房地產(chǎn)銷售的九大話術(shù)

1、.房地產(chǎn)銷售的九大話術(shù)2016-06-28星光不夜轉(zhuǎn)自世紀(jì)經(jīng)緯修改微信分享：在業(yè)內(nèi),素有這樣的說法：房地產(chǎn)項目銷售業(yè)績50取決于地段,30取決于前期定位和規(guī)劃,20取決于銷售人員的技巧。地段和規(guī)劃決定了項目業(yè)績的80,但這80最終要靠銷售人員的20去實(shí)現(xiàn)?？梢婁N售案場執(zhí)行力的重要。作為一線銷售人員,除了必備相關(guān)的專業(yè)知識外,銷售技巧是決定業(yè)績的重中之重。銷售重點(diǎn)在于溝通,所謂辯才無礙,溝通是語言的藝術(shù),過人的銷售技巧其實(shí)就是過人的語言藝術(shù),即我們本講要介紹的話術(shù)。一個優(yōu)秀的置業(yè)顧問,不僅要有洞悉人心的敏銳,也要有動搖客戶心旌的表達(dá)能力。天才置業(yè)顧問總是擅長在合適的時間、合適的地點(diǎn)用合適的話術(shù)撫

2、摸到客戶心靈最柔軟的地方。實(shí)戰(zhàn)中,話術(shù)是置業(yè)顧問開疆拓土的利器。美國著名心理學(xué)家羅伯特西奧迪尼的著作影響力 HYPERLINK /Edit/editor.htm?id=content&mode=1&imagePath=5205dde9 l _ftn1 1,美國克林頓總統(tǒng)顧問、內(nèi)閣高參、談判訓(xùn)練大師羅杰道森的著作優(yōu)勢談判 HYPERLINK /Edit/editor.htm?id=content&mode=1&imagePath=5205dde9 l _ftn2 2,美國潛意識大師馬修史維的著作我要催眠你-精彩絕倫的催眠式溝通技巧 HYPERLINK /Edit/editor.htm?id=co

3、ntent&mode=1&imagePath=5205dde9 l _ftn3 3,銷售行為學(xué)家孫路弘先生的著作汽車銷售的第一本書 HYPERLINK /Edit/editor.htm?id=content&mode=1&imagePath=5205dde9 l _ftn4 4周海濤主編的銷售專業(yè)話術(shù) HYPERLINK /Edit/editor.htm?id=content&mode=1&imagePath=5205dde9 l _ftn5 5等從溝通談判技巧、消費(fèi)心理學(xué)、行為學(xué)的角度系統(tǒng)總結(jié)了很多銷售過程的話術(shù)技巧,非常值得房地產(chǎn)行業(yè)學(xué)習(xí)。本講就是借鑒上述研究成果,結(jié)合房地產(chǎn)銷售的實(shí)踐來總

4、結(jié)的話術(shù)技巧。話術(shù)之宗：贏家心態(tài)作為置業(yè)顧問來說,首先必須要樹立的就是贏家心態(tài)。何謂贏家心態(tài)？我們首先說家,正如XX力帆集團(tuán)董事長尹明善所說：中國的文化是家文化,我們把能干的都叫做家,行家、專家、軍事家、文學(xué)家、還包括企業(yè)家。我們把事做好了那叫做做到家了。 HYPERLINK /Edit/editor.htm?id=content&mode=1&imagePath=5205dde9 l _ftn6 6為什么中國文化把最能干的都叫做家呢？這在儒家經(jīng)典大學(xué)里能找到答案。如保赤子。心誠求之,雖不中,不遠(yuǎn)矣。未有學(xué)養(yǎng)子而后嫁者也！翻譯成白話文：如同愛護(hù)嬰兒一樣,內(nèi)心真誠地去追求,即使達(dá)不到目標(biāo),也不會

5、相差太遠(yuǎn)。要知道,沒有先學(xué)會了養(yǎng)孩子再去出嫁的人??！意思就是任何人只要把工作對象當(dāng)成自己家里的事去真誠的追求,當(dāng)成自己的孩子去愛護(hù)、去寬容,就能成為這個領(lǐng)域最厲害的人。所謂贏家心態(tài)就是看待產(chǎn)品像看待自己孩子般的自信、寬容、愛護(hù),接待客戶像在自家招待客人一般的主動、從容、隨心,這就是贏。我們看到,西方很多行業(yè)例如汽車銷售、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、保險經(jīng)紀(jì)等特別強(qiáng)調(diào)銷售代表在銷售過程中注重樹立自身的顧問形象和行業(yè)權(quán)威,其實(shí),這二者的實(shí)質(zhì)就是我們上面所說的贏家心態(tài)。銷售過程中,無論話術(shù)有多少種技巧,無論如何變化,其根本的內(nèi)核就是贏家心態(tài)。房地產(chǎn)銷售的九大話術(shù)一次完整的房地產(chǎn)銷售過程基本包括初次接待、有效展示、跟單

6、促單和簽約動作四個環(huán)節(jié)。每個環(huán)節(jié)都包括很多關(guān)鍵的情境,需要置業(yè)顧問有成熟的話術(shù)來應(yīng)對,我們將之概括為九大話術(shù)。一、首次接觸的喜好話術(shù)；二、初期報價的制約話術(shù)；三、講解過程的FAB話術(shù)；四、看房過程的控制話術(shù)；五、交談過程的主導(dǎo)話術(shù)；六、處理異議的避免對抗話術(shù)；七、競品比較中的打岔話術(shù)；八、跟單過程的控制話術(shù)；九、價格談判中的優(yōu)勢話術(shù)。首次接觸的喜好話術(shù)：關(guān)聯(lián)與贊美客戶首次進(jìn)入售樓處,位于一個陌生的環(huán)境,其內(nèi)心的心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。置業(yè)顧問的第一步就是消除客戶的戒備情緒,建立起顧客對自己的信任和喜好。置業(yè)顧問在溝通的第一階段首要目的不是促成交易,而是應(yīng)該集中在如下的兩個方面：第一是讓客

7、戶感到一個受歡迎的氛圍；第二就是給客戶一個深刻的印象,讓客戶留下對這個置業(yè)顧問專業(yè)性強(qiáng)和售樓處高檔服務(wù)質(zhì)量的感知?？偠灾?就是建立起客戶的喜好。能否建立喜好直接決定銷售成功與否,影響力一書將喜好列為銷售成功的六大秘笈之一。成熟的置業(yè)顧問通常會用歡迎來到我們售樓處,我是您的置業(yè)顧問,我叫*。既然來到這里就是我們有緣分,您買不買都沒有關(guān)系,我先給您介紹一下。等話術(shù)來化解客戶的戒備心理,之后再慢慢建立喜好。建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)。贊美是銷售過程中最常用的話術(shù),多數(shù)置業(yè)顧問都用過,但只有少數(shù)善于觀察、博學(xué)多識的人贊美客戶能起到相當(dāng)功效；原因在于贊美的三個同心圓理論。贊美像打靶,三個同心

8、圓,最外圈的贊美外表,到最二層的贊美成就與性格,第三圈則是贊美潛力連本人都未察覺的潛能。一般置業(yè)顧問只能打中最外圈的外表,贊美客戶您的這個項墜很漂亮。能打中第二圈的,就已難得。至于第三圈的靶心,則需要個人的觀察能力和知識儲備。筆者曾經(jīng)在售樓處碰到一組客戶,年輕媽媽帶著一個兩歲的小女孩來買房,溝通過程中,談判陷入僵局。這時,筆者注意到這個可愛小女孩,向媽媽說了句：你女兒的耳朵長得特別好,耳高于眉,少年得志,相學(xué)上叫成名耳,很多影視明星都具備這樣的成名耳。這位媽媽聽了非常高興,說：是嗎？我女兒確實(shí)早慧,兩歲就能背上百個英語單詞。圍繞這個女兒,我們的距離一下拉近了許多,結(jié)果很順利就成交了。還有一位X

9、X的置業(yè)顧問有次接待到一位姓寸Cun的客戶,他說了句：哦,姓Cun,您這個姓祖上可是XX的貴族啊?？蛻粢宦?馬上就很高興,對,對,我們這個姓可是XX正宗的貴族。以前實(shí)際上是爨,但字太復(fù)雜了,宋朝以后就漢化成寸字。你還能念對,實(shí)在難得。結(jié)果可以想象,這個客戶不但自己成交,還給這位博學(xué)的置業(yè)顧問帶來了很多客戶。以上兩個案例都屬于典型的贊美到客戶的潛能,效果自然非凡。除眾所周知的贊美之外,建立喜好的常用辦法就是找關(guān)聯(lián)找同類項,如同學(xué),同性,同鄉(xiāng),同事等,盡量找一些相同的東西。有時為了尋找關(guān)聯(lián),編故事也是常用的話術(shù)。比如：上周我一個客戶過來買了一套130平米的房子,他和您一樣也是做建材生意的。他說他會

10、推薦同行朋友來我這里買房,說的就是今天來,您一進(jìn)來,我看著就像是,而且你們選擇的戶型都是一樣的,您就是那位客戶提到的朋友吧？哦,不是。我不認(rèn)識他?？磥碚媸怯⑿鬯娐酝?。你們是同行,眼光就是獨(dú)特。你們看中的這個戶型是我們這最暢銷的。為自己構(gòu)思故事是銷售顧問的一個習(xí)慣,講一個故事,可以贏得客戶的信任和喜好。初期報價的制約話術(shù)所謂制約話術(shù),就是在互動式的說話氛圍內(nèi),提前知道別人想要表達(dá)的事情,而這個事情不一定對自己有利；于是變換一種形式,先發(fā)制人,結(jié)果別人反而無法發(fā)作,從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢地位。制約話術(shù)在前期問價和帶客看房時用得最多。在接觸項目的初期,無論是出于自發(fā)的對產(chǎn)品的需要,還是

11、置業(yè)顧問主動接近的產(chǎn)品展示,客戶會不由自由的問一句話,這房子多少錢??？這個就屬于客戶的初期問價。實(shí)際上,消費(fèi)者在購買的初期階段問到價格是一種習(xí)慣,是一種沒有經(jīng)過邏輯思考的本能,試圖在形象的范疇內(nèi)將項目進(jìn)行初步的歸類。人們頭腦中對產(chǎn)品的價值有兩個分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價區(qū)。潛在客戶的右腦對產(chǎn)品的價格會自動映射,一旦進(jìn)入廉價區(qū),客戶對該產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、質(zhì)量等美好想象就都消失了；而一旦進(jìn)入了昂貴區(qū),即便當(dāng)前沒有消費(fèi)能力,內(nèi)心卻建立起了對它的美好向往。羅伯特?西奧迪尼在影響力中舉了一個有趣的例子：一種綠松石怎么賣也賣不出去。老板最后想減價銷售,于是讓店員把價格除以2,店員誤以為乘以2,結(jié)果全部賣出。很多情

12、況下,高價=優(yōu)質(zhì),這是一種思維定勢的認(rèn)知,絕大多數(shù)消費(fèi)者都不會認(rèn)為便宜=優(yōu)質(zhì)。在客戶剛進(jìn)入售樓處的階段,是右腦的感覺在驅(qū)動對產(chǎn)品價值的認(rèn)知,于是,初期報價就變成了一種技巧。許多置業(yè)顧問僅僅會老實(shí)的認(rèn)為客戶問價肯定是要購買,卻忽略了第一次問價的目的是要尋找價值,并迅速歸類到頭腦中的昂貴區(qū)或廉價區(qū)中。簡單的回答我們的均價是12000元的后果就是,客戶接著說太貴了！于是置業(yè)顧問開始解釋,我們的房子好在哪里？為什么是有價值的。在消費(fèi)者不具備對項目價值識別能力、內(nèi)心認(rèn)為該產(chǎn)品不值錢的印象下,置業(yè)顧問的所有解釋都是無效的。這時,置業(yè)顧問正確的做法是,采取制約策略使銷售過程的發(fā)展利于自己。制約就是主動發(fā)起控

13、制客戶大腦區(qū)域歸類方法的溝通技巧。制約策略有三個步驟：第一,稱贊客戶的眼光；第二,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性,例如少見、短缺等；第三,稱贊我方產(chǎn)品的昂貴,絕對不提具體價格。具體表現(xiàn)如下：客戶問：這房子多少錢??？置業(yè)顧問答：您問的這個戶型是我們所有戶型中賣的最好的,您可真有眼力。70平的兩室兩廳,還能看河景和高爾夫球場,我們這個產(chǎn)品在長白島上是唯一的,目前也只剩一套了。我做銷售這行五年了,還沒有碰到一個賣得這么火爆的戶型?？蛻糇穯枺旱降锥嗌馘X呢？置業(yè)顧問答：我們這個戶型的價格和萬科城的價格是持平的,單價6000元。此時,客戶有兩種思考趨勢：一種是將其歸類為昂貴區(qū),然后顯示實(shí)力。這個價格能接受,好房子就是要

14、貴。這個結(jié)果非常理想,為以后的價格談?wù)撀裣铝藢χ脴I(yè)顧問有利的伏筆。另一種表現(xiàn)是：哦,是不便宜啊。為什么呢？此時,客戶是詢問狀態(tài),置業(yè)顧問可以順勢展開對產(chǎn)品的介紹,客戶是聽得進(jìn)去的。這就是通過制約策略來控制客戶的思考向銷售方有利的方向發(fā)展。制約報價手法常見的還有比如這個戶型原價10000元/,但現(xiàn)在五一黃金周期間促銷,我們一共只有五套房源,打7折。這個案例中,銷售人員報出抬高的價格10000元/,利用的就是客戶們對這個抬高的價格所產(chǎn)生的昂貴=優(yōu)質(zhì)的反應(yīng),然后又強(qiáng)調(diào)短缺,對客戶心理造成制約。制約話術(shù)最核心的要點(diǎn)就是強(qiáng)調(diào)短缺。短缺原理是影響力里提到的六大武器之一。往往來說,人們對不容易得到的東西總是

15、心存無限渴望。在房地產(chǎn)銷售過程中,制造稀缺是操盤最重要的原理之一。越是稀缺的東西,人們越是渴望得到,結(jié)果銷售自然水到渠成。講解過程中的FAB話術(shù)FAB是用于面對潛在客戶對項目特點(diǎn)了解有限的情況下,有效地講解產(chǎn)品的話術(shù)公式。F的意思是屬性,指產(chǎn)品所包含的某種事實(shí)、數(shù)據(jù)或者信息。A的意思是優(yōu)點(diǎn),是指產(chǎn)品的某種特征帶給客戶的好處。B的意思是利益,是指針對潛在客戶的需求,有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的優(yōu)點(diǎn),而不是統(tǒng)統(tǒng)都給予介紹。舉例：我們這個項目采用的是水源熱泵技術(shù)的中央空調(diào),空調(diào)采用分體式壁掛機(jī)。他的好處一是非常節(jié)能,能耗只有普通中央空調(diào)的三分之一；另外是非常環(huán)保,吹出的風(fēng)類似清新的自然

16、風(fēng),不帶氟利昂。您不是擔(dān)心有噪音嗎？有噪音您可以關(guān)窗,關(guān)上窗開空調(diào),不用擔(dān)心空氣悶,也不怕電費(fèi)高。您看你家有老人、又有小孩,以后就不用擔(dān)心空調(diào)病了。FAB話術(shù)中有一個關(guān)鍵的要點(diǎn),即講到B-利益的時候,要著重針對客戶的家人,尤其是小孩和老人講解產(chǎn)品給他們帶來的利益。由于深受傳統(tǒng)文化的影響,中國人骨子里都不是為自己活的,老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固；說到老人、小孩能撫摸到客戶內(nèi)心最柔軟的地方。實(shí)戰(zhàn)中,置業(yè)顧問如果碰到孕婦,針對還未出世的寶寶說自身項目賣點(diǎn)、說競爭對手的弱點(diǎn)具備絕對的殺傷力。比如幼兒園、環(huán)保建材、空氣清新、園區(qū)開闊、游樂設(shè)施多等等賣點(diǎn)都可以深深打動未來的媽媽。看房過程的控制話術(shù)聽完置

17、業(yè)顧問對項目的介紹之后,只要有意向的客戶肯定會提出看房,看房過程可以說是能否成交的關(guān)鍵,因此,這個過程中的話術(shù)也非常重要?？捶窟^程中的話術(shù)主要有以下幾點(diǎn)：一人際關(guān)系控制話術(shù)看房過程中,客戶往往會找來他的朋友一同參與。置業(yè)顧問最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是：主動結(jié)識一同看房的所有人,一定要做到主動要求客戶給你介紹。張先生,您給我介紹一下您的幾位朋友行嗎？并主動遞出自己的名片?？蛻艚榻B后的話語也一定要跟上。您好,張先生這么成功一定是有一群成功的朋友。張先生提到您多次了,說您才是行家呢。您好,您可要多指點(diǎn),認(rèn)識大家真的是緣分呢。這些話都是事先鋪墊的,為的就是預(yù)防這些人在看房過程中說一些會影響購房決策的話。比如這房

18、子不行,這房子不好等。人與人之間都講求溝通,溝通就有一個主動和被動的問題,只要置業(yè)顧問主動的要求客戶介紹他的陪同人,一般進(jìn)入到看房階段的客戶不會不給面子的?？刂瓶捶凯h(huán)節(jié)的要訣就是：主動、多說好話、請求指點(diǎn)。隨身攜帶一個筆記本,將無法妥當(dāng)回答的問題記錄下來,將客戶特別在意的要點(diǎn)記錄下來,將客戶陪同人的話記錄下來。不要擔(dān)心客戶看到你在做記錄,做記錄也是對客戶的尊重和顯示專業(yè)性的行為。在回訪時將用到這里記錄到的話來喚醒客戶對看房的感受。二郊區(qū)樓盤看房路途話術(shù)置業(yè)顧問在實(shí)踐中常見的是賣郊區(qū)樓盤,有些樓盤甚至在離市區(qū)超過30分鐘車程的遠(yuǎn)郊區(qū)。郊區(qū)樓盤往往在市內(nèi)設(shè)置售樓處或分展場,置業(yè)顧問需要把客戶從市內(nèi)

19、帶到項目現(xiàn)場。這樣,看房的路途就變得較為漫長,看房車沿途會經(jīng)過很多地方。在這個過程中,置業(yè)顧問最重要的話術(shù)就是介紹區(qū)位。介紹區(qū)位的技術(shù)要點(diǎn)主要有倆：1、介紹區(qū)位的目的是化解抗性和增強(qiáng)吸引力。郊區(qū)項目存在的最大抗性就是區(qū)域人氣不足,客戶心理距離較遠(yuǎn),但郊區(qū)項目最大的優(yōu)勢一是價格便宜,一是區(qū)域未來發(fā)展的潛力較大。郊區(qū)項目如何化解客戶的抗性,方法無非兩個：一是化解抗性,一是增強(qiáng)吸引力。2、化解抗性和增強(qiáng)吸引力的兩大方法。在看房過程中,化解抗性的辦法有兩個：一是用物理距離來淡化心理距離。正如魯迅先生所說,世上本沒有路,走的人多了,就有了路。陌生的區(qū)域之所以陌生,是因?yàn)槿巳サ蒙?去得少,內(nèi)心自然感覺偏遠(yuǎn)

20、。一個偏遠(yuǎn)的地方,如果經(jīng)常走,就不會覺得遠(yuǎn)了。因此,置業(yè)顧問在帶客戶乘坐看房車的時候,比如就可以說：您是沒怎么來過,所以覺得遠(yuǎn)。我們天天走,覺得一點(diǎn)都不遠(yuǎn),車程其實(shí)也就十五分鐘,非常便捷。再說,今年底,地鐵一號線就能開通,您從鐵西廣場到我們項目,地鐵只要運(yùn)行十分鐘就到了?；饪剐缘牧硪粋€辦法是重新尋找參照系,利用參照樓盤來評估項目的性價比。比如：這個項目叫林韻春天,在XX二環(huán)以里,目前均價4000元/。從林韻春天到我們項目,私家車程是8分鐘,坐公交車是20分鐘,我們項目均價2500元/。您想一下,您就往前走8分鐘,就能省1500元/,一套房能省最少10萬元,何樂而不為呢？化解抗性是從消極方面來

21、引導(dǎo)客戶,增強(qiáng)吸引力則是從正面宣傳來贏得項目的加分。看房途中,增強(qiáng)吸引力的方法也有兩個：一是區(qū)域營銷,一是生活方式引導(dǎo)。區(qū)域營銷話術(shù)比如：我們項目位于鐵西新城的核心地段。目前XX大力建設(shè)衛(wèi)星新城,包括沈北新區(qū)、于洪新城、胡臺新城、李相新城、渾河新城、鐵西新城等六大新城,鐵西新城因?yàn)榫哂袕?qiáng)大產(chǎn)業(yè)支持,是最有前途的一個。目前區(qū)域內(nèi)已經(jīng)有15萬產(chǎn)業(yè)人口,未來五年之內(nèi)要擴(kuò)充到35萬人,鐵西新城是XX市目前引進(jìn)世界五百強(qiáng)最多的區(qū)域。鐵西新城的工業(yè)轉(zhuǎn)型載入了世界工業(yè)史,中央電視臺多次報道。等地鐵一號線開通之后,鐵西新城的住房價格漲幅將非常大。目前,在XX買房,道義、長白和張士開發(fā)區(qū)是升值空間最大的三個區(qū)域

22、。生活方式營銷話術(shù)比如：這個項目叫宏發(fā)長島,均價4200元/,在宏發(fā)長島買一套85平米的高層點(diǎn)式樓,同樣的錢在麗都新城可以買一套同樣面積的多層外加一輛10萬元的小汽車。花同樣多的錢,馬上就能享受有房有車的生活,你們夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下,哪種更合適呢？三樓盤現(xiàn)場看房話術(shù)一般來說,置業(yè)顧問帶客戶看房的路徑是從售樓處到項目工地樣板間。從售樓處走出來,往往就能看見同一個區(qū)域的相鄰的其他樓盤。這時,除了對自身樓盤的常規(guī)講解之外,在這個過程之中,最需要注意的就是應(yīng)用前面所說的控制話術(shù),先下手為強(qiáng),對相鄰的競爭對手進(jìn)行有技巧的評判。如何評判,其技術(shù)要點(diǎn)主要有三個：1、反客為主,給客戶埋地雷。

23、帶客戶看房路途中,只要視線能看到競爭對手樓盤,這時,一定要主動介紹,特別是針對第一次看房就來本樓盤還沒有去過其他樓盤的客戶。因?yàn)?你接待完之后,他的下一步肯定要去相鄰的樓盤貨比三家。一個成熟的置業(yè)顧問懂得在這個時機(jī)給客戶一個先入為主的說法,以影響他下一步的決策。如：這是與我們項目相鄰的*,您看目前*區(qū)幾個大盤都集中在這一塊,未來我們這一片區(qū)的人口將達(dá)到5萬人,政府非常重視,所以這塊未來的生活配套、公共交通肯定不是問題,等我們這幾個小區(qū)陸續(xù)入住之后,公交車都會進(jìn)來。鄰居首先是客,是共同做大片區(qū)的朋友,首先強(qiáng)調(diào)對手對我們的好處,贏得客戶信任。*項目的開發(fā)商第一次做開發(fā),經(jīng)驗(yàn)不足,被設(shè)計公司誤導(dǎo),花

24、了很多冤枉錢,成本居高不下,價格偏高,所以他們目前在這個片區(qū)是銷售最不好的。我們項目每個月的銷量至少都是*的三四倍。以上話術(shù)就是我們所說的埋地雷,將競爭對手的缺點(diǎn)和劣勢事先說出來,讓客戶產(chǎn)生一個先入為主的印象,相當(dāng)于在競爭對手的地盤埋下一顆地雷,客戶在下次進(jìn)入競爭對手的售樓處的時候就會踩響,事先就對競爭對手有一個不好的看法。這里面有一點(diǎn)必須注意的是,地雷必須講的是客觀事實(shí),不能帶有任何主觀看法,否則其殺傷力就會大大降低。2、強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢賣點(diǎn),給競爭對手設(shè)置門檻。我們一期在售的是純多層的建筑,多層目前在XX屬于稀缺產(chǎn)品。國內(nèi)比如上海、XX等中心城市早已不許建多層住宅,XX市二環(huán)以內(nèi)目前也基本沒有多層

25、,因?yàn)槎鄬訉ν恋氐睦脧?qiáng)度不大。物以稀為貴,多層產(chǎn)品將來的升值潛力是不可限量的。就是在開發(fā)區(qū),您看周邊幾個樓盤都是賣高層,我們的多層小戶型可以說是片區(qū)唯一的。以上話術(shù)抓住多層這個強(qiáng)勢賣點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)調(diào),利用其唯一性給競爭對手設(shè)置門檻。3、不利因素先入為主,給客戶打預(yù)防針。我們外墻面用的是日本菊水牌自潔型涂料,這種涂料環(huán)保耐臟,雨水一沖刷就干凈了,成本也是很高的。我們很多客戶不懂,以為用墻磚就是貴,其實(shí)好的涂料比普通瓷磚貴多了。這就好比塑料貴過鋼鐵,道理是一樣的。我們多層的結(jié)構(gòu)是磚混結(jié)構(gòu),磚混的好處主要有三點(diǎn)：一、隔音效果好；二、冬暖夏涼；三、成本相對較低,提高住宅性價比。以上案例中,該樓盤為磚混結(jié)構(gòu)

26、,外墻面為涂料；競爭對手為框架結(jié)構(gòu),外墻面為瓷磚。該樓盤材質(zhì)相對競爭對手處于劣勢,競爭對手也抓住這兩點(diǎn)劣勢進(jìn)行攻擊,因此置業(yè)顧問在話術(shù)中對客戶進(jìn)行先入為主的引導(dǎo),打預(yù)防針。除了上述三個要點(diǎn)之外,看房過程中,進(jìn)入實(shí)際單位時,注意要以特定的順序帶領(lǐng)客戶參觀房子,將最大特色的空間留在最后介紹,拋磚引玉的技巧在實(shí)際過程中也是非常有效的。交談過程的主導(dǎo)話術(shù)如前所述,置業(yè)顧問最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是培養(yǎng)贏家心態(tài),塑造自身的顧問形象和行業(yè)權(quán)威。在實(shí)際工作中,其表現(xiàn)就是置業(yè)顧問要主導(dǎo)談話,以自己的專業(yè)和技巧去引導(dǎo)、教育 HYPERLINK /Edit/editor.htm?id=content&mode=1&imag

27、ePath=5205dde9 l _ftn7 7客戶的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)行為。所謂主導(dǎo),就是在與其他人的交談中,如何不知不覺的控制談話的主題內(nèi)容,以及談話的發(fā)展趨勢和方向?？刂圃掝}是置業(yè)顧問需要熟練掌握的溝通方法?？刂撇⒅鲗?dǎo)任何一個談話是有規(guī)律和方法的,人們會自然地陷入三個陷阱：第一個是數(shù)字陷阱；第二個是結(jié)論陷阱；第三個是對未來展望的感性陷阱。數(shù)字誘惑。置業(yè)顧問要養(yǎng)成一種說話的習(xí)慣,只要對方說,我看你這個項目的房子不如那個項目好。置業(yè)顧問就應(yīng)該回答：看一處房子的好壞應(yīng)該從三個方面來全面評價。對方聽了這個話的心理活動就是,想聽一下到底是哪三個方面,從而再調(diào)整自己的看法。置業(yè)顧問應(yīng)該強(qiáng)化這個習(xí)慣的訓(xùn)練

28、,要嚴(yán)格要求自己在回答客戶的問題時自然采用數(shù)字誘惑的方式。絕對結(jié)論。絕對結(jié)論,也是一種說話習(xí)慣。在使用了這個技巧后,聽的人一般會受到一定程度的震動：怎么會有如此堅定的結(jié)論呢？比如：這套房子就適合您這樣的人,別人還都不適合。我看準(zhǔn)了,這套房子簡直就是為您獨(dú)特定制的。我們這個立面的顏色一定可以提高您的命運(yùn)走勢。這就是絕對結(jié)論,它的后果就是導(dǎo)致人們聽到這樣的話后,肯定要傾聽你的注解,從而控制了對方的思路。如果對方按照你的思路去設(shè)想,那么你的技巧就達(dá)到了目的,就在對方面前建立起了一種絕對的信心,強(qiáng)化了你說話的影響力。展望未來?？蛻敉ǔ６紩谧罱K要做決定的時候猶豫不決。人們在購買任何東西的最后一個瞬間,

29、總是有一個猶豫。畢竟要付錢了,這種猶豫在心理學(xué)上叫后果焦慮。有的人表現(xiàn)得比較明顯,有的人表現(xiàn)得沒有那么明顯。表現(xiàn)明顯的人的特點(diǎn)是經(jīng)常在最后一刻停止購買行動,總是停留在看的階段。如何應(yīng)對客戶的這種猶豫,最好的辦法就是感性展望未來。舉例說：麗灣國際售樓處,一位年輕的女士經(jīng)過與置業(yè)顧問將近兩個小時的溝通,對位于該項目D座一單元19樓的G戶型有了深刻的印象,并表現(xiàn)了足夠的購買欲望。60萬的總房款,當(dāng)天要交2萬元的定金,即將簽合同,她拿著筆,為置業(yè)顧問：我是不是太沖動了。才來一次就決定購買了！置業(yè)顧問不愧是久經(jīng)考驗(yàn),經(jīng)驗(yàn)豐富,馬上沉著的回答：當(dāng)然是沖動了！哪個買我們房子的人不是沖動呢？麗灣國際就是打動人

30、的。您是支付得起您的沖動,有多少人有這個沖動卻沒有支付能力。在長白島擁有一套看河的大戶型是一種豪華的沖動,喜歡才是真的,您喜歡嗎？沒等客戶接著說,置業(yè)顧問繼續(xù)說道：您設(shè)想一下,現(xiàn)在是金秋十月。陽光明媚的周末,您左手牽著可愛的小女兒,右手挽著您的愛人,一家人來到渾河邊灘地公園散步,享受著清晨的涼風(fēng)與陽光,那是多么令人愉快的事情呀。回到家,躺在浴缸、床上就可以看到渾河波光粼粼,高爾夫球場綠意茵茵,視線一覽無余,這是多么愜意啊。置業(yè)顧問的話還沒有說完,客戶接著說：你說得太對了,我就簽了,這個合同在哪里？這段對話中,置業(yè)顧問使用了展望未來的技術(shù),有效解決了客戶在購買前對將要發(fā)生的事情的焦慮心理。展望未

31、來的要點(diǎn)有三個：場景、人物和過程,在這三個內(nèi)容中一定要充分描述細(xì)節(jié),用細(xì)節(jié)來打動客戶去設(shè)想、暢想、聯(lián)想,從而引發(fā)客戶對未來的期望,而能夠達(dá)到這種美好境界的唯一行動就是現(xiàn)在馬上簽約。處理異議的避免對抗話術(shù)莊子曰：辯無勝。在銷售過程中,與客戶辯論,力爭駁倒對方是非常忌諱的事情,在辯論場上贏得客戶就意味著在生意場上失去客戶。置業(yè)顧問應(yīng)該通過自己的努力,創(chuàng)造出一個和諧、融洽、寬容的交談氛圍。孫路弘先生提出迎合、墊子話術(shù),迎合就是承接對方話語的意思,形成順應(yīng)的語言背景。迎合話術(shù)套路有兩種,一種是為對方說的看法即結(jié)論提供客觀事實(shí)依據(jù),另外一種,如果對方說的都是客觀事實(shí),那么就按照邏輯提煉出一個符合事實(shí)的結(jié)

32、論。一種是從結(jié)論到事實(shí),一種是從事實(shí)到結(jié)論。例如：客戶說：長白的房價真是漲得太厲害了。置業(yè)顧問：是啊,20XX的時候,長白的整體均價也就兩千多塊,短短五年,現(xiàn)在已經(jīng)漲到五千多了。注：為結(jié)論提供事實(shí),反之也可所謂墊子話術(shù)主要用在客戶提問的時候,銷售人員要克服自己過去的習(xí)慣意識,一聽到別人對自己提問,而且自己又知道答案,就立即回答的習(xí)慣。墊子一般有兩種形式：一種是評論對方的問題很專業(yè),另外一種是承認(rèn)對方的問題很有普遍意義。例如：您的這個問題太專業(yè)了！您的這個問題昨天有三個簽約的客戶都問了。如果您不問,我也要替您問這個問題。交談過程中,客戶提出異議,置業(yè)顧問即使完全不同意客戶的看法,立刻反駁也是非常

33、錯誤的。羅杰道森在優(yōu)勢談判一書里提出感知、感受、發(fā)現(xiàn)的話術(shù)。如客戶提出異議時,置業(yè)顧問可以告訴對方：我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感覺。這樣你就可以成功地淡化對方的競爭心態(tài)。你完全同意對方的觀點(diǎn),并不是要進(jìn)行反駁。但你知道嗎？在仔細(xì)研究這個問題之后,我們發(fā)現(xiàn)舉例說明：客戶：你們樓盤的價格太高了。這時如果你和對方進(jìn)行爭辯,他就會拿出個人的親身經(jīng)歷證明你是錯的,他是對的。置業(yè)顧問：我完全理解你的感受。很多人在第一次聽到這個價格時也是這么想的。可仔細(xì)分析一下我們的產(chǎn)品和價格,他們總是會發(fā)現(xiàn),就當(dāng)前的市場情況來說,我們的性價比是最為合理的。感知、感受、發(fā)現(xiàn)的話術(shù)對于客戶的異議是先同意、后反駁

34、,慢慢扭轉(zhuǎn)對抗局面。這種話術(shù)的妙處還在于當(dāng)客戶表現(xiàn)出一些充滿敵意的行為時,感知,感受,發(fā)現(xiàn)可以讓置業(yè)顧問有時間冷靜下來,做進(jìn)一步思考,然后再去回答客戶。競品比較中的打岔話術(shù)通?？蛻粼趯χ脴I(yè)顧問熟悉后,交談中一般會涉及到競爭產(chǎn)品,這就是與其他項目的比較。購房客戶一般會選擇一個意向的區(qū)域和大致的預(yù)算,然后在這個范圍內(nèi)貨比三家。如果客戶在來售樓處第一次30分鐘左右的交談中,沒有提到任何競爭項目或者沒有表明自己這是自己看的第一個項目,那么多數(shù)情況是在這一次接觸中,置業(yè)顧問沒有完全贏得潛在客戶的信任,客戶不愿意將自己內(nèi)心中比較的項目與你溝通,從而你也失去了提供項目選擇方面的建議。一個成熟的銷售人員,其實(shí)

35、可以鼓勵客戶就各個他可能選擇的項目與你討論,甚至還可以主動提及競爭對手項目。比如：其實(shí),聽您的問話就知道您對長白島市場還是挺了解的。比如遠(yuǎn)洋天地、格林生活坊,每一家都有各自的特點(diǎn)和長處,看你是更看重園區(qū),還是注重性價比。這句話也許就可以引發(fā)客戶就競爭項目的困惑與你討論。當(dāng)遇到客戶對競爭項目獨(dú)特領(lǐng)先的特點(diǎn)非常熟悉時,置業(yè)顧問可以采用主導(dǎo)、墊子、制約等基本話術(shù)形成打岔的功力來控制話題向自己的項目的優(yōu)勢轉(zhuǎn)移。舉例：客戶：你這個項目戶型是還不錯,剛好符合我的要求,但就是沒有園區(qū),這點(diǎn)不如隔壁的項目。置業(yè)顧問：對,我們項目是沒有園區(qū),很多客戶剛開始接觸我們項目的時候,也覺得這是唯一美中不足的地方。迎合、

36、感知、感受話術(shù)但您選擇到長白島買房,我認(rèn)為最重要的是要考慮三個因素數(shù)字誘惑,主導(dǎo)話術(shù)：陽光、綠地、新鮮空氣 HYPERLINK /Edit/editor.htm?id=content&mode=1&imagePath=5205dde9 l _ftn8 8。第一點(diǎn),要還采光是不是充足,是不是敞亮；第二點(diǎn)要看是否擁有大片綠地；第三點(diǎn),要看是否能呼吸新鮮空氣。我們項目的樓間距是最大的,前后都不擋光,陽光長驅(qū)直入；我們的樓間距為120米,長白島上的其他高層項目才60米左右。第二,從我們項目的南北窗戶都可以看到高爾夫公園、麗灣體育公園以及濱河路帶狀公園；第三,我們項目東南面臨一線渾河,渾河水帶來的濕潤的

37、空氣讓您感到格外清新。所以,這三點(diǎn)是您最應(yīng)該考慮的,是有園區(qū),但我們剛才說的三點(diǎn)都不具備。那這樣您還不如在市里買個房子呢,就失去來長白島的價值了。打岔話術(shù)所以從這三點(diǎn)來看,您會發(fā)現(xiàn)我們這個項目是最適合居住的。發(fā)現(xiàn)話術(shù)利用打岔話術(shù),不說競爭對手的壞話,以免失去置業(yè)顧問的可信度,只是將客戶的關(guān)注點(diǎn)引導(dǎo)自己項目的優(yōu)勢上面。在銷售過程中,除了熟悉自己項目的優(yōu)勢之外,還需要詳細(xì)掌握主要競爭對手的技術(shù)數(shù)據(jù),當(dāng)你可以清晰的講明詳細(xì)數(shù)據(jù)時,客戶才認(rèn)可你有說服力,才認(rèn)可你說的話。跟單過程的控制話術(shù)現(xiàn)場接待結(jié)束,客戶離開售樓處之后,利用回訪電話來進(jìn)行跟單、促單就成了置業(yè)顧問最重要的工作?；卦L跟單的話術(shù)包含以下幾個

38、要點(diǎn)：開場白設(shè)計：互惠現(xiàn)實(shí)中,很多置業(yè)顧問一開口就是王先生,您上次看的那房子現(xiàn)在考慮得怎么樣了？這種生硬的問話算不上話術(shù),起到的效果也自然不佳。開場白最常見的話術(shù)就是利用互惠原理進(jìn)行寒暄?；セ菀彩怯绊懥χ刑岬降?大秘笈之一?；セ菔且粋€古老的原理,核心內(nèi)容是給予,索取,再索取。我們寄賀卡,往往就會收到回復(fù)的賀卡,發(fā)短信送祝福,往往就會得到祝福。在電話回訪客戶的過程中,如果能抓住上次溝通中客戶的小細(xì)節(jié),施與客戶小恩小惠,馬上就會拉近與客戶的關(guān)系。如您上次不是說想買別克車嗎？我剛好有一個客戶,他是別克4S店的經(jīng)理,我可以幫您聯(lián)系一下,您找他買車可以便宜?；セ莶粌H僅是給與別人幫助,同時,要求別人給予幫

39、助也是互惠的一個方面。人與人之間的關(guān)系發(fā)展的重要標(biāo)志就是：一方請求另外一方幫忙。要求別人給予幫助,是對別人的信任,是對他能力的贊美。比如,在與客戶進(jìn)行電話溝通時,說：我今天給您打電話就是特別好奇,那天您來我們售樓處的時候,我就想問,但沒好意思問,您那天用的香水是什么牌子的？我后來到好多香水專賣店都找不到。以上例子,先求別人幫一個小忙,當(dāng)對方真的給你幫助后,你們的關(guān)系就進(jìn)了一步。請求別人幫忙的時候要注意：1、請求的事情必須是對方輕而易舉就可以辦到的；2、請求的事情對對方來說必須是他的能力范圍之內(nèi)的；3、請求的事情最好是以提供信息為主。利用互惠的辦法寒暄,拉近關(guān)系之后,就可以進(jìn)入正題。應(yīng)對三大常見

40、問題在電話跟蹤過程中,置業(yè)顧問經(jīng)常會遇到客戶說我要考慮一下我是喜歡這個房子,但還是看看再說吧最近市場不景氣,我擔(dān)心現(xiàn)在買房不合適。這時,置業(yè)顧問就要采取合適的話術(shù)去應(yīng)對。如：先生小姐,很明顯的,您不會花時間考慮這個房子,除非您對我們樓盤真的感興趣,對嗎？可不可以讓我了解一下,您要考慮一下的到底是什么呢？是項目品質(zhì),還是物業(yè)服務(wù),還是我剛才到底漏講了什么？先生小姐,老實(shí)說會不會因?yàn)殄X的問題呢？美國國務(wù)卿鮑威爾說過,拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定,讓美國損失更大。現(xiàn)在我們討論的不就是一項決定嗎？假如你說不是,沒有任何事情會改變,明天將會跟今天一樣。假如你今天說是,這是您即將得到的好處：1、2

41、、3、顯然說好比說不好更有好處,您說是嗎？先生小姐,多年前我學(xué)到一個人生的真理,成功者購買時別人都在拋售,當(dāng)別人都在買進(jìn)時他們卻賣出?，F(xiàn)在擁有財富的人,大部分都是在不景氣的時候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長期的機(jī)會,而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而成功了。先生小姐,您現(xiàn)在也有相同的機(jī)會做出相同的決定,您愿意嗎？要求承諾在回訪電話結(jié)束前,還有一個必須完成的任務(wù)：要求客戶承諾。比如回訪的目的是邀請客戶二次到訪,那就得和客戶落實(shí)二次到訪的具體時間。因?yàn)榭蛻綦m然答應(yīng)了你的要求,但并一定真的會兌現(xiàn)承諾,應(yīng)該將客戶答應(yīng)的事情落實(shí),比如落實(shí)到具體的時間,并且給他一點(diǎn)壓力。如：您說的是下周一下午

42、兩點(diǎn),對嗎？我周一休息,我原本的計劃是和朋友一起去看電影,他都約了我一個月了。不過沒有關(guān)系,我不去了。那說好了,我就在售樓處等您了。承諾是影響力一書里重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的銷售秘笈。在銷售過程中,借用承諾的力量,就會無形中約束客戶的習(xí)慣。因此,將真正的承諾融入銷售流程就能達(dá)到一個質(zhì)的效果。缺乏經(jīng)驗(yàn)的置業(yè)顧問在得到客戶有時間我就過去吧的回復(fù)之后,以為就得到了承諾。其實(shí),這種承諾是沒有責(zé)任心的一種行為,很容易演變成推脫,成熟的置業(yè)顧問懂得用特定的技巧來強(qiáng)化對方的印象,強(qiáng)調(diào)自己在客戶說的時間會專門推掉其他的事情來等客戶,這樣就將壓力和責(zé)任傳遞給客戶,約束他兌現(xiàn)承諾。不過,值得注意的是,不能過度施壓,引起客戶反感

43、。價格談判中的優(yōu)勢話術(shù)隨著銷售過程的展開,客戶與置業(yè)顧問的關(guān)系過渡到熟悉的階段,開始進(jìn)入到實(shí)質(zhì)性的價格談判 HYPERLINK /Edit/editor.htm?id=content&mode=1&imagePath=5205dde9 l _ftn9 9。此時的客戶策略是簡單的、純樸的,他們會直接要求優(yōu)惠,并以購買來要挾、誘惑置業(yè)顧問。在銷售過程中,這叫第一次誘惑,如你看隔壁樓盤打九折,你可以給我打多少折？如果你可以給我這個價,我就可以簽約了！羅杰道森在優(yōu)勢談判一書中對此就做了精辟的指導(dǎo)性論述。他提出談判的幾個重要原則：一、開出高于預(yù)期的價格。在銷售實(shí)踐中,一般來說,樓盤的優(yōu)惠政策都可以拆分成

44、幾重 HYPERLINK /Edit/editor.htm?id=content&mode=1&imagePath=5205dde9 l _ftn10 10。如總價優(yōu)惠三萬元,這是內(nèi)部規(guī)定的價格底線。成熟的置業(yè)顧問在第一次報價時,一般只給客戶優(yōu)惠兩萬元,開出一個高于自己預(yù)期的價格,為后面的談判留出空間。二、永遠(yuǎn)不要接受第一次報價?？蛻粼谔岢龅谝淮芜€價的時候,如果馬上接受,通常會讓對方立刻產(chǎn)生兩種反應(yīng)：這么容易就答應(yīng)了,我本來可以得到更多優(yōu)惠,下次一定會注意,一定是哪里出了問題。成熟的置業(yè)顧問當(dāng)客戶提出第一次還價,他本來完全可以答應(yīng),因?yàn)檫@并沒有超出內(nèi)部的折讓底線,但他也要裝出很周折、很麻煩的樣

45、子去向領(lǐng)導(dǎo)申請。三、學(xué)會感到意外。一旦聽到對方報價之后,成熟置業(yè)顧問的第一個反應(yīng)應(yīng)該是大吃一驚。一般來說,客戶并沒有指望你會接受他們的第一次報價；但如果你并沒有感到意外,對方就會覺得你完全有可能接受他們的條件。在你表示有些意外之后,對方通常會作出一些讓步。如果你不表示意外,對方通常就會變得更加強(qiáng)硬。四、避免對抗性談判。談判時,不和對方爭辯,使用感知,感受,發(fā)現(xiàn)的方法來扭轉(zhuǎn)對抗局面。如：先生小姐,我理解您的這種想法,一般客戶在選擇一處房子的時候,肯定會關(guān)注三件事：1、房子的品質(zhì)；2、優(yōu)良的物業(yè)服務(wù)；3、最低的價格。但現(xiàn)實(shí)中,我從來沒有見過一家公司能同時提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的物業(yè)服務(wù)、最低的價

46、格給顧客。也就是這三項條件同時擁有的情況是不太可能的,就好比奔馳汽車不可能賣桑塔納的價格一樣。所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話,你是愿意犧牲哪一項呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì),還是我們公司優(yōu)良的物業(yè)服務(wù)呢？所以您仔細(xì)考量一下就會發(fā)現(xiàn),有時候我們多投資一點(diǎn),能得到你真正想要的東西還是蠻值得的,你說是嗎？五、不情愿的賣家和買家。在推銷產(chǎn)品時哪怕迫不及待也要表現(xiàn)得不太情愿,這種方式可以在談判開始之前就把對方的談判空間壓到最低。當(dāng)客戶也使用不情愿的策略時,一定要讓對方首先作出承諾,告訴對方你會請示上級,然后用白臉黑臉策略 HYPERLINK /Edit/editor.htm?id=content&mode=

47、1&imagePath=5205dde9 l _ftn11 11結(jié)束談判。六、TMD-對滾雪球策略的反擊在銷售過程進(jìn)行到尾聲的時候,客戶以能便宜一點(diǎn)是一點(diǎn)、能節(jié)省一分是一分的心態(tài)展開壓價。在客戶即將簽約時,其心情完全被感性控制了,最后的討價還價其實(shí)是一種面子和虛榮,在自己朋友顯示自己的精明以及狡詐。這些都是初級的、人類原始的感性動機(jī),受右腦控制。這時候,客戶通過立刻簽約的承諾再次誘惑置業(yè)顧問。置業(yè)顧問這時最應(yīng)該注意的就是客戶使出滾雪球策略,即在談判過程當(dāng)中,不斷得寸進(jìn)尺,要求優(yōu)惠,優(yōu)惠的雪球越滾越大。反擊滾雪球策略的辦法有兩個：1、TMD策略在以讓步為前提條件堅守3個防線。今天嗎Time？帶錢

48、了？決策人？這就是著名的TMD策略。具體的用法就是：您今天就簽約嗎？時間、您的訂金帶了嗎？錢,沒有錢就沒有誠意、您自己決定就可以嗎？決策,沒有決策權(quán)力的人浪費(fèi)青春。TMD策略表現(xiàn)的就是盡量堵住客戶知道底價后的退路,并為銷售顧問自己準(zhǔn)備好巧妙的退路。如果客戶答應(yīng)了,準(zhǔn)備合同！如果客戶不答應(yīng),再次確認(rèn),讓他口頭承諾今天就能定下,然后讓步說,這就去問老總?；貋砗?直接問客戶：我現(xiàn)在就為您準(zhǔn)備合同！要知道今天老總答應(yīng)的確是不容易呀。2、運(yùn)用模糊上級權(quán)力機(jī)構(gòu)銷售實(shí)踐中,有些客戶直接找到銷售經(jīng)理或者總經(jīng)理,要求更大優(yōu)惠,總經(jīng)理已經(jīng)沒有后退空間,這時,可以采取模糊上級權(quán)力機(jī)構(gòu)的方式,說：我們這個價格已經(jīng)不能再低了,我們公司有好幾個股東,財務(wù)是另外一個股東派來的代表,我們?nèi)绻黄七@個底線,他們下次在董事會肯定又會提意見。您就不要再難為我了。以此辦法來堵住客戶的胃口,防止自己的優(yōu)惠越滾