘，避開(kāi)其斤斤計(jì)較之想，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定。 銷售應(yīng)對(duì)策略 客戶的應(yīng)對(duì)策略斤斤計(jì)較型 銷售應(yīng)對(duì)策略 客戶的應(yīng)對(duì)策略借故拖延型 特征：個(gè)性遲疑，借故拖延，推三阻四。對(duì)策：追求原因，設(shè)法解決。 銷售應(yīng)對(duì)策略 客戶的應(yīng)對(duì)策略借故拖延型 一、銷售人員推銷策略技巧二、銷售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)技巧三、銷售應(yīng)對(duì)策略 四、銷售流程五、客戶追蹤六、填寫客戶資料七、銷售常用語(yǔ)一、銷售人員推銷策略技巧二、銷售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)技巧三、銷售應(yīng)對(duì)尋找“F”

18、尋找“F”蜜蜂與蒼蠅，誰(shuí)更聰明？蜜蜂與蒼蠅，銷 售 流 程 （一）初步接觸與客戶接觸的第一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕心；你不可能將所有客戶的生意全包了；你雖有售出的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權(quán)利 。銷 售 流 程 （一）初步接觸與客戶接觸的第一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻銷 售 流 程 初次接觸的目的 獲得顧客的滿意 激發(fā)他的興趣 贏取客戶的參與 銷 售 流 程 初次接觸的目的 獲得顧客的滿意 銷 售 流 程 初次接觸的要求 站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放、保持微笑，正向面對(duì)客人； 站立、位置適當(dāng)，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近； 與顧客談話時(shí)，保持目光接觸，精神集中； 慢慢退后，讓顧客隨便

19、參觀。 銷 售 流 程 初次接觸的要求 站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放、銷 售 流 程 最佳接近時(shí)機(jī) 當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型或展板時(shí)； 當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)； 當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)； 當(dāng)顧客目光在搜索時(shí)； 當(dāng)顧客與銷售人員目光相碰時(shí)； 當(dāng)顧客尋求銷售人員幫助時(shí)。 銷 售 流 程 最佳接近時(shí)機(jī) 當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型或展板時(shí)；銷 售 流 程 接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對(duì)顧客表示歡迎早上好/你好！請(qǐng)隨便看看。 你好，有什么可以幫忙？ 有興趣的話，可拿份詳細(xì)資料看看。 銷 售 流 程 接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對(duì)銷 售 流 程 注 意！ 切忌對(duì)顧客視而不理； 切勿

20、態(tài)度冷漠； 切勿機(jī)械式回答； 避免過(guò)分熱情，硬性推銷。 銷 售 流 程 注 意！ 切忌對(duì)顧客視而不理； 銷 售 流 程 （二）揣摩客戶需要與客戶接觸的第二個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 不同的顧客有不同的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，在這一時(shí)刻，銷售人員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位。一、要 求 明朗的語(yǔ)調(diào)交談； 注意觀察的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓書有興趣； 詢問(wèn)顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出需特別回答的問(wèn)題；精神集中，專心傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)； 對(duì)顧客的談話做出積極的回答； 銷 售 流 程 （二）揣摩客戶需要與客戶接觸的第二個(gè)關(guān)鍵銷 售 流 程 二、提 問(wèn) 你對(duì)樓盤的感覺(jué)如何？你是度假、還是

21、養(yǎng)老、居??？ 你喜歡那種戶型 ？你要求多大面積 ？銷 售 流 程 二、提 問(wèn) 你對(duì)樓盤的感覺(jué)如何？銷 售 流 程 三、注 意 切忌以貌取人；不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽(tīng)顧客談話；不要打斷客人談話； 不要給顧客有強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法 。銷 售 流 程 三、注 意 切忌以貌取人；銷 售 流 程 （三）處理異議與客戶接觸的第三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 處理異議的方法 減少異議發(fā)生的機(jī)會(huì)，這是最佳的手段。 有效處理發(fā)生的異議。 質(zhì)問(wèn)法 間接法 引例法避重就輕法 資料轉(zhuǎn)換法 回音式 銷 售 流 程 （三）處理異議與客戶接觸的第三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻銷 售 流 程 處理異議的要求 情緒輕松，不可緊張，聽(tīng)到客戶的意見(jiàn)后應(yīng)保持冷

22、靜，不可動(dòng)怒或采取敵對(duì)態(tài)度，仍須笑臉相迎。 態(tài)度真誠(chéng)，注意聆聽(tīng)，不加阻撓 。強(qiáng)調(diào)重述問(wèn)題，對(duì)顧客意見(jiàn)表示理解。 審慎回答，保持親善 。準(zhǔn)備撤退，保留后路。銷 售 流 程 處理異議的要求 情緒輕松，不可緊張，聽(tīng)到客戶銷 售 流 程 （四）成交與客戶接觸的第四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 成交時(shí)機(jī)顧客不再提問(wèn)，進(jìn)行思考時(shí)。 客人靠在椅子上，左右相顧突然直視你，表明一直猶豫不定的人下定了決心。 一位專心聆聽(tīng)、寡言少語(yǔ)的客人詢問(wèn)有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問(wèn)題，那表明他有購(gòu)買意向。 話題集中在某單位時(shí)。顧客不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷售人員的話表示同意時(shí)。 顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。 顧客與朋友商議時(shí)。 銷 售 流 程 （四）成交與客戶接觸的第四個(gè)

23、關(guān)鍵時(shí)刻 成銷 售 流 程 成交技巧不再介紹其他單位，注意力集中在目標(biāo)單位。 強(qiáng)調(diào)購(gòu)買的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等。 強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過(guò)幾天就會(huì)漲價(jià)。 強(qiáng)調(diào)單位不多、且銷售很好。 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來(lái)的好處。 幫助顧客作出明智的選擇。 讓顧客相信此次購(gòu)買行為是非常正確的決定。 銷 售 流 程 成交技巧不再介紹其他單位，注意力集中在目標(biāo)單銷 售 流 程 成交策略迎合法 選擇法 協(xié)商法 真誠(chéng)建議法 角色互換法 利用形勢(shì)法 銷 售 流 程 成交策略迎合法 銷 售 流 程 注 意切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買。 切忌表示不耐煩 。必須大膽提出成交要求。 注意成交信號(hào)。 進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖

24、延。 銷 售 流 程 注 意切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買。 銷 售 流 程 （五）售后服務(wù)與客戶接觸的第五個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 一、要 求保持微笑、態(tài)度認(rèn)真。 身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注。 細(xì)心聆聽(tīng)。 表示樂(lè)意幫助。 提供解決方案。 銷 售 流 程 （五）售后服務(wù)與客戶接觸的第五個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻銷 售 流 程 二、注 意必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。 切忌對(duì)顧客不理不睬。 切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。 銷 售 流 程 二、注 意必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。 銷 售 流 程 （六）結(jié)束與客戶接觸的第六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 一、要 求保持微笑，保持目光接觸。 對(duì)未能及時(shí)解決的問(wèn)題，確定答復(fù)時(shí)間。 提醒客戶是否有遺留物品。 讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身

25、。 目送或親自送客人到門口。 說(shuō)道別話語(yǔ)。 銷 售 流 程 （六）結(jié)束與客戶接觸的第六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 一銷 售 流 程 二、注 意切忌匆忙送客。 切忌冷落客人。 做好最后一步，以期帶來(lái)更多生意。 銷 售 流 程 二、注 意切忌匆忙送客。 銷 售 流 程 三、終結(jié)成交后的要點(diǎn) 銷售人員應(yīng)以明白事理的心態(tài)知道，銷售是一個(gè)系統(tǒng)工程，從你入行之日起，你的一言一行都影響著你的工作，為了給下一次銷售也帶來(lái)成功，你不妨在終結(jié)成交之日自問(wèn)： 在銷售過(guò)程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)？ 在銷售過(guò)程中，是否得到了競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)？ 在銷售過(guò)程中，是否設(shè)法讓客戶增加了對(duì)自身產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)？在銷售過(guò)程中，是否明白客人不需要的是什么？

26、在銷售過(guò)程中，是否過(guò)分注重與客戶的交朋友？ 銷 售 流 程 三、終結(jié)成交后的要點(diǎn) 銷售人一、銷售人員推銷策略技巧二、銷售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)技巧三、銷售應(yīng)對(duì)策略 五、客戶追蹤四、客戶追蹤六、填寫客戶資料七、銷售常用語(yǔ)一、銷售人員推銷策略技巧二、銷售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)技巧三、銷售應(yīng)對(duì)客 戶 追 蹤繁忙間隙，按客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)主管口頭報(bào)告；對(duì)于很有希望和有希望的兩類客戶，銷售人員應(yīng)將其列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切的聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能條件，努力說(shuō)服；將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷； 無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶； 客 戶 追 蹤客 戶 追 蹤客戶追蹤的注意事項(xiàng) 追蹤客戶采

27、注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象； 追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以兩三天為宜，盡量帶給客戶一些有價(jià)值的信息； 注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門拜訪，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等等； 兩人或兩人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該互相通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。 客 戶 追 蹤客戶追蹤的注意事項(xiàng) 追蹤客戶采注意切入話一、銷售人員推銷策略技巧二、銷售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)技巧三、銷售應(yīng)對(duì)策略 六、填寫客戶資料五、客戶追蹤四、銷售流程七、銷售常用語(yǔ)一、銷售人員推銷策略技巧二、銷售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)技巧三、銷售應(yīng)對(duì)填寫客戶資料1、無(wú)論成功與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。 2、填寫重點(diǎn) 客戶

28、的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊資料； 客戶對(duì)樓盤的要求條件； 成交或未成交的真正原因。 填寫客戶資料1、無(wú)論成功與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客填寫客戶資料3、根據(jù)客戶成交的可能性，將其分為： 很有希望 有希望 一般 希望渺茫4、一聯(lián)送交經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶。 填寫客戶資料3、根據(jù)客戶成交的可能性，將其分為： 填寫客戶資料5、注意事項(xiàng) ：客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好； 客戶資料表是銷售員的聚寶盆，業(yè)績(jī)生命線，應(yīng)妥善保存；客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整； 每日或每周，應(yīng)由經(jīng)理定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。 填寫客戶資料5、注意事

29、項(xiàng) ：二、銷售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)技巧三、銷售應(yīng)對(duì)策略四、銷售流程五、客戶追蹤六、填寫客戶資料表一、銷售人員推銷策略技巧七、銷售常用語(yǔ)二、銷售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)技巧三、銷售應(yīng)對(duì)策略四、銷售流程五、客戶銷 售 常 用 語(yǔ)-銷售人員：請(qǐng)找林先生。 顧客的公司接線員：請(qǐng)問(wèn)您是？ 銷售人員：我姓許。 顧客的公司接線員：請(qǐng)問(wèn)您有什么事嗎？ 銷售人員：林老板要我與他聯(lián)系一下，麻煩轉(zhuǎn)一下好嗎？ 銷 售 常 用 語(yǔ)-銷售人員：請(qǐng)找林先生。銷 售 常 用 語(yǔ)-林先生嗎？您好，我是，我們那天在工地上談了很久，不知您高見(jiàn)如何？什么，太貴了，那先生認(rèn)為多合適呢？我看這樣好了，電話中也不好談，我們當(dāng)面再仔細(xì)研究一下好嗎林先生是早上比較方