同致行深圳現(xiàn)代國(guó)際寫字樓的項(xiàng)目營(yíng)銷的的策劃總結(jié)的報(bào)告49-課件

現(xiàn)代國(guó)際項(xiàng)目總結(jié)匯報(bào)1現(xiàn)代國(guó)際項(xiàng)目總結(jié)匯報(bào)1前期策劃工作回顧2前期策劃工作回顧2產(chǎn)品包裝物業(yè)整體形象——國(guó)際化、大氣、品質(zhì)感；大堂、電梯廳、走道、洗手間等公共部分形象——國(guó)際化、品質(zhì)感、細(xì)節(jié)的投入；售樓處及樣板房形象——物業(yè)品質(zhì)的首要載體，國(guó)際高端寫字樓的商務(wù)體驗(yàn)；營(yíng)銷推廣樓書、折頁(yè)、報(bào)版等平面表現(xiàn)形象——國(guó)際化、品質(zhì)感；活動(dòng)組織——商務(wù)感及品位。服務(wù)發(fā)展商形象——誠(chéng)信、服務(wù)、實(shí)力；營(yíng)銷組織形象——強(qiáng)化專業(yè)氣質(zhì)的打造；物管形象——物業(yè)保值增值的一個(gè)重要因素。項(xiàng)目總體營(yíng)銷戰(zhàn)略的回顧——品牌及形象拔高，精細(xì)化營(yíng)銷提升附加值——《現(xiàn)代國(guó)際營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告》3產(chǎn)品包裝項(xiàng)目總體營(yíng)銷戰(zhàn)略的回顧——品牌及形象拔高，精細(xì)化營(yíng)銷項(xiàng)目營(yíng)銷節(jié)奏控制策略銷售階段銷售周期銷售率咨詢階段2019.8-2019.11——開盤階段2019.12-2019.135%強(qiáng)銷階段2019.2-2019.420%持銷階段2019.5-2019.730%尾盤階段2019.8-2019.915%合計(jì)10個(gè)月100%——《現(xiàn)代國(guó)際營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告》目前銷售率已超過85%,完全實(shí)現(xiàn)了前期設(shè)定的銷售目標(biāo)4項(xiàng)目營(yíng)銷節(jié)奏控制策略銷售階段銷售周期銷售率咨詢階段2019.開盤階段工作總結(jié)與反思5開盤階段工作總結(jié)與反思5開盤階段（2019.12-2019.1）階段推廣策略銷售階段開盤階段宣傳策略形象宣傳與價(jià)值賣點(diǎn)導(dǎo)入有機(jī)結(jié)合，互為促進(jìn)；整合營(yíng)銷全面啟動(dòng)，形象和價(jià)值強(qiáng)勢(shì)出擊；強(qiáng)化“產(chǎn)品發(fā)布會(huì)”的戰(zhàn)略意義，空間價(jià)值的重點(diǎn)演繹；CS服務(wù)營(yíng)銷的強(qiáng)化。公關(guān)促銷產(chǎn)品發(fā)布會(huì)（12月）：產(chǎn)品空間價(jià)值全城首發(fā)；迎春酒會(huì)（1月）：加強(qiáng)業(yè)主、準(zhǔn)業(yè)主及發(fā)展商之間的關(guān)系維護(hù)，企業(yè)及項(xiàng)目品牌價(jià)值的升華。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)進(jìn)一步強(qiáng)化項(xiàng)目高端商務(wù)物業(yè)形象，傳達(dá)高品味產(chǎn)品特質(zhì)；產(chǎn)品獨(dú)特空間價(jià)值震撼推出，引起市場(chǎng)的強(qiáng)烈關(guān)注及價(jià)值認(rèn)同，確立市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者形象；完成寫字樓可售面積的35%。——《現(xiàn)代國(guó)際營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告》6開盤階段（2019.12-2019.1）階段推廣策略銷售階段宣傳推廣篇之形象定位“定義CBD商務(wù)新戰(zhàn)略”作為現(xiàn)代國(guó)際的總體形象定位，首先從市場(chǎng)占位角度大大提升了物業(yè)的形象高度，樹立了差異化的高端商務(wù)物業(yè)形象。執(zhí)行情況7宣傳推廣篇之形象定位“定義CBD商務(wù)新戰(zhàn)略”作為現(xiàn)代國(guó)際的總宣傳推廣篇之形象定位以下為對(duì)現(xiàn)場(chǎng)來訪客戶所填寫39份抽樣問卷調(diào)查中關(guān)于對(duì)“現(xiàn)代國(guó)際物業(yè)形象”滿意度的調(diào)查結(jié)果：現(xiàn)代國(guó)際高端商務(wù)物業(yè)的形象已得到市場(chǎng)充分認(rèn)可，物業(yè)的整體定位及前期推廣取得了空前的成功。非常滿意較滿意滿意一般不滿意合計(jì)批數(shù)361812039比例（%）7.6915.3846.1530.7701008宣傳推廣篇之形象定位以下為對(duì)現(xiàn)場(chǎng)來訪客戶所填寫39份抽樣問卷宣傳推廣篇之通路選擇成交客戶來源區(qū)域區(qū)域福田香港國(guó)外臺(tái)灣合計(jì)累計(jì)批數(shù)1884232比例（％）56.2525.0012.506.25100累計(jì)面積8822.214053.311370.79838.8515085.16比例（％）58.4826.879.095.56100福田依然是中心區(qū)商務(wù)物業(yè)的主要客戶來源區(qū)域，受投資市場(chǎng)持續(xù)升溫及人民幣不斷升值等因素的影響，境外客戶的比例增長(zhǎng)了一倍多。9宣傳推廣篇之通路選擇成交客戶來源區(qū)域區(qū)域福田香港國(guó)外臺(tái)灣合成交客戶信息了解途徑宣傳推廣篇之通路選擇途徑樓體介紹網(wǎng)絡(luò)報(bào)紙廣告廣告牌售樓處咨詢處合計(jì)累計(jì)批數(shù)7132224232比例（％）21.8840.636.256.256.2512.56.25100通過朋友介紹及樓體廣告了解到項(xiàng)目的客戶比例超過60%，后續(xù)的營(yíng)銷推廣重點(diǎn)圍繞這兩個(gè)通路展開。10成交客戶信息了解途徑宣傳推廣篇之通路選擇途徑樓體介紹網(wǎng)絡(luò)報(bào)項(xiàng)目信息傳遞主要依托咨詢處及廣告牌，月均客戶量不足100批。來訪客戶信息了解途徑宣傳推廣篇之通路選擇咨詢階段（2019.8-2019.11）開盤階段（2019.12-2019.1）途徑樓體介紹售樓處網(wǎng)絡(luò)報(bào)紙路牌電臺(tái)雜志DM合計(jì)批數(shù)16298115304621338486比例33.33%20.16%23.66%6.17%9.47%4.32%0.62%0.62%1.65%100%途徑樓體介紹咨詢處網(wǎng)絡(luò)報(bào)紙廣告牌電臺(tái)雜志DM合計(jì)批數(shù)01419216197020322比例0.00%4.35%59.63%4.97%0.31%30.12%0.00%0.62%0.00%100%立體式、強(qiáng)滲透的組合營(yíng)銷策略應(yīng)用，項(xiàng)目知名度及品牌影響力短期內(nèi)迅速提高。11項(xiàng)目信息傳遞主要依托咨詢處及廣告牌，月均客戶量不足100批。執(zhí)行情況咨詢階段通過圍墻廣告來訪的客戶比例為30.12%，開盤階段為23.66%，其作用僅次于樓體廣告。宣傳推廣篇之通路選擇圍墻廣告12執(zhí)行情況咨詢階段通過圍墻廣告來訪的客戶比例為30.12%，開深南大道與皇崗路交匯處廣告牌執(zhí)行情況開盤階段通過戶外廣告來訪的客戶比例為4.32%，而成交客戶中其比例高達(dá)6.25%，效果突出。宣傳推廣篇之通路選擇戶外廣告13深南大道與皇崗路交匯處廣告牌執(zhí)行情況開盤階段通過戶外廣告來訪樓體廣告作為寫字樓營(yíng)銷中效果最明顯，性價(jià)比最高的信息發(fā)布平臺(tái)，具有絕對(duì)的主導(dǎo)作用。開盤階段通過樓體廣告了解到項(xiàng)目的客戶比例為33.33%，盡管在所有媒體通路中比例最高，但比例仍遠(yuǎn)低于競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，其價(jià)值有待挖掘。宣傳推廣篇之通路選擇樓體燈光字執(zhí)行情況14樓體廣告作為寫字樓營(yíng)銷中效果最明顯，性價(jià)比最高的信息發(fā)布平臺(tái)DM直郵執(zhí)行情況宣傳推廣篇之通路選擇12月19日進(jìn)行了第一輪的DM投放，從目前的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，到訪的客戶比例為1.65%。15DM直郵執(zhí)行情況宣傳推廣篇之通路選擇12月19日進(jìn)行了第一輪特報(bào)、商報(bào)、晶報(bào)、南方都市宣傳推廣篇之通路選擇報(bào)紙廣告執(zhí)行情況從數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)來看，開盤階段通過報(bào)紙廣告來訪的客戶比例為9.47%，成交的客戶比例為6.25%。盡管報(bào)紙廣告對(duì)成交的直接促進(jìn)作用有限，但從信息傳遞、品牌及形象提升上，報(bào)紙廣告的作用明顯。強(qiáng)銷階段報(bào)紙廣告投放適當(dāng)收縮，重點(diǎn)圍繞各營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)及活動(dòng)展開，同時(shí)強(qiáng)化特報(bào)及專業(yè)財(cái)經(jīng)媒體的投放。16特報(bào)、商報(bào)、晶報(bào)、南方都市宣傳推廣篇之通路選擇報(bào)紙廣告執(zhí)行情人脈與口碑執(zhí)行情況宣傳推廣篇之通路選擇開盤階段來訪客戶中通過朋友介紹的比例為20.16%，成交客戶中其比例更高達(dá)40.63%，因此需要在銷售、合同、財(cái)務(wù)、工程等各環(huán)節(jié)重點(diǎn)強(qiáng)化服務(wù)及品牌意識(shí)，結(jié)合活動(dòng)營(yíng)銷進(jìn)一步提升物業(yè)的檔次及品牌附加值。17人脈與口碑執(zhí)行情況宣傳推廣篇之通路選擇開盤階段來訪客戶中通過宣傳推廣篇之通路選擇執(zhí)行情況活動(dòng)營(yíng)銷12月21日全球首發(fā)會(huì)盛況空前，達(dá)到了將其作為項(xiàng)目入市第一個(gè)“引爆點(diǎn)”的預(yù)期目標(biāo)，并以國(guó)際頂級(jí)寫字樓的物業(yè)形象登場(chǎng)，當(dāng)天成交1.66億。根據(jù)項(xiàng)目總體營(yíng)銷戰(zhàn)略的部署，項(xiàng)目的后續(xù)銷售將緊緊圍繞活動(dòng)營(yíng)銷展開，突出物業(yè)的檔次及對(duì)老客戶的關(guān)系維護(hù)。18宣傳推廣篇之通路選擇執(zhí)行情況活動(dòng)營(yíng)銷12月21日全球首發(fā)會(huì)盛受工程進(jìn)度及宏觀政策的影響，項(xiàng)目在開盤前沒有足夠的預(yù)熱及炒做時(shí)間，但通過12月21日“全球首發(fā)會(huì)”的成功舉行，國(guó)際頂級(jí)寫字樓的物業(yè)形象及品質(zhì)得到了充分的認(rèn)可，銷售均價(jià)及銷售業(yè)績(jī)均實(shí)現(xiàn)了雙突破；報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)、DM、樓體、戶外、圍墻等立體式營(yíng)銷組合策略的應(yīng)用，短期內(nèi)聚集了大量人氣，為項(xiàng)目的成功入市奠定了良好基礎(chǔ)；通過樓書、折頁(yè)、報(bào)版、三維片等高品位宣傳物料的對(duì)外輸出，傳遞物業(yè)價(jià)值的同時(shí)提升了國(guó)際頂級(jí)寫字樓的物業(yè)形象。宣傳推廣篇之通路選擇取得的成果19受工程進(jìn)度及宏觀政策的影響，項(xiàng)目在開盤前沒有足夠的預(yù)熱及炒做效率——樓體廣告在寫字樓營(yíng)銷中具有絕對(duì)的主導(dǎo)作用，但體現(xiàn)在項(xiàng)目中的作用明顯低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，效率和速度仍有進(jìn)一步提升的空間，其價(jià)值尚有待挖掘；細(xì)節(jié)——營(yíng)銷與后勤部門工作的配合上仍需進(jìn)一步關(guān)注細(xì)節(jié)，力爭(zhēng)完美。宣傳推廣篇之通路選擇自我審視20效率——樓體廣告在寫字樓營(yíng)銷中具有絕對(duì)的主導(dǎo)作用，但體現(xiàn)1、挺拔、俊郎的立面造型；2、高檔、現(xiàn)代的大堂及公共空間設(shè)計(jì)；3、簡(jiǎn)潔、大氣、品質(zhì)感強(qiáng)的售樓處及概念館裝修設(shè)計(jì)；在項(xiàng)目銷售階段，客戶對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的認(rèn)知除了營(yíng)銷環(huán)節(jié)之外，良好建筑形象的展示將大大提高項(xiàng)目的價(jià)值預(yù)期。建筑展示篇211、挺拔、俊郎的立面造型；在項(xiàng)目銷售階段，客戶對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的認(rèn)結(jié)合清水展示樓層情況加快外立面幕墻工程進(jìn)度，建筑形象及早展示；加快公共空間特別是大堂的裝修工作進(jìn)度，并作為物業(yè)價(jià)值展示的重要載體；簡(jiǎn)潔、大氣、品質(zhì)感強(qiáng)的售樓處及概念館設(shè)計(jì)大大提升了項(xiàng)目的建筑形象，并作為客戶了解項(xiàng)目的最佳“窗口”，達(dá)到了預(yù)期的展示效果。但后續(xù)工作需重點(diǎn)解決銷售與工程施工的沖突問題（高空墜物、工程噪音、沙漿及工程用水的滲漏、路面積水）建筑展示篇自我審視22結(jié)合清水展示樓層情況加快外立面幕墻工程進(jìn)度，建筑形象及早展示1、現(xiàn)場(chǎng)管理制度銷售、合同、財(cái)務(wù)、保安、保潔、工程配合各工作環(huán)節(jié)形成統(tǒng)一的管理制度，強(qiáng)化了各業(yè)務(wù)口的工作協(xié)調(diào)。2、CS銷售模式的強(qiáng)化強(qiáng)調(diào)銷售各環(huán)節(jié)的規(guī)范及專業(yè)性，打造全新的寫字樓銷售服務(wù)模式，提高產(chǎn)品附加值。3、全方位的系統(tǒng)培訓(xùn)銷售管理篇231、現(xiàn)場(chǎng)管理制度銷售管理篇23進(jìn)一步強(qiáng)化銷售、合同、財(cái)務(wù)、工程等業(yè)務(wù)口工作的組織協(xié)調(diào)，重點(diǎn)強(qiáng)化服務(wù)及品牌意識(shí)，進(jìn)一步提升物業(yè)的檔次及品牌附加值。CS銷售模式的進(jìn)一步強(qiáng)化，強(qiáng)調(diào)銷售各環(huán)節(jié)的規(guī)范及專業(yè)性，打造全新的寫字樓銷售服務(wù)模式，提高產(chǎn)品附加值。銷售管理篇自我審視24進(jìn)一步強(qiáng)化銷售、合同、財(cái)務(wù)、工程等業(yè)務(wù)口工作的組織協(xié)調(diào)，重點(diǎn)銷售實(shí)施篇客戶來訪量隨著工程形象的提升及整合營(yíng)銷的開展，客戶到訪量在12月份達(dá)到頂峰，為項(xiàng)目的順利開盤儲(chǔ)備了充足的人氣。25銷售實(shí)施篇客戶來訪量隨著工程形象的提升及整合營(yíng)銷的開展，客戶銷售實(shí)施篇銷售統(tǒng)計(jì)表指標(biāo)套數(shù)面積(㎡)金額(元)均價(jià)(元/㎡)占可售比例平層549023.4120408486122617.2749.6%6.6米326061.7519270900331790.9821.63%合計(jì)8615085.1639679386426303.5932.64％截止2019年1月31日12月21日全球首發(fā)會(huì)的成功舉行打響了入市的第一炮，并迅速確立了中心區(qū)第一寫字樓的物業(yè)形象，物業(yè)品質(zhì)得到了充分的認(rèn)可，銷售均價(jià)及銷售業(yè)績(jī)均實(shí)現(xiàn)了新的突破；目前平層的銷售進(jìn)度快于6.6米樓層，原因如下：低區(qū)單位的競(jìng)爭(zhēng)壓力較小，具有一定的稀缺性；平層單位的投資靈活性高，更容易被投資市場(chǎng)接受；工程進(jìn)度滯后于銷售進(jìn)度，自用型大客戶比例較低，投資市場(chǎng)難以支撐高區(qū)的高價(jià)位；6.6米樓層的營(yíng)銷渠道不暢，推廣力度不足，合同中“不應(yīng)做夾層”的說法有一定阻礙。26銷售實(shí)施篇銷售統(tǒng)計(jì)表指標(biāo)套數(shù)面積(㎡)金額(元)均價(jià)(元/銷售實(shí)施篇成交客戶類型統(tǒng)計(jì)投資客戶比例高達(dá)56.25%，成為目前中心區(qū)寫字樓銷售的絕對(duì)主力客戶群：人民幣快速升值的背景下境外資金大量入市，本項(xiàng)目外資購(gòu)買的比例達(dá)33.75%；投資客的決策周期較短，價(jià)格敏感性高，前期其成交比例相對(duì)偏高，且主要集中在中低樓層；自用客戶相對(duì)理性，隨著工程進(jìn)度的加快，其成交比例將逐漸走高，且主要集中在中高樓層。類型設(shè)計(jì)金融貿(mào)易電子實(shí)業(yè)投資其它合計(jì)批數(shù)3143118232比例（％）9.383.1312.59.383.1356.256.25100面積2692.93314.491174.621591.30627.157862.95821.7215085.16比例（％）17.852.087.7910.554.1652.125.4510027銷售實(shí)施篇成交客戶類型統(tǒng)計(jì)投資客戶比例高達(dá)56.25%，成為銷售實(shí)施篇付款方式比例通常超高層寫字樓的銷售中一次性付款的比例約50%，而項(xiàng)目目前一次性付款的比例僅15%，影響因素如下：投資客占絕對(duì)的主力，其通常采用按揭付款方式；整體價(jià)格水平大幅度提升后抬高了置業(yè)門檻，許多一次性付款客戶選擇了按揭；隨著自用客戶購(gòu)買比例的上升，一次性付款的比例也將逐漸提高。付款方式一次性付款按揭付款累計(jì)套數(shù)1274套數(shù)比例13.95%86.05%累計(jì)面積2272.59㎡12812.57㎡面積比例15.07%84.93%28銷售實(shí)施篇付款方式比例通常超高層寫字樓的銷售中一次性付款的比從目前的形勢(shì)來看，國(guó)家對(duì)外資進(jìn)入房地產(chǎn)領(lǐng)域的限制將越來越緊，而項(xiàng)目境外客戶購(gòu)買的比例偏高，結(jié)匯出現(xiàn)問題將嚴(yán)重影響項(xiàng)目的銷售，因此需密切關(guān)注相關(guān)政策，規(guī)避金融風(fēng)險(xiǎn)；由于6.6米樓層的空間價(jià)值沒有正式的對(duì)外推廣，導(dǎo)致目前客戶對(duì)其價(jià)值的認(rèn)識(shí)不足，下一階段項(xiàng)目推廣將緊緊圍繞6.6米樓層的空間價(jià)值展開；結(jié)合工程進(jìn)度，盡量配合前期成交客戶要求提前裝修的申請(qǐng)，并提供客戶參觀的便利。銷售實(shí)施篇自我審視29從目前的形勢(shì)來看，國(guó)家對(duì)外資進(jìn)入房地產(chǎn)領(lǐng)域的限制將越來越緊，競(jìng)爭(zhēng)格局30競(jìng)爭(zhēng)格局30中心區(qū)競(jìng)爭(zhēng)格局在售寫字樓統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目名稱推出時(shí)間可售面積（㎡）銷售率實(shí)現(xiàn)均價(jià)（元/㎡）現(xiàn)代國(guó)際2019.124.6萬35%平層：226266.6米：31791新世界2019.117.9萬53.75%24000大中華2019.1210.2萬66.59%28000榮超經(jīng)貿(mào)中心2019．68.2萬87.94%19000財(cái)富大廈2019.117.4萬20.23%23000項(xiàng)目的高調(diào)面市將中心區(qū)寫字樓的整體價(jià)格水平提升了近30%，直接促進(jìn)了其他競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的銷售。31中心區(qū)競(jìng)爭(zhēng)格局在售寫字樓統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目名稱推出時(shí)間可售面積銷售率實(shí)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境未來兩年將入市項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目名稱市場(chǎng)定位建筑形態(tài)推出時(shí)間租售模式競(jìng)爭(zhēng)面積星河發(fā)展中心高端大開間2019年底租售3萬㎡榮超江勝大廈高端大開間2019年9月租售6萬㎡時(shí)代廣場(chǎng)二期高端大開間2019年底銷售3萬㎡卓越世紀(jì)城高端大開間2019年底銷售20萬㎡港中旅項(xiàng)目高端大開間2019年中租賃5萬㎡嘉里項(xiàng)目高端大開間2019年底租賃8萬㎡高交會(huì)館地塊高端大開間2009年租賃30萬㎡儲(chǔ)備大廈中高端大開間2019年底銷售7萬㎡2019上半年中心區(qū)寫字樓沒有新增供應(yīng)，處于明顯的存量消化階段，下半年將有三個(gè)項(xiàng)目集中推出。32競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境未來兩年將入市項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目名稱市場(chǎng)定位建筑形態(tài)推出項(xiàng)目名稱實(shí)現(xiàn)均價(jià)折扣近期動(dòng)態(tài)財(cái)富大廈23000一次性：94折按揭：97折額外：98折（開盤96折）11月15日推出樓層為13－40層，成交3個(gè)樓層，其中兩層抵混凝土公司，銷售率約20%。3月份準(zhǔn)備正式公開發(fā)售，預(yù)期價(jià)格25000國(guó)際交易廣場(chǎng)28000一次性：96折按揭：98折拿到預(yù)售證樓層的銷售近8成，目前暫不推盤，3月份入伙推26層以上，產(chǎn)權(quán)細(xì)分，預(yù)期價(jià)格30000左右新世界中心24000一次性：98折按揭：99折25層散賣，價(jià)格2700027-29整層銷控，價(jià)格29000榮超經(jīng)貿(mào)19000一次性：95折按揭：98折2019年2月6日成交44和45兩個(gè)整層，成交價(jià)28000，銷售已基本結(jié)束近期動(dòng)態(tài)33項(xiàng)目名稱實(shí)現(xiàn)均價(jià)折扣近期動(dòng)態(tài)財(cái)富大廈23000一次性：94以下為所調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)樓盤部分樓層價(jià)格同本項(xiàng)目的對(duì)比樓層現(xiàn)代國(guó)際財(cái)富大廈國(guó)際交易廣場(chǎng)榮超經(jīng)貿(mào)新世界中心14F2597422912——————23F3579625361——————27F365172600031000——2750032F3772026795——————45F——————28000——價(jià)格對(duì)比數(shù)據(jù)采集時(shí)間：2019.2.534以下為所調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)樓盤部分樓層價(jià)格同本項(xiàng)目的對(duì)比樓層現(xiàn)代國(guó)際財(cái)項(xiàng)目的高調(diào)入市帶動(dòng)了中心區(qū)整體價(jià)格水平的不斷攀升，促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷售的同時(shí)進(jìn)一步凸顯了目前中心區(qū)項(xiàng)目的稀缺性，區(qū)域價(jià)值得以迅速提升，形成目前的“競(jìng)合”格局；受投資及投機(jī)市場(chǎng)的推動(dòng)，近兩年中心區(qū)寫字樓的升值幅度近50%，但租金上漲僅10%左右，長(zhǎng)期投資價(jià)值遠(yuǎn)低于短期投資獲益，存在一定的拋壓風(fēng)險(xiǎn)，短期內(nèi)持有物業(yè)的收益率并不高。2019上半年深圳中心區(qū)沒有新的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目推出，同時(shí)在售項(xiàng)目的中低樓層銷售已基本結(jié)束，項(xiàng)目的平層單位具有一定的稀缺性，可以從價(jià)格及銷控兩方面控制其進(jìn)度；后續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目將集中在2019年底推出，近50萬平方米的租賃物業(yè)將分留大量的實(shí)力客戶，因此項(xiàng)目的最佳銷售時(shí)機(jī)為樓盤封頂至2019年底。項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)策略35項(xiàng)目的高調(diào)入市帶動(dòng)了中心區(qū)整體價(jià)格水平的不斷攀升，促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)強(qiáng)銷及持銷階段工作開展36強(qiáng)銷及持銷階段工作開展36受人民幣快速升值預(yù)期的影響，大量外資通過各種渠道進(jìn)入中國(guó)的資本及房地產(chǎn)市場(chǎng)；目前中國(guó)股市處在一個(gè)重要的十字路口，大量的資金需要尋找更好的出路；作為寫字樓的銷售來講，春節(jié)后的2-4月份為傳統(tǒng)的銷售淡季；快速上漲的房?jī)r(jià)必然帶來一系列的宏觀調(diào)控措施，投資市場(chǎng)的未來走向不明朗；6.6米樓層的銷售將是本階段營(yíng)銷工作的中心。階段目標(biāo)背景37受人民幣快速升值預(yù)期的影響，大量外資通過各種渠道進(jìn)入中國(guó)階段目標(biāo)“6.6米樓層的重點(diǎn)突破”38階段目標(biāo)“6.6米樓層的重點(diǎn)突破”38階段策略“渠道制勝點(diǎn)式突破”渠道制勝：大眾營(yíng)銷渠道收縮，實(shí)效營(yíng)銷占據(jù)主導(dǎo)地位；點(diǎn)式突破：針對(duì)6.6米樓層目標(biāo)客戶的特性，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破。39階段策略“渠道制勝點(diǎn)式突破”渠道制勝：大眾營(yíng)銷渠道收強(qiáng)銷階段（2019.2—2019.4）銷售階段強(qiáng)銷階段宣傳策略突出項(xiàng)目核心賣點(diǎn)——6.6米的空間價(jià)值；點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的實(shí)效營(yíng)銷為主，大眾營(yíng)銷為輔；物業(yè)形象及品質(zhì)的強(qiáng)化；活動(dòng)營(yíng)銷專業(yè)財(cái)經(jīng)論壇（3月）封頂暨開盤活動(dòng)（4月）現(xiàn)代國(guó)際空間設(shè)計(jì)創(chuàng)意大賽（5月）實(shí)現(xiàn)目標(biāo)6.6米稀缺空間價(jià)值的重點(diǎn)強(qiáng)化，擴(kuò)大其行業(yè)及社會(huì)影響力；項(xiàng)目品牌及形象的進(jìn)一步升華，以此強(qiáng)化對(duì)自用客戶的吸引力；實(shí)效營(yíng)銷占據(jù)主導(dǎo)地位，提高項(xiàng)目推廣的目的性；完成寫字樓可售面積的20%。階段計(jì)劃40強(qiáng)銷階段（2019.2—2019.4）銷售階段強(qiáng)銷階段宣傳持銷階段（2019.5-2019.7）銷售階段持銷階段宣傳策略物業(yè)形象及品質(zhì)的強(qiáng)化及維護(hù)；實(shí)效營(yíng)銷為主，大眾營(yíng)銷為輔助，策略性收縮營(yíng)銷費(fèi)用；投資性客戶比例大幅降低，重點(diǎn)突破自用客戶；突出項(xiàng)目的核心價(jià)值賣點(diǎn)及區(qū)域的未來前景；利用前期成交大客戶的品牌價(jià)值做宣傳；CS服務(wù)營(yíng)銷的強(qiáng)化?；顒?dòng)營(yíng)銷張五常財(cái)經(jīng)論壇（6月）郎咸平財(cái)經(jīng)論壇（7月）實(shí)現(xiàn)目標(biāo)針對(duì)自用客戶的實(shí)效營(yíng)銷有序推進(jìn)，加強(qiáng)發(fā)展商與客戶的交流與互動(dòng)，老客戶帶新客戶的比例明顯提高；完成寫字樓可售面積的30%。階段計(jì)劃41持銷階段（2019.5-2019.7）銷售階段持銷階段宣傳活動(dòng)營(yíng)銷：本階段的推廣以活動(dòng)營(yíng)銷為主線，突出物業(yè)的檔次及對(duì)老客戶的關(guān)系維護(hù)；關(guān)系營(yíng)銷：出臺(tái)相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)措施提高“老帶新”的比例；區(qū)域營(yíng)銷：福田及香港作為項(xiàng)目成交最主要的客戶來源區(qū)域，在媒體通路的組織上，強(qiáng)調(diào)對(duì)兩個(gè)區(qū)域的重點(diǎn)覆蓋；行業(yè)滲透：結(jié)合6.6米的產(chǎn)品特質(zhì)，有計(jì)劃地針對(duì)貿(mào)易、物流、設(shè)計(jì)、科技、金融等相關(guān)行業(yè)和企業(yè)進(jìn)行拜訪和演示；大客戶營(yíng)銷：隨著市場(chǎng)價(jià)格的不斷攀升，大客戶的成交比例呈階段性的下降趨勢(shì)，大客戶資源的把握和爭(zhēng)奪將是項(xiàng)目能否順利銷售的關(guān)鍵，因此必須制定靈活的談判及折扣策略；點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷：報(bào)紙等大眾營(yíng)銷媒體投放比例收縮的同時(shí)，強(qiáng)化DM、短信、樓宇液晶、銀行金卡客戶、對(duì)帳單、游艇會(huì)等渠道的利用；直效營(yíng)銷：樓體廣告價(jià)值的最大化挖掘，并在不同營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)增加信息的發(fā)布量。營(yíng)銷通路修正和調(diào)整42活動(dòng)營(yíng)銷：本階段的推廣以活動(dòng)營(yíng)銷為主線，突出物業(yè)的檔次及對(duì)老結(jié)合現(xiàn)代國(guó)際的總體營(yíng)銷戰(zhàn)略及項(xiàng)目作為中心區(qū)最頂級(jí)商務(wù)物業(yè)的屬性，活動(dòng)營(yíng)銷在項(xiàng)目的整合推廣中占有絕對(duì)的主導(dǎo)地位，策略的制定及媒體的運(yùn)用緊緊圍繞各活動(dòng)節(jié)點(diǎn)展開?；顒?dòng)營(yíng)銷計(jì)劃于3月份舉行的專業(yè)財(cái)經(jīng)論壇及5月份的”現(xiàn)代國(guó)際空間設(shè)計(jì)創(chuàng)意大賽”由于營(yíng)銷節(jié)奏的