到哪里找客戶,開產(chǎn)說(shuō)會(huì)-張小含

到哪里找客戶

開權(quán)益派送會(huì)我們今天為什么而來(lái)？簽單促成強(qiáng)烈的成功欲望熱情、霸氣、果斷敢要求客戶敢做大保單敢替客戶做決定成功，首先是想出來(lái)的，然后才是做出來(lái)的當(dāng)你擁有強(qiáng)烈的成功欲望時(shí)，你會(huì)把心中的意念時(shí)刻集中在你的目標(biāo)上。世界上不管什么事情，只要你長(zhǎng)期專注在上面，你就能獲得成功。成功永遠(yuǎn)不會(huì)是方法的問(wèn)題，永遠(yuǎn)都是意愿的問(wèn)題。當(dāng)你的意愿強(qiáng)烈，那個(gè)方法就出現(xiàn)了。你要先有想法，然后才會(huì)有做法。如果連想都不敢想的話，我們的人生也只能是平淡無(wú)奇！我們唯有掙錢發(fā)現(xiàn)財(cái)富金蛋權(quán)益派送會(huì)已經(jīng)創(chuàng)造神奇現(xiàn)狀分析有業(yè)績(jī)苦戰(zhàn)一個(gè)月，無(wú)業(yè)績(jī)苦熬一個(gè)月！不要羨慕別人，只要你愿意，你也行！在產(chǎn)說(shuō)會(huì)中，拒絕不是問(wèn)題，成交也不是問(wèn)題，真正的問(wèn)題是有沒有準(zhǔn)客戶巧婦難為無(wú)米之炊客戶的多少?zèng)Q定著我們開門紅爭(zhēng)霸最后的收入斯坦福研究中心曾經(jīng)發(fā)表一份調(diào)查報(bào)告，結(jié)論指出:一個(gè)人賺的錢，12.5%來(lái)自知識(shí)，87.5%來(lái)自關(guān)系。

我該怎么做？想方設(shè)法認(rèn)識(shí)更多的人銷售中的80%時(shí)間應(yīng)用在客戶開拓MDRT會(huì)員告訴我們成功推銷的三大秘訣見人！見人！見人！第一：第二：第三：準(zhǔn)客戶開拓的方法緣故法客戶轉(zhuǎn)介紹陌生拜訪（一）緣故法——客戶來(lái)源緣故法的使用技巧一）列名單：同學(xué)（小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)、進(jìn)修等）以前的上級(jí)、老師朋友鄰居及來(lái)往密切的人。你的付款對(duì)象，如各類老板等。專業(yè)人士：醫(yī)生、孩子的老師、律師等。以前的同事。你與你愛人的親戚。愛人的熟人或朋友。你的興趣相投者。（二）轉(zhuǎn)介紹客戶開拓法NBSS六步驟準(zhǔn)客戶開拓法取得認(rèn)同提供姓名或范圍資格確認(rèn)詢問(wèn)是否還有其他人選準(zhǔn)確鎖定重復(fù)以上步驟三步驟促成法描述你進(jìn)行準(zhǔn)客戶開拓的過(guò)程試探總結(jié)和強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性拒絕!找出原因重拾認(rèn)同肯定描述理想的準(zhǔn)客戶及你計(jì)劃運(yùn)用的介紹方式（三）陌生拜訪法通過(guò)與陌生人的有效接觸，使其成為準(zhǔn)客戶的方法。直接登門拜訪法市場(chǎng)調(diào)查法咨詢法社交活動(dòng)公司提供的準(zhǔn)客戶開拓支援區(qū)域拓展在人口密集區(qū)設(shè)固定咨詢點(diǎn)成功在于源源不斷地客戶開拓的方法朋友親人客戶舊同事同學(xué)鄰居生意伙伴戰(zhàn)友準(zhǔn)客戶醫(yī)生律師

客戶資源路路通（75種來(lái)源）按行業(yè)分類（33類）

1人才市場(chǎng)2居委會(huì)3再就業(yè)服務(wù)中心4人才信息網(wǎng)5證券市場(chǎng)

6信息公司7社區(qū)8婦聯(lián)9企業(yè)工會(huì)10休閑中心11購(gòu)物廣場(chǎng)

12交友中心13同鄉(xiāng)會(huì)14社團(tuán)活動(dòng)場(chǎng)所15健身房16女子會(huì)所

17棋牌館18婚介中心19茶樓20舞廳21壟斷行業(yè)22寵物醫(yī)院23退伍辦24晨練場(chǎng)所25高尚住宅區(qū)26兒童影樓27物業(yè)管理公司28財(cái)險(xiǎn)公司29心理診所30政務(wù)中心31社區(qū)醫(yī)院32勞動(dòng)局33夜大按人員分類（42類）1鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部2計(jì)生專干3銀行買斷人員4老師5財(cái)務(wù)人員6婦產(chǎn)科護(hù)士7信貸人員8電費(fèi)收繳員9政府人員10下崗干部11民辦教師12下崗教師13“客戶”14親戚朋友15促銷員16生意人17獸醫(yī)18售樓小姐19報(bào)社記者20房產(chǎn)局辦證人員21導(dǎo)游22移動(dòng)公司職員23專職太太24退休人員25同業(yè)26有現(xiàn)成銷售網(wǎng)絡(luò)27陪讀的母親28招聘人員29保險(xiǎn)內(nèi)勤的家屬30脫落人員31傳達(dá)室人員32律師33汽車修理人員34殘疾人士35出家的人36司機(jī)37軍嫂38駕校39辦夜校的40教友41售后服務(wù)人員42美容師五要有錢的有保險(xiǎn)意識(shí)的私企老板養(yǎng)殖業(yè)老板容易接近的到底誰(shuí)應(yīng)該來(lái)開權(quán)益派送會(huì)？

定位客戶清晰在公司買過(guò)分紅保險(xiǎn)的在公司買過(guò)保險(xiǎn)的（車險(xiǎn)）我認(rèn)識(shí)的沒有買過(guò)保險(xiǎn)的老客戶緣故客戶定位客戶清晰做小生意的，小企業(yè)老板職業(yè):社會(huì)地位不高其它:認(rèn)同客戶經(jīng)理信任客戶經(jīng)理定位客戶清晰有錢的小生意做大了私企老板職業(yè):想有社會(huì)地位其它:認(rèn)同客戶經(jīng)理信任客戶經(jīng)理有關(guān)系定位客戶清晰有錢的大私企老板職業(yè):有社會(huì)地位其它:認(rèn)同客戶經(jīng)理

信任客戶經(jīng)理找關(guān)系現(xiàn)狀分析市區(qū)市場(chǎng)遵循一個(gè)原則先開先得不要告訴我沒有客戶了十年后還有人買保險(xiǎn)嗎？明年你還有客戶嗎？引爆人脈發(fā)家致富您致富的最好辦法B、過(guò)濾話術(shù)（現(xiàn)錢＋閑錢＋無(wú)重大支出＋社會(huì)地位不高＋能當(dāng)家作主）：拿出客戶資料表

1）最近生意如何——現(xiàn)錢

2）我有個(gè)朋友也是做這個(gè)生意（工作）的，每年能掙10萬(wàn)元，你比他強(qiáng)多了吧——閑錢

3）最近好多人在投資項(xiàng)目上賠錢，你沒事吧？——有無(wú)重大支出

4）每年為自己存X萬(wàn)元，存X年，你愛人不會(huì)反對(duì)吧？——能否當(dāng)家作主目的：通過(guò)溝通，更準(zhǔn)確地了解客戶資料

但不是每個(gè)問(wèn)題都問(wèn)到，只根據(jù)你對(duì)客戶的了解的多少來(lái)定。你一定有擔(dān)心，我的錢？一個(gè)客戶如果簽單成本260元左右。如果來(lái)的客戶不簽單，咋搞？想一想，你做生意當(dāng)老板是先要客戶掏錢？還是你先投資？

12000美好，基本最低收入1300元，你是虧了還是付出就有回報(bào)！

客戶沒有我們想象的那么復(fù)雜不要用我們的腦袋決定客戶的口袋！經(jīng)營(yíng)你的客戶每個(gè)人都是老板，只是大老板、小老板之分

思考一：為什么：在同一家公司銷售同樣的產(chǎn)品每個(gè)人的業(yè)績(jī)會(huì)不一樣？

結(jié)論：ACDB資源A類：高能力、高資源（專業(yè)同時(shí)人際關(guān)系好）B類：高能力、低資源（專業(yè)但是人際關(guān)系不好）C類：高資源、低能力一些新人D類：低資源、低能力一些老員工能力靠學(xué)習(xí)和實(shí)踐資源靠經(jīng)營(yíng)和積累能力可以理解為專業(yè)

思考二：為什么洪七公能夠討到飯？為什么我們吃醫(yī)生給的藥？開錯(cuò)藥你吃不吃？答案：1、衣著2、信任醫(yī)生專業(yè)不專業(yè)，你知道嗎？不知道!有時(shí)候信任比專業(yè)更重要！客戶憑什么跟你買保險(xiǎn)？

思考三：“覺得他這人還不錯(cuò)，講的保險(xiǎn)聽起來(lái)挺有道理的!”客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的理由：1、認(rèn)同（你、保險(xiǎn)、公司、產(chǎn)品……）2、解決問(wèn)題

準(zhǔn)客戶的分類：A類：很認(rèn)可你，也很認(rèn)可保險(xiǎn)；B類：很認(rèn)可你，但不認(rèn)可保險(xiǎn)；（比如買過(guò)保險(xiǎn)受過(guò)“傷害”。你人不錯(cuò)，請(qǐng)你喝茶喝酒都好，就是不買保險(xiǎn)）C類：彼此略知一二，交往不深；D類：點(diǎn)頭之交，只是認(rèn)識(shí)而已；（比如在酒席上碰到，交換名片）D類C類B類A類

經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)客戶就是：客戶把客戶從D類一直經(jīng)營(yíng)到A類，就是我們的工作營(yíng)銷工作80%的時(shí)間用于準(zhǔn)客戶類別的轉(zhuǎn)化；準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)化的過(guò)程就是做人和處事的過(guò)程；所謂做保險(xiǎn)能夠提高能力的關(guān)鍵之處就在于此；做不好這個(gè)環(huán)節(jié)，你的專業(yè)將無(wú)用武之地！經(jīng)營(yíng)客戶錢袋A類B類C類D類

有的業(yè)務(wù)員是這樣經(jīng)營(yíng)客戶：把客戶往死里逼！做了一個(gè)客戶，死了一片市場(chǎng)！

魚塘里養(yǎng)著不同大小的魚，我們?cè)趽拼篝~賣的同時(shí)，要不斷地往魚塘里放魚苗和喂養(yǎng)池塘里的魚，把魚苗養(yǎng)成小魚、把小魚養(yǎng)成中魚、把中魚養(yǎng)成大魚，如此周而復(fù)始，池塘里就有源源不斷的魚，我們也總能撈到大魚賣個(gè)好價(jià)錢。養(yǎng)魚理論

養(yǎng)魚理論：A類準(zhǔn)客戶B類準(zhǔn)客戶C類準(zhǔn)客戶D類準(zhǔn)客戶日常經(jīng)營(yíng)客戶分類大魚中魚小魚魚苗A類客戶B類客戶C類客戶D類客戶認(rèn)同你、認(rèn)同保險(xiǎn)，近期已經(jīng)有購(gòu)買意向；認(rèn)同你、認(rèn)同保險(xiǎn)，近期暫時(shí)沒有購(gòu)買意向；不認(rèn)同保險(xiǎn)、但認(rèn)同你，你可以去拜訪他；僅僅互相略知一二而已，沒有私交。

不斷的去喂你的魚：經(jīng)常去找準(zhǔn)客戶坐坐，聊聊家常，不忘贊美…時(shí)不時(shí)送一點(diǎn)小禮物，表示關(guān)心，欠份人情…拓展你的交際圈，給準(zhǔn)客戶提供附加值服務(wù)………一個(gè)當(dāng)律師的客戶生病需住院開刀，你馬上把他介紹給同樣也是客戶的某醫(yī)院的醫(yī)生。

一個(gè)醫(yī)生婚姻生活碰到揪心事，你馬上給他介紹律師并無(wú)償進(jìn)行服務(wù)。

一個(gè)房產(chǎn)商想讓自己的兒子進(jìn)一個(gè)好的學(xué)校，你馬上把同樣也是客戶的校長(zhǎng)介紹給他。

一個(gè)校長(zhǎng)想買房，你把房產(chǎn)商介紹給了校長(zhǎng)。營(yíng)銷的黃鼠狼理論：沒有功利性，只有目的性功利性與目的性：功利少一點(diǎn)，目的性明確一點(diǎn)到上海旅游，買個(gè)紀(jì)念品給客戶客戶生日的時(shí)候，花