汽車營銷策劃

汽車營銷策劃汽車營銷策劃9/16汽車營銷策劃》》營銷策劃書廣告策劃書一份完整的營銷企劃書的構(gòu)造分為兩大部分。一是市場狀況分析，二是企劃書正文。(一)市場狀況分析要了解整個(gè)市場規(guī)模的大小以及敵我對(duì)比的情況，市場狀況分析必須包含下列12項(xiàng)內(nèi)容：(1)整個(gè)產(chǎn)品市場的規(guī)模。(2)各競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。(3)各競爭品牌市場占有率的比較分析。(4)消費(fèi)者年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之分析。(5)各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。(6)各競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。(7)各競爭品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。(8)各競爭品牌促銷活動(dòng)的比較分析。(9)各競爭品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。(10)各競爭品牌訂價(jià)策略的比較分析。(11)各競爭品牌銷售渠道的比較分析。(12)公司過去5年的損益分析。(二)企劃書正文營銷企劃書正文由6大項(xiàng)構(gòu)成市場策劃，現(xiàn)分別說明如下：(1)公司的主要政策企劃者在擬定企劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營方針與策略房地產(chǎn)策劃，做深入細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細(xì)節(jié);·確定目標(biāo)市場與產(chǎn)品定位?！やN售目標(biāo)是擴(kuò)大市場占有率還是追求利潤?！ぶ贫▋r(jià)格政策?！ご_定銷售方式?！V告表現(xiàn)與廣告預(yù)算?！ご黉N活動(dòng)的重點(diǎn)與原則?！すP(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。(2)銷售目標(biāo)所謂銷售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)(通常為一年)必須實(shí)現(xiàn)的營業(yè)目標(biāo)。銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn)：·為檢驗(yàn)整個(gè)營銷企劃案的成敗提供依據(jù)?！樵u(píng)估工作績效目標(biāo)提供依據(jù)?！閿M定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。(3)推廣計(jì)劃企劃者擬定推廣計(jì)劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計(jì)劃等三大部分。①目標(biāo)企劃書必須明確地表示房地產(chǎn)廣告策劃活動(dòng)策劃，為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)營銷企劃案的銷售目標(biāo)，所希望達(dá)到②策略決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后餐飲策劃，接下來要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計(jì)劃的策略包括廣告表現(xiàn)策略、媒體運(yùn)用策略、促銷活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng)。廣告表現(xiàn)策略：針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群，決定方針表現(xiàn)的主題。媒體運(yùn)用策略：媒體的種類很多，包括報(bào)紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體?各占多少比率?廣告的視聽率與接觸率有多少?促銷活動(dòng)策略：促銷的對(duì)象，促銷活動(dòng)的種種方式，以及采取各種促銷活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對(duì)象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么。③細(xì)部計(jì)劃詳細(xì)說明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。廣告表現(xiàn)計(jì)劃：報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)(標(biāo)題、文字、圖案)什么是策劃，電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。媒體運(yùn)用計(jì)劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報(bào)紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。另外，也要考慮CRP(總視聽率)與CPM(廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本)。促銷活動(dòng)計(jì)劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、品嘗會(huì)、折扣等。公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃：包括股東會(huì)、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會(huì)、愛心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。(4)市場調(diào)查計(jì)劃市場調(diào)查在營銷企劃案中是非常重要的內(nèi)容。因?yàn)閺氖袌稣{(diào)查所獲得的市場資料與情報(bào)，是擬定營銷企劃案的重要依據(jù)。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項(xiàng)資料，大都可通過市場調(diào)查獲得，由此也顯示出市場調(diào)查的重要。然而，市場調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與企劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi)，而不注意市場調(diào)查婚禮策劃，這種錯(cuò)誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。市場調(diào)查與推廣計(jì)劃一樣，也包含了目標(biāo)，策略以及細(xì)部計(jì)劃三大項(xiàng)。(5)銷售管理計(jì)劃假如把營銷企劃案看成是一種陸海空聯(lián)合作戰(zhàn)的話婚禮策劃，銷售目標(biāo)便是登陸的目的。市場調(diào)查計(jì)劃是負(fù)責(zé)提供情報(bào)房地產(chǎn)策劃，推廣計(jì)劃是?？哲娧谧o(hù)，而銷售管理計(jì)劃是陸軍行動(dòng)了，在情報(bào)的有效支援與強(qiáng)大海空軍的掩護(hù)下房地產(chǎn)廣告策劃，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此廣告策劃，銷售管理計(jì)劃的重要性不言而喻。銷售管理計(jì)劃包括銷售主管和職員、銷售計(jì)劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵(lì)推銷員、推銷員的薪酬制度(工資與獎(jiǎng)金)等。(6)損益預(yù)估任何營銷企劃案所希望實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)，實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤策劃方案，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營銷費(fèi)用(經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用)、推廣費(fèi)用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤的推廣活動(dòng)的目標(biāo)。

世界營銷評(píng)論（）報(bào)道：

我曾花了很多時(shí)間，來研究那些尋求投資的創(chuàng)業(yè)者編制的商業(yè)計(jì)劃書。很多計(jì)劃書給人留下了深刻的印象，但也有一些相當(dāng)糟糕。它們的最大問題包括：

過分的保密條款以及對(duì)不泄密協(xié)議的癡迷。我發(fā)現(xiàn)，這一類硬梆梆的法律文書令人相當(dāng)不愉快，尤其是當(dāng)它們來自初創(chuàng)企業(yè)時(shí)。他們常常期待你在還不了解計(jì)劃內(nèi)容的情況下，在相當(dāng)僵硬的條款下簽字。面對(duì)此類情況，我會(huì)直接拒絕這筆交易。如果創(chuàng)業(yè)者如此不信任我，那他們應(yīng)該到其它地方去尋求資金支持。通常，想開餐廳的人最愛犯這個(gè)毛病——我真有興趣去竊取他們的想法嗎？

過于技術(shù)性的文件。商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)該以普通人的口吻來撰寫，并避免使用任何術(shù)語和無休止的縮寫。它們應(yīng)該易于閱讀和理解，而不應(yīng)晦澀難懂。發(fā)明者可能過于著迷于自己的課題，忘記了總有成千上萬個(gè)項(xiàng)目在尋求投資。而且，推銷自己計(jì)劃的人常常使用羅嗦冗長的官樣文章來掩飾一個(gè)根本不怎么樣的壞主意。如果我不能理解一宗交易的話，我是不會(huì)介入的。

焦點(diǎn)不夠清晰。覆蓋范圍太大的計(jì)劃書和試圖同時(shí)做太多事情的公司是無法吸引我的。成功的概念通常是簡單的，而成功的創(chuàng)業(yè)者一般將注意力集中在一個(gè)有限的市場和產(chǎn)品線上。

荒謬的估值。過于昂貴的東西會(huì)被直接扔進(jìn)垃圾桶。此類計(jì)劃的起點(diǎn)往往是一個(gè)愚蠢的結(jié)論，然后向前推理，基礎(chǔ)則是瘋狂的未來預(yù)期或是胡編亂造的比較。其實(shí)，估值應(yīng)該基于投資者真正支付金額的合理估算。這意味著，你將錯(cuò)過一兩個(gè)像Facebook那樣的投資良機(jī)，但我可以接受這種錯(cuò)失。

個(gè)人經(jīng)歷。這些內(nèi)容應(yīng)該是誠實(shí)和完整的。它們可能是整個(gè)方案中最為重要的一部分。我非常想了解那些將這一切變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的所有者和個(gè)人。模糊或過于簡短的簡歷會(huì)使我產(chǎn)生懷疑。首席執(zhí)行官和財(cái)務(wù)總監(jiān)的簡歷最為重要：大名鼎鼎的非執(zhí)行董事無法補(bǔ)償軟弱的執(zhí)行高管，因?yàn)槭呛笳卟攀钦嬲慕?jīng)營者。

數(shù)字。這是關(guān)鍵之處。融資要求、預(yù)期回報(bào)率和現(xiàn)金流預(yù)測：這些都必須具有吸引力和足夠的野心，否則就是浪費(fèi)時(shí)間。沒人會(huì)下大力氣去運(yùn)作一個(gè)永遠(yuǎn)超不過夫妻小店規(guī)模的項(xiàng)目。數(shù)字應(yīng)該在一開始就以一種簡單的形式出現(xiàn)。不要把它們埋在計(jì)劃書的后面。

競爭。所有有能力的創(chuàng)業(yè)者都非常了解他們所面臨的競爭情況。如果他們說沒有競爭，那就是自欺欺人。一個(gè)可靠的商業(yè)計(jì)劃書含有很多關(guān)于競爭對(duì)手的詳細(xì)情況，以及為什么這項(xiàng)方案具有真正的競爭優(yōu)勢。

不要期望完美的陳述。每一種情況都會(huì)有缺陷。如果一個(gè)投資者找的是沒有缺點(diǎn)的計(jì)劃，那他將永遠(yuǎn)沒有投資對(duì)象。我比較喜歡具有已知問題的交易，因?yàn)檫@樣的話，問題就可以得到解決，而且可以通過調(diào)整價(jià)格來彌補(bǔ)。

巨大的附錄和過多的數(shù)據(jù)表。如果申請(qǐng)貸款的話，這些可能是必須的，但股本投資者通常根據(jù)幾個(gè)重點(diǎn)來做出決定。如果投資者真的對(duì)方案感興趣，那所有的參考證據(jù)和背景材料都可以隨后奉上。別讓配料喧賓奪主。

讓其他人執(zhí)筆計(jì)劃書。顧問撰寫的計(jì)劃書和創(chuàng)業(yè)者的文筆有著明顯的區(qū)別。它缺乏真實(shí)性。一定要請(qǐng)專家?guī)湍?，但是要在你自己完成了草稿之后?/p>

確保計(jì)劃書有電子版。不要依賴郵局，也不要扔給未來的投資人一大摞文件。拿到他們的電郵地址，然后在網(wǎng)上寄出方案的基本要點(diǎn)即可。早點(diǎn)抓住他們的注意力，可能會(huì)帶來一些好結(jié)果。

難以置信的利潤和回報(bào)。聲稱你的公司將很快達(dá)到35%的營運(yùn)利潤率和100%的資本回報(bào)率，這樣的計(jì)劃書是不足取信的。帶著現(xiàn)實(shí)和保守的態(tài)度，才能使你獲得認(rèn)真對(duì)待。

撰寫商業(yè)計(jì)劃書是一門藝術(shù)。它應(yīng)該是一個(gè)項(xiàng)目拿到融資的最佳機(jī)會(huì)，因此，應(yīng)當(dāng)小心翼翼對(duì)待這項(xiàng)任務(wù)。

世界營銷評(píng)論()

銷售促進(jìn)（SALESPROMOTION）是與人員推銷、廣告、公共關(guān)系相并列的四大基本促銷手段之一。本文所指的促銷活動(dòng)是指針對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn)，至于針對(duì)經(jīng)銷商、制造商、銷售人員的銷售促進(jìn)在此不列為討論范疇。隨著競爭的加劇，針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)在營銷環(huán)節(jié)中的地位已越來越重要。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國內(nèi)企業(yè)的促銷活動(dòng)費(fèi)用與廣告費(fèi)用之比達(dá)到6：4。正如一份縝密的作戰(zhàn)方案在很大程度上決定著戰(zhàn)爭的勝負(fù)一樣，一份系統(tǒng)全面的活動(dòng)方案是促銷活動(dòng)成功的保障。

如何撰寫促銷方案？一份完善的促銷活動(dòng)方案分十二部分：一、活動(dòng)目的：對(duì)市場現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場現(xiàn)狀如何？開展這次活動(dòng)的目的是什么？是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對(duì)手？是新品上市？還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。二、活動(dòng)對(duì)象：活動(dòng)針對(duì)的是目標(biāo)市場的每一個(gè)人還是某一特定群體？活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)？哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果。三、活動(dòng)主題：在這一部分，主要是解決兩個(gè)問題：1、確定活動(dòng)主題2、包裝活動(dòng)主題降價(jià)？價(jià)格折扣？贈(zèng)品？抽獎(jiǎng)？禮券？服務(wù)促銷？演示促銷？消費(fèi)信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動(dòng)的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。幾年前愛多VCD的“陽光行動(dòng)”堪稱經(jīng)典，把一個(gè)簡簡單單的降價(jià)促銷行動(dòng)包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛心行動(dòng)。這一部分是促銷活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震憾力和排他性。四、活動(dòng)方式：這一部分主要闡述活動(dòng)開展的具體方式。有兩個(gè)問題要重點(diǎn)考慮：1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？是廠家單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)：促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)；持續(xù)時(shí)間過長，又會(huì)引起費(fèi)用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。六、廣告配合方式：一個(gè)成功的促銷活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。七、前期準(zhǔn)備：前期準(zhǔn)備分三塊，1、人員安排2、物資準(zhǔn)備3、試驗(yàn)方案在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點(diǎn)，也無交叉點(diǎn)。誰負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通？誰負(fù)責(zé)文案寫作？誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場管理？誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放？誰負(fù)責(zé)顧客投訴？要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會(huì)臨陣出麻煩，顧此失彼。在物資準(zhǔn)備方面，要事無巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點(diǎn)，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂。尤為重要的是，由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗(yàn)方式可以是詢問消費(fèi)者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。八、中期操作：中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場控制。紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定?，F(xiàn)場控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。同時(shí)，在實(shí)施方案過程中，應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對(duì)促銷方案的控制。九、后期延續(xù)后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對(duì)這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個(gè)不怎么樣成功的促銷活動(dòng)也會(huì)在媒體上炒得盛況空前。十、費(fèi)用預(yù)算：沒有利益就沒有存在的意義。對(duì)促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多VCD的“陽光行動(dòng)B計(jì)劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動(dòng)開展后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本沒有財(cái)力支撐。一個(gè)好的促銷活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。十一、意外防范：每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。十二、效果預(yù)估：預(yù)測這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果，以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷時(shí)機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。以上十二個(gè)部分是促銷活動(dòng)方案的一個(gè)框架，在實(shí)際操作中，應(yīng)大膽想象，小心求證，進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合，以實(shí)現(xiàn)最佳效益。有了一份有說服力和操作性強(qiáng)的的活動(dòng)方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的執(zhí)行，使促銷活動(dòng)起到四兩撥千金的效果。營銷策劃書的基本格式急需建立企業(yè)管理體系？在線咨詢！2009-04-2216:12來源:【世界營銷評(píng)論-訊】