消費心理學-楊清華-教學參考答案

《消費心理學》教學參考答案第一章緒論★基本訓練一、單項選擇題1.A2.B3.B4.C5.B6.B7.A二、多項選擇題1.ABD2.BCDE★案例分析(1)賀抓住了人們購物貪圖廉價的心理。買兩盒高級鞋油只花10元就可獲得一把價值10元的雨傘，等于不花錢買了兩盒高級鞋油，這是多么劃算的事，其熱銷就不難理解了。(2)言之有理即可第二章消費者的心理活動過程★基本訓練一、單項選擇題1.B2.A3.B4.A5.B6.A7.B8.C9.D10.A11.A12.C13.C14.D15.C16.C17.B18.C19.B20.B二、多項選擇題1.ACD2.DE★案例分析L答案：(1)情緒的產(chǎn)生和變化可以促使行為發(fā)生，也可以阻礙行為的進行。(2)在上述案例中，打字員在嚴格的管理和噪音影響下情緒不安，因而使其行為不利于提高工作效率。(3)消費者情緒也能直接影響購買行為。當產(chǎn)生積極情緒時，能提高購買力；而產(chǎn)生消極情緒那么降低活動能力。2.答案：(1)商品廣告成功的基礎在于能否引起消費者的注意。(2)消費者對廣告的注意往往是無意注意，受到刺激以后，引起興趣，才能轉為有意注意。(3)“統(tǒng)一”牌方便面的第二個廣告與第一個廣告形成比照，使有意注意“統(tǒng)一”牌方便面的消費者進一步注意到新的廣告詞，加深了消費者對產(chǎn)品的認知。3.答案：(1)記憶在消費者的心理活動中起著極其重要的作用，在一定程度上決定著消費者的購買行為?！跋仓伞辈粩鄰娀M者對它的記憶，有利于促成消費者的購買行為。(2)一個消費者能否記住某種商品的特性，直接關系到他的購買決策和購買行為。(3)喜之郎的廣告語便于消費者對其感知形象的記憶。第三章消費者的個性心理★基本訓練一、單項選擇題1.A2.B3.A4.C5.B6.A7.C8.C9.B10.D二、多項選擇題l.CDE2.ABC3.ABC★案例分析答案：⑴購買手機時，屬于略知型消費者，這類消費者掌握了關于商品的局部知識，缺乏以做出購買商品的決定，因此需要營銷人員對商品知識的補充，有選擇性地介紹商品的某些方面的特點或性能。⑵購買數(shù)碼相機時，屬于缺乏型消費者，這類消費者缺乏對商品有關方面的知識，并且沒有購買和使用的經(jīng)驗。在選購商品時需要營銷人員做出詳盡的介紹。⑶購買洗發(fā)水時，屬于成熟型消費者，這類消費者了解較多的關于商品的知識，并且能夠區(qū)分出商品的質量優(yōu)劣以及很內行地比擬和選擇自己所需要的商品，而且往往對于自己的選擇比擬自信。第四章消費者的購買★基本訓練一、單項選擇題1.C2.A3.C4.C5.D6.A7.C8.C9.B10.C二、多項選擇題1.ABCDE2.ABCDE3.ABCDE★案例分析答案：L中國繡花鞋在美國的暢銷直觀地反映了消費者對增加生活情趣、愉悅身心的美好事物的享受需求。2.本案例中，約翰?考必克是在好奇動機的驅使下購買中國繡花鞋的。平川中地的消費者那么是在模仿動機的驅使下購買中國繡花鞋的。當中國繡花鞋成為當?shù)厥袌龅膿屖重浿?，很多消費者（包括很小的孩子）都是在求新動機和求美動機的驅使下購買繡花鞋的，因為繡花鞋上的花色圖案比以往更加千姿百態(tài)、各顯異彩。第五章消費群體與消費心理★基本訓練一、單項選擇題1.C2.C3.D4.A5.D6.C7.B8.C9.A10.C11.A二、多項選擇題ABCE2.ACE3.BE4.BCDE★案例分析答案：第一，屬于成年男性消費者群體。第二，主要特征有：A、具有男子氣概的強烈表現(xiàn)欲；B、對某國文化的明確認同與歸屬感受；C、堅持固有的消費習慣；D、價格敏感性不強。第六章社會文化與消費心理★基本訓練一、單項選擇題.C2.A3.B4.D5.C6.A7.A8.B9.C10.B二、多項選擇題1.ACDE2.AB3.ACDE★案例分析L答案：得到的啟發(fā)有：(1)消費流行受社會經(jīng)濟的影響。(2)消費流行必須符合個性特征。(3)生產(chǎn)的商品必須符合社會流行。心理動機：(1)流行能滿足人們的求新欲望。(2)流行使人們表現(xiàn)自我的心理得到滿足。(3)人們通過追隨多數(shù)人的行為和模仿流行事物，獲得心理的安全。2.答案：.該品牌營銷籌劃取得成功是通過準確市場心理細分，及時把握住了消費流行態(tài)勢。.①樹立新的市場觀念，正確把握消費結構。隨著人們收入水平的提高，消費者用于品牌產(chǎn)品方面的消費比例將不斷上升；80后在消費結構的變化趨勢上，消費流行將會占據(jù)主導地位。②以“80后”為最大消費群體，以消費流行為市場特征作為制定營銷策略的依據(jù)，通過具體的營銷策略予以落實。目標市場選擇應注重消費群體的心理細分；控制產(chǎn)品或工程規(guī)模以降低風險；利用各種手段積極引導消費流行。第七章商品因素與消費心理★基本訓練一、單項選擇題1.A2.A3.B4.D5.C6.A7.D8.B9.C10.C二、多項選擇題1.ABCD2.ABCDE3.BCD4.ABCD★案例分析答案：(1)原商標設計違反了消費心理的一般規(guī)律因而失敗，新商標符合消費心理而成功?！敖皙{”用于領帶產(chǎn)品令人恐怖，“金利來”那么預示好運將至?！昂Ｑ唷庇糜谘睾５貐^(qū)市場預示暴風雨、不吉利，“海鷗”那么預示吉祥。“金利來”與“海鷗”商標具有藝術魅力而耐人尋味。(5)設計商標還應因人而異，因產(chǎn)品而異。(注：說明應適當詳細，從其他角度的分析亦可得分)第八章市場因素與消費心理★基本訓練一、單項選擇題A2.C3.D4.D5.C6.B7.C8.D9.B10.C二、多項選擇題1.BC2.ABCE3.ABDE4.ABDE★案例分析答案：（1）利用總統(tǒng)的權威，引起好奇心，吸引注意力，運用了廣告刺激策略。（2）廣告語言簡潔、直觀、易懂，在變化中重復主題，運用了廣告效果策略。（3）增強了廣告的可信度，運用了廣告說服策略。［評分說明］需適當解釋第九章營銷場景與消費心理★基本訓練一、單項選擇題.C2.B3.D4.B5.B6.C7.C8.A9.D10.D11.C12.A13.C14.A15.A二、多項選擇題ABCDE2.ABD3.ABCDE4.ACD5.ABCD6.ABCE7.ABCDE8.ABC9.ABCD10.ABD★案例分析L答案：在現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營活動中，商店外部的門面裝飾、招牌設計、櫥窗布置等，商店內部的商品陳列、燈光照明、色彩運用等，都是消費者對商店產(chǎn)生第一印象的重要客觀條件?！巴侍谩睘榱丝朔靥幤е幍娜狈?，采用金光閃閃的招牌和紅燈籠燈箱廣告牌，吸引消費者的眼球，給消費者留下深刻的第一印象。2.答案：很多顧客在購買中會有很多的原因影響最終的決定，而這許多的原因中有很多顧客不愿讓別人知道的，以上例子中的顧客可能就是沖著贈品來的，但由于“面子”問題，不愿讓其他人知道，該店員一句“無心之言”將顧客的本意“公之于眾”，結果可想而知。所以店員須時時將自己放在顧客的位置上，處處為顧客考慮，只有充分地考慮了顧客所思所想，并巧妙地幫助顧客解決；那么，雖然顧客沒有口頭表示什么，但在心里已經(jīng)對你感激萬分。第十章網(wǎng)絡營銷與消費心理★基本訓練一、單項選擇題1.A2.A3.D4.B5.D二、多項選擇題1.ABCDE2.ABCDE★案例分析.答案：（1）網(wǎng)絡消費者能夠以一種全新的方法在虛擬網(wǎng)絡市場中自由地選擇、購買自己所需要的信息、商品及其他服務，不再受制于各種現(xiàn)實、市場空間等外部因素。（2）在網(wǎng)絡營銷中，消費者心理呈現(xiàn)出新的特點和開展趨勢。他們追求文化品位、追求個性化、追求自主獨立、追求表現(xiàn)自我、追求方便、快捷，追求時尚、追求物美價廉。(3)網(wǎng)絡營銷者必須認真研究顧客消費心理，對網(wǎng)絡用戶情況進行分析、了解他們的特點,制定相應的對策、吸引顧客、提高企業(yè)競爭力。.答案：(1)目前我國網(wǎng)絡營銷的法律環(huán)境還較為