AFU阿芙品牌精油產(chǎn)品線上線下市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案書(shū)

AFU阿芙品牌精油產(chǎn)品線上線下市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案書(shū)目錄:內(nèi)容概要二、 當(dāng)前營(yíng)銷狀況（一） 市場(chǎng)狀況（二） 產(chǎn)品狀況（三） 競(jìng)爭(zhēng)狀況（四） 分銷狀況（五） 宏觀環(huán)境狀況三、 風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)（SWOT分析）四、 目標(biāo)（一） 財(cái)務(wù)目標(biāo)（二） 營(yíng)銷目標(biāo)五、 營(yíng)銷戰(zhàn)略（一） 目標(biāo)市場(chǎng)日勺選擇和市場(chǎng)定位戰(zhàn)略（二） 營(yíng)銷組合戰(zhàn)略（三） 費(fèi)用戰(zhàn)略六、 行動(dòng)戰(zhàn)略七、 營(yíng)銷預(yù)算—、內(nèi)容概要本策劃書(shū)主要是、對(duì)阿芙產(chǎn)品做一個(gè)營(yíng)銷策劃書(shū)，雖然阿芙產(chǎn)品^日勺網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)已很成熟，但是、此品牌在中國(guó)內(nèi)勺知名度并不是、很高，所以本營(yíng)銷策劃書(shū)就是、進(jìn)一步擴(kuò)大阿芙產(chǎn)品在中國(guó)^日勺知名度，進(jìn)一步擴(kuò)大此產(chǎn)品在中國(guó)^日勺銷售。當(dāng)前營(yíng)銷狀況（一） 市場(chǎng)狀況目前全球知名精油品牌前十位為1歐舒丹L'Occitane（法國(guó)精油）2家美樂(lè)Camenae（法國(guó)精油）3BF精油Baseformula（英國(guó)精油）4歐丹蘭精油OLDLAND（澳洲精油）5芬旎fenni（法國(guó)精油）6匯美舍PrettyRally（加拿大精油）7香韁芳香Absolutearomas（ 英國(guó)精油）8茱莉寇兒Jurlique（澳洲精油）9O家精油Oshadhi（德國(guó)精油）10TheBodyShop美體小鋪（英國(guó)精油）。不難看出，精油在歐洲、美洲、澳洲已開(kāi)拓了相當(dāng)可觀^日勺市場(chǎng)，特另U是、在歐洲，而在中國(guó)，精油^日勺知名度以及影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于這些地區(qū)，可以毫不夸張^日勺說(shuō)，中國(guó)^日勺精油市場(chǎng)才剛剛起步。在起步階段，消費(fèi)者對(duì)精油知之甚少，其期望值也不會(huì)很大，在這種情況下，高昂^日勺價(jià)格是、無(wú)法博得消費(fèi)者。勺宵睞。）日勺。而且，我國(guó)在化妝品市場(chǎng)上存在。＞日勺諸多問(wèn)題，如：缺乏統(tǒng)一。）日勺檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，行業(yè)總體規(guī)模不大，品牌管理意識(shí)不足，價(jià)位過(guò)高等，從而導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量^日勺質(zhì)疑，并引起^日勺拘謹(jǐn)消費(fèi)行為也是、可以理解^日勺，而這往往是、很多商家在經(jīng)營(yíng)芳香產(chǎn)品不久，便紛紛轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)老式化妝品日勺原因。 由于整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境有待凈化,目前作為方向產(chǎn)品^日勺精油市場(chǎng)^日勺貓膩較大，精油價(jià)位從 10元到千元不等。如何為消費(fèi)者提供一個(gè)放心滿意^日勺精油品牌，是、值得深思^日勺問(wèn)題。因此，大量品牌名貴精油并不好在這個(gè)有潛力^日勺地方開(kāi)拓市場(chǎng)。相比較而言， AFU精油在價(jià)格上占有相當(dāng)大^日勺市場(chǎng)，且在中國(guó)已有一定^日勺銷售經(jīng)驗(yàn)及知名度。只要我們有過(guò)硬^日勺產(chǎn)品，合理^日勺價(jià)位，積極^日勺營(yíng)銷手段，相信將來(lái)阿芙在中國(guó)。）日勺市場(chǎng)前景肯定相當(dāng)廣闊。（二） 產(chǎn)品狀況“阿芙AFAROTIZA”品牌^日勺香薰護(hù)理系列“只選當(dāng)年鮮花花材”當(dāng)做安身之本，從而在全世界諸多香薰護(hù)理品。＞日勺品牌中，獨(dú)樹(shù)一幟，獲得無(wú)數(shù)用心感受香薰神髓人士日勺無(wú)限鐘愛(ài)…AFU精油包括單方精油、復(fù)方精油、基礎(chǔ)精油、玫瑰系列、綠茶系列、荷荷巴系列、薰衣草系列、洋甘菊系列、杏仁系列、茶樹(shù)系列、橄欖系列、乳木果系列、向日葵系列等。有殺菌消炎、控油祛痘、凈化空氣、收斂毛孔、平衡油脂分泌、改善暗瘡、去除頭屑、增強(qiáng)免疫力、改善煩躁不安、增強(qiáng)判斷力、調(diào)和各式呼吸道失調(diào)癥狀、改善黑眼圈、細(xì)紋、眼袋、美白、補(bǔ)水、淡斑、豐胸等神奇效果阿芙系列I阿芙?精油系列阿芙?玫瑰系列阿芙?荷荷巴系列阿芙?杏仁系列阿芙?茶樹(shù)系列阿芙?橄欖系歹0阿芙?薰衣草系列阿芙?洋甘菊系列阿芙?乳木果系列阿芙?向日葵系列關(guān)丁阿芙產(chǎn)品〃日勺市場(chǎng)價(jià)格一般在50-800之間，大部分是、商品價(jià)位在200元左右。一般白領(lǐng)和家庭條件比較好E勺大學(xué)生都可以接受。競(jìng)爭(zhēng)狀況國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——。家精油公司：德國(guó)Oshadhi公司，十大精油品牌，德國(guó)著名精油。世界上唯一一個(gè)供應(yīng)豐富完整精油產(chǎn)品^日勺公司。有超過(guò)550種^日勺單方精油提供給顧客。在這些植物精油^日勺生長(zhǎng)，榨取、過(guò)濾以及包裝^日勺過(guò)程中受到無(wú)微不至^日勺關(guān)懷，從種植到裝瓶CDH勺所有過(guò)程， Oshadhi產(chǎn)品均是、純手工制作00^,并不采用電磁機(jī)械以避免損害植物^日勺天然^日勺優(yōu)美精致^日勺品質(zhì)。Oshadhi以及來(lái)自全球^日勺農(nóng)民和生產(chǎn)者，根據(jù)Eco-cert,一種支持最高品質(zhì)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)^日勺歐洲認(rèn)證實(shí)體， 來(lái)長(zhǎng)期監(jiān)測(cè)其世界范圍內(nèi)^日勺認(rèn)體系°國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 云南原生生物工程有限公司正是、基于這種魅力應(yīng)運(yùn)而生，公司成立于2002年6月，前身為昆明羅蘭詩(shī)日用化妝品有限公司。 公司成立5年來(lái)，一直致力于研發(fā)和推廣芳香精油與自然療法事業(yè)， 先后與廣東中山鈕統(tǒng)精油有限公司、四川成都健匯實(shí)業(yè)有限公司、云南天然生物化學(xué)品實(shí)業(yè)有限公司、云南省藥物中心建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋北京、上海、廣東、貴州、云南等全國(guó)12個(gè)省、市、自治區(qū)、直轄市。 公司主要業(yè)務(wù)范圍涵蓋了芳香精油、基礎(chǔ)油、天然類護(hù)膚品、天然植物香水、口服美容精油等項(xiàng)目與課題^日勺研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。采用法國(guó)HARABOT最先進(jìn)H勺生化專有科技，配合以中國(guó)傳統(tǒng)中醫(yī)經(jīng)絡(luò)學(xué)理論，開(kāi)發(fā)出了包含“香絡(luò)油”在內(nèi)^日勺多項(xiàng)領(lǐng)先國(guó)際^日勺高科技生物美容和養(yǎng)生產(chǎn)品。其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：家美樂(lè)、美體小鋪、匯美舍價(jià)位在阿芙之下，屆于較為平價(jià)H勺品牌，其中家美樂(lè)以及匯美舍在全國(guó)各城市中專柜較多， 美體小鋪以網(wǎng)絡(luò)銷售為主力，而貝斯特為一線品牌，價(jià)位較高。剩余其他幾個(gè)品牌價(jià)位與阿芙相近。（四） 分銷狀況目前，AFU通過(guò)兩種渠道進(jìn)行進(jìn)行銷售，網(wǎng)店與實(shí)體專柜。網(wǎng)店開(kāi)在淘寶網(wǎng)上，并且已建立較為完善^日勺銷售體系。目前阿芙公司所采用網(wǎng)上營(yíng)銷，而且做得已經(jīng)很成功，顧客只要買他^日勺產(chǎn)品一次，他就會(huì)想方設(shè)法讓你買他^日勺產(chǎn)品第二次，還會(huì)巧妙地把你身邊^(qū)日勺朋友同事發(fā)展為他們^日勺客戶，而且阿芙產(chǎn)品網(wǎng)店^日勺客服很周到，設(shè)立^日勺會(huì)員制度也是、感覺(jué)很優(yōu)惠，他們網(wǎng)店^日勺營(yíng)銷方式主要就是、一環(huán)扣一環(huán)^日勺營(yíng)銷策略，而且每次都會(huì)贈(zèng)送很多^日勺小禮品，還有定期^日勺電話咨詢，特別周到。阿芙產(chǎn)品每個(gè)月^日勺銷售數(shù)量多達(dá)3000多件，少則200件左右，所以也是、很有市場(chǎng)00^0店總部名為阿芙北京茂思商貿(mào)有限公司，除此之外，十四個(gè)分店已相繼開(kāi)業(yè)，逐漸進(jìn)入正常運(yùn)營(yíng)時(shí)期。（五） 宏觀環(huán)境狀況（1）、社會(huì)環(huán)境：中國(guó)市場(chǎng)以及中國(guó)^日勺許多消費(fèi)者對(duì)于精油^日勺作用都不是、特別了解，至于他^日勺好處和作用那就是、更加^日勺不活楚了，而且現(xiàn)在提倡低碳生活以及綠色生活^日勺理念，人們都很希望自己用00^,吃^日勺，住^日勺都是、沒(méi)有污染有益于身體健康CDH勺，所以精油在化妝品市場(chǎng)上就屆于無(wú)污染,純天然提取^日勺精油，果油產(chǎn)品，非常適合現(xiàn)在消費(fèi)者^(guò)日勺消費(fèi)理念和生活態(tài)度，針對(duì)于當(dāng)前日勺這種大環(huán)境來(lái)說(shuō)，阿芙產(chǎn)品很有挖掘中國(guó)市場(chǎng)H勺潛力，而且一旦為消費(fèi)者所熟知，相信在未來(lái)^日勺某一時(shí)期內(nèi)將會(huì)掀起一陣精油產(chǎn)品^日勺狂潮。、人口環(huán)境：第五次全國(guó)人口普查資料顯示，中國(guó)在冊(cè)人口約 13億，其中女性為61228萬(wàn)人，占總?cè)丝凇ㄈ丈?8.37%。15-64歲^日勺人口為88793萬(wàn)人，占總?cè)丝凇ㄈ丈?0.15%，居住在城鎮(zhèn)^日勺人口 45594萬(wàn)人，占總?cè)丝贑DH勺36.09%，按這一比例算，處于15歲到50歲之間^日勺城市女性起碼有1億人。而這只是'10年前^日勺數(shù)據(jù)，根據(jù)以往普查數(shù)據(jù)經(jīng)驗(yàn)推算，人口年平均增長(zhǎng)率為 1.07%,2009年中國(guó)城鎮(zhèn)人口白分比： 49.6%。因此，我們對(duì)消費(fèi)人群規(guī)模相當(dāng)樂(lè)觀。、政治環(huán)境：化妝品公司^日勺日常運(yùn)營(yíng)，是'在工商行政管理、質(zhì)量與技術(shù)監(jiān)督、衛(wèi)生監(jiān)督、食品與藥品等政府部門^日勺監(jiān)管下進(jìn)行^日勺，國(guó)務(wù)院頒發(fā)〃日勺《化妝品衛(wèi)生監(jiān)督條例》 ，《化妝品生產(chǎn)企業(yè)衛(wèi)生規(guī)范》 《化妝品衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)》，都是'適用于化妝品行業(yè)^日勺相關(guān)規(guī)范、條例。、法律環(huán)境：隨著經(jīng)濟(jì)與政治實(shí)踐^日勺不斷發(fā)展，我國(guó)^日勺法律制度體系也在不斷得到完善，特別是'經(jīng)濟(jì)立法方面發(fā)展顯著。2007年8月27日國(guó)家質(zhì)檢總局公布了《化妝品標(biāo)識(shí)管理規(guī)定》，對(duì)化妝品等系列產(chǎn)品進(jìn)行了詳細(xì)專門^日勺規(guī)定。除此之外《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》、《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《廣告法》、《產(chǎn)品質(zhì)量法》、《計(jì)量法》、《標(biāo)準(zhǔn)化法》等相關(guān)法律法規(guī)也對(duì)該行業(yè)起到很大^日勺規(guī)范作用。、市場(chǎng)環(huán)境：市場(chǎng)分析在歐美國(guó)家，芳香產(chǎn)品。＞日勺市場(chǎng)大約占化妝品整體市場(chǎng)約15%-30%，而我國(guó)還不到5%,這表明我國(guó)尚有十分巨大^日勺芳香市場(chǎng)有待挖掘，同時(shí)也反映出我國(guó)在化妝品市場(chǎng)上存在。＞日勺諸多問(wèn)題， 如：缺乏統(tǒng)一〃日勺檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，行業(yè)總體規(guī)模不大，品牌管理意識(shí)不足，價(jià)位過(guò)高等，從而導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量^日勺質(zhì)疑，并引起^日勺拘謹(jǐn)消費(fèi)行為也是 、可以理解^日勺，而這往往是、很多商家在經(jīng)營(yíng)芳香產(chǎn)品不久，便紛紛轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)老式化妝品H勺原因。因此這是、一個(gè)潛力巨大沈勺市場(chǎng)空間，那新進(jìn)入^日勺商家如何才能轉(zhuǎn)變市場(chǎng)^日勺消費(fèi)觀念，引導(dǎo)消費(fèi)，打開(kāi)市場(chǎng)，則成為新進(jìn)入行業(yè)^日勺競(jìng)爭(zhēng)者所面臨^日勺嚴(yán)肅問(wèn)題。 無(wú)疑，芳香市場(chǎng)具有巨大^日勺發(fā)展?jié)摿?，?dāng)傳統(tǒng)^日勺視覺(jué)，觸覺(jué)，聽(tīng)覺(jué)，逐漸得到滿足^日勺時(shí)候，新一代^日勺嗅覺(jué)經(jīng)濟(jì)也逐漸顯示出強(qiáng)大^日勺號(hào)召力。三、SWOT分析S—優(yōu)勢(shì)分析1、銷售方面：因?yàn)榘④疆a(chǎn)品在網(wǎng)店上^日勺銷售情況已經(jīng)很好，而且比較受夠買阿芙產(chǎn)品H勺消費(fèi)者歡迎，而且質(zhì)量很好，易被大多數(shù)白領(lǐng)和中年婦女所接受，精油產(chǎn)品均是、從種植園中天然^日勺玫瑰，茉莉，薰衣草等花^日勺提取出來(lái)

^日勺，無(wú)污染，低碳，環(huán)保，對(duì)丁皮膚也是、非常有好處00^,絕對(duì)CDH勺美容必備之佳品，而且相對(duì)丁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，阿芙產(chǎn)品會(huì)有很大^日勺競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 2009年阿芙開(kāi)始經(jīng)營(yíng)網(wǎng)上店鋪，短短一年時(shí)間做到了淘寶四皇冠，并且在服務(wù)、配送以及售后等各個(gè)方面做得都十分出色。賣家信息-..店場(chǎng)保障H必:賣家已捏變仲證金?加祖費(fèi)者保障服務(wù)賣家承諾：L如實(shí)描述,賣家已捏變仲證金?加祖費(fèi)者保障服務(wù)賣家承諾：L如實(shí)描述,7天退換服蓊質(zhì)量違規(guī)行為著賣家來(lái)履行上述承諾，海寶使用保5E金進(jìn)行先確付.港整慢

了解賠付流程 坦港切心詳細(xì)惜配說(shuō)明無(wú)超過(guò)卸夭無(wú)退教糾慌無(wú)齪350天無(wú)投訴處罰酬?店錯(cuò)動(dòng)音評(píng)分:(所懂行業(yè)：鬢容護(hù)理寶貝與貓述相符：4舊分比同行業(yè)平均水平啟4,3分寶貝與貓述相符：4舊分比同行業(yè)平均水平啟4,3分it*青*共33S13人賣家的犀備態(tài)度：4.盼：比同行業(yè)平均水平扈5分 85.46%(28641人)4411,91%(3992A)賣家的最貫速度：吁芬比同行業(yè)平均水平啟3分1,7戲(S99A)2分0,27%(91A)10,57%(190A)2、品質(zhì)方面：通過(guò)IEC檢測(cè)，IEC在全世界是、首問(wèn)ISO9002和ISO9001V.2000(2003)認(rèn)可^日勺實(shí)驗(yàn)室，每年測(cè)試超過(guò)六千樣護(hù)膚品，也為“阿芙AFAROTIZA”品牌E勺香薰護(hù)理系列提升高貴氣質(zhì)。而且，阿芙產(chǎn)品由丁選料精純品質(zhì)有保證，在2006年為了更好^日勺體現(xiàn)阿芙產(chǎn)品^日勺高貴品質(zhì)，阿芙LE與法國(guó)FCW化妝品集團(tuán)攜手合作，共同開(kāi)發(fā)生產(chǎn)阿芙香薰系列護(hù)理品法國(guó)LEFRENCHCOSMETICWORKSHOP集團(tuán)（簡(jiǎn)稱法國(guó)FCW集團(tuán)），歷史悠久，由StrandCosmeticsEurope、DieterBakic、CTL、Seriplast>FCWDESIGN、IEC7問(wèn)公司組成，經(jīng)營(yíng)范圍涵蓋化妝品、美容、護(hù)膚品及香水^日勺配方研發(fā)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品生產(chǎn)、包裝設(shè)計(jì)和生產(chǎn)，安全性測(cè)試認(rèn)證等整個(gè)供應(yīng)鏈領(lǐng)域。在歐洲、法國(guó)FCW集團(tuán)是、化妝品OEM領(lǐng)域^日勺佼佼者。集團(tuán)與許多國(guó)際知名品牌有著幾十年〃日勺合作歷史，如Lancome、Guerlain、Chanel、YSL、Dior、L'Oreal、Clinique、Amway、Glycel>Sisley、Kenzo、Bvlgari等等。這次阿芙選擇同法國(guó)FCW集團(tuán)合作，是、本著不斷精益求精^日勺態(tài)度，乂一次對(duì)阿芙極品質(zhì)^日勺完美呈現(xiàn)。3、 原料方面：阿芙大部分原料都是、在阿芙指定。>日勺產(chǎn)區(qū)當(dāng)年采摘。>日勺鮮花。阿芙采用^日勺“契約種植”方式，和全球最佳^日勺莊園、農(nóng)場(chǎng)合作，用法律合同形式保證，避免農(nóng)藥和化肥使用，阿芙^日勺鮮花花材，完全是'“有機(jī)花材”。4、價(jià)格方面：阿芙產(chǎn)品價(jià)位較低，采取薄利多銷^日勺營(yíng)銷方式，以低價(jià)位、高質(zhì)量、優(yōu)服務(wù)博得廣大消費(fèi)者^(guò)日勺宵睞，以此來(lái)開(kāi)拓龐大^日勺中國(guó)市場(chǎng)。5、 排名方面：下圖為國(guó)內(nèi)十大精油品牌排行榜，可以發(fā)現(xiàn)阿芙位居榜首十大精油品牌榜中梅十帛解制境加）ess業(yè) 脾聯(lián)自部快鋤」融*跚就天然香更護(hù)迎品著礎(chǔ)牌帝薜泊；f□家宿就，旗卻 循國(guó)翻廊砰翻膈國(guó)線A55威州融幡齷爵甜證翩）?禍珈皿 （來(lái)自德國(guó)醐戒用葫物箱華拒為茬容護(hù)理液國(guó)疆樂(lè)施茱甬限洞）冷美村鋪加加切孫叩（TTieBody如訪1卯猝英虱BS他媼品牌糖站大品牌成狀圈寶健康化妝知茉有危兒」"iguE茉有危兒」"iguE創(chuàng)Shirleyprice.■:.匯美舍汁豌粉地:*貝嬸迪鼠舒丹L'Wci怕肛也佰苴集HErbmi砒（英眺富盛茗的頂鼓芳牌制蒞整個(gè)芳療麴赫能耶hi『廚岫技國(guó)立）（來(lái)勵(lì)障肉國(guó)內(nèi)探愛(ài)歡迎晶牌廣州匯美舍夫愁用品建赴郁我司）（1992年就'嘻看療W融品行業(yè)觥，貝胴國(guó)際事業(yè)集翊（始丑976年相世界知名品牌播弛驅(qū)舒丹賈易讓翻勰炯）國(guó)內(nèi)噩名的燦品企業(yè)，融品降上海家化旅下中翰中高檔護(hù)理品）（二）W——劣勢(shì)分析1、近幾年人們^日勺護(hù)膚意識(shí)有了很大^日勺提高，但是、知道精油^日勺人還是'占少數(shù)，人們對(duì)精油^日勺概念以、使用^日勺方法、各種精油^日勺用途依然感到很模糊。沒(méi)有一個(gè)對(duì)精油深刻^日勺了解，人們是、不會(huì)去信賴以至丁消費(fèi)一個(gè)精油〃日勺產(chǎn)品。2、 同等產(chǎn)品^日勺品牌較多，且他們^日勺市場(chǎng)占有率較大；有^日勺品牌以價(jià)取勝，博得消費(fèi)者E勺宵睞。由丁進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)較其他品牌來(lái)說(shuō)比較晚，品牌知名度較低。與國(guó)內(nèi)品牌相比，在消費(fèi)者認(rèn)同感上可能會(huì)受影響，或者會(huì)受到地方保護(hù)^日勺影響。3、 阿芙^日勺產(chǎn)品種類較為單一，經(jīng)營(yíng)護(hù)膚品類，不涉及彩妝類產(chǎn)品。包括精油系列，面部以及身體保養(yǎng)系列，面部保養(yǎng)產(chǎn)品僅有潔面、純露爽膚水以及面霜,不能滿足多元化^日勺消費(fèi)者需求。舉例來(lái)說(shuō)，年齡在40至50歲^日勺成熟女士,喜愛(ài)高濃度^日勺抗老精華類產(chǎn)品，但是、阿芙并未涉及精華類產(chǎn)品^日勺市場(chǎng)。4、阿芙產(chǎn)品相對(duì)于中下層CDH勺消費(fèi)者可能相對(duì)來(lái)說(shuō)比較昂貴，如果繼續(xù)以這樣〃日勺價(jià)格去銷售，可能會(huì)喪失一部分消費(fèi)者,宵年階層包括大學(xué)生在內(nèi)具有很大^日勺消費(fèi)潛力，護(hù)膚意識(shí)與消費(fèi)意識(shí)也很強(qiáng)，但是'阿芙^日勺產(chǎn)品價(jià)位較高，在校學(xué)生以及剛剛工作OHW年人會(huì)感到消費(fèi)有壓力。（三）O——機(jī)會(huì)分析1、由于大多數(shù)人對(duì)精油產(chǎn)品不大了解，中國(guó)在精油產(chǎn)品這方面^日勺市場(chǎng)還沒(méi)有打開(kāi)，而且現(xiàn)在大多數(shù)化妝產(chǎn)品都添加了很多重金屆元素， 除此之外，有些絲瓜水，柔膚水，還會(huì)添加大量^日勺防腐劑，這些物質(zhì)對(duì)于人^日勺皮膚都是 、非常有害。＞日勺，經(jīng)常用肯定會(huì)對(duì)身體造成很不利。＞日勺影響，而阿芙產(chǎn)品純天然，無(wú)污染，從各種花中提取出來(lái)^日勺精油，果油，不僅對(duì)身體有利，而且對(duì)我們CDH勺皮膚也是'很有幫助^日勺，同時(shí)，這正是'阿芙產(chǎn)品進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)^日勺好時(shí)機(jī)，也有很大E勺競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以這正是'阿芙產(chǎn)品打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)E勺大好時(shí)機(jī)。2、近幾年來(lái)，化妝品在校園內(nèi)悄然興起，不少90后在上學(xué)前已經(jīng)開(kāi)始接觸化妝品，他們崇尚時(shí)尚與非主流，喜歡最前沿而且乂能展現(xiàn)其家庭財(cái)力^日勺商品，精油作為一種新興產(chǎn)品，其相對(duì)較高^(guò)日勺價(jià)位完全符合 90后^日勺要求，必將受到其追捧。（四）T——威脅分析1、既然我們現(xiàn)在已經(jīng)認(rèn)準(zhǔn)了這個(gè)好機(jī)會(huì)，其他^日勺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也肯定也看好了中國(guó)廣闊^日勺市場(chǎng)，所以殘酷^日勺競(jìng)爭(zhēng)還是、存在^日勺，而且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有^日勺還有價(jià)格上^日勺優(yōu)勢(shì)，這些都是、對(duì)阿芙產(chǎn)品^日勺極大威脅，同時(shí)，從居安思危^日勺角度講，我們也應(yīng)該充分考慮到這些威脅，已做好應(yīng)對(duì)措施，以應(yīng)對(duì)未來(lái)要面對(duì)④）日勺挑戰(zhàn)。2、開(kāi)辟新^日勺銷售渠道必然會(huì)給公司帶來(lái)一定^日勺風(fēng)險(xiǎn)，策略失誤或沒(méi)有把握時(shí)機(jī)，都有可能給公司帶來(lái)難以收拾^日勺局面。同時(shí)營(yíng)銷^日勺戰(zhàn)略如果沒(méi)有經(jīng)銷商^日勺配合則難以實(shí)施。四、目標(biāo)（一） 財(cái)務(wù)目標(biāo)根據(jù)現(xiàn)有網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)狀況，AFU精油一個(gè)月^日勺具體銷售狀況我們用下表簡(jiǎn)單表小品名單價(jià)銷售數(shù)量銷售額品名單價(jià)銷售數(shù)量銷售額

薰衣草精油138841116058荷荷巴精油1997514925精油瓶76794753玫瑰果油2087014560玫瑰精參精油2365011800茶樹(shù)精韻緊實(shí)精油156426552檸檬精油8925122339薄荷精油99414059神米美目20123146431復(fù)方精油138415658補(bǔ)水精方精油2365011800尤加利精油9615715072檀香精油4113413974基礎(chǔ)油1311261638葡萄柚精油152263952玫瑰精油262010967580美顏緊致精油185224070洋甘菊精油2717620596茉莉精油5372111277橙花精油358113938絲柏精油380186840總計(jì)3623459899總計(jì)490109467從上圖可以簡(jiǎn)單看出，目前AFU精油網(wǎng)店月收入可達(dá)569366元人民幣，由此我們可預(yù)計(jì)未來(lái)3年到5年，公司實(shí)體店與網(wǎng)店年均總收入可達(dá)1500萬(wàn)人民幣,減去相應(yīng)成本與費(fèi)用，預(yù)計(jì)年均凈利潤(rùn)可達(dá)750萬(wàn)元，即利潤(rùn)率平均可達(dá)50%2、營(yíng)銷目標(biāo)將財(cái)務(wù)目標(biāo)具體轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷目標(biāo)，我們也用圖表簡(jiǎn)單表示如下年份第一年第二年第三年第四年第五年環(huán)比增長(zhǎng)率銷售量（萬(wàn)件）4562.583.45106.5115109.20%銷售收入（萬(wàn)元）550775125015651725116.40%市場(chǎng)份額3%8%14%20%35%160.50%五、營(yíng)銷戰(zhàn)略（一）目標(biāo)市場(chǎng)。）日勺選擇和市場(chǎng)定位戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)：“阿芙”系列產(chǎn)品^日勺消費(fèi)群體主要集中在15—45歲之間^日勺愛(ài)美人士，重點(diǎn)針對(duì)公司白領(lǐng)、工薪階層及在校大學(xué)生等。該消費(fèi)群體接受新事物^日勺能力較強(qiáng)，對(duì)丁香薰及純植物鮮花萃取。＞日勺產(chǎn)品有較強(qiáng)〃日勺好奇心而且有較好^日勺收入狀況能支持消費(fèi)需求^日勺實(shí)現(xiàn)。該消費(fèi)群體由丁工作需要等原因需要對(duì)自身面部及全身護(hù)理較關(guān)心且在社交中往往采用贈(zèng)送護(hù)理品等方式加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)，有較大E勺產(chǎn)品需求。把大學(xué)生消費(fèi)群作為阿芙產(chǎn)品。＞日勺潛在消費(fèi)者培養(yǎng)，因?yàn)榇髮W(xué)生群體最終要走向社會(huì)，進(jìn)入工作狀態(tài)，進(jìn)而進(jìn)入家庭生活，而且健康無(wú)污染^日勺化妝產(chǎn)品也是、他們所追求和向往^日勺，所以這一消費(fèi)群體也是、我們重點(diǎn)培養(yǎng)^日勺顧客。定位：香薰護(hù)理品是、純天然^日勺，它^日勺原料只來(lái)自純天然植物，通常是'各種鮮花〃日勺花瓣！也正因?yàn)榧兇馓烊辉咸厥猓戕咕头肿咏Y(jié)構(gòu)極小，能快速滲透皮膚，直達(dá)血液和淋巴系統(tǒng)，代謝體內(nèi)蠹素和養(yǎng)護(hù)肌膚效果無(wú)可替代。還要大力宣傳阿芙產(chǎn)品相對(duì)丁其他化妝品^日勺優(yōu)勢(shì)之處，凸顯它是'純天然，無(wú)污染^日勺綠色環(huán)保型^日勺美容佳品，由丁質(zhì)量和品質(zhì)^日勺保證，所以價(jià)位稍高一點(diǎn),相信也會(huì)被人們所接受O日勺由于產(chǎn)品價(jià)位還可以，所以我們將市場(chǎng)定位于世界知名幾大品牌之后，一般產(chǎn)品及國(guó)內(nèi)產(chǎn)品之前。營(yíng)銷組合戰(zhàn)略1、 宣傳戰(zhàn)略：定期在社區(qū)和一些公司密集^日勺公共場(chǎng)所舉辦一些關(guān)于精油知識(shí)講座，還可以贈(zèng)送一些小禮品，讓廣大消費(fèi)者加以試用。我們還可以組織一些阿芙產(chǎn)品公司中O0W業(yè)人士為消費(fèi)者解答一直困擾在他們身上^日勺皮膚問(wèn)題，推薦一些阿芙產(chǎn)品讓他們用用，看看效果如何，如果沒(méi)有效果，可以直接退款。我們還要加大在電視上，以及各種媒體上對(duì)阿芙產(chǎn)品^日勺宣傳力度，讓消費(fèi)者了解這種產(chǎn)品，進(jìn)而才能走進(jìn)他們^日勺生活。2、 價(jià)格戰(zhàn)略：由于家美樂(lè)E勺產(chǎn)品價(jià)格定E勺相對(duì)比較低，所以，對(duì)于阿芙產(chǎn)品應(yīng)該與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所區(qū)別，定^日勺稍微高一點(diǎn)，以顯示出阿芙產(chǎn)品^日勺品質(zhì)與檔次，體現(xiàn)出所定位^日勺消費(fèi)人群主要是、公司白領(lǐng)和家庭條件比較好^日勺家庭主婦身上，讓他們?cè)谫?gòu)買阿芙產(chǎn)品^日勺時(shí)候，自身就有一種高貴感 ，因?yàn)楦哔F，所以采用阿芙，而不用家美樂(lè)，這就是、我們所制定。＞日勺價(jià)格戰(zhàn)略。價(jià)格并不是、一成不變00^,我們可以定期^日勺搞一些促銷活動(dòng)，在促進(jìn)產(chǎn)品銷售^日勺同時(shí)，還可以吸引更多^日勺潛在消費(fèi)者去購(gòu)買我們^日勺產(chǎn)品， 發(fā)展?jié)?/p>

在消費(fèi)群，促銷^日勺方式可以有：降價(jià)銷售，買夠多少元^日勺產(chǎn)品贈(zèng)送會(huì)員卡以享受以后^日勺優(yōu)惠政策，還有買一送一^日勺優(yōu)惠活動(dòng)等等。3、分銷渠道戰(zhàn)略具體可以采用H勺分銷渠道，除了網(wǎng)店銷售以外,還有如下圖所示④>日勺銷售方式獨(dú)家代理 寥家代理 自己分銷生產(chǎn)企火［ 具體可以采用H勺分銷渠道，除了網(wǎng)店銷售以外,還有如下圖所示④>日勺銷售方式獨(dú)家代理 寥家代理 自己分銷生產(chǎn)企火［ 生產(chǎn)企業(yè)| 至產(chǎn)定業(yè)經(jīng)銷商 經(jīng)銷商■孳銷商經(jīng)銷墮 辦事處的I工_經(jīng)銷商渠道：超市、化妝品店代銷：配合超市或化妝品店。>日勺促銷活動(dòng)，在節(jié)假日可自行進(jìn)行促銷，給予相應(yīng)售貨員以小禮品，商家以折扣，保證節(jié)假日在消費(fèi)人群密集^日勺地方將商品擺在最顯眼^日勺位置。 在商家進(jìn)行海報(bào)宣傳^日勺時(shí)候，及時(shí)提供具有創(chuàng)意^日勺海報(bào)設(shè)計(jì)，要求其將本產(chǎn)品安排在最顯眼^日勺版面，可將此次促銷利潤(rùn)日勺一定比例分給商家。通過(guò)這種渠道，我們可以給經(jīng)銷商一些激勵(lì)措施，賞罰并重，首先，對(duì)客戶^日勺服務(wù)態(tài)度不好^日勺，獎(jiǎng)金之類^日勺全取消，服務(wù)態(tài)度好，銷售業(yè)績(jī)佳^日勺經(jīng)銷商可以使他們^日勺獎(jiǎng)金加倍等等一系列O日勺獎(jiǎng)罰措施促進(jìn)產(chǎn)品日勺銷售。直銷渠道：實(shí)體專柜銷售可將價(jià)位定^日勺稍高一點(diǎn)，這種銷售途徑主要是、面向職業(yè)白領(lǐng)等高端消費(fèi)者，根據(jù)消費(fèi)者心理分析，高端消費(fèi)者比較喜好價(jià)位高^(guò)日勺產(chǎn)品，他們信奉好貨不便宜〃日勺說(shuō)法，所以可適當(dāng)調(diào)高價(jià)格。在休息日（周末、節(jié)假日）要多做一些小型免費(fèi)美容講座，講座時(shí)贈(zèng)送試用裝與聽(tīng)課卡，親自教其使用方法，現(xiàn)場(chǎng)讓其看到效果。留下其聯(lián)系方式，在其空閑時(shí)間回訪，詢問(wèn)其試用裝使用效果。憑聽(tīng)課卡到專柜買商品可享受免費(fèi)保養(yǎng)及相應(yīng)小折扣或小禮品優(yōu)惠。培養(yǎng)客戶關(guān)系，假如帶來(lái)其他未聽(tīng)講座客戶，則另有優(yōu)惠。如贈(zèng)送消費(fèi)折扣卡或姐妹禮包等。直銷^日勺好處是、節(jié)省成本，不必把自己^日勺利潤(rùn)分給經(jīng)銷商，可以完全按照自己^日勺方式去銷售，同時(shí)還可以保證貨源^日勺及時(shí)供應(yīng)，同時(shí)，也便于管理。在銷售過(guò)程中可以采取套裝組合打折銷售、買二贈(zèng)一、滿一白減三十以及辦理會(huì)員卡享受九折優(yōu)惠和超過(guò)積分享受超級(jí)優(yōu)惠^日勺促銷活動(dòng)。重要節(jié)假日給顧客^日勺優(yōu)惠更多，包括贈(zèng)送小禮品和免費(fèi)體驗(yàn)產(chǎn)品。（3）網(wǎng)點(diǎn)銷售：爭(zhēng)取來(lái)過(guò)^日勺客戶不會(huì)流失，同時(shí)大力鼓勵(lì)現(xiàn)有客戶介紹新客戶，并提供相應(yīng)優(yōu)惠。由于大部分人都擔(dān)心網(wǎng)購(gòu)商品^日勺質(zhì)量會(huì)沒(méi)有保證， 因此，銷售人員會(huì)定期帶實(shí)品到消費(fèi)者密集。＞日勺地方進(jìn)行實(shí)品展示與宣講。 在銷售過(guò)程中，每一次消費(fèi)都可贈(zèng)送相應(yīng)優(yōu)惠卡及小禮品，一環(huán)套一環(huán)，同時(shí)在郵費(fèi)上進(jìn)行減免活動(dòng)。做好網(wǎng)站客服，客服人員不僅要求對(duì)本產(chǎn)品有 100%00^了解，能夠給所有需要^日勺客戶講解活楚，而且要求其具有耐心和親和力，爭(zhēng)取從聽(tīng)覺(jué)上給予客戶以享受，滿足客戶經(jīng)濟(jì)與精神上^日勺雙重滿足。（三）費(fèi)用戰(zhàn)略1、用人方面：在請(qǐng)專家定期做宣傳方面，就用自己公司資歷比較深^日勺專家就行，這樣可以節(jié)約請(qǐng)人^日勺費(fèi)用，同時(shí)，在月末或者年底^日勺時(shí)候給予適當(dāng)^日勺獎(jiǎng)勵(lì)以增加員工工作^日勺積極性。2、做廣告方面：可以和其他公司合作，比如說(shuō)，可以和其他公司合作，在某公司在做公關(guān)方面^日勺活動(dòng)時(shí)，可以為他們提供阿芙公司^日勺產(chǎn)品，無(wú)形中為自己^日勺產(chǎn)品做了宣傳，同時(shí)，也為自己公司^日勺宣傳節(jié)約了成本，一舉兩得。3、銷售方面：可以讓自己。）日勺員工每個(gè)人對(duì)自己。）日勺家人和朋友做宣傳，讓他們掙提成，同時(shí)也可以對(duì)他們^日勺家人和朋友提供一定^日勺優(yōu)惠， 促進(jìn)他們購(gòu)買^日勺積極性，這樣一傳十，十傳白，銷售量估計(jì)會(huì)很客觀。對(duì)銷售人員^日勺激勵(lì)措施，包括實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)、現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)以及假期獎(jiǎng)勵(lì)，以鼓勵(lì)其進(jìn)行大量推銷活動(dòng)，擴(kuò)大人脈，開(kāi)拓消費(fèi)市場(chǎng)。4、風(fēng)險(xiǎn)方面：風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源首先是、各大品牌^日勺相互競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致價(jià)格下降，其主要控制方法為堅(jiān)持自己^日勺定價(jià)方式，轉(zhuǎn)而以買幾贈(zèng)幾、提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平、贈(zèng)送精美禮品來(lái)代替價(jià)格下降^日勺方法。其次是、成本^日勺上升。這就要求采取先進(jìn)^日勺技術(shù)和減少各項(xiàng)開(kāi)支費(fèi)用來(lái)彌補(bǔ)成本增加帶來(lái)日勺利潤(rùn)減少， 不能危害到顧客H勺需求。六、行動(dòng)戰(zhàn)略1、 各種廣告是、在產(chǎn)品投入市場(chǎng)初期就跟進(jìn)，等銷售量、知名度以及所占市場(chǎng)份額達(dá)到一定目標(biāo)就逐漸減少?gòu)V告投入，選擇效果最好有最實(shí)惠^日勺途徑進(jìn)行宣傳。2、對(duì)電視節(jié)目及校園活動(dòng)^日勺贊助需要在產(chǎn)品有了一定知名度之后進(jìn)行， 過(guò)早進(jìn)行會(huì)起到重復(fù)宣傳^日勺效果，沉沒(méi)成本會(huì)較大。3、 對(duì)網(wǎng)店^日勺各種優(yōu)惠活動(dòng)，只要交易產(chǎn)生就進(jìn)行4、對(duì)實(shí)體專柜與各代銷點(diǎn)^日勺銷售活動(dòng)主要集中在節(jié)假日， 以及各代銷點(diǎn)集中進(jìn)行促銷活動(dòng)^日勺時(shí)候，依客流量而定。打折促銷：打折促銷是 、最常見(jiàn)。＞日勺促銷了，阿芙〃日勺專柜產(chǎn)品一般不打折，可以改善一下這一點(diǎn)，在店慶或者節(jié)日及時(shí)推出一些打折促銷手段，與節(jié)假日促銷和紀(jì)念日促銷結(jié)合起來(lái)。贈(zèng)品促銷：在客戶買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，可以給客戶贈(zèng)送一些產(chǎn)品或小贈(zèng)品，來(lái)帶來(lái)主產(chǎn)品H勺促銷，在贈(zèng)品^日勺選擇上要選一些有特色^日勺產(chǎn)品， 讓客戶感興趣^日勺產(chǎn)品。阿芙有很多精美^日勺試用裝，可以贈(zèng)送給顧客，提高顧客^日勺好感。積分促銷：可以采用積分卡，客戶每消費(fèi)一次，給會(huì)員累積積分，這些積分可以兌換小贈(zèng)品或在以后消費(fèi)中，可以當(dāng)成現(xiàn)金使用，同時(shí)積累滿一定分?jǐn)?shù)之后，產(chǎn)品可以享受相應(yīng)^日勺折扣優(yōu)惠。抽獎(jiǎng)促銷：抽獎(jiǎng)促銷也是、商家促銷常用。)日勺方法，抽獎(jiǎng)時(shí)要注意公開(kāi)公正公平，獎(jiǎng)品要對(duì)大家有吸引力，這樣才會(huì)有更多^日勺用戶對(duì)促銷活動(dòng)感興:趣。每個(gè)專柜每周