房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃及執(zhí)行入門篇

1、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃及執(zhí)行入門篇第一頁(yè)，共23頁(yè)。目錄房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的內(nèi)涵及作用房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的思路與方法房地產(chǎn)策劃的三大工具PART 1PART 2PART 3第二頁(yè)，共23頁(yè)。Part1：房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的內(nèi)涵及作用第三頁(yè)，共23頁(yè)。一、房地產(chǎn)營(yíng)銷與房地產(chǎn)策劃創(chuàng)造性勞動(dòng)市場(chǎng)興奮點(diǎn)市場(chǎng)支撐點(diǎn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)房地產(chǎn)營(yíng)銷:以消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求為起點(diǎn)和核心最終目的：達(dá)到現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益、生態(tài)效益三者共贏的全程營(yíng)銷。第四頁(yè)，共23頁(yè)。房地產(chǎn)策劃：是指在房地產(chǎn)領(lǐng)域內(nèi)運(yùn)用科學(xué)規(guī)范的策劃行為。房地產(chǎn)營(yíng)銷與房地產(chǎn)策劃營(yíng)銷目的開發(fā)商消費(fèi)者代理商設(shè)計(jì)師銀行物業(yè)管理多方面共贏第五頁(yè)，共23頁(yè)。二、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的內(nèi)

2、涵房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是房地產(chǎn)營(yíng)銷管理活動(dòng)的核心；房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的靈魂在于創(chuàng)意；房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是一種全程開發(fā)中貫穿市場(chǎng)意識(shí)的行為方式；房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是一個(gè)系統(tǒng)學(xué)科，通過吸納哲學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)、計(jì)算機(jī)科學(xué)等諸學(xué)科的研究成果。房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的細(xì)分：一般有兩種，一種是按照營(yíng)銷管理內(nèi)容；另一種是按項(xiàng)目開發(fā)階段。營(yíng)銷管理內(nèi)容市場(chǎng)定位策劃市場(chǎng)調(diào)查策劃產(chǎn)品策劃營(yíng)銷渠道策劃價(jià)格策劃銷售策劃廣告策劃開發(fā)階段區(qū)分開發(fā)前開發(fā)中銷售階段物業(yè)管理階段第六頁(yè)，共23頁(yè)。三、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的作用第七頁(yè)，共23頁(yè)。四、我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)市場(chǎng)調(diào)研不足；目標(biāo)市場(chǎng)不明，市場(chǎng)定位模糊；產(chǎn)品賣點(diǎn)把握不準(zhǔn)，

3、癡迷炒作；迷戀?gòu)V告攻勢(shì)；脫離市場(chǎng)需求創(chuàng)新。（一）我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃現(xiàn)狀第八頁(yè)，共23頁(yè)。（二）我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的發(fā)展趨勢(shì)銷售收入：品牌和顧客；社會(huì)、環(huán)境營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)：高層管理；輔助部門產(chǎn)品和服務(wù)：營(yíng)銷渠道；傳播計(jì)劃顧客：營(yíng)銷伙伴四、我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)第九頁(yè)，共23頁(yè)。Part2：房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的思路與方法第十頁(yè)，共23頁(yè)。一、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的研究思路界定問題；確定問題屬性；運(yùn)用戰(zhàn)略，解決問題；形成房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃文書；計(jì)劃、組織與控制，落實(shí)問題。第十一頁(yè)，共23頁(yè)。一、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的研究思路界定問題把握問題，構(gòu)建核心問題目標(biāo)溝通3C核心問題企業(yè)客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距STP戰(zhàn)略，確定問題

4、屬性市場(chǎng)細(xì)分化目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)定位4P戰(zhàn)略，確定問題屬性產(chǎn)品戰(zhàn)略促銷戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略價(jià)格戰(zhàn)略計(jì)劃、組織與控制，落實(shí)問題第十二頁(yè)，共23頁(yè)。二、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的原則客觀事實(shí)為依據(jù)的原則；可行性原則；周期連貫性原則；適度超前原則；可調(diào)整性原則。第十三頁(yè)，共23頁(yè)。三、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的思維方法（一）結(jié)構(gòu)化思維構(gòu)建問題設(shè)計(jì)分析方法數(shù)據(jù)收集闡明理念解釋結(jié)果第十四頁(yè)，共23頁(yè)。三、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的思維方法（二）房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃邏輯樹 1.房地產(chǎn)營(yíng)銷邏輯樹銷售量進(jìn)線量、到訪量成交率專業(yè)、系統(tǒng)、高效推廣渠道開發(fā)區(qū)域認(rèn)同品牌認(rèn)同產(chǎn)品認(rèn)同促銷信息現(xiàn)場(chǎng)包裝媒體組合行銷老客戶管理系統(tǒng)、高效的營(yíng)銷組織合理的產(chǎn)品組合科學(xué)的定價(jià)

5、案場(chǎng)管理員工素質(zhì)激勵(lì)士氣成交能力房源計(jì)劃戶型配比房源分析總價(jià)配比價(jià)格策略促銷策略第十五頁(yè)，共23頁(yè)。三、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的思維方法2.營(yíng)銷推廣邏輯樹高效推廣區(qū)域認(rèn)同品牌認(rèn)同產(chǎn)品認(rèn)同促銷信息現(xiàn)場(chǎng)包裝媒體組合道路重大市政名校名店升值空間企業(yè)品牌企業(yè)文化企業(yè)實(shí)力企業(yè)資源品牌價(jià)值過往案例項(xiàng)目品牌項(xiàng)目資源文化底蘊(yùn)品牌代理強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手品牌物管名人代言戶型亮點(diǎn)園林亮點(diǎn)配套亮點(diǎn)客戶評(píng)價(jià)優(yōu)惠贈(zèng)送抽獎(jiǎng)漲、降價(jià)營(yíng)銷中心工地圍擋工地廣告媒體投放大眾媒體報(bào)刊影視網(wǎng)絡(luò)戶外小眾媒體短信企業(yè)媒體專業(yè)媒體示范區(qū)事件營(yíng)銷第十六頁(yè)，共23頁(yè)。三、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的思維方法3.渠道開發(fā)邏輯樹渠道開發(fā)營(yíng)銷外展場(chǎng)地單位團(tuán)購(gòu)繁華區(qū)派單老客戶管理老

6、帶新優(yōu)惠期刊贈(zèng)送活動(dòng)互動(dòng)節(jié)日問候困難支持4.營(yíng)銷組織邏輯樹系統(tǒng)、高效的營(yíng)銷組織成交能力（技巧）激勵(lì)士氣（績(jī)效）員工素質(zhì)（培訓(xùn)）案場(chǎng)管理（制度）案場(chǎng)環(huán)境員工形象服務(wù)規(guī)范制度體系流程管理營(yíng)銷知識(shí)體系營(yíng)銷技能客戶管理績(jī)效體系提升淘汰制士氣激勵(lì)MCC自我管理逼定能力氣氛控制成交率分析第十七頁(yè)，共23頁(yè)。三、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的思維方法5.產(chǎn)品組合研究邏輯系統(tǒng)、高效的營(yíng)銷組織士氣激勵(lì)戶型配比房源配比總價(jià)配比6.定價(jià)體系邏輯樹科學(xué)的定價(jià)價(jià)格策略促銷策略價(jià)格變化策略定價(jià)策略定價(jià)策略定價(jià)策略定價(jià)策略低開高走高開高走穩(wěn)定價(jià)格售卡促銷開盤促銷節(jié)日促銷活動(dòng)促銷禮品吸引富礦方式優(yōu)惠第十八頁(yè)，共23頁(yè)。Part3.房地產(chǎn)策

7、劃的三大工具第十九頁(yè)，共23頁(yè)。一、SWOT戰(zhàn)略模型SWOT戰(zhàn)略模型：Sstrenght（優(yōu)勢(shì)），Wweakness（弱勢(shì)），Oopportunity（機(jī)會(huì)），Tthreat（威脅），S、W是內(nèi)部因素，O、T是外部因素。我們的戰(zhàn)略（需要考慮的因數(shù)）S擅長(zhǎng)什么能做什么別人做不到的和其他項(xiàng)目有什么不同客戶為何而來W什么不能做缺乏什么要素別人什么比我們好有哪些不能滿足客戶O市場(chǎng)中有什么適合我們的機(jī)會(huì)我們可以學(xué)什么怎樣可以與眾不同SO發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶占機(jī)會(huì)WO利用優(yōu)勢(shì)，克服困難T市場(chǎng)最近有什么改變競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向是否會(huì)受到政策環(huán)境的影響是否有什么事威脅到項(xiàng)目的生存ST發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化威脅WT減少劣勢(shì)，避免威脅策

8、略是目標(biāo)下解決問題的統(tǒng)領(lǐng)，推導(dǎo)策略的工具就是SWOT分析，通過項(xiàng)目分析（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)）、市場(chǎng)分析（機(jī)會(huì)、威脅），從而推導(dǎo)出本項(xiàng)目的策略。第二十頁(yè)，共23頁(yè)。二、全攻略圖國(guó)際頂級(jí)灣區(qū)物業(yè)總攻略營(yíng)銷推廣策略展示攻略營(yíng)銷服務(wù)攻略事件營(yíng)銷全國(guó)推廣區(qū)域推廣渠道利用媒體攻略地盤包裝占領(lǐng)要道消化前期客戶樣板房開放產(chǎn)品溝通會(huì)新聞發(fā)布會(huì)開盤盛典核心價(jià)值展示產(chǎn)品價(jià)值展示賣場(chǎng)氛圍營(yíng)造關(guān)鍵物料私家街區(qū)TOHO超大私家院落高檔私人主題俱樂部亮點(diǎn)特色樣板房體驗(yàn)式售樓處參與體驗(yàn)式園林頂級(jí)品質(zhì)公共空間完善標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)識(shí)系統(tǒng)看樓通道門樓圍墻高品質(zhì)系列模型系列影視宣傳片產(chǎn)品說明書彎曲報(bào)道灣區(qū)說明書灣區(qū)置業(yè)指南灣區(qū)物業(yè)人性化體貼服務(wù)銀行綜合服務(wù)大使TOHO預(yù)約看樓VIP增值卡第二十一頁(yè)，共23頁(yè)。三、營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃表時(shí)間1月2月3月4月.銷售目標(biāo)300套管件工程節(jié)點(diǎn)樣板間施工完成營(yíng)銷活動(dòng)新年系列活動(dòng)核心方案