Qunar網(wǎng)商業(yè)模式分析文檔

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PAGEREF_Toc311572331\h221.導言隨著中國經濟的發(fā)展旅游越來越成為我們國家經濟一個主要拉動力，加之旅游這行業(yè)恰恰又符合互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展特點，因為它沒有物流，整個旅游行業(yè)就是信息流和資金流，所以實現(xiàn)了現(xiàn)今旅游既定市場規(guī)模年均增長30%-40%的規(guī)模。而旅游電子商務平臺無疑成為承載并推動旅游行業(yè)發(fā)展的重要途徑之一。旅游電子商務平臺是基于旅游目的地，提供吃、住、行、游、購、樂旅游產品與服務的在線預訂與交易的行業(yè)電子商務解決方案。主要包括的功能模塊有：酒店預訂、餐飲預訂、紀念品網(wǎng)上訂購、旅游DIY、機票訂購等。在此基礎上，網(wǎng)站經營者會基于客戶的個性化需求做二次開發(fā)，以保證滿足運營所需。中國旅游電子商務網(wǎng)站從1996年開始出現(xiàn)，目前，具有一定旅游資訊能力的網(wǎng)站已有5000多家。其中專業(yè)旅游網(wǎng)站300余家，主要包括地區(qū)性網(wǎng)站、專業(yè)網(wǎng)站和門戶網(wǎng)站的旅游頻道三大類。雖然電子商務運用于旅游業(yè)僅有數(shù)年的時間，但是其發(fā)展勢頭十分強勁，電子商務已然成為信息時代旅游交易的新模式。從目前的在線旅游市場來看，旅游電子商務網(wǎng)站可分為以攜程、藝龍為代表的“機票+酒店+度假”的商旅型旅游電子商務網(wǎng)站；去哪網(wǎng)的“百度+B2C”模式和以驢媽媽為代表的“門票+酒店+度假”的自助游型旅游電子商務網(wǎng)站以及淘寶為代表的“超市型”旅游電子商務網(wǎng)站，而各種模式的交互融合也逐漸成為時尚。其中以"去哪兒網(wǎng)”()為代表的旅游垂直搜索引擎在05年2月橫空出世，逐步占據(jù)旅游消費者的視線。05年前“去哪兒”還僅僅是人們日常問候的一個中文詞匯，而今，這個詞卻被賦予了另一層含義，那就是國內知名垂直旅游搜索的品牌名稱，而2010年3月，中國權威數(shù)據(jù)機構艾瑞咨詢集團發(fā)布的報告又顯示，去哪兒網(wǎng)已經超越攜程網(wǎng)，成為全球最大的中文在線旅行網(wǎng)站，至此，“去哪兒”成為在線旅游類網(wǎng)站霸主的代名詞。去哪兒網(wǎng)無疑讓消費者擁有了更為完善的知情權和自主選擇權，其所承載的垂直搜索引擎技術是針對旅游這一行業(yè)進行專業(yè)搜索引擎，對通用搜索引擎進行了細化和延伸，具體而言，旅游垂直搜索引擎顧名思義就是對旅游資訊，包括機票、酒店、火車票等在內的一系列信息進行二次整合提取，并進行了進一步的加工處理而后再以搜索的方式為具有特定需求的消費者提供更為專業(yè)化、特色化、細節(jié)化的信息服務。2.Q分析公司簡介“去哪兒”(Q)是中國領先的旅游搜索引擎，目前全球最大的中文在線旅游媒體平臺，創(chuàng)立于2005年2月，總部位于北京。由紀源資本(GGVCapital)、梅菲爾德(Mayfield)、金沙江創(chuàng)投(GSR)和特納亞資本(TenayaCapital)共同投資支持，而2011年6月24日，百度為其戰(zhàn)略投資3.06億美元，成為去哪兒網(wǎng)第一大機構股東?！叭ツ膬骸睘槁糜握咛峁﹪鴥韧鈾C票、酒店、度假和簽證服務的深度搜索，幫助中國旅游者做出更好的旅行選擇。憑借其便捷、人性且先進的搜索技術，“去哪兒”對互聯(lián)網(wǎng)上的機票、酒店、度假和簽證等信息進行整合，為用戶提供及時的旅游產品價格查詢和信息比較服務?？梢哉f，“去哪兒”已經搭建起一個智能化的比價平臺，消費者通過在“去哪兒”上設定對機票、酒店、度假等在線旅行產品的需求條件，就能夠得到一系列最新的信息列表，并在明確比較后連接到產品提供網(wǎng)站進行預訂。消費者可以根據(jù)時間先后，價格高低等多種方式，對搜索到的全部產品信息進行排序，進而自主選擇出最符合個人需求的產品。艾瑞監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，2011年3月旅行網(wǎng)站月度訪問次數(shù)統(tǒng)計中，去哪兒網(wǎng)以5106萬人次的數(shù)據(jù)高居榜首，攜程次之；日均覆蓋數(shù)據(jù)統(tǒng)計中，去哪兒網(wǎng)以104萬人蟬聯(lián)榜首，攜程日均覆蓋人數(shù)為66.9萬人位居第二。去哪兒網(wǎng)目前可搜索超過700家機票和酒店供應商網(wǎng)站，搜索范圍超過10萬家酒店和1.1萬條國內、國際航線以及4萬條度假線路、2.5萬個旅游景點。此外，去哪兒網(wǎng)團購頻道已針對全國100多個城市開展旅游團購服務。對于在線旅游業(yè)尚處于起步階段的中國市場，“去哪兒”的誕生恰逢其時，隨著航空公司相繼推出在線旅游服務，以實現(xiàn)其自有服務在網(wǎng)絡空間的延伸，“去哪兒”(Q)認識到在線旅游市場的用戶需求已經逐漸變化：中立、智能、全面的比較平臺，對用戶進行旅游產品選擇和決策的作用日漸突出。正是這種需求的增長，促使了公正、中立的旅游新媒體“去哪兒”(Q)的出現(xiàn)，并憑借其便捷、人性且先進的搜索技術，對互聯(lián)網(wǎng)上的機票、酒店、度假和簽證等信息進行整合，為用戶提供及時的旅游產品價格查詢和比較服務。戰(zhàn)略目標愿景“去哪兒”是消費者通往全球發(fā)展最快、潛力無窮的中國旅游市場，以及接觸廣大在線旅游消費者的通行證。在未來的幾年內，中國人將繼續(xù)保持令人驚嘆的消費力，以及前往世界各地進行商務與休閑旅行的旺盛需求。作為中國領先的旅游搜索引擎，去哪網(wǎng)已被廣泛地認可為旅游媒體行業(yè)中的佼佼者，其致力于熟悉不斷變化的中國消費者，更重要的是了解消費者的需求，更知道如何有效地將廣告主的信息，傳遞給這些獨特和高質量的新一代消費者。去哪網(wǎng)的目標是協(xié)助消費者搜索到最有價值的機票、酒店、簽證、度假線路和其他旅游服務。同時，幫助廣告主有效地針對這些高質量的，具有很高消費潛力的旅游者，提供多元的，定位于品牌推廣以及促成銷售機會的各類廣告形式，令企業(yè)得以在市場中更精準的定位目標受眾，并在競爭中贏取先機。核心價值1）機票銷售隨著互聯(lián)網(wǎng)技術和航空售票業(yè)的結合，人們購買機票的主要方式有三種：官方售票：通過官方售票點購買機票，是不少人的選擇，其價格較代理商要偏高，少則數(shù)百元，多則上千元都屢見不鮮，并且營業(yè)網(wǎng)點數(shù)量有限。代理商售票：對航空業(yè)稍微了解一點內情的人都知道，航空公司為了拓展銷售渠道，節(jié)約銷售成本將部分機票出售業(yè)務交給代理商經營，必將給代理商流出一定的價格區(qū)間，由其結合機票的銷售業(yè)務靈活調整，各個代理商為了完成較好的業(yè)績任務和代理商在整個價值鏈中所處的特殊地位，往往會以低于航空公司機票市場價的價格出售?；ヂ?lián)網(wǎng)SP運營商：互聯(lián)網(wǎng)SP運營商從本質上來講和傳統(tǒng)機票代理商無異，只是經營方式的差別，傳統(tǒng)代理商通過門店直接銷售，需要消費者親自到門店去購買；互聯(lián)網(wǎng)SP運營商通過互聯(lián)網(wǎng)公布實時的機票行情動態(tài)，使消費者能夠得到最準確的機票價格信息的同時還能享受到便捷的送票上門等周到的服務。但是，消費者在通過信用卡進行支付時候往往會遇到不知道哪家SP運營商的價格最低，并且亂扣和多扣金額的情況也時有發(fā)生?！叭ツ膬骸蓖ㄟ^強大的垂直搜索引擎平臺搜索最及時、最準確和價位最低的機票、酒店和旅游信息，為客戶的出行提供快速、便捷和準確的參考咨詢。盡最大的可能為客戶提供最便宜的機票和最安全的服務，具體措施如下：A.與全國數(shù)百家出售機票的互聯(lián)網(wǎng)SP運營商納入到自己的供應商列表范圍，使得每一個航班的票價有了充分的競爭和比較，SP運營商不得不降低價格參與到充分的競爭去。B.每一家供應商都與去哪網(wǎng)簽訂了合約，供應商必須要遵守相應的消費者利益保障條款，有效地杜絕了消費者受到欺詐的現(xiàn)象。從而使消費者利益得到了有效地保障。2） 酒店預訂無論是商務活動還是旅游出行，酒店預訂都是必須提前考慮的問題?！叭ツ膬骸蓖ㄟ^與分布在全國不同地區(qū)（從一線城市到縣市）的各種檔次酒店簽訂協(xié)議，消費者能夠以“去哪兒”團購的形式入住，在酒店經營淡季的情況下，優(yōu)惠幅度能夠達到6折甚至4折不等，即使在酒店經營旺季（例如：廣州亞運會和廣交會）酒店價格較平常2倍和更高的情況下，消費者仍然可以享受到8折左右的優(yōu)惠，所以在酒店預訂方面為客戶創(chuàng)造的最大價值就在于：使消費者以同等的消費金額能夠享受到更高的檔次的服務或者說能夠在不降低入住檔次的前提下節(jié)約更大的成本。3） 簽證出國旅游簽證的繁瑣和無理由拒絕一直都是消費者非常煩惱的問題，個人親自去大使館辦理由于流程和常見需要注意問題的不熟悉，往往心里沒有把握，經常自己花費了大量的時間和精力之后，結果是無理由拒簽，交給旅行社和代理機構又容易被欺騙?！叭ツ膬骸蓖ㄟ^與眾多知名服務機構鑒定協(xié)議，首先對消費者的利益進行了有效地保障，同時為消費者的簽證辦理過程節(jié)約了不菲的成本，這正是飽受簽證之苦的消費者所期望得到的。目標用戶群任何商業(yè)模式都必須解決目標客戶群問題，對目標客戶群的精確定位很大程度上決定商業(yè)模式的生命力有多久，對目標客戶群的定位最忌諱“老少皆宜，大小通吃”。“去哪兒”作為互聯(lián)網(wǎng)時代的產物，其客戶群與互聯(lián)網(wǎng)用戶息息相關。中國互聯(lián)網(wǎng)用戶截止2010年6月中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心統(tǒng)計有將近5億的用戶，用戶層次參差不齊，用戶習慣風格多樣，不可能面面俱到，統(tǒng)統(tǒng)占有?！叭ツ膬骸蓖ㄟ^對互聯(lián)網(wǎng)用戶精確分類客戶具有如下特點：1）具有網(wǎng)上消費習慣，要完成互聯(lián)網(wǎng)交易必須的一個環(huán)節(jié)是網(wǎng)上支付，雖然網(wǎng)上銀行已經推廣多年，由于屢見不鮮的網(wǎng)上銀行事故給許多消費者還是造成了不少的心理壓力。2） 經常出行的商務和旅游出行人士，對于這兩類人群機票和酒店是出行必不可少的。3） 經濟相對寬裕而又對出行消費比較謹慎的白領一族。分銷渠道分銷渠道的建立本質上來講是一個市場的開拓過程，市場的開拓策略受目標客戶群的消費習慣影響極大?！叭ツ木W(wǎng)”針對目標客戶群的消費習慣采取了一系列市場策略，具體如下：1） 廣告聯(lián)盟，在廣告聯(lián)盟成員網(wǎng)站上做廣告，引導客戶點擊網(wǎng)站鏈接，積累網(wǎng)絡流量。2） 插件捆綁，將去哪網(wǎng)首頁捆綁在一些常用應用軟件中，在用戶安裝捆綁軟件的過程中，將“去哪兒”首頁收藏放在用戶桌面，或直接篡改用戶瀏覽器首頁。3） 通過旅游博客來增加網(wǎng)站點擊量，旅游博客對品牌影響力的傳播起到顯著地推廣作用。4） 開發(fā)“去哪兒”網(wǎng)址導航主頁，培養(yǎng)客戶的忠誠度，進一步增強客戶的黏著度。自從“好123”被百度收購，網(wǎng)站導航主頁的潛在市場被眾多企業(yè)看好，各種各樣的導航主頁內容雖差別不大，但是客戶對自己忠誠的網(wǎng)站，往往依賴性比較大，像百度、Google、360、搜狐、11……等都有自己的網(wǎng)址導航主頁。5） 搜索引擎競價排名，當客戶搜索“機票、打折機票、旅游”等行業(yè)熱門詞匯時候，能夠快速直達“去哪兒”?？蛻絷P系“去哪兒”的客戶可以分為兩類，一類是普通消費者，一類是服務提供方，通過發(fā)揮“去哪兒”在行業(yè)內的影響力有機的將消費者和服務提供方聯(lián)系到一起實現(xiàn)盈利，有效地滿足了消費者的消費需求，同時為商家的產品起到了重要的推廣作用，從一定程度上講“去哪兒”起到了渠道的作用。關系如下圖所示：圖1.客戶關系圖產品及服務產品的質量和功能，有目標客戶群需求決定，同時又決定了其滿足客戶需求的程度和在市場上的生命力，無疑，產品關系著商業(yè)模式設計的成敗?！叭ツ膬骸蹦軌蛟谖迥陜仍谛袠I(yè)內產生如此大的影響力，除了成功的市場策劃和目標客戶群的精確定位外，可以說其產品的質量和功能發(fā)揮了巨大的影響。圖2產品及服務圖由圖2可知，去哪網(wǎng)主要提供機票、酒店、度假、簽證等九項產品，并結合全面具體的服務內容，為消費者帶來了豐富的搜索體驗及高性能的消費指標。機票隨著經濟和航空業(yè)在進幾年的快速發(fā)展，越來越多的人出行選擇飛機出行?！叭ツ膬骸迸c國內上百家互聯(lián)網(wǎng)SP運營商簽訂協(xié)議，能夠快速、準確和真實的將每一個航班的機票價格呈現(xiàn)在客戶的屏幕上，并且為客戶提過多種選擇，如果客戶認為當天機票過于昂貴，網(wǎng)站還將半個月以內的同程航班機票價格以曲線的形式展現(xiàn)給客戶，客戶無需一個一個的去重復搜索機票的繁瑣固定流程和重復流程浪費的時間，客戶可以輕而易舉的判斷到底是選擇哪家公司購買機票?；ヂ?lián)網(wǎng)SP運營商，通過參與充分的競爭可以充分的發(fā)揮本身的價格渠道優(yōu)勢，競爭力也明顯得到提高。酒店酒店是商務和旅游出行的必備，通過傳統(tǒng)方式走街串巷挨家挨戶的“實地勘察”，既費時又費力，絕不是一種明智之舉。怎么樣能夠選擇舒適、便捷并便宜的酒店？“去哪兒”與全國超過50000家酒店簽訂協(xié)議，通過垂直搜索引擎能夠快速的根據(jù)客戶的需求為客戶提出關于住宿的建議，并且根據(jù)酒店業(yè)淡旺季為客戶提供4折到8折的折扣，為客戶節(jié)省了不少成本。酒店的住宿條件和服務水平，通過會員評論也能夠為客戶的選擇酒店入住作出初步判斷。酒店通過參與競爭，自己的品牌優(yōu)勢得到傳播，并使其服務水平得到提高。度假對于已確定目的地或未準備詳略的客戶來說，如何選擇價格最便