城鎮(zhèn)燃?xì)庠鲋禈I(yè)務(wù)增強(qiáng)業(yè)務(wù)創(chuàng)收

怎樣防止民用戶損失及增值業(yè)務(wù)怎樣實(shí)現(xiàn)創(chuàng)收防止用戶損失增強(qiáng)業(yè)務(wù)創(chuàng)收匯報(bào)人：xx.05.041/2401當(dāng)前民用戶現(xiàn)實(shí)狀況02增值業(yè)務(wù)開展必要性03我們存在優(yōu)勢(shì)04增值業(yè)務(wù)開展思緒CONTENTS目錄2/2401企業(yè)當(dāng)前民用戶現(xiàn)實(shí)狀況3/24企業(yè)發(fā)展至今，已經(jīng)共擁有居民用戶73773戶（卡表用戶59077戶，村村通開戶14696戶）企業(yè)當(dāng)前民用戶現(xiàn)實(shí)狀況年開戶量654368447790總戶數(shù)4444351287590774/2402增值業(yè)務(wù)開展必要性5/24簡(jiǎn)單拿采暖季民用氣量來(lái)說(shuō)，我們采暖季共用民用氣量近xx萬(wàn)方，而上游給我們居民氣量?jī)H僅為xxx萬(wàn)方，中間差著765.5萬(wàn)方氣量差！1、居民氣價(jià)倒掛6/242、經(jīng)濟(jì)下行3、監(jiān)管加強(qiáng)國(guó)家加強(qiáng)了配氣價(jià)格成本監(jiān)審，國(guó)家發(fā)改委年出臺(tái)《關(guān)于加強(qiáng)配氣價(jià)格監(jiān)管指導(dǎo)意見(jiàn)》，城鎮(zhèn)燃?xì)馀錃鈨r(jià)格準(zhǔn)許收益率標(biāo)準(zhǔn)上不超出7%，加之國(guó)家近年來(lái)加強(qiáng)合規(guī)經(jīng)營(yíng)與反壟斷監(jiān)管，企業(yè)盈利空間深入縮小。10月底中央政治局會(huì)議分析研究當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，指出當(dāng)前“經(jīng)濟(jì)下行壓力有所加大”。“春江水暖鴨先知”，身為燃?xì)馄髽I(yè)更能深切地感受到市場(chǎng)形勢(shì)改變，期待是春暖花開漂亮，現(xiàn)階段卻能隱隱感覺(jué)凜冬將至肅殺，工商氣量增加放緩，新開發(fā)戶數(shù)降低，工商用戶氣款回款和小區(qū)配套費(fèi)回款壓力較往年增大，入冬LNG價(jià)格也沒(méi)有預(yù)期大漲，能夠窺見(jiàn)實(shí)體經(jīng)濟(jì)增加乏力，房地產(chǎn)行業(yè)漸顯頹勢(shì)。城市燃?xì)馄髽I(yè)過(guò)去十年以來(lái)依靠實(shí)體經(jīng)濟(jì)快速增加、房地產(chǎn)行業(yè)高歌猛進(jìn)、大規(guī)模城鎮(zhèn)化紅利逐步弱化。二、增值業(yè)務(wù)開展必要性7/244、行業(yè)變革5、“二八”現(xiàn)象城市燃?xì)馄髽I(yè)80%資產(chǎn)和人員為居民服務(wù)，但只創(chuàng)造了燃?xì)馄髽I(yè)20%利潤(rùn)。居民燃?xì)庠O(shè)施投入大，氣價(jià)毛利空間小，后期維護(hù)成本高。企業(yè)二分之一以上利潤(rùn)起源于燃?xì)庠O(shè)施配套安裝。近年來(lái)，各地取消燃?xì)馀涮踪M(fèi)呼聲日益強(qiáng)烈，一旦降低或取消此項(xiàng)收費(fèi)，一些售氣量小中小型城燃企業(yè)將遭受嚴(yán)重打擊，對(duì)整個(gè)燃?xì)馄髽I(yè)效益產(chǎn)生巨大影響。10月2日，重慶人大提議取消天然氣初裝費(fèi)，7只燃?xì)夤墒兄嫡舭l(fā)約300億港元，可見(jiàn)城燃企業(yè)對(duì)配套費(fèi)敏感而脆弱神經(jīng)。而大用戶直供和點(diǎn)供遍地開花，深入減弱了城燃企業(yè)盈利能力。電力行業(yè)售電業(yè)務(wù)放開，已經(jīng)率先邁出了改革步伐。伴隨“管住中間，放開兩頭”天然氣行業(yè)市場(chǎng)化改革連續(xù)推進(jìn)，未來(lái)城市燃?xì)馓卦S經(jīng)營(yíng)模式很有可能面臨松動(dòng)。二、增值業(yè)務(wù)開展必要性8/241、用戶追求服務(wù)“一鍵”處理問(wèn)題、“最多跑一次”、“一站式服務(wù)”2、當(dāng)前企業(yè)服務(wù)現(xiàn)實(shí)狀況燃?xì)庾鳛閴艛嘈袠I(yè)，用戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量期望并不會(huì)因?yàn)槭菈艛嗥髽I(yè)而降低標(biāo)準(zhǔn)，反而會(huì)有更敏感態(tài)度和訴求，而城燃企業(yè)因?yàn)樘卦S經(jīng)營(yíng)權(quán)保護(hù)，區(qū)域內(nèi)缺乏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，用戶選擇唯一性造就了我們?cè)诜?wù)上并未有生死存亡危機(jī)感。企業(yè)特許經(jīng)營(yíng)權(quán)是雙刃劍，首先能保護(hù)企業(yè)正常生存發(fā)展，同時(shí)也輕易對(duì)服務(wù)客戶和改革創(chuàng)新滋生懈怠，也輕易給未來(lái)“隔壁老王”搶灘機(jī)會(huì)

5、改變我們現(xiàn)有服務(wù)模式3、企業(yè)經(jīng)過(guò)增值業(yè)務(wù)，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)類產(chǎn)品，會(huì)促使城燃企業(yè)不停改進(jìn)服務(wù)，自發(fā)走出舒適區(qū)，鍛煉一支含有強(qiáng)大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)能力隊(duì)伍，發(fā)展以客戶需求為導(dǎo)向產(chǎn)品和服務(wù)，在用戶心中樹立優(yōu)質(zhì)企業(yè)品牌形象9/2403我們存在優(yōu)勢(shì)10/24近年來(lái)我國(guó)城鎮(zhèn)化步伐加緊，城市燃?xì)庑袠I(yè)經(jīng)過(guò)“黃金十年”快速發(fā)展，我們積累了龐大用戶資源。我們企業(yè)氣化人口已達(dá)7萬(wàn)余戶。能夠說(shuō)，當(dāng)前臨清城鎮(zhèn)80%人口是燃?xì)馄髽I(yè)用戶，但傳統(tǒng)城市燃?xì)馄髽I(yè)只對(duì)居民提供售氣和安裝兩項(xiàng)服務(wù)。1、用戶夠多11/24我企業(yè)用戶數(shù)量已達(dá)7萬(wàn)余戶，市場(chǎng)之大，大得離奇，足可令臨清其它行業(yè)羨慕嫉妒恨，企業(yè)能夠快速切入產(chǎn)品包含燃?xì)鈴膶僭O(shè)施、廚衛(wèi)、智能家居、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等。金屬軟管、報(bào)警器產(chǎn)品市場(chǎng)容量在百億級(jí)，保險(xiǎn)市場(chǎng)是4萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)，其中家財(cái)險(xiǎn)、燃?xì)怆U(xiǎn)也可達(dá)數(shù)百億級(jí)，廚衛(wèi)行業(yè)年市場(chǎng)規(guī)模超2000億。伴隨物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等技術(shù)進(jìn)步，智能家居產(chǎn)業(yè)高速增加，未來(lái)高度人工智能智能家居將是家居理想狀態(tài)，智能家居想像空間極大，是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)別朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。2、市場(chǎng)夠大12/24

人口規(guī)模龐大，聚集度高，我們企業(yè)有7個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，覆蓋廣，獨(dú)享用戶資源3、優(yōu)勢(shì)夠好我們企業(yè)有長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)權(quán)，做長(zhǎng)久生意，用戶不會(huì)擔(dān)心燃?xì)馄髽I(yè)關(guān)門跑路，售后有保障，是金字招牌。企業(yè)經(jīng)過(guò)燃?xì)夤芫W(wǎng)與用戶建立了“鋼鐵”聯(lián)絡(luò)，經(jīng)過(guò)售氣與報(bào)裝接觸用戶，經(jīng)過(guò)定時(shí)安檢掌握一手客戶用氣設(shè)施設(shè)備情況，含有得天獨(dú)厚渠道優(yōu)勢(shì)。更主要是，燃?xì)馄髽I(yè)直接面對(duì)用戶，能夠經(jīng)過(guò)規(guī)?；少?gòu)和代加工，“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”，含有天然成本優(yōu)勢(shì)。13/2404增值業(yè)務(wù)開展思緒14/24增值業(yè)務(wù)開展思緒CONTENTS產(chǎn)品選擇推廣渠道強(qiáng)化服務(wù)法度管理15/24產(chǎn)品選擇

選擇增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品一定要結(jié)合我們特點(diǎn)和實(shí)際情況，發(fā)揮本身優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短。從當(dāng)前企業(yè)已經(jīng)開展項(xiàng)目來(lái)看，可選擇：燃?xì)獗ｋU(xiǎn)，金屬軟管、燃具、廚具、金屬軟管、報(bào)警器、凈水機(jī)、指紋密碼鎖、純凈水、家電、櫥柜、智能家居產(chǎn)品等。當(dāng)然一定要選擇大品牌，信得過(guò)品牌。1、燃?xì)獗ｋU(xiǎn)。保費(fèi)低、保障高、投入少，見(jiàn)效快。

2、櫥柜安裝、燃器具銷售，專業(yè)售后及調(diào)試隊(duì)伍。

3、金屬軟管大幅降低安全隱患，安裝簡(jiǎn)便。

4、智能廚電系列。定時(shí)燃?xì)庠睢⑾赐霗C(jī)、凈水機(jī)、指紋密碼鎖、物聯(lián)網(wǎng)智能家電是現(xiàn)階段年輕態(tài)主流選擇。16/241、營(yíng)業(yè)廳1、不耽擱用戶正常辦理業(yè)務(wù)前提下增加用戶駐留時(shí)間。2、利用適當(dāng)營(yíng)銷伎倆2、工程施工施工時(shí)候就建立與用戶聯(lián)絡(luò)，提前介入。3、市場(chǎng)開發(fā)提前介入，與競(jìng)爭(zhēng)者賽跑，確保用戶在第一時(shí)間接觸到我們?cè)鲋怠?、上門服務(wù)1、安檢維修。為處理問(wèn)題同時(shí)，發(fā)放宣傳資料，尋找興趣用戶重點(diǎn)介紹。2、與物業(yè)聯(lián)絡(luò)做安全宣傳兼銷售，流動(dòng)銷售服務(wù)，走街串巷，隨時(shí)隨地宣傳。開展渠道17/241、我們當(dāng)前面正確用戶：對(duì)服務(wù)要求高，維權(quán)意識(shí)也強(qiáng)。2、假如我們還繼續(xù)傳統(tǒng)企業(yè)“坐商”觀念營(yíng)銷必定碰得一鼻子灰，因?yàn)槭蹥鈭?bào)裝沒(méi)有選擇余地，而增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品能夠萬(wàn)里挑一。提議：1、選擇高性價(jià)比商品（品牌夠響，質(zhì)量夠硬）；2、大廳設(shè)置專職增值業(yè)務(wù)崗，確保正常燃?xì)鈽I(yè)務(wù)同時(shí)開展增值業(yè)務(wù)推廣；3、開展增值業(yè)務(wù)與燃?xì)鈽I(yè)務(wù)互補(bǔ)營(yíng)銷（如節(jié)假日活動(dòng)，以舊換新，抵扣等伎倆）強(qiáng)化服務(wù)從“坐商”到“行商”轉(zhuǎn)變18/24法度管理誰(shuí)來(lái)做？做什么？怎么做？19/24方案燃?xì)獗ｋU(xiǎn)推廣

方案20/24為何要推廣燃?xì)獗ｋU(xiǎn)？1、燃?xì)獗ｋU(xiǎn)市場(chǎng)巨大，商機(jī)無(wú)限。保費(fèi)廉價(jià)。3、燃?xì)獗ｋU(xiǎn)能最大程度地降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。2、當(dāng)前，因?yàn)槿細(xì)庥脩舭踩庾R(shí)淡薄、設(shè)備老化、操作不妥等原因，燃?xì)馐鹿蕰r(shí)有發(fā)生，易造成人員傷亡和經(jīng)濟(jì)損失，事故帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失，僅靠當(dāng)事人往往難以負(fù)擔(dān)，要處理這一問(wèn)題，投保燃?xì)獗ｋU(xiǎn)十分有必要。4、能為企業(yè)及員工帶來(lái)一定利潤(rùn)。21/24企業(yè)當(dāng)前保險(xiǎn)售賣現(xiàn)實(shí)狀況從當(dāng)前現(xiàn)實(shí)狀況來(lái)看，即使燃?xì)獗ｋU(xiǎn)已經(jīng)面市多年且大多保費(fèi)廉價(jià)、保障限額較高，不過(guò)燃?xì)庥脩敉侗Ｂ室廊徊桓?，業(yè)務(wù)效果不佳。1、宣傳力度不夠

只有用戶在來(lái)大廳辦卡時(shí)，才會(huì)注意到燃?xì)獗ｋU(xiǎn)存在，才會(huì)購(gòu)置保險(xiǎn)，能夠說(shuō)在企業(yè)購(gòu)置保險(xiǎn)用戶絕大部分來(lái)自新開卡戶，而有些充值用戶往往會(huì)忽略甚至不知道有燃?xì)獗ｋU(xiǎn)存在。2、售后服務(wù)不到位

暫時(shí)拋開為用戶理賠等售后，僅僅續(xù)交保險(xiǎn)需要用戶自己提出才會(huì)購(gòu)置，無(wú)人提醒用戶保險(xiǎn)到期等事項(xiàng)。3、排斥心理

用戶排斥心理不但僅是對(duì)燃?xì)獗ｋU(xiǎn)，而是對(duì)全部保險(xiǎn)，而且這種思想已經(jīng)根深蒂固，一提“保險(xiǎn)”倆字就認(rèn)為坑騙成份比較大，或把“保險(xiǎn)”認(rèn)為是一個(gè)負(fù)擔(dān)。22/241、可與燃?xì)獍踩麄鞑④夁M(jìn)行宣傳。2、搜集相關(guān)理賠案例，讓用戶認(rèn)為購(gòu)置保險(xiǎn)是一個(gè)福利。加大燃?xì)獗ｋU(xiǎn)宣傳結(jié)合保險(xiǎn)企業(yè)培養(yǎng)既懂燃?xì)獍踩R(shí)又懂保險(xiǎn)知識(shí)復(fù)合型專業(yè)人員培養(yǎng)人員專業(yè)性應(yīng)把燃?xì)獗ｋU(xiǎn)售后服務(wù)上升到為客戶服務(wù)戰(zhàn)略高度，員工在執(zhí)行中就會(huì)有強(qiáng)大使命感和成就感，