發(fā)展規(guī)劃與投資預算說明書

浪潮集團山東通用軟件有限公司發(fā)展規(guī)劃與投資預算說明書遠卓管理顧問2023年９月8日重要說明本發(fā)展規(guī)劃與投資預算說明書（“說明書”）由遠卓管理顧問公司（“遠卓”）在浪潮集團山東通用軟件有限公司（“浪潮國強”或“公司”）所提供的資料基礎上準備，其目的只是向有限的潛在投資者提供有關浪潮國強的信息。本說明書只是為融資說明書提供有關研發(fā)與營銷發(fā)展方向上的思考以及部分投資預算，由于時間所限，遠卓很難保證所有預算都能細化，如與公司財務部預算數(shù)據(jù)發(fā)生較大的沖突，最終決定權在公司。本說明書中發(fā)展規(guī)劃和對未來發(fā)展的判斷與預測所依據(jù)的假設并不一定完全對的，唯一有法律效力的內(nèi)容將在最終的投資協(xié)議中論述。在任何情況下，潛在的投資者與中介應對公司和本說明書所提供的數(shù)據(jù)進行調(diào)查和分析。本說明書不允許以任何形式復制或提供應其別人。收到本說明書的各方有責任為本說明書中的信息保密，并且在被規(guī)定交還時盡快交還，而不保存任何復件。本說明書中的財務預算沒有通過注冊會計師的審計，數(shù)據(jù)也許會根據(jù)外部因素變化（例如、市場變化、競爭和新技術的發(fā)展等）而改變。本說明書中的重要數(shù)據(jù)均明確標示數(shù)據(jù)來源，如IDC、CCID，但遠卓并不能保證其準確性與完備性。此外，本說明書尚有少部分內(nèi)容來自“豐元融資”的《推介備忘錄》，有重疊，但不矛盾。目錄TOC\o"1-3"重要注意事項 2目錄 31市場趨勢 51.1財務及管理軟件發(fā)展趨勢預測 51.2ＡＳＰ業(yè)務在中國的發(fā)展前景預測（略） 62產(chǎn)品與研發(fā) 72.1產(chǎn)品結(jié)構 72.2產(chǎn)品開發(fā)計劃（含投資預算） 82.3新技術研究計劃（含投資預算）……… 102.4研發(fā)組織（含投資預算）…………..123營銷與服務 143.1營銷定位 143.2重要的營銷策略 143.3組織與渠道策略（含投資預算）………………….153.4客戶支持…………….17

1市場趨勢1.1財務及管理軟件市場發(fā)展狀況與趨勢預測我國的財務及公司管理軟件走過了近２０年的歷程，經(jīng)歷了由面向單一部門職能向面向公司全局的管理信息系統(tǒng)發(fā)展的兩個階段。第一階段指會計電算化的應用。比較流行的尚有面向人事部門、倉庫管理的管理軟件應用。第二個階段重要指以ＭＲＰⅡ和ＥＲＰ為代表以及以全面公司管理為代表的管理軟件的應用。據(jù)記錄，到目前為止，全國已實現(xiàn)第一階段即實現(xiàn)財務電算化的公司只占３０％左右，財務軟件尚有７０％的潛在市場。據(jù)ＣＣＩＤ--ＭＩＣ報告表白，1999年我國財務軟件市場增長率為３５．６％，其中浪潮國強等五大公司總計占據(jù)了８９％的市場份額。在財務軟件自身尚有很大發(fā)展空間的同時，國內(nèi)幾家大型財務軟件廠商們已經(jīng)宣布進入以MRPII、ERP為代表的第三階段公司管理軟件市場。用友、金蝶、浪潮國強均宣布已推出了各自的全新產(chǎn)品ｉＥＲＰ、Ｋ／３及浪潮國強ＥＲＰ。銷售額：億元人民幣中國軟件業(yè)發(fā)展趨勢中國財務軟件發(fā)展趨勢中國管理軟件發(fā)展趨勢資料來源：CCID

在中國的管理軟件市場中，MRPII、ERP的發(fā)展尤為突出，在最近2023得到了爆炸性的發(fā)展。據(jù)IDC報告說，亞洲（除日本）最大的ERP市場將集中在東南亞國家，重要指中國、新加坡、馬來西亞、泰國、菲律賓和印度尼西亞。IDC預計，這一地區(qū)的ERP軟件銷售將從1998年的1.15億美元增長至2023年的3.93億美元，年增長率達21.2％。但ERP軟件銷售增長最快的地區(qū)則要數(shù)大中華區(qū)，涉及中國大陸、香港地區(qū)和臺灣省，IDC預計其年度增長率將達成24.2％，從1998年的8450萬美元增至2023年的2.433億美元。IDC報告認為，試圖通過改善工作流提高效率、ERP價格的減少以及由于2023年問題需要更換舊系統(tǒng)，是促使這一地區(qū)ERP銷售猛增的因素。目前中國大陸絕大多數(shù)的大中型公司（涉及上市公司）尚未使用ERP。隨著市場競爭的加劇，越來越多的公司結(jié)識到，管理進步乃是提高競爭力的強有力手段，普遍有提高管理的規(guī)定。因此ERP在國內(nèi)具有廣闊的發(fā)展前景，屬于朝陽產(chǎn)業(yè)。中國MRPII/ERP中國MRPII/ERP軟件市場銷售額(美圓)9697989920230.45億軟件與實行的比例1:1-0.51.5億（預測）資料來源：CCID1800萬雖然國外品牌ERP在中國銷售額仍超過國內(nèi)產(chǎn)品,但中國本土的軟件廠家由于熟悉中國社會與管理制度，在中國ERP市場上占據(jù)了越來越多的市場份額。近幾年，新的ERP公司和管理征詢公司如潮涌出，而原先從事財務軟件開發(fā)的一些著名軟件公司，如用友、金蝶、浪潮國強等，也紛紛轉(zhuǎn)向ERP系統(tǒng)開發(fā)。并成為國內(nèi)ERP市場的排頭兵。1.2ＡＳＰ業(yè)務在中國的發(fā)展前景預測（略）

2產(chǎn)品與研發(fā)2.1產(chǎn)品結(jié)構截止至2023年9月1日，已經(jīng)完畢測試并成功進入市場或得銷售收入的產(chǎn)品有：ERP標準版V6.0連續(xù)生產(chǎn)類行業(yè)版離散生產(chǎn)類行業(yè)版D2流通行業(yè)版醫(yī)療衛(wèi)生版金融證券行業(yè)版旅游酒店行業(yè)版支持電子商務的應用產(chǎn)品各產(chǎn)品自從進入市場以來，絕大部份具有良好的業(yè)績表現(xiàn)，現(xiàn)以公司直銷渠道分析來看：（單位：萬元）注：1、流通行業(yè)產(chǎn)品由于99年集中精力專注于第二代產(chǎn)品研發(fā)，故銷售額有所下降2、生產(chǎn)系統(tǒng)版指支持連續(xù)生產(chǎn)公司的C2及支持離散生產(chǎn)公司的D2產(chǎn)品3、石化產(chǎn)品版是以ERP6.0版為基礎的單獨的應用軟件4、本表是根據(jù)直銷渠道作出的銷售趨勢分析，并不表達公司的所有銷售額。一般情況下，直銷渠道收入占全年銷售收入總額的比例局限性50%

2.2產(chǎn)品開發(fā)計劃對已有產(chǎn)品進行進一步完善、升級。重點對市場前景較好的金融證券、石油化工、流通行業(yè)以及醫(yī)衛(wèi)行業(yè)的產(chǎn)品進行大規(guī)模完善與升級。開發(fā)方式：金融證券—自主開發(fā)，收購或控股國外小型金融行業(yè)軟件公司流通行業(yè)—合作開發(fā)醫(yī)衛(wèi)行業(yè)—自主開發(fā)開發(fā)新的分行業(yè)ERP產(chǎn)品公司之所以在ERP市場處在領先地位，關鍵因素之一是通軟分行業(yè)產(chǎn)品模塊都通過仔細設計，比較其他產(chǎn)品，可以更好地滿足不同行業(yè)的特點。中國尚有許多非常有前景的行業(yè)沒有能滿足其行業(yè)獨特性的ERP產(chǎn)品。譬如，冶金行業(yè)和醫(yī)藥制造行業(yè)。因此，開發(fā)進入新的行業(yè)是公司發(fā)展的長遠戰(zhàn)略。公司正在籌劃或正在進行大規(guī)模需求調(diào)查，擬于明年推出新產(chǎn)品的有：冶金制造業(yè)版、中藥制造業(yè)版及西藥制造業(yè)版。開發(fā)方式：冶金制造業(yè)版—自主開發(fā)中藥制造業(yè)版—合作開發(fā)西藥制造業(yè)版—合作開發(fā)3、開發(fā)市場迫切需要的其他獨立管理軟件，如集團財務、項目型公司管理等開發(fā)方式：與專業(yè)管理顧問公共同投資開發(fā)

新產(chǎn)品開發(fā)及原有產(chǎn)品維護升級費用預算本表基本假設：開發(fā)人員平均年薪為5萬元人民幣，并按年增長30%的速度遞增。設備重要指筆記本電腦，平均價按2萬元/臺計算其他產(chǎn)品升級指未列入重點開發(fā)計劃的其他行業(yè)版產(chǎn)品的升級與維護.次年的設備金額重要指硬件維護與較小的購置預算結(jié)果:2023年至2023年新產(chǎn)品開發(fā)費用共需投資2277萬元人民幣，按8：1的匯率折算，大約285萬美元

2.3新技術研究計劃1．軟件可復用開發(fā)模型研究計劃計劃的重要內(nèi)容是：形成面向分行業(yè)領域的軟構件庫；提供一套基于復用的軟構件組裝方法；形成面向分行業(yè)領域的規(guī)范體系（涉及：領域工程指南、面向?qū)ο蠓治鲆?guī)范、軟件構件規(guī)范、基于構件、構架的應用系統(tǒng)開發(fā)指南、配置管理規(guī)范和構件管理指南）、工具體系（涉及：面向?qū)ο蠼９ぞ摺⑴渲霉芾砉ぞ?、構件庫管理系統(tǒng)、程序理解工具）和組織體系（涉及組織機構：角色、職責、關系）。公司計劃明年年初推出基于可復用軟構件技術的新的商業(yè)流通領域的ERP產(chǎn)品。其軟件可復用水平將超過60%，而競爭者的軟件可復用水平局限性15%。研究方式：合作研究2．軟件開發(fā)過程技術研究計劃除了可復用軟構件開發(fā)模型，公司從1988年就開始采用軟件生產(chǎn)能力成熟模型（CMM）——公司另一個重要的研發(fā)項目。CMM模型是目前國際上最流行最實用的一種軟件生產(chǎn)過程標準。許多國際著名的軟件商都在采用CMM，作為提高產(chǎn)品質(zhì)量及生產(chǎn)力的核心策略。CMM模型由一些關鍵過程域組成，涉及：需求管理、軟件項目計劃、軟件項目跟蹤與監(jiān)控、子協(xié)議管理、軟件質(zhì)量保證、軟件配置管理等。在中國，公司是第一家已采用CMM的軟件商。研究方式：自主研究3．ASP技術研究公司認為ASP是未來5年內(nèi)中國軟件業(yè)發(fā)展的熱點，對于電子商務時代軟件市場的發(fā)展有重要影響，有必要投入資金進行研究：公司認為目前ASP的熱點在于：營銷（特別是分銷網(wǎng)，含進出口業(yè)務）管理系統(tǒng)和采購系統(tǒng)。網(wǎng)絡結(jié)構的安全與穩(wěn)定性可靠的數(shù)據(jù)中心設施不間斷技術支持網(wǎng)絡結(jié)構的安全與穩(wěn)定性可靠的數(shù)據(jù)中心設施不間斷技術支持提供相關硬件與軟件應用實行及部分用戶化工作集成與測試4．分行業(yè)的B-to-B電子商務平臺公司計劃進一步研究拓展現(xiàn)有的電子商務的應用產(chǎn)品，以建造一個集成化的B-to-B電子商務平臺。借助這個平臺，買賣雙方的采購與銷售系統(tǒng)將結(jié)合成一體，更易于雙方溝通，促進交易達成。ERP系統(tǒng)通過電子商務平臺，可以直接與另一個ERP系統(tǒng)聯(lián)系。通軟與非通軟產(chǎn)品用戶均可通過電子商務平臺進行互聯(lián)網(wǎng)交易，發(fā)明一個全新的電子終端對終端的商務循環(huán)。作為中國重要的ERP供應商，公司在這方面具有優(yōu)勢。公司分行業(yè)的B-to-B電子商務平臺計劃可行性相稱高。公司擁有一個良好的客戶基礎，目前在全國范圍內(nèi)，擁有超過16,000用戶，逾50,000站點。電子商務平臺的建立將極大地推動通軟ERP產(chǎn)品的銷售及相關服務。研究方式：自主研究或與在電子商務領域卓有成效的網(wǎng)絡公司合作.新技術研究預算 本表基本假設：開發(fā)人員平均年薪為5萬元人民幣，并按年增長30%的速度遞增。設備重要指筆記本電腦，平均價按2萬元/臺計算次年的設備金額重要指硬件維護與較小的購置預算結(jié)果:2023年至2023年新產(chǎn)品開費用共需投資10４2.5萬元人民幣，按8：1的匯率折算，大約130萬美元

2.4研發(fā)組織研發(fā)組織說明:產(chǎn)品本部即本來的研發(fā)本部產(chǎn)品維護部中的重要產(chǎn)品組承擔原財務產(chǎn)品、金融產(chǎn)品、ＥＲＰ產(chǎn)品的一般維護工作。灰色圖框部分表達新成立的組織原產(chǎn)品規(guī)劃部合并到新成立的新產(chǎn)品規(guī)劃與開發(fā)部組織投入預算注：新組織的人力資源與設備費用已計入新產(chǎn)品研發(fā)費用中

產(chǎn)品研發(fā)機構年度預算總表單位：萬元人民幣1485萬1854萬2755萬投入資金1485萬1854萬2755萬投入資金 研發(fā)部分投資計劃總計：2023年1485萬人民幣，折合美金186萬；2023年1854萬人民幣，折合美金232萬；2023年2755萬人民幣，折合美金344萬；公司需要投資方在研發(fā)上投入200萬美金予以支持。

３．營銷與服務3.1營銷定位公司的策略是通過為客戶公司提供基于財務管理軟件的以供應鏈管理和客戶關系管理為重點的分行業(yè)的eRP解決方案，確立基于軟構件技術的ERP供貨商的良好形象，在5年內(nèi)確立國內(nèi)最大的ERP供貨商的形象。3．2營銷策略（一）產(chǎn)品的營銷機制一個優(yōu)秀的ERP系統(tǒng)，應當有高質(zhì)量的軟件產(chǎn)品，強有力的軟件供應商及資深的實行服務供應商這三大要素作為其推廣及發(fā)展的可靠保證。而合理的產(chǎn)品定位及靈活多變的營銷策略，也是ERP產(chǎn)品成功走向市場的必要條件。沒有一個ERP產(chǎn)品可以知曉一切或包容萬物。因此，為了真正啟動中國的ERP市場，浪潮國強在營銷目的上把產(chǎn)品的行業(yè)適應性、性能價格比及符合中國國情列入優(yōu)先考慮的三大指標。（二）產(chǎn)品的銷售價格浪潮國強充足考慮到中國公司的經(jīng)濟承受能力和軟件需求各不相同，提出ERP產(chǎn)品的不同模塊組合價格，滿足不同客戶的需求。浪潮國強系列ERP產(chǎn)品定價中檔，立足服務中國本土公司。（三）客戶策略為了在競爭愈烈的ERP市場上獲得有利的市場占有率，公司采用區(qū)分關鍵客戶與一般客戶的品牌策略。關鍵客戶是指那些從銷售商的角度出發(fā)，在國內(nèi)市場上有著舉足輕重地位的知名公司、大型集團及在銷售額上排名國內(nèi)前列的大型公司。搞好這些關鍵用戶的供應鏈管理，以售前、售中、售后一體化服務，更全面更專業(yè)地將自己的ERP產(chǎn)品推向市場。如石油化工行業(yè)和金融證券行業(yè)的大型客戶。（四）品牌策略2023年公司將加大在品牌上的投入，從公司層面上策劃大型的營銷活動，公司在2023年-2023年預計投入宣傳費用100萬美金。

3.3組織與渠道策略市場部將有選擇有重點的在全國設立三個分公司和５個區(qū)域營銷中心，大區(qū)將在許多職能上充當公司本部的角色。分公司職能相對特殊。營銷系統(tǒng)組織架構研發(fā)本部市場本部公司財務技術服務部大客戶組商務信息部渠道部分公司區(qū)域營銷中心A區(qū)域營銷中心B區(qū)域營銷中心C甲地區(qū)省會城市乙地區(qū)經(jīng)銷商辦事處經(jīng)銷商注：1、為行政指令線路 2、為督導、監(jiān)控、審計、指導、協(xié)作等功能線路2、營銷中心的位置營銷組織的四個層次：市場本部→區(qū)域營銷中心→辦事處→代理商或經(jīng)銷商由市場本部管轄區(qū)域營銷中心，由營銷中心發(fā)展并以督導、監(jiān)控、業(yè)務指導、技術服務等方式管理代理商網(wǎng)絡。因業(yè)務拓展需求，在區(qū)域內(nèi)設立的地區(qū)性辦事機構或派駐的業(yè)務代表由區(qū)域營銷中心負責管理。區(qū)域營銷中心的功能市場開發(fā)與分析 銷售隊伍的培養(yǎng) 營銷網(wǎng)絡發(fā)展管理和維護功能 實行的監(jiān)察與管理 基礎性公共關系的建立與市場滲透 技術支持與銷售支持

區(qū)域營銷中心人員結(jié)構區(qū)域營銷中心將以售前支持為主進入，并逐步過渡到以實行為主。售前支持由售過嚴格培訓的代理商支持人員擔任。維護以代理商為主。2023年2023年2023年區(qū)域營銷中心擴展計劃公司的營銷擴展將根據(jù)中國區(qū)域管理軟件需求的趨勢來計劃，根據(jù)IDC報告，在１９９９年的中國管理軟件市場的區(qū)域結(jié)構中，經(jīng)濟發(fā)達的華東與華北處在需求與消費的領先地位。1999年管理軟件市場的區(qū)域結(jié)構1999年中中國經(jīng)濟最發(fā)達的幾個省份資料來源:IDC數(shù)據(jù)來源：國家記錄局公司擬于２０００年在全國設立５個區(qū)域營銷中心，地點選擇的原則是：經(jīng)濟發(fā)達、教育層次較高、公司數(shù)量多、發(fā)展?jié)摿Υ蟮膮^(qū)域的省會城市。根據(jù)區(qū)域原則，這５個區(qū)域的營銷中心將分別設在華北東北（沈陽）、華中（武漢）、華南（廣州）、西南（成都）、西北（西安）華東區(qū)域設立上海分公司，華北區(qū)域設立北京分公司加以支持，在公司影響力最佳經(jīng)濟也比較發(fā)達的的山東設立山東分公司。開辦費涉及：區(qū)域營銷中心籌備前期工作費用。辦公室裝修及設備的費用。建立營銷中心的人員住房的定金、辦公設備及相關費用。二、場租僅指辦公室的租賃費用。三、年度費用涉及：１、人員住房租金；２、人員工資；３、水電費用；４、差旅費；５、場地保證金計息成本費用；６、業(yè)務招待費用等運營管理費用，不含開業(yè)費，場租保證金及區(qū)域性廣告