精選文檔【銷售技巧】鞋類銷售技巧

鞋類銷售技巧1、顧客說真皮的前面踢到不會破皮，而我們的鞋容易破！應答技巧：（不與顧客在真皮與非真皮上爭論，同時應該提醒顧客在穿著時要注意保養(yǎng)皮鞋，避免碰撞及刮傷）應答語句：任何皮質(zhì)都是很軟的，皮鞋是精細產(chǎn)品，再好的鞋踢到硬物也會破損，平時您穿著時要注意保養(yǎng)，避免碰撞及刮傷。2、顧客擔心漆皮容易刮花或掉膝。應答技巧：告訴顧客只要平時穿著時適當注意，如不宜爬山等，漆皮本身皮質(zhì)外就有一種保護膜能起到良好的保護作用，平時多注意，以免其心里不安，而不購買！3、有的皮質(zhì)特別硬夾腳，怎么穿都不會軟，撐大也沒用（或者是有的后跟很磨腳）。提示：建議商品部配送一定量的蠟油，可以有效防止磨腳。對于皮質(zhì)特別硬的，可以告訴顧客這是一種自然現(xiàn)象，新鞋和人腳有一個適應過程，穿上幾天就沒事了?。ㄓ貌紝㈣F錘包起，輕敲后港寶）4、顧客經(jīng)常會問我們一年365天，天天做活動？（或問剛買的鞋子又降價？）應答語句：我們公司會不定期的做些活動優(yōu)惠新老顧客，而且我們公司都沒打過廣告，公司就把省下的廣告費用讓利給消費者。現(xiàn)在做活動，價格低，鞋款式又好，質(zhì)量又有保證，您為何不趁這個時候多買幾雙呢？5、顧客常問我們零售價的打幾折來賣。提示：可以明確告訴顧客這是公司統(tǒng)一活動！如有標示零售價的鞋款可以計算后告訴顧客，現(xiàn)在活動是打幾折，往往這種顧客對鞋子的價格比較關注！6、常來veiing買鞋的顧客在選鞋后表示要到公司減價時再來買。應對方法：既然是熟客我們就更加不能放棄，如果不聽解釋可與客人拉拉家常減少客人的抗拒心理，中間穿插推介產(chǎn)品，增加客人的購買欲，以朋友的身份分析新貨與減價貨的利弊（偏重于新貨），任何時候的新貨是不會減價的。應答語句：先生/小姐，其實我們的新貨是不會減價的，只有一些斷碼的舊鞋款公司才會特價售出。而您試的這款鞋是剛到的最新款式，碼數(shù)又齊，銷售又好，就更加不會減價了。小姐，您穿起來那么好看，就不要再等了，就這一雙了。7、顧客反映：你們活動又沒有注明VIP不可以打折，你們天天搞活動，VIP卡基本沒有用途了。應答語句：我們公司在不同的時段陸續(xù)有不同的款式上柜，公司做活動的目的是為了優(yōu)惠新老顧客。特價商品是不享受折扣的，現(xiàn)在的這個價格已經(jīng)很優(yōu)惠了，您不妨趁現(xiàn)在多買幾雙。8、有好多老顧客反映，VIP卡的積分用處何在。應答技巧：VIP卡積分是我們公司對顧客銷售情況的了解，積分到一定的點，公司可能將有相應的禮品贈送。(現(xiàn)在積分暫時取消)9、顧客要求用其它顧客的VIP打折，我們不允許。應答語句：先生/小姐，真不好意思，我們的VIP卡只接受貴賓的簽名，如您當天的消費金額滿300元的話，就可以申請VIP，下次您消費的時候就可以直接用您的VIP卡打折，這不是更好嗎？10、有貴賓卡不是8折嗎？怎么又是9折？應答語句：我們貴賓卡正價是8折，折后品還可以9折，這個折扣在行業(yè)里面已經(jīng)是很低的了，力度也比較大，目前公司在做促銷活動所有商品都已經(jīng)優(yōu)惠過價格很實惠，持卡購鞋還能享受9折很劃算的。11、前幾天過來你們以這個價格打8.8折，現(xiàn)在你們又提高來打，我們是老顧客了。應答語句：我們之前是在優(yōu)惠價的基礎上打8.8折，公司做活動的目的是為了回饋老顧客，其實今天的活動力度比原來的活動力度更大，您可看下我們鞋底的標價是統(tǒng)一的。12、離的比較近的兩個同一個品牌的店面，活動不一，價格不一。應答語句：公司對不同的商品所做的活動是不同的，價格其實不會差距太大，況且買東西最重要的是圖個喜歡和方便，您說是嗎？13、顧客經(jīng)常問款式怎么這么老氣，不夠時尚。應答語句：先生/小姐，其實這個款式是我們公司的經(jīng)典款式，非常熱銷，在我們XX店已經(jīng)買斷貨了，我們店里也不多了（然后再來介紹產(chǎn)品的FAB）。14、你們公司有的鞋款為什么鞋頭是蹺的?應答語句：先生/小姐，這是我們公司為了適合人的腳感特地做成這樣子的，您穿過一段時間后它會更貼合您的腳型，那樣穿起來會更舒服的。15、有顧客經(jīng)常說我們的鞋子是模仿百麗和TATA。應答語句：您的眼光真好，這種款式是今年最流行的，我們不存在模仿百麗和TATA的情況，國內(nèi)品牌很多靈感來自意大利，我們這個品牌就是來自意大利的，相比百麗和TATA我們的價格更實惠。16、除了牌子，你們的鞋子款式、鞋底、皮料跟市場上的一模一樣，但你們的鞋子比較貴。應答語句：先生/小姐，可能您有所不知，我們的面料都是采用進口的材料，鞋底都是耐磨、防滑的，造價成本比市場上的高出很多，我們還有很好的售后服務保障。17、我買了不知道要怎么搭配，我還是跟我朋友一起過來吧。應答語句：先生/小姐，其實我有好幾個朋友（或之前的客人）都是買這個款式，她們都是這樣搭配的，效果都很好，要不我給您做個參考。18、顧客在看鞋子時突然發(fā)現(xiàn)鞋子的釘眼生銹，如何解釋？應答語句：（以輕松的語氣告訴顧客）這個是小問題，金屬制品長期暴露在空氣中難免會氧化，我?guī)湍蚶硐?，比原來的更好看。（然后用細砂紙將生銹部位打理好，再上指甲油！這樣以后就不容易生銹了，最好是再封一層蠟，保護性更好。）19、顧客試鞋滿意后，三番五次要求打折？應答技巧：明確告訴顧客我們是全國品牌連鎖專賣店，價格都是統(tǒng)一的，都由公司統(tǒng)一制定，即使我們自己買也是這個價格。20、顧客試穿后覺得滿意，但嫌價位太高，從中挑毛病，要求打折。應答語句：先生/小姐，我們的價格是唯一的！（贊美顧客的試穿效果）您的眼光真好，您挑的這款鞋子是最暢銷的，今天就可能沒貨了，好東西價格都會高一點嘛！21、顧客要的鞋只有樣鞋一雙，要求拿雙新的，否則要求打折。應答語句：先生/小姐，我們的樣鞋都是每兩天更換一次的，平常都很注重樣鞋的保養(yǎng)，我們的樣鞋就是我們的新款，都很暢銷，可能今天就賣掉了，而且我們配貨時每個碼都只配一雙，補貨也比較困難。（如果顧客強烈要求換新的，可以讓顧客留下訂金，請示調(diào)貨。）22、顧客買單時發(fā)現(xiàn)鞋子壓邊不好，對鞋子質(zhì)量有疑問？（例如溢膠、欠膠、壓邊有小洞或褶皺）應答語句：先生/小姐，我們這款鞋子賣了很多雙，都沒出現(xiàn)過問題的。A、（如是膠水外溢，告訴顧客）這款鞋子需要更多的膠水使它更牢固，這個是小問題，我們馬上給您打理下；B、（如是欠膠：則告訴顧客）我們的鞋子都是經(jīng)過高溫壓合的，很牢固，您放心，而且我們還有很好的售后服務。C、如有小洞，用針頭補膠水。D、如顧客不滿意，給予更換一雙。23、靴子的拉鏈不是很好拉。應答語句：（用很輕松的語氣告訴顧客）這個是小問題，我稍微幫您處理下就好了，不影響整體美觀。（可先到后倉將膠水理好，拉鏈不好拉，上點蠟來回試來幾次即可！）24、顧客準備買單時卻聽到其他顧客說這家鞋子不好穿，就不想買了。應答技巧：發(fā)生此類事件，要注意對顧客進行一對一服務，這樣顧客就不會有猶豫的空間！小聲告訴顧客，買鞋關鍵是看自己喜歡，要相信自己的眼光，多試幾遍走動一下，有些顧客不太注意這些所以難免會買到自己不適合的款式，您相信我一定沒錯!25、試鞋的顧客沒問題，但她的朋友不喜歡，極力反對。提示：在銷售過程中盡量與充當“軍師”的客人朋友的意見一致，當“軍師”的意見與客人的意見相反時，設法引開“軍師”的注意力（如引她看其它款式的鞋子或拿商品畫冊給她看或請他填寫“顧客問卷”），別忘了準備一杯茶水,增加顧客的信心。應答語句：先生/小姐，其實這款鞋子真的很適合您，穿起來又很舒服，買東西最重要的是看自己喜歡，您穿起來這么漂亮，就這雙了。26、有顧客曾穿過我們的鞋子，覺得質(zhì)量不是很好，又經(jīng)常過來逛，當著別的顧客的面說鞋子的缺點。應答技巧：在做銷售的時候采用一對一的服務方式，這樣會減少此類顧客與進店顧客的接觸次數(shù)。首先要禮貌地對待這樣的顧客，引開的同時感謝她經(jīng)常光臨我們的門店，主動詢問她對我們鞋子的意見，并感謝她給我們提出的建議，同時告訴顧客我們有很好的售后服務。27、顧客試完鞋覺得滿意，但表示想要到其他的店看看。應答技巧：介紹這款鞋的FAB，銷量情況及我公司的規(guī)模實力，如顧客堅持自己的觀點，我們也要給顧客留下一個好的印象說“沒關系，您可以再考慮下，但我相信您很難再找到一款這么適合您的鞋子了?！?8、顧客反映我們的鞋碼太短，要40碼的鞋子。應答技巧：告訴顧客40碼女鞋相對來說是特殊碼！但有時候39碼的鞋子她也能穿著（用擴鞋器擴一下是可以的）只要不影響穿著都可以銷售！29、你們的包賣199也不便宜，為什么沒有質(zhì)量保證？應答語句：相對其它品牌來說我們的包包已經(jīng)是價格很低了，我們的包包都是限量版的，同時你帶這個包包上街將會是引人矚目的，那時包的價值就不是體現(xiàn)在包上了，是一種身份的象征!包包如果經(jīng)常使用的話，會產(chǎn)生一定的磨損，您可以對您的包進行定期保養(yǎng)，這樣可以延長它的使用壽命哦！30、顧客說我們家的包沒有折扣包很貴。應答語句：我們公司的包包都是限量版的，是用來搭配我們的鞋子的，相對比起其它品牌來說已經(jīng)是很低了！做工精細、時尚！選擇它沒錯的！31、國家三包我們才保修一個月,別的牌子是保修三個月。應答語句：我們公司推出了全國聯(lián)保，只要保存好銷售小票您在各個地方都能得到同樣的服務，這樣就縮短了修理鞋子所花費的時間，對于高價格的產(chǎn)品，國家規(guī)定的是三個月，而我們的產(chǎn)品價格相對較低。我們公司對于過了保修期的產(chǎn)品同樣會受理，最大化讓我們的顧客滿足。32、顧客都會要求我們有口頭的保證，如何應對。提示：對產(chǎn)品質(zhì)量保證可從公司的分店數(shù)量、實力、款式、價格及穿著效果來說明！應答語句：先生/小姐，您放心，我們公司在全國有幾百家的分店，而且有良好的售后服務保障，我是導購員XX，有什么需要幫忙的話您可以來找我。33、同樣款式顏色不一樣，價格不一致。應答語句：其中一種顏色是限量至尊版的，價格就會相對較高，而且也賣得很火爆就快沒貨了！34、有些顧客喜歡自己看鞋子，不喜歡我們介紹，該如何和他們很好的溝通？應答技巧：碰到這種情況，注意與顧客保持距離，應避免話過多，適當給予服務即可。如顧客是對員工有意見，最好是換個人去服務，會更容易一些！如當事人再去做這位顧客的銷售，會給顧客一種抗拒心理！35、小腿粗的顧客，靴子碼數(shù)可以穿，可拉鏈拉不上去。應答技巧：可以考慮給顧客換大一碼的，加一半墊上去，效果會好很多！或換靴口較大接近的款式36、賣場樣板鞋和倉庫拿出來的鞋顏色不一樣，顧客非要賣場的那個顏色，別的顏色不接受。提示：在賣場的樣鞋一定要經(jīng)常更換以免其褪色。應答語句：先生/小姐，這是同一款式的鞋子，顏色不一樣，只是在燈光下照久了的自然反應，剛拿出來的鞋子穿一段時間后也會接近樣板鞋的顏色，達到同樣的效果。37、顧客對鞋質(zhì)量比較挑剔，挑選了很多雙都不滿意，該如何應對。提示：了解顧客需要，看顧客對鞋子的哪方面感覺不滿意，對癥下藥。應答技巧：耐心的陪同顧客挑選，為她作出建議及服務！如是鞋子上的小瑕疵，告訴顧客：這是小問題，我們幫您處理下就好了，不影響整體美觀，而且我們有很好的售后服務保障，請您放心。38、我們鞋的保修期是一個月，顧客要求保修期更長一點，認為在一個月內(nèi)就有質(zhì)量問題的品牌就不值得信任。應答語句：我們公司鞋子的三包是根據(jù)國家質(zhì)量三包規(guī)定的！我們產(chǎn)品質(zhì)量都是經(jīng)過工廠嚴格把關，請您放心穿著，即便出現(xiàn)一些小問題我們也會幫您處理好的！(或參考31題答案)39、有的鞋子鞋跟不穩(wěn)，鞋跟不平。提示：看是否是鞋子本身的問題！如是鞋子問題則第一時間幫顧客更換，事后將此情況上報區(qū)域主管及商品部處理咨詢！40、有顧客反映在外面買幾十元的鞋子都比我們的鞋子耐磨。應答語句：鞋從一接觸地面就已經(jīng)屬于易耗品！鞋子的磨損程度跟人的穿著習性及穿著環(huán)境也有很大的關系，目前市面上還沒有出現(xiàn)一種底材是百分百耐磨，即便是高檔的鞋也會出現(xiàn)磨損的情況，好的東西更要注意保養(yǎng)、定期更換穿著能夠延長使用壽命。41、尖頭的鞋子踢破后其他的品牌都能維修，為什么你們不行？應答語句：可以維修，但是這個要給專業(yè)的調(diào)色師調(diào)色，所以費用會相對較高，大概要X元，您考慮下看是否可以接受。42、鞋子雨天穿著會不會脫膠？應答語句：鞋子是易耗品，由于現(xiàn)在環(huán)境污染導致雨水中有酸性物質(zhì)，會對鞋子造成一定的腐蝕，導致不同程度的脫膠現(xiàn)象，所以您盡量避免在雨天穿皮鞋。萬一濕了要及時風干,避免爆曬.43、鞋子穿久了是否會脫皮？應答語句：先生/小姐，您放心，正常穿著情況下鞋子是不會脫皮的，但穿著時要盡量避免碰撞，盡量避免接觸腐蝕性的液體（如肥皂水、油漆等化學物品），同時對皮鞋進行適當?shù)谋ｐB(yǎng)，這會使皮鞋更耐穿。44、鏡面鞋子該怎樣補色？提示：用與鏡面皮顏色相近的鞋油先補上凹凸部位。打平磨均，再打上蠟，這樣鞋子就會很光滑，且有亮澤?。ɑ蛴猛伾闹讣子托揎椣拢?5、鞋子會不會斷跟？應答語句：我們的鞋子在出廠前都經(jīng)過了嚴格的檢測，正常穿著是不會斷根的，我們賣出去了好多鞋子，都極少出現(xiàn)這樣的情況，請您放心。46、有些顧客試小一碼又太緊，大一碼又太大，墊半墊也不合腳，希望我們品牌能有半碼的鞋。提示：鞋子的大小碼與款式、楦型有關，半墊也有不同的類型，建議顧客選擇適合自己的楦型，可以根據(jù)顧客的腳型幫其選擇適合她的鞋子，這樣顧客會多幾個選擇，而不是單一的選擇。47、顧客認為我們的鞋子相對其他品牌較便宜，懷疑鞋子的耐穿性。應答語句：我們公司在全國有幾百家的連鎖店，都采用直接經(jīng)營的方式，不通過中間代理商；而且我們公司從來不打廣告，我們把節(jié)省下來的費用讓利給廣大的消費者。我們的鞋子在出廠前都經(jīng)過嚴格的檢測，并且有很好的售后保障機制。48、顧客問鞋子質(zhì)量怎么樣時，怎么應對？應答語句：我們的鞋子在出廠前都經(jīng)過嚴格的檢測，并且有很好的售后保障，而且我們在全國都有幾百家的連鎖店，您可以放心購買。49、有些款式的飾品色澤度不好，如何提高色澤度？提示：對于有金屬飾扣的鞋子特別是電鍍飾品，可選擇用紙巾沾上酒精進行擦拭，將其表面清潔干凈有條件的店鋪可以再在金屬表面上一層指甲油，這樣會顯得更光亮。50、顧客對我們所售出的產(chǎn)品承諾表示質(zhì)疑，該如何應對？應答語句：先生/小姐，我們是嚴格按國家三包來保證產(chǎn)品質(zhì)量的，我們公司在全國有幾百家的分店，擁有龐大的老顧客群，像這樣的鞋子出現(xiàn)問題的概率是非常低的，我們公司非常重視品質(zhì)，請您放心。51、裝飾扣鐵的部分會不會生銹？生銹了怎么辦？應答技巧：告訴顧客所有金屬飾品的鞋子在環(huán)境因素的作用下是都有可能生銹的，所以要注意保養(yǎng)，在征得顧客同意，幫顧客涂上一層透明指甲油，這樣可以防生銹和退色。52、我們好多價格比較高的鞋子，上面帶的飾扣很容易掉落，顧客擔心時我們要如何應對。應答語句：先生/小姐，飾扣重在保養(yǎng)，飾扣掉落，您保管好拿到店里，我們可以幫您維修，您放心。53、顧客在試鞋過程中，隨意碰了下鞋上的飾品，發(fā)生飾品掉落現(xiàn)象，該如何解決？應答語句：先生/小姐，不好意思，這是個意外，我馬上幫您換一雙（拿出來的新鞋需要檢查飾品并加固）。54、經(jīng)常發(fā)現(xiàn)鞋子皮面上都有好幾處膠，顧客購買時都說質(zhì)量問題。~應答語句：這些鞋子需要更多的膠水，這樣會粘的更牢固，不易開裂，但膠水很容易去除，我馬上幫您處理下。55、顧客反映：有的鞋盒都不成型。提示：平時把顧客不要的、好的鞋盒留起來備用。買單時，發(fā)現(xiàn)不成型的鞋盒，開完單之后給顧客換個好的。倉庫有到不成型鞋盒的話，不要把鞋子放到最底層，應該擺放在最上面。56、顧客喜歡的鞋子沒號碼，要求調(diào)貨但又拒絕付押金，如何應對。應答語句：先生/小姐，我們這款鞋子在全國各地都很暢銷，補貨困難，要是您真的喜歡的話，我們會盡量幫您調(diào)貨，調(diào)貨的時間為2—3天，我們會及時通知您，但需要您付點訂金，您覺得怎樣呢？57、試鞋后說沒錢，等明天來的顧客，該如何應對？應答技巧：首先了解、判斷顧客喜歡鞋子與否，如顧客喜歡，讓顧客留下一部分訂金，并告知這款式的鞋子不多了，留下訂金是為了保證她下次來還有這雙鞋子，并且不會被試穿，同時提醒顧客可以刷卡！58、顧客反映：專賣店鞋子配碼很少，可選擇性較少。應答語句：今天生意比較好，這幾個款式都比較暢銷，補貨也比較困難，如果您真的喜歡的話，我們可以幫您調(diào)貨，大概需要2—3天的時間，我們會及時通知您，但可能需要您付點訂金，您覺得怎么樣呢？59、顧客經(jīng)常表示只是來看看，身上沒有帶錢，現(xiàn)在先試，下次再過來買。應答語句：先生/小姐，您慢慢看沒關系的,有什么喜歡的款式，可以盡量試穿一下，如果您真的喜歡的話，可以先付點訂金，這樣下次過來的時候確保還有這雙鞋子，并且鞋子不被試穿。60、顧客在試鞋時，我們從里面剛拿出來的新鞋試完要買單的時候顧客又仔細檢查我們的鞋子，發(fā)現(xiàn)某一處掉了一小塊皮，膠水也膠得凹凸不平，而庫存只有這一雙，該如何解釋？提示：（1）盡量幫顧客處理，告訴顧客這不影響美觀；（2）如果顧客真的很在意這個瑕疵，又很喜歡這雙鞋，可讓顧客留下聯(lián)系方式，幫顧客調(diào)貨，調(diào)貨時間為2—3天，但需要顧客付點訂金；（3）如果顧客想要這雙鞋，又不愿意等，又很在意這個瑕疵，可向區(qū)域主管申請折扣讓利。61、專賣店怎么沒有負責保養(yǎng)的，有些鞋店還送鞋油。（建議公司配一些鞋油過來。）應答語句：謝謝您給我們提出的寶貴建議，我們一定要盡快改善這些問題。62、顧客一次性買3雙或是更多雙，要求打折否則就不買。應答語句：先生/小姐，經(jīng)常有像您這樣的顧客，一下子買了好幾雙，但是我們都是以這樣的價格售出，如果您當天購買金額超過300元的話，您可以辦一張VIP卡，下次過來買的話就可以優(yōu)惠了啊！63、顧客認為我們這不是真皮的鞋子偏貴，要200-300元，還不如買百麗的，價格也差不多。應答語句：先生/小姐，我們這鞋子采用的都是進口皮料，比市面上普通的牛、羊皮都要貴，而且我們有很好的售后服務保障，相信其他品牌同款式的鞋子要500—600元。64、顧客穿了鞋子老不跟腳，墊了半墊又太緊，如何應對？應答語句：小姐，在買鞋子時我們要選擇適合自己的楦型、款式，您可以多試幾次或者我給您換別的款式試下。65、你們鞋子穿了怎么老出汗呢？應答語句：小姐，您平時穿著時盡量著一些吸汗的棉襪子，鞋子也要經(jīng)常換穿，不穿時將鞋子放在通風處風干，有條件的話可在鞋內(nèi)放些干燥劑！66、你們的鞋很容易開膠。應答技巧：告訴顧客，鞋子是經(jīng)過高溫壓制的，正常穿著情況下是不會開膠的，鞋子屬易耗品，并告訴顧客鞋子正確的保養(yǎng)的方法（注意避免雨天穿著，平時要注意保養(yǎng)）。67、顧客問鞋子要怎么護理，脫皮是否可以維修？應答語句：（告訴顧客鞋子的護理方法），我們的鞋子脫皮了是可以維修的，我們有專門的維修點，但需要收取一定的費用，您覺得可以嗎？68、很多老顧客之前都是買新款，沒過多久結果看到我們的價格一下子降的很厲害，很不甘心而且表示以后再也不買新款了。應答語句：小姐，鞋子每到換季的時候肯定是會降些價的，我們的鞋子都是時尚型的，您買的時候剛好是新款剛上柜的時候，價格相對高出一些。但您穿著時代表了一種時尚，一種潮流，我們打折的商品都是斷碼的，不一定有合適您的鞋碼。69、顧客試鞋滿意后，卻一聲不吭走了。應答語句：先生/小姐，您對我們的鞋子哪方面感覺不太滿意呢？您是否要試穿下別的款式呢？70、顧客經(jīng)常到店里試鞋子，但就是說過幾天再來買。提示：這種顧客一般是細心的人，要貨比三家，也可能是懷疑自己穿了不好看，這個時候，店員應該給顧客肯定的意見，告訴她這雙鞋穿在她腳上效果非常的好，現(xiàn)在庫存也只有一雙了，現(xiàn)在不買的話，下次可能會沒貨了。71、為什么網(wǎng)上的價格會比店鋪的便宜？應答語句：先生/小姐，網(wǎng)上買鞋各方面的成本都相對較低，事實上，加上郵費后，其實價錢也是差不多的，在店里邊買的話可以試穿到滿意為止，而且有很好的售后服務。72、顧客在等同事取鞋時感到不耐煩,起身要走。應答技巧：向顧客道歉，做好二拍一工作，一般可以跟顧客聊一下今年的流行顏色和款式，問顧客還要不要試一下別的款式。73、今年很多鞋子的款式都是其它品牌去年的款式。應答語句：先生/小姐，您真有眼光，這些款式的鞋子都是去年最流行的款式，這些款式經(jīng)典、耐看，很多老顧客要求我們生產(chǎn)，所以我們品牌也延續(xù)了這些款式，迎合大眾的需求。74、我們的冬靴靴筒不高。應答語句：先生/小姐，今年比較流行這類靴子！靴筒太高的話，能搭配的衣服就很有局限性，稍長一點的裙子或褲子搭配起來就會顯得腿短，而像我們這種靴筒高度的話就很好搭配（盡量幫顧客介紹高筒一點的鞋子）。75、冬靴顏色不夠艷。應答語句：秋冬穿的衣服都是以深色的為主，冬靴太艷的話就不好搭配衣服了。76、當顧客看到鞋子有質(zhì)量問題時，我們幫顧客換一雙新的，但顧客卻不看直接搖頭出門。提示：此類情況我們最好是處理在萌芽狀態(tài)。當顧客發(fā)現(xiàn)鞋子有問題時我們應及時的更換，應表現(xiàn)出對問題鞋是很重視的樣子！并當場向顧客道歉，馬上換一雙，假如顧客不滿意，我們應禮貌地推薦其它款式，如顧客離店我們?nèi)詰远Y節(jié)送客！77、在銷售過程中，顧客說，往年有的款式，今年也有，而且還是新款的價位，接受不了。應答語句：先生/小姐，這些款式去年非常暢銷，因此我們也得到了很多老顧客的建議。為了滿足廣大顧客的要求，我們在原有基礎上進行了更加合理化的改進，價格也會因皮料、裝飾物單價的提高而有所提高?？偟膩碚f，您今年購買比去年還更加實惠呢。78、顧客總是要求省去某些零頭如129，就說120就買走。應答語句：先生/小姐，不好意思，我們公司是全國統(tǒng)一零售價，您不管到我們哪家專賣店買都是這個價格，您可以放心肯定物有所值的。79、許多顧客因涼鞋質(zhì)量不是很好，否定我們的秋冬鞋質(zhì)量，就不買了。應答語句：先生/小姐，感謝您和很多顧客向我們提出的寶貴意見，根據(jù)顧客的反饋意見我們在秋冬鞋的質(zhì)量上改進了許多，您可以放心購買。80、顧客很喜歡這款，就是鞋跟太高了無法接受。提示：告訴顧客這款鞋最漂亮的就是這個跟，穿上去讓腿顯得很修長，很適合她的氣質(zhì)。多贊美一下顧客，告訴顧客這款鞋子，穿在她身上的效果。81、顧客覺得鞋底太滑。應答語句：小姐，您不要看鞋底平滑，其實它是用防滑耐磨材料做成的，新的時候會有一層保護膜，只要您穿著走一會兒，鞋底就會出現(xiàn)一些防沙粒子，鞋底就不會滑了。（如果客人實在擔心可以建議客人買回去試穿兩日，真的不行可以拿回來打前撐）82、條碼價和零售價的區(qū)別。提示：條碼價是在出廠前已經(jīng)訂好的市場價格；零售指導價是上市后經(jīng)過公司調(diào)整的優(yōu)惠價格，比上市價格低。83、鞋子穿一段時間，后跟向內(nèi)翹（或是后跟搖晃）。應答語句：先生/小姐，這種情況其實是腰鐵松了的原故，只要加固腰鐵即可，因為每個人走路的方式不一樣，可能會出現(xiàn)這種情況的。84、顧客問鞋是拿到哪里維修的？如果是街上修的質(zhì)量肯定很不好。應答語句：小姐，我們的鞋子是由公司派下來的專業(yè)師傅統(tǒng)一維修的，用的材料也是很好的，有一定的質(zhì)量保證，您大可放心，如果您覺得哪個地方不滿意，我們可以叫師傅再幫您維修下。85、顧客認為公司的鞋款轉換得很快，越遲的話可能有更多的新款適合自己。應答語句：（1）先生/小姐，每一季我們都有不同的新款推出，每期都有特色，如果您經(jīng)常來我們店面就知道了。其實我覺得只要自己喜歡就可以了，通常第一眼看中的都是自己最喜歡的，如果挑來挑去只會令自己眼花繚亂，挑不到最適合自己的。（2）先生/小姐，這個是現(xiàn)在最流行的款式，而且好賣，剩下的數(shù)量也很少了，遲一點可能就沒貨了，再說有新貨來的時候也不一定有適合您的，您穿這款效果這么好，那就買下它吧！86、顧客詢問我們的產(chǎn)品是在哪里生產(chǎn)。應答語句：我們的產(chǎn)品大部分是由我們自己在廣東的工廠生產(chǎn)的，所用的皮料都是從外國進口的。87、顧客詢問一些款式的鞋子比較難穿進去。提示：及時給客人提供鞋抽、絲襪，并一邊協(xié)助客人穿鞋一邊耐心地解答客人的疑問。應答語句：小姐，因為這雙鞋是新的，剛拿出來，還沒有人穿過，再加上您走路時腳上會有點腳汗，所以會覺得比較難穿進去，不過只要您穿上絲襪，我用鞋抽處理下，就很容易穿進去了！以后只要您多穿幾次就很舒服了。88、顧客認為店里人太多，又沒有座位，表示回頭再來試。提示：想盡任何方法給顧客做出最及時的招呼及引導，做出最直接的適時推介，詢問顧客喜歡哪種類型的鞋款，幫顧客試鞋板，令顧客覺得不受冷落，并感覺備受尊重，這樣會決定留下選擇。89、顧客詢問我們的店名。應答語句：我們的店名叫“菲英”，是來自泉州石獅的品牌。市場營銷技巧很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個很好的銷售員。做好銷售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時代里不缺產(chǎn)品，而是市場，要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品，要把市場需要的產(chǎn)品推銷出去，需要市場營銷。我認為銷售是營銷的核心部分。如果學會了做銷售就是學會了做生意。因此，對有些人來說，要創(chuàng)業(yè)，不妨先從做銷售做起。那么，如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎?！羰煜ぷ约和其N的產(chǎn)品的特點。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉?！羰煜ぷ约和其N產(chǎn)品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的?！羰煜ぎa(chǎn)品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢（未來2-3年的發(fā)展趨勢）?！敉其N產(chǎn)品時，要合理安排時間，要根據(jù)客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經(jīng)驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網(wǎng)會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網(wǎng)絡和市場信息將為進一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機會。公式1：成功=知識\+人脈公式2：成功=良好的態(tài)度\+良好的執(zhí)行力◆推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要◆不斷的派發(fā)名片◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證◆客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務精神和服務態(tài)度?！魪闹w動作和語言速度上配合顧客的語言和動作◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據(jù)客戶的特點作好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。計劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內(nèi)容，一個是簡短的內(nèi)容提要，一個是銷售的任務目標，一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法?！糇骱妹咳珍N售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態(tài)。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息?！粞芯靠蛻粜睦?。一個是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關研究心理學的書），一個是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析◆學會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題?！魧W會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導?？蛻粲械臅r候重視你的服務精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮?！粢美峡蛻舻闹匾?。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你利用?！舨捎檬裁礃拥耐其N方式，電話推銷？網(wǎng)絡營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā)？零售？批零兼營？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種?！翡N售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世。◆銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。◆當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻?！袅己玫男蜗蟪霈F(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離?！舢斉c客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術性的東西，這個東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價格不合理、售后服務不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關鍵還在于隨機應變）◆平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業(yè)里，經(jīng)驗和能力比理論更重要?！粲袝r要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。◆注意一點，銷售中的市場信息很重要有時可以采用非常規(guī)的方法，有時有可能實現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要創(chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關鍵在于善于創(chuàng)新。銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量如何做一個優(yōu)秀的銷售代表銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產(chǎn)品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。作為一個優(yōu)秀的銷售代表，應當具備那些心態(tài)呢？一、真誠態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業(yè)務代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。二、自信心信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最判愕?！视H畎艫模⌒判幕崾鼓愀謝盍ΑM保嘈毆荊嘈毆咎峁└顏叩氖親鈑判愕牟罰嘈拋約核鄣牟肥峭嘀械淖鈑判愕模嘈毆疚閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕帷?要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創(chuàng)造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。三、做個有心人“處處留心皆學問”，要養(yǎng)成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。四、韌性銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業(yè)務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性?！俺缘每喾N苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。五、良好的心理素質(zhì)具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。六、交際能力每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。七、熱情熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。八、知識面要寬銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學習的習慣。九、責任心銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標語：講究衛(wèi)生，人人有責。兒子放學回家后，見了標語，拿筆把標語改成“講究衛(wèi)生，大人有責”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成“講究衛(wèi)生，夫人有責”。這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推卸的，只有負起責任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責任。作為一個銷售代表，你的責任心就是你的信譽，你的責任心，決定著你的業(yè)績。十、談判力其實業(yè)務代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。一個業(yè)務代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。前國家足球總教練米盧說：心態(tài)決定一切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。在做銷售的過程中，我發(fā)現(xiàn)一個奇怪的問題，對于一個新開發(fā)的市場，一個業(yè)務能力不強的銷售代表，但只要他準備的充分，他的業(yè)績一定高于一個業(yè)務能力比他強，但沒有準備的業(yè)務代表，為什么呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準備者。也許銷售代表的工作周而復始，每天重復著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓筆記整理如下，也許對剛入行的朋友有所啟示。1、上班之前準備工作每天要按時起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當?shù)倪\動一下。整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。上班途中，能夠熱情的和認識的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當天的報紙或者近期的新聞等。盡量提前10——20分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。簡單的說，上班之前要有一個積極的心態(tài)，要有一個快樂的心情！2、到公司簽到之后向主管或有關負責人簡單匯報自己的工作計劃，明確當天的銷售目標和重點，并詳細擬訂拜訪路線，及補救措施，計劃越詳細越好。出門之前，先和預定的拜訪對象電話聯(lián)絡、確認，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：1）產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單2）和客戶洽談的相關資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。3、拜訪前的準備事項1）了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會關系、最近的業(yè)務情況等。2）要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關產(chǎn)品的最新變動及產(chǎn)品信息。3）做好嚴密的拜訪計劃，并配合客戶的時間去拜訪，設法發(fā)現(xiàn)有決定權的購買者，并想辦法去接近他。4）準備好交談的話題，要做好心理準備，對于對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數(shù)。4、見到客戶之后1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。2）要認真聽取對方的講話，并表示關心，詢問對方時，口氣要平穩(wěn)。3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點：①要有信心②態(tài)度要真誠，爭取對方的好感③在談話中，要面帶微笑，表情愉快④用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題⑤注意對方的優(yōu)點，適當?shù)慕o予贊美⑥在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論⑦誘導客戶能夠回答肯定的話語⑧能夠為對方著想，分析帶給他的利益最大化4）與客戶商談必須按部就班①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品②進一步接近客戶，激發(fā)對產(chǎn)品的興趣③告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益④提出成交，促使客戶訂購或當即送貨⑤收貨款⑥一筆業(yè)務做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長期的合作關系，并告訴他，隨時能夠為他提供服務。5、下班后，檢查每天的工作，總結得失1）詳細填寫每天的業(yè)務日報表2）檢查是否按計劃開展業(yè)務，是否按計劃完成任務3）寫出每天的營銷日記，總結工作方法，對客戶提出的抱怨要及時處理，并做好備忘錄，及時匯報給上級主管。4）營銷日記的內(nèi)容包括：①工作情況描述②對工作得失的總結、意見及建議③改進的方法④客戶的意見及建議⑤如何處理⑥工作感悟及感受6、列出第二天的工作計劃1）對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事項中。2）確定工作重點，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。3）需要預先約定時間的客戶，約好見面時間4）銷售目標及所需公司其它部門的相關配合工作對于銷售代表來說，能夠按照計劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對于一個成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務，將是他能否成功銷售的基礎。當然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間，靈活的去面對客戶，靈活的運用銷售技巧。同時，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。用規(guī)范的行為準則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發(fā)揮?，F(xiàn)在的市場，是一種開放型、同質(zhì)化、多品種的市場。對于很多產(chǎn)品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢時，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續(xù)發(fā)展？我想，只有通過優(yōu)質(zhì)、完善的服務系統(tǒng)，為客戶提供更多的利益，達到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進入分銷渠道的第一步，產(chǎn)品的最終目的是為了達到消費者的滿意，完成銷售鏈條中產(chǎn)品向金錢轉變的驚險一跳，為了達成渠道經(jīng)銷商和消費者的滿意，在這樣的一個過程中，只有通過高質(zhì)量的服務來達到目的。在20世紀90年代以前，企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請客、拉關系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶關系，只要與客戶關系拉的近，就有一定的銷量，那時的中國，是一種商品短缺的時代，是一種需求市場，產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶（經(jīng)銷商）那里，沒有銷售不出去的東西。經(jīng)過十幾年的市場經(jīng)濟洗禮，現(xiàn)在的市場情況和那時已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質(zhì)化又讓客戶（經(jīng)銷商）、和消費者無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯(lián)絡是遠遠不夠的，需要的是一種規(guī)范的服務系統(tǒng)，最終達到一種廠家、經(jīng)銷商、消費者三方多贏的局面。作為市場基礎的銷售人員，其要服務的兩個群體分別為：客戶（或稱經(jīng)銷商）和消費者。先談談如何對客戶（或稱經(jīng)銷商）進行服務？售前服務——良好的開端是銷售成功的一半售前服務就是在產(chǎn)品還沒有