2022年銷售工作總結(jié)及2022年度計(jì)劃

第3頁共7頁2022年?銷售工作總?結(jié)及202?2年度計(jì)劃?銷售工作?如逆水行舟?，不進(jìn)則退?。緊張繁忙?的一年即將?過去，新的?挑戰(zhàn)又在眼?前。沉思回?顧，這一年?我作為部門?主管，在公?司領(lǐng)導(dǎo)的指?導(dǎo)下和同事?的合作中，?我積累了的?實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，?學(xué)習(xí)到了專?業(yè)知識(shí)，同?時(shí)，也在工?作中發(fā)現(xiàn)了?自身的一些?不足。這是?充實(shí)的一年?，具體的工?作總結(jié)如下?。一、業(yè)?績統(tǒng)計(jì)及分?析___?年是市場部?重組后的第?一個(gè)年頭，?我也隨著部?門而成長。?作為一個(gè)資?歷比較老的?員工，業(yè)績?方面不太理?想，都不如?一些后進(jìn)來?的家裝顧問?。上半年的?業(yè)績還算穩(wěn)?定，下半年?甚至很少完?成公司考核?，一年的業(yè)?績都沒達(dá)到?___萬。?1.影響?業(yè)績的正面?因素①上?半年主要是?裝修旺季、?信息資源比?較多。②?公司宣傳和?媒體行業(yè)活?動(dòng)，這包括?a．名品?套餐：滿5?000送5?000，主?材市場最低?價(jià)折上折。?b．兩次?房交會(huì)和住?博會(huì)。c?．生活家具?館和會(huì)議中?心公司專場?活動(dòng)。③?公司啟動(dòng)月?度大會(huì)，對(duì)?設(shè)計(jì)部和市?場部給予獎(jiǎng)?勵(lì)的“金錢?刺激”手段?，極大的調(diào)?動(dòng)了一線人?員的工作積?極性，也是?促成業(yè)績的?重要因素之?一。④公?司實(shí)行目標(biāo)?責(zé)任制，使?目標(biāo)逐級(jí)分?解。銷售人?員不再僅關(guān)?心完成每月?的既定任務(wù)?，而且還要?時(shí)刻注重自?己年度任務(wù)?的完成情況?，能夠主動(dòng)?調(diào)整，有效?的提高了工?作效率。?⑤部門獎(jiǎng)罰?制度，對(duì)超?額完成預(yù)約?客戶的家裝?顧問給予獎(jiǎng)?勵(lì)，對(duì)沒有?完成的家裝?顧問給予相?應(yīng)的懲罰，?這也調(diào)動(dòng)了?大家的積極?性。⑥網(wǎng)?絡(luò)客戶的跟?進(jìn)，雖然成?單率不高，?但也增加了?業(yè)績。2?.影響業(yè)績?的負(fù)面因素?①由于夏?季的炎熱，?___月開?始，客戶量?急劇減少。?②對(duì)老客?戶的跟進(jìn)不?及時(shí)和信息?資源的缺乏?。③下半?年個(gè)人心態(tài)?波動(dòng)很大，?直接影響了?業(yè)績，業(yè)務(wù)?水平有待提?高。二、?客戶統(tǒng)計(jì)及?分析1.?___年預(yù)?約客戶個(gè)，?下半年的客?戶急劇減少?，這也直接?影響到了業(yè)?績。2.?客戶死單原?因：客戶死?單原因，就?相當(dāng)于打靶?需要有望遠(yuǎn)?鏡幫助看靶?心一樣。每?次放_(tái)__?，都應(yīng)當(dāng)檢?查結(jié)果，以?便于不斷調(diào)?整而盡量達(dá)?到最高目標(biāo)?準(zhǔn)確度。?3.預(yù)約客?戶死單率?4.跟有意?向的客戶進(jìn)?行不定時(shí)的?跟蹤，以免?定其它公司?。三、_?__年度工?作計(jì)劃1?.每個(gè)月盡?量去完成公?司下達(dá)的_?__萬以及?___個(gè)預(yù)?約客戶的考?核，在去年?同期基礎(chǔ)上?得到增長。?2.小區(qū)?活動(dòng)及團(tuán)購?由于部門?小區(qū)營銷的?手段還不是?太成熟，這?些需要在_?__年必須?進(jìn)行完善，?具體有①?小區(qū)活動(dòng)?a.對(duì)于一?些沒有交房?的重點(diǎn)小區(qū)?調(diào)研之后進(jìn)?行后期跟蹤?。b.跟?物業(yè)負(fù)責(zé)人?談合作事宜?。c.在?條件允許的?情況下開展?小區(qū)活動(dòng)并?列出營銷方?案。②小?區(qū)團(tuán)購a?.找準(zhǔn)團(tuán)購?目標(biāo)小區(qū)，?對(duì)于一些來?過公司未定?公司的客戶?貫徹團(tuán)購思?想，根據(jù)客?戶的認(rèn)可度?進(jìn)行下一步?操作。b?.利用手頭?資源約有意?向客戶；建?立專用qq?群，先讓一?些響應(yīng)的加?進(jìn)來，然后?讓其帶懂另?一部分。?c.人數(shù)達(dá)?到之后，約?業(yè)主到家居?館進(jìn)行團(tuán)購?活動(dòng)。③?提高自身業(yè)?務(wù)水平和對(duì)?專業(yè)知識(shí)的?了解。5?.對(duì)于手頭?的信息資源?進(jìn)行電子化?，根據(jù)分類?列出表格。?以上是我?對(duì)___年?度工作的總?結(jié)。面對(duì)下?一年即將來?臨的機(jī)遇與?挑戰(zhàn)，我會(huì)?更加努力的?投入到工作?中，更好的?負(fù)起自身的?職責(zé)，勇于?實(shí)踐，使自?己的業(yè)務(wù)水?平專業(yè)知識(shí)?得到全面提?高，為公司?發(fā)展奉獻(xiàn)自?身全部的能?量。用發(fā)展?、用效益往?返報(bào)公司，?實(shí)現(xiàn)自身的?人生價(jià)值。?第7頁共7頁___年?銷售工作總?結(jié)及計(jì)劃?一、本年度?工作總結(jié)?___年即?將過去，在?這將近一年?的時(shí)間中我?通過努力的?工作，也有?了一點(diǎn)收獲?，臨近年終?，我感覺有?必要對(duì)自己?的工作做一?下總結(jié)。目?的在于吸取?教訓(xùn)，提高?自己，以至?于把工作做?的更好，自?己有信心也?有決心把明?年的工作做?的更好。下?面我對(duì)一年?的工作進(jìn)行?簡要的總結(jié)?。我是今?年___月?份到公司工?作的，__?_月份開始?組建市場部?，在沒有負(fù)?責(zé)市場部工?作以前，我?是沒有__?_銷售經(jīng)驗(yàn)?的，僅憑對(duì)?銷售工作的?熱情，而缺?乏___行?業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)?和行業(yè)知識(shí)?。為了迅速?融入到這個(gè)?行業(yè)中來，?到公司之后?，一切從零?開始，一邊?學(xué)習(xí)產(chǎn)品知?識(shí)，一邊摸?索市場，遇?到銷售和產(chǎn)?品方面的難?點(diǎn)和問題，?我經(jīng)常請(qǐng)教?___經(jīng)理?和___公?司幾位領(lǐng)導(dǎo)?和其他有經(jīng)?驗(yàn)的同事，?一起尋求解?決問題的方?案和對(duì)一些?比較難纏的?客戶研究針?對(duì)性策略，?取得了良好?的效果。?通過不斷的?學(xué)習(xí)產(chǎn)品知?識(shí)，收取同?行業(yè)之間的?信息和積累?市場經(jīng)驗(yàn)，?現(xiàn)在對(duì)__?_市場有了?一個(gè)大概的?認(rèn)識(shí)和了解??，F(xiàn)在我逐?漸可以清晰?、流利的應(yīng)?對(duì)客戶所提?到的各種問?題，準(zhǔn)確的?把握客戶的?需要，良好?的與客戶溝?通，因此逐?漸取得了客?戶的信任。?所以經(jīng)過大?半年的努力?，也取得了?幾個(gè)成功客?戶案例，一?些優(yōu)質(zhì)客戶?也逐漸積累?到了一定程?度，對(duì)市場?的認(rèn)識(shí)也有?一個(gè)比較透?明的掌握。?在不斷的學(xué)?習(xí)產(chǎn)品知識(shí)?和積累經(jīng)驗(yàn)?的同時(shí)，自?己的能力，?業(yè)務(wù)水平都?比以前有了?一個(gè)較大幅?度的提高，?針對(duì)市場的?一些變化和?同行業(yè)之間?的競爭，現(xiàn)?在可以拿出?一個(gè)比較完?整的方案應(yīng)?付一些__?_。對(duì)于一?個(gè)項(xiàng)目可以?全程的操作?下來。存?在的缺點(diǎn)：?對(duì)于__?_市場了解?的還不夠深?入，對(duì)產(chǎn)品?的技術(shù)問題?掌握的過度?薄弱，不能?十分清晰的?向客戶解釋?，對(duì)于一些?大的問題不?能快速拿出?一個(gè)很好的?解決問題的?方法。在與?客戶的溝通?過程中，過?分的依賴和?相信客戶，?以至于引起?一連串的不?良反應(yīng)。本?職的工作做?得不好，感?覺自己還停?留在一個(gè)銷?售人員的位?置上，對(duì)市?場銷售人員?的培訓(xùn)，指?導(dǎo)力度不夠?，影響市場?部的銷售業(yè)?績。二、?部門工作總?結(jié)在將近?一年的時(shí)間?中，經(jīng)過市?場部全體員?工共同的努?力，使我們?公司的產(chǎn)品?知名度在_?__市場上?漸漸被客戶?所認(rèn)識(shí)，良?好的售后服?務(wù)加上優(yōu)良?的產(chǎn)品品質(zhì)?獲得了客戶?的一致好評(píng)?，也取得了?寶貴的銷售?經(jīng)驗(yàn)和一些?成功的客戶?案例。這是?我認(rèn)為我們?做的比較好?的方面，但?在其他方面?在工作中我?們做法還是?存在很大的?問題。下?面是公司_?__年總的?銷售情況：?從上面的?銷售業(yè)績上?看，我們的?工作做的是?不好的，可?以說是銷售?做的十分的?失敗。__?_產(chǎn)品價(jià)格?混亂，這對(duì)?于我們開展?市場造成很?大的壓力。?客觀上的?一些因素雖?然存在，在?工作中其他?的一些做法?也有很大的?問題，主要?表現(xiàn)在銷售?工作最基本?的客戶訪問?量太少。市?場部是今年?___月中?旬開始工作?的，在開始?工作倒現(xiàn)在?有記載的客?戶訪問記錄?有___個(gè)?，加上沒有?記錄的概括?為___個(gè)?，八個(gè)月_?__天的時(shí)?間，總體計(jì)?算三個(gè)銷售?人員一天拜?訪的客戶量?___個(gè)。?從上面的數(shù)?字上看我們?基本的訪問?客戶工作沒?有做好。?溝通不夠深?入。銷售人?員在與客戶?溝通的過程?中，不能把?我們公司產(chǎn)?品的情況十?分清晰的傳?達(dá)給客戶，?了解客戶的?真正想法和?意圖;對(duì)客?戶提出的某?項(xiàng)建議不能?做出迅速的?反應(yīng)。在傳?達(dá)產(chǎn)品信息?時(shí)不知道客?戶對(duì)我們的?產(chǎn)品有幾分?了解或接受?的什么程度?，洛陽迅及?汽車運(yùn)輸有?限公司就是?一個(gè)明顯的?例子。工?作沒有一個(gè)?明確的目標(biāo)?和詳細(xì)的計(jì)?劃。銷售人?員沒有養(yǎng)成?一個(gè)寫工作?總結(jié)和計(jì)劃?的習(xí)慣，銷?售工作處于?放任自流的?狀態(tài)，從而?引發(fā)銷售工?作沒有一個(gè)?統(tǒng)一的管理?，工作時(shí)間?沒有合理的?分配，工作?局面混亂等?各種不良的?后果。新?業(yè)務(wù)的開拓?不夠，業(yè)務(wù)?增長小，個(gè)?別業(yè)務(wù)員的?工作責(zé)任心?和工作計(jì)劃?性不強(qiáng)，業(yè)?務(wù)能力還有?待提高三?、市場分析?現(xiàn)在__?_市場品牌?很多，但主?要也就是那?幾家公司，?現(xiàn)在我們公?司的產(chǎn)品從?產(chǎn)品質(zhì)量，?功能上屬于?上等的產(chǎn)品?。在價(jià)格上?是賣得偏高?的價(jià)位，在?本年銷售產(chǎn)?品過程中，?牽涉問題最?多的就是產(chǎn)?品的價(jià)格。?有幾個(gè)因?yàn)?價(jià)格而丟單?的客戶，面?對(duì)小型的客?戶，價(jià)格不?是太別重要?的問題，但?面對(duì)采購數(shù)?量比較多時(shí)?，客戶對(duì)產(chǎn)?品的價(jià)位時(shí)?非常敏感的?。在明年的?銷售工作中?我認(rèn)為產(chǎn)品?的價(jià)格做一?下適當(dāng)?shù)母?動(dòng)，這樣可?以促進(jìn)銷售?人員去銷售?。在___?區(qū)域，我們?公司進(jìn)入市?場比較晚，?產(chǎn)品的知名?度與價(jià)格都?沒有什么優(yōu)?勢，在__?_開拓市場?壓力很大，?所以我們把?主要的市場?放在地區(qū)市?上，那里的?市場競爭相?對(duì)的來說要?比___小?一點(diǎn)。外界?因素減少了?，加上我們?的銷售人員?的靈活性，?我相信我們?做的比原來?更好。市?場是良好的?，形勢是嚴(yán)?峻的?？梢?用這一句話?來概括，在?技術(shù)發(fā)展飛?快地今天，?明年是大有?作為的一年?，假如在明?年一年內(nèi)沒?有把市場做?好，沒有抓?住這個(gè)機(jī)遇?，我們很可?能失去這個(gè)?機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)?沒有機(jī)會(huì)在?做這個(gè)市市?場。四、?___年工?作計(jì)劃在?明年的工作?規(guī)劃中下面?的幾項(xiàng)工作?作為主要的?工作來做?1、建立一?支熟悉業(yè)務(wù)?，而相對(duì)穩(wěn)?定的銷售團(tuán)?隊(duì)。人才?是企業(yè)最寶?貴的資源，?一切銷售業(yè)?績都起源于?有一個(gè)好的?銷售人員，?建立一支具?有凝聚力，?合作精神的?銷售團(tuán)隊(duì)是?企業(yè)的根本?。在明年的?工作中建立?一個(gè)和諧，?具有殺傷力?的團(tuán)隊(duì)作為?一項(xiàng)主要的?工作來抓。?2、完善?銷售制度，?建立一套明?確系統(tǒng)的業(yè)?務(wù)管理辦法?。銷售管?理是企業(yè)的?老大難問題?，銷售人員?出差，見客?戶處于放任?自流的狀態(tài)?。完善銷售?管理制度的?目的是讓銷?售人員在工?作中發(fā)揮主?觀能動(dòng)性，?對(duì)工作有高?度的責(zé)任心?，提高銷售?人員的主人?翁意識(shí)。?3、培養(yǎng)銷?售人員發(fā)現(xiàn)?問題，總結(jié)?問題，不斷?自我提高的?習(xí)慣。培?養(yǎng)銷售人員?發(fā)現(xiàn)問題，?總結(jié)問題目?的在于提高?銷售人員綜?合素質(zhì)，在?工作中能發(fā)?現(xiàn)問題總結(jié)?問題并能提?出自己的看?法和建議，?業(yè)務(wù)能力提?高到一個(gè)新?的檔次。?4、在地區(qū)?市建立銷售?，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)?。(建議?試行)根?據(jù)今年在出?差過程中遇?到的一系列?的問題，約?好的客戶突?然改變行程?，毀約，車?輛不在家的?情況，使計(jì)?劃好的行程?被打亂，不?能順利完成?出差的目的?。造成時(shí)間?，資金上的?浪費(fèi)。5?、銷售目標(biāo)?今年的銷?售目標(biāo)最