營(yíng)銷期末材料分析題(附答案)

材料分析題案例1長(zhǎng)壽坊酒業(yè)公司擁有白酒、果酒、補(bǔ)酒三大系列產(chǎn)品線。其中白酒又包括高度和低度兩種，每種針對(duì)不同收入的消費(fèi)群同時(shí)開發(fā)出三種普通型、豪華型、禮品型包裝；果酒分別針對(duì)南北方人不同的口味開發(fā)又分為高糖度和低糖度兩種，每種又包括250ML、500ML、1000ML三個(gè)規(guī)格；補(bǔ)酒只有一個(gè)品牌，但包括養(yǎng)血、滋陰、補(bǔ)腎、明目、養(yǎng)顏等九種作用不同的類型。為減少成本，該企業(yè)還規(guī)定用戶飲后用空瓶加70%價(jià)款可再換一瓶同類酒。同時(shí)在每年春節(jié)期間均開展八折酬賓活動(dòng).根據(jù)以上材料，回答下列問題：1．長(zhǎng)壽坊酒業(yè)公司的白酒、補(bǔ)酒、果酒分別采用了什么市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)？2．長(zhǎng)壽坊酒業(yè)公司的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略是什么？3．試分析長(zhǎng)壽坊酒業(yè)公司的產(chǎn)品組合的寬度、長(zhǎng)度？4．長(zhǎng)壽坊酒業(yè)公司在價(jià)格折扣上采用了什么策略？5．長(zhǎng)壽坊酒業(yè)公司采用的是什么需求差別定價(jià)策略？案例1答案要點(diǎn)：1．白酒——人口細(xì)分；果酒——地理細(xì)分；補(bǔ)酒——行為細(xì)分。2．差異化市場(chǎng)營(yíng)銷策略。3．寬度＝3長(zhǎng)度＝214．折讓。5．季節(jié)差別。案例2王老吉涼茶從2005年開始，王老吉以大熱之勢(shì)成為中國(guó)營(yíng)銷界最具黑馬本色和盤點(diǎn)價(jià)值的名字。在此之前，沒有人想到，作為嶺南養(yǎng)生文化的一種獨(dú)特符號(hào)的“涼茶”，在兩廣的大街小巷里沉淀一百多年后，2005年突然飄紅全國(guó)，一年銷售30億。王老吉怎么做到的呢？一、產(chǎn)品策略“王老吉”的品牌名稱有獨(dú)特性，而且好念、好寫、好記，很容易傳播。從產(chǎn)品包裝上看，罐裝王老吉的包裝主色調(diào)是紅黃兩色。中國(guó)文化對(duì)于色彩的體認(rèn)，最具傳統(tǒng)意義和文化認(rèn)同感的非紅黃兩種顏色莫屬。從口感來看，罐裝王老吉口感像山楂水一樣，更接近飲料的味道，滿足了全國(guó)各地不同消費(fèi)者的口感要求。從功效來看，有“預(yù)防上火”和“降火”的作用，這種實(shí)實(shí)在在的功效是涼茶與其他飲料相比的核心優(yōu)勢(shì)。“上火”是人們可以真實(shí)感知的一種亞健康狀態(tài)，隨著人們健康意識(shí)的提高，“預(yù)防上火”和“降火”的市場(chǎng)需求日益寵大。作為涼茶市場(chǎng)的執(zhí)牛耳者，王老吉的功效正好滿足了這個(gè)未被切割的飲料市場(chǎng)。二、定位作為“清熱解毒去暑濕”的中草藥飲料，“涼茶”這一概念是典型性的地域概念，除了兩廣，其他地區(qū)的消費(fèi)者對(duì)于“涼茶”這一概念幾乎一無所知，在上火的時(shí)候也從沒有想到喝涼茶，都是通過牛黃解毒片之類的清熱解毒類藥品來解決問題，這成了王老吉打入全國(guó)市場(chǎng)難以逾越的障礙。顯然，如果以“涼茶”的概念切入全國(guó)市場(chǎng)，不但市場(chǎng)培育過程緩慢，而且教育“涼茶”概念的費(fèi)用也是一個(gè)無底洞。王老吉在定位上擺脫了“涼茶”概念的糾纏，跳入海量的“飲料”市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)，并在海量的“飲料”市場(chǎng)中區(qū)隔出一個(gè)新品類——“預(yù)防上火的飲料”！把涼茶的功能刪繁就簡(jiǎn)歸納為“怕上火”，使其通俗化和時(shí)尚化。三、營(yíng)銷投入王老吉成功啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)并迅速飆紅，巨額廣告投放持續(xù)不斷的轟炸也是其殺手锏之一。2003、2004、2005、2006年，王老吉的宣傳推廣投入分別是4000多萬元、1億元、1億多元、2億多元。其銷量也隨著廣告投入的猛增3年“3級(jí)跳”——2003年6億，2004年10億，2005年一舉躍升到30億，2006年上半年已達(dá)到18億。在巨額的廣告投入中，王老吉始終把央視這一全國(guó)性品牌最好的孵化機(jī)器當(dāng)作打造品牌的第一平臺(tái)，同時(shí)針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷需要在地方衛(wèi)視上投放廣告彌補(bǔ)央視廣告到達(dá)率的不足，報(bào)紙和終端廣告也在產(chǎn)品的銷售中直到了有力的支撐作用。王老吉在中央電視臺(tái)2007年廣告招標(biāo)大會(huì)上，又以4.2億元成為2007年央視廣告的標(biāo)王。四、終端王老吉終端的鋪貨和執(zhí)行非常到位，幾乎在所有大中型賣場(chǎng)都統(tǒng)一上TG或者端架，以及形象堆頭，而且賣場(chǎng)廣告力度直逼另一飲料巨頭蒙牛。除了賣場(chǎng)廣告外，店招廣告和招貼海報(bào)在大街小巷的出現(xiàn)頻率也極高。王老吉不僅進(jìn)入了各種商超，甚至進(jìn)入餐飲店、酒吧。在on-trade市場(chǎng)，王老吉就做得非常成功，除了酒類，絕對(duì)是老大。在一些城市，王老吉還選擇湘菜館、川菜館、火鍋店作為“王老吉誠(chéng)意合作店”。2004年起，王老吉與肯德基合作，王老吉涼茶正式進(jìn)入洋快餐店肯德基，借助肯德基德品牌和網(wǎng)點(diǎn)資源來拓展市場(chǎng)。牽頭粵港澳涼茶企業(yè)由政府出面申請(qǐng)將涼茶列入中國(guó)非物質(zhì)文化保護(hù)遺產(chǎn)目錄更加體現(xiàn)了王老吉敏銳的營(yíng)銷意識(shí)和老練的公關(guān)手段。涼茶“入遺”的成功不但讓涼茶產(chǎn)品了合法訴求獨(dú)特功能的“護(hù)照”，更是在政府層面構(gòu)筑了一道中國(guó)非物質(zhì)文化保護(hù)遺產(chǎn)名錄之外企業(yè)難以跨過的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。作為市場(chǎng)上的寡頭，王老吉無疑是“入遺”的最大受益者。根據(jù)以上材料，回答下列問題：1．根據(jù)案例分析王老吉整合了哪些營(yíng)銷工具？2．王老吉的定位是什么？這是用的哪種定位策略？3．用本案例分析“廣告一響，黃金萬兩”這種說法。4．王老吉采用了哪種營(yíng)銷渠道策略？5．從王老吉的做法分析公共關(guān)系的實(shí)質(zhì)案例2答案要點(diǎn)：1．王老吉用到的營(yíng)銷工具包括：產(chǎn)品策略、渠道策略和溝通策略。2．定位為“預(yù)防上火的飲料”，補(bǔ)缺定位。3．“廣告一響，黃金萬兩”是一種推銷觀念的一種說法。雖然王老吉用強(qiáng)勢(shì)廣告炸開市場(chǎng)，但是它的成功并不只是廣告巨額廣告的投入帶來的。4．密集分銷。5．公共關(guān)系的實(shí)質(zhì)是通過建立良好的企業(yè)聲譽(yù)和消費(fèi)者關(guān)系來實(shí)現(xiàn)商品的銷售。案例3華景藝術(shù)裝潢公司華景藝術(shù)裝潢公司主要經(jīng)營(yíng)三大類藝術(shù)裝飾品，主要有：裝飾畫，包括木質(zhì)、聚脂、蠟染三種；雕花梁柱，包括實(shí)木雕刻、石膏造型、纖維鑄壓三類品種；盆景，目前只有植物盆景一種。該公司不向普通顧客銷售成批制作的產(chǎn)品，只專門向賓館酒店、娛樂場(chǎng)所和寫字樓提供定制的藝術(shù)品或藝術(shù)品裝飾服務(wù)。公司先同用戶討論需要什么樣風(fēng)格的藝術(shù)品，根據(jù)用戶的經(jīng)濟(jì)支付能力和藝術(shù)鑒賞能力提供裝飾品購(gòu)置建議，與用戶共同確定產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和價(jià)格。然后聯(lián)系各類自由職業(yè)的藝術(shù)家，當(dāng)藝術(shù)家們把產(chǎn)品制作出交給華景藝術(shù)裝潢公司后，公司再將這些藝術(shù)品安裝到用戶經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所中預(yù)定的位置。公司根據(jù)藝術(shù)品的成本價(jià)格向用戶收取一定百分比的委托金，并支付藝術(shù)家們的相關(guān)費(fèi)用（成本價(jià)格）后，剩余的部分作為傭金自己享有。華景藝術(shù)裝潢公司的經(jīng)營(yíng)做得很成功。發(fā)展了很多的回頭客，這些人愿意和她打交道而不是那些自由職業(yè)的藝術(shù)家。公司顧客經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)人員說，華景公司為他們節(jié)省了大量用于尋找、訂購(gòu)和布置藝術(shù)品的時(shí)間和精力。而且能為自己提供很好的建議，在購(gòu)買之前還可以幫助顧客監(jiān)督產(chǎn)品的質(zhì)量變動(dòng)并將不符合標(biāo)準(zhǔn)的偏差糾正過來。經(jīng)營(yíng)三年來，華景公司裝飾畫的年銷售增長(zhǎng)率一直保持在30%以上。去年的銷售額達(dá)到80多萬元，在本地經(jīng)營(yíng)裝飾畫的各類企業(yè)中排名第二。結(jié)合案例，請(qǐng)回答以下問題：1．華景藝術(shù)裝潢公司應(yīng)屬于分銷渠道中什么類型銷售組織？2．華景藝術(shù)裝潢公司采用的是什么目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略？3．華景藝術(shù)裝潢公司的產(chǎn)品線的寬度和長(zhǎng)度分別是多少？4．華景藝術(shù)裝潢公司采用的是什么定價(jià)策略？5．華景公司的裝飾畫產(chǎn)品按波士頓矩陣法來劃分屬于什么類型？案例3答案要點(diǎn)：1．代理商。2．集中性市場(chǎng)營(yíng)銷策略。3．寬度為3，長(zhǎng)度為7。4．需求導(dǎo)向定價(jià)。5．明星類。案例4美國(guó)鐘表公司在戰(zhàn)前還是一個(gè)不大起眼的公司，因此，公司極力想在美國(guó)市場(chǎng)上撕開一條口子，大干一番。當(dāng)時(shí)，著名的鐘表公司幾乎都是以生產(chǎn)名貴手表為目標(biāo)，而且主要通過大百貨商店、珠寶商店推銷。但是，美國(guó)鐘表公司通過市場(chǎng)營(yíng)銷研究發(fā)現(xiàn)，實(shí)際上市場(chǎng)可進(jìn)行劃分，把市場(chǎng)上的購(gòu)買者分為三類：第一類消費(fèi)者希望能以盡量低的價(jià)格購(gòu)買能計(jì)時(shí)的手表，他們追求的是低價(jià)位的實(shí)用品這類消費(fèi)者占23％。第二類消費(fèi)者希望能以較高的價(jià)格購(gòu)買計(jì)時(shí)準(zhǔn)確、更耐用或式樣好的手表，他們既重實(shí)用，又重美觀，這類消費(fèi)者占46％。第三類消費(fèi)者想買名貴的手表，主要是把它作為禮物，他們占整個(gè)市場(chǎng)的31％。由此企業(yè)發(fā)現(xiàn)，以往市場(chǎng)上提供的產(chǎn)品僅是以第三類消費(fèi)者為對(duì)象的。美國(guó)鐘表公司高興地意識(shí)到，一個(gè)潛在的充滿生機(jī)的大市場(chǎng)即在眼前!于是根據(jù)第一、二類消費(fèi)者的需要，制造了一種叫做“天美時(shí)”的物美價(jià)廉的手表，一年內(nèi)保修，而且利用新的銷售渠道，廣泛通過商店、超級(jí)市場(chǎng)、廉價(jià)商店、藥房等各種類型的商店大力推銷，結(jié)果很快提高了市場(chǎng)占有率，成為世界上最大的鐘表公司之一。請(qǐng)根據(jù)以上資料回答下列問題：1．天美時(shí)公司采用什么市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)將市場(chǎng)分為三種類型？2．天美時(shí)公司選擇了哪種目標(biāo)市場(chǎng)策略？3．天美時(shí)公司采用的是哪一種市場(chǎng)定位策略？4．為什么天美時(shí)公司的產(chǎn)品是通過超級(jí)市場(chǎng)、廉價(jià)商店而不是通過珠寶商店出售?案例4答案要點(diǎn)：1．受益細(xì)分（或行為細(xì)分）。2．集中性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略。3．避強(qiáng)定位（或補(bǔ)缺定位）。4．因?yàn)樘烀罆r(shí)手表是為了滿足第一類和第二類消費(fèi)者的需求，并不是一種名貴的禮品。放在珠寶店中出售反而會(huì)與其市場(chǎng)定位形象不相符合，并且不利于產(chǎn)品更廣泛地進(jìn)入市場(chǎng)。案例5宜康保健品公司通過派員到零售商店保健品專柜觀測(cè)發(fā)現(xiàn)，約有60%的顧客對(duì)西洋參制品表示關(guān)注，前來咨詢者眾多但購(gòu)買者還不多。同時(shí)該公司通過市場(chǎng)調(diào)查了解到中老年人是主要消費(fèi)群體，結(jié)合近年來A省人均收入增長(zhǎng)較快，城市老齡化趨勢(shì)明顯，老年人數(shù)已占人口總量的9.6%的狀況，公司認(rèn)為西洋參制品在該省市場(chǎng)具有相當(dāng)?shù)男枨鬂摿?，決定開發(fā)西洋參制品，引進(jìn)新的生產(chǎn)線。為了增強(qiáng)本企業(yè)產(chǎn)品對(duì)抗其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，企業(yè)專門針對(duì)中老年人的需求特征設(shè)計(jì)了4大類西洋參保健品（宜康夕陽紅口服液、宜康再青春滋補(bǔ)酒、宜康長(zhǎng)壽含片、宜康永壽果茶），共開發(fā)了32個(gè)不同產(chǎn)品規(guī)格，同時(shí)針對(duì)不同的市場(chǎng)需求設(shè)計(jì)了經(jīng)濟(jì)型、普通型、禮品型等包裝，并根據(jù)國(guó)家技術(shù)監(jiān)督局頒布的西洋參技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。2002年元旦公司將產(chǎn)品投放本市各類零售商店與顧客見面，在定價(jià)上，該公司將每盒西洋參口服液的價(jià)格定為49.8元，比市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的平均價(jià)格低20%左右。此外，該公司還開展了一系列促銷活動(dòng)，凡出生月份為元月的老年顧客，均可憑身份證五折購(gòu)買產(chǎn)品，同時(shí)還出資舉辦了全市老年新春門球賽，迅速提高了產(chǎn)品的知名度，打開了銷路。請(qǐng)根據(jù)以上資料回答下列問題：宜康保健品公司產(chǎn)品組合的寬度和長(zhǎng)度分別是多少？宜康保健品公司的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？采用了何種目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略？宜康公司的開發(fā)的西洋參新產(chǎn)品采用了什么訂價(jià)策略？采用了什么定價(jià)技巧？宜康公司的西洋參系列產(chǎn)品采用了什么品牌策略？宜康公司在推廣西洋參新產(chǎn)品時(shí)采用了哪些促銷方式？案例5答案要點(diǎn)：1．寬度為4，長(zhǎng)度為96。2．中老年，差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略。3．滲透定價(jià)，尾數(shù)定價(jià)。4．統(tǒng)一品牌和個(gè)別品牌并列（或復(fù)合品牌）。5．公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)。案例62008年下半年，CRJ公司在全國(guó)各大中城市推出三種新產(chǎn)品：口腔清新、殺菌的“麗斯美”牌牙膏，清洗純棉內(nèi)衣的“保潔凈”牌條狀肥皂和“舒足”牌足部洗滌香皂。該三種新產(chǎn)品都比原來產(chǎn)品檔次高，屬于高檔產(chǎn)品。下表是CRJ公司新產(chǎn)品上市前產(chǎn)品組合及產(chǎn)品品牌情況：清潔劑牙膏肥皂（香皂）紙巾潔爽佳潔雪快樂純白媚人絕好海洋蘭花草露凝露膚俏佳人絕頂粉紅麗人為了使新產(chǎn)品在市場(chǎng)上達(dá)到理想銷量，CRJ公司投入5000萬元進(jìn)行促銷，如買一贈(zèng)一，有獎(jiǎng)銷售和數(shù)量折扣。結(jié)合案例，請(qǐng)回答下列問題：1．CRJ公司新產(chǎn)品上市前后產(chǎn)品組合的寬度和長(zhǎng)度分別是多少？2．CRJ公司采用的銷售促進(jìn)方式是什么？3．銷售促進(jìn)這種促銷方式與其他促銷方式相比有何特點(diǎn)？4．CRJ公司采用的品牌策略是哪種？該種策略有何優(yōu)缺點(diǎn)？5．CRJ公司采用所采用的產(chǎn)品延伸策略是什么？企業(yè)選擇此策略的理由是什么？案例6答案要點(diǎn)：1．新產(chǎn)品上市前：寬度4，長(zhǎng)度13；新產(chǎn)品上市后，寬度4，長(zhǎng)度16。2．采用的銷售促進(jìn)方式是：買一贈(zèng)一，有獎(jiǎng)銷售。3．銷售促進(jìn)的特點(diǎn)：短期行為；注重行動(dòng)；工具的多樣性；在特定時(shí)間的激勵(lì)；見效快。4．采用的品牌策略是個(gè)別品牌策略。優(yōu)點(diǎn)：便于識(shí)別，無連帶影響。缺點(diǎn)：促銷費(fèi)用較高，品牌過多，不利于企業(yè)創(chuàng)立名牌。5．采用的是向上延伸的產(chǎn)品策略。企業(yè)選擇此策略的理由：因?yàn)槠髽I(yè)原來生產(chǎn)低檔產(chǎn)品，后來生產(chǎn)的是高檔產(chǎn)品。高檔產(chǎn)品暢銷，銷售增長(zhǎng)快，利潤(rùn)高；高檔產(chǎn)品市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者較弱，易于擊敗對(duì)手；企業(yè)想使自己成為生產(chǎn)種類齊全的企業(yè)。案例7：大寶護(hù)膚品：工薪階層的選擇大寶是北京三露廠生產(chǎn)的護(hù)膚品，在國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，大寶不僅沒有被擊垮，而且逐漸發(fā)展成為國(guó)產(chǎn)名牌。在日益增長(zhǎng)的國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)上，大寶選擇了普通工薪階層作為銷售對(duì)象。既然是面向工薪階層，銷售的產(chǎn)品就一定要與他們的消費(fèi)習(xí)慣相吻合。一般說，工薪階層的收入不高，很少選擇價(jià)格較高的化妝品，而他們對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量也很看重，并喜歡固定使用一種品牌的產(chǎn)品。因此，大寶在注重質(zhì)量的同時(shí)，堅(jiān)持按普通工薪階層能接受的價(jià)格定價(jià)。其主要產(chǎn)品“大寶SOD蜜”市場(chǎng)零售價(jià)不超過10元，日霜和晚霜也不過是20元。價(jià)格同市場(chǎng)上的同類化妝品相比占據(jù)了很大的優(yōu)勢(shì)，本身的質(zhì)量也不錯(cuò)，再加上人們對(duì)國(guó)內(nèi)品牌的信任，大寶很快爭(zhēng)得了顧客。許多顧客不但自己使用，也帶動(dòng)家庭其他成員使用大寶產(chǎn)品。大寶還了解到，使用大寶護(hù)膚品的消費(fèi)者年齡在35歲以上者居多，這一類消費(fèi)者群體性格成熟，接受一種產(chǎn)品后一般很少更換。這種群體向別人推薦時(shí)，又具有可信度，而化妝品的口碑好壞對(duì)銷售起著重要作用。大寶正是靠著群眾路線獲得了市場(chǎng)。在銷售渠道上，大寶認(rèn)為如果繼續(xù)依賴商業(yè)部門的訂貨會(huì)和各省市的百貨批發(fā)展，必然會(huì)造成渠道越來越窄。于是，三露廠采取主動(dòng)出擊，開辟新的銷售網(wǎng)點(diǎn)的辦法，在全國(guó)大中城市的有影響的百貨商場(chǎng)設(shè)置專柜，直接銷售自己的產(chǎn)品。到目前為止，大寶在全國(guó)共有102個(gè)產(chǎn)品銷售專柜，并培訓(xùn)了眾多的信息員、導(dǎo)購(gòu)員和電腦測(cè)試員在專柜前從事銷售工作。專柜的建立不僅擴(kuò)大了銷售，也為大寶做了廣告宣傳。此外，許多省市的零售商直接到廠里提貨，在批發(fā)到縣鄉(xiāng)一級(jí)。零售與批發(fā)同步進(jìn)行，使大寶的銷售覆蓋面更加廣泛，在許多偏僻的地區(qū)也能見到大寶的產(chǎn)品。在廣告宣傳上，大寶強(qiáng)調(diào)廣告媒體的選擇一定要經(jīng)濟(jì)而且恰到好處。因而選擇了中央電視臺(tái)二套節(jié)目播出，理由是二套的廣告價(jià)格較一套便宜許多，還可以套播。大寶贊助了大寶國(guó)際影院和大寶劇場(chǎng)兩個(gè)欄目。這樣加起來，每日在電視上能見到七八次大寶的廣告，如此高密度、轟炸式的廣告，為大寶帶來了較高的知名度。廣告的成功還在于廣告定位與目標(biāo)市場(chǎng)吻合。大寶曾經(jīng)選用體育明星、影視明星做廣告，但效果不是很好。后來大寶一改化妝品廣告的美女與明星形象，選用了戲劇演員、教師、工人、攝影師等實(shí)實(shí)在在的普通工薪階層，在日常生活的場(chǎng)景中，向人們講述了生活和工作中所遇到的煩惱以及用了大寶護(hù)膚品后的感受。廣告的訴求點(diǎn)是工薪階層所期望解決的問題，于是，“大寶挺好的”、“想要皮膚好，早晚用大寶”、“大寶明天見，大寶天天見”等廣告詞深深植入老百姓的心中。結(jié)合案例，請(qǐng)回答以下問題：1．就渠道層次的寬度而言，可供企業(yè)選擇的渠道策略有幾種？本案例中大寶護(hù)膚品采用的是何種渠道策略？2．大寶化妝品成功的主要原因是什么？3．結(jié)合本案例談?wù)勂髽I(yè)應(yīng)如何根據(jù)顧客消費(fèi)心理從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)？案例7答案要點(diǎn)：1．就渠道層次的寬度而言，可供企業(yè)選擇的渠道策略有密集分銷、選擇分銷和獨(dú)家分銷。大寶護(hù)膚品采用的是密集分銷。2．合理的產(chǎn)品市場(chǎng)定位；有效的渠道選擇；價(jià)格制定；廣告媒介選擇等。3．企業(yè)在制定營(yíng)銷策略、開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，必須明確自己的營(yíng)銷對(duì)象是哪一類型的消費(fèi)者；這些消費(fèi)者有哪些特定的需求和購(gòu)買行為，這樣才能有的放矢，更好地滿足消費(fèi)者的需求。為此，企業(yè)應(yīng)先對(duì)整體市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的細(xì)分，在此基礎(chǔ)上選擇最有力的部分作為目標(biāo)市場(chǎng)，并進(jìn)行市場(chǎng)定位，確定自己在市場(chǎng)上的位置。再根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，結(jié)合其心理特征有效地開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。案例8山寨產(chǎn)品的明天如果不是極具權(quán)威性的中央電視臺(tái)公布，恐怕很少有人相信這樣一個(gè)數(shù)據(jù)：2007年，“山寨手機(jī)”產(chǎn)量至少有1.5億部，幾乎與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)手機(jī)總銷量相當(dāng)。其實(shí)不單單在手機(jī)市場(chǎng)上，就連在洗衣機(jī)、電風(fēng)扇、MP3/MP4、數(shù)碼相機(jī)，甚至筆記本電腦等數(shù)碼產(chǎn)品上，“山寨產(chǎn)品”也悄然現(xiàn)身。盡管許多明眼人一看就知道這些產(chǎn)品并非是名牌廠家出品，甚至斷言這種依靠抄襲或者仿冒名牌的企業(yè)很難“活下去”，但事實(shí)是，這些產(chǎn)品往往在三四級(jí)市場(chǎng)的銷量非常可觀，并不斷擴(kuò)大影響，于是在2008年，這些被冠以“山寨”之稱的產(chǎn)品成為2008“中國(guó)山寨年”的主角?！吧秸a(chǎn)品”被特指為缺乏技術(shù)，通過外形與知名一線品牌的模仿，或者打著與知名品牌商標(biāo)相似的擦邊球品牌產(chǎn)品?！吧秸币辉~最初來源于廣東話，當(dāng)時(shí)，一些民間IT力量通過仿造或參考知名手機(jī)品牌的技術(shù)，掌握了手機(jī)技術(shù)原理，并通過低成本的模仿主流品牌的外觀、功能甚至名稱，在此基礎(chǔ)上加以創(chuàng)新，最終在產(chǎn)品外觀、功能、價(jià)格等方面實(shí)現(xiàn)了對(duì)被仿造產(chǎn)品的超越。據(jù)國(guó)內(nèi)某網(wǎng)站上的在線調(diào)查顯示有66.15%人表示會(huì)考慮購(gòu)買山寨機(jī)；76.2%人認(rèn)為存在即合理應(yīng)該引導(dǎo)，而認(rèn)為侵權(quán)違規(guī)應(yīng)嚴(yán)厲打擊的僅占14.5%。可見眾多消費(fèi)者對(duì)山寨產(chǎn)品的寬容。記者在某高校就發(fā)現(xiàn)在學(xué)生群體中，山寨產(chǎn)品的影子處處可見。一位手持∧nycall牌子手機(jī)的學(xué)生在接受記者采訪時(shí)就表示，這款手機(jī)與三星的某型號(hào)手機(jī)樣式一模一樣，不過功能卻比三星那款要多得多，MP3、300萬像素?cái)z像、超大屏幕，并且價(jià)格極其便宜才600多元，“對(duì)與我們學(xué)生來說，沒有經(jīng)濟(jì)收入，如果買像我這款一樣的品牌手機(jī)，最少也得2000元，而山寨機(jī)只需600元就可以買到，便宜了一半都不止。宿舍的幾個(gè)同學(xué)都覺得買山寨機(jī)很劃得來！”但是，對(duì)于名不正言不順的山寨產(chǎn)品來說，明天會(huì)更美好嗎？根據(jù)以上材料，回答下列問題：1．請(qǐng)你從消費(fèi)者心理的角度，分析山寨產(chǎn)品風(fēng)靡的最主要原因是什么？2．山寨產(chǎn)品共有的目標(biāo)顧客應(yīng)該是哪些人群？3．山寨產(chǎn)品有哪些弊端？4．根據(jù)你所學(xué)的營(yíng)銷知識(shí)分析，山寨產(chǎn)品應(yīng)該如何自我引導(dǎo)發(fā)展以贏得美好的明天？案例1答案要點(diǎn)：1．滿足了消費(fèi)者“求廉+虛榮”心理需求。2．中低收入水平且追求時(shí)尚的人群。3．被告侵權(quán)的危險(xiǎn)、產(chǎn)品質(zhì)量無穩(wěn)定保障、售后服務(wù)無保障。4．引導(dǎo)消費(fèi)心理、提升產(chǎn)品品質(zhì)、改善售后服務(wù)、探索更好的營(yíng)銷方式以建立獨(dú)有的品牌和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等，最終脫離山寨產(chǎn)品之嫌。案例9怎樣銷售這批珠寶位于美國(guó)加州的一家珠寶店專門經(jīng)營(yíng)由印第安人手工制成的珠寶首飾。幾個(gè)月前，珠寶店進(jìn)了一批由珍珠質(zhì)寶石和白銀制成的手鐲，耳環(huán)和項(xiàng)鏈。該寶石同商店以往銷售的綠松石寶石不同，它的顏色更鮮艷，價(jià)格也更低。很多消費(fèi)者還不了解它。對(duì)他們來說，珍珠質(zhì)寶石是一種新的品種。副經(jīng)理希拉十分欣賞這些造型獨(dú)特，款式新穎的珠寶，她認(rèn)為這個(gè)新品種將會(huì)引起顧客的興趣，形成購(gòu)買熱潮。她以合理的價(jià)格購(gòu)進(jìn)了這批首飾，為了讓顧客感覺物超所值，她在考慮進(jìn)貨成本和平均利潤(rùn)的基礎(chǔ)上，為這些商品確定了銷售價(jià)格。一個(gè)月過去了，商品的銷售情況令人失望。希拉決定嘗試運(yùn)用她本人熟知的幾種營(yíng)銷策略。比如，希拉把這些珠寶裝入玻璃展示箱，擺放在店鋪入口醒目的地方。但是，陳列位置的變化并沒有使銷售情況好轉(zhuǎn)。在一周一次的見面會(huì)上，希拉向銷售人員詳細(xì)介紹了這批珠寶的特性，下發(fā)了書面材料，以便他們能更詳盡，更準(zhǔn)確地將信息傳遞給顧客。希拉要求銷售員花更多的精力來推銷這個(gè)產(chǎn)品系列。不幸的是，這個(gè)方法也失敗了。希拉對(duì)助手說，看來顧客是不接受珍珠質(zhì)寶石。希拉準(zhǔn)備另外選購(gòu)商品了。在去外地采購(gòu)前，希拉決定減少商品庫(kù)存，她向下屬發(fā)出把商品半價(jià)出售的指令后就匆忙起程了。然而，降價(jià)也沒有奏效。一周后，希拉從外地回來。店主貝克爾對(duì)她說:將那批珠寶的價(jià)格在原價(jià)基礎(chǔ)上提高兩倍再進(jìn)行銷售。希拉很疑惑，現(xiàn)價(jià)都賣不掉，提高兩倍會(huì)賣得出去嗎?；卮鹣铝袉栴}：1．希拉對(duì)這批珠寶采取了哪些營(yíng)銷策略？2．銷售失敗的關(guān)鍵原因是什么？3．希拉對(duì)珍珠質(zhì)寶石首飾的需求曲線做出了怎樣的假設(shè)？實(shí)際上這種產(chǎn)品的需求曲線應(yīng)該是什么樣的？4．貝克爾為什么提高售價(jià)？5．結(jié)合案例，說明基本的定價(jià)方法有哪些。案例9答案要點(diǎn)：1．在商品方面,選擇了造型獨(dú)特，款式新穎尚未經(jīng)營(yíng)的珍珠質(zhì)寶石；在定價(jià)方面，采取了在進(jìn)貨成本基礎(chǔ)上加平均利潤(rùn)的成本導(dǎo)向定價(jià)方法及降價(jià)策略；;在促銷方面，采取了突出陳列和加強(qiáng)人員推銷。2．定價(jià)與其它營(yíng)銷策略不協(xié)調(diào)，與人們質(zhì)優(yōu)價(jià)高心理認(rèn)知不符。3．希拉假設(shè)珠寶的需求曲線是從左到右向下傾斜的曲線，即需求量隨價(jià)格的上升而下降；而實(shí)際上其需求曲線是從左到右向上傾斜的曲線，即需求量隨著價(jià)格的上升而呈上升趨勢(shì)。4．珠寶商品的需求特性；消費(fèi)者價(jià)值認(rèn)知的主觀性；;高價(jià)與目前其他營(yíng)銷策略相協(xié)調(diào)。5．成本導(dǎo)向定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)、需求導(dǎo)向定價(jià)。本案例中，開始采用的成本導(dǎo)向定價(jià)，后來采用的是需求導(dǎo)向定價(jià)。附錄資料：不需要的可以自行刪除竹材重點(diǎn)知識(shí)1竹材及非木質(zhì)材料作為原料的應(yīng)用特點(diǎn)與局限A非木質(zhì)原料應(yīng)用中具有的優(yōu)點(diǎn)來源廣泛，價(jià)格低廉；原料單一，對(duì)穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量有利，生產(chǎn)工藝易于控制；備料工段設(shè)備簡(jiǎn)單（竹材除外）；工業(yè)生產(chǎn)中動(dòng)力消耗較木質(zhì)原料少（加工、干燥等）。B不利因素原料收獲季節(jié)性強(qiáng)。為保證常年生產(chǎn)，工廠需儲(chǔ)備8-9個(gè)月的原料，而該類原料體積蓬松，占用地面與空間很大，造成儲(chǔ)存場(chǎng)地之困難；原料收購(gòu)局限性強(qiáng)。非木質(zhì)原料質(zhì)地松散，造成收集與運(yùn)輸上的不便，為降低成本，收集半徑一般不超過100公里；非木質(zhì)原料儲(chǔ)藏保管較難。非木質(zhì)原料所含糖類、淀粉及其它易分解的物質(zhì)較木質(zhì)材料高，易于蟲蛀或產(chǎn)生霉變與腐爛（采取的措施：高密度打包儲(chǔ)存，切段堆積儲(chǔ)存，干燥后儲(chǔ)存，噴灑藥劑儲(chǔ)存等，但增加了工序和成本）；非木質(zhì)原料含雜雜物多（蔗渣含20%以上的蔗髓，棉桿含殘花和泥沙，蘆葦有葦髓和葉鞘，稻殼含米坯等），對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有影響，生產(chǎn)前應(yīng)分離，增加了工序與成本；其它尚未解決的問題：棉桿皮韌性大，纏繞設(shè)備造成堵塞、起火；原料易水解，濕法生產(chǎn)中造成的污染大；稻殼板硬度大，對(duì)刀具磨損十分嚴(yán)重等，目前尚無參考模式，有待進(jìn)一步研究克服。2.分布概況：竹子是森林資源之一。中國(guó)竹類資源分為四個(gè)區(qū)：黃河-長(zhǎng)江竹區(qū)、長(zhǎng)江-南嶺竹區(qū)、華南竹區(qū)、西南高山竹區(qū)。3地下莖：竹類植物在土中橫向生長(zhǎng)的莖部，有明顯的分節(jié)，節(jié)上生根，節(jié)側(cè)有芽，可萌發(fā)而為新的地下莖或發(fā)筍出土成竹，俗稱竹鞭，亦名鞭莖。因竹種不同，地下莖有下列三種類型：?jiǎn)屋S型、合軸型、復(fù)軸型。4.竹稈：竹稈是竹子的主題部分，分為稈柄、稈基和稈莖三部分。1）稈柄：竹稈的最下部分，與竹鞭或母竹的稈基相連，細(xì)小、短縮、不生根，俗稱螺絲釘或龍眼雞頭，是竹子地上和地下系統(tǒng)連接輸導(dǎo)的樞紐。2）稈基：竹稈的入土生根部分，由數(shù)節(jié)至10數(shù)節(jié)組成，節(jié)間短縮而粗大。稈基各節(jié)密集生根，稱為竹根，形成竹株獨(dú)立根系。稈基、稈柄和竹根合稱為竹蔸。3）稈莖：竹稈的地上部分，端正通直，一般形圓而中空有節(jié)，上部分枝著葉。每節(jié)有兩環(huán)，下環(huán)為籜環(huán)，又叫鞘環(huán)，是竹籜脫落后留下的環(huán)痕；上環(huán)為稈環(huán)，是居間分生組織停止生長(zhǎng)后留下的環(huán)痕。兩環(huán)之間稱為節(jié)內(nèi)，兩節(jié)之間稱為節(jié)間。相鄰兩節(jié)間有一木質(zhì)橫隔，稱為節(jié)隔，著生于節(jié)內(nèi)。竹稈的節(jié)、節(jié)間形狀和節(jié)間長(zhǎng)度因竹種而有變化。5.竹子各部位之間的關(guān)系竹連鞭，鞭生芽，芽孕筍，筍長(zhǎng)竹，竹又養(yǎng)鞭，循環(huán)增殖，互為因果，鞭竹息息相關(guān)的統(tǒng)一有機(jī)整體。6．竹林的采伐竹林采伐時(shí)必須做到“采育兼顧”，才能達(dá)到竹林永續(xù)利用、資源永不枯竭之目的。正確確定伐竹年齡、采伐強(qiáng)度、采伐季節(jié)、采伐方法四個(gè)技術(shù)環(huán)節(jié)是竹林采伐的關(guān)鍵所在。7.采伐竹齡：竹林為異齡林，一般只能采取齡級(jí)擇伐方式，根據(jù)竹類植物的生長(zhǎng)發(fā)育規(guī)律，竹筍成竹后，稈形生長(zhǎng)基本結(jié)束，體積不再有變化，但材質(zhì)生長(zhǎng)仍在進(jìn)行，密度和力學(xué)強(qiáng)度仍在增長(zhǎng)和變化，根據(jù)其變化情況可分為三個(gè)階段，即材質(zhì)增進(jìn)期，材質(zhì)穩(wěn)定期和材質(zhì)下降期。竹子的采伐年齡最好在竹材材質(zhì)穩(wěn)定期，遵循“存三（度）砍四（度）不留七（度）”的原則。8.伐竹季節(jié)：春栽夏劈秋冬伐。一般竹林應(yīng)該在冬季采伐，應(yīng)在出筍當(dāng)年的晚秋或冬季（小年春前）?；曛窳郑瑧?yīng)砍伐竹葉發(fā)黃、即將換葉的小年竹，而不應(yīng)砍伐竹葉茂密正在孵筍的大年竹；叢生竹林，一般夏秋季節(jié)出筍，采伐季節(jié)選在晚秋或早春，使新竹能發(fā)枝展葉。原因：a.該季節(jié)竹子處于休眠狀態(tài)，竹液流動(dòng)慢，同化作用較弱；b.可溶性物質(zhì)變成復(fù)雜的有機(jī)物儲(chǔ)存，竹材力學(xué)性質(zhì)好，不易蟲蛀；c.冬季，林地中主要害蟲處于越冬狀態(tài)，不會(huì)對(duì)采伐后的竹林造成傷害；d.該季節(jié)新竹尚未發(fā)出，可避免采伐時(shí)造成損傷。9.竹材的儲(chǔ)藏與保管具體要求：1）按照不同質(zhì)量分類保管；2）按照規(guī)格大小，分別存放；3）先進(jìn)先出，推陳出新；4）防蟲防蛀，噴熏藥物。10.竹材的缺陷及其發(fā)生規(guī)律：1）蟲蛀和霉腐一般發(fā)生規(guī)律如下：a.竹黃較竹青嚴(yán)重；b.6-7年生竹材較輕，3-5年生以下較重；c.冬季采伐的較輕，秋季次之，春季采伐的較重；e.山地生長(zhǎng)的較平地生長(zhǎng)的輕；f.通風(fēng)透光儲(chǔ)藏遭受損害的較少，陰暗不透風(fēng)的則多。11.竹壁：竹稈圓筒狀的外殼。一般根部最厚，至上部遞減，自內(nèi)向外分為竹青、竹肉和竹黃三個(gè)部分。12.影響竹材密度的因素：竹種：與其地理分布有一定的關(guān)系，分布在氣溫較低、雨量較少的北部地區(qū)的竹材（如剛竹）密度較大，反之，則密度較小。竹齡：隨著年齡的增長(zhǎng)，密度不斷的提高和變化（因竹材細(xì)胞壁和內(nèi)容物是隨竹齡的增加而逐漸充實(shí)和變化的），可根據(jù)其規(guī)律性作為確定竹材合理采伐年齡的理論依據(jù)之一。立地條件：氣候溫暖多濕，土壤深厚肥沃的條件下生長(zhǎng)好，竹竿粗大，但組織疏松，維管束密度小，從而密度小，反之密度大。竹稈部位：同一竹種，自基部至稍部，密度逐漸增大，同一高度上，竹壁外側(cè)高于內(nèi)側(cè)，有節(jié)部分大于無節(jié)部分。13．竹材特性竹材與木材相比，具有強(qiáng)度高、韌性大，剛性好、易加工等特點(diǎn)，使竹材具有多種多樣的用途，但這些特性也在相當(dāng)程度上限制了其優(yōu)越性的發(fā)揮，竹材的基本特性如下：1）易加工，用途廣泛：剖篾、編織、彎曲成型、易染色漂白、原竹利用等；2）直徑小，壁薄中空，具有尖削度：強(qiáng)重比高，適于原竹利用，但不能像木材一樣直接進(jìn)行鋸切、刨切和旋切，經(jīng)過一定的措施可以獲得高得率的旋切竹單板和紋理美觀的刨切竹薄木；3）結(jié)構(gòu)不均勻：給加工利用帶來很多不利影響（如竹青、竹黃對(duì)膠粘劑的濕潤(rùn)、膠合性能幾乎為零，而竹肉則有良好的膠合性能；4）各向異性明顯：主要表現(xiàn)在縱向強(qiáng)度大，橫向強(qiáng)度小，容易產(chǎn)生劈裂5）易蟲蛀、腐朽和霉變：竹材比木材含有更多的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)造成；6）運(yùn)輸費(fèi)用大，難以長(zhǎng)期保存：壁薄中空，體積大，車輛實(shí)際裝載量小，不宜長(zhǎng)距離運(yùn)輸；易蟲蛀、腐朽和霉變，不宜長(zhǎng)時(shí)間保存；砍伐季節(jié)性強(qiáng)，規(guī)?；a(chǎn)與原竹供應(yīng)之間矛盾較為突出。14.竹材人造板的構(gòu)成原則：以克服竹材本身固有的某些缺陷，使竹材人造板具有幅面大且不變形、不開裂等特點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)的，主要遵循以下兩個(gè)原則：對(duì)稱原則：對(duì)稱中心平面兩側(cè)的對(duì)應(yīng)層，竹種、厚度、層數(shù)、纖維方向、含水率、制造方法相互對(duì)應(yīng)。奇數(shù)性原則：主要針對(duì)非定向結(jié)構(gòu)的多層人造板15.竹材人造板的結(jié)構(gòu)特性：1）結(jié)構(gòu)的對(duì)稱性：盡可能的克服各向異性2）強(qiáng)度的均齊性：材料在各個(gè)方向強(qiáng)度大小的差異，以均齊系數(shù)表達(dá)（竹纖維板、碎料板趨于1）。3）材質(zhì)的均勻性：能提高板材外觀質(zhì)量，也可減少應(yīng)力集中造成的破壞。(板材優(yōu)于竹材，結(jié)構(gòu)單元越小的板材均勻性越好).16.膠層厚度：不產(chǎn)生缺膠的情況下，越薄越好（20－50微米）？1）薄膠層變形需要的應(yīng)力比厚膠層大2）隨著膠層厚度的增加，流動(dòng)或蠕變的幾率增大3）膠層越厚，由膨脹差而引起界面的內(nèi)應(yīng)力與熱應(yīng)力大4）堅(jiān)硬的膠粘劑，膠合界面在彎曲應(yīng)力的作用下，薄膠層斷裂強(qiáng)度高5）膠層越厚，氣泡或其他缺陷數(shù)量增加，早期破壞幾率增加17.竹材膠合板：是將竹材經(jīng)過高溫軟化展平成竹片毛坯，再以科學(xué)的、比較簡(jiǎn)便的、連續(xù)化的加工方法和盡可能少改變竹材厚度和寬度的結(jié)合形式獲得最大厚度和寬度的竹片，減少生產(chǎn)過程中的勞動(dòng)消耗和膠粘劑用量，從而生產(chǎn)出保持竹材特性的強(qiáng)度高、剛性好、耐磨損的工程結(jié)構(gòu)用竹材人造板。竹材的高溫軟化-展平是該項(xiàng)工藝的主要特征。A原竹截?cái)嘟財(cái)啵合热バ鳖^；由基至稍，分段截??；截彎存直，提高等級(jí)；留足余量。B竹片軟化的目的：將半圓形的竹筒展平，則竹筒的外表面受壓應(yīng)力，內(nèi)表面受拉應(yīng)力，其應(yīng)力大小為：ó=E·S/2r減小E值是減小竹材展平時(shí)反向應(yīng)力的有效手段，從而可以減少展平時(shí)竹材內(nèi)表面的裂縫的寬度和深度。減小竹材彈性模量的方法和措施統(tǒng)稱為竹材軟化。C.軟化方法：在目前的技術(shù)條件下，提高竹筒含水率和溫度是提高竹材本身塑性、減小竹材彈性模量，從而達(dá)到減小展開過程中方向彎曲時(shí)拉伸應(yīng)力的有效措施。D.刨削加工目的：1）去青去黃，改善竹材表面性能，提高膠粘效果；2）使竹片全長(zhǎng)上具有同一厚度，以獲得較高膠粘性能和較小的厚度偏差。E.竹片干燥:實(shí)踐證明，使用PF時(shí)，竹片的含水率應(yīng)低于8%，而使用UF時(shí)，應(yīng)小于12%，才能獲得理想的膠合強(qiáng)度。預(yù)干燥：目的為了提高竹片的干燥效率，主要設(shè)備是高效螺旋燃燒爐竹片干燥窯，干燥周期較長(zhǎng)，一般10-12小時(shí)，終含水率由35-50%降至12-15%。定型干燥：因竹片是由圓弧狀經(jīng)水煮、高溫軟化、展平而成平直狀，但在自然狀態(tài)中仍具有較大的彈性恢復(fù)力，故需采用加壓的干燥和設(shè)備。F組坯：將面、背板竹片和涂過膠的芯板竹片組合成板坯的過程成為組坯。1）板坯厚度的確定：∑s=100s合/（100-⊿）式中：∑s為板坯厚度（各層竹片厚度之和，mm），s合為竹材膠合板厚度（mm），⊿為板坯熱壓時(shí)的壓縮率（%）。板坯的壓縮率與熱壓時(shí)的溫度、壓力和竹材的產(chǎn)地、竹齡等多種因素有關(guān)。通常溫度為140-145℃，單位壓力為3.0-3.5Mpa時(shí)，板坯的壓縮率為13.0%-16.0%。2）組坯操作注意事項(xiàng)：a.面、背板竹片應(yīng)預(yù)先區(qū)分好。b.組坯時(shí)芯板與面、背板竹片纖維方向應(yīng)互相垂直。面板與背板竹片組坯時(shí)，竹青面朝外，竹黃面朝內(nèi)；芯板竹片組坯時(shí)，為防止竹材膠合板由于結(jié)構(gòu)不對(duì)稱而產(chǎn)生變形，應(yīng)將每張竹片的竹青、竹黃的朝向依次交替排列。c.竹片厚度較大，寬度較?。ㄆ骄?00毫米左右），涂膠量不大，因而其吸水膨脹值（絕對(duì)值）不大，故芯板組坯時(shí)不必留有吸水膨脹后的間隙，只需將竹片涂膠后緊靠排列即可。d.組坯時(shí)面、背板及芯板竹片組成的板坯要做到“一邊一角一頭”平齊，可為鋸邊工序提供縱邊和橫邊兩個(gè)基準(zhǔn)面。G熱壓膠合1)工藝過程：竹片涂膠以后組成板坯，經(jīng)過加溫加壓使膠粘劑固化，膠合成竹材膠合板的過程稱為熱壓膠合，這是一個(gè)十分復(fù)雜的物理和化學(xué)變化過程?？蓧毫ψ兓闆r可分為三個(gè)階段：A第一階段：從放第一張板坯進(jìn)入熱壓板至全部熱壓板閉和并達(dá)到要求的單位壓力，稱為自由加熱期。B第二階段：從熱壓板內(nèi)的板坯達(dá)到要求的單位壓力至降壓開始，稱為壓力保持期；C第三階段：從熱壓板的板坯降壓開始到熱壓板全部張開，稱為降壓期。在降壓期，因壓力降低，板坯中的水蒸氣急劇向外溢散，同時(shí)呈過熱狀態(tài)的水也很快變?yōu)樗魵猓虼水a(chǎn)生板坯內(nèi)外壓力不平衡的現(xiàn)象，降壓越快，壓力不平衡就越大，嚴(yán)重的可使膠層剝離，即“鼓泡”，層數(shù)越多，鼓泡現(xiàn)象越多。所以降壓時(shí)務(wù)必緩慢進(jìn)行，應(yīng)在板坯內(nèi)外的壓力基本保持平衡的狀態(tài)下進(jìn)行，為防止“鼓泡”現(xiàn)象的發(fā)生，通常要求實(shí)行三段降壓，即:由工作壓力降至“平衡壓力”（即與板坯內(nèi)部蒸汽壓力保持平衡的外部壓力，PF膠一般為0.3-0.4Mpa，這一階段的降壓速度可以快一點(diǎn)，一般3層板掌握在10-15s內(nèi)完成）；由“平衡壓力”降至零，該階段易發(fā)生鼓泡或“脫膠”，降壓速度要緩慢，要求降壓速度與水蒸氣從板坯中排除的速度相適應(yīng)，一般3層板約在30-50s內(nèi)完成，多層板應(yīng)適當(dāng)延長(zhǎng)；由零到熱壓板完全張開，該段可打開閥門，以最大速度卸載，使熱壓板張開。應(yīng)注意的是壓機(jī)最下面一個(gè)工作間隔中的板坯，在表顯示為零的時(shí)候，實(shí)際上還承受著所有熱壓板自重的壓力，因此壓板張開要適當(dāng)放慢速