制度規(guī)范-銷售管理系統(tǒng)-營業(yè)管理制度

管理方法□客戶資料建立辦法(一)本公司業(yè)務員須于第一次交易完成后，依“客戶資料卡”所列項目，調查后填寫之。(二)老客戶于新狀況發(fā)生時，須立即增補修訂。(三)各分公司主管應協(xié)助和監(jiān)督業(yè)務員做好“客戶資料卡”的建立工作。(四)總公司將不定期抽查，列入考核?！酢皹I(yè)務員拜訪日報表”填寫辦法(一)分公司經理及干部必須嚴格督促每一位業(yè)務員逐日填寫“業(yè)務員拜訪日報表(二)各分公司須將全體員工的拜訪日報表每周傳真一次回總公司：(三)營業(yè)部經理和總經理批閱后，轉送有關部門處理相關事宜。□“主管拜訪日報表”填寫辦法(一)“主管拜訪日報表”適用對象與狀況：1.營業(yè)部經理陪同分公司人員拜訪客戶。分公司經理、干部陪同業(yè)務員拜訪客戶。分公司經理、干部單獨拜訪客戶。(二)營業(yè)部經理、分公司經理、干部陪同業(yè)務員拜訪時，須于“主管拜訪日報表”注明業(yè)務員姓名。同時業(yè)務員亦須于“業(yè)務員拜訪日報表”注明何人陪同拜訪(三)營業(yè)部經理須于結束出差返回總公司后，將“主管拜訪日報表”呈總經理批閱。(五)營業(yè)部經理和總經理批閱后，轉送有關部門處理相關事宜?！蹁N售目標1～525%。6～102011～151516～201521～251526～3010售價的核決權限表職稱核決權限

業(yè)務員95%（含）

主任90%（含）上

副經理 總經理85%（含以上）85%以(一)若銷售價格低于公司規(guī)定的售價，業(yè)務員須事先填寫“價格核定表”一式三聯(lián)經分公司副經理核簽后，第一聯(lián)送會計存，第二聯(lián)送分公司副經理存，第三聯(lián)業(yè)務員存。手續(xù)?！踟浛罨厥辙k法(一)各分公司出貨給建材行的貨款須于出貨次月1日起至20日止全部收回。(二)票期規(guī)定：出貨次月1日起算三個月。(三)凡票期開立出貨次月1日起算七日內者扣貨款5%。(四)各分公司須于每月25日將該分公司全部貨款繳回總公司?！踉絽^(qū)銷售管制辦法(一)營業(yè)人員須查明使用地點，若使用地點非本分公司的轄區(qū)，應婉轉建議客戶向使用地點所在分公司采購。(二)萬一無法避免越區(qū)時，作業(yè)方式如下：1出貨的分公司應先填寫“越區(qū)銷售管制表，將使用地點、工程名稱、品名、數量、單價、交期、使用者等資料填寫完整，傳真給使用地點所屬分公司經理簽名同意后，再由用地點所屬分公司傳真一份回總公司作為交貨憑證；另傳真一份給出貨的分公司存檔。2.“代銷傭金”分配：使用地點所屬分公司占1/3，出貨的分公司占2/3。 3.由出貨的分公司負責收款及全部風險。若發(fā)生呆滯時則使出貨地點所屬分公司無“代銷傭金。(三)若未按上列規(guī)定而擅自越區(qū)銷售被查獲時，其業(yè)績與“代銷傭金”均劃歸使用地點所屬分公司；且風險由出貨的分公司負擔?！鯛I業(yè)主管陪同業(yè)務員拜訪客戶辦法(一)自即日起，主任每月須陪同各業(yè)務員拜訪客戶20天。(二)主任陪同業(yè)務員拜訪客戶的目的共有下列10示范推銷技術。收逾期催收款。業(yè)務員開拓新客戶，已做好前半段鋪路工作，主任前往促成交易。協(xié)助業(yè)務員解決業(yè)務上的困難點。處理客戶抱怨。與客戶培養(yǎng)感情。探詢客戶對本公司印象。探詢客戶對本公司業(yè)務員印象。收集：被客戶質問的題目，增列入“標準推銷術協(xié)助業(yè)務員銷售新產品?！鯛I業(yè)主管輔導業(yè)務員成績追蹤表客戶推銷的產品及數量客戶推銷的產品及數量客戶明細（二）客戶明細（三）單獨拜訪大客戶，與客戶培養(yǎng)感情（兼賣貨。（四）單獨拜訪客戶，向客戶打聽業(yè)務員最近何時來、幾點來，以知是否太早回家，太晚出門。店名地址店名地址（六）陪同業(yè)務員拜訪轄區(qū)客戶（三個月一次。店地址店地址(八)協(xié)助業(yè)務員推銷新產品。(九)協(xié)助業(yè)務員招攬促銷活動。(十)收集被鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商質問的題目，增列入“標準推銷術本月迄今業(yè)績太差。本月迄今各產品訂貨件數太少，可見無大量貨。A.B.C扮演各種不佳角色。(十二其。□營銷營業(yè)所查核辦法(二)巡回路線表。(四)客戶資料卡。(七)檔案管理。(九)總公司最近制定的政策執(zhí)行結果。(十)傳達總公司的重要新政策。(十一)查看該營業(yè)所全體人員的情緒、士氣、工作效率。(十二)由營業(yè)所全體人員提出一切問題點。行銷部門主管能當場解答就解答，否則就帶回總公司研究?！醯貐^(qū)總經銷輔導辦法(一)公司建立各地區(qū)總經銷的A級客戶資料。公司營業(yè)和企劃主管定期拜訪A級客戶，了解并掌握其動向。(二)公司訂定地區(qū)總經銷管理辦法。(五)公司與各地區(qū)總經銷區(qū)共同舉辦“該地區(qū)客戶聯(lián)誼會(六)公司編印各地區(qū)總經銷對其客戶的“標準推銷術各地區(qū)總經銷研擬針對其客戶的促銷辦法。(九)公司輔導地區(qū)總經銷人事制度，訂定合理工資辦法，降低流動率。(十一)公司各級主管定期視察各地區(qū)總經銷?！醯昝娼哟腿说姆椒?一)對待客人，不可因客人的身份、服裝等而有不同態(tài)度，應以和藹、機敏的態(tài)度來對待。迎光臨”等寒暄用語。(三)要盡可能記住客人的特征、個性，尤其是耐性不佳、不易應付的客人特別要用心對待，設法與之談成交易?？矗俊钡鹊取?五)在拿商品給商人時，須留心處理步驟，如步驟有誤，應立即說“非常抱歉”等。但是，如果因為工作關系使某些客人被怠慢，應向其打聲招呼還要再次表示歉意。(六)服務臺處的服務負責人員應該盡量多幾人，不要使人覺得店面空無一人。(七)對于有特別交易往來的客人應注意不可怠慢，但是也不可以特別禮遇動作，讓其他客人覺得差別待遇。(八)對于客人的姓名、住址、長相應盡快熟記，至少長相應盡早記住。如果客人已多次來店而店員仍不認識，將會令客人感到失望。只來店二三次卻能以10年交易的態(tài)度對待對方，是經營成功的秘訣。(九)在接待客人的途中有必須起身接電話或辦理其他重要事，須以眼神向客人示意，并示歉意。事，應請教其他人員。遇到自己能力范圍外，無法幫忙的事也應慎重地拒絕。(十一)如客人無特別事由，不可任其進入柜臺內部。為防患各種意外，必須留心這一點。(十二)在店面中，不可有部分店員聚集親昵閑聊，亦不可對部分的二、三人有特別待遇等舉動。對客人，要留心對待，不可使對方覺得難堪，例如，不可大聲喊叫邊去”等等。在事務繁忙時如遇有嘮叨之客，應有要領地中止彼此的對話。應以上列方式接待?？腿说闹M忌及保守店內的秘密?！趼玫曜⒁庖c(一)在店面中，店員同事彼此之間須切記不可閑聊、談笑或交頭接耳。尤其切記不可談論私事或批評顧客等等。(二)即使有重要事務待辦，亦不可全部離崗。用餐、上洗手間及辦外務應盡量利用店里較不忙時，彼此輪流。要離開自己的崗位時，應向其他人員交待清楚后再離去。(三)在工作上，有時候有的人會很忙，有的人卻很閑，這時，閑著的人應盡量設法去幫助忙不過來的人。(四)對于客人的店名、所在、所購買的商品種類及對方是店主或店員(是什么地位的店員)等應特別留心注意，在將物品交給對方時，應適時推薦合于該店的商品。(五)不太忙的人員或注意到賣場、店面有不清潔者，應隨手將之打掃干凈，不要讓紙屑、灰塵到處堆積。(六)要隨時留意桌上保持清潔，室內清潔及電燈的開關等等事項，不可讓室內有塵埃，地板臟污，另外器具及備品也必須隨時留心整理。(七)在客人有緊急事件，同時也不妨礙店里的業(yè)務的情況下，可將電話借給客人使用，這時仍不要忘記以親切的態(tài)度來接待。(八)如客人委托保管攜帶物品，除了危險物品及價格昂貴的貴重物品之外，應樂意地接次來店時交還該物品。(九)客方停放在店前的自行車、轎車上如放有物品，服務人員應在人多時幫忙留心看守，或督促客人留心，以免遭竊、遺失或拿錯。□出示商品的處理方法時間巡視貨架，經常記得補充物品及整理貨物架。(三)商品陳列負責部門每天早上至少要巡視一次店內所有的陳列架。取下，交給客人。如果發(fā)現取貨人與往日不同，應與對方客戶單位照會一下，并通知主管。(五)如果客人為代理商，應請其出示對方的簽帳卡后再將物品交給他。如發(fā)現有任何可疑之處，立即找主管商量處理。在×日×時之前，物品將可送到”等等，讓客人心里有個底。(八)簽帳卡與銀行存折具有相同意義，處理時應慎重。如發(fā)現客人有可疑之處，應立刻向主管報告，采取適當的對策。率。員。(十二)對于簽帳的顧客，除了平日信用良好的客人之外，凡付款、購物情況有可疑之處者，應向主任報告，以斟酌交貨內容或數量。如果主管亦認同該客人在信用上不保險，必須再與總務部協(xié)議，以決定交易的對策及處理態(tài)度?！跎唐返年惲修k法(一)代理店必須確實掌握銷路好的商品，并盡量備齊多種品種，以迅速回應顧客的要求與滿足其需要。(二)取貨人員的取貨效率完全決定在商品陳列的好壞，即陳列的位置、分類及整理是否做得徹底、周全。(三)出貨量最多的物品應該陳列在比較容易拿得到的地方，量少者依序遠放。另外，取貨最多的種類應盡量集中在同一處。(四)同類商品固定陳列在架上的固定部分，這樣不但能夠提高取貨的效率，如有新開業(yè)者或零售店問及暢銷商品的種類時，可以讓他們參觀該貨架，即可一目了然。(五)空閑時應經常巡視陳列架，隨手整理，這樣可方便后來的取貨。例如，商品顛倒擺放者，都應隨手加以整理。(七)取放商品時須謹慎，留心不要使其掉落地面，沾到水或放在火爐旁邊，放在不干凈的地面上。另外，還要避免放在陽光直射的地方?！鯁螕幚磙k法物的數量，立刻可以察覺。另外，顧客的簽帳卡上一定要記住填入單據號碼。(二)單據乃一切計算的根據，所以要謹慎保管。求謹慎無誤。964、3、2外，位數也要留心不可弄錯。有意義幫忙。(八)賣場中的商品，如已做好交貨單據，除有特殊公務之外，沒有主任及科長的認可，不得攜帶到店外或其他部門。□商品補充辦法(一)陳列架上陳列的商品應該經常補充，補充時應注意不可有遺漏，這些都是店頭販賣的重要工作。得進行。(三)負責人員對于庫存目錄上的商品的更新、訂正與廢除都應與主管協(xié)議，并隨時注意訂正各項商品的庫存量。不忙的時候，將陳列貨架上的商品與庫存目錄表做一對照，排列使其順序一致。(六)顧客在訂購無法退貨的補充商品時，店員應向顧客說明這個規(guī)定，讓顧客做完考慮后再決定是否定貨。(七)訂貨申請的手續(xù)一定要讓主管經手，或取得其認可后再進行。負責人員絕不可以獨斷專行。(A(B(C級)不甚暢銷者，但是必須停止經銷或有必要退貨的種類，以下列名稱來處理，應將之明示于各必要場所：(S級)須中止經銷者(R級)須退貨者(九)銷售人員應隨時巡視商品陳列架，設法發(fā)覺滯銷的產品，當發(fā)現S級及Ｒ級商品時，應與主管協(xié)議，迅速處理退貨事宜及訂正目錄、準備更換其他商品等。(十)如發(fā)現商品有變色、污損、破損等現象，應迅速將該商品換掉。至于有必要退貨或更換產品者，也應迅速辦理處理手續(xù)。管理書表編號步驟編號步驟顧客名稱123456自我介紹打聽信提示來意當場演示預估達成率預約□ 開發(fā)對象判定方法（14．5．7）公司名稱公司名稱住址注意事項1成長率信用度總利潤度綜合判定順序評核ABCDEABCABC點位判定者分數分感想□ 客戶信用掌握表（分數分感想評價要素評價基準評分基準特別事項① 積極的10經營者的事業(yè)心② 普通5③ 消極的2①策劃能力極佳10經營者的策劃能力②普通5③疑問2經營者的事業(yè)專職程度①高等②普通105③低等2①極好10經營者的健康狀況②普通5③病弱2①優(yōu)秀10接班人②普通5③疑問2①優(yōu)秀10干部②普通5③疑問2①優(yōu)秀10幕僚人員②普通5③疑問2①熱情10從業(yè)人員②普通5③不滿者居多2①愉快10辦公室內的氣氛②普通5③沉悶2①良好10倉庫內部的庫存管理②普通5③惡劣2□年月日作成名稱負責人年月生公司概要住址資本額萬元年回月年月日作成名稱負責人年月生公司概要住址資本額萬元年回月結算月設立名年月創(chuàng)業(yè)年月從業(yè)人員銀行分行年月商萬元往來銀行表14.5.10內資產狀況（客戶）付款條件交易注意事項容構借 公所老板所有截止日每月日休假日每月日成付款日每月日土地面現金匯款人收款洽談日期每月日積期票匯款人收款帳單、送貨日期每月日建筑物票據支每月日評估步驟有無面積付期限開票支付日傳票、送貨單、帳有無日期其他（）單構造付款銀行備注表14．5．11本本公司與競公司的主要商品項目ISISISIS交交貨比較其他合計14．5．12行業(yè)行業(yè)系列組合上層團體有·無主要營業(yè)項目%公司項目%公司項目%主要銷售地點14．5．13負負責自年月至年月前姓名銷售人員自年月至年月現姓名自年月至年月□ 一周行動計劃表（14.5.14項目情報推進促進 決定 援助 營業(yè)內容顧客名稱同銷業(yè)售消動息向制劃調新Q成促D干企提資廣抱同接CM下周行動計劃的預備公司名稱銷售順位公司名稱銷售順位問題點對策擴大重要客戶人數的基本方針公司名稱移動方向問題點公司名稱移動方向問題點對策公司名稱移動的大小問題點公司名稱移動的大小問題點對策14．5．18公司銷售負責范圍及所在位置名稱

移動方向 問題點 對策14．5．19月123456日區(qū)域活動情報管理其他月789101112日區(qū)域活動情報管理其他步驟①②③步驟①②③④⑤⑥⑦⑧項目直接人事費用未來預計增加的估算額直接人工總費用間接人事費用人事費用總額實際總利潤額目標銷售額金額·數值競爭同業(yè)名稱主要商品新商品競爭同業(yè)名稱主要商品新商品重點顧客名新開發(fā)動向投入營業(yè)比例促銷其他14．5．22客戶名稱

目·實·差目標實績差異目標實績差異目標實績差異目標實績差異目標實績差異目標實績差異目標實績差異

商品別目標 活動計劃促銷計劃 制造通路 其他 檢計營業(yè)方針設定表（14．5．23現狀 問題檢查 對應政策新商品目標新客戶其他14．5．24公司名稱裁決：年月日項目面談調查法律確認照會銀行部門評核財務內容綜合判定

評核概要除了對接班人的管理較為松散外，其他并無特別問題無特別問題107%（和前年相比）12無特別問題無特別問題大致無問題，但堅持票據期限為45天

營業(yè)科金寧李兵經理石輝趙悅經理邢板經理申海營業(yè)部