房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃(簡單)

房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)內(nèi)容

目錄

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一、房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)的必要性3

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二、對置業(yè)顧問的幾點(diǎn)要求3

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三、忠誠度培訓(xùn)4

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四、專業(yè)知識培訓(xùn)5

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（一）行為規(guī)范與與禮儀培訓(xùn)5

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1、儀容、儀表規(guī)范5

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2、行為舉止規(guī)范5

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3、銷售人員文明用語6

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4、行為舉止的禁忌7

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（二）基本概念培訓(xùn)8

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1、房地產(chǎn)宏觀知識8

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2、基礎(chǔ)知識9

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3、建筑基礎(chǔ)知識14

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4、建筑結(jié)構(gòu)知識14

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5、物業(yè)管理相關(guān)知識16

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6、銷售營銷概念17

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7、取暖方面的知識18

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8、推銷與推銷口19

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（三）銷售技巧培訓(xùn)20

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1、銷售流程20

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2、接聽電話細(xì)則22

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3、接待客戶接待來訪客戶細(xì)則22

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4、跟進(jìn)客戶23

5、客戶成交24

6、客戶分析24

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（四）地盤管理規(guī)定（細(xì)則）24

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（五）銷售過程中常見問題的針對性培訓(xùn)24

五、項(xiàng)目知識培訓(xùn)25

（一）、樓盤位置與公共設(shè)施25

（二）、樓盤基本情況25

（三）、樓盤建筑情況25

（四）、樓盤價格及稅費(fèi)25

（五）、樓盤銷售所需的證件和條件問題25

（六）、統(tǒng)一說辭25

六、根據(jù)培訓(xùn)時間安排適當(dāng)?shù)氖袌稣{(diào)研25

（一）調(diào)研方法25

（二）調(diào)研內(nèi)容25

（三）市調(diào)報告25

一、房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)的必要性

售樓員的工作看似簡單，不用出門，也不用去找，客戶就會自己跑過來，推銷呢，也很簡單，將早已背的滾瓜爛熟的樓盤資料熱情地向客戶宣講一番，然后回答幾個類似“小區(qū)周邊都有什么配套”的問題即可，既看不出什么挑戰(zhàn)性，也無須創(chuàng)造性，似乎誰都能勝任。其實(shí)不然，從開發(fā)商的角度來看，市場競爭不斷向縱深發(fā)展的結(jié)果之一便是產(chǎn)品的“同質(zhì)化”程度越來越高，服務(wù)在銷售中起的作用越來越大，誰做好了服務(wù)誰就是贏家；站在消費(fèi)者的角度上來看＂同質(zhì)化＂一方面使消費(fèi)者有了從容決策、理性選購的機(jī)會，但真要在幾個價格、素質(zhì)各方面均甚為接近的樓盤間做出最佳選擇，對于在建筑、結(jié)構(gòu)、材料、規(guī)劃、環(huán)藝各方面知識有限的消費(fèi)者來講并不容易，因此消費(fèi)者最渴望、最需要的是能有一位專家，以客觀的態(tài)度，專業(yè)的知識為其提供從地段發(fā)展趨勢、建筑規(guī)劃理念、戶型之于人居活動的關(guān)系，小區(qū)共享空間設(shè)置，綠化及環(huán)境設(shè)計特色等方面理性中肯的分析意見。所以作為置業(yè)顧問不但要做好服務(wù)，更要成為一名幫助消費(fèi)者安家置業(yè)的專家。

二、對置業(yè)顧問的幾點(diǎn)要求

1、掌握必要的專業(yè)知識，盡量掌握房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識，對樓盤的各方面的情

況及最新的狀態(tài)做到了如指掌，才能對客戶提出的各種問題做出準(zhǔn)確回答，即使有些問題難以給出明確答案。也能夠依據(jù)是實(shí)際情況進(jìn)行合理推導(dǎo)，這樣就可以避免信口開河或一問三不知，前后矛盾現(xiàn)象，從而給客戶留下值得

信賴的內(nèi)行形象。

2、對客戶群進(jìn)行合理分類，對于人數(shù)眾多的客戶群要具體分析其有無購房

意向，實(shí)際需求是怎樣的，實(shí)際購買能力如何，從而將其劃分為若干等級，

過濾出最有可能購買本樓的有效客戶，集中火力，不將寶貴時間需旨在無效客戶身上。

3、拉近與客戶的距離，銷售員要保持清爽的儀表，語言謹(jǐn)慎而得體，態(tài)度積極親切，才能給客戶留下良好的印象，使客戶以一種輕松愉悅的心情接受推銷

4、事先做好周密計劃，在每次與客戶接觸前，都需要做出計劃，想好推銷話語和客戶可能做出的反應(yīng)，設(shè)想談話場景，做到心中有數(shù)，以便掌握主動權(quán)

5、在相互溝通中介紹樓盤，介紹樓盤時盡量避免自賣自夸，將樓盤特色與

客戶實(shí)際利益相結(jié)合，爭取滿足客戶需求和期望，介紹樓盤過程也要按照引

起注意挑起興趣，激發(fā)欲望，促進(jìn)成交的產(chǎn)品推銷模式進(jìn)行，在此過程中隨機(jī)應(yīng)變，邊引導(dǎo)客戶邊講解

三、忠誠度培訓(xùn)

1、公司背景介紹

2、公司在公眾中的形象

3、公司的理念及精神

4、公司的推廣目標(biāo)及發(fā)展目標(biāo)

5、公司的規(guī)章制度

專業(yè)知識培訓(xùn)

（一）行為規(guī)范與與禮儀培訓(xùn)

1、儀容、儀表規(guī)范

1）身體整潔，保持身體無異味

2）容光煥發(fā)，面帶笑容接待客戶

3）注意飲食衛(wèi)生，勞逸結(jié)合，保持精神飽滿

4）男員工發(fā)式，前不過眉，側(cè)不過耳，后不蓋衣領(lǐng)，不可染發(fā)

5）女員工要適當(dāng)化妝，頭發(fā)整潔，頭飾不夸張不耀眼，只可帶小耳環(huán)，大方淡雅

6）保持牙齒潔白、口腔清潔無異味

7）雙手整潔，勤剪指甲，女員工涂透明指甲油，只配戒指

8）穿著要得體，干凈利落，工裝要整潔，常換常洗，紐扣齊全，工牌應(yīng)配于上

衣左上胸，衣袖褲腿不能卷起鞋：保持清潔光亮無破損，并符合工作要求

2、行為舉止規(guī)范

1）站立時身體重心應(yīng)在兩腿中間向上穿過脊柱至頭部，重心要放在兩個前腳掌，

2）雙臂自然下垂，眼睛平視，最微閉，面帶微笑

3）行走時，身體重心可稍向前挺胸、收腹、眼睛平視、面帶微笑、肩部放松，上體正直，兩臂自然前后擺動，腳步要即輕且穩(wěn)

4）就座時要坐滿椅子，人體重心垂直向下，腰部挺直，雙目平視，嘴微閉，面

帶微笑，雙膝并攏，雙手自然放在雙膝上

5）主動同上級、客人及同事打招呼6）多使用文明用語，如：早上好你好請坐謝謝對不起

7）如果知道客人姓氏及職位，要盡量稱其職位

8）與客戶交談時要講普通話

9）在客戶尚未坐下時，不應(yīng)先坐下

10）遞送或接受名片時務(wù)必用雙手

11）用積極關(guān)心的態(tài)度和溫和的語氣與客戶談話坐姿端正，不挪來挪去，身體

稍稍前傾

12）認(rèn)真聽客戶講話，眼睛注視對方

13）不卑不亢，不慌不忙，舉止得體，彬彬有禮

14）動作應(yīng)有節(jié)奏

15）站立時上身穩(wěn)定，雙手安放兩側(cè)，不要背手

16）當(dāng)客戶起身或離席時，應(yīng)該同時起立示意

17）回答時，以“是”為先

18）當(dāng)與客戶初次見面或告辭時，應(yīng)先向?qū)Ψ奖硎敬驍_的歉意，感謝對方的交

談與指教

3、銷售人員文明用語

1）迎賓用語類：例您好、請進(jìn)、歡迎光臨、請指教等

2）友好詢問類：謝謝！請問您怎么稱呼？我可以幫助您嗎？請問您是第一次來

嗎？請問您想要什么樣的戶型？我給您介紹一下好嗎？請問您是自用還是投資？好的，我想聽聽您的意見可以嗎？

3）接待介紹類：請坐！請喝水！請看資料，請看戶型，請這邊走！請吩咐！這

便是我們的整體沙盤，那邊是洽談室！

4）請求道歉類：對不起，這套房子剛賣出去，不好意思！請您稍等！麻煩您了打擾您了！有什么意見請多多指教！

5）恭維贊揚(yáng)類：像您這樣的成功人士買我們的房子最合適了！您真有眼光，您不會也做過房地產(chǎn)吧，有如此高見，令我汗顏！您真是快人快語，一看就是干凈利索的人！您太太這么漂亮！您小孩真聰明！阿姨您真有福氣／相！

6）送客道別類：您慢走！歡迎您下次再來！多謝惠顧！您有不明白的地方就給我打電話！不買房子不要緊，能認(rèn)識您我就很高興了！再見！

4、行為舉止的禁忌

1）咳嗽時用干凈的手帕掩口

2）打哈欠或噴嚏時應(yīng)走或轉(zhuǎn)頭掩口

3）整理頭發(fā)或衣服時請到洗手間或客人看不到的地方

4）不能在案場內(nèi)當(dāng)客戶挖鼻孔或瘙癢或剔指甲

5）手不要插在褲兜里，不要把玩物件

6）當(dāng)眾不得耳語、指指點(diǎn)點(diǎn)、不要在公共區(qū)域內(nèi)奔跑

7）坐時不要抖動腿部，依靠在桌子上或前臺上

8）工作時不要在公共區(qū)域搭肩挽手大聲喧嘩

9）在案場內(nèi)同事之間不要當(dāng)客戶面談?wù)撆c工作無關(guān)的事情10）與人交談時，不應(yīng)看表及隨意打斷對方的講話

（二）基本概念培訓(xùn)

1、房地產(chǎn)宏觀知識

1）、房地產(chǎn)：房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，是指土地建筑物，以及固著在土地建筑物上不可分的部分，房地產(chǎn)由于位置固定，不可移動，因而被稱為不動產(chǎn)。

三種存在形式：

?單純的土地

?單純的房屋

?土地和房屋的綜合體

房產(chǎn)：房屋及其權(quán)利的總稱

地產(chǎn)：是土地及其權(quán)利的總稱劃分標(biāo)準(zhǔn)：住宅用房、生產(chǎn)用房、行政用房、經(jīng)營用房、其他用房（醫(yī)院學(xué)校）

2）房地產(chǎn)業(yè)：（狹義）由從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理、服務(wù)相關(guān)聯(lián)的部門組成的行業(yè)的總稱，包括土地開發(fā)、建設(shè)、流通、出讓、轉(zhuǎn)讓、抵押、維修與管理、買賣、租賃中介咨詢以及經(jīng)濟(jì)建設(shè)

房地產(chǎn)業(yè)的內(nèi)容：a、土地開發(fā)與再開發(fā)b、房屋的開發(fā)再建設(shè)c地產(chǎn)經(jīng)營（土地使用權(quán)的出讓、轉(zhuǎn)讓和使用權(quán)的租賃和抵押）d、房地產(chǎn)經(jīng)營（房地產(chǎn)買賣租賃抵押）e、房地產(chǎn)中介服務(wù)（信息、公正、評估測量、律師經(jīng)紀(jì)）f、房地產(chǎn)物業(yè)管理服務(wù)：家居服務(wù)保安綠化保潔轉(zhuǎn)租g、房地產(chǎn)金融：信貸、保險、金融投資

3）房地產(chǎn)與建筑業(yè)的關(guān)系

建筑業(yè)是第二產(chǎn)業(yè)，是物質(zhì)生產(chǎn)部門

房地產(chǎn)業(yè)是開發(fā)、經(jīng)營管理等服務(wù)行業(yè)是第三產(chǎn)業(yè)

開發(fā)商：從事房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理的企業(yè)

建筑商：從事房屋建設(shè)和設(shè)備安裝的企業(yè)房地產(chǎn)的特性：房地產(chǎn)位置的固定性、地域的差別性、房地產(chǎn)的高值耐久性保值增值性、土地的有限性和不可再生性

各種建筑使用年限：臨時建筑（小于15年）、次要建筑（15年—50年）、一般建筑（50年—100年）、重要建筑（100年以上）

4）、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)

（1）房地產(chǎn)經(jīng)營管理企業(yè)

（2）中介組織企業(yè)

（3）物業(yè)管理企業(yè)

（4）地產(chǎn)金融企業(yè)

2、基礎(chǔ)知識

1）與土地有關(guān)的概念

（1）三通一平：水通、電通、路通和場地平整

（2）七通一平：道路通、上下水通、雨污水通、電力通、通訊通、煤氣通熱力通、場地平整

（3）國有土地使用權(quán)證：指經(jīng)過土地使用者申請，由城市各級人民政府頒發(fā)的國有土地使用權(quán)的法律憑證，該證主要載明土地使用者的名稱、土地坐

落、用途、土地使用面積、使用年限、和四至范圍

（4）五證兩書：國有土地使用權(quán)證（人民政府）

建設(shè)用地規(guī)劃許可證（規(guī)劃局）

建設(shè)工程規(guī)劃許可證（規(guī)劃局）

建設(shè)工程施工許可證（城建委）

商品房預(yù)售許可證（房管局）

住宅質(zhì)量保證書：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在商品房交付使用時向

購房人提供的住房質(zhì)量保證文件

住宅使用說明書：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在商品房交付使用時向

購房人提供的有關(guān)住房使用的說明

2）與住宅有關(guān)的概念

（1）公寓式住宅：是相對于獨(dú)門獨(dú)戶西式別墅而言的，公寓式住宅一般建

設(shè)在大城市，大多是高層大樓，標(biāo)準(zhǔn)較高，每層內(nèi)有單獨(dú)使用的套房，包括

臥室、客廳、浴室、廁所、廚房、陽臺等，還有一部分附設(shè)在賓館酒店內(nèi)，供一些常常往來的中外客商及家眷短期使用。

（2）花園式住宅：即花園式別墅，一般都是帶有花園草坪和車庫的獨(dú)院式

平房或二、三層小樓，建筑密度低，內(nèi)部居住功能完備，裝修豪華并富有變

化的住宅水電暖供應(yīng)齊全，戶外道路、通訊、購物便捷，綠化也有較高標(biāo)準(zhǔn)一般為高收入者購買

（3）商用住宅：商用住宅sohu（居家辦公）是住宅觀念的延伸，它屬于住

宅，同時又融入寫字樓的諸多設(shè)施，尤其是網(wǎng)絡(luò)功能的發(fā)達(dá)，使居住者在居

住的同時又能從事商業(yè)活動的住宅形式

4）經(jīng)濟(jì)適用房：具有社會保障性質(zhì)的商品住房，是國家為解決中低收入

家庭住房問題而修建的普通住房，具有經(jīng)濟(jì)性和適用性，一般沒有產(chǎn)權(quán)只有

使用權(quán)

（5）集資房：國家單位個人三方共同承擔(dān)，通過集資用來建設(shè)的房屋

（6）房屋建筑類別：低層建筑（1—3層，高度小于10米）、多層建筑（4--7層，小于24米）、高層建筑（高度大于24米）a、小高層（8—11層）b、中高層（12—18層）c、高層（19層以上）

（7）會所：以所在物業(yè)業(yè)主為主要服務(wù)對象的綜合型康體娛樂服務(wù)設(shè)施

（8）越層：一套住宅有上下兩個樓層，上下層高相同，上下樓層不通過公共樓梯連接而采用戶內(nèi)獨(dú)立樓梯連接上下層

（9）復(fù)式：受躍層啟發(fā)創(chuàng)造設(shè)計出的一種經(jīng)濟(jì)型住宅，每戶仍然占有上下兩個樓層，實(shí)際是在室內(nèi)增建了一個兩米的夾層，兩層合計的層高低于躍層住宅。

（10）錯層：戶內(nèi)樓層高度不一致，錯開樓層由樓梯連接，一般為2—3階

（11）期房：未完工不具備居住條件的房子

（12）準(zhǔn)現(xiàn)房：已經(jīng)竣工但未取得驗(yàn)收合格的房子

（13）現(xiàn)房：已經(jīng)驗(yàn)收并具備入住條件的房子

3）與規(guī)劃有關(guān)的概念

?進(jìn)深：一般為入門方向，前墻面到后墻面的實(shí)際距離

?開間：指住宅的寬度，一般垂直于入門方向一面墻到另一面墻的實(shí)際距離

?層高：房屋一層的高度，下層地板面到上層地板面的垂直距離，層高減樓板的厚度為房屋凈高

?建筑系數(shù)：指一定建筑用地范圍內(nèi)所有建筑物占地面積與建筑總面積

之比，以百分比計算

4）與產(chǎn)權(quán)有關(guān)的概念

房屋產(chǎn)權(quán)：房屋所有者對財產(chǎn)的占有、使用、受益、處分并排除他人干涉的權(quán)能，是物權(quán)的一種

房屋權(quán)屬登記：指房地產(chǎn)行政主管部門代表政府對房屋所有權(quán)以及由

上述權(quán)利產(chǎn)生的抵押權(quán)、典當(dāng)權(quán)等房屋他項(xiàng)權(quán)利進(jìn)行登記，并依法確

認(rèn)房屋產(chǎn)權(quán)歸屬關(guān)系的行為，房屋產(chǎn)權(quán)登記應(yīng)遵循房屋占有范圍內(nèi)的土地使用權(quán)，權(quán)力主體一致的原則

共有產(chǎn)權(quán)：指一家房地產(chǎn)有兩個或兩個以上的權(quán)利主體，即共有人

房屋抵押：產(chǎn)權(quán)所有人以房契作為抵押取得借款按期付息，房屋產(chǎn)權(quán)

任由產(chǎn)權(quán)人自行管理，債權(quán)人只能按期取息，而無使用管理房屋的權(quán)

利，待借款還清，產(chǎn)權(quán)人收回房契，抵押告終

過戶：更改房屋所有人姓名

房屋預(yù)售：房屋還未建成時就預(yù)先出售，一般先收一定款項(xiàng)作為定金，

有利于發(fā)展商資金周轉(zhuǎn)

5）與面積有關(guān)的概念

建筑面積：建筑物各層面積的總和，建筑面積=套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偟?/p>

公用面積，套內(nèi)建面=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+分?jǐn)偟墓妹娣e

?公攤面積：a、偽整座樓服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積（如:

門廳、過道、電梯井垃圾道、變電站、設(shè)備房）b、各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔，以及外墻體水平投影建筑面積的50%

?使用面積：建筑物各層平面中直接為生產(chǎn)生活使用的凈面積總和，使用面積＞=地毯面積

?使用率:使用面積/建筑面積板樓使用率80%,塔樓使用率75%,

寫字樓70%，商場65%，使用率與人流量成反比

輔助面積：建筑物所在樓層樓梯走道所占面積

結(jié)構(gòu)面積：外墻內(nèi)墻、電梯井、垃圾道、通風(fēng)道、煙囪所占面積

實(shí)用率：套內(nèi)建面/建面

套內(nèi)墻體面積：公共用墻為水平投影面積的一半，非公共用墻為水平投影面積，不包括通風(fēng)道，煙囪

公用建面分?jǐn)傁禂?shù)：公用建面/套內(nèi)建面

容積率：總建面與總占地面積之比

樓間距：樓與樓之間的垂直距離

日照系數(shù)：

6）與貸款有關(guān)的概念

按揭：又叫個人住房擔(dān)保貸款，指按揭人將房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓給按揭受益方（通常為提供貸款的銀行）作為還款保證，按揭人在還清貸款后按揭受益人立即將房產(chǎn)所涉及的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓給按揭人

公積金貸款：也叫個人住房擔(dān)保委托貸款，是由住房資金管理部門利用房改，自己委托銀行向公積金匯繳單位的離退休職工發(fā)放的政策性貸款

組合貸款：是由住房資金管理中心運(yùn)用政策性住房資金，商業(yè)銀行利用信貸資金，向同一信貸申請人同時發(fā)放用于同一套自住普通住宅個

人購房抵押貸款的總稱

7）與費(fèi)用有關(guān)的概念

?印花稅：是對經(jīng)濟(jì)活動和經(jīng)濟(jì)交往中產(chǎn)生的零售憑證征收的一種稅，

一般為購房者與賣方各付萬分之五

?契稅：指房屋所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移時就當(dāng)事人所訂契約，按房價的一定比例向新的房屋產(chǎn)權(quán)人征收的一次性稅收.主要指房屋買賣：住宅買賣雙方各1.5%，商鋪3%

3、建筑基礎(chǔ)知識

住宅用地：包括住宅建筑的基底占地及其合理間距內(nèi)的用地

共建用地：是與居住居住人口規(guī)模相對應(yīng)配建的各類設(shè)施的用地，包括建筑

基底用地及所屬的專用場院綠地和配建的停車場回車場

道路用地：主要宅間小路和公建專用道路以外各級車行道路

公共綠地：指滿足規(guī)定的日照要求，適應(yīng)安排游憩活動場地的居民共享的綠地

樓間距：為保證每戶能獲得規(guī)定的日照時間，日照質(zhì)量要求條形住宅長軸外墻之間保持一定距離，即日照間距，冬至日照陽臺不低于一小時

4、建筑結(jié)構(gòu)知識

?建筑結(jié)構(gòu)分類：磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)、框架結(jié)構(gòu)、框架剪力墻結(jié)構(gòu)、剪力墻

結(jié)構(gòu)、鋼結(jié)構(gòu)

?框架結(jié)構(gòu)：荷載由橫梁、縱梁、柱共同承受的結(jié)構(gòu)

?框架剪力墻：荷載由柱和剪力墻共同承載的結(jié)構(gòu)。

剪力墻結(jié)構(gòu)：荷載由縱橫鋼筋混凝土墻共同承受

樓梯的類型

梯間式：指板樓或變形的板樓，每層聯(lián)系的戶數(shù)為2~~4戶，特點(diǎn)，戶數(shù)少，

通風(fēng)采光好

集中式：塔樓，一梯多戶，樓梯在住戶中間

外廊式：每層聯(lián)系的戶數(shù)在四戶以上，且每戶都能得到均等的居住條件

內(nèi)廊式：走廊的光線較暗，對住戶的私密性影響較大，通風(fēng)也不是很好

建筑：建筑物和構(gòu)筑物的總稱

建筑物：人們在其中生活生產(chǎn)和從事其他活動的場所

構(gòu)筑物：為人們生產(chǎn)生活起輔助作用的建筑，如垃圾樓煙囪等

構(gòu)成建筑物的基本要素：建筑功能建筑技術(shù)建筑形象

建筑的使用年限：住宅70年寫字樓50年商場40年

房屋結(jié)構(gòu)骨架主要組成部分

屋面：常見的有平屋面和斜屋面，一般采用線較鋼筋混凝土板或預(yù)應(yīng)力多孔板，屋面一般要做保溫隔熱層，斜屋面防水性能好與平屋面

樓板層：用來分隔空間的水平構(gòu)件，要求有一定的剛度、強(qiáng)度及隔音效果，

分為預(yù)制板式、現(xiàn)澆整體式、裝配整體式

圈梁：增強(qiáng)房屋的整體剛度和穩(wěn)定性，有利于調(diào)整房屋的不均勻沉降

構(gòu)造柱：以阿不能在房屋四角，內(nèi)外墻交叉處、樓梯間、電梯間，以及某些

較長的墻體中部設(shè)置鋼筋混凝土構(gòu)造柱。構(gòu)造柱和圈梁結(jié)合在一起構(gòu)成空間

骨架，增強(qiáng)房屋的整體鋼度，提高結(jié)構(gòu)延性和墻體耐變形的能力

?墻體：

A根據(jù)墻體在建筑物中的不同位置分為外墻和內(nèi)墻。外墻又叫山墻，起到承重和保溫的作用，內(nèi)墻起到分隔室內(nèi)空間的作用

B根據(jù)長短、方向不同，分為縱墻和橫墻。縱墻在建筑物的長軸分布橫墻在建筑物短軸分布

C根據(jù)受力大小可分為承重墻和非承重墻

?樓梯電梯:主要解決房屋內(nèi)垂直交通，樓梯形式有直跑式、雙跑式、三跑式、螺旋式等，與建筑層高、平面形式、疏散及美觀要求有關(guān)

?陽臺：分為封閉式陽臺和半封閉式陽臺，封閉式陽臺算全面積，半封閉陽臺算一半的面積

?基礎(chǔ)：建筑物向地基傳遞荷載的下部結(jié)構(gòu)稱為基礎(chǔ)

?地基：受建筑物荷載影響的一部分地層稱為地基，在基礎(chǔ)下面

5、物業(yè)管理相關(guān)知識

?物業(yè)管理

?物業(yè)：指已經(jīng)建成并投入使用的各類房屋及與之相配套的設(shè)備、設(shè)施及場地

?物業(yè)管理：指專業(yè)化的機(jī)構(gòu)受業(yè)主或使用人委托依照合同或契約以經(jīng)營方式統(tǒng)一管理物業(yè)及其附屬設(shè)施和場地，為業(yè)主和承租人提供全方位的服務(wù)，使物業(yè)發(fā)揮其使用價值，并使其保值升值

?物業(yè)管理服務(wù)的內(nèi)容：公共性服務(wù)、特約性服務(wù)、公共代辦性服務(wù)

?物業(yè)管理費(fèi)用組成:

a人員支出

b公共設(shè)施設(shè)備維修保養(yǎng)費(fèi)

c公共部位清潔綠化費(fèi)

d管理公司費(fèi)用

e公共部位能源費(fèi)

f保險費(fèi)律師費(fèi)節(jié)日裝飾費(fèi)管理公司酬金稅費(fèi)

?銷售人員對物業(yè)管理注意的問題:

A參加物業(yè)管理公司的培訓(xùn)，認(rèn)真傾聽各種管理規(guī)定

B對客戶提出物業(yè)管理的問題，認(rèn)真清楚的解釋，不清楚的要及時與發(fā)展商和物業(yè)公司聯(lián)絡(luò)確認(rèn)，及時反饋給客戶。

C切忌憑空想象，任意承諾客戶。影響今后的管理。

D所有設(shè)計管理的承諾，應(yīng)及時通知發(fā)展商和管理公司的認(rèn)同，以便其做好準(zhǔn)備。

6、銷售營銷概念

營銷概念簡單:個人或集體通過創(chuàng)造提供并同他人交換有價值的產(chǎn)品，以滿足各自需要與欲望的社會活動及管理過程。

復(fù)雜:企業(yè)的經(jīng)營決策及銷售形成的綜合體。

營銷的特征:

系統(tǒng)性:不是獨(dú)立存在的過程，與各個因素聯(lián)系。

組織性：團(tuán)隊(duì)需要凝聚力

專業(yè)性：知識的轉(zhuǎn)業(yè)，個人素質(zhì)的專業(yè)，具有較強(qiáng)的服務(wù)理念與敬業(yè)精神

服務(wù)性：

重要性：銷售部門是公司的重要窗口，公司通過銷售部銷售產(chǎn)品，了解市場制定銷售計劃，協(xié)助公司策劃部門修改策略；客戶通過銷售部門掌握的信息。

7、取暖方面的知識

1）分戶式家用中央空調(diào)系統(tǒng)（風(fēng)冷，水冷）

優(yōu)：檔次高,外形好，舒適度高i（尤其風(fēng)冷）

缺：成本高（多用于高檔公寓）

2）地板輻射式采暖

優(yōu)：室溫自下而上地減，地面溫度均勻，舒適度好清潔，節(jié)能增加室內(nèi)使用面積，可隨意調(diào)溫缺：不利于二次裝修，維修麻煩，對層高有要求，家具受影響。

3）獨(dú)立式燃?xì)猓姡┐尾膳癄t優(yōu)：可自動設(shè)定采暖時間，分戶計量缺：有安全和污染的隱患

4）電熱膜采暖（設(shè)在天花板上）優(yōu)：一次性投入太少，使用壽命長，可自動調(diào)整，節(jié)能缺：對住宅節(jié)能性要求較高，裝修受限制

5）家用電鍋爐

優(yōu)點(diǎn)：占地面積小安裝簡單，操作便利，可提供生活熱水

缺點(diǎn)：前期投入較大，運(yùn)行費(fèi)用較高

6）新式蓄電式電暖器優(yōu)點(diǎn)：清潔、節(jié)能、省錢

缺點(diǎn)：適用于面積不大的房間

8、推銷與推銷口

?推銷的定義：（廣）推銷不僅僅是貨品的介紹與銷售，還包括樹立你的形象,建立雙方的感情，以達(dá)成親密無間的合作關(guān)系

推銷的基本要素：推銷人員推銷對象推銷的產(chǎn)品

銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)：哲學(xué)家的頭腦雄辯家的口才運(yùn)動員的體魄外交家的風(fēng)度宗教家的精神社會改革家的胸懷最堅定的意志良好的儀表和風(fēng)度

一個成功的銷售員應(yīng)具備的條件自身?xiàng)l件（30%）專業(yè)水平（30%）努力勤奮（40%）

要塑造成功的銷售員首先要從不良習(xí)慣的克服開始

懶惰說話蠻橫喜歡隨時反駁別人說話內(nèi)容沒有重點(diǎn)喜歡自吹太自貶在言談過程中充滿懷疑的態(tài)度隨意攻擊別人語無倫次好說大話喜歡嘲弄別人態(tài)度囂張傲慢強(qiáng)詞奪理使用語言晦澀難懂口若懸河開庸俗的玩笑

?銷售員類型的劃分a杞人憂天型b讓步型c怯場型d厭惡推銷癥型

e電話恐懼癥型f本能的反對或?qū)诡I(lǐng)導(dǎo)型

三）銷售技巧培訓(xùn)

1、銷售流程

1）銷售人員接待客戶的流程

（1）迎接客戶

主動迎上，向客戶親切問好。

遞送名片，適當(dāng)做自我介紹

（2）綜述小區(qū)周邊環(huán)境，利用位置圖簡單介紹地理位置以及城市規(guī)劃。位置從發(fā)展的角度看位置

（3）看沙盤時綜述內(nèi)環(huán)境

闡述本項(xiàng)目內(nèi)環(huán)境，如封閉式物業(yè)管理，樓間氯化安靜，推介項(xiàng)目的潛在賣點(diǎn)，在講解的過程當(dāng)中了解客戶資料。如職業(yè)，家庭人口，購房目的，喜好等，有針對性的強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目優(yōu)勢，讓客戶對樓盤產(chǎn)生鮮明的印象，使項(xiàng)目在客戶心目中產(chǎn)生較高的位置

（4）請客戶入座，為客戶到水，請喝水，那樓書，價格表，戶型圖，同時根據(jù)客戶要求，幫他選擇合適樓層，戶型

（5）核算方形面積，為客戶計算目標(biāo)房型的價格包括一次性分期，按揭付款

（6）體會客戶要求，與客戶深層次交談

a為客戶分析不同付款方式的利弊，站在客戶的角度，向客戶建議合理的付款方式

b、說明按揭手續(xù)入住費(fèi)用，詳細(xì)講解按揭辦理手續(xù)，同時同客戶進(jìn)行廣泛

的溝通，掌握更多的信息

7）領(lǐng)客戶參觀小區(qū)，途中了解客戶情況

a、介紹房間面積，朝向等基本情況

b、與客戶談討裝修，吸引客戶的新意見，裝修做出評價，現(xiàn)在，將來。

c、把客戶作為房間主人的身份，同時討論希望裝修的形式

（8）促使客戶下定金，包括小定，大定

小定：封房金

1、向客戶說明當(dāng)前的銷售進(jìn)度，制造放貸緊張的氣氛，促其下定，有針對性地強(qiáng)調(diào)客戶關(guān)注的本項(xiàng)目的優(yōu)勢，讓客戶一下產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望，而忽略了其他的不利因素

2、在客戶最后提出價格問題時，引薦銷售經(jīng)理，有銷售經(jīng)理與之談?wù)劭郏?/p>

3、當(dāng)客戶對本項(xiàng)目有疑慮時盡量解釋到位，讓客戶安心下定

（9）承單手續(xù)

1領(lǐng)取預(yù)訂單，仔細(xì)填寫，確定客戶所定房號角預(yù)訂金額，折扣以及下一次交款時間等

2、填寫完畢，檢查無誤，交給客戶檢查，簽字

3、將預(yù)訂單交于銷售經(jīng)理簽字，并檢查。

（10）客戶離開

1、對下定客戶再次明確下次交款時間，囑咐其收好收據(jù)和預(yù)訂單

2、對未下定客戶，歡迎其下次再來，并帶親戚朋友來參觀

3、請客戶登記較詳細(xì)的資料，請他介紹親戚朋友來參觀

4、有禮貌的送客戶離開

（11）打掃談判

12)登記

2、接聽電話細(xì)則

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