增員概述與訓練課件

河北陳樂其2014.4.10如何做好持續(xù)有效的組織發(fā)展講師介紹陳樂其95年加盟保險業(yè)95.12年---2006.12年加盟平安2007.1至今加盟泛華目錄一，增員與組織發(fā)展二，增員經營策略三，組織發(fā)展案例四，增員實戰(zhàn)方法1，增員市場2，增員技術3，增員留存觀念決定方向

思路決定出路

一個人，一條腿長，一條腿短，一定會跌跤的；一個國家，一條腿長，一條腿短，也會跌跤的。

—溫家寶總理接受美國《華盛頓郵報》總編采訪時這樣說

增員與組織發(fā)展與全面金融＝人力×活動率×人均產能＝人力×人均拜訪×促成率×件均保費業(yè)務銷售量:市場營銷核心規(guī)律：15:5:1

減緩衰老

一項調查顯示：某公司籌備時業(yè)務員640人，五年后業(yè)務員7人，占1%什么是持續(xù)有效的組織發(fā)展？組織發(fā)展增員組織發(fā)展增員留存完善組織架構組織發(fā)展的核心其實就是生產力的擴充與整合而不是人頭和數(shù)字！結語

毛澤東主席說：世界上人是最可寶貴的，只要有了人，什么人間奇跡都可以創(chuàng)造出來。上百年的壽險事業(yè)證明了這樣一個根本規(guī)律：組織發(fā)展是壽險業(yè)務的命脈和營銷永恒的主題，唯有組織發(fā)展壽險生命才能長青。營銷管理實踐告訴我們：誰懂得組織發(fā)展，誰就是營銷的一代名將。持續(xù)有效組織發(fā)展——

是人才培養(yǎng)的過程！是締造未來的過程！是營銷管理走向成熟的過程！

思考與研討1全面金融中各產品線在組織發(fā)展中起到什么作用？如何利用全面金融啟動增員與組織發(fā)展？二，增員與組織發(fā)展的經營策略組織發(fā)展涵義相關問題的理解

之一：組織發(fā)展與增員

增員是組織發(fā)展的源頭和重要方面，但不等于組織發(fā)展。把增員片面地等同為組織發(fā)展，會使組織發(fā)展發(fā)生偏離，難以實現(xiàn)有效增員、有效選擇、有效訓練、有效留存和有效發(fā)展。之二：增員、外部增員與內部增員

增員一般指新增人員，但完整意義上的增員包括內部增員和外部增員兩個方面。外部增員就是擴充人力充實到現(xiàn)有營銷團隊中完善組織架構或者建立新的基層營銷組織。內部增員就是通過強化輔導訓練和基礎管理來提高正式業(yè)務員的占比和留存率，使業(yè)務員、持證人力、有效人力、合格人力、績優(yōu)人力趨于合理，完善人力結構和組織架構。之三：內涵式組織發(fā)展與外延式組織發(fā)展

前者指外部增員和內部增員相結合，實現(xiàn)人力結構改善和優(yōu)化、隊伍架構完善和合理，持續(xù)有效發(fā)展的組織發(fā)展模式。后者指通過機構新網點的鋪設和直接定級等形式來達到擴充人力的簡單粗放式的組織發(fā)展模式。之四：生存性增員、結構性增員、成長性增員與素質性增員

指根據(jù)營銷發(fā)展階段和隊伍建設狀況，采取不同的增員策略，主要是通過不同增員選擇標準的建立，來達到既定的隊伍擴充與人力結構目標。

抓好“三大基礎”實現(xiàn)持續(xù)有效組織發(fā)展的三大基礎是：意愿、制度和氛圍。

（1）做好業(yè)務隊伍的意愿啟動工作

意愿是組織發(fā)展的前提，而理念是啟動意愿的關鍵。要將組織發(fā)展的理念深植于員工的腦海中，層層宣導持續(xù)有效組織發(fā)展的意義和作用；要結合生涯規(guī)劃啟動意愿，激發(fā)增員的內在動力；要將重點放在主任、準主任和績優(yōu)業(yè)務員層面，開展一對一談話，進行面對面溝通。

（2）做好基本法與相關制度的宣導推動工作基本法是持續(xù)有效組織發(fā)展的制度保障。公司《基本法（2013修訂版）》創(chuàng)業(yè)制度，重點導向和促進有效的組織發(fā)展，為組織發(fā)展提供了良好的制度設計。要加大宣導和執(zhí)行力度，講熟講透，用活用好。

（3）做好組織發(fā)展氛圍營造工作組織發(fā)展氛圍比技能更重要。要積極營造組織發(fā)展氛圍，在職場張貼組織發(fā)展標語口號，每周早會要安排組織發(fā)展專題，通過各種簡報、戰(zhàn)報等形式進行追蹤；積極開展各機構之間、各營業(yè)單位之間和個人之間的“組織發(fā)展對抗賽”。重點需要做好“三項工作”：1、堅持“三個標準”，提高增員工作質量“三個標準”指增員選擇標準化、面談流程標準化、創(chuàng)業(yè)說明會標準化。（1）增員選擇標準化：要制定嚴格的增員標準，把拒絕動作做在增員之前，把脫落控制在增員之前，增員拒絕率不低于30%。（2）面談流程標準化：面談流程包括接觸性面談、說明性面談和決定性面談，由增員人、業(yè)務主任或行銷部經理、組訓或督導人員分別完成。（3）創(chuàng)業(yè)說明會標準化：要嚴格執(zhí)行總公司《工作手冊》的要求做好各項工作。持續(xù)有效組織發(fā)展的關鍵任務2、突出“三個統(tǒng)一”，確保新人培訓效果

“三個統(tǒng)一”指組織統(tǒng)一、內容統(tǒng)一、追蹤管理統(tǒng)一。（1）組織統(tǒng)一：由地市公司層面統(tǒng)一管理，定期舉辦新人培訓班，培訓時間保證在3天以上；（2）內容統(tǒng)一：圍繞“公司、行業(yè)、技能、產品”來實施新人培訓；（3）追蹤管理統(tǒng)一：新人培訓結束后實施一個月的獨立團隊管理與業(yè)績追蹤，每天進行集中訓練；新人回到營業(yè)單位后實施兩個月的業(yè)績追蹤，每周集訓一次。政策啟動意愿《基本法》——政策源激勵——政策的強化團隊的管理、豐厚的回報財富的源泉《代理人基本法》與各項制度永恒的主題：組織發(fā)展卓越的追求：永續(xù)經營創(chuàng)業(yè)的平臺：做大事業(yè)強者的空間：績優(yōu)舞臺基本法核心思想典型引導意愿

典型的自身壓力－榜樣的力量是無窮的典型的帶頭性典型的帶動性“點－線－面”的管理目標產生意愿

目標的自我激勵性目標的約束性目標的可追蹤性重視驅使意愿

人因重視而忠誠關注是動力關心是重視重視是激勵期許強化意愿

人因期許而成功期望領導技能誘發(fā)意愿

授之以漁則捕魚因會而愿的沖動活動管理是一切營銷活動的基礎建立增員活動管理體系保證組織穩(wěn)定發(fā)展思考與研討2實戰(zhàn)案例研討:四五聯(lián)動，業(yè)務倍增，組織倍增請撰寫你所在機構的組織倍增企劃書三，組織發(fā)展案例結構性增員與點式增員公司主導型增員與個人主導型增員結構性增員與點式增員案例分享增員系統(tǒng)之財富論壇的舉辦發(fā)生背景時間地點操作頻次目的與意義預期目標現(xiàn)在狀況公司主導型增員與個人主導型增員案例分享：萬人大巡講發(fā)生背景時間與地點預期目的產生效果現(xiàn)在影響思考與研討3如何在你所在機構

進行結構式增員或公司主導型增員項目啟動書四，增員個體實戰(zhàn)方法我是誰？三問我已經是一名優(yōu)秀的泛華代理人。我已經走在壽險營銷的大路上，我每天所作的，就是盡我所能的帶領更多的人為客戶送去保障和獲取財富。我要成為一名優(yōu)秀的團隊長，在團隊越做越大的同時，讓我的屬員都獲得豐厚的收入。我要往哪里去？我在哪？（一）利己——新人業(yè)績越好，報酬利益越高，特別是主管。（二）助人——助人成功是增員者一項最重要的動力來源，成就他人就是成就自己。增員的意義對個人（三）當老板——壽險不是一個人的事業(yè)。許多企業(yè)都是靠連鎖、加盟等方式擴大其規(guī)模。臺塑集團董事長王永慶曾經說過：“我之所以能建立龐大的企業(yè)，是因為自己注意‘發(fā)展組織，培育人才’。”（四）播種未來——小成功靠自己，大成就靠群體，有組織做大生意，無組織唱獨角戲就是這個道理。提升業(yè)績與提高人員士氣；提高工作穩(wěn)定性；培訓活動動作順利；不斷成長與發(fā)展，永續(xù)經營；開拓新的目標市場。增員的意義對營業(yè)單位

達成業(yè)務目標，擴大市場份額提高服務效率，確保服務品質積累人才資源，選拔管理干部增員的意義對經營單位壽險營銷的最大收入來自團隊管理推銷主任經理總監(jiān)銷售批發(fā)零售公司組織發(fā)展育成壽險營銷的程序原一平這樣的銷售大師全世界只有一個，而收入豐厚、管理優(yōu)秀的團隊長卻比比皆是！保險行業(yè)到底是一個什么行業(yè)？思考什么樣的人較適合從事保險行業(yè)？你是如何被選擇的？你是如何選擇的？如果你是企業(yè)主，你怎么招聘員工？建立正確的增員觀念增員的持續(xù)性組織發(fā)展是壽險從業(yè)生命常青的基礎增員流程和銷售流程的關系認清2/8定律目的和意義■目的：透過增員選擇標準化流程的推廣使用，規(guī)范增員流程、從而提升增員效率，改善增員效果。■意義：養(yǎng)成良好的增員習慣，提高新人留存，促進個人組織發(fā)展，做壽險的專業(yè)化經營。明確選才標準值得信賴的人——做保險首先做人。LIMA調查：客戶購買保險，認同業(yè)務員的占80%。能夠駕馭的人——保險公司講究配合、協(xié)調、團隊作戰(zhàn)。具有挑戰(zhàn)能力的人——上進心和成就感。有充分時間投入的人有市場潛力的人有合適年齡的人——最佳年齡應在30歲到50歲之間明確選才標準思考研討4在全面金融的前提背景下我們增員與組織發(fā)展的標準是什么？增員從哪里來？研討增員要增什么樣的人？為什么？研討思考研討5在全金融背景下我們的增員對象在哪？流程設計原則■可操作性：簡單、有標準、可復制?！鰧嵭裕鹤钸m合的就是最好的?！銎毡樾裕哼m用性好，大多數(shù)機構可用?！銮罢靶裕簭囊?guī)模向品質轉變，適應下一步隊伍發(fā)展需要。追蹤評估理財經理面談推薦人面談總監(jiān)面談公司面談四次面談核心點目的：了解增員點，介紹發(fā)展機會，推薦給經理面談。要點：多鼓勵多發(fā)問，分析增員點，包裝經理。目的：動搖準增員，推薦給理財經理面談。要點：強化動搖點，介紹機遇，部門文化，包裝總監(jiān)。目的：強化意愿、促成參訓或參會。要點：強化增員點，介紹個人發(fā)展機遇，介紹團隊文化，適時促成。目的：確認意愿和態(tài)度，決定參訓或復試。要點：重申個人發(fā)展機遇和公司優(yōu)勢，確認參訓條件是否合適。分類步驟面談人目的要點工具接觸性面談初次面談增員人了解增員點、介紹發(fā)展機會、推薦給理財經理面談多鼓勵多發(fā)問.機遇+機會+機制，包裝理財經理增員一表通，求職表、新人推薦表等。選擇性面談理財經理面談理財經理動搖準增員、介紹發(fā)展機會、推薦給理財總監(jiān)面談強化動搖點增員點+機會，介紹團隊文化，包裝理財總監(jiān)增員一表通，求職表、新人推薦表，部門榮譽等總監(jiān)面試理財總監(jiān)參訓促成，介紹發(fā)展機會，根據(jù)意愿確定參訓或參會強化增員點，介紹個人發(fā)展機遇，介紹團隊文化，適時促成。增員一表通，求職表、團隊榮譽等。決定性面談公司面談平臺長/創(chuàng)業(yè)團隊長介紹發(fā)展機會、確認態(tài)度，決定參訓或上崗再次強調機遇+機會+機制，確認意愿和條件增員一表通，求職表，三封信（面試合格信、參訓通知信、上崗通知信）增員面談一覽表電話約訪動搖話術深入面談創(chuàng)業(yè)說明會參加新人班增員流程動搖話術的目的激發(fā)準增員對象對目前現(xiàn)狀的不滿從而渴望尋找能夠改變現(xiàn)狀的方法動搖話術的原則簡短、有效、一語中的、以問題形式出現(xiàn)動搖話術對現(xiàn)在工作環(huán)境的不滿對目前收入的不滿對生活的平淡不滿對工作的狀態(tài)（工作時間、工作強度）不滿對晉升的渠道不滿對工作的成長性不滿對投資回報的風險性恐懼對工作的穩(wěn)定性缺乏信心…常用動搖點你現(xiàn)在的工作能做一輩子嗎？你想讓你的孩子長大后也做你現(xiàn)在的工作嗎？公司如果不能給你提供必要的培訓，五年后、十年后，你還能適應這么激烈的競爭和瞬息萬變的社會嗎？你能預見5年后你的行業(yè)是個什么樣兒？您認為您這個年齡段的人群感到最擔心的是什么方面？您認為現(xiàn)在還有穩(wěn)定的工作嗎？現(xiàn)在如果投資50萬做生意，一定能保證賺錢嗎？賠了怎么辦？常用動搖話術請編寫動搖面談的話術劇本6這是什么樣的行業(yè)？這是一家什么樣的公司：這是一個什么樣的團隊：這是一位什么樣的經理：這是一份什么樣的工作？動搖話術演練并通關面談的目的：承接動搖話術通過講解壽險工作，使準增員對象進一步產生對壽險工作的興趣和憧憬，并最終將其邀約至創(chuàng)說會。面談的原則：展示自己成長及壽險工作特點即可，不宜談得過多過深。面談我理解，讓我告訴你我為什么問剛才那個問題：幾個月前一個朋友問過我同樣的問題，后來他幫我介紹了一份很好的工作（或者幾個月以前，我和你現(xiàn)在的情況差不多，那時我選擇了另外一份工作,那份工作給我?guī)砹司薮蟮母淖儯?，讓我的收入得到了很大的提高，同時也能發(fā)展自己（簡潔生動地談你自己入司后的收獲）?，F(xiàn)在我是泛華保險集團的一名理財主任，正在尋找優(yōu)秀的事業(yè)伙伴，恰好這周六在公司有一場創(chuàng)業(yè)說明會，會向你詳細的介紹行業(yè)和公司的情況。”面談話術請編寫吸引話術劇本7這是什么樣的行業(yè)（創(chuàng)業(yè)展望）？這是一家什么樣的公司：這是一個什么樣的營業(yè)部：這是一位什么樣的部經理：沒有拒絕沒有成交1.我不適合干保險。

您還沒有做就認為自己不適合嗎？別人能干好，您為什么就不能干呢？您是不是還有其他原因呢？很多人創(chuàng)業(yè)都是從無到有，從小到大，從不會到會，邊學邊干。您是不甘平庸的人，一定有過成功的經歷，您一定知道一句話：是金子放到哪里都會閃光。難道您愿意放棄獲得更大成功的機會嗎？2、我對保險行業(yè)沒信心您認為信心來自于哪里呢？如果有件事您曾經做過或者看到別人做得不錯，您會不會有信心做呢？我開始干保險的時候還遠不如您，現(xiàn)在我很有信心，一方面是我努力，另一方面是這個行業(yè)的確非常有潛力，有很多發(fā)展的機會，所謂“男怕選錯行”，可能您還不了解這行。其實我覺得像您這樣高素質的人才一定會比我干得更好，不如讓我給您講講這個行業(yè)的前景，然后您再來聽聽我們的創(chuàng)業(yè)說明會，看看我們的公司，您再作決定也不遲?。?、我不喜歡做推銷工作

您喜歡做什么樣的工作呢？做推銷工作每天都在和人接觸，看人臉色，甚至會遭受拒絕，您是不是對此反感呢？其實客戶拒絕的只是某個人和他的談話方式，并非拒絕保險。像您這樣高素質的人一定很會溝通，不會受到嚴重的拒絕，成功會更有把握。其實推銷的魅力在于：能夠使您充分發(fā)揮潛能和個性，真正將命運掌握在自己的手中。象您這樣有魅力的人都愿意從事有魅力的工作，不是嗎？不做推銷也要與人打交道，那么與其天天看老板的臉色，還不如自己做老板更過癮，您說呢？4、我沒興趣請問您對什么樣的工作感興趣呢？既得到鈔票，又得到朋友，還得到快樂，這樣的工作您不會不感興趣吧？其實興趣都是慢慢培養(yǎng)出來的，當您掌握了方法，興趣也就跟著來了。生活中有很多事不是憑興趣做，而是憑責任，對于您的事業(yè)來說，追求成功可能比興趣更重要，我們公司有完善的培訓計劃幫助您成功，您不妨先來聽聽創(chuàng)業(yè)說明會，相信您一定會感興趣的。5、家人或親友反對我做保險他們?yōu)槭裁磿磳δ兀克麄兪遣皇菫槟銚?，怕你做不好，難道是因為你一直以來的表現(xiàn)使他們對你缺乏信心嗎？要是這樣，那你更應該嘗試改變現(xiàn)狀，以成果證明給他們看：其實你很優(yōu)秀。當你成功的時候，他們會說，你當初的選擇是對的，他們將以你為榮。您是渴望成功并具有很大潛力的人，或許在您內心深處一直有一個聲音在說：“只要有機會，我可以做得更好。”現(xiàn)在我就是來向您推薦一個實現(xiàn)夢想的機會，您不妨先聽聽看，好嗎？6、保險這行競爭激烈不好做，太辛苦，壓力太大。壓力可以使沙粒變成珍珠，使煤炭變成鉆石。其實人活著每時每刻都有壓力，如果有兩份壓力一樣而收入不同的工作，您一定會選擇收入高的工作吧？現(xiàn)在中國的保險市場跟國外相比還差得很遠，為什么會有兩百多家外資保險機構排隊等著也要進入中國呢？還不是因為中國的保險市場潛力巨大，這正是你我大顯身手的大好時機?。楷F(xiàn)在咬咬牙，辛苦兩三年，頂?shù)蒙显趧e的行業(yè)干10年或20年，畢竟這是最后一次快速致富和成功的機會，改革讓一部分人先富起來了，我們沒趕上第一批，難道還要錯過這一次嗎？您是聰明人，懂得選擇朝陽行業(yè)成功的機率更大，現(xiàn)在正是您作出明智選擇的時候。7、我口才不行其實我剛干保險的時候還不如您呢？見到生人不敢說話，現(xiàn)在經過培訓和鍛煉，感覺好多了，想不說都難?？诓攀亲詈镁毜模吘谷嗣刻於家f話。但是要做好保險并非一定需要好口才，一個人僅僅能說會道，巧舌如簧，不一定會打動人心。保險談的是誠信善良，說的是愛心責任，所以話不在多，重要的是您給對方的感覺是否真誠實在，這一點您已經具備了，您還擔心什么呢？象您這樣富有愛心的人，天生就是做保險的高手。8、我好面子，怕接觸生人。這正說明您具有成功的潛質。面子誰都想要，但是我們都知道，面子是別人給的，更是自己掙的。只要您給客戶留足面子，您還怕自己沒面子嗎？好面子的人都有進取心，這是非常難能可貴的品質。為了爭取更大的成功，即使暫時不被人理解，丟了面子，將來總會有揚眉吐氣的一天，到那時你會發(fā)現(xiàn)，面子反而不重要了，因為您得到了更重要的東西：事業(yè)的成就感。您說呢？9、我現(xiàn)在不想換工作1、你可不可能換工作？如果你換工作，希望待遇是多少？怎樣的工作環(huán)境和條件才能吸引你？2、你想不想創(chuàng)業(yè)？如果想，那是什麼行業(yè)？3、如果我們愿意提供資本和技術，而你只是提供時間和精力，你有沒有興趣？4、你的理想是什麼？想創(chuàng)立一番新事業(yè)嗎？5、你想過你目前的工作可以當成你終身的事業(yè)嗎？6、如果有一份工作，收入是你目前的三倍，而且每年調薪一倍以上，工作時間自己定，你有沒有興趣試一試？7、假如有一個事業(yè)，只要你努力，保證三年可以賺到人民幣五十萬且不需要資本，你想不想聽聽看？8、你想從事一份既能賺錢又能幫助別人的工作嗎？10、我沒有經驗，怕干不好。您真會開玩笑，難道沒有經驗的事您都不會做嗎？人生有許多第一次，比如第一次寫字，第一次看電影，第一次做飯，第一次接吻，等等。沒有經驗有時反而是好事，一張白紙可以任意發(fā)揮，能畫出最美的圖案。做保險推銷本來就沒有固定的模式，前人成功的經驗僅供參考，適合自己才會有用，如果照搬照抄，往往會束縛自己的創(chuàng)意。其實您在其他行業(yè)的經歷和積累也是一筆寶貴的財富，或許在保險業(yè)能厚積薄發(fā)，得到更充分的發(fā)揮，您可千萬別小看自己的能力，很多人干保險之前默默無聞，做保險推銷后如魚得水，屢創(chuàng)佳績，我看您就是這種人，請問您最擅長哪一方面呢？你一定有過成功的往事，能不能給我也透露一點呢？11、我朋友不多，交往很少。相信您也一定希望朋友越來越多吧？我以前也和您一樣認為推銷要靠關系，我沒有什么關系恐怕干不好。但現(xiàn)在我的朋友各行各業(yè)都有，我的體會是：友誼來自頻繁的接觸，成功來自不斷的追求。沒有關系找關系，找了關系就發(fā)生關系，發(fā)生關系就有了關系，利用關系就會有更多關系，您說呢？（開個玩笑）。其實朋友相交，貴在以誠相待，象您這樣善良的好人，只要您愿意，會有很多人想和您做朋友，我們公司有完善的培訓計劃，會教您許多與人溝通的方法，只要您照著做，保證您能干好保險，朋友也會越來越多，您不妨先來聽聽創(chuàng)業(yè)說明會吧。12、我性格內向，不喜歡交際應酬。太好了，性格內向的人干保險往往更容易成功。這也正是我來找您的原因。因為象您這樣的人穩(wěn)重實在，不隨便許諾，但答應別人的事一定會辦到，所以更容易得到客戶的信賴，這正是保險推銷高手才有的特征，您有這樣好的優(yōu)勢，不干保險實在太可惜了。其實交際并非請客吃飯，與人交往，重在交心。如果我們推銷員都靠請客吃飯談保險，那早就賠慘了，保險就沒人干了，您說對嗎？13、我要照顧家庭和孩子非常敬佩象您這樣富有愛心和責任感的人。聽您這么說更使我堅定信心，誠心誠意邀請您加盟我們公司。我向您保證：做保險推銷對照顧家庭并不沖突，只有好處，沒有不利。只要養(yǎng)成習慣，安排好時間，做保險是很自由的，你可以給子女提供更好的學習條件，提升家庭的生活品質，同時讓自己從繁瑣的家務中解脫出來，生活更加豐富多彩，您不認為這更能體現(xiàn)您的價值嗎？14、干保險收入不穩(wěn)定如今，收入穩(wěn)定的工作越來越少了，可是福州