家具行業(yè)業(yè)務市場與業(yè)務購買行為分析9

Chapter7分析業(yè)務市市場與業(yè)務務購買行為為本章要求什么是業(yè)務務市場，它它與消費者者市場有什什么區(qū)別？？組織購買者者面臨的是是什么購買買形勢？誰參與業(yè)務務購買過程程？在組織采購購中的主要要影響是什什么？業(yè)務購買者者如何作出出他們的采采購決策？？機構(gòu)和政府府市場與業(yè)業(yè)務市場的的相似點在在哪里？一、組織購購買是什么么？韋伯斯特和和溫德將組組織購買定定義為：組織購買是是各類正規(guī)規(guī)組織為了了確定購買買產(chǎn)品和勞勞務的需要要，在可供供選擇的品品牌與供應應者之間進進行識別。。二、業(yè)務市市場

與消消費者市場場的對比業(yè)務市場是是由一切購購買商品和和服務，將將它們用于于生產(chǎn)其他他商品或服服務，以供供銷售、出出租或供應應給他人的的組織所組組成。組成成業(yè)務市場場的主要行行為是農(nóng)業(yè)業(yè)、林業(yè)及及漁業(yè)、礦礦業(yè)，制造造業(yè)，建筑筑業(yè)，運輸輸業(yè)，通訊訊業(yè)，公用用事業(yè)，銀銀行、金融融和保險業(yè)業(yè)，分銷，，以及服務務業(yè)。二、業(yè)務市場場

與消費者者市場的對比比購買者比較少少：一般來說說，業(yè)務營銷銷人員面對的的顧客比消費費品營銷人員員面對有顧客客要少得多。。購買量較大：：許多業(yè)務市市場的特點是是高的購買比比例。供需雙雙方關(guān)關(guān)系密密切：：由于于購買買人數(shù)數(shù)較少少，大大買主主對供供應商商來說說更具具有重重要性性和更更有力力，在在業(yè)務務市場場上的的顧客客與銷銷售者者關(guān)系系密切切。購買買者者在在地地理理區(qū)區(qū)域域上上集集中中：：許許多多行行業(yè)業(yè)，，如如石石油油、、橡橡膠膠、、鋼鋼鐵鐵等等顯顯示示了了相相當當強強的的地地理理區(qū)區(qū)域域集集中中性性。。生生產(chǎn)產(chǎn)者者的的這這種種地地理理區(qū)區(qū)域域集集中中有有助助于于降降低低產(chǎn)產(chǎn)品品的的銷銷售售成成本本。。衍生生需需求求：：對對業(yè)業(yè)務務用用品品的的需需求求最最終終來來源源于于對對消消費費品品的的需需求求。。需求求缺缺乏乏彈彈性性：：許許多多業(yè)業(yè)務務用用品品和和勞勞務務的的總總需需求求并并不不受受價價格格變變化化的的很很大大影影響響。。ToBeContinued二、、業(yè)業(yè)務務市市場場與與消消費費者者市市場場的的對對比比需求求波波動動大大：：人人們們對對業(yè)業(yè)務務用用品品和和服服務務的的需需求求要要比比對對消消費費品品及及服服務務的的需需求求更更為為多多變變，，對對新新工工廠廠和和新新設(shè)設(shè)備備的的需需求求更更是是如如此此。。專業(yè)業(yè)采采購購：：業(yè)業(yè)務務的的采采購購是是由由受受過過專專門門訓訓練練的的采采購購代代理理商商來來執(zhí)執(zhí)行行的的，，它它們們必必須須遵遵守守組組織織的的采采購購政政策策、、結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)和和要要求求。。影響響購購買買的的人人多多：：業(yè)業(yè)務務購購買買中中影影響響決決策策的的人人比比消消費費者者購購買買決決策策的的人人多多得得多多。。直接接采采購購：：業(yè)業(yè)務務購購買買者者常常直直接接從從生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠商商那那里里購購買買產(chǎn)產(chǎn)品品，，而而非非經(jīng)經(jīng)過過中中間間商商環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)，，尤尤其其是是那那些些技技術(shù)術(shù)復復雜雜和和貴貴重重的的項項目目更更是是如如此此（（例例如如大大型型計計算算機機或或飛飛機機））。?；ベ彛簶I(yè)業(yè)務購買買者經(jīng)常常選擇那那些也從從他們那那兒購物物的供應應商。租賃：許許多業(yè)務務購買者者日益轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向設(shè)備備租賃，，以取代代直接購購買。三、購買買類型業(yè)務購買買者在進進行一項項采購時時面臨一一整套決決策。決策的數(shù)數(shù)量取決決于購買買情況的的類型：：直接再采采購：采采購部門門根據(jù)慣慣例再訂訂購產(chǎn)品品的購買買情況（（如辦公公用品，，大批量量化學制制品）。。修正再采采購：購購買者希希望修改改產(chǎn)品規(guī)規(guī)格、價價格、其其他條件件或者供供應商的的情況（（例如，，新卡車車、特殊殊電氣部部件等））。新任務：：當一名名采購者者首次購購買某一一產(chǎn)品或或勞務時時，他便便面臨著著新任務務（例如如，建辦辦公用房房，新式式武器系系統(tǒng)），，成本或或風險愈愈大，決決策參與與人數(shù)就就愈多，，信息收收集也就就愈多。。D系統(tǒng)采購購許多購買買者總是是喜歡有有一種能能通過采采購一次次性整體體解決其其問題的的方法，，而不是是對涉及及的各種種問題分分別作出出個別的的決策，，我們稱稱之為系系統(tǒng)采購購。系統(tǒng)采購購最初用用于政府府采購重重要武器器和通訊訊系統(tǒng)方方面。政政府不是是購買各各種部件件，而是是征求主主要承包包商開價價。這些些承包商商將承包包全部采采購或者者系統(tǒng)。。獲勝的的主要承承包商將將負責招招標和組組裝部件件。這樣樣，該承承包商也也就提供供了一種種“交鑰鑰匙作業(yè)業(yè)”。系統(tǒng)銷售售銷售商越越來越認認識到，，購買者者喜歡以以系統(tǒng)采采購產(chǎn)品品，并且且已經(jīng)接接受了系系統(tǒng)銷售售的方法法，把它它作為一一種營銷銷工具。。系統(tǒng)銷售有不不同的形式：：供應商銷售一一組連鎖產(chǎn)品品，例如，某某供應商既出出售膠水，又又出售膠水擦擦刷和催干劑劑。供應商銷售生生產(chǎn)、存貨控控制、分銷及及其他服務等等系統(tǒng)，以迎迎合采購者經(jīng)經(jīng)營活動順利利進行的需求求。系統(tǒng)承包，即即由一個單獨獨的供應商給給采購者提供供其維護、修修理、操作全全部所需的物物料。四、業(yè)務購買買過程的參與與者韋伯斯特和溫溫德稱采購組組織的決策單單位為采購中中心，并定義義為：“所有有參與購買決決策過程的個個人和集體，，他們具有某某種共同目標標并一起承擔擔由決策所引引發(fā)的各種風風險”。采購中心采購中心包括括組織中的全全體成員，他他們在購買決決策過程中分分別承擔7種種角色：發(fā)起者：指提提出和要求購購買的人。他他們可能是組組織內(nèi)的使用用人或其他人人。使用者：指組組織中將使用用產(chǎn)品或服務務的成員。在在許多場合中中，使用者首首先提出購買買建議，并協(xié)協(xié)助確定產(chǎn)品品規(guī)格。影響者：指影影響購買決策策的人，他們們常協(xié)助確定定產(chǎn)品規(guī)格，，并提供方案案評價的情報報信息，作為為影響者，技技術(shù)人員尤為為重要。采購中心決定者：指一一些有權(quán)決定定產(chǎn)品要求或或供應商的人人。批準者：指正正式有權(quán)選擇擇供應商并安安排購買條件件的人。購買者可以幫幫助制訂產(chǎn)品品規(guī)格，但主主要任務是選選擇賣主和交交易談判。在在較復雜的購購買過程中，，購買者中或或許也包括高高層管理人員員一起參加交交易談判?？刂普撸核麄兪怯袡?quán)權(quán)阻止銷售售員或信息息與采購中中心成員接接觸的人。。例如，采采購代理人人、接待員員和電話接接線員可以以阻止推銷銷員與用戶戶或決策者者接觸。五、對業(yè)務務采購人員員

的主要要影響一般來說，，對業(yè)務采采購者的各各種影響分分為4個主主要群體：：環(huán)境因素；；組織因素；；人際因素；；個人因素。。O1、環(huán)境因因素業(yè)務購買者者受當前經(jīng)經(jīng)濟環(huán)境或或預期經(jīng)濟濟環(huán)境諸因因素的重大大影響。業(yè)務采購者者也受到技技術(shù)因素、、政治/法法律因素以以及經(jīng)濟環(huán)環(huán)境中競爭爭發(fā)展因素素的影響，，他們必須須密切注視視所有這些些環(huán)境作用用力，測定定這些力量量將如何影影響采購者者，并設(shè)法法使問題轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為機會會。?組織因素每一采購組組織都有其其具體目標標、政策、、程序、組組織結(jié)構(gòu)及及系統(tǒng)。業(yè)務營銷人人員應當意意識到采購購領(lǐng)域中下下列有關(guān)組組織問題的的傾向：采購部門升升格集中采購小票項目權(quán)權(quán)力下放長期合同采購績效評評價和買方方專業(yè)的發(fā)發(fā)展^人際因素采購中心通通常包括一一些不同利利益、職權(quán)權(quán)、地位、、神態(tài)和有有說服力的的參與者。。盡管業(yè)務營營銷人員發(fā)發(fā)現(xiàn)的一切切有關(guān)個性性和人際因因素的信息息可能有用用，但是，，他或她仍仍然很難知知道采購過過程中會發(fā)發(fā)生何種群群體的動力力，這里特特別重要的的是關(guān)于顧顧客與其他他公司銷售售代表的關(guān)關(guān)系。個人因素購買決策過過程中每一一參與者都都帶有個人人動機、直直覺與偏好好，這些因因素受決策策參與者的的年齡、收收入、教育育、專業(yè)文文憑、個性性以及對風風險意識和和文化的影影響，采購購人員明確確表現(xiàn)出其其不同的購購買類型。。個人因素國際業(yè)務的的成功要求求業(yè)務人員員了解和適適應當?shù)氐牡臉I(yè)務文化化和標準。。一些社會與與業(yè)務的禮禮節(jié)規(guī)則：：法國：穿著著保守，除除非在南方方是隨便的的。不要隨隨便提及姓姓名中的名名為好，法法國人對陌陌生人是規(guī)規(guī)矩的。德國：特別別準時，一一位美國商商人訪問德德國人家庭庭時，應帶帶上沒有包包裝的鮮花花，并遞給給女主人，，在介紹時時，首先問問候女士，，并等待，，如果女士士先伸出手手后，你才才能與她握握手。意大利：意意大利商人人對式樣是是關(guān)心的。。訪問前要要先預約。。對意大利利打官僚主主義要有準準備和耐心心。ToBeContinued個人因素英國：在正正式的晚餐餐上經(jīng)常干干杯。如果果主人敬你你一杯，你你一定要回回敬。業(yè)務務款待中午午宴比晚宴宴多。沙特特阿阿拉拉伯伯：：雖雖然然在在會會面面時時經(jīng)經(jīng)常常接接吻吻，，但但在在公公共共場場合合千千萬萬不不能能與與婦婦女女接接吻吻。。一一位位美美國國婦婦女女應應該該耐耐心心等等待待，，直直到到一一位位男男士士伸伸出出手手邀邀請請她她時時。。當當沙沙特特人人請請你你喝喝飲飲料料時時，，接接受受它它，，拒拒絕絕是是不不禮禮貌貌的的。。日本：不要學學日本人鞠躬躬，除非你全全面了解它——誰向誰鞠躬躬、鞠幾次、、什么時候鞠鞠，這是一個個復雜的禮節(jié)節(jié)。遞送名片片是另一禮節(jié)節(jié)。帶許多名名片，雙手捧捧上，以便看看清你的姓名名，按身份大大小依次遞上上中片。日本本商人在沒有有花費時間詳詳細閱讀資料料和作決策之之前，是不會會許諾什么的的。ＣＡＳＥ（精精益生產(chǎn)）準點生產(chǎn)（JIT）：嚴格的質(zhì)量控控制頻繁的準時的的交貨靠近銷售商電訊聯(lián)系穩(wěn)定的生產(chǎn)計計劃單一供貨來源源和與供應商商的前期合作作六、采購/獲獲得供應過程程為購買所需要要的產(chǎn)品，業(yè)業(yè)務采購者的的行動貫穿于于整個采購過過程：問題識別總需要說明產(chǎn)品規(guī)格尋求供應商征求供應建議議書供應商選擇常規(guī)定購的手手續(xù)規(guī)定績效評價1、問題識別別內(nèi)在因素公司決定推出出一種新產(chǎn)品品，因而需要要新設(shè)備和各各種材料，以以便生產(chǎn)該產(chǎn)產(chǎn)品。一臺機器報廢廢，需要更新新或需要新的的零部件。采購的一些材材料不盡如人人意，公司轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)而尋找另一一家供應商。。一位采購經(jīng)理理意識到有一一個獲得較為為價廉物美東東西的機會。。1、問題識別別外在因素采購人員參觀觀展銷會瀏覽廣告接到某一能提提供價廉物美美產(chǎn)品的銷售售代表的電話話$2、總需要說說明對于復雜項目目來說，采購購者要會同其其他部門人員員共同決定所所需項目的總總特征，包括括可靠性、耐耐用性、價格格及其他屬性性。這一階段，業(yè)業(yè)務營銷者可可以安排購買買方描述產(chǎn)品品要求，從而而滿足組織的的總需要說明明3、產(chǎn)品規(guī)格格在總需要確定定以后，采購購組織要著手手制訂開發(fā)項項目的技術(shù)規(guī)規(guī)格說明書。。一般來說，公公司將委派產(chǎn)產(chǎn)品價值分析析工程組投入入這個項目的的工作。產(chǎn)品價值分析析是一種降低低成本的方法法，通過價值值分析，對各各部件仔細加加以研究，以以后便確定能能否對它進行行重新設(shè)計或或?qū)嵭袠藴驶?，并運用更更便宜的生產(chǎn)產(chǎn)方法來生產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品。4、尋找供應應商采購者設(shè)法認認識其最適宜宜的賣主。查找交易指南南進行計算機搜搜索打電話話要其其他公公司推推薦觀看貿(mào)貿(mào)易廣廣告和和參加加展覽覽會。。供應商商設(shè)法法被列列入主主要的的名錄錄中制訂一一個強強有力力的廣廣告和和促銷銷方案案在市場場上建建立良良好信信譽確定誰誰是尋尋找供供應商商的買買主。。5、征征求供供應建建議書書購買者者邀請請合格格的供供應商商提交交供應應建議議書。。對復雜雜或花花費大大的項項目，，購買買者會會要求求每一一潛在在供應應商提提供詳詳細的的書面面建議議，購購買者者在淘淘汰了了一些些以后后，就就請余余下的的供應應商提提出正正式說說明。。6、供供應商商選擇擇采購中中心將將向有有意愿愿的供供應商商規(guī)定定某些些屬性性并指指出它它們之之間的的重要要性。。采購中中心針針對這這些屬屬性對對供應應商加加以評評分，，找出出最具具吸引引力的的供應應商。。各不同同屬性性的相相對重重要性性隨購購買情情況類類型的的差異異而有有所不不同。。常規(guī)訂購的的產(chǎn)品程