單元六-實施渠道激勵課件

新世紀高職高專市場營銷類課程規(guī)劃教材新世紀高職高專教材編審委員會組編

主編鄭銳洪分銷渠道管理（第二版）新世紀高職高專新世紀高職高專教材編審委員會組編主編新世紀高職高專市場營銷類課程規(guī)劃教材單元六實施渠道激勵新世紀高職高專教材編審委員會組編

主編鄭銳洪新世紀高職高專單元六實施渠道激勵新世紀高職高專教材編審委接下來，要讓渠道商明白你的空間不是競爭對手給你讓出來的，是你通過自己的努力和上游的配合做到的，然后讓渠道商考慮決定是否要做當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~第一的渠道商?當(dāng)?shù)厍郎搪犃诉@樣一個前所未聞的思路，覺得有奔頭了，積極性高了，開始想方設(shè)法開拓更多的下級渠道，營業(yè)額在3個月之內(nèi)竟然從幾萬元爆發(fā)式增長到50萬。而且勁頭十足地要去爭當(dāng)?shù)谝唬驗檎J識到下面的市場太大了。海爾白電在2009年的同比增量，是7年前總銷量的7倍！你不能想象，很多海爾白電的縣級經(jīng)銷商，2009年的銷售額都從幾百萬規(guī)模增長到了幾千萬的規(guī)模，個個都發(fā)了大財。因此，企業(yè)在不同發(fā)展時期的激勵方式是不一樣的，特別是在發(fā)展中的區(qū)域，到處是機會，你不看長遠，不抓住機會去拼一把，那你要后悔一輩子。單元六實施渠道激勵引例

善于“畫餅”：海爾渠道激勵以前，海爾和他的渠道成員在討論下一年、下一季度或下一個月的任務(wù)目標(biāo)時，總想給對方相比上次多壓一點貨，比如上次壓了50臺電腦，下個月就說70臺應(yīng)該沒問題吧，對方一想，確實差不多，這樣，環(huán)比增長實現(xiàn)了，雙方都挺高興。其實這就好像大多數(shù)筆記本廠商都在說2010年的任務(wù)目標(biāo)是100%同比增長，任務(wù)訂得高些，不管能不能實現(xiàn)，至少讓大家有緊迫感，得玩命去干。完成了，給員工高額獎金，渠道給高額返點什么的，這是傳統(tǒng)的激勵方式。不過最近，海爾在渠道激勵方面采取了一個新的方法，相當(dāng)有效。首先，海爾把當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~第一的廠商找出來，比如通常是聯(lián)想，就讓當(dāng)?shù)氐暮柷郎炭匆豢绰?lián)想的代理這一年這一季出了多少貨?其次，把當(dāng)?shù)厥袌鋈萘克阋凰?，比如按人口、購買力，然后告訴他，這個市場未來會是多大，現(xiàn)在才有多少，你的空間就算出來了。接下來，要讓渠道商明白你的空間不是競爭對手給你讓出來的，是單元六實施渠道激勵1、了解渠道激勵的概念、內(nèi)涵2、了解渠道激勵的地位、作用3、了解渠道激勵的內(nèi)容、形式4、了解渠道激勵的原則、方法

1、領(lǐng)會掌握渠道激勵的策略與方法2、掌握返利和渠道促銷的操作方法3、學(xué)會使用渠道激勵的“三大法寶”。知識目標(biāo)技能目標(biāo)單元六實施渠道激勵1、了解渠道激勵的概念、內(nèi)涵1、領(lǐng)任務(wù)一認識渠道激勵的意義與作用

一、什么是激勵激勵是指通過刺激和滿足人們的需要或動機，激發(fā)和引導(dǎo)人們朝著所期望的目標(biāo)采取行動的行為過程。二、什么是渠道激勵渠道激勵是制造商通過持續(xù)的激勵舉措，來刺激中間渠道成員，以激發(fā)分銷商的銷售熱情，提高分銷效率的的企業(yè)行為。任務(wù)一認識渠道激勵的意義與作用一、什么是激勵激勵是任務(wù)一認識渠道激勵的意義與作用三、渠道激勵的作用渠道激勵的主要作用體現(xiàn)在以下幾個方面02

１．通過渠道獎勵，制造商獲得更為理想的銷售業(yè)績

２．通過渠道獎勵，中間商成為制造商與消費者之間信息溝通的橋梁３．通過渠道獎勵，整個渠道成員共同受益任務(wù)一認識渠道激勵的意義與作用三、渠道激勵的作用渠道激勵任務(wù)二了解渠道激勵的內(nèi)容與形式一、物資激勵物資激勵是以提供物資產(chǎn)品為獎勵手段的激勵形式，例如，提供價格優(yōu)惠、提供獎金、提供獨家經(jīng)營權(quán)、提供市場費用補貼等。對中間商返利12給予中間商價格折扣3放寬信用條件4各種額外補貼具體包括以下策略：任務(wù)二了解渠道激勵的內(nèi)容與形式一、物資激勵物資激勵是以任務(wù)二了解渠道激勵的內(nèi)容與形式二、精神激勵1.協(xié)商咨詢2.授權(quán)激勵3.合作開發(fā)4.提供培訓(xùn)5.市場支持任務(wù)二了解渠道激勵的內(nèi)容與形式二、精神激勵1.協(xié)商咨詢2.有的放矢原則12及時激勵原則3兼顧平衡原則4目標(biāo)一致原則5多樣性原則任務(wù)三掌握渠道激勵的策略與方法一、渠道激勵的指導(dǎo)原則６獎懲結(jié)合原則有的放矢原則12及時激勵原則3兼顧平衡原則4目標(biāo)一致原則5多任務(wù)三掌握渠道激勵的策略與方法二、渠道激勵的操作方法1.向中間商提供適銷對路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品3.協(xié)助中間商進行人員培訓(xùn)2.給予中間商近可能豐富的利益4.授予中間商獨家經(jīng)營權(quán)5.雙方共同開展廣告宣傳6.對成績突出的中間商在價格上給予較大的優(yōu)惠任務(wù)三掌握渠道激勵的策略與方法二、渠道激勵的操作方法1.向任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實施返利是指廠家以一定時期的銷量為依據(jù)，根據(jù)一定的標(biāo)準，以現(xiàn)金或?qū)嵨锏男问綄?jīng)銷商的利潤返還或補貼。一、關(guān)于返利（一）返利的概念（二）返利的功能激勵功能１控制功能２任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實施返利是指廠家以一定時期任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實施主要表現(xiàn)為以下目的：（三）返利的目的以提升整體銷量為目的1以完善市場為目的2以加速回款為目的3以擴大提貨量為目的4以品牌推廣為目的5以階段性目標(biāo)達成為目的6任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實施主要表現(xiàn)為以下目的：（三）任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實施(四)按返利兌現(xiàn)時間分類

及時返利年度返利季度返利1234月度返利從兌現(xiàn)的時間上來分，返利可分為以下幾類：任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實施(四)按返利兌現(xiàn)時間分類任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實施（六）根據(jù)返利獎勵目的分類名返利12暗返利（五）根據(jù)返利兌現(xiàn)方式分類1.銷量返利2.過程返利任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實施（六）根據(jù)返利獎勵目的分類任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實施（七）返回的內(nèi)容1.產(chǎn)品返利2.物流配送補助3.終端銷售補助4.人員費用補貼5.地區(qū)差別補償6.經(jīng)銷商團隊福利7.專銷或?qū)I獎勵任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實施（七）返回的內(nèi)容1.產(chǎn)品返任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實施（八）返利的形式（九）返利力度的確定（十）返利頻度的把握（十一）返利條件的制定1.現(xiàn)金2.產(chǎn)品3.折扣任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實施（八）返利的形式（九）返利任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實施二、關(guān)于渠道促銷1.促銷的目的3.促銷內(nèi)容2.促銷力度的設(shè)計4.促銷的時間5.促銷活動的管理（一）促銷政策的制定任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實施二、關(guān)于渠道促銷1.促銷的任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實施（二）促銷激勵手段1.對經(jīng)銷商進行的促銷激勵2.對二級批發(fā)商進行的促銷激勵3.對終端售點進行的促銷激勵（1）長期年度銷售目標(biāo)獎勵（3）非銷量目標(biāo)促銷獎勵（2）短期階段性促銷獎勵任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實施（二）促銷激勵手段1.對經(jīng)任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實施三、關(guān)于促銷競賽1.開展經(jīng)銷商銷售競賽的好處激情（1）（2）關(guān)心（3）凝聚力（4）目標(biāo)一致原則（5）達成目標(biāo)任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實施三、關(guān)于促銷競賽1.開展經(jīng)任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實施2.經(jīng)銷商銷售競賽設(shè)計的步驟（1）確定經(jīng)銷競賽的目標(biāo)（2）確定優(yōu)勝者獎賞（3）制定競賽規(guī)則（4）確定競賽主題（5）制定競賽費用預(yù)算（6）召開經(jīng)銷商動員和總結(jié)會議任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實施2.經(jīng)銷商銷售競賽設(shè)計的步知識拓展渠道激勵的“三大法寶”1.渠道目標(biāo)激勵2.渠道獎勵3.渠道工作設(shè)計激勵“三大法寶”示意圖知識拓展渠道激勵的“三大法寶”1.渠道目標(biāo)激勵2.渠道獎單元小結(jié)

思考題

1．怎樣理解“經(jīng)銷商都是經(jīng)