協(xié)同共享FCouncil企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享

協(xié)同共享企業(yè)服務(wù)(上海)股份有限企業(yè)（F-council）企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享F-Council

信用管理系列協(xié)同共享FCouncil企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享第1頁2協(xié)同共享企業(yè)服務(wù)(上海)股份有限企業(yè)（F-council）企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享匯報(bào)說明應(yīng)收賬款是企業(yè)最危險(xiǎn)資產(chǎn)之一，直接影響著企業(yè)現(xiàn)金流動(dòng)性好壞,關(guān)系著企業(yè)生存活力。因?yàn)槭湛畈患皶r(shí)給企業(yè)造成利息和壞賬損失將直接抵減企業(yè)銷售凈利潤，成為不容忽略經(jīng)營成本。所以，企業(yè)若是建有管理制度和考評(píng)指標(biāo)，同時(shí)擅用催收技術(shù)，將有效提升催收效率和管理效力，從而降低可能發(fā)生壞賬損失。本匯報(bào)依據(jù)某全球著名鋼結(jié)構(gòu)傳統(tǒng)制造型企業(yè)所分享應(yīng)收賬款催收技巧總結(jié)而成，以期為深受賬款催收等信用管理問題困擾同行們提供一定參考和借鑒。協(xié)同共享FCouncil企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享第2頁3協(xié)同共享企業(yè)服務(wù)(上海)股份有限企業(yè)（F-council）第一部分應(yīng)收賬款管理前期準(zhǔn)備4協(xié)議條款中“陷阱”5第二部分票務(wù)管理701、票務(wù)管理難點(diǎn)02、票務(wù)管理前期工作03、票務(wù)管理流程04、票務(wù)管理關(guān)鍵點(diǎn)891012第三部分風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警13風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警14第四部分應(yīng)收賬款催收技巧1601、應(yīng)收賬款催收技巧02、不一樣情況下收款方法1719目錄企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享協(xié)同共享FCouncil企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享第3頁4協(xié)同共享企業(yè)服務(wù)(上海)股份有限企業(yè)（F-council）第一部分應(yīng)收賬款管理前期準(zhǔn)備企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享協(xié)同共享FCouncil企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享第4頁協(xié)議條款中“陷阱”（一）協(xié)同共享企業(yè)服務(wù)(上海)股份有限企業(yè)（F-council）5企業(yè)向電力局銷售貨物，當(dāng)初協(xié)議中列有“投運(yùn)后一年付款”條款，企業(yè)以為單子大沒關(guān)系，而且是電力局（不缺錢），所以把貨都發(fā)了。結(jié)果過了三年，企業(yè)已陸續(xù)發(fā)貨給客戶累計(jì)金額近千萬，對(duì)方卻都未安裝，且貨款一分未給。為此，信控人員前往該電力局屢次，每次僅收回貨款一小部分。最終還剩10%尾款，客戶以未安裝為由繼續(xù)拖延。另外，在追討過程中，客戶丟失了很多零配件，企業(yè)為此補(bǔ)發(fā)了不少，造成了額外損失。案例“陷阱”條款關(guān)鍵詞投運(yùn)后…時(shí)間支付部分/全額貨款或質(zhì)保金企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享協(xié)同共享FCouncil企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享第5頁協(xié)議條款中“陷阱”（二）協(xié)同共享企業(yè)服務(wù)(上海)股份有限企業(yè)（F-council）6企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享銷售人員在簽署協(xié)議時(shí)將業(yè)務(wù)描述得“天花亂墜”，以表明客戶資金雄厚、沒有問題。一旦業(yè)務(wù)生成后，銷售人員卻又表示對(duì)客戶實(shí)際情況毫不知情。銷售人員并非不可信，只是信控人員不可單憑銷售人員片面描述就決定做這筆業(yè)務(wù)。所以，需要拿出財(cái)務(wù)人員標(biāo)準(zhǔn)性——用數(shù)聽說話，即依據(jù)從來過往資料告訴銷售其中原由。需要拿出財(cái)務(wù)人員標(biāo)準(zhǔn)性——用數(shù)聽說話，即依據(jù)從來過往資料告訴銷售其中原由。同時(shí)，在評(píng)審協(xié)議時(shí)，對(duì)存在風(fēng)險(xiǎn)條款加上并行條款，防患未然。舉例：若是客戶付款條款包括“投運(yùn)后…時(shí)間付款”，則要求銷售人員加上并行條款，“投運(yùn)后…時(shí)間或發(fā)運(yùn)后…時(shí)間付款”。存在問題：情況分析：應(yīng)對(duì)策略：協(xié)同共享FCouncil企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享第6頁7協(xié)同共享企業(yè)服務(wù)(上海)股份有限企業(yè)（F-council）第二部分票務(wù)管理企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享協(xié)同共享FCouncil企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享第7頁協(xié)同共享企業(yè)服務(wù)(上海)股份有限企業(yè)（F-council）8票務(wù)管理難點(diǎn)沒收到發(fā)票快遞文件；收到快遞但說無發(fā)票

…簽收不清或人員離職；沒有簽收，只有圖章；客戶不認(rèn)可收到貨物；企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享信控人員碰到迷惑協(xié)同共享FCouncil企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享第8頁協(xié)同共享企業(yè)服務(wù)(上海)股份有限企業(yè)（F-council）9票務(wù)管理前期工作步驟三步驟二步驟一做好發(fā)貨前收款準(zhǔn)備工作簽署協(xié)議存在問題：銷售人員急于做成訂單，要求先發(fā)貨后補(bǔ)協(xié)議。事后沒有及時(shí)拿回協(xié)議，甚至遺忘。存在風(fēng)險(xiǎn)：沒有協(xié)議意味著沒有證據(jù)起訴。處理提議：一定經(jīng)過評(píng)審后簽協(xié)議，然后再生成訂單、發(fā)貨。發(fā)票及時(shí)錄入及跟催開票系統(tǒng)發(fā)票：生成應(yīng)收賬款。增值稅專用發(fā)票：（1）銷售要求開票；（2）財(cái)務(wù)反饋信息要求銷售落實(shí)發(fā)票。發(fā)貨后發(fā)貨單處理留存發(fā)貨單輔助協(xié)議作為銷售及發(fā)貨證據(jù)。企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享協(xié)同共享FCouncil企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享第9頁協(xié)同共享企業(yè)服務(wù)(上海)股份有限企業(yè)（F-council）10票務(wù)管理流程（一）銷售人員銷售行政人員財(cái)務(wù)人員銷售人員填寫開票申請(qǐng)單銷售行政部門審核開票申請(qǐng)單財(cái)務(wù)部門開票客戶客戶收票銷售人員申請(qǐng)開票，財(cái)務(wù)人員不主動(dòng)開票企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享協(xié)同共享FCouncil企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享第10頁協(xié)同共享企業(yè)服務(wù)(上海)股份有限企業(yè)（F-council）11票務(wù)管理流程（二）發(fā)票遞送注意事項(xiàng)方式一：銷售人員直接領(lǐng)走領(lǐng)票者在發(fā)票右下角簽字，發(fā)覺問題可及時(shí)追溯。方式二：財(cái)務(wù)人員郵寄給客戶銷售人員在填寫開票申請(qǐng)單時(shí)注明收票人（注意明確客戶簽收權(quán)限）、地址及電話；使用資質(zhì)好大型快遞企業(yè)；郵遞后及時(shí)郵件通知銷售人員運(yùn)單號(hào)。發(fā)票遺失處理復(fù)印發(fā)票底聯(lián)，加蓋企業(yè)財(cái)務(wù)章或財(cái)務(wù)章，或做情況說明，直接給到客戶財(cái)務(wù)人員，防止經(jīng)手企業(yè)銷售人員以及客戶業(yè)務(wù)人員。防止產(chǎn)生矛盾給銷售灌輸以下概念：（1）寄出發(fā)票后及時(shí)問詢客戶是否收到；（2）要求客戶收到發(fā)票后主動(dòng)通知。企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享協(xié)同共享FCouncil企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享第11頁協(xié)同共享企業(yè)服務(wù)(上海)股份有限企業(yè)（F-council）12票務(wù)管理關(guān)鍵點(diǎn)企業(yè)申明，在協(xié)議條款中注明要求；明確收貨單位簽收要求；21收貨單上拒絕簽章；封郵發(fā)票前復(fù)核；43選擇資質(zhì)好大型快遞企業(yè)；與銷售部門定時(shí)對(duì)賬單；65明確訴訟條款及流程。7企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享協(xié)同共享FCouncil企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享第12頁13協(xié)同共享企業(yè)服務(wù)(上海)股份有限企業(yè)（F-council）第三部分風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享協(xié)同共享FCouncil企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享第13頁協(xié)同共享企業(yè)服務(wù)(上海)股份有限企業(yè)（F-council）14風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警（一）業(yè)務(wù)部門財(cái)務(wù)部門終端客戶業(yè)務(wù)部門傳遞危險(xiǎn)信號(hào)：每個(gè)月與每個(gè)銷售人員查對(duì)賬款、銷售信息，客戶情況；同時(shí)，亦可在聊天過程中了解上述信息，做到心中有數(shù)。財(cái)務(wù)部門傳遞危險(xiǎn)信號(hào)：財(cái)務(wù)部門有一套自己分析表，賬齡表是最基礎(chǔ)，每個(gè)月會(huì)拉出表單，了解當(dāng)期金額、超期金額，并專門針對(duì)超期金額進(jìn)行分析。客戶傳遞危險(xiǎn)信號(hào)：在于客戶溝通過程中所出現(xiàn)危險(xiǎn)信號(hào)，如客戶存在三角債、過分快速擴(kuò)張、在外處理資產(chǎn)、以各種理由拒付等。采取辦法停頓發(fā)貨：目標(biāo)不在于震懾客戶，而在于震懾銷售人員，促使銷售人員向客戶催要貨款。在企業(yè)內(nèi)部設(shè)定針對(duì)銷售人員信用政策：如在150天內(nèi)最少收回50%貨款，然后才給其結(jié)算傭金。企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享協(xié)同共享FCouncil企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享第14頁15風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警（二）協(xié)同共享企業(yè)服務(wù)(上海)股份有限企業(yè)（F-council）DSODSO（期間平均法）＝期未應(yīng)收賬款余額÷這一時(shí)期銷售額×這一時(shí)期天數(shù)適用對(duì)象DSO期間平均法是最普遍算法，但也是誤差最大方法。適合用于領(lǐng)導(dǎo)層，對(duì)銷售人員則不太適用。AR質(zhì)量控制AR質(zhì)量＝超期應(yīng)收賬款數(shù)額÷總賬款數(shù)額適用對(duì)象AR質(zhì)量控制反應(yīng)是直觀數(shù)據(jù)，適合用于銷售人員，且便于銷售團(tuán)體管理。財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)利用DSO/AR質(zhì)量控制與銷售人員溝通技巧銷售人員并非財(cái)務(wù)出身，需要直觀數(shù)據(jù)，所以勿將財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)強(qiáng)加于銷售人員。提議在于銷售人員溝通前，可先讓其了解財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)，以防止在溝通某一詳細(xì)問題時(shí)產(chǎn)生排斥或抵觸情況。企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享協(xié)同共享FCouncil企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享第15頁16協(xié)同共享企業(yè)服務(wù)(上海)股份有限企業(yè)（F-council）第四部分應(yīng)收賬款催收技巧企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享協(xié)同共享FCouncil企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享第16頁協(xié)同共享企業(yè)服務(wù)(上海)股份有限企業(yè)（F-council）17應(yīng)收賬款催收技巧（一）造訪客戶“三張函”律師函事先與銷售人員做好溝通。對(duì)賬單客戶財(cái)務(wù)部蓋章。催款函要求客戶寫明“賬款無誤，將于…年…月…日（詳細(xì)時(shí)間）前付款…（詳細(xì)金額或百分比）”。隨身攜帶“三張函”：在造訪客戶催收賬款時(shí)，依據(jù)客戶所反饋回款意向，擇機(jī)給出與之所對(duì)應(yīng)“三張函”中一張，既震懾了客戶，又為日后可能發(fā)生訴訟留存了證據(jù)。2年訴訟時(shí)效：及時(shí)催款，勿喪失訴訟時(shí)效。企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享協(xié)同共享FCouncil企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享第17頁協(xié)同共享企業(yè)服務(wù)(上海)股份有限企業(yè)（F-council）18應(yīng)收賬款催收技巧（二）造訪前工作造訪時(shí)語氣信控人員前往造訪客戶前，銷售人員事先與客戶做好關(guān)系維護(hù)，并提前通知將有信控人員造訪。與客戶溝通時(shí)，注意加強(qiáng)語氣，旁敲側(cè)擊地表明客戶欠款嚴(yán)重性，目標(biāo)在于震懾客戶。企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享協(xié)同共享FCouncil企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享第18頁協(xié)同共享企業(yè)服務(wù)(上海)股份有限企業(yè)（F-council）19不一樣情況下收款辦法企業(yè)內(nèi)部問題出現(xiàn)質(zhì)量問題銷售人員主動(dòng)性不強(qiáng)客戶資金有問題客戶流程長企業(yè)信用管理之應(yīng)收賬款催收技巧分享銷售人員慣用理由之一。實(shí)際上，多數(shù)企業(yè)付款流程都很嚴(yán)格，如網(wǎng)上審批流程、付款考評(píng)制度等，而并非如銷售人員所描述那般?？蛻糁鲃?dòng)不付款情況較為少數(shù)，問題主要在于銷售人員：（1）人員變動(dòng)；（2）賬款超期，銷售人員因無傭金可賺而對(duì)賬款回收不上心、敷衍信控人員，使得信控人員所取得客戶信息均為來自于銷售人員片面之詞?！罢胬怼焙羞壿嬓?，經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)。讓銷售人員盡可能說服客戶以處理質(zhì)量問題。若是質(zhì)量問題無法處理，則貨款與賠款應(yīng)分開，勿讓客戶在貨款中扣除，不然可能會(huì)造成客戶把貨款扣完從而拒付。銷售、財(cái)務(wù)、信控過于各司其職，彼此之間缺乏溝通，易造成銷售人員鉆空子，從而錯(cuò)失收款最正確時(shí)機(jī)。所以，各部門之間應(yīng)及時(shí)溝通、相互協(xié)作，防止出現(xiàn)信息斷裂問題，或因溝通不暢所造成相互推諉工作現(xiàn)象。信控人員最不想聽到理由。對(duì)于客戶這一借口，信控人員需給到對(duì)方到位壓力（注意找準(zhǔn)施加壓