東門鳳凰城招商培訓(xùn)計(jì)劃書

當(dāng)前文檔修改密碼：8362839東門鳳凰城招商培訓(xùn)打算方案招商培訓(xùn)打算綱要序號培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)時(shí)刻1招商人員的形象、禮儀培訓(xùn)12月30日2商業(yè)招商的含義及其內(nèi)容12月31日3東門鳳凰城項(xiàng)目介紹及招商實(shí)施打算分解12月31日4招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)1月2日5河口區(qū)綜合商業(yè)及核心商圈概況介紹1月2日6零售業(yè)態(tài)介紹1月3日7商戶類型、合作方式介紹1月4日8走訪商戶、現(xiàn)場接待洽談1月4日9商戶資源的收集1月5日10商戶簽約流程1月5日11如何進(jìn)行成功的客戶談判1月6日12東門鳳凰城招商百問解答1月7號本培訓(xùn)打算是依照所運(yùn)作項(xiàng)目的差不多情況、人員特征、時(shí)刻節(jié)點(diǎn)等綜合因素?cái)M訂，并在今后工作過程中不斷加強(qiáng)培訓(xùn)，注重理論聯(lián)系實(shí)際。培訓(xùn)方式是現(xiàn)場講解加書面資料學(xué)習(xí)。二．招商培訓(xùn)內(nèi)容第一項(xiàng)：招商人員的形象、禮儀培訓(xùn)：招商人員的自我形象設(shè)計(jì)一、微笑人與人相識，第一印象往往是在前幾秒鐘形成的，而要改變它，卻需付出專門長時(shí)刻的努力。良好的第一印象來源于人的儀表談吐，但更重要的是取決于他的表情。微笑則是表情中最能給予人好感，增加友善和溝通，愉悅心情的表現(xiàn)方式。一個(gè)對你微笑的人，必能體現(xiàn)出他的熱情、修養(yǎng)和他的魅力，從而得到人的信任和尊重。那么，大伙兒在日常的生活、工作中是否面帶微笑呢？以下是幾種訓(xùn)練微笑的方式。②一邊上提，一邊使嘴充滿笑意。①把手指放在嘴角并向臉的上方輕輕上提：2.②雙手按箭頭方向做②一邊上提，一邊使嘴充滿笑意。①把手指放在嘴角并向臉的上方輕輕上提：2.②雙手按箭頭方向做“拉”的動(dòng)作，一邊想象笑的形象，一邊使嘴笑起來。①把手舉到臉前：1．

或者，人在講“七或者，人在講“七”、“茄子”、“威士忌”時(shí)，嘴角會露出笑意。假如我們用微笑對待他人，得到的也必將是一張張熱情、溫馨的笑臉。②隨著手掌上提，打開，眼睛一下子睜大。①手張開舉在眼前，手掌向上提，同時(shí)兩手展開：3.

二、儀表要求大伙兒清晨起床都充分計(jì)算吃早餐、上班交通所需要的時(shí)刻，假如你每天早起5分鐘對自己的儀表進(jìn)行檢查的話，有可能使你一天的工作增加自信，也可使其它人感到輕松、愉快。[男職員]男職員在儀表方面應(yīng)注意以下事項(xiàng)：

[女職員]女職員在儀表方面應(yīng)注意以下事項(xiàng)：

三、工作時(shí)保持自身良好的儀態(tài)工作中大伙兒應(yīng)注意自己的儀態(tài)，它不然而自我尊重和尊重他人的表現(xiàn)，也能反映出一位金基職員的工作態(tài)度和責(zé)任感。[站姿][女職員]講明：入座前應(yīng)先將裙角向前收攏，兩腿并攏，雙腳同時(shí)向左或向右放，兩手疊放于左右腿上。如長時(shí)刻端坐可將兩腿交叉重疊，但要注意上面的腿向回收，腳尖向下。[女職員]講明：入座前應(yīng)先將裙角向前收攏，兩腿并攏，雙腳同時(shí)向左或向右放，兩手疊放于左右腿上。如長時(shí)刻端坐可將兩腿交叉重疊，但要注意上面的腿向回收，腳尖向下。[男職員]講明：可將雙腿分開略向前伸，如長時(shí)刻端坐，可雙腿交叉重疊，但要注意將上面的腿向回收，腳尖向下。[坐姿]講明：入座時(shí)要輕，至少要坐滿椅子的2/3，后背輕靠椅背，雙膝自然并攏（男性可略分開）。軀體稍向前傾，則表示尊重和謙虛。講明：正確的站姿是抬頭、目視前方、挺胸直腰、肩平、雙臂自然下垂、收腹、雙腿并攏直立、腳尖分呈V字型、軀體重心放到兩腳中間；也可兩腳分開，比肩略窄，將雙手合起，放在腹前或腹后。晨會要求：除保持正確的站姿外，男職員兩腳分開，比肩略窄，將雙手合起放在背后；女職員雙腿并攏，腳尖分呈V字型，雙手合起放于腹前。

坐姿也有美與不美之分，以下為錯(cuò)誤的坐姿：戴手套或手不清潔擺動(dòng)幅度過大與第三者講話（目視他人）交叉握手講明：一腳在前，一腳在后，兩腿向下戴手套或手不清潔擺動(dòng)幅度過大與第三者講話（目視他人）交叉握手講明：一腳在前，一腳在后，兩腿向下蹲，前腳全著地，小腿差不多垂直于地面后腿跟提起，腳掌著地，臀部向下。[蹲姿]假如你在拾取低處的件時(shí)，應(yīng)保持大方、端莊的蹲姿。四、常用禮節(jié)1、握手握手是我們?nèi)粘９ぷ髦凶畛Ｊ褂玫亩Y節(jié)之一。你明白握手的差不多禮儀知識嗎？握手時(shí)，伸手的先后順序是上級在先、主人在先、長者在先、女性在先。握手時(shí)刻一般在2、3秒或4、5秒之間為宜。握手力度不宜過猛或毫無力度。要凝視對方并面帶微笑。2、鞠躬鞠躬也是表達(dá)敬意、尊重、感謝的常用禮節(jié)。鞠躬時(shí)應(yīng)從心底發(fā)出對對方表示感謝、尊重的意念，從而體現(xiàn)于行動(dòng)，給對方留下誠意、真實(shí)的印象。鞠躬時(shí)要注意以上事項(xiàng)：6、能夠看到后背的鞠躬5、駝背式的鞠躬4、雙腿沒有并齊的鞠躬3、頭部左右晃動(dòng)的鞠躬6、能夠看到后背的鞠躬5、駝背式的鞠躬4、雙腿沒有并齊的鞠躬3、頭部左右晃動(dòng)的鞠躬2、不看對方的鞠躬1、只彎頭的鞠躬

3、問候早晨上班時(shí)，大伙兒見面應(yīng)相互問好！一天工作的良好開端應(yīng)從相互打招呼、問候時(shí)開始。公司職員早晨見面時(shí)互相問候“早晨好！”、“早上好！”等（上午10點(diǎn)鐘前）。因公外出應(yīng)向部內(nèi)或室內(nèi)的其它人打招呼。在公司或外出時(shí)遇見客人，應(yīng)面帶微笑主動(dòng)上前打招呼。下班時(shí)也應(yīng)相互打招呼后再離開。如“改日見”、“再見”、“Bye-Bye”等。

四、文明用語客人來訪或遇到陌生人時(shí)，我們應(yīng)使用文明禮貌語言。[差不多用語]“您好”或“你好”初次見面或當(dāng)天第一次見面時(shí)使用。清晨（十點(diǎn)鐘往常）可使用“早上好”、“您早”等，其它時(shí)刻使用“您好”或“你好”?！皻g迎光臨”或“您好”前臺接待人員見到客人來訪時(shí)使用?！皩Σ黄?，請問……”向客人等候時(shí)使用，態(tài)度要和氣且有禮貌?！白屇玫攘恕辈还芸腿说群驎r(shí)刻長短，均應(yīng)向客人表示歉意。“苦惱您，請您……”如需讓客人登記或辦理其它手續(xù)時(shí)，應(yīng)使用此語?！安恍幸馑?，打攪一下……”當(dāng)需要打斷客人或其它人談話的情況時(shí)使用，要注意語氣和緩，音量要輕?！案兄x”或“特不感謝”對其它人所提供的關(guān)心和支持，均應(yīng)表示感謝?！霸僖姟被颉皻g迎下次再來”客人告辭或離開時(shí)使用。五、電話禮儀接電話的四個(gè)差不多原則1、電話鈴響在3聲之內(nèi)接起。2、電話機(jī)旁預(yù)備好紙筆進(jìn)行記錄。3、確認(rèn)記錄下的時(shí)刻、地點(diǎn)、對象和事件等重要事項(xiàng)。4、告知對方自己的姓名。順序差不多用語注意事項(xiàng)1.拿起電話聽筒，并告知自己的姓名“您好，東門鳳凰城”。如上午10點(diǎn)往常可使用“早上好”電話鈴響應(yīng)聲以上時(shí)“讓您久等了，我是╳╳部╳╳╳”電話鈴響3聲之內(nèi)接起在電話機(jī)旁預(yù)備好記錄用的紙筆接電話時(shí)，不使用“喂—”回答音量適度，不要過高告知對方自己的姓名2.確認(rèn)對方“╳先生，您好！”“感謝您的關(guān)照”等必須對對方進(jìn)行確認(rèn)如是客戶要表達(dá)感謝之意3.聽取對方來電用意“是”、“好的”、“清晰”、“明白”等回答必要時(shí)應(yīng)進(jìn)行記錄談話時(shí)不要離題4.進(jìn)行確認(rèn)“請您再重復(fù)一遍”、“那么改日在╳╳，9點(diǎn)鐘見?！钡鹊却_認(rèn)時(shí)刻、地點(diǎn)、對象和事由如是傳言必須記錄下電話時(shí)刻和留言人5.結(jié)束語“清晰了”、“請放心……”、“我一定轉(zhuǎn)達(dá)”、“感謝”、“再見”等6.放回電話聽簡等對方放下電話后再輕輕放回電話機(jī)上重點(diǎn)1、認(rèn)真做好記錄2、使用禮貌語言3、講電話時(shí)要簡潔、明了4、注意聽取時(shí)刻、地點(diǎn)、事由和數(shù)字等重要詞語5、電話中應(yīng)幸免使用對方不能理解的專業(yè)術(shù)語或簡略語6、注意講話語速不宜過快7、打錯(cuò)電話要有禮貌地回答，讓對方重新確認(rèn)電話號碼電話的撥打順序差不多用語注意事項(xiàng)1.預(yù)備確認(rèn)撥打電話對方的姓名、電話號碼預(yù)備好要講的內(nèi)容、講話的順序和所需要的資料、文件等明確通話所要達(dá)的目的2.問候、告知自己的姓名“您好！我是東門鳳凰城╳╳部的╳╳╳”。一定要報(bào)出自己的姓名講話時(shí)要有禮貌3.確認(rèn)電話對象“請問╳╳部的╳╳╳先生在嗎？”、“苦惱您，我要打╳╳╳先生。”、“您好！我是東門鳳凰城╳╳部的╳╳╳”必須要確認(rèn)電話的對方如與要找的人接通電話后，應(yīng)重新問候4.電話內(nèi)容“今天打電話是想向您咨詢一下關(guān)于╳╳事……”應(yīng)先將想要講的結(jié)果告訴對方如是比較復(fù)雜的情況，請對方做記錄對時(shí)刻、地點(diǎn)、數(shù)字等進(jìn)行準(zhǔn)確的傳達(dá)講完后可總結(jié)所講內(nèi)容的要點(diǎn)5.結(jié)束語“感謝”、“苦惱您了”、“那就拜托您了”等等語氣誠懇、態(tài)度和氣6.放回電話聽筒等對方放下電話后再輕輕放回電話機(jī)上

重點(diǎn)1、要考慮打電話的時(shí)刻（對方現(xiàn)在是否有時(shí)刻或者方便）2、注意確認(rèn)對方的電話號碼、單位、姓名，以幸免打錯(cuò)電話3、預(yù)備好所需要用到的資料、文件等4、講話的內(nèi)容要有次序，簡潔、明了5、注意通話時(shí)刻，不宜過長6、要使用禮貌語言7、外界的雜音或私語不能傳入電話內(nèi)8、幸免私人電話注：講電話時(shí)，假如發(fā)生掉線、中斷等情況，應(yīng)由打電話方重新?lián)艽?。六、名片的使用方法名片是工作過程中重要的社交工具之一。交換名片時(shí)也應(yīng)注重禮節(jié)。我們使用的名片通常包含兩個(gè)方面的意義，一是標(biāo)明你所在的單位，另一個(gè)是表明你的職務(wù)、姓名及承擔(dān)的責(zé)任?？傊亲约海ɑ蚬荆┑囊环N表現(xiàn)形式。因此，我們在使用名片時(shí)要格外注意。1、名片的預(yù)備名片不要和鈔票包、筆記本等放在一起，原則上應(yīng)該使用名片夾。名片可放在上衣口袋（但不可放在褲兜里）。要保持名片或名片夾的清潔、平坦。2、同意名片必須起身接收名片。應(yīng)用雙手接收接收的名片不要在上面作標(biāo)記或?qū)懽?。接收的名片不可來回?cái)[弄。接收名片時(shí)，要認(rèn)真地看一遍。不要將對方的名片遺忘在座位上，或存放時(shí)不注意落在地上。3、遞名片遞名片的次序是由下級或訪問方先遞名片，如是介紹時(shí)，應(yīng)由先被介紹方遞名片。遞名片時(shí)，應(yīng)講些“請多關(guān)照”、“請多指教”之類的寒喧語?；Q名片時(shí)，應(yīng)用右手拿著自己的名片，用左手接對方的名片后，用雙手托住。互換名片時(shí)，也要看一遍對方職務(wù)、姓名等。遇到難認(rèn)字，應(yīng)事先詢問。在會議室如遇到多數(shù)人相互交換名片時(shí)，可按對方座次排列名片。會談中，應(yīng)稱呼對方的職務(wù)、職稱，如“X經(jīng)理”、“X教授”等。無職務(wù)、職稱時(shí)，稱“X先生”、“X小姐”等，而盡量不使用“你”字，或直呼其名。七、客人接待的一般程序1、客人來訪時(shí)（1）使用語言“您好！”、“早上好！”、“歡迎光臨”等。（2）處理方式立即起立，目視對方，面帶微笑，握手或行鞠躬禮。2、詢問客人姓名（1）使用語言“請問您是……”；“請問您貴姓？找哪一位？”等。（2）處理方式必須確認(rèn)來訪者的姓名；如接收客人的名片，應(yīng)重復(fù)“您是××公司×先生”3、事由處理（1）使用語言在場時(shí)，對客人講“請稍候”；不在時(shí)：“對不起，他剛剛外出公務(wù)，請問您是否能夠找其它人或需要留言？”等（2）處理方式盡快聯(lián)系客人要查找的人如客人要找的人不在時(shí)，詢問客人是否需要留言或轉(zhuǎn)達(dá)，并做好記錄4、引路（1）使用語言“請您到會議室稍候，××先生立即就來?！?；“這邊請”等（2）處理方式在客人的左前方2、3步前引路，讓客人走在路的中央5、送茶水（1）使用語言“請”；“請慢用”等。（2）處理方式保持茶具清潔；擺放時(shí)要輕；行禮后退出6、送客（1）使用語言“歡迎下次再來”；“再見”或“再會”；“特不感謝”等（2）處理方式表達(dá)出對客人的尊敬和感激之情；道不時(shí)，招手或行鞠躬禮7、訪問客戶在招商時(shí)期經(jīng)常因各類公務(wù)有機(jī)會去訪問、訪問客戶。因此，訪問時(shí)禮節(jié)、禮儀也是特不重要的。（1）、訪問前應(yīng)與對方預(yù)約訪問的時(shí)刻、地點(diǎn)及目的，并將訪問日程記錄下來。（2）、訪問時(shí)，要注意遵時(shí)守約。（3）、到訪問單位前臺時(shí)，應(yīng)先自我介紹?！拔沂峭w先生預(yù)約過的東門鳳凰城╳╳╳，能否通知一下╳先生”等。（4）、假如沒有前臺，應(yīng)向附近的人員詢問。（5）、假如被訪問人繁忙時(shí)，或先去辦理其它情況或改變其它時(shí)刻再來訪問?！澳F(xiàn)在專門忙，那么我們約在改日╳點(diǎn)再見面好嗎？”等。（6）、如需等候訪問人時(shí)，可聽從訪問單位接待人員的安排。（在會客室等候，在沙發(fā)上邊等候邊預(yù)備使用的名片和資料文件等）。（7）、看見被訪問人后，應(yīng)起立（初次見面，遞上名片）問候。（8）、如遇到被訪問人的上司，應(yīng)主動(dòng)起立（遞上名片）問候，會談重新開始。（9）、會談盡可能在預(yù)約時(shí)刻內(nèi)結(jié)束。（10）、告辭時(shí)，要與被訪問人打招呼道不。（11）、會談時(shí)，要注意談話或發(fā)言不要聲音過大。八、辦公室禮節(jié)應(yīng)用在公司的辦公場所，接待客人、洽談業(yè)務(wù)時(shí)，有許多場合需要用到下列禮儀，假如大伙兒能掌握了解它，會使你的工作變得更加自如順利，客戶也產(chǎn)生賓至如歸的感受。（一）引路1、在走廊引路時(shí)A、應(yīng)走在客人左前方的2、3步處。B、引路人走在走廊的左側(cè)，讓客人走在路中央。C、要與客人的步伐保持一致。D、引路時(shí)要注意客人，適當(dāng)?shù)刈鲂┙榻B。2、在樓梯間引路時(shí)讓客人走在正方向（右側(cè)），引路人走在左側(cè)。3、途中要注意引導(dǎo)提醒客人拐彎或有樓梯臺階的地點(diǎn)應(yīng)使用手勢，并提醒客人“這邊請”或“注意樓梯”等。（二）開門次序1、向外開門時(shí)A、先敲門，打開門后把住門把手，站在門旁，對客人講“請進(jìn)”并施禮。B、進(jìn)入房間后，用右手將門輕輕關(guān)上。C、請客人入坐，安靜退出。現(xiàn)在可用“請稍候“等語言。2、向內(nèi)開門時(shí)A、敲門后，自己先進(jìn)入房間。B、側(cè)身，把住門把手，對客人講“請進(jìn)”并施禮。C、輕輕關(guān)上門后，請客人入坐后，安靜退出。（二）搭乘電梯1、電梯沒有其它人的情況A、在客人之前進(jìn)入電梯，按住“開”的按鈕，現(xiàn)在請客人再進(jìn)入電梯。B、如到大廳時(shí)，按住“開”的按鈕，請客人先下。2、電梯內(nèi)有人時(shí)不管上下都應(yīng)客人、上司優(yōu)先。3、電梯內(nèi)A、先上電梯的人應(yīng)靠后面站，以免阻礙他人乘電梯。B、電梯內(nèi)不可大聲喧嘩或嬉笑吵鬧。C、電梯內(nèi)已有專門多人時(shí)，后進(jìn)的人應(yīng)面向電梯門站立。第二項(xiàng)：商業(yè)招商的含義及其內(nèi)容（內(nèi)容現(xiàn)場講解）第三項(xiàng)：東門鳳凰城項(xiàng)目介紹及招商實(shí)施打算分解項(xiàng)目介紹招商實(shí)施打算分解（內(nèi)容現(xiàn)場講解）第四項(xiàng)：招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)招商人員必須具備以下幾方面的條件:①必須遵紀(jì)守法，廉潔奉公，忠于公司，恪守職責(zé)；②有高度的責(zé)任感和強(qiáng)烈的進(jìn)取精神與事業(yè)心；③受過良好的專業(yè)技術(shù)知識的培訓(xùn)，有較高的專業(yè)技術(shù)水平；④具有一定的談判技巧和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，能在堅(jiān)持原則的基礎(chǔ)上，采取靈活和創(chuàng)新的談判，最終達(dá)到原則的要求；⑤有較強(qiáng)的推斷能力和邏輯思維能力，視野廣，思維敏捷，善于決策；⑥知識廣博，語言表達(dá)能力強(qiáng)，有一定的招商對象語言基礎(chǔ)；⑦公關(guān)能力強(qiáng)，善于把握對方的意圖；⑧軀體健康，氣質(zhì)好。第五項(xiàng)：河口區(qū)綜合商業(yè)及核心商圈概況介紹1、河口區(qū)商圈格局及分析老農(nóng)貿(mào)市場商圈此商圈周邊社區(qū)林立，且中小學(xué)校也差不多圍繞在其周圍，是目前河口區(qū)的核心商圈和要緊商業(yè)集中地，在河口區(qū)的都市進(jìn)展和居民生活消費(fèi)上承擔(dān)起了專門的歷史責(zé)任?，F(xiàn)在差不多形成以老農(nóng)貿(mào)市場、商業(yè)街、商場、超市為主的商業(yè)形態(tài)，依托老農(nóng)貿(mào)市場，周邊街道差不多形成幾條商業(yè)街，部分街道成行成市，如朝陽街窗簾布藝一條街、豐河街的美食一條街等，東都小商品城、勝大超市成為當(dāng)?shù)氐闹放粕虡I(yè)，特不是勝大超市在消費(fèi)者中的口碑較好，經(jīng)營狀況優(yōu)良。由于老農(nóng)貿(mào)市場的臟、亂、差現(xiàn)象嚴(yán)峻，對都市的形象造成極大的負(fù)面阻礙，政府正加大力度對該商圈進(jìn)行全面的改造，該商圈被政府定位為高檔次的商業(yè)中心，目前步行街建設(shè)差不多啟動(dòng)，并將引進(jìn)銀座商業(yè)中心。該商圈以后進(jìn)展前景一致看好。中心路商圈嚴(yán)格意義上講，中心路片區(qū)只能稱為商圈的雛形，目前以中心路、北段步行街為兩條垂直軸線形成“T”形商圈，形成經(jīng)營檔次相對較高的商業(yè)帶。該商圈集中了金信購物廣場、銀行、中國郵政、新華書店、賓館、河盛商貿(mào)城、通信電子市場以及其它業(yè)態(tài)的街邊商業(yè)。隨著老農(nóng)貿(mào)市場改造、街道南面步行街的建設(shè)完成，該商圈將和老商圈緊密結(jié)合，相互促進(jìn)，該商圈的進(jìn)展空間依舊專門大。該商圈的業(yè)態(tài)進(jìn)展將是，中心路以家電、通信、餐飲、娛樂、大型購物商場為進(jìn)展趨勢，北段步行街以精品店為進(jìn)展趨勢。2、河口區(qū)市零售商業(yè)進(jìn)展?fàn)顩r（一）零售業(yè)進(jìn)展概況河口區(qū)零售商業(yè)要緊集中在老農(nóng)貿(mào)市場商圈和中心路商圈，作為專門礦區(qū)工業(yè)城，成區(qū)歷史較短，本地零售商業(yè)的進(jìn)展極為緩慢。零售商業(yè)處于僅僅滿足人們差不多生活需求的狀態(tài)，差不多以社區(qū)配套商業(yè)為主，整個(gè)城區(qū)街道商業(yè)千人一面，無力形成各自的特色，商品供應(yīng)單一。居民較高的收入水平與商業(yè)物資的匱乏之間的矛盾異常突出，餐飲服務(wù)業(yè)（城區(qū)餐飲單位達(dá)到700多家?。┑臉O度發(fā)達(dá)專門好的詮釋了這種矛盾的尖銳性。去東營市區(qū)購物成為無奈而適應(yīng)性的選擇。隨著時(shí)代的進(jìn)步，對外的開放融合，人們差不多越來越不滿足于當(dāng)前的消費(fèi)質(zhì)量，時(shí)尚、潮流、講究格調(diào)成為阻擋不住的趨勢，在2003年以來這種趨勢顯得十分明顯。在這種背景下，大型商服物業(yè)的進(jìn)駐具備了天時(shí)、地利、人和的條件。隨著如華歐商貿(mào)城、銀座購物中心等較大型商業(yè)的進(jìn)駐，將大大促進(jìn)城區(qū)零售商業(yè)的繁榮，市民對零售產(chǎn)品的需求已從滿足差不多生活需求的時(shí)代，逐漸轉(zhuǎn)向購物樂趣、時(shí)尚消費(fèi)的時(shí)代。消費(fèi)形式也從早期的意向消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)橐龑?dǎo)消費(fèi)。河口城區(qū)零售商業(yè)的進(jìn)展必將逐漸繁榮，零售市場進(jìn)展?jié)摿薮?。（二）、要緊商業(yè)業(yè)態(tài)現(xiàn)狀及分析1、大型綜合百貨業(yè)態(tài)及分析河口區(qū)上規(guī)模上檔次的百貨商場只有金信一家，中檔定位，就目前的市場情況來看，經(jīng)營情況較好。河口區(qū)百貨業(yè)目前處在涌動(dòng)期，大型百貨商業(yè)的進(jìn)駐勢在必定。市場進(jìn)展空間和進(jìn)展?jié)摿ｉT大。2、大型綜合超市業(yè)態(tài)及分析超市要緊以經(jīng)營食品和日常生活消耗品為主，目前超市在商品結(jié)構(gòu)上發(fā)生了變化，經(jīng)營業(yè)種逐漸豐富，現(xiàn)在大型綜合超市均有小型百貨賣場。如僅此一家的勝大超市確實(shí)是這種類型。3、主題商業(yè)步行街業(yè)態(tài)及分析目前主題商業(yè)步行街僅有中心路北步行街一條，要緊以經(jīng)營服裝、精品店為主，是目前經(jīng)營檔次最高的主題商業(yè)場所。中高檔步行街的進(jìn)展空間專門大。4、主題專業(yè)市場業(yè)態(tài)及分析主題專業(yè)市場從經(jīng)營性質(zhì)的不同能夠分為批發(fā)性質(zhì)和零售性質(zhì)兩種，從經(jīng)營業(yè)種的不同也能夠?qū)⑵浼?xì)分。目前專業(yè)市場要緊在城南三義和村的裝飾材料市場。老裝飾材料市場經(jīng)營狀況良好，屬于純粹的集市型，經(jīng)營業(yè)態(tài)較為豐富，然而異常雜亂，各種業(yè)態(tài)穿插交錯(cuò)，不管物業(yè)形態(tài)和店面形象都專門差，沒有治理。一街之隔的黃河口裝飾材料城的建成將一定程度上改變這種雜亂局面，然而需要有專業(yè)的顧問公司或經(jīng)營治理公司的配合。專業(yè)市場是商品銷售細(xì)化、專業(yè)化的產(chǎn)物，標(biāo)志著商業(yè)的文明和繁榮，目前河口區(qū)各主題專業(yè)市場數(shù)量較少，規(guī)模較小，以后將逐步進(jìn)展壯大。然而由于河口城區(qū)人口規(guī)模較小，且處于渤海之濱，外向型進(jìn)展空間有限，河口專業(yè)市場的商業(yè)進(jìn)展需要有一個(gè)過程。而那個(gè)過程目前將依靠中等規(guī)模主題商場、街區(qū)商業(yè)逐步的成行成市來完成，知名品牌企業(yè)的進(jìn)駐將是最佳轉(zhuǎn)變方式。第六項(xiàng)：零售業(yè)態(tài)介紹百貨商店，是指在一個(gè)建筑物內(nèi)，集中了若干專業(yè)的商品部并向顧客提供多種類、多品種商品及服務(wù)的綜合性零售形態(tài)。其差不多特征是：①商品結(jié)構(gòu)以經(jīng)營服裝、紡織品、家庭用品、食品和娛樂品為主，種類齊全；②以柜臺銷售為主，明碼標(biāo)價(jià)；③注重店堂裝修及櫥窗展示。那個(gè)地點(diǎn)的百貨商店，不是指國民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類中的“日用百貨零售業(yè)”，而是指經(jīng)營多品種、多門類的綜合性商店，包括大中小型綜合經(jīng)營的商店。超級市場，是指采取自選銷售方式，以銷售大眾化生活用品為主，滿足顧客一次性購買多種商品及服務(wù)的綜合性零售形態(tài)，其差不多特征為：①商品結(jié)構(gòu)以經(jīng)營食品、副食品、日用生活品、服裝衣料、文具、家用電器等購買頻率較高的商品為主；②采取自選銷售方式，明碼標(biāo)價(jià)；③結(jié)算設(shè)在出口處統(tǒng)一進(jìn)行。這表明超級市場首先是自助服務(wù)的零售商店，毛利低、銷量高，以經(jīng)營生活必需品為主，種類繁多。統(tǒng)計(jì)時(shí)將各種類型的超級市場、倉儲式商場和會員式超市列入該類專業(yè)（專賣）店，是指專門經(jīng)營某類商品或某種品牌的系列商品，滿足消費(fèi)者對某類（種）商品多樣性需求的零售形態(tài)。其差不多特征為：①商品結(jié)構(gòu)專業(yè)性較強(qiáng)，各種不同的規(guī)格、品種及品牌匯合，選擇余地大；②銷售人員有較強(qiáng)的專業(yè)知識，能為消費(fèi)者提供充分服務(wù)；③采取定價(jià)銷售和開架面售方式。將專業(yè)店和專賣店歸為一類統(tǒng)計(jì)僅僅是為了統(tǒng)計(jì)操作上的方便，事實(shí)上專業(yè)店與專賣店有本質(zhì)的區(qū)不，前者專門經(jīng)營某種或某類商品，如時(shí)裝店、鞋店、食品店、藥店、書店、電器店、珠寶店等；后者則專門經(jīng)營某種品牌的系列商品，如海爾電器專賣店、李寧牌體育用品專賣店、格力空調(diào)專賣店、蘋果牌休閑裝專賣店等。其它業(yè)態(tài)，指上述未包括的其它業(yè)態(tài)形式（如便利店、折扣商店、雜貨店、郵購商店等）。關(guān)于連鎖店和購物中心問題需要講明的是，在零售業(yè)態(tài)分類中，我們排除了連鎖店和購物中心這兩種形式，這是因?yàn)椋哼B鎖店是西方國家零售商業(yè)普遍采納的一種有效的組織經(jīng)營方式。一個(gè)多世紀(jì)以來先后出現(xiàn)的百貨店、超級市場、方便店、折扣商店等差不多上獨(dú)立于其它類型的零售業(yè)態(tài)，而連鎖店則不同，既有便利店連鎖，也有超市連鎖，專業(yè)店連鎖等。隨著市場細(xì)分化趨勢的加劇，不僅在零售商業(yè)，在餐飲業(yè)、服務(wù)業(yè)也都廣泛存在著連鎖經(jīng)營的形式，如我國目前進(jìn)展較快的超級市場和品牌專賣店，一般都采取連鎖經(jīng)營方式；又如臺灣除在上述行業(yè)實(shí)行連鎖之外，還在旅館業(yè)、電腦資訊業(yè)、外語及才藝補(bǔ)習(xí)班等行業(yè)都實(shí)行連鎖經(jīng)營。一般而言，連鎖商店是指在核心企業(yè)或總店的領(lǐng)導(dǎo)下，由眾多小規(guī)模的、分散的、經(jīng)營同類商品或服務(wù)的零售企業(yè)，通過規(guī)范化經(jīng)營，以實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益的經(jīng)濟(jì)聯(lián)合組織形式。連鎖商店應(yīng)由若干個(gè)分店組成，其特征是：①經(jīng)營同類商品；②使用統(tǒng)一商號；③統(tǒng)一采購配送，采購與銷售相分離。購物中心shoppingmall現(xiàn)場講解。第七項(xiàng)：商戶類型、合作方式介紹客戶類型廠商：商品生產(chǎn)者，直接進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)。一般只會選擇在一級都市。經(jīng)銷商：生產(chǎn)廠商把產(chǎn)品拿給某個(gè)公司，使之具有某個(gè)地域的壟斷權(quán)，但必須拿鈔票給廠商進(jìn)貨，可能會在經(jīng)營過程中經(jīng)常斷貨，相對壓力較大。代理商：具有大范圍地區(qū)的經(jīng)營壟斷權(quán)，與直接廠商關(guān)系好，能夠不拿鈔票進(jìn)貨，廠商鋪底后，再現(xiàn)款進(jìn)貨，也能夠向直接廠商交押金，貨品不需要付款，經(jīng)營情況會優(yōu)于經(jīng)銷商。廠商設(shè)立的分公司或辦事處：在銷售比較好的地點(diǎn)或者在都市進(jìn)展?jié)摿^好的地點(diǎn)，要求廠商或公司一定是法人，具備開增值稅發(fā)票的資格。商場與客戶的差不多合作方式聯(lián)營方式抽成：銷售額倒扣包底：廠商最低銷售額，做不到保底則要賠保底廠商費(fèi)用：裝璜費(fèi)（自裝、代裝付費(fèi)）、職員薪資（專柜、自營）、促銷費(fèi)用、其它：廣告櫥窗租賃方式租金：依照商場具體情況和當(dāng)?shù)厥袌鰶Q定。治理費(fèi)：物業(yè)治理費(fèi)。按金：即是押金。合作方式聯(lián)營：商場不需要拿鈔票進(jìn)貨，聯(lián)營、月結(jié)，要緊用于百貨店、超市、專業(yè)店等業(yè)態(tài)；經(jīng)營成本較低。直營：要拿鈔票進(jìn)貨的商品（大伙兒電、超市），較好的品牌，抽成較高。租賃：要緊存在于購物中心，百貨店中的金店、高檔鐘表、咖啡店、婚紗。引進(jìn)廠商和品牌的原則符合商場規(guī)劃和定位符合商場經(jīng)營需要商場還未引進(jìn)的品牌品牌知名度在國內(nèi)外有一定地位品牌具有市場適銷能力和較強(qiáng)的競爭力以大中型企業(yè)、“三資”企業(yè)、貿(mào)易公司、總代理（總經(jīng)銷）以及批發(fā)部為要緊對象，小型、集體企業(yè)、民營企業(yè)為次要對象。堅(jiān)持“擇優(yōu)、擇近、少環(huán)節(jié)、低成本”，盡量做到“零”環(huán)節(jié)。有良好資信和具備法人資格的供應(yīng)商，其產(chǎn)品必須在合法經(jīng)營范圍內(nèi)，通過對品牌的評介，結(jié)合商場品牌引進(jìn)原則，確定需要引進(jìn)的品牌。第八項(xiàng)：走訪商戶、現(xiàn)場接待洽談（內(nèi)容現(xiàn)場講解）第九項(xiàng)：商戶資源的收集（內(nèi)容現(xiàn)場講解）第十項(xiàng)：商戶簽約流程（內(nèi)容現(xiàn)場講解）第十一項(xiàng)：如何進(jìn)行成功的客戶談判從某種角度上看，談判是雙方思想的一種活動(dòng)，思想則是人們心理活動(dòng)的反映和結(jié)果。因此，要使談判獲得成功，談判者在進(jìn)入談判之前，必須有充分的心理預(yù)備。這種心理預(yù)備要緊從以下幾個(gè)方面反映出來:

1．高度的責(zé)任感

談判者對談判工作要充滿強(qiáng)烈的事業(yè)心，要有百折不撓的精神，運(yùn)用自己的智慧和能力克服面臨的各種困難，從不輕易放棄為談判所制訂的各項(xiàng)原則。談判者為了對公司或單位的利益負(fù)責(zé)，對個(gè)人的名譽(yù)負(fù)責(zé)，要盡最大的努力，追求談判的成功。在面臨失敗時(shí)談判各方敢于承擔(dān)應(yīng)負(fù)的責(zé)任，并善于從失敗中吸取教訓(xùn)，為今后取得談判的成功打下基礎(chǔ)。

2．積極的制造精神

談判者應(yīng)以創(chuàng)新為最高信條。為追求最佳的談判利益，敢于面對任何困難，全力以赴查找新的方法、途徑將問題解決。在談判過程中，能不斷地檢驗(yàn)自己的創(chuàng)新，發(fā)覺不足，立即糾正。

3．較強(qiáng)的公關(guān)能力

在招商洽談中的公關(guān)能力是指與談判對手溝通感情的能力。一個(gè)有較強(qiáng)公關(guān)能力的談判者，在談判中總是那么友善，那么和氣，那么善于傾聽談判對手的談話，并對談判對手的話題、內(nèi)容，談話的姿態(tài)、表情、語氣等都表現(xiàn)出濃厚的興趣，理解并把握談判對手的能力及其談話的實(shí)質(zhì)內(nèi)容，從而建立良好的人際關(guān)系。

4．高度的敏感性

一個(gè)有高度敏感性的談話者，能對談判過程中的各種變化信息及時(shí)準(zhǔn)確地認(rèn)識和掌握，對一切有利于目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的機(jī)遇都能把握住，表現(xiàn)出高度的敏感性。

5.自我尊重的心理

談判者必須具備自我尊重的心理素養(yǎng)。每一個(gè)人都期望展示自已的能力。強(qiáng)烈的職業(yè)自豪感和榮譽(yù)感驅(qū)使每個(gè)人積極工作，想盡一切方法完成自己所承相的任務(wù)。當(dāng)自己獲得成功時(shí)，可不能居功自傲；當(dāng)自已不幸失敗時(shí)，可不能氣餒。二、制訂談判方案在招商洽談之前，必須對談判所涉及的內(nèi)容進(jìn)行充分的調(diào)查研究，對談判的環(huán)境因素進(jìn)行認(rèn)確實(shí)分析，對談判約有關(guān)各方的資信情況進(jìn)行咨詢審查，對談判各方的實(shí)力進(jìn)行正確估價(jià)，并在有可能的情況下，了解掌握談判對手的談判風(fēng)格，在這些工作的基礎(chǔ)上制訂談判方案。談判方案的制訂，必須明確以下幾方面的內(nèi)容:明確談判目的，制定談判策略，明確談判程序，談判現(xiàn)場的布置與安排。

1、明確談判目的

招商談判的目的確實(shí)是招商洽談的要緊目標(biāo)，或招商洽談的主題。在整個(gè)招商洽談活動(dòng)中，招商洽談?wù)叩母黜?xiàng)工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個(gè)具體目標(biāo)；在達(dá)到各個(gè)具體目標(biāo)后，招商洽談的要緊目標(biāo)即招商洽談的目的就能夠?qū)崿F(xiàn)。招商洽談的目標(biāo)能夠分為三個(gè)等級，第一級的目標(biāo)是最高等級的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得圓滿成功；第二級的目標(biāo)是差不多達(dá)到同意的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得了差不多成功；第三級的目標(biāo)是最低同意目標(biāo)，如能達(dá)到這一級的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是達(dá)到了最差不多的要求。因此，招商洽談的目的確實(shí)是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標(biāo)。此外，在確定了招商洽談目標(biāo)的同時(shí)，還要確定招商洽談的地點(diǎn)。招商洽談的地點(diǎn)對招商洽談的成功與否有專門大的阻礙，因此，在確定招商洽談地點(diǎn)時(shí)要慎重，應(yīng)考慮以下幾方面的問題：談判中各方力量的對比，可選擇地點(diǎn)的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費(fèi)用，等等。

2、制定談判策略

制定招商洽談的策略，其意義是選擇能夠達(dá)到或?qū)崿F(xiàn)招商洽談目的的差不多途徑及方法。招商洽談策略的制定是基于對談判各方實(shí)力、阻礙事實(shí)上力的各種因素的細(xì)致認(rèn)真研究分析的基礎(chǔ)上的。

招商洽談的策略要緊分以下四步：

(1)調(diào)查了解合作方在招商洽談中的目的是什么?對方的各級目標(biāo)是什么?對方最終要達(dá)到一個(gè)什么目標(biāo)?對方能夠作出哪些讓步?為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)對方最有利的條件是什么?要實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)對方最不利的因素是什么?假如我方能夠正確地了解掌握這些信息，那么在整個(gè)招商洽談中就能掌握談判的主動(dòng)權(quán)，就能有針對性地確定出我方的各級招商洽談的目標(biāo)，就能夠?qū)ｉT好地把握招商洽談中的利益界限，讓對方作出更大的讓步，就能夠揚(yáng)我方之長，避我方之短，從而達(dá)到招商洽談的最高利益目標(biāo)。(2)在招商洽談前，要確定出我方在爭取最需要的東西，如位置、租金期望值、合作條件等時(shí)，將會遇到招商洽談對方哪些阻礙?對方可能會提出哪些交換條件?

(3)在以上工作的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的對策，也確實(shí)是能否同意招商洽談對方所提出的交換條件。如不同意如何擺脫對方在這方面的糾纏；如同意，是全部同意依舊部分同意；如是部分同意，又如何滿足對方的條件。

(4)對招商洽談對方可能提出的各種要求和問題應(yīng)有所預(yù)備，如此就能夠幸免倉促應(yīng)戰(zhàn)局面的出現(xiàn)。

3、明確談判程序

談判程序也稱談判議程，通常是指所談事項(xiàng)的先后次序及要緊方法。談判程序確定得好，招商洽談的效率就高；談判程序確定得不夠科學(xué)，就會阻礙招商洽談的效率。具體的談判程序，應(yīng)依照不同招商洽談的情況來確定。但一般有以下幾種情況：第一種是先易后難。這種程序的確定要緊考慮到為整個(gè)招商洽談制造一個(gè)良好的氣氛，先將容易談妥的事項(xiàng)確定下來，可為談判較困難的問題打下基礎(chǔ)。第二種是先難后易。這種程序的確定要緊是為了突出招商洽談的重點(diǎn)和難點(diǎn)，先集中談判各方的精力和時(shí)刻將重點(diǎn)和難點(diǎn)談清，剩余的問題也就容易取得共識，易于得到解決。第三種是混合型，即不分主次，把所有的問題都排列出來以供討論，通過一段時(shí)刻后，把各種要討論的意見歸納起來，將差不多明確統(tǒng)一的意見放開，再就尚未解決的問題加以討論，以求最終得到解決。在確定談判程序時(shí)，還應(yīng)注意以下兩個(gè)方面:(1)程序的相互性。也確實(shí)是講在確定程序時(shí)既要符合我方的需要，也要兼顧招商洽談對方的需要。(2)程序的簡潔性。假如在一次談判中，安排過多的談判事項(xiàng)，將會造成談判人員的思想負(fù)擔(dān)。通常來講，一般的談判程序應(yīng)包括以下三方面的內(nèi)容:①談判何時(shí)進(jìn)行?時(shí)刻要多久?假如是一系列的談判，應(yīng)分幾次進(jìn)行?各次談判所花時(shí)刻多久?休會時(shí)刻多長?②談判在什么地點(diǎn)進(jìn)行?③談判應(yīng)討論哪些事項(xiàng)?談判不應(yīng)討論哪些事項(xiàng)?已列入的討論事項(xiàng)應(yīng)如何樣確定先后順序?對每個(gè)事項(xiàng)的討論應(yīng)各占用多少時(shí)刻?

三、招商洽談中應(yīng)注意的問題招商洽談中應(yīng)注意的問題較多，但要緊有以下幾方面:1、要了解對方的意圖、目的、策略

《孫子兵法》講得好:"知己知彼，百戰(zhàn)不殆。"在招商談判中亦是如此。只有了解了對方的意圖、目的、策略，我方才能對癥下藥，相應(yīng)地制定我方的對策，進(jìn)而使我方在整個(gè)招商洽談中處于較為有利的地位，并使招商獲得成功。這就要求招商談判人員在招商洽談前或洽談中解決好那個(gè)問題。要做好那個(gè)工作，一般有三種方法可供選擇。第一種方法是檢索調(diào)查法，即招商洽談人員對現(xiàn)有的資料進(jìn)行收集和分析?，F(xiàn)有資料的來源較多，包括本公司或本單位內(nèi)部存儲的信息資料，招商談判對手發(fā)放的資料，有關(guān)介紹招商談判對手的報(bào)刊書籍等。這種調(diào)查方法簡便易行，投資少，見效快。第二種方法是直接調(diào)查法，即招商談判人員通過直接接觸來搜集、整理情況資料。第三種方法是咨詢法，即招商談判人員向有關(guān)專利事務(wù)所和情報(bào)信息單位提出咨詢，并購買相關(guān)的資料。

2、相互尊重，平等互利

招商洽談要在相互尊重、平等互利的基礎(chǔ)上進(jìn)行。從相互尊重上講，談判的雙方應(yīng)遵守時(shí)刻，相互遵守對方的禮儀風(fēng)俗適應(yīng)。在談判過程中，應(yīng)本著平等互利的原則，不同意談判對方所提出的任何不合理的附加條件或條款，同時(shí)我方也不向招商對方索取不合理的利益。談判的結(jié)果應(yīng)是談判的雙方都感到己方有所得，即獲得各自的利益，與自己所追求的利益目標(biāo)一致或大體相當(dāng)。因此，在招商洽談中所謀求的平等互利的具體方針應(yīng)是:在友好、和諧的氣氛中謀求一致，經(jīng)招商洽談各方共同努力，尋求互利互惠的最佳結(jié)果；或者是招商洽談各方都獲得最大利益，即皆大歡喜。

3、把握分寸，有理有節(jié)

在招商洽談前或洽談過程中，我方招商洽談人員要積極了解掌握招商對方的國不、性不、禮儀、風(fēng)俗，尊重對方的風(fēng)俗適應(yīng)，注意對外的禮節(jié)。還應(yīng)了解招商談判特點(diǎn)，針對不同的對象和不同的特點(diǎn)，積極主動(dòng)地采取不同的談判策略及做法。在談判過程中，還應(yīng)注意招商談判對方的策略變化、態(tài)度轉(zhuǎn)化，我方招商談判人員應(yīng)把握分寸，該緩的則緩，該快的則快，不能急躁，以幸免招商洽談對方抓住我方的弱點(diǎn)，造成對我方不利的局面。在我方了解掌握對方的目的、策略、特點(diǎn)、變化規(guī)律后，我方招商洽談人員要善于靈活機(jī)動(dòng)地捕捉有利的時(shí)機(jī)，適當(dāng)?shù)刈儞Q我方的談判策略，調(diào)整談判進(jìn)程，以便使我方在談判中處于有利地位。

4、提高洽談工作的效率

招商洽談人員要具備嚴(yán)肅認(rèn)真、腳踏實(shí)地的工作精神，應(yīng)不斷注意提高在招商洽談工作中的效率。招商洽談人員應(yīng)具備自已在招商洽談中所負(fù)責(zé)的各項(xiàng)工作的專業(yè)知識；假如不具備這些專業(yè)知識，就不是稱職的招商洽談人員。在洽談時(shí)的語言表達(dá)上，要清晰準(zhǔn)確，不能模棱兩可，不要輕易承諾，對我方不能做到的事項(xiàng)，要依照實(shí)際情況講明道理，以便取得招商洽談對方的理解。在招商洽談中要把握好洽談策略和洽談時(shí)機(jī)，按照洽談方案中所預(yù)設(shè)的各條防線，堅(jiān)持我方對關(guān)鍵問題的原則立場，維護(hù)我方在招商中的切身利益。假如在招商洽談中出現(xiàn)僵持的局面，可將所談問題臨時(shí)放置不談，改談其它有關(guān)的問題，在其它問題都已取得一致的情況下，再來談那個(gè)問題就會容易取得一致。

5、招商洽談人員相對穩(wěn)定

在招商工作人員中，招商洽談人員應(yīng)相對地保持穩(wěn)定，應(yīng)幸免在同一個(gè)招商項(xiàng)目洽談中更換招商洽談人員的情況。在組成招商項(xiàng)目談判班子時(shí)，要有招商項(xiàng)目洽談人員，如條件同意，可有一套不直接出場洽談的幕后班子。幕后班子成員在招商項(xiàng)目洽談人員不在或人員更換時(shí)，能夠走向前臺，成為招商項(xiàng)目洽談人員。項(xiàng)目經(jīng)理的確定應(yīng)在項(xiàng)目選定時(shí)就加以確定，不要臨場換馬。招商幕后班子要為招商談判服務(wù)，做好各種實(shí)際工作，收集招商項(xiàng)目洽談資料，調(diào)查分析研究各有關(guān)資料，為招商洽談提供參考資料。

6、貨比三家

在招商項(xiàng)目洽談時(shí)，對某個(gè)招商項(xiàng)目，尤其是重大的招商項(xiàng)目，應(yīng)貨比三家，可多選擇幾家招商對象。如此做不僅能夠擴(kuò)展招商對象，拓展我方談判人員的視野，了解該項(xiàng)目各方面的信息，而且能夠加強(qiáng)我方在各招商對方中的談判地位，假如能將那個(gè)地位把握得專門好，那么在該項(xiàng)目的招商中將會獲得意想不到的效果。

7、注意對外交往中的禮節(jié)、禁忌及各國風(fēng)俗

（1）．注意對外文往中的禮節(jié)

招商洽談，尤其是對外招商洽談，是有關(guān)各方相互交往的重要活動(dòng)，招商洽談各方都希望獲得洽談對方的尊重和理解，因此，招商洽談人員要獲得并掌握必要的禮節(jié)，這是招商洽談人員所必須具備的素養(yǎng)。禮節(jié)是人們自重而又重人的生活規(guī)范，是對招商對方表示尊敬的方式。同時(shí)，禮節(jié)作為一種道德規(guī)范，也是人類社會文明的重要表現(xiàn)形式，它在某種程度上反映了某個(gè)國家、某個(gè)民族、某個(gè)人的文明和文化程度。因此，對外招商洽談人員應(yīng)了解對外交往的禮節(jié)，如迎送禮節(jié)、會見禮節(jié)、交談禮節(jié)、赴宴禮節(jié)、饋贈(zèng)禮品的禮節(jié)、日常交往的禮節(jié)、電話交往的禮節(jié)、日常衛(wèi)生方面的禮節(jié)、出席文體活動(dòng)的禮節(jié)、服飾方面的禮節(jié)、稱呼方面的禮節(jié)，等等。

（2）．注意對外交往中的禁忌

"入境而問禁，入門而問諱"是指到某地要打聽了解某地的禁忌，幸免講犯禁的話，不做犯禁的事，以自己的言行適應(yīng)某地特定的要求。在世界上，不同的國家和地區(qū)由于地理上、氣候上、生存環(huán)境上、民族自身進(jìn)展上等的差異，導(dǎo)致出不同的民族文化特點(diǎn)；不同國家和地區(qū)的人們有著自身的價(jià)值取向，具有不同的進(jìn)展歷程，對事物有不同的態(tài)度及看法，形成不同的民族文化特點(diǎn)。任何一個(gè)民族文化形成的禁忌都不相同，如此，不同文化的接觸就有一個(gè)相適應(yīng)的問題。為搞好對外招商引資工作，每個(gè)招商洽談工作者都應(yīng)了解掌握招商對象國的禁忌，尊重對方的文化，為招商洽談制造良好的氣氛。對外招商洽談的禁忌可分為對外招商洽談?lì)A(yù)備時(shí)期的禁忌、對外招商洽談過程中的禁忌、參觀公司的禁忌、參加宴會的禁忌以及其它禁忌等。

（3）．注意對外交往中的風(fēng)俗

在對外招商活動(dòng)中，我們面臨的是世界各地的招商對象。不同的人種，不僅語言不同，風(fēng)俗也有較大的差異。在對外招商活動(dòng)中，尊重招商對象的風(fēng)俗及特點(diǎn)，將有利于對外招商工作的順利推進(jìn)。尤其是在對外招商洽談中，假如能因人而異地去運(yùn)用談判技巧，做到有的放矢，將會收到意想不到的效果。因此，對外招商洽談?wù)邞?yīng)盡可能多地了解各要緊招商對象國的風(fēng)俗適應(yīng)。

8、及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

任何一個(gè)招商洽談項(xiàng)目都可不能與其它招商洽談項(xiàng)目完全相同，因?yàn)槊恳粋€(gè)招商洽談項(xiàng)目都可能在項(xiàng)目本身、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、招商對象、時(shí)刻地點(diǎn)等方面不同，但對我們招商洽談人員的要求則是每一次招商洽談都要比前一次好。那么，如何樣才能提高招商洽談人員的洽談水平、洽談技巧、幸免如此那樣的錯(cuò)誤和缺點(diǎn)呢?只有一種方法，那確實(shí)是:每一個(gè)招商洽談人員都要不斷地學(xué)習(xí)，不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。從某種角度上來講，對招商洽談人員來講，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)顯得更為重要，因?yàn)閷ν庹猩糖⒄勊降母叩?，在專門大程度上要看招商洽談人員經(jīng)驗(yàn)積存的多少。要對每一次的招商洽談進(jìn)行及時(shí)的總結(jié)；只有及時(shí)的總結(jié)，才能從每一次的招商洽談中吸取成功的經(jīng)驗(yàn)或失敗的教訓(xùn)，從而達(dá)到不斷提高招商洽談水平的目的。第十二項(xiàng)：東門鳳凰城招商百問解答（講解和學(xué)習(xí)）東門鳳凰城招商百問解答手冊東門鳳凰城的位置？位于河口城區(qū)交通主干道，海盛路中段東側(cè)。東門鳳凰城項(xiàng)目的進(jìn)展商是哪一家？東營市祥泰房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司。東門鳳凰城項(xiàng)目的顧問單位是哪家？深圳市圓滿顧問機(jī)構(gòu)。東門鳳凰城南北兩區(qū)的面積各是多少？南區(qū)4千余平方米，北區(qū)3千余平方米。東門鳳凰城南北兩區(qū)各規(guī)劃什么緣故業(yè)態(tài)？南區(qū)規(guī)劃為以女性為主題的專業(yè)服裝市場，我們稱之為儷人館。北區(qū)規(guī)劃為農(nóng)貿(mào)市場，我們稱之為生活館。南北兩區(qū)各業(yè)態(tài)要緊由哪些業(yè)種組成？儷人館要緊由女裝、男裝、休閑裝、童裝、鞋帽、內(nèi)衣、針織、日化、飾品等業(yè)種組成。生活館要緊由蔬菜、水果、糧油、生肉、禽類、海鮮魚類、煙酒副食、干貨等業(yè)種組成。東門鳳凰城是什么檔次定位？中低檔次定位。該項(xiàng)目什么緣故要如此規(guī)劃定位？本項(xiàng)目的規(guī)劃是為滿足河口最差不多的消費(fèi)需求，促進(jìn)河口消費(fèi)潛力的進(jìn)展，對河口的商業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行反復(fù)調(diào)研論證，科學(xué)合理定位的結(jié)果。該項(xiàng)目是進(jìn)行二次改造，如何能保證運(yùn)作成功？首先我們的項(xiàng)目是以科學(xué)合理的規(guī)劃定位為基礎(chǔ)，在項(xiàng)目的統(tǒng)一營銷推廣、統(tǒng)一招商實(shí)施、和統(tǒng)一經(jīng)營治理上，我們請了深圳專業(yè)的商業(yè)經(jīng)營治理團(tuán)隊(duì)進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作，可確保項(xiàng)目運(yùn)作成功。該項(xiàng)目具有哪些優(yōu)勢？1.科學(xué)合理的業(yè)態(tài)規(guī)劃定位。2.專業(yè)的經(jīng)營治理團(tuán)隊(duì)。3.進(jìn)展商較強(qiáng)實(shí)力、改造決心大。4.政府的大力支持、是政府指定拆遷安置單位。5.項(xiàng)目的交通便利。6.項(xiàng)目的硬件配套設(shè)施完善。7.項(xiàng)目周邊消費(fèi)潛力巨大。8.項(xiàng)目體量大、規(guī)模效益明顯。9.較大的優(yōu)惠政策。10.商戶投資小、見效快、回報(bào)高。十一．該項(xiàng)目與華歐國際商貿(mào)城的比較？華歐商貿(mào)城是以中高檔次定位，以吸引大型投資客為主，其租金和售價(jià)水平較高，項(xiàng)目進(jìn)展前景不明朗。本項(xiàng)目是以中低檔次定位，顧客層面廣，能充分滿足消費(fèi)者衣食住行等一站式需求，且租金水平低、項(xiàng)目政策優(yōu)惠，商戶入駐門檻低，項(xiàng)目進(jìn)展前景比較看好。十二．該項(xiàng)目與老農(nóng)貿(mào)市場