營(yíng)銷培訓(xùn)-定價(jià)策略世聯(lián)某樓盤說(shuō)明匯報(bào)

綠景·新美域價(jià)格制定說(shuō)明區(qū)分打分體系。針對(duì)不同的客戶群體，制定相應(yīng)的打分體系使定價(jià)更趨合理；樹(shù)立標(biāo)桿。

景觀、戶型絕佳的若干單位充分體現(xiàn)物業(yè)價(jià)值，在銷售過(guò)程中充當(dāng)本項(xiàng)目和區(qū)域內(nèi)的價(jià)格標(biāo)桿；增大極差。

適當(dāng)增大水平調(diào)差的極值，拉開(kāi)優(yōu)劣單位的價(jià)值差距，具針對(duì)性的增加差值；打破均衡。設(shè)少量低價(jià)單位，使入市價(jià)格更有沖擊力，形成市場(chǎng)影響之后，價(jià)格適當(dāng)攀升，配合營(yíng)銷手法進(jìn)行快速銷售；◎制定策略匯報(bào)總綱：定價(jià)策略定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明基準(zhǔn)價(jià)/平面差／垂直差制定價(jià)格表形成特殊跳差說(shuō)明酒店.項(xiàng)目戶型分布金地工業(yè)區(qū)紅樹(shù)灣高爾夫福強(qiáng)路新洲三街山景綠景花園一期.項(xiàng)目周邊環(huán)境樓體低層中層高層景觀優(yōu)勢(shì)弱.高層價(jià)值曲線——遠(yuǎn)景園景定價(jià)思路：一、A-B與C-D-E分別打分；二、園景戶型與遠(yuǎn)景戶型分別打分；三、內(nèi)、外采用不同層差；四、特殊戶型跳差處理；1。權(quán)重&極差制定權(quán)重/極差制定分項(xiàng)景觀朝向采光噪音戶型面積通風(fēng)權(quán)重20%10%5%30%15%15%5%分項(xiàng)景觀朝向采光噪音戶型面積通風(fēng)權(quán)重35%30%10%5%5%5%10%A/B棟（1000）C/D/E棟（1500）因產(chǎn)品差異形成客戶差異，使權(quán)重制定更符合客戶特點(diǎn)，采取不同權(quán)重比例產(chǎn)品決定價(jià)格彈性空間差異，極差設(shè)置不同東南＞南＞東＞西南＞東北＞北＞西北＞西

1、朝向4.55.02.03.02.53.51.5分項(xiàng)打分2、景觀

景觀以該單位可觀景面的個(gè)數(shù)及視野度為基數(shù)，對(duì)景觀有較大影響的還有觀景的視角，和欣賞的內(nèi)容。

景觀分值參考:觀景面+視角系數(shù)+景觀

對(duì)于同一單位的不同觀景面，須分別計(jì)算，最后以具體情況按權(quán)重疊加。

園林景觀部分園林景觀少量園林景觀無(wú)園景無(wú)遮擋少量園景部分遮擋無(wú)園景有遮擋5.0最佳園林景觀4.54.03.53.02.0-2.51.5＞＞＞＞＞分項(xiàng)打分3、噪音

噪音以距離道路的遠(yuǎn)近和道路的噪音程度為主要影響因素：

噪音分值參考:道路噪音+噪音輻射度+其他噪音影響臨主路（福強(qiáng)/三街）不臨主路受主路輻射遠(yuǎn)離主路2.02.5-3.0受主路少量輻射3.54.04.5*主路為車輛主要途徑道路＞＞＞＞分項(xiàng)打分4、通風(fēng)

深圳四季風(fēng)向以東南風(fēng)為主，通風(fēng)方向與朝向吻合，故以朝向做為通風(fēng)指標(biāo)的基數(shù)，影響通風(fēng)的其他因素還有是否通透和被遮擋。東南＞南＞東＞西南＞東北＞北＞西北＞西分項(xiàng)打分5、采光

采光以采光面積為基數(shù)，采光面積的計(jì)算簡(jiǎn)化為主要采光面?zhèn)€數(shù)的統(tǒng)計(jì)?；谄渌蛩氐目紤]，同樣引入遮光度：采光分值參考:采光面+遮光度分項(xiàng)打分6、戶型本項(xiàng)目的戶型具有整體均好性，因此，實(shí)用性、合理性與特殊性是戶型打分的主要考慮因素。A~B棟C~E棟均好戶型3.0均好戶型3.5送凸窗戶型3.5帶轉(zhuǎn)角凸窗4.0帶轉(zhuǎn)角凸窗/工人房4.0帶轉(zhuǎn)角圓弧凸窗/工人房4.5分項(xiàng)打分7、面積

本項(xiàng)目面積打分原則：以市場(chǎng)上的主力面積為基數(shù)，并根據(jù)本項(xiàng)目面積比例，依照與主力面積差距的大小增減。一房44.12~46.355.0二房63.39~67.2969.88~72.9977.33~78.654.53.53.0三房92.99101.61~110.07112.24~116.054.54.03.5四房131.16~134.074.5另注：部分分值根據(jù)實(shí)際勘察情況及戶型情況略有調(diào)整分項(xiàng)打分特殊分值

體現(xiàn)稀缺性

A/B棟03、07單位，平面差額外上調(diào)200元A/C/D/E棟統(tǒng)一基準(zhǔn)價(jià)；B棟考慮實(shí)用率因素，基準(zhǔn)價(jià)降低30元2。水平差制定金地工業(yè)區(qū)紅樹(shù)灣高爾夫福強(qiáng)路新洲三街山景綠景花園一期金地工業(yè)區(qū)紅樹(shù)灣高爾夫福強(qiáng)路新洲三街山景綠景花園一期N南向北向東南向西南向A棟B棟1房1廳

A03——西南向，較安靜，9層以下被一期遮擋

A07——東南向，較嘈雜

B103——西南向，景觀視野窄，被A棟遮擋較多

B107/B207——正南向，通風(fēng)、視野好，噪音明顯，戶型結(jié)構(gòu)最佳

B203——東北向，最安靜，采光通風(fēng)差，正對(duì)酒店，無(wú)景觀*13層以上除B203均可看海景

A03＜B203＜A07＜B103＜B207＜B1072房1廳（內(nèi)圈）

A01——西北向，可看一期綠化，次臥可看園林

A08——東南向，采光通風(fēng)好，高層擁有雙景觀，較吵

A09——東北向，安靜，房間都可看園林，為2房中最小面積*全部帶雙陽(yáng)臺(tái)，02可看海景

B1/B201——北向，處于園林中心位置，次臥較遮擋，采光影響

B102——北向，房間全部朝園林B202——北向，受部分酒店影響

B1/B208——北向，房間全部朝園林，位置靠?jī)?nèi)，采光稍受影響*B1/B201、08帶雙陽(yáng)臺(tái)A01＜B202＜B208＜B108＜B102＜A08＜B201＜B101＜A092房2廳（外圈）A02——西向，較安靜，9層以下被一期遮擋，可看一期綠化A05/06——西南向，臨路，噪音明顯B105/06/B206——西北向/西南向，臨路，視野開(kāi)闊，靠近紅綠燈噪音影響大B205——西南向，為外圈較安靜單位，視野開(kāi)闊*B205無(wú)海景，A棟天井比B棟略窄，影響廚房采光，可看山景A05＜A06＜A02＜B106＜B105＜B205＜B20644.1244.1246.3546.3543.6743.6772.9963.3963.3978.6578.6467.2967.2970.0370.0372.9777.3377.3372.5772.5769.8869.881房起價(jià)單位A03：朝向最差，無(wú)景觀，受遮擋最佳單位B107：朝向最佳，視野開(kāi)闊無(wú)遮擋，戶性結(jié)構(gòu)最佳2房（內(nèi)）起價(jià)單位A01：朝向略勢(shì)，主景觀面正對(duì)一期，為內(nèi)圈園林景觀最弱單位最佳單位A07：朝向優(yōu)勢(shì)，主景觀面正對(duì)園林，為內(nèi)圈園林景觀最佳單位，通風(fēng)采光好2房（外）起價(jià)單位A05：臨路噪音明顯，最大面積2房，戶型無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)，天井窄廚房采光受阻最佳單位B206：朝向優(yōu)勢(shì)，視野開(kāi)闊無(wú)遮擋，雙景觀面，為外圈最小面積單位NC棟D棟E棟2房2廳

D02——西南向，視野稍受遮擋，看園林

D06——東南向，視野開(kāi)闊度劣于D02D06＜D023房2廳（內(nèi)圈）

D01/E02——東南向/西南向，可看園林，但視野較受阻

D05/06——東南向，園林景觀面充足

E03——西南向，園林景觀面充足，視野開(kāi)闊

E02＜D01＜E03＜D05＜D064房2廳

D03——西南向，園林視野開(kāi)闊，帶工人房

D05——東南向，園林視野略微差于03，帶工人房

E05——西南向，帶落地弧形凸窗（唯一性）

D05＜E05＜D033房2廳（外圈）

C02/03——西南向，低層受一期遮擋，高層海景面充裕

02客廳受03部分遮擋，03帶工人房

D01/07——北向，低層遮擋嚴(yán)重，高層視野逐漸開(kāi)闊

01遮擋程度高于07E01/06——東南向，低層景觀稍差，視野度逐漸開(kāi)闊，可看山景

06帶工人房

D01＜D07＜E01＜E06＜C02＜C0376.0276.02102.16112.24112.33101.61111.7134.07134.07131.16110.07116.0592.9992.99109.48115.432房起價(jià)單位D06：園林景觀面窄劣于02，正對(duì)酒店，視野受阻最佳單位D02：園林景觀及視野度優(yōu)于063房（內(nèi)）起價(jià)單位E02：朝向劣勢(shì)，遮擋嚴(yán)重，視野度差最佳單位C06：朝向優(yōu)勢(shì)，園林景觀相當(dāng)充分，視野開(kāi)闊3房（外）起價(jià)單位D01：朝向劣勢(shì)，受凱欣園遮擋非常嚴(yán)重最佳單位C03：視野開(kāi)闊，安靜，為整個(gè)小區(qū)的中心位置，帶工人房4房起價(jià)單位D05：園林景觀面窄，受酒店影響，視野受阻最佳單位D03：園林景觀面充分，位于園林中心，安靜，帶工人房NA、B棟——

起價(jià)單位：A/0５頂價(jià)單位：A/09C、D、E棟——

起價(jià)單位：D/01

頂價(jià)單位：C/06

3。垂直差（層差）制定低層內(nèi)外差值最大內(nèi)外景觀差異明顯，外圈為基本層差，內(nèi)圈為最高層差中層內(nèi)外差值逐漸減小外圈跳差增加，內(nèi)圈為基本跳差高層內(nèi)外差值最小內(nèi)外圈均為最小層差層差制定策略制定標(biāo)準(zhǔn)

因內(nèi)外圈景觀差異，內(nèi)外層差各成體系外圈景觀跳差在基準(zhǔn)依實(shí)際情況跳差上另外增加制定方法——

內(nèi)圈極差制定因園林景觀差異，AB棟（1290）極差低于CDE棟（1520）層差值幅度制定低層為園林景觀最佳層數(shù)，隨高度逐漸減弱高——中——低

跳差制定

CDE棟30層越過(guò)AB棟/酒店，增加100跳差制定方法——

外圈極差制定景觀變化大，根據(jù)AB棟與CDE棟差別及客戶群差別

AB棟（1680）C棟（2070）DE（1970）幅度制定低層無(wú)景觀資源，為基本層差；中層景觀變化明顯，層差拉大，高層無(wú)特殊變化，逐漸拉小層差中——高——低跳差制定

13層視野開(kāi)闊度明顯增加，小幅跳差，15層景觀優(yōu)勢(shì)明顯突出，大幅跳差整體層差體系——12901520內(nèi)圈168020701970外圈A棟特殊跳差處理

02/039層起越過(guò)花園一期遮擋，增加200跳差

08客廳正對(duì)園林，內(nèi)景觀優(yōu)勢(shì)明顯，4~14采用內(nèi)圈跳差，15~29采用外圈跳差D棟05與E05比較，低層優(yōu)勢(shì)明顯優(yōu)越于高層，均價(jià)額外增加100。◎特殊制定說(shuō)明3。價(jià)目表形成（附件）4。實(shí)價(jià)