轄區(qū)醫(yī)院管理課件

1、1轄 區(qū) 醫(yī) 院 管 理 2 在正確的時機 向正確的客戶 傳遞正確的推廣信息通過總體的規(guī)劃，確保能夠：3藥品銷售，如何做到？縱 觀 全 局全 面 分 析有 序 規(guī) 劃合 理 分 配專 業(yè) 推 銷4你必須清楚的問題 !你有多少家醫(yī)院？銷量主要來自哪些醫(yī)院？未來的增長來自于哪些醫(yī)院？合理分配你的時間、資源到醫(yī)院科室客戶科室客戶科室客戶轄區(qū)醫(yī)院管理科室客戶5通過了解和分析轄區(qū)的客戶及業(yè)務(wù)情況，找到正確的目標，合理分配資源， 制定行動計劃，以獲得最大投入產(chǎn)出比，提高銷量，完成指標7銷售(IV)資源管理(III)時間管理(II) 客戶選定(I) 轄區(qū)縱覽(I) 轄區(qū)縱覽 轄區(qū)醫(yī)院的基本認識了解你的競爭對

2、手了解業(yè)務(wù)環(huán)境了解轄區(qū)醫(yī)院的銷售狀況8一、轄區(qū)醫(yī)院的基本認識內(nèi)容要點：醫(yī)院架構(gòu)及職能醫(yī)院人員組成藥劑科及進藥流程10醫(yī)院人員組成：院長醫(yī)生行政人員財務(wù)人員副院長科主任護士藥師11藥劑科科主任采購職能：倉管職能：財務(wù)職能：藥房職能：與固定或非固定商業(yè)公司聯(lián)系貨源根據(jù)庫房存貨情況和藥品使用程度定期或臨時向采購提供進藥種類及數(shù)量核對進藥數(shù)量和價格是否正確，票據(jù)管理根據(jù)所負責科室用藥習慣向藥庫領(lǐng)取藥品保證臨床科室用藥12新藥:醫(yī)院進藥及領(lǐng)藥的流程：常用藥:庫管采購醫(yī)藥公司藥庫領(lǐng)藥:特殊進藥：院長藥劑科主任行政+專家主任+藥庫藥庫庫管藥房領(lǐng)出上藥架藥劑科主任采購醫(yī)藥公司藥庫藥事委員會臨床提單14銷售(I

3、V)資源管理(III)時間管理(II) 客戶選定(I) 轄區(qū)縱覽(I) 轄區(qū)縱覽 轄區(qū)醫(yī)院的基本認識了解你的競爭對手了解業(yè)務(wù)環(huán)境了解轄區(qū)醫(yī)院的銷售狀況了解什么？有何價值？如何了解？15二、了解你的競爭對手內(nèi)容要點：競爭對手六面觀搶占先機17競爭產(chǎn)品的代表競爭產(chǎn)品的推廣材料、請柬、幻燈片競爭產(chǎn)品的推廣活動客戶 收集和分析:關(guān)于你的競爭對手HOW18競爭對手六面觀分析的重要性：可增強拜訪時產(chǎn)品推廣的說服力。加強市場活動針對性和效果，有的放矢。.搶占先機出奇制勝19使用適當?shù)墓ぞ咦饔涗?存檔便于分析和跟進（變化）20三、了解業(yè)務(wù)環(huán)境了解業(yè)務(wù)環(huán)境四方面醫(yī)改的政策對轄區(qū)醫(yī)院的影響醫(yī)院政策的變化和關(guān)鍵人物

4、變動社保人群及人口分布商業(yè)公司的業(yè)務(wù)能力及信譽21四、了解轄區(qū)醫(yī)院的銷售狀況內(nèi)容要點：銷量來源(廣、深度)銷售份額22銷量來源關(guān)鍵問題： 你的生意是從哪來的？主要銷量來源是哪家醫(yī)院？醫(yī)院里哪些是高產(chǎn)科室？哪些是高產(chǎn)處方者？24醫(yī)院科室醫(yī)生公司的銷售記錄、醫(yī)藥公司、醫(yī)院藥庫及相關(guān)人物前任代表、各藥房、拜訪(醫(yī)生及護士)、收集和分析:關(guān)于銷售來源25銷量來源廣、深度的概念銷量來源的廣度： - 使用所推廣產(chǎn)品的目標醫(yī)生人數(shù)、科室及醫(yī)院覆蓋 - 廣度是否合理？銷量來源的深度： - 每位醫(yī)生處方恒瑞產(chǎn)品與相關(guān)競爭產(chǎn)品比例。 - 深度是否合理？27醫(yī)院銷售份額了解醫(yī)院銷售份額的意義確定主要競爭對手，針對競

5、爭對手有的放矢尋找增長空間評估銷售活動.281.某一時期的份額高于主要競爭對手低于主要競爭對手2.動態(tài)變化增加減少不變 分析原因指導 下一步計劃動態(tài)變化，隨時關(guān)注！醫(yī)院銷售份額29轄區(qū)所有醫(yī)院與主要1-2 個競爭對手比較醫(yī)院科室醫(yī)生醫(yī)院銷售份額30如何做醫(yī)院銷售份額分析：收集資料計算份額31收集資料：- 可收集藥品進藥情況的地點及人物：商業(yè)公司人員藥劑科主任、采購、庫管、財務(wù)能影響以上人員的相關(guān)人物。 地點 人物商業(yè)公司醫(yī)院藥庫-可收集藥品使用情況的地點及人物：藥房藥庫護士地點 人物藥房、藥庫人員能影響以上人員的相關(guān)人物32HTM銷售(III)時間管理(IV)資源管理(II) 客戶選定(I)

6、轄區(qū)縱覽選定條件搜集信息33找到目標，有的放矢為什么做客戶選定如此重要？實際工作中：胡子眉毛一把抓只有點，沒有面喜歡拜訪態(tài)度好的客戶.3420:80 法則非常必要資源有限 不同級別 輕重有序取得最大回報客戶檔案A類B類35客戶選定信息搜集 整理排序確認 目標客戶分級確定客戶選定條件什么樣的客戶對我是重要的？4837客戶選定條件來自目標科室嗎？處方目前的處方潛力？有影響他人的潛力嗎？未來的處方潛力？能影響產(chǎn)品的可及性嗎？能在合理的時間內(nèi)影響該客戶嗎？38問題說明1.該客戶是否產(chǎn)品經(jīng)理所確定的目標細分市場內(nèi)的客戶? 如果是，用以下幾個問題決定該客戶的相對重要性。參閱產(chǎn)品推廣摘要。2.該客戶目前處方

7、你產(chǎn)品的潛力是否很大？ “目前”是指以后的46個月里目前潛力的考慮包括：業(yè)務(wù)規(guī)模；患者人數(shù); 過去在處方中開出同類藥和你的產(chǎn)品的習慣3.該客戶目前是否具有影響他人的潛力?影響力的考慮包括：在學術(shù)機構(gòu)中、專業(yè)組織或管理機構(gòu)的地位及活躍程度，以及客戶的個人魅力4.該客戶是否能夠影響產(chǎn)品的可及性，比如該客戶是否能夠使得產(chǎn)品被列名？“可及性”包括列名、招標、進藥、總量控制等5.該客戶未來的處方潛力是否很大？ “未來”是指以后的12個月內(nèi)包括正在使用競爭產(chǎn)品，但并非完全忠誠于該產(chǎn)品的客戶。6.我們是否可以在合理的時間內(nèi)影響該客戶? 換言之，這一仗我們能取勝嗎?影響一個客戶的可能性，取決銷售代表目前與該客

8、戶的關(guān)系、該客戶對競爭產(chǎn)品的忠誠度、推廣方式的接受等等?？蛻暨x定條件39目標客戶在哪里？目標細分市場 尋找治療什么病人的哪些醫(yī)生？來自目標科室嗎？40要搜集哪些信息？怎樣搜集？這些信息又怎樣幫助我選定客戶呢？處方目前的處方潛力？41 考察潛力的重要因素普通門診或?qū)？崎T診的出診次數(shù)、就診人數(shù)、病人質(zhì)量、?？乒艽矓?shù)How：排班表 詢問護士或直接詢問負責醫(yī)生 觀察(空瓶、繁忙程度、周轉(zhuǎn)率、專長等)了解什么？相關(guān)疾病的患者人數(shù)42 片劑 門診藥房 針劑 住院藥房、病房 定期拜訪藥房 重點客戶出?？崎T診時及時觀察銷量變化 醫(yī)生輪換或競爭對手的推廣力度發(fā)生改變時通過與藥房、病房人員溝通了解 直接詢問醫(yī)生處

9、方的大致數(shù)量(需證實) 觀察貨架上產(chǎn)品的擺放位置及數(shù)量變化情況處方如何了解？處方數(shù)量Where:When:How:43該客戶是否具有影響他人的潛力？他的地位及活躍程度，在.中學術(shù)機構(gòu)管理機構(gòu)個人魅力有影響他人的潛力嗎？44影響力綜合考慮：權(quán)力與影響力模式科主任Dr .BDr .ADr .C高干科主任老主任副主任45該客戶是否能夠影響產(chǎn)品的可及性？可及性包括列名招標進藥總量控制.能影響產(chǎn)品的可及性嗎？46該客戶未來的處方潛力是否很大？“未來”是指以后的12個月內(nèi)正在使用競爭產(chǎn)品，但并非完全忠誠于該產(chǎn)品的客戶。恒瑞產(chǎn)品剛剛推出市場時，常常會有這種情況客戶的職位變動或輪轉(zhuǎn)未來的處方潛力？47我們是否

10、可以在合理的時間內(nèi)影響該客戶？這一仗我們能取勝嗎？你目前與該客戶的關(guān)系？該客戶對競爭產(chǎn)品的忠誠度？該客戶對恒瑞的推廣方式接受嗎？能在合理的時間內(nèi)影響該客戶嗎？48客戶選定信息搜集 整理排序確認 目標客戶分級確定客戶選定條件49討論 在實際工作中選定客戶時：不同生命周期的產(chǎn)品不同產(chǎn)品的特點：片劑和針劑門診和住院50客戶選定客戶管理有序規(guī)劃拜訪活動51最大的資源自己52時間有限時間 無限發(fā)揮最寶貴的、最豐富的資源53HTM銷售(III)時間管理(IV)資源管理(II) 客戶選定(I) 轄區(qū)縱覽計劃最佳拜訪時間拜訪的定義54上網(wǎng)看電視“魔獸”如何安排可自由支配的時間？早起的鳥兒有食吃正是一年春好時烈

11、日當頭外面的誘惑你選擇怎樣度過？55時間管理時間管理中容易出現(xiàn)的六個誤區(qū)爬樓梯的代表抓小放大“近視”的代表低覆蓋的代表低效的代表“跛腳”的代表56時間管理提高工作效率 !57通過非正式資料(了解客戶的工作規(guī)律、提前詢問本人、他人，如其他醫(yī)生、秘書、護士、家屬等)通過正式資料(布告欄、排班表、臨時通知等)留條預約、電話預約、準點撲候等。了解最佳拜訪時間58設(shè)計最佳拜訪路線各醫(yī)院及科室的時間分配討論：如何做周拜訪計劃？有哪些考慮因素？步驟？59拜訪定義有目的談及產(chǎn)品（使用資料或提示物）拿承諾合理安排拜訪、推廣活動、處理日常事務(wù)（內(nèi)外部）突發(fā)事件如何處理？60HTM銷售(III)時間管理(IV)資源

12、管理(II) 客戶選定(I) 轄區(qū)縱覽- 有哪些資源？- 什么是有效的資源管理？- 如何有效管理我們的資源？61我們有哪些資源？ 每天，我們穿梭于大小醫(yī)院，拜訪專家、醫(yī)生、藥師，見護士、病人、醫(yī)藥代表 在這里，有沒有我們可利用的資源？62我們有哪些資源？公司里，人來人往 在這里，有沒有我們可利用的資源？63公司提供的學術(shù)支持（一）材料：文獻、幻燈片書籍品牌提示物樣品64公司提供的學術(shù)支持（二）推廣活動： 沙龍 專家委員會 邀請著名專家的大型學術(shù)會議 醫(yī)生培訓班 衛(wèi)星會 贊助醫(yī)生參加國內(nèi)外學術(shù)活動 贊助醫(yī)學團體的醫(yī)學或健康教育。65資料/品牌提示物/老板的共訪會議（醫(yī)院會、沙龍、病人會等）邀請講者、贊助會議資源的種類66資源管理的常見問題重點客戶沒有得到相應重視一般客戶短期重復投入活動太過集中，間隔沒有規(guī)律客戶沒有興趣不會拒絕客戶的無理要求客戶的興趣在其他方面，抱怨較多67什么是有效的資源管理找對客戶針對性的主題能激發(fā)客戶興趣確