銷售團隊管理：常遇到的20個問題及解決方法

銷售團隊管理：常遇到的 20個問題及解決方法1、新員工受到老員工的排擠，如何解決 ?支招：銷售人員互相排擠是與利益分配密不可分的。建議，梯隊建設(shè)制度。如可以讓老員工帶新員工，同時新員工的收入可適當拿出一部分來回饋老員工2、員工搶奪客戶造成損失，怎么辦 ?支招：這種情況一般是由績效考核制度帶來的。如果可以按照班次來進行利益分配，可以較好地解決同班次爭搶客戶的情況。同班次的員工，如果人數(shù)在5人以下，可進行班次統(tǒng)籌管理，即該班次完成的總?cè)蝿?wù)，總提成拿出80——90%平均分配，剩下的一小部分，有該班次負責人根據(jù)當班的情況來獎勵表現(xiàn)特別突出的員工。強調(diào)一點，只有英雄的團隊，而無英雄的個人。3、如何更加有效的控制銷售成本 ?支招：商品本身成本，是由銷售部門發(fā)起，結(jié)合其他同行業(yè)銷售現(xiàn)狀，同時考慮到自身盈利毛利點來定價，制定出完善的價格體系。在價格體系的基礎(chǔ)上，設(shè)定打折權(quán)限，如銷售總監(jiān)7折，店長8折等等。如在價格體系之內(nèi)，則直接進行銷售，如越過權(quán)限，則需上級領(lǐng)導(dǎo)審批，這樣就可以避免事事匯報的窘境。4、如何做銷售部的績效考核

?支招：銷售部門的績效考核。有下幾個關(guān)鍵指標：（1）、公司成本各銷售區(qū)域成本(商品成本、銷售預(yù)算成本、維修安裝成本、其他成本總部攤銷成本(總部人員薪酬、貸款、總部辦公費用、租賃費用等等等等)，這個可以從財務(wù)報表中體現(xiàn)。（2）、公司毛利率(這個是公司是否盈利的關(guān)鍵點)（3）、公司銷售額(這個是考核公司行業(yè)占有市場比的能力)（4）、營銷活動預(yù)算(在達成任務(wù)的同時能盡量的減少公司的開支)（5）、如有壓批銷售的企業(yè)，還需要考核回款率及回款周期。5、除了薪酬還有什么方法可以激發(fā)銷售團隊的斗志 ?支招：狼性銷售，更多的是強調(diào)熱情、主動出擊的態(tài)度。除了待遇、提成可以激發(fā)大家的銷售熱情，還可以定期的進行團隊野外訓(xùn)練，內(nèi)容不必復(fù)雜，重要的是形成一種氛圍，搶爭第一的氛圍。6、如何才能帶動起銷售人員的積極性 ?支招：從銷售人員的職業(yè)特點來看，就注定我們在給他們設(shè)計薪酬方案的時候，需要采用高激勵性的薪酬方案，也就說，首先需要解決的就是制定并嚴格執(zhí)行符合本企業(yè)特點和崗位特點的薪酬標準和考核方案;其次，在對銷售人員的管理方面，建議減少對其日常行為的管理，著重關(guān)注業(yè)績和客戶滿意度等方面的指標。7、如何讓公司新業(yè)務(wù)員迅速上手 ?支招：從三方面解決吧： 1、在招聘的環(huán)節(jié)，必須明確企業(yè)的用人標準，除了明確表面的學歷、專業(yè)、工作經(jīng)驗等內(nèi)容外，還得掌握每個各位的勝任特質(zhì)以及和企業(yè)文化的匹配度。2、加大對新員工的培訓(xùn)，包括企業(yè)整體情況、企業(yè)文化、產(chǎn)品情況、市場情況、薪酬考核體系等等內(nèi)容，讓新員工完全明了這些基本的內(nèi)容。3、直線經(jīng)理人應(yīng)該在企業(yè)文化的指導(dǎo)下安排員工開展工作。8、醫(yī)藥銷售有哪些比較好用的招聘網(wǎng)站呢 ?支招：醫(yī)藥行業(yè)有一些專門的網(wǎng)站，比如適合銷售人員招聘的獵才醫(yī)藥網(wǎng)和醫(yī)藥英才網(wǎng)、適合研發(fā)人員的丁香園人才網(wǎng)和小木蟲論壇等等。9、好的銷售招不來、厲害的銷售留不住，如何辦

?支招：這個是屬于薪酬方案制定的問題。 1、要了解同行業(yè)同崗位的薪酬，企業(yè)要做到中等偏上。 2、要有良好的團隊氛圍，很可能雖然收入差不多，但是工作環(huán)境較好就會留住員工。 3、尖兵員工，要“畫餅”，就是要讓他們看到希望。或是走管理路線，或是走個人經(jīng)營路線 (高提成)10、銷售混亂的現(xiàn)象該如何制止 ?支招：這個是屬于公司制度問題。第一，主管權(quán)限和普通員工全是是不一樣的，那么主管掌握的內(nèi)容和普通員工也是不一樣的。有的是需要主管親自去抓 ~而一些普通工作 (拿發(fā)票，退貨)則可以交給一般人員去做，要學會分工 !11、工作環(huán)境和氛圍上要留住團隊人員，怎么留呢 ?支招：傘式管理，只有一個領(lǐng)頭的，不能有小團體 (有的話就調(diào)崗，起碼不能在工作中互相影響 )，領(lǐng)導(dǎo)做到不偏不倚，公正無私。12、銷售與管理 區(qū)別大不?支招：如果需要開拓市場，就需要一個既富有開拓精神又富有管理精神的人來帶領(lǐng)團隊 ;如果需要維護市場，就需要一個管理能力強的人來負責。從個人的角度來講，我不太贊同只具有市場開拓能力而沒有管理能力的人來帶領(lǐng)銷售團隊。13、如何善意提醒總經(jīng)理開會啰嗦導(dǎo)致員工加班現(xiàn)象 ?支招：會前制定會議章程，按章程開會，同時由主持人把控時間。時間是在會前與每位需要發(fā)言的人員提前溝通好的，無特殊情況，不能超過已擬定好的會議時間。14、人員流失嚴重短時間采取什么辦法比較好 ?支招：短時間只能提高員工的待遇。但長期的話，只能從公司整體業(yè)務(wù)提升來解決，所謂，大河有水小河滿，大河無水小河干15、如何才能快速招聘到一批銷售 ?支招：銷售人員不一定是要專業(yè)出身的。標準： 1、熱愛銷售工作，做充分做好銷售準備 2、自律性強，執(zhí)行力強的人 3、能幾塊熟悉公司業(yè)務(wù)的人16、銷售常年在外，又如何監(jiān)控他們呢 ?支招：日報、周報、月報、月總結(jié)、月度分析會議、季度銷售總結(jié)大會，很多和銷售溝通的方式。17、如何改變銷售在公司的話語權(quán)太高這種格局 ?支招：銷售成為企業(yè)發(fā)展的“龍頭部門”是法避免，因此會出現(xiàn)薪水高、強勢等問題。其他部門先將心態(tài)放平和，要看到銷售辛苦付出。其次，對于銷售部門人員的強勢，是由管理層、老板以及企業(yè)文化所造就的。作為HR或者其他部門，如果已經(jīng)身處在“銷售人員強勢”的企業(yè)，唯一能改變的路徑就是對于原則性的規(guī)章制度立場要堅定的去要求銷售部門遵守。18、防狼培訓(xùn)應(yīng)該教給這些女員工哪些方法呢 ?支招：“防狼培訓(xùn)”我覺得主要還是側(cè)重于禮儀培訓(xùn)，如：如何與客戶交談，如何擺好自身的身段。很多時候，自重是女銷售員最最重要的自我保護武器。當然，對于一些無理取鬧的人群，建議企業(yè)可以考慮為女員工配備防狼器，以備不時之需。19、請問新進銷售缺乏定性，流失率高怎么辦 ?支招：新人員流失率高最主要的原因是不能很快的融入團隊。要做好崗前培訓(xùn)，讓員工了解公司，了解自己的職責，了解自己的晉升渠道。同時安排老員工幫助新人盡快的融入團隊。20、新來了一批剛畢業(yè)銷售，怎么讓他們穩(wěn)定呢 ?支招：合理的同行業(yè)薪酬，合理的晉升渠道，良好的企業(yè)氛圍。做好這幾點，是去是留是看他們自己了。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰行陣和睦，優(yōu)劣得所。

“能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也 。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當獎率三軍，