狼性銷售培訓

精選優(yōu)質文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)房地產狼性銷售培訓課前聽課技巧：每次聽課我們能收獲多少？是否有的人收獲很多但有的人收獲很少呢？有的時候聽一堂課是不是覺得什么東西都得不到？那是為什么呢？通過一項實驗得出了一個結論就是：聽只能收獲5%；聽+記能收獲30%；互動+聽+記憶可以收獲130%（互動可以拓寬思維，產生自己的見解，增加自己的觀點）2、銷售成功的關鍵是什么？（信任）對方不信任時一切都是空的；因此對待客戶要打開心扉，建立彼此之間的信任讓對方相信。課程前言第一眼你看到了什么？美女：說明對美好生活的向往，內心充滿陽光。老太太：說明有危機意識，適合做管理者。（向上看是少女，向下看是巫婆，因此我們還是需要多向上看一看，讓自己內心充滿陽光。）狼道解密如今的房地產市場競爭日益激烈，可謂是殘酷搏殺，不是你死，就是我亡，但是在這場戰(zhàn)役中我們怎么能夠脫穎而出而立于不敗之地呢？所以我們需要有狼的精神。關于狼的成語都能說出幾個？我們?yōu)槭裁唇裉煲獙W習狼性？狼又是一種什么動物？狼是一種食肉性動物，棲息范圍甚廣，適應能力極強可以再零下40多度生存，狠狠地盯住一個目標，鍥而不舍、用心專一、不達目的，則不罷休。它們通常五只到十二只群居生活在一起，具有可怕的戰(zhàn)斗力和團隊協(xié)作能力。下面我們來解密所謂的“狼道”解密一、熱血沸騰的目標是不是每天都覺得工作是那么迷茫和青春總是虛度？那是因為沒有目標，或有目標但不夠熱血沸騰、不足以激發(fā)出內心的熱情，從而沒有奮斗的力量，不愿意去做，也不想去做。其實“目標”是給自己行動最好的兩個字。個人角度上講必須要樹立個人目標，必須要給自己樹立一個熱血沸騰的目標，目標必須興奮，必須有激情。只有目標夠熱血沸騰時才會變得有夢想，才會去想，才會去做，只要有夢想就能拿命去賭。（因此要給自己樹立一個熱血沸騰的目標），當我們想到這個目標的時候就會充滿力量。而且給自己的目標要時時能想到，時時能看到。一般人是為了公司完成目標，例如：（公司今年25個億，我們售樓部分到3個億，我們努力拼搏一定能完成3個億，到最后能完成任務的幾率有多大呢？）這只是公司的一個目標而不是個人的，因而會產生惰性，我完成的少，別人完成的多不就行了嗎？所以首先制定個人目標，先以個人目標完成，然后順便幫助企業(yè)。當我們有了熱血沸騰的目標的時候，就會不斷去實現(xiàn)不斷的去超越目標，在銷售行業(yè)里只有冠軍，沒有亞軍不成交就沒有任何收獲；我們只有時時提醒、不斷的提醒自己的目標才能成就夢想，因而必須要有強烈的企圖心。如果沒有企圖心，有目標也不會實現(xiàn)。有目標，有夢想不管別人說什么，不管別人怎么看，哪怕在別人眼里我們只是一只跳舞的猴子，只要有目標就會有夢想，有夢想就會實現(xiàn)。視頻一、《田埂上的夢想》我們要記住，狼只吃肉不吃草，因此狼永遠不可能被羊帶領，也就是說，想要擁有一只強硬的隊伍，領導必須強硬。所以領導必須要變成狼。贈言：1，唯有熱血沸騰的目標才有熱血沸騰的結果。2，沒有目標的人永遠陪伴有目標的人達成目標。甚至被干掉，被吃掉。解密二、積極陽光心態(tài)是動詞還是名詞？表面上看是名詞，實質上是動詞。積極陽光的心態(tài)需要付出行動。人不可能天生心態(tài)就是陽光的，每個人的心態(tài)都有消極的時候，因此我們要具備調整心態(tài)的能力。狼也會受傷，但是狼會甜自己的傷口，自我療傷。我們要學習狼，學會自我療傷，保持自己積極陽光的心態(tài)。要有積極陽光的心態(tài)首先要相信自己，對自己的相信是成功的最大動力?！耙淳实幕钪蹿s緊死”這是中國達人秀總決賽劉偉說的一句話。視頻二《相信自己》：后面還有一句話：“沒有人規(guī)定必須要用手彈鋼琴”。所以無論做什么都不要自我設限，一種方法行不通，換另一種方法試一試。做地產銷售最大的弊端是什么？自我設限，自己對自己設的限制自己永遠走不出去《跳蚤的故事》，往往人們都會對自己設限制，總覺得“不可能”，其實沒有什么不可能只是暫時沒有方法，但只是暫時的，所以成功的方法有很多種，也許換一種思路就會柳暗花明。房地產營銷靠的不是經驗，也不需要經驗，不是做銷售做的時間長的就一定能賣好房子，調節(jié)好自己的心態(tài)最重要，千萬不要自我設限。如果說我們沒有雙手也沒有雙腳的話，我們可以做什么？是精彩的活著？還是趕緊死？視頻三、激勵大師如果沒有自我設限任何團隊都是會激發(fā)的，現(xiàn)在我們只是坐銷，坐在售樓部等客戶，然而坐銷很快就不會適應房地產銷售，要變坐銷為行銷，才可以更好的適應現(xiàn)在的銷售工作，用任何你能想到的和想不到的的方法把房子賣出去。我們怎樣才能保持積極陽光的心態(tài)？保持積極陽光的心態(tài)需要自我激勵，每天告訴自己：“我是為成功而生，不是為失敗而活?！碑攧e人站在山頂上看山腳下的你特別渺小，但是站在山腳的你看山頂上的別人不是一樣渺小嗎？所以要學會自我激勵。自我激勵的方法：每天早上看到自己整潔的工裝整齊而干凈利索是不是會心情好一點？所以：1，男士發(fā)型要干練，女士發(fā)型要整齊，而且必須穿工作服。2，多看感恩勵志的電影，聽勵志的音樂。3，設計自我激勵的語言（5句）每天激勵自己。學會自我激勵，我們的工作生活將會很快樂。贈言：1，大腦中不是裝著積極的東西就是裝著消極的東西，只能裝一樣。2，我不可以改變外在世界，但可以改變內心世界。我們不可以改變世界的長度，但可以改變內心的寬度。3，早上起床，你只有兩條路，要么就是平凡的度過今天，要么就是讓今天創(chuàng)造奇跡。解密三、超人般的行動力在樹立了熱血沸騰的目標時，又擁有了陽光積極般的心態(tài)之后我們需要的是什么？就是超人般的行動力。有三個詞語：自動自發(fā)（必須是自己想去做，而不是別人逼著去做）、重復重復再重復（日復一日年復一年的做同一個工作）、行家專家贏家。我們做銷售需要像狼一樣，為了生存不斷的尋找獵物，3年、5年、10年然后拿下，成交。此過程需要付出巨大的努力，必須要有超人般的行動力才行?！洞?0000個電話的故事》要想成功，不能只會空想，要付出實際行動，要想超越一切就必須付出的努力超于常人也就是擁有超人般的行動力。贈言：只改變思考模式不改變行為模式永遠改變不了結果。解密四、持續(xù)不斷的學習這有一個問題，我們學習是為了什么？是為了個人的提升，只有個人的能力提升了，才能走的更遠，走的更輝煌。人生都有惰性，要學習就須持有空杯心態(tài)，總是把自己裝的滿滿的，就再也裝不進知識了，我們需要把自己放空，時時刻刻更新自己，不斷的學習新知識，我記得上學時老師經常說的一句話是“只有知識才真正屬于自己，別人偷不走”。如果想要學習，任何人都是我們的良師益友，身邊的朋友，親人，在坐的各位同事，只有放低自己，虛心學習，精神和財富才能并存。所以必須堅持不斷的學習，每天邁出一小步，等時間長了回頭看看，也許你已經看不到你邁出第一步的起點了。贈言：1，白天8個小時工作養(yǎng)糊口，晚上一個小時學習是光宗耀祖。2，讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如閱人無數(shù)。解密五、計劃時間管理現(xiàn)在有很多人總在感嘆時間不夠？就像今年春晚上唱的時間都去哪了？如果我們不清楚時間都去哪了，那就先看一段視頻！視頻《時間管理》看完這段視頻大家還在感嘆時間都去哪了嗎？是否覺得自己有足夠的時間而沒有利用起來都虛度光陰了？因此我們的時間要有合理的規(guī)劃，要進行高效的時間管理，那我們怎么來做高效的時間管理呢？首先一個小問題：當我們遇到這類情況時我們該怎么做？重要緊急的事；重要不緊急的事；緊急而不重要的事；不緊急不重要的事，當然我們首先會做重要緊急的事，最后做不緊急不重要的事，但是我們遇到重要不緊急的事和緊急而不重要的事發(fā)生沖突的時候我們要先做哪個呢？以自己的目標為重要，當重要不緊急的事和緊急而不重要的事發(fā)生沖突的時候我們要先做重要不緊急的事。要想進行高效的時間管理需要對自己作出計劃而后加以總結才不致使自己虛度光陰，碌碌無為。要學會把握時間，世界上最公平的就是時間，只有合理的規(guī)劃自己的時間，才能讓我們的工作有條不紊的進行，不會再感嘆時間不夠。贈言：對于把握時間的人，時間是公平的；對于浪費時間的人，時間是不公平的。解密六、高效的團隊協(xié)作在講高效的團隊協(xié)作之前先看一段視頻，想一下這只隊伍可怕在哪？視頻《團隊協(xié)作》這只團隊到底可怕在哪呢？（可怕在他們沒有間隙的團隊協(xié)作）這個視頻正是驗證了無間隙的團隊協(xié)作，雖各自分工不同，但是目標明確，一旦發(fā)現(xiàn)目標，決不放棄。不為自己在團隊中扮演什么角色，從不抱怨，決不放棄，為了是完成同一個目標。為了獵物，能運用各種方法，有組織，有紀律，并富有團隊思想，而且重要的是不放棄任何一名掉隊的隊員。試想一下，我們在團隊中扮演什么角色？是否有明確的分工？一個人厲害不算厲害，整個團隊厲害才是真正的可怕。想要成為高效、無間隙的團隊，必須懂得付出與奉獻，必須有奉獻精神，不為自己在團隊扮演什么角色而抱怨，要堅信今天的付出是為明天更好的收獲。一只狼并不可怕，真正可怕的是群狼。贈言：小成就靠個人，大成就靠團隊。站起來靠個人，行得遠靠團隊。解密七、堅持不懈永不放棄往往我們在做了99%只差1%的時候放棄了，失敗了，為什么？也許我們在往前邁一小步就成功了，但是有多少人沒有邁出那通往成功的一小步？又是為什么？因為我們不夠堅持，在歷盡坎坷之后放棄了。（就好比是減肥，有多少人減了幾天就堅持不住了？見到東西就大吃特吃，導致越減越肥。）所以要想完成目標就需要有堅持不懈的努力和永不放棄的精神。其實在我們通向成功的道路上沒有勝負之分，只有快慢之別，只要我們肯堅持不放棄，在奔向夢想的路上即使沒有勝利的獎牌，也會贏得尊嚴和驕傲。視頻《堅持不懈》看完視頻有什么感悟？我們做任何事都要堅持到底，決不放棄，別人可以做到的，我們?yōu)槭裁床荒埽咳松畲蟮臄橙耸亲约?，不會堅持的人不是輸給了對手，而是輸給了自己不堅持。就像視頻上說的，戰(zhàn)勝對手只是人生的贏家，戰(zhàn)勝自己才是命運的強者。贈言：成功的道路不擁擠，因為堅持到底的人并不多。為此我們怎么樣才能在日益激烈的房地產市場競爭中立于不敗之地呢？首先自己樹立一個熱血沸騰的目標；擁有積極陽光的心態(tài)；具有超人般的行動力；加上持續(xù)不斷的學習；做高效的時間管理；建立無間隙的團隊合作；加上堅持不懈的努力；終究可以完成自己人生的目標?！袄堑馈爸v完！狼術首先討論一下，什么是銷售？什么是買賣？銷售銷的是什么？售的是什么？買賣買的是什么？賣的是什么？銷的是“自己“，如果無法銷售自己，無法讓客戶認同自己，更無法銷售產品。因此我們的服務禮儀，接待接訪禮儀必須要學好，只有這樣才能更好的吧自己推銷出去。售的是“標準”，以及觀念和理念，把產品的觀念和理念要售給客戶。買的是“感覺”，客戶之所以成交是因為有他需要的感覺，客戶今天的感覺和明天的感覺是絕對不一樣的，因此如果逼定必須需要感覺。賣的是“好處”，客戶所需要的是價值，是好處，如果不能把好處和價值賣給客戶，買賣是不會成功的。銷售需要與客戶互動、體驗、以及換位思考。如果不能與客戶互動，銷售是無效的。一、客戶的開發(fā)與性格分析1.客戶開發(fā)方式：客戶開發(fā)有拓客12法則，分為個人拓客和團隊拓客個人拓客六則：商圈派單、動線阻截、商戶直銷、客戶陌拜、電話名單、網絡微信。這里主要講網絡微信，微信是現(xiàn)在日益暴起的社交工具，我們銷售如果用好網絡微信將會收入一大筆財富，微信的好處是什么呢？快速直接。用好網絡微信需要：在朋友圈多發(fā)表一些正能量的東西和房地產知識以及項目情況等。分享一個我感覺比較有趣的拓客方式（在人員聚集的地方或是別的項目開盤或搞活動的時候拿著手機在周圍搜附近的人然后加為好友，但是前提是把自己的微信名稱改成泰華地產**項目***否則不會有需求房源的人加）團隊拓客六則：展會爆破、企業(yè)團購、商家聯(lián)動、分銷渠道、競品阻截、圈層活動（老帶新）但是任何的拓客方式都需要變坐銷為行銷，行動起來走出去，還需要改個人營銷為全員營銷。2.客戶四大類型：老虎型：進售樓部挺厲害的那種人，一進售樓部就嚷嚷吵鬧，看似底氣挺壯的人。對付方式：首先不要委屈求全，然后尊重他，笑臉相迎?？兹感校褐v究外在美的那種客戶，穿著干凈，看似脾氣很好。對付方式：贊美他，恭維他。（容易沖動，后期跟蹤較難做，容易反悔）無尾熊型：不能自己下決定，問他怎么樣，他總說很好，但是遲遲不叫定金。對付方式：幫他做決定，替她選房子。貓頭鷹型：話不多，表情很嚴肅，其實內心是很害怕，很恐懼的。對付方式：一切用數(shù)據(jù)說話。以上四種客戶都需要講故事講案例，不要教育客戶。二、客戶需求及心理活動1.客戶需求想一個問題：賣客戶想要的？還是賣我們想賣的？表面上是賣客戶想要的，實際上賣我們想賣的。但是前期需要交流，就需要了解客戶需求?？蛻粜枨蠓譃楸砻嫘枨蠛碗[藏需求。表面需求一般就是客戶告訴我們的，例如：地段、開發(fā)商、綠化等等。大家想一下，有些客戶為什么沒能成交，我們已經介紹的夠好了是為什么呢？因為我們沒能真正了解到客戶內心的隱藏需求。但是隱藏需求是哪方面呢？例如：買兩個讓面我室的客戶的隱藏需求是什么？健康（可以增加健康的話題）買離汽車站、地鐵站或工作地點近的客戶的隱藏需求是什么？節(jié)約時間。所以客戶的隱藏需求表現(xiàn)在七大方面：1、房產增值2、孩子未來3、身體健康4、家庭幸福5、節(jié)約時間6、人生安全7、品質地位客戶往往會隱藏真實需求，所以我們必須要挖掘客戶的隱藏需求，最好的辦法是（留意客戶的用詞頻率，客戶提到的哪方面越多，就需要的是哪方面的）2.如何了解需求試想，如果一人三口之家現(xiàn)在住著140㎡的房子，現(xiàn)在要換個別墅是為什么呢？客戶往往隱藏真實需求，但是作為置業(yè)顧問我們不能了解到客戶的真實需求就很難成交，我們如何了解客戶的隱藏需求呢？探求需求四步法：提問（提問有三大好處：了解客戶問題、建立信任度、加強注意力）提問的核心就是注意力。要多用開放式的提問。傾聽（傾聽是最好了解客戶的手段）只有在提問中不斷的傾聽才能更好的了解客戶需求?；樱ɑ尤兀赫Z言文字、語氣語調、肢體語言）與客戶互動起來，建立信任度，了解客戶真實需求。確認（在確認時需要用封閉式的提問：是或不是）用于逼定的環(huán)節(jié)。了解客戶需求的三大訣竅：（為了避免客戶不回答的尷尬但我們有需要了解客戶需求時我們則需要利用這三種提問方式）：提前申明、穿插詢問、順勢詢問了解客戶需求的八大問題？1、你對現(xiàn)在房子最不滿意的地方有哪些呢？2、你對現(xiàn)在房子最滿意的地方有哪些呢？3、你目前都考察過哪些樓盤？4、你看過這些樓盤怎么樣呢？5、您是出于什么原因考慮買房的呢？6、您在買房子最看重的是什么呢？7、您在選房子有什么特別要求呢？8、產證上寫誰的名字呢？注意：在詢問客戶家里誰做主時不要直接提問，要問：你們家里除了你做主還有誰做主，以免造成尷尬。3.了解客戶需求的兩大動力源泉：八個字，尋求快樂，逃離痛苦。在了解到客戶真實需求之后，需要讓客戶逃離痛苦，但是想讓客戶成交就必須放大痛苦，因為痛苦遠大于快樂，所以我們必須做到：抓住隱患，放大痛苦；抓住需求，擴大利益。往往體現(xiàn)在客戶需求的6大方面。放大痛苦主要以案例和故事來說明，銷售員必須要學會講故事，不會講故事的銷售員不是好的銷售員。4.客戶心理的兩大法則：從眾心理和與眾不同心理：從眾心理客戶是大部分客戶所擁有的，常言說：“隨大流不挨揍“。而與眾不同心理客戶需要特殊對待（高高在上的客戶要把他捧高：只有像您這樣的人才對我們樓盤比較了解，只有像您這樣的高管人才才能看出我們樓盤的獨到之處。）5.客戶內心的6大問句：客戶對我們銷售人員往往存在著6大疑問，我們怎么樣去接觸客戶內心的疑問呢？1、你是誰？2、你要和我說什么？3、你說得對我有什么好處？4、我為什么相信你5、我為什么要現(xiàn)在買？6、我為什么要和你買？面對客戶的6大問句我們只有提升自己，更專業(yè)，服務更好，要深知客戶內心想法，建立信任，才能解除客戶內心的6大問句。三、客戶接待及沙盤介紹1.接待客戶四步法：微笑（表情服務）問好（微笑迎接）自我介紹（交換名片）寒暄拉近關系微笑是置業(yè)顧問的武器，是女性最好的護膚品，銷售人元要變成演員。而寒暄拉近關心會接觸客戶對銷售人員內心的障礙，減少客戶對我們的提防心理。2.建立信任的四大策略：這四大策略是需要落地的，要建立客戶的信任感就需要做到以下四點：微笑（建立親近感）專業(yè)（有良好的專業(yè)水平）

贊美（贊美是一門藝術，會瞬間讓客戶心情很好，贊美也分為五種：真誠贊美、具體贊美、閃光贊美、間接贊美、直接贊美這些贊美的共同之處就是讓客戶感到“爽”）Like（模仿客戶，與客戶同頻同振，語氣語調以及肢體語言要與客戶相似）注：客戶說“我隨便看看”改如何對付？1.套近乎（拉近關系，減少客戶對我們的提防）2.主題利益法（提一個主題來吸引客戶）。3.介紹沙盤：每個客戶到售樓部一定會看沙盤，我們也一定會為客戶講解沙盤，但是通常都很難把客戶吸引過來，為什么？我們怎樣能把客戶注意力吸引過來呢？首先沙盤介紹應由大環(huán)境到小環(huán)境，由企業(yè)介紹-項目規(guī)劃-項目位置-交通-外部配套-環(huán)境大等這些大的環(huán)境到樓層戶型-內部配套-物業(yè)服務等小的環(huán)境。每個項目要設計10個開放式問句，一般在講解沙盤3分鐘后用設計出來的問句把客戶吸引過來。如果客戶是本地的，或離小區(qū)非常近，那就不要介紹交通或項目位置之類的了，否則客戶會聽的很煩。注：如客戶問到價格，（你們兩室一廳的房子多少錢？）我們則需要用兩種方法對付：1.忽視法：跳過問題，轉入需求階段，提問他需要什么樣的房子。2.拖延法：虛晃一槍，探尋客戶真實想法。用反問的語氣間接詢問客戶需求。如實在躲不過去就告知客戶均價。四.帶看房屋1、帶看房屋準備：帶看房屋我們需要準備什么？我們是否經常就帶個安全帽就去工地了？我們需要準備1、安全帽（必不可少）2、卷尺（客戶看的尺寸更直觀）3、房屋鑰匙（更不可缺少）4、銷售資料5、看房路線（帶看房屋時看房路線很重要，確定好得看房路線能提升客戶的視覺感，增加客戶對小區(qū)的認可程度。）2.帶看房屋的五覺法則：視覺，觸覺，嗅覺，聽覺，味覺視覺（客戶眼見為實，良好的視覺效果可以增加客戶滿意度）觸覺（客戶往往相信自己可以摸得到的東西）視頻《帶看樣板房》帶看的五覺重點是要“了解客戶的滿意度及主要異議”3.帶看的FAB法則：FAB指的是什么？F:產品特性A：產品的賣點B：產品好處，價值及利益我們作為置業(yè)顧問一定要謹記FAB法則，引導客戶由產品的特性到產品所產生的好處。語句定式：因為……所以…….對您而言……（例如：因為我們小區(qū)離車站較近，所以交通非常方便，對您而言住我門小區(qū)會節(jié)約很多的時間）。4.櫻花樹理論《櫻花樹的故事》櫻花樹理論的實質上就是說避虛就實，回歸需求，在我們帶客戶看房子的時候，要把所有的問題都歸根在客戶的需求上，只有客戶的需求是實實在在的，其他的都是虛的，因為客戶最看重的是需求。5.男女客戶不同應對技巧在我們銷售中遇到的客戶行行色色，但是總歸有兩大類：男和女，但