飯店客房定價(jià)策略分析

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)泰山學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系本科畢業(yè)論文飯店客房定價(jià)策略分析——以魯科88商務(wù)飯店為例姓名：閆慧學(xué)號：專業(yè)名稱市場營銷申請學(xué)士學(xué)位所屬學(xué)科管理學(xué)指導(dǎo)教師姓名、職稱董玉杰碩士2011年4月30日摘要飯店的主要收入來自于客房，特別是對于三星級、經(jīng)濟(jì)型飯店而言，制定合理的客房價(jià)格是關(guān)系到飯店經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵。定價(jià)是一種市場營銷策略,飯店業(yè)定價(jià)不僅要考慮需求、供給和成本因素,而且要考慮飯店的地理位置、目標(biāo)市場、客房標(biāo)準(zhǔn)、提供服務(wù)的季節(jié)以及和同業(yè)競爭等因素。文章通過研究我國飯店客房發(fā)展情況，結(jié)合國內(nèi)外飯店的發(fā)展，分析了現(xiàn)代飯店在中國發(fā)展的市場需求；針對泰安地區(qū)依托泰山發(fā)展旅游經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)狀，以魯科88商務(wù)飯店為例，從淡旺季角度、市場競爭角度對本區(qū)飯店客房進(jìn)行定價(jià)策略分析，并尋求客房定價(jià)的最優(yōu)策略。對于客房定價(jià)目前都是各個(gè)飯店集團(tuán)在不斷的摸索和試探過程中的經(jīng)驗(yàn)之談，理論研究明顯滯后于實(shí)踐，本文的研究將以飯店的客房定價(jià)策略為重點(diǎn)。分析了我國飯店在定價(jià)過程中遇到的問題，試圖探討一些增加飯店?duì)I業(yè)收入和利潤的定價(jià)策略。期望能為飯店的發(fā)展和創(chuàng)新貢獻(xiàn)一點(diǎn)力量。關(guān)鍵詞：飯店客房；定價(jià)策略；客房分配AbstractThemainincomefromthehotelrooms,especiallyfor3-starandeconomyhotelisconcerned,formulaterationalpriceisrelatedtohotelroomseconomicefficiencyofthekey.Pricingisamarketingstrategy,thehotelindustrypricingshouldbegivennotonlytodemand,supplyandcostfactors,butalsotoconsiderhotelgeographicposition,targetmarket,hotelstandard,providingservicesseasonandcompetition,andotherfactors.ThepaperstudiesthedevelopmentinChina,andincombinationwiththehotelroomsthedevelopmentofdomesticandinternationalhotel,analyzesthedevelopmentofmodernhotelmarketdemandinChina;Taianareaforthedevelopmentoftourismeconomyonmounttaistatusquo,toLuKe88businesshotel,forexample,fromtheAngleofview,marketcompetitionsubjecttohotelroomsinthisareaforpricingstrategyanalysis,andseektheoptimalstrategyroomspricing.Fornowareallroomspricingintheconstanthotelgroupisintheprocessofexploringandtestexperience,theoreticalresearch,thispaperisslowerthanthepracticeofresearchwilltothehotel'sroomspricingstrategyforemphasis.Analyzesourcountrytohotelinpricingprobleminthecourseoftryingtoexploresomeincreasehotelbusinessrevenueandprofitpricingstrategy.Hopeforthedevelopmentandtheinnovationofthehotelcontributelittlepower.Keywords:Hotelguestroom;Pricingstrategy;Guestroomdistribution目錄引言泰安作為一個(gè)以泰山為依托的旅游城市，旅游業(yè)已初步形成了具有一定行業(yè)規(guī)模的新興產(chǎn)業(yè)。飯店行業(yè)也因此競爭激烈，對于飯店客房服務(wù)的供給也提出了多樣化、個(gè)性化的要求，經(jīng)濟(jì)型飯店作為滿足一般旅游者和商務(wù)人士需求的新模式應(yīng)運(yùn)而生并快速發(fā)展。一直以來，客房定價(jià)政策對客戶滿足程度的影響在很大程度上是被忽視的(Voss，Parasuraman,&Grewal，1998)，Dodds,Monroe,&Grewal等研究認(rèn)為，營銷策略的一般性研究顯示由于客戶在不同的消費(fèi)經(jīng)歷中對服務(wù)質(zhì)量感覺各不相同，因此他們更多地預(yù)見到服務(wù)質(zhì)量的不確定性，而相應(yīng)減少對事前預(yù)期的依賴。在這種情況下，顧客往往用價(jià)格作為預(yù)期服務(wù)質(zhì)量的衡量標(biāo)準(zhǔn)。由于飯店這種新興業(yè)態(tài)對市場的廣泛適應(yīng)性，中國本土的飯店也如雨后春筍般破土而出，如上海錦江集團(tuán)、如家快捷飯店等。我們的本土飯店正以蓬勃之勢走過它的第一階段萌芽期，但是由于品牌的快速擴(kuò)張，新品牌的層出不窮，外來品牌與民族品牌的競爭等等，都使我國飯店在未來進(jìn)入整合拓展期[4]。本文針對泰安地區(qū)依托泰山發(fā)展旅游經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)狀，以魯科88商務(wù)飯店為例，從淡旺季角度、市場競爭角度對本區(qū)飯店客房進(jìn)行定價(jià)策略分析，包括客房定價(jià)的影響因素、如何確定適當(dāng)?shù)目头績r(jià)格以及制定客房價(jià)格的方法步驟，目的在于為我國飯店提供合理化的定價(jià)策略，促進(jìn)飯店的發(fā)展?？头慷▋r(jià)的影響因素與定價(jià)基礎(chǔ)客房定價(jià)的影響因素現(xiàn)如今，飯店擁有了很大的自主定價(jià)權(quán)，可以為自己尋求最適合的價(jià)格，爭取最大的經(jīng)濟(jì)效益。然而，飯店在制定價(jià)格時(shí)，仍然受到許多因素的制約，這些因素需要飯店決策者在制定客房價(jià)格時(shí)給予充分的考慮[5]。供求關(guān)系影響飯店商品的價(jià)格隨供求關(guān)系的變化而不斷調(diào)整，飯店商品的價(jià)格隨供求關(guān)系的變化而不斷調(diào)整，當(dāng)供過于求時(shí)，飯店業(yè)需要考慮降低價(jià)格；當(dāng)供不應(yīng)求時(shí)，飯店要考慮適當(dāng)提高價(jià)格。競爭對手的價(jià)格的上升與下降、政府相關(guān)部門的政策、飯店所在國經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r等都會影響飯店客房的供求關(guān)系[10]?？腿说南M(fèi)心理客人的消費(fèi)心理也是進(jìn)行客房價(jià)格定價(jià)時(shí)應(yīng)予以重點(diǎn)考慮的因素，尤其是客人對某一種商品價(jià)格能夠接受的上限和下限。價(jià)格是顧客為了取得某項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)所付出的經(jīng)濟(jì)代價(jià)。顧客會將這份代價(jià)(價(jià)格)與其對該項(xiàng)商品的認(rèn)知價(jià)值加以比較，如果價(jià)格超出了顧客認(rèn)同的“合理限度”，顧客要么放棄這類選擇,要么進(jìn)一步了解產(chǎn)品的有關(guān)情況，以決定是否購買；當(dāng)價(jià)格被認(rèn)為是“可以接受”時(shí),顧客需要進(jìn)一步了解產(chǎn)品和服務(wù)，以證實(shí)是否“物有所值”。飯店業(yè)的產(chǎn)品相對于其他工業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)，其價(jià)值包含更廣泛的內(nèi)容，如硬件設(shè)備、服務(wù)、形象、位置、廣告、互補(bǔ)性、顧客的消費(fèi)感受等。這些因素綜合起來構(gòu)成了顧客心目中的價(jià)值觀念，形成顧客關(guān)于價(jià)格的“合理限度”。位置與環(huán)境據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，飯店地址的好壞對飯店的成功運(yùn)營的直接和間接的影響在眾多相關(guān)因素中占到60%左右。選址不僅關(guān)系到市場開發(fā)能力大小，對消費(fèi)者吸引力的大小，更重要的是對長期效益的取得具有戰(zhàn)略性的影響。根據(jù)國際飯店業(yè)的一般標(biāo)準(zhǔn)，五星級飯店的投資成本，換算成每間客房為單位來計(jì)算，在15萬～20萬美元，四星級飯店為10萬～14萬美元，而經(jīng)濟(jì)型飯店則為1.5萬～4萬美元。因此，飯店的投資大小是影響客房價(jià)格水平的基本因素。此外，投資成本回收期的長短，以及目標(biāo)利潤率的高低，都會對房價(jià)的制定產(chǎn)生影響。服務(wù)質(zhì)量“美國飯店大王”的斯坦特說過“飯店業(yè)就是憑借飯店來出售服務(wù)的行業(yè)”，可見優(yōu)質(zhì)服務(wù)是飯店生存的基礎(chǔ)。飯店作為典型的服務(wù)行業(yè)，每天要接待來自四面八方的消費(fèi)者，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)有助于發(fā)現(xiàn)并留住具有消費(fèi)能力的回頭客，為飯店創(chuàng)造穩(wěn)定收入。服務(wù)是飯店向客人提供的產(chǎn)品，是客人最直接的利益所得，它的質(zhì)量水平高底直接影響客人的購買。而客人對服務(wù)質(zhì)量的看法往往和價(jià)格有一定的關(guān)系，客人愿意支付的價(jià)格是根據(jù)他們對某項(xiàng)服務(wù)的價(jià)值的看法而定。行業(yè)內(nèi)競爭由于我國旅游業(yè)的快速發(fā)展，飯店數(shù)量的不斷增加，行業(yè)內(nèi)競爭日益加劇，飯店在迎來巨大發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)，也面臨巨大的挑戰(zhàn)?，F(xiàn)有品牌的快速擴(kuò)張，新品牌的層出不窮，國際性飯店的入駐，充分顯示出中國的市場潛力。這一切都迫使我國的飯店必須快速學(xué)習(xí)，快速成長，進(jìn)行整合以求進(jìn)一步發(fā)展，才能在市場競爭中獲得一定的地位和優(yōu)勢。另外，據(jù)MichaelCollins，H.G.Parsa(2004)在美國的10個(gè)城市進(jìn)行調(diào)查，選擇價(jià)格在$100以下的作為經(jīng)濟(jì)型飯店的樣本，選取的數(shù)據(jù)樣本價(jià)格主要是2009年2月的飯店門市價(jià)格，以避開假日價(jià)格的影響。價(jià)格數(shù)據(jù)來源主要是網(wǎng)站公布的門市價(jià)格，主要采取問卷調(diào)查和高層領(lǐng)導(dǎo)訪談的形式。此次研究結(jié)果表明：大部分被訪者認(rèn)為影響定價(jià)的主要因素是競爭和市場需求。飯店客房價(jià)格的制定基礎(chǔ)客房價(jià)格的制定一般以供給價(jià)格為下限,以需求價(jià)格為上限。而實(shí)際成交價(jià)格則受競爭因素的影響在供給價(jià)格和需求價(jià)格之間波動。成本基礎(chǔ)客房價(jià)格是由客房產(chǎn)品的價(jià)值決定的,創(chuàng)造客房產(chǎn)品價(jià)值的勞動體現(xiàn)在客房產(chǎn)品設(shè)計(jì)、建造、布置和日常服務(wù)的過程中。五星級飯店與普通飯店的客房，在設(shè)施的配套與完善程度、舒適度與先進(jìn)程度上差距很大，因而價(jià)格有較大的差別。普通飯店的突出特點(diǎn)就是把服務(wù)功能集中在住宿上，把餐飲、購物、娛樂功能大大壓縮、簡化，其硬件功能配置處處體現(xiàn)實(shí)用性，由此節(jié)省了初建成本。飯店將大堂設(shè)計(jì)為接待前廳和客人休息區(qū)，提高了使用率；房間家具簡單別致，衛(wèi)生間配套設(shè)施簡單，這都大大節(jié)省了開支。并且一般采用扁平化的組織結(jié)構(gòu)，管理效率高。員工可以一人多崗，從而節(jié)省了人工成本[6]。消費(fèi)者的支付能力決定需求價(jià)格需求價(jià)格即消費(fèi)者購買某種商品時(shí)愿意付出的價(jià)格，即在一定時(shí)間內(nèi)，買方對一定產(chǎn)量的產(chǎn)品或服務(wù)愿意支付的最高價(jià)格。它表現(xiàn)為消費(fèi)者的需求程度和支付能力。需求價(jià)格是客房價(jià)格的上限，超過上限即超過客人的意愿和支付能力，再有特色的客房產(chǎn)品也將失去吸引力。隨著我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長，人民生活水平不斷提高以及消費(fèi)觀念的更新，國內(nèi)旅游市場呈現(xiàn)出平民消費(fèi)者占主流的趨勢，市場對潔凈、方便而又經(jīng)濟(jì)的住房需求越來越強(qiáng)烈，一般公務(wù)人員也因報(bào)銷額度限制而轉(zhuǎn)向飯店，因而飯店存在著相對固定的、數(shù)量巨大的客源背景優(yōu)勢。市場競爭決定市場成交價(jià)格客房的市場成交價(jià)格,是指飯店客房的經(jīng)營者和消費(fèi)者都愿意接受的實(shí)際交易價(jià)格,這是由市場競爭狀況決定的。飯店之間競爭的結(jié)果,使市場成交價(jià)格降至較低的價(jià)位；而需求者之間競爭的結(jié)果,使市場成交價(jià)格到達(dá)在較高的價(jià)位。因此,當(dāng)飯店客房供過于求時(shí),客房價(jià)格只能體現(xiàn)飯店經(jīng)營者的生存目標(biāo)即較低的供給價(jià)格；當(dāng)飯店客房供不應(yīng)求時(shí),客房價(jià)格可以體現(xiàn)飯店經(jīng)營者的利潤最大化目標(biāo)[8]?？头慨a(chǎn)品的市場成交價(jià)格,可以分為三種：=1\*ROMANI.成交價(jià)格高于單位總成本加單位平均利潤分?jǐn)傤~,則為客房超額利潤價(jià)格。=2\*ROMANII.單位總成本加單位平均利潤分?jǐn)傤~,稱為客房正常營業(yè)價(jià)格。=3\*ROMANIII.當(dāng)利潤為零時(shí),飯店經(jīng)營者必須停止?fàn)I業(yè)。準(zhǔn)確、及時(shí)地進(jìn)行需求預(yù)測需求水平的預(yù)測，分為有限制預(yù)測和無限制預(yù)測：有限制預(yù)測是受到可用資源限制時(shí),實(shí)際需求的大?。粺o限制預(yù)測則是假定可用資源無限大時(shí)，總的需求可達(dá)到多少。無限制需求反映了該飯店在市場總需求中所占的份額。預(yù)測無限制需求的目的是為了把所有潛在的需求都加以考慮,然后決定一個(gè)最佳的控制方案，以決定接受或拒絕哪些需求。合理進(jìn)行超額預(yù)定超額預(yù)訂就是在訂房已滿的情況下,再適當(dāng)增加訂房數(shù)量,以彌補(bǔ)因訂房人不到或臨時(shí)取消訂房而可能出現(xiàn)的客房閑置,避免不必要的經(jīng)濟(jì)損失。超額預(yù)訂可以有效地減少客房的“虛耗”，增加飯店的收益。加強(qiáng)客房容量控制客房容量控制的關(guān)鍵是將最正確的客房分配給最合適的客人，盡可能多招攬高價(jià)客人，使客房產(chǎn)品的價(jià)值得到最大程度的實(shí)現(xiàn)?？头咳萘靠刂频哪康氖谴_保把客房留給后訂房的高收益客人,限制低價(jià)客房的數(shù)量。飯店必須運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆椒?確定適當(dāng)?shù)母呤找婵腿说目头勘Ｗo(hù)水平，具體包括：停留時(shí)間控制，減少離店客人的房間的整理時(shí)間，加快客房的周轉(zhuǎn)速度，意味著在同一時(shí)間內(nèi)可以有更多的客人享受服務(wù)，有效地提高單位客房產(chǎn)品的收益，可以為飯店帶來更多的收益。容量控制，對飯店而言，容量控制就是如何更好地把現(xiàn)有客房資源合理分配，達(dá)到收益最大化的目標(biāo)。飯店需要預(yù)測預(yù)訂客人和未預(yù)訂客人的不同的需求水平，根據(jù)預(yù)測結(jié)果決定多少客房通過預(yù)訂銷售，多少客房留給未預(yù)訂客人[1][2]。飯店客房價(jià)格制定的策略通過資料對飯店客房定價(jià)影響因素進(jìn)行研究后，就要對飯店進(jìn)行科學(xué)、合理的客房價(jià)格設(shè)計(jì)。針對我國飯店業(yè)迅速發(fā)展的現(xiàn)狀，傳統(tǒng)的客房定價(jià)方法已經(jīng)不能滿足顧客的需求了。我們需要為不同類型的飯店尋求合適的定價(jià)策略。差異定價(jià)策略差異定價(jià)就是在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上對不同類型的客人執(zhí)行不同的房費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),是飯店客房收益管理重要的策略和方法。市場細(xì)分是差異定價(jià)的前提條件，飯店通過掌握不同的客人類型和其不同的需求，可以制定出合理的客房等級和房價(jià)結(jié)構(gòu)。實(shí)現(xiàn)將客房以合適的價(jià)格、在合適的時(shí)間出售給合適的客人的目標(biāo)。收益管理作為全新的管理思想，已經(jīng)滲入了以飯店業(yè)為首的服務(wù)業(yè)的經(jīng)營管理之中,并在實(shí)踐中起到了指導(dǎo)性的作用。收益管理的目的就在于給飯店管理者提供足夠的策略選擇,包括需求預(yù)測、超額預(yù)訂、客房分配、差異定價(jià)等來拒絕那些不符合期望的業(yè)務(wù)而選擇理想的業(yè)務(wù)，實(shí)施收益管理不但管理信息系統(tǒng)的支持，而且需要高素質(zhì)的管理人才、合理的運(yùn)行機(jī)制和全員的統(tǒng)一認(rèn)識，實(shí)施收益管理是一個(gè)長期的系統(tǒng)建設(shè)工程[9]。尾數(shù)定價(jià)策略國內(nèi)外散客對尾數(shù)數(shù)字傳達(dá)的信息不同，國內(nèi)散客多是把數(shù)字和“吉祥數(shù)字”、“好識別”相聯(lián)系，而國外散客如美國客人會認(rèn)為尾數(shù)數(shù)字傳達(dá)了質(zhì)量或者價(jià)值信息，因此飯店在制定門市價(jià)時(shí)要先分析飯店的主要客源組成，不要一刀切。如果國內(nèi)和國外散客平分秋色，可以采取人民幣價(jià)格和外幣價(jià)格相結(jié)合的形式，如某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間的價(jià)格可以定為￥158或$75，既符合中國人的消費(fèi)心理也符合外國人的消費(fèi)心理。星級之間的客源消費(fèi)心理和習(xí)慣也存在差異。除了價(jià)格高低的差異，對數(shù)字的感受也不一樣，雖然大部分人都偏愛“6”和“8”，但并不是所有的人都喜歡以這些數(shù)字作為尾數(shù)，如高星級的飯店使用“0”作為尾數(shù)的比例較高而經(jīng)濟(jì)型飯店正好相反。在調(diào)查中，一些客人提到其對數(shù)字沒有特別的偏好，但是認(rèn)為高星級飯店應(yīng)該用“0”作為尾數(shù)顯得大氣，如果帶“6”或“8”尾數(shù)會覺得飯店很小氣。因此飯店在選擇尾數(shù)時(shí)應(yīng)該認(rèn)真分析飯店客源的心理特征。飯店的門市價(jià)雖然有一定的穩(wěn)定性，但是不會始終保持不變。飯店對門市價(jià)進(jìn)行調(diào)整，需要慎重，否則會引起顧客的反感。利用尾數(shù)定價(jià)的消費(fèi)者求廉心理，飯店可以在同一價(jià)格范圍內(nèi)進(jìn)行調(diào)整,80%的人可以接受，但是即使如此，調(diào)整的幅度很小[12]。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，中國傳統(tǒng)文化對消費(fèi)者的數(shù)字偏好有很大的影響，而數(shù)字偏好又會以一定的形式影響消費(fèi)者對飯店的選擇，因此飯店在制定客房門市價(jià)時(shí)應(yīng)該認(rèn)真分析飯店的客源結(jié)構(gòu)、國家和地區(qū)分布。這也為那些進(jìn)軍中國的國外飯店提供了定價(jià)思路。分級定等定價(jià)策略研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者不大會感覺到價(jià)格上的細(xì)微差別，那么我們可以把商品分為幾檔，每檔定一個(gè)價(jià)格。這樣標(biāo)價(jià)，可以使消費(fèi)者感到各種價(jià)格與不同產(chǎn)品質(zhì)量的差別，并可簡化他們選購產(chǎn)品的過程。飯店對客房分級定等，制定不同的價(jià)格，可以吸引對房價(jià)有不同需求的不同客人一個(gè)飯店可以把最低房價(jià)定得比競爭對手低，而同時(shí)又制定高于競爭能手的最高房價(jià)，這樣的房價(jià)結(jié)構(gòu)，更能滿足不同客人的需求。靈活的折扣策略飯店在制定價(jià)格時(shí)，如果過高，則難以吸引顧客，同時(shí)也容易帶來大量競爭者；如果過低，則容易引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，使利潤降低，同時(shí)損害企業(yè)形象。因此，應(yīng)在考慮同行價(jià)格前提下，采用最優(yōu)房價(jià)模型計(jì)算，獲取合適的房價(jià)；同時(shí)，實(shí)行靈活的折扣策略，對掛牌價(jià)進(jìn)行調(diào)整。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是：靈活性高，在使用折扣策略時(shí)，可以靈活的針對不同的客人的需求采取不同的折扣策略。例如，對團(tuán)體客戶可以采取數(shù)量折扣；對旅游客人采取實(shí)物折扣，贈送當(dāng)?shù)靥厣Y品；淡季時(shí)可以實(shí)行季節(jié)折扣，避免出現(xiàn)客房閑置的情況；針對網(wǎng)上預(yù)訂的客人，可以在原折扣基礎(chǔ)上再實(shí)行小幅度的特別折扣。避免競爭，在計(jì)算價(jià)格的過程中，考慮了同行的價(jià)格，并向其進(jìn)行適當(dāng)靠攏，因此，不易引起同行的激烈反應(yīng)，同時(shí)也避免了價(jià)格戰(zhàn)。客房的分配技巧預(yù)訂的客人在抵店之前之所以進(jìn)行預(yù)訂，除了避免免遭客滿的風(fēng)險(xiǎn)外，很大程度上也是因?yàn)閷头坑幸?，所以也要做好排房工作?？梢愿鶕?jù)預(yù)訂的類型按保證類預(yù)訂客人——確認(rèn)類預(yù)訂客人——臨時(shí)預(yù)訂客人的順序排房；也可以按?？汀L住客——普通客人的順序排房[3]。未經(jīng)預(yù)訂直接抵店的客人這部分客人因?yàn)闆]有事前的要求，所以在客人抵達(dá)飯店時(shí)應(yīng)根據(jù)飯店的實(shí)際情況隨機(jī)排房。容房分配的原則在掌握了客房分配次序的基礎(chǔ)上，還需要掌握客房分配的一般原則：首先，盡貢滿足客人要求，對于在預(yù)訂中對客房有要求或者入住時(shí)對客房有特殊要求的客人，應(yīng)該盡量滿足，做到讓客人滿意。其次，要注意對客人客史檔案的有效利用，要依據(jù)客人的客史檔案所記載的客人的喜好，盡量安排客人習(xí)慣的房間，比如向陽的房間、高樓層或低樓層的房間、安靜的房間、靠近電梯的房間、湖景房或者海景房等。設(shè)計(jì)飯店亮點(diǎn)，提高整體效應(yīng)隨著社會的不斷發(fā)展，富于變化的營銷策略是飯店行業(yè)滿足顧客動態(tài)需求的“必修課”。飯店可以用改變個(gè)別產(chǎn)品的定位方法，來提高整體效應(yīng)。飯店促銷方案成功的關(guān)鍵，是設(shè)計(jì)了個(gè)別亮點(diǎn)來帶動客房服務(wù)的整體效應(yīng)，而這些個(gè)別亮點(diǎn)又能夠和細(xì)分市場的目標(biāo)顧客形成“對話”，這樣飯店就有了創(chuàng)造利潤的前提。飯店通過找到或創(chuàng)造一個(gè)良好的契機(jī)，將定價(jià)與促銷策略結(jié)合運(yùn)用，在各個(gè)部門推廣，并應(yīng)用這種亮點(diǎn)促銷帶動整體效益[14]。魯科88商務(wù)飯店定價(jià)策略分析根據(jù)魯科88商務(wù)飯店依托泰山旅游區(qū)這個(gè)先天優(yōu)勢，以及魯科88商務(wù)飯店的飯店定位，我們可以采取：靈活的折扣策略實(shí)行靈活的折扣策略，對掛牌價(jià)進(jìn)行調(diào)整。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是：靈活性高，魯科88商務(wù)飯店使用折扣策略時(shí)，可以靈活的針對不同的客人的需求采取以下不同的折扣策略。（1）現(xiàn)金折扣，對于及時(shí)或提前付款的消費(fèi)者或團(tuán)體給予一定的現(xiàn)金折扣，或者對辦理本店會員卡的客人給予現(xiàn)金優(yōu)惠；（2）季節(jié)折扣，即飯店可以在淡季時(shí)給予顧客折扣優(yōu)惠，以此來分?jǐn)側(cè)旯潭ǔ杀荆饨?jīng)營；（3）同業(yè)折扣，飯店通過給予旅行社價(jià)格優(yōu)惠以及優(yōu)先訂房權(quán)提高客房出租率；（4）對于旅游團(tuán)體的客人可以采取實(shí)物折扣，贈送給游客一些當(dāng)?shù)靥厣Y品，既給顧客留下好的印象又宣傳了本地人文。尾數(shù)定價(jià)策略魯科88飯店的價(jià)格定位可以采取尾數(shù)定價(jià)策略，利用消費(fèi)者求廉的心理，制定非整數(shù)價(jià)格，使用戶在心理上有一種便宜的感覺，或者是價(jià)格尾數(shù)取吉利數(shù)，從而激起消費(fèi)者的入住。作為經(jīng)濟(jì)型飯店，大部分人都偏愛“6”和“8”這些數(shù)字作為尾數(shù)，如￥126、￥158等。魯科88商務(wù)飯店由此將各種類型客房定價(jià)為￥88、￥188、￥198、￥288等。利用尾數(shù)定價(jià)的消費(fèi)者求廉心理，飯店可以在同一價(jià)格范圍內(nèi)進(jìn)行調(diào)整,80%的人可以接受，但是即使如此，調(diào)整幅度很小[14]。分等級定價(jià)策略（1）將魯科88的客房劃分高中低檔三個(gè)等級，40%客房的價(jià)格為平均房價(jià)，20%的客房價(jià)格應(yīng)當(dāng)高于平均房價(jià)，另外20%的客房價(jià)格應(yīng)低于平均房價(jià)，其次10%應(yīng)是最高房價(jià)的客房，10%是最低房價(jià)的客房。（2）根據(jù)客房的三個(gè)等級，價(jià)格按客房總數(shù)的20%、60%、20%分布。魯科88飯店，把占客房總數(shù)60%的房間價(jià)格定為平均價(jià)格，這樣的房價(jià)結(jié)構(gòu)可使飯店處于有利競爭地位。一個(gè)飯店可以把最低房價(jià)定得比競爭對手低，而同時(shí)又制定高于競爭能手的最高房價(jià)，這樣的房價(jià)結(jié)構(gòu)，更能滿足不同客人的需求。要使這種房價(jià)結(jié)構(gòu)取得成功，各種等級的客房面積、家具、位置、方向應(yīng)有明顯的區(qū)別，使客人相信，這些不同等級的房價(jià)是合理的。確定各種等級房價(jià)之間的差價(jià)，主要有兩種方法：一為固定差價(jià)法，二為百分比差價(jià)法。（表1為魯科88固定差價(jià)法房價(jià)結(jié)構(gòu)）表1固定差價(jià)法標(biāo)準(zhǔn)間￥168￥188￥198雙人間￥198￥288￥328表中表示的標(biāo)準(zhǔn)間房價(jià)之間、雙人間房價(jià)之間的差額稱作水平差額，標(biāo)準(zhǔn)間房價(jià)與雙人間房價(jià)之間的差額作垂直差額。魯科88商務(wù)飯店采用固定差價(jià)法定價(jià)，其水平差分別為20元、10元。固定差價(jià)法是飯店制定房價(jià)結(jié)構(gòu)的傳統(tǒng)做法，但百分比差價(jià)法比固定差價(jià)法有利。如果每兩種鄰近的房價(jià)相差一定的百分比，較低的幾種房價(jià)之間的差價(jià)就比較小，而較高的幾種房價(jià)之間的差價(jià)就比較大。在市場競爭中，使用百分比差價(jià)法的飯店可以制定與競爭對手同樣低甚至比競爭對手更低的房價(jià)吸引客人；同時(shí)，其較高的幾種房價(jià)可以比競爭對手更高，以便飯店取得更高的收益。由于較低的幾種房價(jià)之間的差價(jià)不大，客人在無法租到最低房價(jià)的客房時(shí)，就可能選擇價(jià)格略高的客房。高價(jià)客房之間的差價(jià)雖然較大，但那些愿住價(jià)格昂貴客房的客人，一般不會計(jì)較價(jià)格。若魯科88采取百分比法，以水平差額和垂直差額均為15%時(shí)所制定的房價(jià)結(jié)構(gòu)（如表2）[13]。表2百分比法標(biāo)準(zhǔn)間￥158￥182￥209￥240雙人間￥182￥209￥240￥276結(jié)論飯店客房定價(jià)策略有很多種，各種定價(jià)策略并不是孤立的，飯店經(jīng)營者應(yīng)結(jié)合自身的實(shí)際情況，分析各種影響因素，善于發(fā)現(xiàn)顧客需求，采取多種定價(jià)方式，為飯店創(chuàng)造最大利益，使飯店立于不敗之地。在運(yùn)用客房定價(jià)策略時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn):（1）當(dāng)客房出租率快速增長時(shí)，減少或取消低價(jià)房供應(yīng)；當(dāng)需求下降時(shí)，重新開放低價(jià)客房，吸引價(jià)格敏感度高的顧客，提供特價(jià)房、鐘點(diǎn)房等。（2）飯店接待旅行社或旅游團(tuán)體時(shí)只針對那些愿付高價(jià)的團(tuán)體顧客。因?yàn)闉榱私哟笮蛨F(tuán)體顧客，飯店必須在旅游團(tuán)到達(dá)之前就預(yù)留大批客房。團(tuán)隊(duì)離店后好幾天內(nèi)，飯店不一定能夠接待足夠的新顧客，一部分客房就會空閑，造成損失。（3）當(dāng)競爭者降價(jià)競爭時(shí)，飯店在分析競爭者設(shè)施、服務(wù)、價(jià)格等情況后，不必急著降價(jià)?？梢圆捎妙~外提供其他服務(wù)的方式來變相降價(jià)或使顧客無法與競爭者進(jìn)行價(jià)格比較。如免費(fèi)提供早餐、免費(fèi)洗衣、免費(fèi)延遲退房等。（4）當(dāng)飯店決定提價(jià)時(shí)，同樣可附加部分優(yōu)惠服務(wù)，如免費(fèi)傳真、復(fù)印、使用上網(wǎng)，免費(fèi)提供洗