三星Q460筆記本校園營銷策劃知識分享

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三星Q460筆記本校園營銷策劃

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三星Q460筆記本校園營銷策劃

第一部分：市場狀況及前景分析

市場環(huán)境

（一）宏觀環(huán)境

1，學生概況：

蕪湖高校目前在校大學生22300余人，并且在全國大學生不斷增多的大形勢下，蕪湖高校學生數也在不斷增加，并且由于多數大學是工科類院校，男生人數顯著高出女生人數。

2，經濟環(huán)境：

隨著經濟的發(fā)展，全國范圍內人們生活水平不斷提高，電腦不再是有錢人的工具，雖然在校大學生經濟還不能獨立，但越來越多的家庭能夠支付購買電腦的費用，很多學生也通過節(jié)假日打工或獎學金購買。

3，有關政策：

計算機應用已成為現代人必備技能之一，大學生更應該掌握電腦的使用，計算機應用是大學生的必修課之一。而計算機作為越來越重要的工具，很多學科、專業(yè)的學習都離不開電腦，因此學校對電腦使用不但沒有限制，而且還鼓勵學生使用電腦輔助學習，為學生提供了良好的上網條件和良好的使用環(huán)境，在學生電腦安全方面做得相當到位。

4，地理環(huán)境：

蕪湖高校園區(qū)地處蕪湖市北部郊區(qū)，離市區(qū)較遠，附近沒有較大商店，購買物品很不方便，由于擔心安全等問題，很多學生不喜歡坐車去市區(qū)購物。

5，產品吸引力：

筆記本相對于臺式機，對在校大學生有更大的吸引力，中國筆記本電腦市場以50%的速度增長，遠遠超過臺式電腦的增長速度，可以預測，在以后較長時間內，筆記本將繼續(xù)保持增長的勢頭。長安大學現在筆記本數量占到電腦總數的90%以上，筆記本的便于攜帶，使用方便、性能、安全、娛樂等方面的優(yōu)勢正是大學生所需要的。因此，筆記本在大學校園內將逐步取代臺式機。

（二）微觀環(huán)境

1，競爭對手：

筆記本市場：目前，根據調查顯示，蕪湖高?，F有筆記本中，除了三星品牌之外，還有惠普，戴爾，宏基，東芝，聯想等品牌，品牌眾多，其中，惠普占到總數的27%，戴爾占到總數的12%，其他品牌也都占有相當比重，另外，像惠普，戴爾等知名品牌依靠其強勁的綜合實力，在學生群體中擁有相當的知名度和信任度，并且都開始加大對大學生消費群體的開發(fā)力度。

2，營銷中介：

目前，蕪湖高校中已經出現“惠普金牌學生會”和“華碩校園實習團隊”等類似的學生中介，另外還有一些其他小規(guī)模的中介，三星還沒有在蕪湖高校成立相關組織。

3，顧客（蕪湖高校學生）：

根據調查顯示，目前，蕪湖高校在校生中，大一學生有筆記本的人數占到總人數的18.3%，大二學生中擁有筆記本的占36.8%大三學生中有筆記本的占45.2%，有數據可以看出大一、大二、大三學生是主要的消費群體，另外，對于剛剛畢業(yè)的本科生或者研究生，筆記本也存在一定市場。目前學生市場中購買基數越來越大，購買比例越來越高，有購買筆記本欲望的人數也越來越多。

消費人群分析

（一）購買行為的內在因素

1，購買動機

（1）求新：大學生個性張揚，思維活躍，崇尚個性自由和自我發(fā)展，希望了解學校外面世界的最新信息，當傳統(tǒng)的方式在大學校園都不能運用時，上網成了最主要的方式。

（2）求實：另外現在參加的各種活動及利用閑暇時間打工的人越來越多，寫策劃、設計網頁、處理圖片等活動越來越離不開電腦，另外，在學習上，電腦的作用也越來越大，電腦在大學生生活和學習中越來越不可代替。

態(tài)度：

大學生群體購買電腦注重品牌、聲譽，追趕潮流，但對價格有一定限制，有很強的民族自尊心，偏好國產。

（二）影響購買行為的外在因素

1，經濟因素：

在校大學生大部分還是消費者，不能經濟獨立，這也就決定了，大學生在購買筆記本是必須考慮到價格這一因素，大學生對價格有一定限制，比較傾向與中等或中下的價格，這也是像索尼這樣的品牌不能在校園里流行的原因。

2，社會文化因素：

隨著社會的發(fā)展，現在對電腦的態(tài)度也發(fā)生了很大轉變，很多對電腦的偏見和顧慮被消除了，電腦的眾多用處逐漸被學生家長接受，很多家長都認識到電腦對子女學習的重要性，從反對子女購買電腦轉變?yōu)橹С肿优徺I電腦。

大學生充滿活力，熱愛運動，尤其是籃球運動，更是受到眾多學生的青睞，NBA籃球賽事也備受關注，NBA明星對大學生有非常的吸引力。

競爭對手分析

競爭者：

目前進入校園比較強勢的筆記本品牌有惠普、戴爾、聯想、宏基、東芝、華碩、神州、索尼等品牌。

競爭者策略：

惠普通過技術創(chuàng)新，設計創(chuàng)新，細分市場下營銷策略的創(chuàng)新和服務創(chuàng)新不斷贏得新的消費者，并且加大了對校園市場的開發(fā)力度，在很對高校內，他們與學生組織結合，形成自己的銷售中介，通過這些銷售中介增加校園市場的占有份額。

戴爾是以直銷模式稱雄的，直接經營模式旨在將廠商與消費者之間建立起直接的聯系，廠商接收到消費者的訂購信息后，即組織生產、安裝并送貨，協(xié)助客戶進行安裝，并提供售后支持。無論面向哪類客戶，戴爾均強調直接的客戶體驗。直接經營模式的最大特點在于不經過任何代理商、經銷商或終端零售商，實現了廠家和消費者之間無縫“虛擬整合”，因而，戴爾可以在無形之中，占有校園市場。

另外，華碩也在校園成立了”華碩校園實習團隊”這樣的組織來促銷他們的產品，努力在校園市場占有一席之地。其他品牌也都努力通過各種方式向學生推銷其產品。

競爭者的優(yōu)勢與劣勢：

優(yōu)勢：中國筆記本市場多年來一直受品牌至上原則的控制——消費者愿意為某些品牌(主要是國際品牌)支付更高的溢價，而卻對相同配置但價格更低的本土品牌鮮去問津。在消費者心理認知中，國際品牌的品牌優(yōu)勢就意味著更好的價值體驗、更好的使用服務、更好的產品技能。戴爾、惠普等國際筆記本品牌在市場規(guī)模上占有絕對優(yōu)勢。

劣勢：這些國際知名隨著品牌力的過度擴張，品質與服務卻沒有相應跟上，潛伏的危機問題接連而出。另外，國際廠商普遍存在的決策緩慢、銷售渠道冗長、營銷模式僵化的缺點，一些國際品牌由于對中國的情況不太了解，會造成營銷上面的失誤。

四、三星Q460筆記本SWOT分析

優(yōu)勢

三星作為全球及中國市場著名電子廠商，品牌知名度、品牌忠誠度高，尤其在充滿時尚元素的筆記本電腦市場上，用戶口碑良好；產品數量多，產品線寬廣，能夠提供給不同層次的消費者至少一個選擇；產品研發(fā)及設計能力強，產業(yè)鏈合作優(yōu)勢突出，與運營商關系密切，產品營銷渠道廣泛、注重宣傳、品牌形象好。另外，嗅覺靈敏，能夠及時把握市場變化趨勢。

劣勢

單款產品關注率不高，因注重產品時尚性，產品性價比不突出；由于產品數量眾多，存在定位不準的現象。

機會

換機用戶比例擴大，并且消費者筆記本消費日趨理性，更加注重產品品質及功能，三星注重研發(fā)的特質或許能為其帶來新的機會；中國筆記本市場穩(wěn)步增長，外國產品市場比例不斷擴大。

威脅

其他外國品牌不斷進入中國市場，國內的品牌如聯想，神州等的市場份額也不斷擴大。

第二部分：營銷模式和策略

一，營銷理念

依托學生組織，開拓校園市場

以服務帶動銷售，建立良好口碑

開展情感營銷，讓國產成為一種時尚

銷售電腦耗材，以小產品帶動大市場

二，營銷模式

在三星公司的指導和幫助下，在蕪湖高校園區(qū)成立“三星校園精英聯盟”，該聯盟由學生自主經營，并由三星公司委派相關管理人員和技術人員予以協(xié)助。通過在在本校創(chuàng)立“三星校園服務中心”（實體商店），來實現三星Q460筆記本及其他產品的宣傳，推廣,訂貨，銷售以及相關服務，進而達到增加三星筆記本銷售量，提升三星品牌影響力的目標。

一個組織——蕪湖高校園區(qū)校園精英聯盟

一個商店——三星校園服務中心

三個部門——銷售部，服務部，公關部

八項服務——

銷售電腦耗材及其他相關電子產品

開通熱線電話和ＱＱ群解答本校學生關于電腦方面的疑問

設立咨詢點幫助顧客了解三星相關產品的性能價格

辦理三星筆記本的訂購業(yè)務

收集并向三星公司反饋顧客需求及建議

免費開展電腦義癥和維修

代辦寬帶入網業(yè)務

廣告宣傳及活動贊助

三大優(yōu)勢——

依托學生組織，親近顧客，利于開拓校園市場

利用“三星校園服務中心（銷售部）”，大大節(jié)約營銷成本

為學生提供實習機會，樹立良好口碑，最終贏得市場。

三，營銷組合

產品策略

1，快速滲透策略——讓三星無處不在

采取較低價格，高促銷費用的方式推出新產品。讓本校學生在短時間內了解三星Q460筆記本的外形，性能及價格優(yōu)勢，以爭取迅速占領市場。

2，產品組合策略——以小產品帶動大市場

利用三星品牌優(yōu)勢，搞大搞活“三星校園服務中心”銷售部，以相對的低價格和絕對的高質量做好電腦耗材及相關電子小產品的銷售，樹立最佳口碑，進而帶動筆記本的銷售。并在銷售過程中在注意把筆記本電腦和相關產品的價格優(yōu)勢突顯出來。

3，附贈品包裝策略

在三星Q460筆記本機型的包裝箱中附贈三星校園服務中心銷售部相關產品的優(yōu)惠券，及可以吸引消費者購買三星筆記本電腦，還可以增加三星校園服務中心銷售部的營業(yè)。

（二）價格策略

1，滿意價格策略

鑒于在校大學生整體消費能力和競爭對手的價格水平，對三星產品制定一種中間價格，既保證三星公司在蕪湖高校園區(qū)市場有穩(wěn)定的收入，又對顧客形成一定的影響力。使產品能盡快為校園市場所接受，且不會引起競爭對手的對抗，可以延長產品的生命周期，還利于三星公司樹立信譽，穩(wěn)步調價，并使顧客滿意。

2，連帶品定價策略

充分利用“三星校園服務中心”銷售部的優(yōu)勢，在筆記本電腦價格出現波動時，靈活調整連帶品（如鍵盤，鼠標，路由器，交換機等）的價格，從而達到穩(wěn)定三星筆記本電腦價格，鞏固校園市場的作用。

3，減免運費定價策略

鑒于蕪湖高校園區(qū)離市區(qū)較遠，平時學生購買電腦運輸不便的現實因素，我們在向學生銷售電腦時，用公司全部承擔運輸費用。這樣可以促進成交，增加銷售量。

（三）促銷策略

1，人員推銷策略

服務推銷——由“三星校園服務中心”長期免費為蕪湖學子進行電腦故障診斷和維修，以服務建立口碑，以口碑促進銷售

人員推銷——由三星校園精英聯盟為中心，通過人脈資源向全校拓展銷售渠道。

2，營業(yè)推廣促銷

利用“三星校園服務中心”銷售部這一平臺，在銷售電腦時發(fā)放購買相關電子產品的消費券，或直接饋贈一些禮品（網線等）。這樣不僅可以增加顧客的滿意度，還可以促進“三星校園服務中心”銷售部的銷售量，更利