蘋果的市場營銷策略

蘋果的市場營銷策略蘋果的市場營銷策略蘋果的市場營銷策略V:1.0精細(xì)整理，僅供參考蘋果的市場營銷策略日期：20xx年X月就蘋果旗下IPHONE的目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略及其渠道長寬的合理性分析一、引言喬布斯（蘋果公司CEO），這位被譽(yù)為商界藝術(shù)家的CEO，以其追求完美主義的設(shè)計(jì)和對市場營銷的獨(dú)到見解，將蘋果產(chǎn)品從單純的高科技產(chǎn)品升華為某種文化的象征。一個(gè)被咬掉一口的蘋果。而這個(gè)被咬掉了一口的蘋果，也象征著蘋果公司的企業(yè)文化與設(shè)計(jì)理念：偏執(zhí)、創(chuàng)新、注重智慧、朝氣、富于生命力。蘋果iPhone何以席卷世界，令中國為之瘋狂為什么iPhone會在市場取得如此神奇的業(yè)績通過各種分析，我認(rèn)為iPhone的成功首先歸功于其母品牌apple強(qiáng)大的品牌影響力；其次，是饑餓式營銷策略；第三，是口碑營銷策略；第四是apple美觀、優(yōu)質(zhì)、新穎的產(chǎn)品。二、蘋果IPHONE的目標(biāo)市場戰(zhàn)略分析IPHONE目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略：差異性營銷戰(zhàn)略企業(yè)能力：母品牌apple的強(qiáng)大影響力在推出iPhone之前，蘋果公司的品牌價(jià)值，已經(jīng)在世界上名列前十，具有非常大的影響力，其成熟的產(chǎn)品出了MAC電腦之外，還有顛覆MP4世界的40G大容量的iPod播放器，它因成功地在免費(fèi)音樂交換和收費(fèi)的音樂訂購服務(wù)之間架起一座橋梁的iTunes網(wǎng)上音樂商店，而獲選為《時(shí)代》2003年度最酷發(fā)明，截止2010年，已經(jīng)售出超過一億多部，這個(gè)驚人的數(shù)字幾乎讓整個(gè)原來被視為近乎飽和的MP3市場支離破碎，蘋果成功地在這個(gè)紅海中開創(chuàng)了新的藍(lán)海。iPhone，僅僅是蘋果新藍(lán)海的一部分，面對原本被視為過度競爭的智能手機(jī)市場，蘋果CEO史蒂芬非常有信心利用蘋果強(qiáng)大的品牌，繼續(xù)蘋果顛覆世界的創(chuàng)舉，所以從某種意義上說，iPhone最終的成功，并非僅僅是iPhone單個(gè)品牌之力，而是蘋果積累幾十年之功。蘋果公司通過其以往的產(chǎn)品，已經(jīng)在市場上建立了一個(gè)強(qiáng)大的蘋果品牌，iPhone僅僅是這個(gè)品牌的一個(gè)延伸。IPHONE市場定位戰(zhàn)略：1.形象差別化戰(zhàn)略：品牌代言人：蘋果CEO喬布斯喬布斯把自己塑造成了“反傳統(tǒng)”的斗士。看看喬布斯那一身標(biāo)志性的行頭，圓圓的眼鏡，黑色高領(lǐng)衫，特征鮮明的牛仔褲和休閑鞋，這一切都在向傳統(tǒng)的“企業(yè)制服”說不。就像比爾蓋茨之與微軟，喬布斯也被看作蘋果的另一個(gè)品牌。2003年，喬布斯三度登上美國《廣告時(shí)代》評選的領(lǐng)導(dǎo)品牌名單，他同時(shí)還二度名列“營銷100杰”，并且在2003年入選標(biāo)準(zhǔn)更為嚴(yán)格的“營銷50杰”。他那幾乎不變的牛仔褲和黑色高領(lǐng)衫，不僅給人以一種酷、嬉皮、反叛的感覺，而且還把這種形象延伸至蘋果品牌。2.人員差別化戰(zhàn)略：營銷的核心是情感經(jīng)濟(jì)。喬布斯一直批判硅谷只重視技術(shù)的傳統(tǒng)做法，在他看來，“情感的經(jīng)濟(jì)”將取代“理性的經(jīng)濟(jì)”。比如，1998年的iMac、2001年的iPod，喬布斯以自己的行動告訴IT產(chǎn)業(yè)，基于硅芯片之上的技術(shù)運(yùn)算制勝時(shí)代已經(jīng)過去，取而代之的是“與消費(fèi)者產(chǎn)生情感共鳴”“制造讓顧客難忘的體驗(yàn)”。當(dāng)產(chǎn)品能召喚消費(fèi)者情感，它便驅(qū)動了需求，比任何一種差異化策略更有力量。喬布斯稱：“創(chuàng)新跟研發(fā)資金的多少沒有關(guān)系。當(dāng)蘋果推出Mac的時(shí)候，IBM在研發(fā)方面的投入至少是蘋果的100倍。創(chuàng)新跟資金沒有關(guān)系，關(guān)鍵是你所擁有的人，你如何領(lǐng)導(dǎo)他們，以及你對創(chuàng)新的理解?！?.服務(wù)差異化：設(shè)計(jì)酷體驗(yàn)。設(shè)計(jì)也是“酷”蘋果的另一個(gè)招牌動作，蘋果式設(shè)計(jì)也來源于喬布斯獨(dú)特的“科技美學(xué)主義”。在品牌塑造上，蘋果有自己的游戲規(guī)則，即不采用傳統(tǒng)的硬性營銷手段，而更傾向于柔性的體驗(yàn)制造。為了制造酷的體驗(yàn)，蘋果有一些獨(dú)特的噱頭。比如，蘋果的突然曝光法──為保持神秘感，蘋果在發(fā)布新品之前總是做足保密工夫，而在宣布新品第二天才讓消費(fèi)者在各地購買到蘋果的新款產(chǎn)品。蘋果也強(qiáng)調(diào)讓消費(fèi)者參與到營銷活動中，蘋果在全球擁有眾多粉絲，他們開設(shè)有自己的網(wǎng)站，甚至出版自己的雜志。在中國，蘋果用戶被稱為“蘋民”，麥金塔用戶則被稱作“麥客”，他們成立有自己的協(xié)會，經(jīng)常舉辦相關(guān)活動。4.產(chǎn)品差異化：優(yōu)秀的產(chǎn)品到目前為止，蘋果的成功都來源于喬布斯的一個(gè)基本理念：超一流的產(chǎn)品會帶來超一流的利潤。喬布斯非常強(qiáng)調(diào)精品戰(zhàn)略。當(dāng)政初期，他曾采取措施大力削減產(chǎn)品品種，把原有的十幾個(gè)品種一口氣砍到只剩下四種，全然不顧華爾街的滿腹牢騷。喬布斯經(jīng)常說的一句話就是：“有些業(yè)務(wù)我們能夠?yàn)橹?，有些則無能為力，但無論怎樣，我都感到自豪。”基于有著強(qiáng)大的Apple母品牌為后盾，iPhone一出生便被寄予了厚望，期待其延續(xù)蘋果一貫以來給予消費(fèi)者的極大驚喜。正是在這種強(qiáng)烈的期待中，iPhone被賦予了強(qiáng)大的需求渴望，而這種渴望，又被喬布斯發(fā)揮到淋漓盡致，他采用饑餓營銷的方式，讓iPhone成為一個(gè)萬眾期待而又久久未得見的明星，最后讓世界的聚光燈都打在iPhone的身上。具體營銷策略之一：iPhone的饑餓式營銷策略在市場營銷學(xué)中，所謂“饑餓營銷”，是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象”、維持商品較高售價(jià)和利潤率的目的。饑餓營銷就是通過調(diào)節(jié)供求兩端的量來影響終端的售價(jià)，達(dá)到加價(jià)的目的。表明上，饑餓營銷的操作很簡單，定個(gè)叫好叫座的驚喜價(jià)，把潛在消費(fèi)者吸引過來，然后限制供貨量，造成供不應(yīng)求的熱銷假想，從而提高售價(jià)，賺取更高的利潤。但“饑餓營銷”的終極作用還不是調(diào)節(jié)了價(jià)格，而是對品牌產(chǎn)生的附加值，這個(gè)附加值分正負(fù)。蘋果公司對iPhone的營銷并非簡單的饑餓營銷，而是極端的饑餓營銷，它們先是避而不談，只告訴市場，將有新產(chǎn)品iPhone面試，但是之后的很長時(shí)間對于iPhone的信息近乎沒有，等到市場極端渴望從各種途徑獲得iPhone的產(chǎn)品信息時(shí)，喬布斯突然親自現(xiàn)身，對iPhone進(jìn)行簡單介紹，等到iPhone正式上市之后，其廣告便鋪天蓋地，通過各種形形色色的途徑讓你天天看到，處處看到，這種極度的反差，讓消費(fèi)者猶如就喊逢甘露，突然間對iPhone產(chǎn)生了極大的興趣與購買沖動，從而獲得成功，下面讓我們來回顧一下iPhone的饑餓式營銷的事實(shí)：蘋果在iPhone正式發(fā)售前，把它的所有細(xì)節(jié)保密了長達(dá)30個(gè)月，創(chuàng)下蘋果以往任何一款產(chǎn)品的保密紀(jì)錄。我們可以看到，它的嚴(yán)密的保密制度是為了控制市場對新產(chǎn)品饑餓的強(qiáng)度。蘋果讓消費(fèi)者和媒體對其信息極度渴望——從對于iPhone外觀工業(yè)設(shè)計(jì)的臆測和猜想，到其商業(yè)模式的實(shí)施。在2007年以前，外界只知道蘋果在籌備一款手機(jī)產(chǎn)品，而蘋果自己卻閉口不談，任何與iPhone的資料都被刻意隱藏起來。事實(shí)上，iPhone開發(fā)過程中與運(yùn)營商Cingular、互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商Yahoo和Google進(jìn)行了合作，在共同合作中依然保持產(chǎn)品不泄密，更顯示出蘋果措施的完善。作為銷售方的Cingular在幾周以前才看到iPhone原型機(jī)的真身，甚至許多蘋果高級管理人員在發(fā)布會上也是第一次看到iPhone。最終，蘋果決定在正式發(fā)售前5個(gè)多月才舉行發(fā)布會，這也是精心安排的。因?yàn)樵僖矡o法保密了——蘋果需要將產(chǎn)品資料提交美國聯(lián)邦通訊管理局(FCC)審批，一旦這些材料按照規(guī)定被公示，蘋果就再也無法控制信息的傳播。在公布iPhone后，它并非跟其他同類手機(jī)一樣傾盡所能地描述iPhone的所有功能和優(yōu)勢，也沒有大舉進(jìn)行宣傳，希望消費(fèi)者前來購買，反而選擇把iPhone相關(guān)訊息一點(diǎn)一滴慢慢地透露，每次宣傳幾乎都留著一堆懸念，吊足了消費(fèi)者的癮，并且蘋果創(chuàng)始人史蒂芬往往親自皮甲上陣，用他神奇的語言讓每個(gè)人對這款新產(chǎn)品產(chǎn)生極度的渴望，iPhone熱潮也愈滾愈大，下面讓我們回顧一下再iPhone上市前的幾個(gè)月，蘋果的CEO史蒂芬是如何不動聲色地進(jìn)行他的神秘營銷的吧。2007年1月9日，蘋果公司McWorld大會上iPhone首次亮相，其CEO史蒂芬(SteveJobs)也只簡單介紹了iPhone的功能和外形。2007年2月的奧斯卡頒獎(jiǎng)典禮，首度出現(xiàn)iPhone廣告。廣告剪接了瑪麗蓮夢露、勞伯狄尼洛等幾位著名的演員，在經(jīng)典影集里拿起電話說「Hello」的一刻，iPhone則在廣告的最后才出現(xiàn)，接著一聲「Hello」和「六月上市」的字幕。整個(gè)廣告沒有告訴消費(fèi)者iPhone有什么功能，三月底，獨(dú)家銷售iPhone的ＡＴ＆Ｔ已經(jīng)收到超過一百萬封email，詢問iPhone的種種訊息。這種每隔一陣子才透露一小片新信息的手法，使得iPhone的討論聲浪與人氣不斷維持及提升，各大討論版上不斷交換意見、比較信息，成功運(yùn)用消費(fèi)者的力量幫iPhone做免費(fèi)的廣告。iPhone在展示時(shí)也刻意隱藏手機(jī)畫面上十二個(gè)圖示中的其中一個(gè)，不但制造神秘性，也引發(fā)外界不斷猜測這「第十二個(gè)圖示」之下究竟隱藏著什么新功能。最后才公布這一圖示具有瀏覽YouTube，能上傳和下載影片的驚喜功能。2007年5月份，iPhone廣告才真正大秀功能，強(qiáng)調(diào)使用細(xì)節(jié)。五支電視廣告讓觀眾超近距離看到iPhone如何播放電影、瀏覽網(wǎng)絡(luò)、選擇音樂、收發(fā)email、查詢餐廳地圖等，超近的寫實(shí)讓消費(fèi)者感覺自己真正用手在操作還沒有上市的iPhone。蘋果此次的饑餓營銷，卻并非單純控制產(chǎn)品產(chǎn)量，而是把產(chǎn)品的信息做成一種渴望，讓每個(gè)人都非?？释鲃恿私鈏Phone，當(dāng)然，這種饑餓營銷的基礎(chǔ)，是蘋果強(qiáng)大的品牌下?lián)碛兄粠吞O果粉絲，他們以自己的影響力，為蘋果織造了一個(gè)強(qiáng)大的宣傳網(wǎng)絡(luò)，下面，讓我們看看蘋果的消費(fèi)者及其口碑宣傳。具體營銷策略之二：iPhone的口碑營銷策略口碑源于傳播學(xué)，由于被市場營銷廣泛的應(yīng)用，所以有了口碑營銷?，F(xiàn)今的口碑營銷：企業(yè)在調(diào)查市場需求的情況下，為消費(fèi)者提供需要的產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)制定一定的口碑推廣計(jì)劃，讓消費(fèi)者自動傳播公司產(chǎn)品和服務(wù)的良好評價(jià)，從而讓人們通過口碑了解產(chǎn)品、樹立品牌、加強(qiáng)市場認(rèn)知度，最終達(dá)到企業(yè)銷售產(chǎn)品和提供服務(wù)的目的。蘋果公司在營銷時(shí)，其口碑營銷是其主要的法寶之一，它通過對消費(fèi)者進(jìn)行文化認(rèn)同的培養(yǎng)，逐步培育長期的客戶：有一個(gè)故事是關(guān)于蘋果超級愛好者的故事。有個(gè)中國男孩在他五歲時(shí)，他的父親給他買了一臺蘋果電腦，愛上蘋果的這名小男孩從此購買關(guān)于蘋果的所有個(gè)人設(shè)備，后他應(yīng)聘到一世界級頂級公司，在那個(gè)頂級公司里他只做一件事，就是用蘋果的電腦做PPT程序。再后來他回到中國，辦了一個(gè)個(gè)人的蘋果博物館，自愿的不拿工資推廣蘋果產(chǎn)品和產(chǎn)品文化，理由只有一個(gè)，就是喜歡。他喜歡蘋果所有的功能，因?yàn)檫@些功能都是極致的。所以，我們可以看出，蘋果產(chǎn)品出售的不僅僅是產(chǎn)品，而是一種蘋果文化，它代表著創(chuàng)新、酷設(shè)計(jì)、以人為本、簡單操作等等。今天，蘋果公司在全球擁有數(shù)億追隨者，他們擁有良好的教育背景，講究生活情趣與質(zhì)量，關(guān)心時(shí)尚潮流走向，他們有自己的網(wǎng)站或博客，出版自己的雜志，甚至是某一群體的輿論領(lǐng)袖，蘋果fans的這些特征使其成為優(yōu)質(zhì)的口碑傳播源頭。通過對iPhone購買者的簡單分析，我們初步將iPhone的fans劃分為以下四種：1時(shí)尚人士，Apple的產(chǎn)品永遠(yuǎn)都是時(shí)尚用戶追逐的目標(biāo)，iPhone同樣有極強(qiáng)的時(shí)尚吸引力；2、視頻愛好者，iPhone兩倍于iPodVedio的屏幕和分辨率，內(nèi)置的YouTube視頻服務(wù)，集成的Wi-Fi無線應(yīng)用，為視頻用戶提供了良好的應(yīng)用環(huán)境；3、音樂愛好者，最高8G的存儲容量，良好的音樂品質(zhì)，強(qiáng)大的電池續(xù)航能力、豐富的內(nèi)容下載服務(wù)，對音樂愛好者的吸引力充分顯現(xiàn)4、其他通信用戶。正是這四種類型的人，構(gòu)成了iPhone的fans團(tuán)，在這場上市革命中，我們看到瘋狂的iPhone迷自制剪紙模型，以提前過一把癮;博客主們不約而同地將它稱為“上帝的手機(jī)”(Jesusphone)；更有甚者還制作了iPhone上市的在線倒計(jì)時(shí)，以見證激動人心時(shí)刻的到來。只要iPhone還未上市，關(guān)于它的種種事端就會層出不窮地出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上，消費(fèi)者和媒體對未曾謀面的iPhone進(jìn)行各個(gè)角度的剖析、假想、賞玩和點(diǎn)評。為什么蘋果公司在全球各地能有這么多瘋狂的粉絲呢？原因很簡單，因?yàn)樘O果公司強(qiáng)調(diào)的并不是科技第一，而是用戶第一，它的產(chǎn)品開發(fā)從來都是從用戶的角度去考慮的，務(wù)求使用戶獲得高價(jià)值的實(shí)用產(chǎn)品。產(chǎn)品營銷：用戶為本。在現(xiàn)代新競爭格局下，以消費(fèi)者為本的技術(shù)往往會加速新技術(shù)的普及。由于具備高超的設(shè)計(jì)能力，蘋果擁有抗衡競爭對手的核心優(yōu)勢。但是，蘋果公司并沒有把設(shè)計(jì)擺在第一位，而是把消費(fèi)者的需求放在第一位。在一切看似復(fù)雜的技術(shù)面前，蘋果公司往往能化繁為簡，讓消費(fèi)者輕易使用。在創(chuàng)新時(shí)尚的企業(yè)文化指引下，蘋果公司不再是原來那副特立獨(dú)行的模樣。相反的，更多的蘋果人永遠(yuǎn)會問：我們的產(chǎn)品將給用戶提供何種程度的便利這將對用戶有多重要所以，iPod不是第一個(gè)MP3播放器但它卻是第一個(gè)最易于使用和具有最“酷”外觀的MP3播放器；iPhone更不是第一個(gè)智能手機(jī)，但它卻是最易操作和最受關(guān)注的手機(jī)。正是由于蘋果一直以來擁有著一幫忠實(shí)的fans，因此它才有了進(jìn)行饑餓營銷的基礎(chǔ)，正是因?yàn)樗姆劢z們對蘋果的無限期待和渴望，使得蘋果總裁史蒂芬只需要進(jìn)行少量的投入，便可以引起大家瘋狂的口碑營銷，以每一個(gè)fans為點(diǎn)向外迅速擴(kuò)展，進(jìn)而影響一大片的口碑營銷模式，為蘋果贏得了良好的宣傳效果。APPLE的企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位：1.創(chuàng)新：APPLE的網(wǎng)上商城，AppleStore。蘋果商城成功解決了相關(guān)產(chǎn)品的使用，bug收集，創(chuàng)意及意見。譬如說，iPhone4用戶可以直接登陸商城去查看如何使用iMovie，看看別人的使用小竅門，下載相關(guān)的產(chǎn)品。這無疑完美的取代了以往的熱線電話和投訴電話，讓用戶真正體驗(yàn)到Apple大家庭的歡樂。同時(shí)，蘋果的軟件工程師也在忙于開發(fā)新的軟件，新的插件，讓用戶下載使用。AppleStore同時(shí)會發(fā)布一些有趣的新聞，不管是原創(chuàng)還是搜集的，都能快速分享給用戶。蘋果的用戶忠誠度迅速提高，而這樣的構(gòu)思在國內(nèi)還是少有的。2.始終如一愉悅客戶：蘋果的任何設(shè)計(jì)都是經(jīng)過精心考慮的，甚至連產(chǎn)品包裝都會讓人覺得它物超所值。從包裝整齊的電源線到光滑的內(nèi)層擺設(shè)，打開包裝的每一步都是讓人喜悅的。我們再看一下Dell的包裝：一個(gè)普通的棕色箱子，很平常的泡沫包裝，各種顏色的塑料袋等等。這給人一種雜亂無章的感覺，造成了人們對包裝內(nèi)產(chǎn)品的不良印象。蘋果在每一個(gè)客戶觸點(diǎn)上都是始終如一，從SteveJobs的新產(chǎn)品發(fā)布演示會，到蘋果公司的網(wǎng)站，以及其產(chǎn)品本身。這一品牌給人以整潔和組織有序的感覺。在高科技行業(yè)，這是一種愉悅。我們當(dāng)中有多少人會閱讀沉悶的手冊，對冷冰冰的設(shè)備鐘愛不已，或者特別喜愛單調(diào)的米色？恐怕為數(shù)不多。蘋果的網(wǎng)站經(jīng)過重新設(shè)計(jì)后，其版式、感覺及其它元素都與蘋果操作系統(tǒng)有異曲同工之處。3.差異化：即便蘋果公司利用傳統(tǒng)的渠道和媒體進(jìn)行促銷，也會以與眾不同的方式，在出人意料的地方進(jìn)行宣傳。前蘋果高級營銷管理人員SteveChazin透露，蘋果iPhone附帶的那些小小的白色耳機(jī)之所以采用白色也非偶然。Chazin在其電子書《MarketingApple》中寫道：“這些白色的iPhone耳機(jī)不是由工程師設(shè)計(jì)的――這純粹是蘋果的營銷伎倆。因?yàn)槿藗冊谟胕Phone聽音樂時(shí)，唯一能看得見的部分就是那個(gè)白色耳機(jī)，這就使得戴白色耳機(jī)成為一種新潮時(shí)髦的象征。只有戴白色耳機(jī)，你才是酷派一族。蘋果并不是簡單地將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)得很漂亮，給每一個(gè)產(chǎn)品加蓋一個(gè)很好看的Logo。其獨(dú)特之處在于它在令人意想不到的地方，以不同尋常的方式將自己與他人區(qū)別開來，而且不會影響客戶的體驗(yàn)享受。三、蘋果IPHONE的分銷渠道分析蘋果對IPHONE分銷渠道的壟斷控制：運(yùn)營商簽訂排他性合作協(xié)議、分享運(yùn)營商收入的方式，耐心地開拓市場。自蘋果上市以來，不管市場對這款產(chǎn)品的呼聲多高，蘋果公司始終堅(jiān)持通過與運(yùn)營商簽訂排他性合作協(xié)議、分享運(yùn)營商收入的方式，耐心地開拓市場。中國目前只與聯(lián)通合作，“得不到的就是最好的”，帶有蘋果味的iPhone以及“喬布斯式”的營銷讓蘋果粉絲為iPhone瘋狂是再自然不過了。喬布斯的另一策略是設(shè)立“蘋果專賣店”，增加顧客的體驗(yàn)和展示產(chǎn)品，強(qiáng)力進(jìn)行品牌營銷。（IPHONE分銷渠道的壟斷控制導(dǎo)致IPHONE4長期缺貨）渠道長度：IPHONE的渠道有三種方式并行,1.零階渠道APPLE通過在世界各地開辟直營店，直接向消費(fèi)者出售IPHONE產(chǎn)品，如在中國大陸共有4家APPLE直營店分別在北京的三里屯、西單大悅城，另外兩家在上海的浦東和香港城。2.一階渠道，直接與中國聯(lián)通簽訂排他性協(xié)議，獨(dú)家銷售與中國聯(lián)通捆綁的IPHONE。3.二階渠道，通過批發(fā)商，向各地區(qū)的零售商供貨。渠道寬度：零階渠道寬度為4，一階渠道為若干，一般以該銷售地區(qū)聯(lián)通營業(yè)廳的數(shù)量相等。二階渠道一般以省城為單位為1。合理性分析：1.以上這些都是建立在對產(chǎn)品絕對信任的前提下的：不得不承認(rèn)iphone的用戶體驗(yàn)做得非常好，這也使得蘋果有了很好的口碑(被動式的喬式口碑營銷)。好產(chǎn)品加上喬幫主的獨(dú)特營銷，成就了當(dāng)今的蘋果。2.愛是盲目的：到目前為止，蘋果品牌的競爭力是其同行無法匹敵的。因?yàn)樗匾暼藗兊男枨螅藗儽阋越疱X和感情（有時(shí)甚至不合情理）作為回報(bào)。這種品牌的感情連接幫助蘋果公司克服了很多困難。因?yàn)檫@種情感，蘋果的客戶會原諒它的過錯(cuò)，而義無返顧地繼續(xù)購買其產(chǎn)品。換句話說，因?yàn)槿藗冃湃翁O果，所以當(dāng)他們直接從蘋果商店購買蘋果產(chǎn)品時(shí)不會懷疑其可信度，即便從網(wǎng)上商店購買時(shí)也對其產(chǎn)品充分信任。這是合乎常理的。如果你要賣的東西不是常人知道而且必需的，你必須弄清楚他們想要的到底是什么。蘋果并沒有創(chuàng)造需求，因?yàn)闆]人能夠創(chuàng)造需求。蘋果之所以比其他任何現(xiàn)代的公司都做得好，是因?yàn)槠洚a(chǎn)品總能以驚奇和愉悅來引起我們的注意、刺激我們的欲望。無論以何種方式體驗(yàn)蘋果產(chǎn)品，你總能享受到它所帶來的簡單、充實(shí)、獨(dú)特及一致的體驗(yàn)。3.獨(dú)家與聯(lián)通的合作：09年10月30日，中國聯(lián)通在北京舉行iPhone首銷儀式，標(biāo)志著iPhone正式引入中國，作為中國聯(lián)通和蘋果框架協(xié)議的一部分，中國聯(lián)通承諾了為iPhone投入巨額廣告費(fèi),而隨之我們看到了全國大多數(shù)省會城市的公交車站、地鐵站出現(xiàn)了大幅的“聞名，不如見面”的iPhone3GS廣告牌,從12月開始聯(lián)通iPhone廣告又在各地衛(wèi)視和有線電視頻道如雨后春筍似冒出。（IPHONE與中國聯(lián)通聯(lián)姻）此時(shí)的iPhone宣傳主要由聯(lián)通完成，但廣告無論從文案還是配樂卻沒有因?yàn)槭且患覈蟀l(fā)布而落入俗套，仍然保持著Apple的風(fēng)格，宣傳的側(cè)重點(diǎn)也十分鮮明：iPhone的強(qiáng)大應(yīng)用功能。蘋果采用了和美國市場一樣的運(yùn)作方法，就連合作方也按照蘋果的商業(yè)哲學(xué)找到了中國移動市場第二大的運(yùn)營商，因?yàn)樗麄兊暮献饕庠父鼜?qiáng)、希望借iPhone增加自己的高端移動市場的占有率，而蘋果與聯(lián)通合作，顯然能夠比與話語權(quán)更大的中國移動施加更有力的控制。2010年中國聯(lián)通一季度收入同比增長%，而凈利潤同比大幅下滑%，這一數(shù)據(jù)反映了聯(lián)通投入在iPhone宣傳上的代價(jià)，但是業(yè)界卻一直對其銷量持懷疑態(tài)度，聯(lián)通內(nèi)部也一直對此保持沉默。高昂的合約費(fèi)用將收入并不高的用戶拒之門外;閹割掉wifi的設(shè)計(jì)令數(shù)碼玩家嗤之以鼻;而對于那些不差錢的用戶，他們對于手機(jī)的理解可能還停留在電話、短信、能夠放神曲的大喇叭上，這樣一款手機(jī)能夠?yàn)樗麄儙硎裁?

在中國，能夠給可以為一款手機(jī)輕松掏出5000多塊錢的用戶帶來什么?蘋果漸漸發(fā)現(xiàn)這才是應(yīng)該思考的問題，中國市場的突破口也許就在這里。但是顯然，優(yōu)美的工業(yè)設(shè)計(jì)、強(qiáng)大的應(yīng)用功能、藝術(shù)的宣傳文案，這些概念并不能打動那個(gè)能為這個(gè)產(chǎn)品掏腰包的階層中的大多數(shù)人。所以獨(dú)家分銷渠道合理性有待商榷。4.渠道壟斷控制造成的后果：（一機(jī)難求?。┤缃?，iPhone4在中國市場上市已半年之久，但是我們這次并沒有見到像3GS那樣的鋪天蓋地的廣告，我們更多的是聽到“黃?！薄叭必洝薄邦A(yù)定”“漲價(jià)”這樣的詞語，但是他們所帶來的收效甚好。蘋果意識到，與運(yùn)營商簽約并不是中國用戶習(xí)慣的購買手機(jī)的方式，而那些總是在黃金時(shí)間出現(xiàn)的優(yōu)美的電視廣告也許只是增加了一些飯后