房地產(chǎn)銷售技巧-行銷技巧

1、房地產(chǎn)銷售技巧-行銷技巧第一頁，共23頁。行銷物料行銷心態(tài)、目標準備行銷步驟、小技巧目 錄contents 行銷后須知一二三四第二頁，共23頁。行銷物料準備一Part1contents 第三頁，共23頁。Part1行銷必備行銷神器1-文件夾1.項目戶型圖：代理項目戶型圖及周邊競品項目戶型圖，價格預算，能夠及時解決客戶對比問題。2.銷售百問：遇到專業(yè)的問題需要專業(yè)回答。3.區(qū)域圖：便于講解4.項目及周邊競品項目參數(shù)：便于對比5.名片：推銷產(chǎn)品前，先推銷自己。第四頁，共23頁。行銷必備單張上有最新的項目活動信息，能夠讓客戶對項目基本信息、最新活動政策及戶型有一個簡單的認知，如果在行銷過程中沒有效果

2、，帶上幾百張單張進行派發(fā)，用量變引起質變也是種好辦法！Part1行銷神器2-單張第五頁，共23頁。獨一無二的能力行銷神器3-手舉牌吸客：手舉牌具有自動吸引買房客戶的功效！行銷必備Part1第六頁，共23頁。行銷的三大神器：文件夾、單張、手舉牌行銷必備Part1Review：第七頁，共23頁。物料準備Part1Discussion:除此之外，還有影響行銷的其他物料嗎？行銷物料如何運用？第八頁，共23頁。行銷心態(tài)二Part2contents 第九頁，共23頁。心態(tài)準備Part2NO1：積極、熱情行銷必須要主動，被動的行銷等于浪費時間浪費體力！NO2：耐心、樂觀行銷一定不能錯過身邊每一個人，耐心的與

3、每個人講解，才能有更多驚喜。NO3：平常心銷售的開始就是被拒絕，要保持一顆平常心面對前方千千萬萬的拒絕。第十頁，共23頁。目標準備Part2方法：1.定好決心懲罰2.同事之間的PK3.團隊之間PK目標制定：1.目標分解例如成交一套=10上訪=80拓客=日均拓客3第十一頁，共23頁。行銷心態(tài)Part2Discussion:1.好心態(tài)的作用有哪些？2.在行銷過程中心態(tài)遇到過哪些問題？第十二頁，共23頁。行銷步驟、小技巧三Part3contents 第十三頁，共23頁。行銷步驟Part3常規(guī)的行銷技巧相信大家已經(jīng)基本掌握，但是，這里會進行詳細的補充講解。步驟一：自我介紹、初步詢問購房意向例如：您好，

4、很抱歉打擾到您，（打開文件夾，拿出單張的同時，此時因注意禮貌，且不能擋住客戶的行動，應并排行進）我是宜章百納行房地產(chǎn)公司的置業(yè)顧問XXX，主要是做樓盤團購代理和信息免費咨詢的，想問一下XX最近有沒有購房的打算呢？這只是一個初步的詢問，因為在街上遇到推銷員，無論客戶是否買房一般人群的第一反應是拒絕，這是一種心理上的防備，而后進行下一步。第十四頁，共23頁。行銷步驟Part3步驟二：切入主題，介紹項目賣點在客戶拒絕第一次之后，微笑進行第二次介紹：XX，您可以看下我們的戶型,我們的戶型方正得體，布局合理，套內使用面積非常高，基本上沒有什么公攤，而且我們還是電梯房中少見的板房設計，一字排開，采光通風效

5、果極佳。（此處為項目賣點介紹）第二步是最關鍵的一步，用精簡的語言介紹項目的賣點，吸引客戶注意力！第十五頁，共23頁。行銷步驟Part3步驟三：活動政策推出這一步主要針對于觀望型客戶XX，是這樣的，近期我們項目推出了XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX，XX，有興趣去了解一下嗎？在進行此步驟時因注意銷售說辭已經(jīng)統(tǒng)一，否則不要亂說。第十六頁，共23頁。Part3行銷小技巧1.微笑、真誠微笑是最好的交際方式2.禮貌用語禮貌的交談會取得客戶的好印象3.切勿強硬推銷學會與客戶交朋友，當客戶提出拒絕，要學會說沒關系，我們可以交個朋友4.

6、善用引導法先肯定客戶，讓客戶順心，再進行引導。（您說的很對，其實您也可以這樣想一想.）銷售不等于辯論。第十七頁，共23頁。行銷后須知四Part4contents 第十八頁，共23頁。行銷后須知Part41.及時做好客戶登記及時做好登記，避免過后忘記客戶信息2.及時與客戶取得聯(lián)系關心或者獲得約訪機會3.及時總結行銷過程中的問題總結是進步的最好方式4.及時登記行銷過程中遇到的困難通過上級或者同事經(jīng)驗交流解決困難第十九頁，共23頁。行銷技巧Part4Discussion:大家還有哪些常用的行銷技巧嗎？客戶通常會給出哪些”意向信號“？第二十頁，共23頁。課程回顧回顧contents 第二十一頁，共23頁。Review:行銷物料三大神器文件夾單張手舉牌行銷心態(tài)積極、熱情、耐心、樂觀、平常心行銷小技巧1.微笑、真誠2.禮貌用語3.切勿強硬推銷4.善用引導法行銷后須知1.及時做好客戶登記及時做好登記，避免過后忘記客戶信息2.及時與客戶