【銷售技巧】櫥柜銷售技巧

櫥柜銷售技巧2009-04-03

客戶常見問題解答一、我想做一套烤漆（或模壓）門板的櫥柜，你們這里有嗎？答：1、我們這里沒有烤漆門板的櫥柜，烤漆門板它是屬于快要淘汰的產(chǎn)品，有很多缺陷，如易褪色、掉漆、不耐磨易劃傷、不耐酸堿（接觸酸堿后會變色），色差，不美觀（因為每次都是要重新調(diào)色的）等，再說了目前市場上根本就沒有真正的烤漆（多都是土法噴漆自然風干的），UV樣方便您做好門板的清潔工作，保養(yǎng)更容易。2、模壓門板我們這里沒有，模壓門板表面不平整，難清潔，剛裝的時候很漂亮，時間一長就PVCPVC們的實木櫥柜）。二、你們有天然大理石的臺面嗎？人造石的環(huán)保及售后的情況（如弄臟后可進行拋光打磨，又和新的一樣等）E0答：1E1E1E1E1一般的小廠根本不會花這么高的成本去做進這種材料，除非是做品牌的大廠和大公司。2、E0E0E1E0不要去相信。四、你們的售后服務怎樣，保質(zhì)期是多長？2448（順便介紹一下20五、你們的價格有點貴，同樣的配置別人的價格比你們的低了好多。材質(zhì)、配方、質(zhì)量差別是很大的，如果里面的主要材料的比例不一樣（1050％），價格就會相差好幾倍，但是它們的稱呼是一樣的。同樣的普通石臺面有的用不到一年就開裂了，DTC、耐斯克等都是六、別的店見光面（氣撐等）都不加錢，為什么你們的要加錢？（氣撐等（拿一份空白合同給客戶看），包括主材、配件、五金等什么品牌、收費項目寫的清清楚楚，什么都是完全透明化的，不存在任何消費陷阱。（答:一般的品牌店都是要收全款的，我相信您也去過不少店子了，大店子和品牌店一般都是這樣八、你說你們的產(chǎn)品質(zhì)量好、五金配件好，究竟好在哪里?。慨a(chǎn)品＋專業(yè)＋信任＝成效率?。?！公司提供的物美價廉的產(chǎn)品加上銷售人員（業(yè)務和導購）九、我朋友做了一套美國進口的櫥柜很好，你們這有進口的櫥柜嗎？這樣一問可增加客戶對他所說產(chǎn)品的不確定性，使我們在接下來的談話中占據(jù)主動）（這樣由前面對客戶的假設提問可順帶出來介紹一下我們的材料和展廳的樣品的機會（如經(jīng)驗、素質(zhì)、驗收標準等）十、你們的品牌好象沒聽說過啊，我要做就做品牌的。XXXXXX小區(qū)、XX樓盤了解一下我們銷售的情況．．．．．．十一、長沙的##、##品牌都是有自己的加工廠的??？我還去過他們工廠呢。XX或基本上沒有什么庫存，我們公司有一個兩千平米的原材料倉庫（還不算我們板廠的倉庫十二、我有個朋友上次在你們這訂的價格沒這么貴??？您那個朋友是哪個小區(qū)的啊號，叫什么名字也可以問一下）??哦，您說的是趙姐那套啊？（故做驚訝狀）我們給她的價格就是這個價格啊。若確實比這個價格低，看情況而定，分以下幾種情況：1、問客戶趙姐說給她的價格是多少，如果客戶說的是對的話，可以這樣回答：A、哦，我想起來了，當時正是我們國慶（或店慶＃周年等等）所以價格要低一點，不過這個活動已經(jīng)結束了，現(xiàn)在我們店賣出去的都是這個價；B、那是我們在該小區(qū)的第一套櫥柜，是做為樣板間來做的，那是一個虧本價，公司主要是為了做做廣告而已的，主要是方便該小區(qū)就近看看我們的實地安裝后的效果，現(xiàn)在沒那個價格了。2、如果客戶說的比給趙姐的價格還低，證明趙姐根本就沒有給她說價或者客戶故意詐我們的，本都不夠等等。若碰到此類客戶，解決的方法有以下幾種：1、以現(xiàn)在的價格賣給他A、拿出最近的成交合同給他看，選價格最高的，證明我們那個價格確實是活動價（或樣板間讓他心服口服，如果他接受那是最好的結果；B、如果客戶不愿意的話，以活動（或樣板間）已結束為由，我們可以贈送客戶金額適當?shù)馁浧方o他，以求他心理上的舒服，如成交結果也算是比較滿意的；2、如果客戶堅持要以趙姐的價格成交的話，分以下幾種情況：A、趙姐的價格公司就有相當?shù)睦麧?，以趙姐價格成交（處理方法：這樣吧，＃＃先生，我們B、趙姐的價格確實相當?shù)?，利潤太少（參照上面Ａ條，如果經(jīng)理說不能做，參照下面Ｃ的方法）C、明知道趙姐的價格沒利潤：明確答復：不好意思這個價格我們確實做不了，不過您既然是XX十三、你們業(yè)務員在小區(qū)和我們說的不是這個價??？（當然要在公司的價格政策范圍內(nèi)的），13十四、訂你們的櫥柜可以根據(jù)的我的要求換配置嗎？你們可不可以換成百隆、頂固??的？對產(chǎn)品質(zhì)量更有保證。十五、我只訂櫥柜，電器、水盆、拉籃等我自己從別處訂。答：這個當然是沒問題的，不過像電器、水盆、拉籃等每個廠家的尺寸和標準都不一樣，這樣我再說了，我們的電器、水盆等供貨商都是經(jīng)過精挑細選的，合作時間比較長，我們很了解，而且（燃氣灶、煙機），2680（中檔配置）其它型號的還有比這更便宜的。您在外面這市場營銷技巧IBM另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時代里不缺產(chǎn)品，而是市場，要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品，要把市場需要的產(chǎn)品推銷出去，需那么，如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎?！羰煜ぷ约和其N的產(chǎn)品的特點。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉?！羰煜ぷ约和其N產(chǎn)品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪2-3）?！敉其N產(chǎn)品時，要合理安排時間，要根據(jù)客戶的購買習慣和地理要隨時總結經(jīng)驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從際關系網(wǎng)絡和市場信息將為進一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機會。公式1：成功=知識\+人脈公式2：成功=良好的態(tài)度\+良好的執(zhí)行力◆推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要◆不斷的派發(fā)名片◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證◆客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務精神和服務態(tài)度。◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），種形式的分析，提出改進的辦法?！糇骱妹咳珍N售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄◆研究客戶心理。一個是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關研究心理學的書），◆學會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題?！魧W會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客有的可以放棄，有的應該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，吐露消息◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考他的社會關系也可以被你利用。寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā)？零售？批零◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世?！翡N售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒?！舢斨苯邮侄尾荒芙咏繕藭r，有時要學會曲線進攻。的心理和感情距離?！舢斉c客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個（常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價格不合理、售后服務不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關鍵還在于隨機應變）◆平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業(yè)里，經(jīng)驗和能力比理論更重要?！粲袝r要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決?！糇⒁庖稽c，銷售中的市場信息很重要有時可以采用非常規(guī)的方法，有時有可能實現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要創(chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關鍵在于善于創(chuàng)新。銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量如何做一個優(yōu)秀的銷售代表銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產(chǎn)品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。作為一個優(yōu)秀的銷售代表，應當具備那些心態(tài)呢？一、真誠態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人別人才會尊重你，把你當作朋友。業(yè)務代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。二、自信心都要鼓勵自己，我是最判愕?！视H畎艫模⌒判幕崾鼓愀謝盍ΑM峭嘀械淖鈑判愕模嘈毆疚閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕帷?作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創(chuàng)造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。三、做個有心人“處處留心皆學問”，要養(yǎng)成勤于思考的習慣，要善于總結銷售機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為自己的事業(yè)發(fā)展壯大。作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。四、韌性銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業(yè)務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性?！俺缘每喾N苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。五、良好的心理素質(zhì)具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。六、交際能力每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。七、熱情熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱你的熱情就促成一筆新的交易。八、知識面要寬銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注藝術、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學習的習慣。九、責任心銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你無疑，這對市場會形成傷害。有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在也拿出筆，把標語改成“講究衛(wèi)生，夫人有責”。這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推卸的，只有心就是你的信譽，你的責任心，決定著你的業(yè)績。十、談判力其實業(yè)務代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己一個業(yè)務代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。前國家足球總教練米盧說：心態(tài)決定一切！我相信幸運之門總是天的工作，成功一定在不遠處等著你我。在做銷售的過程中，我發(fā)現(xiàn)一個奇怪的問題，對于一個新開發(fā)的績一定高于一個業(yè)務能力比他強，但沒有準備的業(yè)務代表，為什么樣一句話：簡單的事情重復做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情示。1、上班之前準備工作每天要按時起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當?shù)倪\動一下。筆記本、產(chǎn)品資料等。上班途中，能夠熱情的和認識的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當天的報紙或者近期的新聞等。10——20動。2、到公司簽到之后向主管或有關負責人簡單匯報自己的工作計劃，明確當天的銷售目標和重點，并詳細擬訂拜訪路線，及補救措施，計劃越詳細越好。出門之前，先和預定的拜訪對象電話聯(lián)絡、確認，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單和客戶洽談的相關資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價品的廣告以及其它宣傳資料等。3、拜訪前的準備事項性格、家庭情況、社會關系、最近的業(yè)務情況等。了解同行及相關產(chǎn)品的最新變動及產(chǎn)品信息。有決定權的購買者，并想辦法去接近他。價要有對策，做到心中有數(shù)。4、見到客戶之后有禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。平穩(wěn)。要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點：①要有信心②態(tài)度要真誠，爭取對方的好感③在談話中，要面帶微笑，表情愉快④用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題⑤注意對方的優(yōu)點，適當?shù)慕o予贊美⑥在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論⑦誘導客戶能夠回答肯定的話語⑧能夠為對方著想，分析帶給他的利益最大化與客戶商談必須按部就班①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品②進一步接近客戶，激發(fā)對產(chǎn)品的興趣③告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益④提出成交，促使客戶訂購或當即送貨⑤收貨款⑥一筆業(yè)務做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長期的合作關系，并告訴他，隨時能夠為他提供服務。5、下班后，檢查每天的工作，總結得失詳細填寫每天的業(yè)務日報表檢查是否按計劃開展業(yè)務，是否按計劃完成任務及時處理，并做好備忘錄，及時匯報給上級主管。營銷日記的內(nèi)容包括：①工作情況描述②對工作得失的總結、意見及建議③改進的方法④客戶的意見及建議⑤如何處理⑥工作感悟及感受6、列出第二天的工作計劃的事項中。確定工作重點，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。需要預先約定時間的客戶，約好見面時間銷售目標及所需公司其它部門的相關配合工作對于銷售代表來說，能夠按照計劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對于一個成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務，將是他能否成功銷售的基礎。當然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間，靈活的去面對客戶，靈活的運用銷售技巧。同時，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。用規(guī)范的行為準則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發(fā)揮?，F(xiàn)在的市場，是一種開放型、同質(zhì)化、多品種的市場。對于很多產(chǎn)品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢時，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續(xù)發(fā)展？在這樣的一個過程中，只有通過高質(zhì)量的服務來達到目的。2090（經(jīng)銷商）商）消費者三方多贏的局面。（或稱經(jīng)銷商）和消費者。先談談如何對客戶（或稱經(jīng)銷商）售前服務——良好的開端是銷售成功的一半售前服務就是在產(chǎn)品還沒有到達經(jīng)銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導經(jīng)銷商，使之對你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過程。在這個過程中，要把握客戶的一些表現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕幾種表現(xiàn)：1、比較認真的聽你說話，很自然的和你聊天。這說明他對你有好感，愿意和你交流，要把握機會，加深雙方的感情。2、不斷的觀看產(chǎn)品，甚至拿著愛不釋手。這說明他對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時要打消他的疑慮，增強他的信心。3、想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要訴他更多。4、仔細的詢問價格以及經(jīng)銷的政策、返利、優(yōu)惠等，甚至會提一些反對意見，比如價格太高、包裝顏色太深、同類產(chǎn)品太多等。對這些問題要耐心的解釋，通過不同的對比，如價格高，但是量比同類產(chǎn)品多，消費者更樂意買實惠的產(chǎn)品，這樣，你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！同時，要能夠善意的理解別人，在適當?shù)臅r候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類產(chǎn)品的行情，擴大與客戶的交流范圍