私人銀行經(jīng)理管理必備手冊(cè)課件

2022/10/30私人銀行經(jīng)理管理必備手冊(cè)2022/10/22私人銀行經(jīng)理管理必備手冊(cè)1機(jī)密此報(bào)告僅供客戶(hù)內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書(shū)面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。項(xiàng)目總結(jié)文件2000年4月6日私人銀行經(jīng)理管理手冊(cè)中信實(shí)業(yè)銀行機(jī)密此報(bào)告僅供客戶(hù)內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書(shū)面許可，其它任2私人銀行經(jīng)理管理手冊(cè)的意義及有關(guān)說(shuō)明管理手冊(cè)的意義為中信實(shí)業(yè)銀行建立零售業(yè)務(wù)私人銀行經(jīng)理制度提供總體工作指導(dǎo)為中信實(shí)業(yè)銀行總行零售業(yè)務(wù)部及各分行建立并管理私人銀行經(jīng)理隊(duì)伍提供指導(dǎo)原則有關(guān)本管理手冊(cè)的說(shuō)明本手冊(cè)所提供的建議只是指導(dǎo)性的，需要中信實(shí)業(yè)銀行在工作中根據(jù)實(shí)際情況不斷加以改進(jìn)與完善為避免不必要的重復(fù)，本手冊(cè)中對(duì)私人銀行經(jīng)理管理程序中的每個(gè)步驟沒(méi)有詳細(xì)描述。如需要了解細(xì)節(jié)，請(qǐng)參閱專(zhuān)職銷(xiāo)售隊(duì)伍管理手冊(cè)CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經(jīng)理管理手冊(cè)的意義及有關(guān)說(shuō)明管理手冊(cè)的意義CYD003內(nèi)容私人銀行經(jīng)理概念介紹建立高素質(zhì)的私人銀行經(jīng)理隊(duì)伍設(shè)計(jì)明確的崗位定義附錄–私人銀行經(jīng)理薪酬標(biāo)準(zhǔn)與計(jì)算方法CYD000406BJ(GB)-RM-mgt內(nèi)容私人銀行經(jīng)理概念介紹CYD000406BJ(GB)-RM4內(nèi)容私人銀行經(jīng)理概念介紹建立高素質(zhì)的私人銀行經(jīng)理隊(duì)伍設(shè)計(jì)明確的崗位定義附錄–私人銀行經(jīng)理薪酬標(biāo)準(zhǔn)與計(jì)算方法CYD000406BJ(GB)-RM-mgt內(nèi)容私人銀行經(jīng)理概念介紹CYD000406BJ(GB)-RM5私人銀行經(jīng)理的概念誰(shuí)在何處做什么如何做為什么私人銀行經(jīng)理是負(fù)責(zé)高價(jià)值零售業(yè)務(wù)客戶(hù)關(guān)系的經(jīng)理為了不斷建立、保留并進(jìn)一步發(fā)展這些客戶(hù)關(guān)系為給銀行帶來(lái)更大利潤(rùn)私人銀行經(jīng)理是分行運(yùn)作的一部分積極同客戶(hù)聯(lián)系，保留并提升客戶(hù)關(guān)系運(yùn)用銀行業(yè)務(wù)與產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售及個(gè)人溝通方面的技能以具體業(yè)績(jī)目標(biāo)為動(dòng)力得到總行及分行的支持私人銀行經(jīng)理CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經(jīng)理的概念誰(shuí)在何處做什么如何做為什么私人銀行經(jīng)理是負(fù)6私人銀行經(jīng)理管理高價(jià)值零售業(yè)務(wù)客戶(hù)關(guān)系客戶(hù)500名客戶(hù)每個(gè)客戶(hù)委托中信管理的資產(chǎn)數(shù)額超過(guò)10萬(wàn)元人民幣私人銀行經(jīng)理客戶(hù)關(guān)系管理在任何地方都可進(jìn)行交易全天候服務(wù)產(chǎn)品建議外匯保險(xiǎn)簽證、差旅個(gè)人金融服務(wù)CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經(jīng)理管理高價(jià)值零售業(yè)務(wù)客戶(hù)關(guān)系客戶(hù)私人銀行經(jīng)理客戶(hù)關(guān)7設(shè)立私人銀行經(jīng)理的目的是保持客戶(hù)關(guān)系的盈利性高價(jià)值客戶(hù)給銀行帶來(lái)更多利潤(rùn)保留客戶(hù)升級(jí)發(fā)展獲得新客戶(hù)私人銀行經(jīng)理市場(chǎng)利潤(rùn)十億馬克德國(guó)某銀行舉例普通大眾富裕階層-1.812.7CYD000406BJ(GB)-RM-mgt設(shè)立私人銀行經(jīng)理的目的是保持客戶(hù)關(guān)系的盈利性高價(jià)值客戶(hù)給銀行8私人銀行經(jīng)理在分行工作，向零售業(yè)務(wù)主管匯報(bào)零售業(yè)務(wù)分行的運(yùn)作分行零售業(yè)務(wù)私人銀行經(jīng)理專(zhuān)職銷(xiāo)售人員CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經(jīng)理在分行工作，向零售業(yè)務(wù)主管匯報(bào)零售業(yè)務(wù)分行的運(yùn)作9私人銀行經(jīng)理的業(yè)務(wù)流程指派私人銀行經(jīng)理銀行提供私人銀行經(jīng)理的資歷信息，為高價(jià)值客戶(hù)指派或客戶(hù)自選一名私人銀行經(jīng)理為其提供咨詢(xún)通知客戶(hù)私人銀行經(jīng)理以信函或電話(huà)等方式與客戶(hù)建立初步業(yè)務(wù)聯(lián)系咨詢(xún)預(yù)約客戶(hù)打電話(huà)給私人銀行經(jīng)理，預(yù)約面談咨詢(xún)內(nèi)容、時(shí)間和地點(diǎn)理財(cái)咨詢(xún)(面談)私人銀行經(jīng)理按預(yù)約時(shí)間地點(diǎn)向客戶(hù)提供理財(cái)咨詢(xún)，并根據(jù)客戶(hù)財(cái)務(wù)狀況，推介適合的產(chǎn)品登錄咨詢(xún)結(jié)果私人銀行經(jīng)理填寫(xiě)客戶(hù)咨詢(xún)情況表，登錄進(jìn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)自動(dòng)提示業(yè)務(wù)系統(tǒng)將需提示的信息自動(dòng)傳達(dá)給私人銀行經(jīng)理，私人銀行經(jīng)理做出相應(yīng)處理即時(shí)咨詢(xún)客戶(hù)打電話(huà)給私人銀行經(jīng)理，即時(shí)咨詢(xún)簡(jiǎn)短的理財(cái)問(wèn)題CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經(jīng)理的業(yè)務(wù)流程指派私人銀行經(jīng)理通知客戶(hù)咨詢(xún)預(yù)約理財(cái)咨10私人銀行經(jīng)理必須具備一系列核心技能熟悉中信所提供的產(chǎn)品熟悉零售銀行業(yè)務(wù)流程銀行技能能迅速并準(zhǔn)確地了解客戶(hù)的需要能找到并抓住銷(xiāo)售機(jī)會(huì)銷(xiāo)售技能良好的專(zhuān)業(yè)道德、風(fēng)貌及品行能同客戶(hù)建立相互信任的關(guān)系溝通技能私人銀行經(jīng)理應(yīng)具備的系列技能CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經(jīng)理必須具備一系列核心技能熟悉中信所提供的產(chǎn)品銀行技11私人銀行經(jīng)理以具體業(yè)績(jī)目標(biāo)為動(dòng)力反映在相對(duì)較高的基本工資掌握技能若客戶(hù)流失率小于每年3%，即可得到獎(jiǎng)金保留客戶(hù)若所管理的現(xiàn)有客戶(hù)資產(chǎn)的年增長(zhǎng)率為或超過(guò)10%，就可獲得獎(jiǎng)金擴(kuò)大資產(chǎn)私人銀行經(jīng)理每爭(zhēng)取到一位新的高價(jià)值客戶(hù)就可獲得獎(jiǎng)金獲得新客戶(hù)原則在具體的產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)中表現(xiàn)突出整體業(yè)績(jī)名列前茅特殊業(yè)績(jī)CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經(jīng)理以具體業(yè)績(jī)目標(biāo)為動(dòng)力反映在相對(duì)較高的基本工資掌握12內(nèi)容私人銀行經(jīng)理概念介紹建立高素質(zhì)的私人銀行經(jīng)理隊(duì)伍設(shè)計(jì)明確的崗位定義附錄–私人銀行經(jīng)理薪酬標(biāo)準(zhǔn)與計(jì)算方法CYD000406BJ(GB)-RM-mgt內(nèi)容私人銀行經(jīng)理概念介紹CYD000406BJ(GB)-RM13私人銀行經(jīng)理管理的程序確定要招聘的私人銀行經(jīng)理的技能要求制定招聘中對(duì)候選人的技能衡量標(biāo)準(zhǔn)及指標(biāo)制定招聘渠道并發(fā)文公布招聘信息招聘及面試確定入選人員，辦理相關(guān)手續(xù)招聘培訓(xùn)業(yè)績(jī)考核與激勵(lì)留用與淘汰根據(jù)私人銀行經(jīng)理的業(yè)績(jī)考核結(jié)果確定留用或換崗確保私人銀行經(jīng)理隊(duì)伍的質(zhì)量確定私人銀行經(jīng)理所需的業(yè)務(wù)技能根據(jù)市場(chǎng)、產(chǎn)品的發(fā)展和銀行的需求，制定私人銀行經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃外請(qǐng)培訓(xùn)專(zhuān)家或內(nèi)部有經(jīng)驗(yàn)人員進(jìn)行專(zhuān)題培訓(xùn)私人銀行經(jīng)理進(jìn)行工作模擬，收集反饋意見(jiàn)，改進(jìn)培訓(xùn)計(jì)劃確立業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)確立有重大影響的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)確立私人銀行經(jīng)理激勵(lì)機(jī)制和具體獎(jiǎng)勵(lì)辦法每月/每季/每年根據(jù)業(yè)務(wù)完成情況進(jìn)行業(yè)績(jī)考核與獎(jiǎng)勵(lì)每年進(jìn)行工作總結(jié)，發(fā)現(xiàn)差距并選擇改善領(lǐng)域，制定改善計(jì)劃CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經(jīng)理管理的程序確定要招聘的私人銀行經(jīng)理的技能要求招聘14私人銀行經(jīng)理管理程序中各部門(mén)的角色總行零售業(yè)務(wù)部分行零售業(yè)務(wù)部分行人事部零售業(yè)務(wù)部相關(guān)負(fù)責(zé)人確定全行零售業(yè)務(wù)私人銀行經(jīng)理招聘政策根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)及總行政策，確定招聘人員資格參與面試與考核，確定最終人選發(fā)布招聘信息并收集應(yīng)聘人員資料確定面試人員名單具體安排面試等活動(dòng)整理應(yīng)聘人員資料并歸檔協(xié)調(diào)被錄用人員原部門(mén)進(jìn)行人員調(diào)動(dòng)提交零售部招聘需求，與人事部協(xié)調(diào)招聘事宜整理并歸檔保管各類(lèi)需求及相關(guān)資料招聘培訓(xùn)制定培訓(xùn)政策指導(dǎo)編寫(xiě)培訓(xùn)材料提出培訓(xùn)目標(biāo)提出培訓(xùn)計(jì)劃指導(dǎo)框架制定全分行培訓(xùn)計(jì)劃組織、安排培訓(xùn)具體工作事宜負(fù)責(zé)外請(qǐng)培訓(xùn)專(zhuān)家及本行有經(jīng)驗(yàn)人員授課協(xié)助人事部制定培訓(xùn)計(jì)劃協(xié)助人事部請(qǐng)本行人員及外請(qǐng)授課專(zhuān)家協(xié)助安排培訓(xùn)工作考核與激勵(lì)留用與淘汰制定考核指標(biāo)和激勵(lì)機(jī)制的指導(dǎo)框架確定激勵(lì)機(jī)制中某些重要比例制定具體的任務(wù)指標(biāo)確定激勵(lì)機(jī)制并監(jiān)督實(shí)施定期考核，隨時(shí)抽查參與制定考核方案與激勵(lì)機(jī)制制定激勵(lì)預(yù)算協(xié)調(diào)私人銀行經(jīng)理激勵(lì)政策與全行激勵(lì)政策的統(tǒng)一參與考核私人銀行經(jīng)理業(yè)績(jī)執(zhí)行激勵(lì)機(jī)制協(xié)助考核私人銀行經(jīng)理業(yè)績(jī)按激勵(lì)機(jī)制初步確定私人銀行經(jīng)理工作結(jié)果通知人事部確定全行私人銀行經(jīng)理留用與淘汰的指導(dǎo)性原則及標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)總行指導(dǎo)性原則，制定具體的留用與淘汰業(yè)務(wù)指標(biāo)辦理被淘汰的私人銀行經(jīng)理的換崗手續(xù)事宜與留用的私人銀行經(jīng)理續(xù)簽約協(xié)助人事部辦理被留用私人銀行經(jīng)理續(xù)簽約事宜協(xié)助人事部辦理被淘汰私人銀行經(jīng)理?yè)Q崗事宜CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經(jīng)理管理程序中各部門(mén)的角色總行零售業(yè)務(wù)部確定全行零售15確定私人銀行經(jīng)理的聘用模式和資格要求資格要求教育水平要求大專(zhuān)以上，熟悉金融業(yè)務(wù)，熱愛(ài)銀行工作3年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)精力充沛，熱心，耐心且細(xì)心負(fù)責(zé)，性格樂(lè)觀年齡建議在25-45歲工作能力要求基礎(chǔ)金融知識(shí)和基本業(yè)務(wù)操作流程熟悉各項(xiàng)零售產(chǎn)品對(duì)個(gè)人理財(cái)有良好的悟性卓越的與人溝通能力知識(shí)面廣泛聘用模式通過(guò)內(nèi)部招聘方式選擇各方面均符合要求的人才私人銀行經(jīng)理要求熟悉銀行業(yè)務(wù)及各項(xiàng)零售工作私人銀行經(jīng)理應(yīng)善于與人溝通，并容易使人信賴(lài)組建具有資深專(zhuān)業(yè)金融知識(shí)的中信銀行私人銀行經(jīng)理隊(duì)伍，樹(shù)立優(yōu)質(zhì)銀行形象CYD000406BJ(GB)-RM-mgt確定私人銀行經(jīng)理的聘用模式和資格要求資格要求聘用模式組建具有16中信內(nèi)部外部私人銀行經(jīng)理招聘方式比較優(yōu)勢(shì)熟悉本行業(yè)務(wù)，有金融業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)責(zé)任感和敬業(yè)感較強(qiáng)便于培訓(xùn)和集中管理人事手續(xù)操作簡(jiǎn)便人力資源豐富起點(diǎn)接近，便于統(tǒng)一再培訓(xùn)劣勢(shì)部門(mén)之間人員協(xié)調(diào)有一定難度數(shù)量未必滿(mǎn)足要求業(yè)務(wù)水平和知識(shí)范圍可能參差不齊人事手續(xù)繁瑣需花時(shí)間培養(yǎng)對(duì)銀行責(zé)任感金融知識(shí)和管理知識(shí)需要現(xiàn)培訓(xùn)建議采用中信內(nèi)部招聘方式，招聘私人銀行經(jīng)理選擇一個(gè)開(kāi)展零售業(yè)務(wù)較好的分行進(jìn)行試點(diǎn)試點(diǎn)成功，向全國(guó)推廣經(jīng)驗(yàn)CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經(jīng)理招聘方式比較優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)建議采用中信內(nèi)部招聘方式，招17私人銀行經(jīng)理培訓(xùn)內(nèi)容與方式培訓(xùn)技能內(nèi)容培訓(xùn)方式普及金融基礎(chǔ)知識(shí)及金融法規(guī)常識(shí)詳細(xì)介紹我行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品及相關(guān)業(yè)務(wù)種類(lèi)理財(cái)基礎(chǔ)常識(shí)及相關(guān)知識(shí)與人溝通技巧經(jīng)濟(jì)分析知識(shí)聘請(qǐng)業(yè)務(wù)部門(mén)和法律部門(mén)給予授課本行零售產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員及相關(guān)業(yè)務(wù)人員授課IT部負(fù)責(zé)與電腦應(yīng)用相關(guān)的操作知識(shí)講座聘請(qǐng)理財(cái)專(zhuān)家來(lái)做專(zhuān)題講座模擬理財(cái)案例分析，分小組討論，比較理財(cái)知識(shí)與能力考核請(qǐng)人際關(guān)系專(zhuān)家/學(xué)者講座劃分學(xué)習(xí)小組，以研討方式交流先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，以演練為主用設(shè)計(jì)好的個(gè)人指導(dǎo)來(lái)強(qiáng)化課堂學(xué)習(xí)的成果錄像帶等示范銷(xiāo)售技巧以案例形式培訓(xùn)客戶(hù)分析能力以模擬銷(xiāo)售方式培養(yǎng)與客戶(hù)溝通的能力請(qǐng)我行經(jīng)濟(jì)師或外請(qǐng)專(zhuān)家做經(jīng)濟(jì)分析技能講座通過(guò)模擬案例分析，充實(shí)私人銀行經(jīng)理知識(shí)水平，提高業(yè)務(wù)能力CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經(jīng)理培訓(xùn)內(nèi)容與方式培訓(xùn)技能內(nèi)容培訓(xùn)方式普及金融基礎(chǔ)知18關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo)與激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)原則關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)設(shè)計(jì)原則以?xún)r(jià)值創(chuàng)造為出發(fā)點(diǎn)，并符合中信銀行不同發(fā)展階段的戰(zhàn)略目標(biāo)KPI必須是被考核對(duì)象所能夠影響的，能夠測(cè)量的或具有明確的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)能夠促進(jìn)短期財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)及與公司戰(zhàn)略相符合的行為必須有有效的業(yè)務(wù)計(jì)劃及指標(biāo)設(shè)置程序之支持必須和激勵(lì)機(jī)制掛鉤激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)原則激勵(lì)機(jī)制的目標(biāo)應(yīng)是最大限度地提高銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)人員積極性促進(jìn)人員的行為獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)基于可測(cè)量或觀察的數(shù)據(jù)和事實(shí)，而不能主觀臆斷激勵(lì)機(jī)制應(yīng)易于理解，操作和監(jiān)督考核指標(biāo)側(cè)重于三個(gè)方面：擴(kuò)大客戶(hù)資產(chǎn)量，客戶(hù)流失率與獲得新的高價(jià)值客戶(hù)激勵(lì)組合每年應(yīng)視中信銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的需要而改變以平衡激勵(lì)所產(chǎn)生的效益和激勵(lì)所需的成本CYD000406BJ(GB)-RM-mgt關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo)與激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)原則關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)設(shè)19激勵(lì)方式可以多樣化激勵(lì)的目的把員工的努力導(dǎo)向正確的方向激勵(lì)員工發(fā)揮其最大的潛能建議采用激勵(lì)的手段金錢(qián)工資增加獎(jiǎng)金股票或股票選擇權(quán)榮譽(yù)職業(yè)發(fā)展非金錢(qián)的禮物休假旅游晚餐、戲票等物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)精神獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)物獎(jiǎng)品增加感情的活動(dòng)，如聚會(huì)，郊游主管夸獎(jiǎng)業(yè)績(jī)公布升遷降職/解雇CYD000406BJ(GB)-RM-mgt激勵(lì)方式可以多樣化激勵(lì)的目的建議采用激勵(lì)的手段金錢(qián)工資增加榮20私人銀行經(jīng)理的報(bào)酬與業(yè)績(jī)緊密掛鉤定義舉例說(shuō)明基本工資資產(chǎn)擴(kuò)大客戶(hù)數(shù)量獲得新客戶(hù)每年30,000元*獎(jiǎng)金取決于客戶(hù)流失率獎(jiǎng)金取決于客戶(hù)資產(chǎn)增加獎(jiǎng)金取決于獲得新的高價(jià)值客戶(hù)的數(shù)量私人銀行經(jīng)理的報(bào)酬結(jié)構(gòu)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金 * 只是初步假設(shè)數(shù)字，各分行可根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整客戶(hù)保留其它手段定期公布私人銀行經(jīng)理的業(yè)績(jī)以激勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)對(duì)業(yè)績(jī)好的給予晉升機(jī)會(huì)CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經(jīng)理的報(bào)酬與業(yè)績(jī)緊密掛鉤定義舉例說(shuō)明基本工資資產(chǎn)擴(kuò)大21私人銀行經(jīng)理的貨幣報(bào)酬計(jì)算方法說(shuō)明獎(jiǎng)金結(jié)構(gòu)計(jì)算方法基本工資現(xiàn)有客戶(hù)資產(chǎn)擴(kuò)大/交叉銷(xiāo)售客戶(hù)保留獲得新客戶(hù)每年30,000元*3%的流失率=7000元此后每多保留一位客戶(hù)則提平均每位客戶(hù)為銀行帶來(lái)的凈收入的15%為獎(jiǎng)金增加10%=12,000元此后每增加1%，則按500X1%X(平均每位客戶(hù)為銀行帶來(lái)的凈收入)X15%提獎(jiǎng)金新的高價(jià)值客戶(hù)關(guān)系按新客戶(hù)數(shù)量X(平均每位客戶(hù)為銀行帶來(lái)的凈收入)X15%提獎(jiǎng)金1月1日確定“現(xiàn)有客戶(hù)群”12月31日得出這一“現(xiàn)有客戶(hù)群”中所?？蛻?hù)數(shù)量得出流失率百分比(若發(fā)生)私人銀行經(jīng)理的報(bào)酬結(jié)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金 * 初步假設(shè)數(shù)字，各分行可根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況調(diào)整1月1日確定“現(xiàn)有客戶(hù)群”以及平均余額計(jì)算增加的百分比(若發(fā)生)記錄該客戶(hù)的開(kāi)戶(hù)余額特別獎(jiǎng)金產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)最佳業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金每次活動(dòng)時(shí)具體制定每業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比時(shí)具體制定CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經(jīng)理的貨幣報(bào)酬計(jì)算方法說(shuō)明獎(jiǎng)金結(jié)構(gòu)計(jì)算方法基本工資現(xiàn)22私人銀行經(jīng)理的貨幣報(bào)酬舉例完成指標(biāo)獎(jiǎng)金超額獎(jiǎng)金12,0007,0007,12505,700實(shí)際業(yè)績(jī)15%3%50基本工資資產(chǎn)擴(kuò)大客戶(hù)保留獲得新客戶(hù)銷(xiāo)售指標(biāo)30,0003%的流失率增加10%308,550總計(jì)(人民幣)19,1257,00014,250合計(jì)27,55012,82570,375CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經(jīng)理的貨幣報(bào)酬舉例完成指標(biāo)獎(jiǎng)金超額獎(jiǎng)金12,000723私人銀行經(jīng)理工作總結(jié)及改進(jìn)領(lǐng)域主要領(lǐng)域關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)私人銀行經(jīng)理表現(xiàn)總資產(chǎn)量收入平均客戶(hù)業(yè)務(wù)量平均客戶(hù)收入資產(chǎn)收益率客戶(hù)數(shù)量獲得新客戶(hù)數(shù)客戶(hù)資產(chǎn)增長(zhǎng)率產(chǎn)品滲透率(擁有某產(chǎn)品的客戶(hù)比率)產(chǎn)品使用平均每個(gè)客戶(hù)所有的產(chǎn)品數(shù)中間業(yè)務(wù)收入所占比重低于平均水平財(cái)務(wù)表現(xiàn)客戶(hù)表現(xiàn)產(chǎn)品表現(xiàn)平均水平高于平均水平CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經(jīng)理工作總結(jié)及改進(jìn)領(lǐng)域主要領(lǐng)域關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)私人銀行經(jīng)24私人銀行經(jīng)理選擇下年度改進(jìn)領(lǐng)域改進(jìn)領(lǐng)域列出需改進(jìn)的領(lǐng)域選擇3-5個(gè)你認(rèn)為最需要改進(jìn)的領(lǐng)域列出可以衡量改善程度的指標(biāo)(可以顯示是否在上述改善領(lǐng)域已成功的指標(biāo))障礙與計(jì)劃列出在上述領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)改善的具體步驟及時(shí)間要求列出可能存在的障礙及克服措施支持描述要克服上述障礙與實(shí)現(xiàn)改進(jìn)目標(biāo)所需要的幫助與支持目的明確的改進(jìn)目標(biāo)更有針對(duì)性的工作計(jì)劃及業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃有效地維護(hù)并提高私人銀行經(jīng)理隊(duì)伍的工作質(zhì)量分析私人銀行經(jīng)理表現(xiàn)CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經(jīng)理選擇下年度改進(jìn)領(lǐng)域改進(jìn)領(lǐng)域目的分析私人銀行經(jīng)理表25私人銀行經(jīng)理制定工作改進(jìn)計(jì)劃的表格范例舉例改進(jìn)目標(biāo)衡量成功的關(guān)鍵指標(biāo)具體步驟時(shí)間要求可能的障礙克服措施所需要的支持CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經(jīng)理制定工作改進(jìn)計(jì)劃的表格范例舉例改進(jìn)目標(biāo)衡量成功的26激勵(lì)機(jī)制中也應(yīng)包括淘汰機(jī)制--強(qiáng)制淘汰表現(xiàn)最差的人員個(gè)人年度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與工作表現(xiàn)通過(guò)技能-意愿矩陣分析技能高低低高意愿了解情況后采用一些特別的措施刺激積極性保留并可考慮增加其薪酬標(biāo)準(zhǔn)由人事部負(fù)責(zé)安排轉(zhuǎn)崗或淘汰培訓(xùn)零售業(yè)務(wù)部?jī)?nèi)部轉(zhuǎn)崗由人事部安排轉(zhuǎn)崗淘汰/轉(zhuǎn)崗部分CYD000406BJ(GB)-RM-mgt激勵(lì)機(jī)制中也應(yīng)包括淘汰機(jī)制--強(qiáng)制淘汰表現(xiàn)最差的人員個(gè)人年度27內(nèi)容私人銀行經(jīng)理概念介紹建立高素質(zhì)的私人銀行經(jīng)理隊(duì)伍設(shè)計(jì)明確的崗位定義附錄–私人銀行經(jīng)理薪酬標(biāo)準(zhǔn)與計(jì)算方法CYD000406BJ(GB)-RM-mgt內(nèi)容私人銀行經(jīng)理概念介紹CYD000406BJ(GB)-RM28關(guān)鍵崗位定義–私人銀行經(jīng)理職責(zé)是中信銀行為高價(jià)值客戶(hù)提供的個(gè)人理財(cái)專(zhuān)家(顧問(wèn))，負(fù)責(zé)為客戶(hù)提供理財(cái)咨詢(xún)，財(cái)務(wù)管理以及保險(xiǎn)等各方面建議和咨詢(xún)，并為客戶(hù)代辦客戶(hù)所需的各項(xiàng)銀行業(yè)務(wù)私人銀行經(jīng)理資格要求具備優(yōu)秀的個(gè)人品德和良好的形象熟悉中信零售銀行各項(xiàng)產(chǎn)品，并具備保險(xiǎn)、金融、財(cái)務(wù)分析等多方面業(yè)務(wù)知識(shí)三年以上相關(guān)業(yè)務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)卓越的溝通能力與技巧，能及時(shí)準(zhǔn)確地抓住客戶(hù)需要私人銀行經(jīng)理工作職責(zé)迅速了解客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況和客戶(hù)的理財(cái)計(jì)劃為客戶(hù)理財(cái)決策提供經(jīng)濟(jì)分析幫助和指導(dǎo)性建議解答客戶(hù)疑問(wèn)，推薦適合客戶(hù)需要的銀行產(chǎn)品記錄客戶(hù)咨詢(xún)結(jié)果，及時(shí)送交相關(guān)部門(mén)辦理有關(guān)業(yè)務(wù)維系并提升客戶(hù)關(guān)系獲得新的高價(jià)值客戶(hù)私人銀行經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)客戶(hù)流失率所管理客戶(hù)資產(chǎn)增長(zhǎng)率產(chǎn)品銷(xiāo)售量獲得新客戶(hù)數(shù)量CYD000406BJ(GB)-RM-mgt關(guān)鍵崗位定義–私人銀行經(jīng)理職責(zé)私人銀行經(jīng)理資格要求私人銀行29內(nèi)容私人銀行經(jīng)理概念介紹建立高素質(zhì)的私人銀行經(jīng)理隊(duì)伍設(shè)計(jì)明確的崗位定義附錄–私人銀行經(jīng)理薪酬標(biāo)準(zhǔn)與計(jì)算方法CYD000406BJ(GB)-RM-mgt內(nèi)容私人銀行經(jīng)理概念介紹CYD000406BJ(GB)-RM302022/10/30私人銀行經(jīng)理管理必備手冊(cè)2022/10/22私人銀行經(jīng)理管理必備手冊(cè)31機(jī)密此報(bào)告僅供客戶(hù)內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書(shū)面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。項(xiàng)目總結(jié)文件2000年4月6日私人銀行經(jīng)理管理手冊(cè)中信實(shí)業(yè)銀行機(jī)密此報(bào)告僅供客戶(hù)內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書(shū)面許可，其它任32私人銀行經(jīng)理管理手冊(cè)的意義及有關(guān)說(shuō)明管理手冊(cè)的意義為中信實(shí)業(yè)銀行建立零售業(yè)務(wù)私人銀行經(jīng)理制度提供總體工作指導(dǎo)為中信實(shí)業(yè)銀行總行零售業(yè)務(wù)部及各分行建立并管理私人銀行經(jīng)理隊(duì)伍提供指導(dǎo)原則有關(guān)本管理手冊(cè)的說(shuō)明本手冊(cè)所提供的建議只是指導(dǎo)性的，需要中信實(shí)業(yè)銀行在工作中根據(jù)實(shí)際情況不斷加以改進(jìn)與完善為避免不必要的重復(fù)，本手冊(cè)中對(duì)私人銀行經(jīng)理管理程序中的每個(gè)步驟沒(méi)有詳細(xì)描述。如需要了解細(xì)節(jié)，請(qǐng)參閱專(zhuān)職銷(xiāo)售隊(duì)伍管理手冊(cè)CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經(jīng)理管理手冊(cè)的意義及有關(guān)說(shuō)明管理手冊(cè)的意義CYD0033內(nèi)容私人銀行經(jīng)理概念介紹建立高素質(zhì)的私人銀行經(jīng)理隊(duì)伍設(shè)計(jì)明確的崗位定義附錄–私人銀行經(jīng)理薪酬標(biāo)準(zhǔn)與計(jì)算方法CYD000406BJ(GB)-RM-mgt內(nèi)容私人銀行經(jīng)理概念介紹CYD000406BJ(GB)-RM34內(nèi)容私人銀行經(jīng)理概念介紹建立高素質(zhì)的私人銀行經(jīng)理隊(duì)伍設(shè)計(jì)明確的崗位定義附錄–私人銀行經(jīng)理薪酬標(biāo)準(zhǔn)與計(jì)算方法CYD000406BJ(GB)-RM-mgt內(nèi)容私人銀行經(jīng)理概念介紹CYD000406BJ(GB)-RM35私人銀行經(jīng)理的概念誰(shuí)在何處做什么如何做為什么私人銀行經(jīng)理是負(fù)責(zé)高價(jià)值零售業(yè)務(wù)客戶(hù)關(guān)系的經(jīng)理為了不斷建立、保留并進(jìn)一步發(fā)展這些客戶(hù)關(guān)系為給銀行帶來(lái)更大利潤(rùn)私人銀行經(jīng)理是分行運(yùn)作的一部分積極同客戶(hù)聯(lián)系，保留并提升客戶(hù)關(guān)系運(yùn)用銀行業(yè)務(wù)與產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售及個(gè)人溝通方面的技能以具體業(yè)績(jī)目標(biāo)為動(dòng)力得到總行及分行的支持私人銀行經(jīng)理CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經(jīng)理的概念誰(shuí)在何處做什么如何做為什么私人銀行經(jīng)理是負(fù)36私人銀行經(jīng)理管理高價(jià)值零售業(yè)務(wù)客戶(hù)關(guān)系客戶(hù)500名客戶(hù)每個(gè)客戶(hù)委托中信管理的資產(chǎn)數(shù)額超過(guò)10萬(wàn)元人民幣私人銀行經(jīng)理客戶(hù)關(guān)系管理在任何地方都可進(jìn)行交易全天候服務(wù)產(chǎn)品建議外匯保險(xiǎn)簽證、差旅個(gè)人金融服務(wù)CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經(jīng)理管理高價(jià)值零售業(yè)務(wù)客戶(hù)關(guān)系客戶(hù)私人銀行經(jīng)理客戶(hù)關(guān)37設(shè)立私人銀行經(jīng)理的目的是保持客戶(hù)關(guān)系的盈利性高價(jià)值客戶(hù)給銀行帶來(lái)更多利潤(rùn)保留客戶(hù)升級(jí)發(fā)展獲得新客戶(hù)私人銀行經(jīng)理市場(chǎng)利潤(rùn)十億馬克德國(guó)某銀行舉例普通大眾富裕階層-1.812.7CYD000406BJ(GB)-RM-mgt設(shè)立私人銀行經(jīng)理的目的是保持客戶(hù)關(guān)系的盈利性高價(jià)值客戶(hù)給銀行38私人銀行經(jīng)理在分行工作，向零售業(yè)務(wù)主管匯報(bào)零售業(yè)務(wù)分行的運(yùn)作分行零售業(yè)務(wù)私人銀行經(jīng)理專(zhuān)職銷(xiāo)售人員CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經(jīng)理在分行工作，向零售業(yè)務(wù)主管匯報(bào)零售業(yè)務(wù)分行的運(yùn)作39私人銀行經(jīng)理的業(yè)務(wù)流程指派私人銀行經(jīng)理銀行提供私人銀行經(jīng)理的資歷信息，為高價(jià)值客戶(hù)指派或客戶(hù)自選一名私人銀行經(jīng)理為其提供咨詢(xún)通知客戶(hù)私人銀行經(jīng)理以信函或電話(huà)等方式與客戶(hù)建立初步業(yè)務(wù)聯(lián)系咨詢(xún)預(yù)約客戶(hù)打電話(huà)給私人銀行經(jīng)理，預(yù)約面談咨詢(xún)內(nèi)容、時(shí)間和地點(diǎn)理財(cái)咨詢(xún)(面談)私人銀行經(jīng)理按預(yù)約時(shí)間地點(diǎn)向客戶(hù)提供理財(cái)咨詢(xún)，并根據(jù)客戶(hù)財(cái)務(wù)狀況，推介適合的產(chǎn)品登錄咨詢(xún)結(jié)果私人銀行經(jīng)理填寫(xiě)客戶(hù)咨詢(xún)情況表，登錄進(jìn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)自動(dòng)提示業(yè)務(wù)系統(tǒng)將需提示的信息自動(dòng)傳達(dá)給私人銀行經(jīng)理，私人銀行經(jīng)理做出相應(yīng)處理即時(shí)咨詢(xún)客戶(hù)打電話(huà)給私人銀行經(jīng)理，即時(shí)咨詢(xún)簡(jiǎn)短的理財(cái)問(wèn)題CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經(jīng)理的業(yè)務(wù)流程指派私人銀行經(jīng)理通知客戶(hù)咨詢(xún)預(yù)約理財(cái)咨40私人銀行經(jīng)理必須具備一系列核心技能熟悉中信所提供的產(chǎn)品熟悉零售銀行業(yè)務(wù)流程銀行技能能迅速并準(zhǔn)確地了解客戶(hù)的需要能找到并抓住銷(xiāo)售機(jī)會(huì)銷(xiāo)售技能良好的專(zhuān)業(yè)道德、風(fēng)貌及品行能同客戶(hù)建立相互信任的關(guān)系溝通技能私人銀行經(jīng)理應(yīng)具備的系列技能CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經(jīng)理必須具備一系列核心技能熟悉中信所提供的產(chǎn)品銀行技41私人銀行經(jīng)理以具體業(yè)績(jī)目標(biāo)為動(dòng)力反映在相對(duì)較高的基本工資掌握技能若客戶(hù)流失率小于每年3%，即可得到獎(jiǎng)金保留客戶(hù)若所管理的現(xiàn)有客戶(hù)資產(chǎn)的年增長(zhǎng)率為或超過(guò)10%，就可獲得獎(jiǎng)金擴(kuò)大資產(chǎn)私人銀行經(jīng)理每爭(zhēng)取到一位新的高價(jià)值客戶(hù)就可獲得獎(jiǎng)金獲得新客戶(hù)原則在具體的產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)中表現(xiàn)突出整體業(yè)績(jī)名列前茅特殊業(yè)績(jī)CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經(jīng)理以具體業(yè)績(jī)目標(biāo)為動(dòng)力反映在相對(duì)較高的基本工資掌握42內(nèi)容私人銀行經(jīng)理概念介紹建立高素質(zhì)的私人銀行經(jīng)理隊(duì)伍設(shè)計(jì)明確的崗位定義附錄–私人銀行經(jīng)理薪酬標(biāo)準(zhǔn)與計(jì)算方法CYD000406BJ(GB)-RM-mgt內(nèi)容私人銀行經(jīng)理概念介紹CYD000406BJ(GB)-RM43私人銀行經(jīng)理管理的程序確定要招聘的私人銀行經(jīng)理的技能要求制定招聘中對(duì)候選人的技能衡量標(biāo)準(zhǔn)及指標(biāo)制定招聘渠道并發(fā)文公布招聘信息招聘及面試確定入選人員，辦理相關(guān)手續(xù)招聘培訓(xùn)業(yè)績(jī)考核與激勵(lì)留用與淘汰根據(jù)私人銀行經(jīng)理的業(yè)績(jī)考核結(jié)果確定留用或換崗確保私人銀行經(jīng)理隊(duì)伍的質(zhì)量確定私人銀行經(jīng)理所需的業(yè)務(wù)技能根據(jù)市場(chǎng)、產(chǎn)品的發(fā)展和銀行的需求，制定私人銀行經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃外請(qǐng)培訓(xùn)專(zhuān)家或內(nèi)部有經(jīng)驗(yàn)人員進(jìn)行專(zhuān)題培訓(xùn)私人銀行經(jīng)理進(jìn)行工作模擬，收集反饋意見(jiàn)，改進(jìn)培訓(xùn)計(jì)劃確立業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)確立有重大影響的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)確立私人銀行經(jīng)理激勵(lì)機(jī)制和具體獎(jiǎng)勵(lì)辦法每月/每季/每年根據(jù)業(yè)務(wù)完成情況進(jìn)行業(yè)績(jī)考核與獎(jiǎng)勵(lì)每年進(jìn)行工作總結(jié)，發(fā)現(xiàn)差距并選擇改善領(lǐng)域，制定改善計(jì)劃CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經(jīng)理管理的程序確定要招聘的私人銀行經(jīng)理的技能要求招聘44私人銀行經(jīng)理管理程序中各部門(mén)的角色總行零售業(yè)務(wù)部分行零售業(yè)務(wù)部分行人事部零售業(yè)務(wù)部相關(guān)負(fù)責(zé)人確定全行零售業(yè)務(wù)私人銀行經(jīng)理招聘政策根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)及總行政策，確定招聘人員資格參與面試與考核，確定最終人選發(fā)布招聘信息并收集應(yīng)聘人員資料確定面試人員名單具體安排面試等活動(dòng)整理應(yīng)聘人員資料并歸檔協(xié)調(diào)被錄用人員原部門(mén)進(jìn)行人員調(diào)動(dòng)提交零售部招聘需求，與人事部協(xié)調(diào)招聘事宜整理并歸檔保管各類(lèi)需求及相關(guān)資料招聘培訓(xùn)制定培訓(xùn)政策指導(dǎo)編寫(xiě)培訓(xùn)材料提出培訓(xùn)目標(biāo)提出培訓(xùn)計(jì)劃指導(dǎo)框架制定全分行培訓(xùn)計(jì)劃組織、安排培訓(xùn)具體工作事宜負(fù)責(zé)外請(qǐng)培訓(xùn)專(zhuān)家及本行有經(jīng)驗(yàn)人員授課協(xié)助人事部制定培訓(xùn)計(jì)劃協(xié)助人事部請(qǐng)本行人員及外請(qǐng)授課專(zhuān)家協(xié)助安排培訓(xùn)工作考核與激勵(lì)留用與淘汰制定考核指標(biāo)和激勵(lì)機(jī)制的指導(dǎo)框架確定激勵(lì)機(jī)制中某些重要比例制定具體的任務(wù)指標(biāo)確定激勵(lì)機(jī)制并監(jiān)督實(shí)施定期考核，隨時(shí)抽查參與制定考核方案與激勵(lì)機(jī)制制定激勵(lì)預(yù)算協(xié)調(diào)私人銀行經(jīng)理激勵(lì)政策與全行激勵(lì)政策的統(tǒng)一參與考核私人銀行經(jīng)理業(yè)績(jī)執(zhí)行激勵(lì)機(jī)制協(xié)助考核私人銀行經(jīng)理業(yè)績(jī)按激勵(lì)機(jī)制初步確定私人銀行經(jīng)理工作結(jié)果通知人事部確定全行私人銀行經(jīng)理留用與淘汰的指導(dǎo)性原則及標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)總行指導(dǎo)性原則，制定具體的留用與淘汰業(yè)務(wù)指標(biāo)辦理被淘汰的私人銀行經(jīng)理的換崗手續(xù)事宜與留用的私人銀行經(jīng)理續(xù)簽約協(xié)助人事部辦理被留用私人銀行經(jīng)理續(xù)簽約事宜協(xié)助人事部辦理被淘汰私人銀行經(jīng)理?yè)Q崗事宜CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經(jīng)理管理程序中各部門(mén)的角色總行零售業(yè)務(wù)部確定全行零售45確定私人銀行經(jīng)理的聘用模式和資格要求資格要求教育水平要求大專(zhuān)以上，熟悉金融業(yè)務(wù)，熱愛(ài)銀行工作3年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)精力充沛，熱心，耐心且細(xì)心負(fù)責(zé)，性格樂(lè)觀年齡建議在25-45歲工作能力要求基礎(chǔ)金融知識(shí)和基本業(yè)務(wù)操作流程熟悉各項(xiàng)零售產(chǎn)品對(duì)個(gè)人理財(cái)有良好的悟性卓越的與人溝通能力知識(shí)面廣泛聘用模式通過(guò)內(nèi)部招聘方式選擇各方面均符合要求的人才私人銀行經(jīng)理要求熟悉銀行業(yè)務(wù)及各項(xiàng)零售工作私人銀行經(jīng)理應(yīng)善于與人溝通，并容易使人信賴(lài)組建具有資深專(zhuān)業(yè)金融知識(shí)的中信銀行私人銀行經(jīng)理隊(duì)伍，樹(shù)立優(yōu)質(zhì)銀行形象CYD000406BJ(GB)-RM-mgt確定私人銀行經(jīng)理的聘用模式和資格要求資格要求聘用模式組建具有46中信內(nèi)部外部私人銀行經(jīng)理招聘方式比較優(yōu)勢(shì)熟悉本行業(yè)務(wù)，有金融業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)責(zé)任感和敬業(yè)感較強(qiáng)便于培訓(xùn)和集中管理人事手續(xù)操作簡(jiǎn)便人力資源豐富起點(diǎn)接近，便于統(tǒng)一再培訓(xùn)劣勢(shì)部門(mén)之間人員協(xié)調(diào)有一定難度數(shù)量未必滿(mǎn)足要求業(yè)務(wù)水平和知識(shí)范圍可能參差不齊人事手續(xù)繁瑣需花時(shí)間培養(yǎng)對(duì)銀行責(zé)任感金融知識(shí)和管理知識(shí)需要現(xiàn)培訓(xùn)建議采用中信內(nèi)部招聘方式，招聘私人銀行經(jīng)理選擇一個(gè)開(kāi)展零售業(yè)務(wù)較好的分行進(jìn)行試點(diǎn)試點(diǎn)成功，向全國(guó)推廣經(jīng)驗(yàn)CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經(jīng)理招聘方式比較優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)建議采用中信內(nèi)部招聘方式，招47私人銀行經(jīng)理培訓(xùn)內(nèi)容與方式培訓(xùn)技能內(nèi)容培訓(xùn)方式普及金融基礎(chǔ)知識(shí)及金融法規(guī)常識(shí)詳細(xì)介紹我行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品及相關(guān)業(yè)務(wù)種類(lèi)理財(cái)基礎(chǔ)常識(shí)及相關(guān)知識(shí)與人溝通技巧經(jīng)濟(jì)分析知識(shí)聘請(qǐng)業(yè)務(wù)部門(mén)和法律部門(mén)給予授課本行零售產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員及相關(guān)業(yè)務(wù)人員授課IT部負(fù)責(zé)與電腦應(yīng)用相關(guān)的操作知識(shí)講座聘請(qǐng)理財(cái)專(zhuān)家來(lái)做專(zhuān)題講座模擬理財(cái)案例分析，分小組討論，比較理財(cái)知識(shí)與能力考核請(qǐng)人際關(guān)系專(zhuān)家/學(xué)者講座劃分學(xué)習(xí)小組，以研討方式交流先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，以演練為主用設(shè)計(jì)好的個(gè)人指導(dǎo)來(lái)強(qiáng)化課堂學(xué)習(xí)的成果錄像帶等示范銷(xiāo)售技巧以案例形式培訓(xùn)客戶(hù)分析能力以模擬銷(xiāo)售方式培養(yǎng)與客戶(hù)溝通的能力請(qǐng)我行經(jīng)濟(jì)師或外請(qǐng)專(zhuān)家做經(jīng)濟(jì)分析技能講座通過(guò)模擬案例分析，充實(shí)私人銀行經(jīng)理知識(shí)水平，提高業(yè)務(wù)能力CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經(jīng)理培訓(xùn)內(nèi)容與方式培訓(xùn)技能內(nèi)容培訓(xùn)方式普及金融基礎(chǔ)知48關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo)與激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)原則關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)設(shè)計(jì)原則以?xún)r(jià)值創(chuàng)造為出發(fā)點(diǎn)，并符合中信銀行不同發(fā)展階段的戰(zhàn)略目標(biāo)KPI必須是被考核對(duì)象所能夠影響的，能夠測(cè)量的或具有明確的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)能夠促進(jìn)短期財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)及與公司戰(zhàn)略相符合的行為必須有有效的業(yè)務(wù)計(jì)劃及指標(biāo)設(shè)置程序之支持必須和激勵(lì)機(jī)制掛鉤激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)原則激勵(lì)機(jī)制的目標(biāo)應(yīng)是最大限度地提高銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)人員積極性促進(jìn)人員的行為獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)基于可測(cè)量或觀察的數(shù)據(jù)和事實(shí)，而不能主觀臆斷激勵(lì)機(jī)制應(yīng)易于理解，操作和監(jiān)督考核指標(biāo)側(cè)重于三個(gè)方面：擴(kuò)大客戶(hù)資產(chǎn)量，客戶(hù)流失率與獲得新的高價(jià)值客戶(hù)激勵(lì)組合每年應(yīng)視中信銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的需要而改變以平衡激勵(lì)所產(chǎn)生的效益和激勵(lì)所需的成本CYD000406BJ(GB)-RM-mgt關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo)與激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)原則關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)設(shè)49激勵(lì)方式可以多樣化激勵(lì)的目的把員工的努力導(dǎo)向正確的方向激勵(lì)員工發(fā)揮其最大的潛能建議采用激勵(lì)的手段金錢(qián)工資增加獎(jiǎng)金股票或股票選擇權(quán)榮譽(yù)職業(yè)發(fā)展非金錢(qián)的禮物休假旅游晚餐、戲票等物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)精神獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)物獎(jiǎng)品增加感情的活動(dòng)，如聚會(huì)，郊游主管夸獎(jiǎng)業(yè)績(jī)公布升遷降職/解雇CYD000406BJ(GB)-RM-mgt激勵(lì)方式可以多樣化激勵(lì)的目的建議采用激勵(lì)的手段金錢(qián)工資增加榮50私人銀行經(jīng)理的報(bào)酬與業(yè)績(jī)緊密掛鉤定義舉例說(shuō)明基本工資資產(chǎn)擴(kuò)大客戶(hù)數(shù)量獲得新客戶(hù)每年30,000元*獎(jiǎng)金取決于客戶(hù)流失率獎(jiǎng)金取決于客戶(hù)資產(chǎn)增加獎(jiǎng)金取決于獲得新的高價(jià)值客戶(hù)的數(shù)量私人銀行經(jīng)理的報(bào)酬結(jié)構(gòu)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金 * 只是初步假設(shè)數(shù)字，各分行可根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整客戶(hù)保留其它手段定期公布私人銀行經(jīng)理的業(yè)績(jī)以激勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)對(duì)業(yè)績(jī)好的給予晉升機(jī)會(huì)CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經(jīng)理的報(bào)酬與業(yè)績(jī)緊密掛鉤定義舉例說(shuō)明基本工資資產(chǎn)擴(kuò)大51私人銀行經(jīng)理的貨幣報(bào)酬計(jì)算方法說(shuō)明獎(jiǎng)金結(jié)構(gòu)計(jì)算方法基本工資現(xiàn)有客戶(hù)資產(chǎn)擴(kuò)大/交叉銷(xiāo)售客戶(hù)保留獲得新客戶(hù)每年30,000元*3%的流失率=7000元此后每多保留一位客戶(hù)則提平均每位客戶(hù)為銀行帶來(lái)的凈收入的15%為獎(jiǎng)金增加10%=12,000元此后每增加1%，則按500X1%X(平均每位客戶(hù)為銀行帶來(lái)的凈收入)X15%提獎(jiǎng)金新的高價(jià)值客戶(hù)關(guān)系按新客戶(hù)數(shù)量X(平均每位客戶(hù)為銀行帶來(lái)的凈收入)X15%提獎(jiǎng)金1月1日確定“現(xiàn)有客戶(hù)群”12月31日得出這一“現(xiàn)有客戶(hù)群”中所?？蛻?hù)數(shù)量得出流失率百分比(若發(fā)生)私人銀行經(jīng)理的報(bào)酬結(jié)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金 * 初步假設(shè)數(shù)字，各分行可根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況調(diào)整1月1日確定“現(xiàn)有客戶(hù)群”以及平均余額計(jì)算增加的百分比(若發(fā)生)記錄該客戶(hù)的開(kāi)戶(hù)余額特別獎(jiǎng)金產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)最佳業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金每次活動(dòng)時(shí)具體制定每業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比時(shí)具體制定CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經(jīng)理的貨幣報(bào)酬計(jì)算方法說(shuō)明獎(jiǎng)金結(jié)構(gòu)計(jì)算方法基本工資現(xiàn)52私人銀行經(jīng)理的貨幣報(bào)酬舉例完成指標(biāo)獎(jiǎng)金超額獎(jiǎng)金12,0007,0007,12505,700實(shí)際業(yè)績(jī)15%3%50基本工資資產(chǎn)擴(kuò)大客戶(hù)保留獲得新客戶(hù)銷(xiāo)售指標(biāo)30,0003%的流失率增加10%308,550總計(jì)(人民幣)19,1257,00014,250合計(jì)27,55012,82570,375CYD000406BJ(GB)-RM-mgt私人銀行經(jīng)理的貨幣報(bào)酬舉例完成指標(biāo)獎(jiǎng)金超額獎(jiǎng)金12,000753私人銀行經(jīng)理工作總結(jié)及改進(jìn)領(lǐng)域