孩子王研究報告：數(shù)據(jù)驅(qū)動-大店模式引流助力服務(wù)增長

孩子王研究報告：數(shù)據(jù)驅(qū)動_大店模式引流助力服務(wù)增長

1、十二載深耕母嬰行業(yè)，多元業(yè)務(wù)初步成形

1.1發(fā)展歷程：積累與沉淀打造品牌影響力

孩子王（全稱孩子王兒童用品股份有限公司，本文后簡稱“公司”），成立于2009年4月，總部位于江蘇南京，當(dāng)年11月推出【全國最大的媽媽在線育兒交流平臺——媽咪媽咪home】，可以看作公司線上業(yè)務(wù)拓展的最初嘗試；當(dāng)年12月【全國最大母嬰童主題MALL-孩子王建鄴萬達(dá)店】開業(yè)，是公司首家線下店，同時也確立了最初的“大店模式”。經(jīng)過12年的發(fā)展，公司已經(jīng)成長為以數(shù)據(jù)驅(qū)動、基于用戶關(guān)系經(jīng)營的創(chuàng)新型親子家庭服務(wù)商。

截至2020年末，公司在全國20個省（市）、131個城市擁有434家大型數(shù)字化實(shí)體門店，服務(wù)超4200萬個會員家庭。同時，公司計劃未來3年利用本次募集資金在江蘇、安徽、四川、廣東、重慶等22個?。ㄊ校┬陆ㄩT店300家，從而進(jìn)一步完善公司的零售終端網(wǎng)絡(luò)布局。根據(jù)公司公告，首次公開發(fā)行股票實(shí)際募集資金凈額人民幣5.56億元，其中3.66億元將投向全渠道零售終端建設(shè)項(xiàng)目，約占募集凈額的65.8%。

1.2業(yè)務(wù)發(fā)展：母嬰商品銷售穩(wěn)固筑底，服務(wù)多元開花

公司主營業(yè)務(wù)收入包括：（1）母嬰商品銷售收入；（2）母嬰服務(wù)收入；（3）供應(yīng)商服務(wù)收入；（4）廣告收入；（5）平臺服務(wù)收入；（6）其他業(yè)務(wù)。2017~2019年?duì)I收復(fù)合增速約25%，受疫情影響致2020年增速降至1.4%；歸母凈利潤增速高于同期收入增速。隨著疫情淡化，2021Q3收入增速回升至13.3%，但歸母凈利潤為負(fù)增長，主要由于按新租賃準(zhǔn)則規(guī)定新增確認(rèn)使用權(quán)資產(chǎn)和租賃負(fù)債，分別確認(rèn)折舊和利息費(fèi)用，若剔除新租賃準(zhǔn)則的影響，公司2021Q3凈利潤同比+6.88%，扣除非經(jīng)常性損益后的凈利潤同比+3.47%。

從收入占比來看，【母嬰商品銷售】始終是主要貢獻(xiàn)力量，2018~2020年占總收入比重分別為92%、90%、88%，受疫情的影響2020年該業(yè)務(wù)收入同比出現(xiàn)微降-0.3%（2018/2019分別為24%、20%）；【母嬰服務(wù)】占比維持在3%上下；【供應(yīng)商服務(wù)】占比由2018年的3.7%提升至2020年的6.2%（+2.5pct），2018~2020年該業(yè)務(wù)收入復(fù)合增速為46%，表現(xiàn)亮眼。其余業(yè)務(wù)目前的收入占比均在1%以下。

【母嬰商品銷售】從模式上看，分兩種：（1）自營：公司向品牌商、代理商或經(jīng)銷商采購各類母嬰商品，再通過直營門店和線上渠道向終端消費(fèi)者銷售，賺取進(jìn)銷差價實(shí)現(xiàn)盈利；（2）聯(lián)營：公司也會通過與供應(yīng)商聯(lián)營的方式進(jìn)行合作取得分成收入。目前，公司采取“自營為主，聯(lián)營為輔”的銷售模式。自營模式下，銷售收入占比始終保持在95%以上，并有進(jìn)一步提升的趨勢。

從銷售商品種類看，2020年母嬰商品銷售收入中貢獻(xiàn)比在5%以上的分別是：奶粉（58%）、紙尿褲（13%）、洗護(hù)用品（9%）、零食輔食（7%），四大品類占比合計約87%。2018~2020年，奶粉的收入及其占比逐年提升，主要由于（1）奶粉類產(chǎn)品具有消費(fèi)頻率高且屬剛性需求特點(diǎn)；（2）新開門店對于銷售品類的選擇中，奶粉的標(biāo)準(zhǔn)化程度較高可以在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)引流作用，隨著未來3年開店計劃的逐步落實(shí)，奶粉品類的銷售額有望維持增長態(tài)勢。

【母嬰服務(wù)】公司提供的母嬰服務(wù)包括兒童游樂服務(wù)、親子互動活動、黑金會員服務(wù)和育兒服務(wù)。受疫情影響，2020年童樂園貢獻(xiàn)收入占比降至29%（2018/2019分別為62%、44%）；收費(fèi)會員活動表現(xiàn)亮眼，2018~2020年收入復(fù)合增速達(dá)89%，占比提升至53%。

【供應(yīng)商服務(wù)】主要包括為供應(yīng)商提供了一系列會員開發(fā)、互動活動冠名、商品線上線下推廣宣傳及數(shù)字化工具等服務(wù)。主要針對長期合作的品牌供應(yīng)商，在簽署年度采購合同的同時，針對品牌推廣簽署服務(wù)條款，并約定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、收費(fèi)要求及結(jié)算方式等。占收入比重逐年提升，由2018年的3.7%增至2020年的6.2%。體現(xiàn)出公司對產(chǎn)業(yè)鏈需求的挖掘及變現(xiàn)能力增強(qiáng)。

1.3股權(quán)結(jié)構(gòu)：集中帶動決策高效+經(jīng)營穩(wěn)健

根據(jù)wind數(shù)據(jù)，截至2021年10月14日，汪建國先生通過其全資持有的江蘇博思達(dá)以及一致行動人南京千秒諾、南京子泉間接控制公司41.62%的股份，為公司的實(shí)際控制人。其中江蘇博思達(dá)持有公司25.51%，南京千秒諾、南京子泉分別持有11.75%和4.36%。公司股權(quán)結(jié)構(gòu)集中，有助于經(jīng)營穩(wěn)定及決策高效。

公司實(shí)際控制人、聯(lián)合創(chuàng)始人兼董事長汪建國曾于1998~2009年任江蘇五星電器有限公司董事長兼總裁，逾十年的工作經(jīng)歷積累了豐富的連鎖家電零售業(yè)的經(jīng)營之道；后于2006~2009年，任美國百思買集團(tuán)亞太區(qū)副總裁，百思買作為全球家電零售企業(yè)的龍頭創(chuàng)造了家電銷售的一種新型業(yè)態(tài)模式“大型家電專業(yè)店+連鎖經(jīng)營”，這段經(jīng)歷或助力公司最初定位的“大店模式”。此外，公司核心管理層其他領(lǐng)導(dǎo)亦具備自身業(yè)務(wù)領(lǐng)域豐富的經(jīng)驗(yàn)，促使公司業(yè)務(wù)不論是在產(chǎn)品端或渠道端，均具備長足發(fā)展的動力。

2、行業(yè)：野蠻生長告一段落，品質(zhì)提升迫在眉睫

2.1行業(yè)規(guī)模：發(fā)展至整合期，規(guī)模擴(kuò)容仍在進(jìn)行中

母嬰產(chǎn)業(yè)是指面向孕產(chǎn)婦及0~14歲的嬰童群體，滿足其衣、食、住、行、用、玩、教等多元化需求，因此產(chǎn)業(yè)涉及商品生產(chǎn)、零售、生活服務(wù)、教育、娛樂、醫(yī)療衛(wèi)生等多個行業(yè)。依據(jù)商品形態(tài)的不同，母嬰產(chǎn)業(yè)可分為“商品”和“服務(wù)”兩大塊，其中，商品主要包括食品（奶粉、嬰兒輔食等）、易耗品（紙尿褲、洗護(hù)用品等）、耐用品（玩具、嬰兒車床）、服裝和孕產(chǎn)婦商品等，服務(wù)則涵蓋教育、醫(yī)療、娛樂出行等多個方面。

根據(jù)普華永道發(fā)布的《母嬰產(chǎn)業(yè)發(fā)展藍(lán)皮書》顯示，我國母嬰市場規(guī)模在2010年已突破萬億規(guī)模，經(jīng)過十年發(fā)展至2020年市場規(guī)模已達(dá)4.1萬億元，復(fù)合增速達(dá)15%。其中，2018年增速達(dá)到峰值約18.5%，之后開始回落至2019年的16.1%，在疫情的影響下2020年進(jìn)一步回落至13.3%（接近2012年增速）。預(yù)計2024年我國母嬰市場行業(yè)規(guī)模有望達(dá)到7.0萬億元，相當(dāng)于2020~2024E年復(fù)合增速14.5%，可見我國母嬰行業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)未見頂，增速依然可觀。

相較國外市場，我國母嬰零售行業(yè)起步較晚，20世紀(jì)90年代對于母嬰用品只有奶粉、紙尿褲等模糊的概念，且渠道窄。2000~2009年是概念普及的十年，伴隨著渠道的豐富，我國母嬰零售市場進(jìn)入了快速發(fā)展階段。2010年發(fā)展至今，我國母嬰零售行業(yè)已經(jīng)步入發(fā)展的成熟階段，這一階段主要表現(xiàn)為企業(yè)加強(qiáng)供應(yīng)鏈和產(chǎn)品質(zhì)量管理，行業(yè)內(nèi)兼并整合開始，步入集中度提升階段。

究其過往“野蠻式”增長背后的推動力，源自消費(fèi)群體數(shù)量的提升+購買力增強(qiáng)+供給品類逐漸豐富的“供需共振”。（1）從消費(fèi)群體數(shù)量來看，0~14歲的嬰童和孕婦是行業(yè)主要消費(fèi)群體。根據(jù)統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)，我國人口出生率由1990年的21.1%降至2019年的10.4%（-10.7pct），期間隨著二胎政策的放開2016年出生率曾反彈至13.6%（較2015年+1.6pct）后又回歸下行趨勢中。2020年受疫情的影響，出生率降至8.52%，創(chuàng)歷史新低。出生人口由1990年的2391萬人降至2019年的1465萬人，同期0~14歲人口占比由27.7%降至16.8%。

（2）從購買力來看，我國城鎮(zhèn)居民（年）人均可支配收入由2010年的1.9萬元/人/年增長至2019年的4.2萬元/人/年，復(fù)合增速達(dá)9.2%；受疫情影響，2020年增速降至3.5%，2021Q3同比回升至9.5%。從支出來看，以商品房為代表的不動產(chǎn)在過去“黃金十年”的發(fā)展帶來的是居民在居住上的支出占比持續(xù)提升，由2010年的9.9%增至2020年的25.8%；除此之外偏剛需類的食品、衣著、家庭設(shè)備用品及服務(wù)等均出現(xiàn)不同幅度的降低；同時偏可選消費(fèi)的降幅較小或穩(wěn)定在一定占比水平。

（3）從供給品類來看，我國母嬰市場發(fā)展的初期，主要以奶粉、紙尿褲、服飾等偏剛需類的產(chǎn)品為主，品牌亦相對較少。隨著行業(yè)的發(fā)展，銷售品類逐步拓展至備孕、懷孕、新生、育兒等領(lǐng)域。后根據(jù)母嬰產(chǎn)業(yè)鏈的特點(diǎn)，逐步衍生出服務(wù)類市場，包含助產(chǎn)服務(wù)、產(chǎn)后護(hù)理、健康指導(dǎo)、母嬰電商、育兒專家等眾多品類。

2.2行業(yè)趨勢：從消費(fèi)群體變化看產(chǎn)品與渠道走向

90后已成為媽媽群體“主力軍”。根據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)，2020年我國媽媽群體中90后占比60.1%，是名副其實(shí)的“主力軍”。Z時代的消費(fèi)人群與傳統(tǒng)母嬰市場的購買者之間的差異化主要在于：（1）對新鮮事物接受度高，促進(jìn)了母嬰市場細(xì)分賽道的豐富發(fā)展，尤其是母嬰服務(wù)類的擴(kuò)容；（2）在追求品質(zhì)的過程中，產(chǎn)生對品牌的粘性，企業(yè)競爭軟實(shí)力獲認(rèn)可；（3）購物方式線上化，催生渠道的變革。

（1）從單一商品零售向“商品+服務(wù)+產(chǎn)業(yè)生態(tài)經(jīng)濟(jì)”多元化領(lǐng)域拓展育兒觀念的轉(zhuǎn)變以及對新鮮事物接受度高，催生出母嬰行業(yè)向“商品+服務(wù)”模式轉(zhuǎn)型?！坝齼骸弊畛踔卦陴B(yǎng)育子女上，哺其健康成長；隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶動消費(fèi)升級，“育兒”觀念已經(jīng)從“養(yǎng)大”過渡到“育才”。因此，需求端也由單純的對實(shí)物產(chǎn)品的購買轉(zhuǎn)為對“服務(wù)型”產(chǎn)品的青睞。根據(jù)公司公告，羅蘭貝格預(yù)測：我國母嬰行業(yè)消費(fèi)規(guī)模將在2020年達(dá)到3.58萬億元，其中母嬰產(chǎn)品市場規(guī)模約為1.70萬億元，占比接近50%；母嬰服務(wù)市場規(guī)模預(yù)計達(dá)到1.73萬億元，服務(wù)市場規(guī)模將超過母嬰商品市場規(guī)模。

支撐母嬰行業(yè)多品類消費(fèi)的另一原因在于“4+2+1”的“漏斗式”結(jié)構(gòu)（4個老人、2個父母、1個小孩組成的家庭）。以往“一個家庭照顧多個孩子”的模式已經(jīng)漸行漸遠(yuǎn)，當(dāng)前“多個家庭成員照顧一或兩個孩子”的形式較為普遍。鑒于：（1）“購買者”與“需求者”分離；（2）疊加“單需求者對應(yīng)的購買者”數(shù)量增長；（3）購買者的人均可支配收入（即購買力）持續(xù)提升，都帶動了需求端擴(kuò)容。

（2）對品質(zhì)的追求，產(chǎn)生品牌粘性并顯現(xiàn)出品牌溢價，高端產(chǎn)品受青睞隨著我國家庭結(jié)構(gòu)的變化以及新生代家長群體的更迭，我國傳統(tǒng)育兒觀念也發(fā)生了重大變化，消費(fèi)者更加注重嬰童產(chǎn)品的安全和品質(zhì)，對價格敏感度較低，從而進(jìn)一步帶動母嬰市場消費(fèi)升級，促進(jìn)母嬰零售行業(yè)發(fā)展。以奶粉為例，根據(jù)弗若斯特沙利文預(yù)測，2020E奶粉市場高端及超高端占比合計達(dá)48%，接近“半壁江山”；其中超高端占比22%，較2015年提升14pct，高端奶粉占比在26%左右，較2015年提升11pct。

（3）購物方式線上化，催生渠道變革我國網(wǎng)上商品和服務(wù)零售額2015~2019年復(fù)合增速達(dá)29%，同期占社零比例由2015年的13%提升至2019年的26%。即使是在疫情影響較重的2020年，線上零售額依然實(shí)現(xiàn)了11%的同比增速，達(dá)11.8萬億的規(guī)模，占比進(jìn)一步提升至30%。截至2021Q3末，線上零售額已達(dá)9萬億元，同比增長18.5%，占比雖然較2020年微降1pct至29%，但是考慮到“雙十一”大促在四季度并參考?xì)v年Q4的表現(xiàn)，2021全年來看，成交規(guī)模和占比有望進(jìn)一步提升。

從媒介端來看：隨著互聯(lián)網(wǎng)、通信和電商的相關(guān)技術(shù)不斷發(fā)展，我國網(wǎng)民數(shù)量呈現(xiàn)出持續(xù)增長態(tài)勢。根據(jù)CNNIC發(fā)布的歷年《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》數(shù)據(jù)，2006~2021H1，我國網(wǎng)民規(guī)模由1.37億人增至10.11億人，互聯(lián)網(wǎng)普及率也由10.5%提升至71.6%。

具體到線上消費(fèi)領(lǐng)域，近幾年我國網(wǎng)購用戶規(guī)模仍呈現(xiàn)增長態(tài)勢，由2016年的4.67億人增至2020的7.82億人，年復(fù)合增速14%，2021H1進(jìn)一步提升至8.12億人。伴隨著網(wǎng)購人數(shù)的增長，使用率由2016年的63.8%提升至2021H1的80.3%。

進(jìn)入公眾視野的網(wǎng)購平臺、社媒途徑、上線品牌三重增長。隨著新媒體的快速發(fā)展，微博、小紅書、抖音等平臺流量迅速增長，圖文和短視頻、直播等形式成為產(chǎn)品種草的主要途徑。品牌在穩(wěn)固傳統(tǒng)銷售渠道的基礎(chǔ)上，緊跟流量風(fēng)口，對于新媒體的接受度較高，為網(wǎng)購用戶的消費(fèi)選擇形成了充足的供給。

2011-2019年，我國母嬰電商的交易規(guī)模不斷增長，2019年，交易規(guī)模達(dá)9108億元，同比增長18.7%；同時，母嬰電商的滲透率也不斷提升，從2011年的3.4%上升至25.2%。

3、公司：順勢而為，數(shù)字化賦能拓展得力

3.1線下門店智慧升級，優(yōu)化購物體驗(yàn)、提升服務(wù)效率

線下母嬰專營連鎖零售店的模式可以根據(jù)單店面積、業(yè)務(wù)內(nèi)容、區(qū)域布局等做進(jìn)一步細(xì)分。公司從創(chuàng)立之初便采取“大店模式”進(jìn)行線下門店的布局及運(yùn)營，單店平均面積在2500平米左右，普遍高于同業(yè)可比公司單店規(guī)模，這使得公司門店定位“集商品銷售、兒童游樂、互動活動、育兒服務(wù)和異業(yè)合作為一體的互動社交載體”，而非純銷售媒介。

截至2020年末，公司已經(jīng)在江蘇、安徽、四川、湖南、浙江、山東等全國20個省（市）、131個城市開設(shè)了434家直營門店。其中，江蘇省作為公司的大本營，于省內(nèi)布局104家門店，占比24%；其余占比在5%以上的區(qū)域分別為安徽（44，10%）、四川（30，7%）、湖南（27，6%）、浙江（30，7%）、山東（26，6%）、重慶（28，6%）、湖北（24，6%）、廣東（22，5%）。而從增速來看，2018~2020年增長較快的區(qū)域分別是江蘇、安徽、廣東、上海、陜西、廣西、河南、福建。從占比和增速可以看出，2018~2020年之間，公司在線下門店布局上采取的是“優(yōu)勢區(qū)域進(jìn)一步鞏固，具備潛力的地區(qū)快速發(fā)展”的策略。

2018~2020年，公司門店的店均收入分別為2414.92萬元、2152.03萬元和1732.81萬元；對應(yīng)坪效收入分別為7855元/平、7839元/平和6879元/平。2018、2019年坪效維持在較為穩(wěn)定的水平，2020年有所下滑的原因在于：（1）受疫情影響，2020Q1門店到店業(yè)務(wù)出現(xiàn)了暫停營業(yè)的情況；（2）2020年新開門店數(shù)量集中在Q4，新店由開業(yè)到實(shí)現(xiàn)盈利需要一定的市場培育期，因此在當(dāng)年新開店的貢獻(xiàn)不及成熟門店。

傳統(tǒng)直營門店的銷售方式為門店按商品分類陳列于貨架上，客戶在進(jìn)入門店后自主選購商品，再將所購買商品統(tǒng)一在收銀臺結(jié)賬。公司為提升客戶體驗(yàn)，滿足一站式消費(fèi)需求，持續(xù)推進(jìn)門店功能和定位的迭代升級，打造以場景化、服務(wù)化、數(shù)字化為基礎(chǔ)的大型用戶門店。目前，公司已從第一代普通線下門店升級為第九代數(shù)字化門店，滿足新零售模式下的消費(fèi)升級需求。

線下升級（一）陳列&布局——分門別類更清晰+提升進(jìn)店附加值。a.在商品陳列方面，門店以情景解決方案為基礎(chǔ)，打造了孩子時尚區(qū)、孩子探索區(qū)、孩子呵護(hù)區(qū)、孩子力量區(qū)以及綜合專區(qū)；b.為提供專業(yè)的客戶服務(wù)，門店還專設(shè)了育兒服務(wù)中心、成長教室、成長繽紛營、媽媽交流休閑區(qū)等，圍繞用戶“玩、陪、學(xué)、曬”的需求，針對孕產(chǎn)婦和不同年齡階段的孩子提供多種線下互動活動，例如新媽媽學(xué)院、孕嬰童展、爬爬賽、冬夏令營等，增強(qiáng)客戶互動感和體驗(yàn)感。

線下升級（二）通過數(shù)字化，打造智慧化門店——信息獲取更便捷：a.進(jìn)店大屏簽到。會員通過進(jìn)店大屏簽到后可獲取當(dāng)日各類門店活動信息，同時公司將結(jié)合顧客消費(fèi)習(xí)慣通過數(shù)據(jù)后臺將商品信息同步推送，專屬育兒顧問也會及時收到顧客到店通知，為其提供更為精準(zhǔn)、定制化的服務(wù)；b.電子價簽系統(tǒng)。員工在服務(wù)顧客過程中可使用自己的手機(jī)讀取商品的電子價簽獲得商品的促銷、庫存、價格等相關(guān)信息，使會員更好地了解商品詳情，并在大促期間，減少員工頻繁替換價簽的工作，實(shí)現(xiàn)無紙化辦公，提高運(yùn)營效率；c.智能云貨架互動大屏。顧客在進(jìn)店時可通過智能屏掃碼簽到獲取積分、選擇心儀的顧問、瀏覽全球購商品、查看門店熱銷商品排行、參加大屏紅包雨活動等，打破了門店物理空間的限制；d.千人千面精準(zhǔn)推薦。通過進(jìn)店簽到和消費(fèi)者數(shù)據(jù)分析，為線上線下多渠道精細(xì)化運(yùn)營提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，為會員提供更加精準(zhǔn)、個性化的服務(wù)。

線下升級（三）整合多維產(chǎn)品功能，打造“私人訂制的云購物車”——“掃碼購”在手，下單支付更方便。公司于2017年初推出“掃碼購”后，整合了小程序、微信支付、掃一掃等產(chǎn)品功能，成為顧客“私人定制的云購物車”。店內(nèi)：當(dāng)顧客在門店購物時，僅需使用孩子王APP或小程序掃描商品條形碼，就可實(shí)時查看商品信息及以往消費(fèi)者評價等；成功下單后即可自助結(jié)賬，減少了等待時間，還可選擇“配送到家”服務(wù)輕松購物。店外，公司推出“店外掃碼購”業(yè)務(wù)，在原有基礎(chǔ)上進(jìn)行升級，消費(fèi)者在孩子王APP選定門店后訂購商品或在店外可直接掃描商品條形碼下單，并由就近門店直接配送到家，真正實(shí)現(xiàn)了7×24h的無界購物體驗(yàn)。

3.2線上渠道全覆蓋，有望實(shí)現(xiàn)與線下聯(lián)動

公司通過多線布局，形成了線上渠道全面覆蓋的運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)。目前，公司主要通過移動端購物平臺（孩子王APP）、微信平臺（孩子王公眾號、小程序、微商城）、PC端購物平臺（孩子王網(wǎng)上商城）等網(wǎng)絡(luò)平臺開展線上業(yè)務(wù)，同時，公司還通過第三方電商平臺“天貓商城”、“京東”、“拼多多”開設(shè)“孩子王官方旗艦店”實(shí)現(xiàn)銷售。

2018~2020年，電商平臺銷售額復(fù)合增速達(dá)32%，占公司銷售商品業(yè)務(wù)的比例逐年提升，由2018年的4.6%增至2020年的6.7%，提升2.1pct。根據(jù)訂單來源將電商平臺與線上下單門店發(fā)貨的O2O訂單，統(tǒng)一界定為線上訂單，則重新計算的線上占比由2018年的10.65%上升至2020年的30.79%。

除此之外，截至2020年末，孩子王APP已擁有超過3300萬用戶，月活躍用戶數(shù)超190萬人。2019年，孩子王APP在Trustdata母嬰電商類APP的排名位居第一；【孩子王小程序】累計用戶約為2800萬戶，單日使用人數(shù)最高可達(dá)60萬人。隨著公司線上渠道的進(jìn)一步投入，電商平臺貢獻(xiàn)的銷售業(yè)績有望持續(xù)增長。

在銷售端，線上運(yùn)營除了作為銷售渠道的拓展以外，還有一個重要的作用便是和線下形成聯(lián)動。從公司的主要業(yè)務(wù)流程圖來看，線上線下聯(lián)動主要體現(xiàn)在“引流”與“數(shù)據(jù)”的積累上。傳統(tǒng)的銷售模式是消費(fèi)者走進(jìn)店內(nèi)接受銷售人員的講解對產(chǎn)品形成認(rèn)知并作出是否購買的判斷，而線上各應(yīng)用及渠道作為商品、服務(wù)的普及、宣傳渠道之一，能與消費(fèi)者形成互動反饋，及時對線下商品、活動等信息進(jìn)行更新，可以為線下引流的同時提升轉(zhuǎn)化率。

3.3打造三級倉儲體系，構(gòu)建數(shù)字化供應(yīng)鏈平臺

從公司主要業(yè)務(wù)流程圖中可以看出，倉儲/物流處于整個業(yè)務(wù)流程承上啟下的環(huán)節(jié)——上承供應(yīng)商/采購管理，下啟店鋪、觸及消費(fèi)者。因此，對“上承”需考慮提升存貨周轉(zhuǎn)效率、降低商品安全損耗；對“下啟”需要注意貨品運(yùn)送的時效性。

公司目前已經(jīng)建立了“三級倉儲體系”——中央倉（CDC）、區(qū)域倉（RDC）和城市中心倉（FDC）。截至2020年末，公司已建立1個全自動化中央倉、4個核心區(qū)域倉、15個城市中心倉采取層層下放、分級倉儲的方式，有效地提升了全國范圍產(chǎn)品配送的快速響應(yīng)能力和服務(wù)水平。

公司已構(gòu)建數(shù)字化供應(yīng)鏈平臺，根據(jù)前端業(yè)務(wù)系統(tǒng)收集并反饋的采購、銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、預(yù)測和計劃，優(yōu)化調(diào)整各層級倉儲及門店庫存，以優(yōu)化存貨周轉(zhuǎn)效率。2018~2020年，公司存貨周轉(zhuǎn)率保持6.0次及以上，高于可比公司水平。

3.4以消費(fèi)者為本，會員模式增加具備粘性的私域流量

通過多年深耕會員關(guān)系管理，公司已經(jīng)建立了對會員的一套完善的閉環(huán)管理體系，圍繞“經(jīng)營顧客關(guān)系”進(jìn)行，涉及“會員獲取、會員互動、會員分類、會員增值和會員評估”五個方面。

公司始終堅(jiān)持塑造自身會員經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢，隨著零售行業(yè)由流量經(jīng)濟(jì)、