壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素

壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素

第一頁(yè)，共十二頁(yè)。國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心曾在中國(guó)50城市居民保險(xiǎn)需求市場(chǎng)調(diào)研中，將保險(xiǎn)服務(wù)的關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素提煉為公司優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷(xiāo)員技能、自身需求、產(chǎn)品功能四個(gè)方面。第二頁(yè)，共十二頁(yè)。關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素是客戶科學(xué)挑選保險(xiǎn)的依據(jù)。第三頁(yè)，共十二頁(yè)。中國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革和對(duì)外開(kāi)放的進(jìn)程中，保險(xiǎn)消費(fèi)具有鮮明的時(shí)代特色。主要可以分為以下三個(gè)階段：1、第一階段(1992年-1999年)。1999年6月之前的壽險(xiǎn)客戶，經(jīng)歷過(guò)7次銀行降息和3次保險(xiǎn)預(yù)定利率下調(diào)，當(dāng)時(shí)客戶用類似儲(chǔ)蓄的眼光看待保險(xiǎn)產(chǎn)品，認(rèn)為保險(xiǎn)是儲(chǔ)蓄的替代品。第四頁(yè)，共十二頁(yè)。2、第二階段(1999年-2001年)。保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)在1999年6月出臺(tái)規(guī)定壽險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率不超過(guò)2.5%，同時(shí)人們開(kāi)始意識(shí)到社會(huì)保障體系改革對(duì)家庭未來(lái)的深遠(yuǎn)影響，保險(xiǎn)發(fā)揮補(bǔ)充性保障的功能逐漸被廣大客戶接受。第五頁(yè)，共十二頁(yè)。3、第三階段(2001年至今)。隨著資本市場(chǎng)的發(fā)展，保險(xiǎn)的投資功能逐漸顯現(xiàn)，客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)更加全面，通過(guò)保險(xiǎn)規(guī)劃家庭理財(cái)、獲得財(cái)務(wù)安全逐漸成為中國(guó)現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下大眾的普遍選擇。

第六頁(yè)，共十二頁(yè)。從目前來(lái)看，人們出于對(duì)未來(lái)發(fā)展不確定性的強(qiáng)烈擔(dān)憂，普遍認(rèn)為自己需要保險(xiǎn)，但保險(xiǎn)具體是什么，應(yīng)該如何挑選保險(xiǎn)，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)應(yīng)考慮哪些關(guān)鍵因素，第七頁(yè)，共十二頁(yè)?？蛻粼谔暨x保險(xiǎn)服務(wù)的過(guò)程中，應(yīng)關(guān)注四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一是注重保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢(shì)與實(shí)力。壽險(xiǎn)是長(zhǎng)期性的產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)狀況長(zhǎng)期保持穩(wěn)健直接關(guān)系到客戶保險(xiǎn)利益的有效性和完整性。二是要從熱情、專業(yè)、誠(chéng)信的營(yíng)銷(xiāo)員那里得到有益的保險(xiǎn)建議，共同完成科學(xué)合理的保險(xiǎn)規(guī)劃；三是在營(yíng)銷(xiāo)員的幫助下分析家庭實(shí)際情況，明確自身保險(xiǎn)需求；四是根據(jù)需求分析結(jié)果，選擇和自身需求相匹配的產(chǎn)品。

第八頁(yè)，共十二頁(yè)。我們的要求一是能否清晰流利的介紹公司的優(yōu)勢(shì)與實(shí)力，二是能否實(shí)事求是地分析客戶需求，三是能否清晰無(wú)誤地講解產(chǎn)品功能，四是能否體現(xiàn)出熱情的態(tài)度、專業(yè)的品質(zhì)、誠(chéng)信的作風(fēng)。第九頁(yè)，共十二頁(yè)。關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素的四個(gè)方面，是壽險(xiǎn)公司構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)體系的核心標(biāo)尺。具體表現(xiàn)在：1、市場(chǎng)上所有的壽險(xiǎn)公司無(wú)不傾力打造鮮明的、值得信賴的形象。中國(guó)人壽“相知多年、值得托?！?，平安人壽“讓每個(gè)家庭擁有平安”，友邦人壽“財(cái)務(wù)穩(wěn)健、信守一生”，等等不一而足。2、市場(chǎng)上所有的壽險(xiǎn)公司無(wú)不著力于專業(yè)化銷(xiāo)售渠道的塑造。壽險(xiǎn)公司根據(jù)資源與能力，選擇大眾市場(chǎng)、富裕市場(chǎng)、高端市場(chǎng)等分層次建設(shè)銷(xiāo)售隊(duì)伍。第十頁(yè)，共十二頁(yè)。3、市場(chǎng)上所有的壽險(xiǎn)公司無(wú)不在推廣客戶需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售之道。如中國(guó)人壽與麥肯錫開(kāi)發(fā)“客戶需求導(dǎo)向的產(chǎn)品組合銷(xiāo)售方法與工具”，海爾紐約人壽“不賣(mài)保險(xiǎn)賣(mài)需求”，安聯(lián)“始終以客戶的需求為主”等等。4、市場(chǎng)上所有的壽險(xiǎn)公司無(wú)不加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新有兩個(gè)角度，一是力求形成完整的產(chǎn)品序列，如中國(guó)人壽、平安、太平洋等大型公司產(chǎn)品在種類齊全的基礎(chǔ)上不斷豐富；二是專注于某類產(chǎn)品，如瑞泰人壽選擇開(kāi)發(fā)和推廣投資連接產(chǎn)品，希望籍此形成獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第十一頁(yè)，共十二頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素。國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心曾在中國(guó)50城市居民保險(xiǎn)需求市場(chǎng)調(diào)研中，將保險(xiǎn)服務(wù)的關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素提煉為公司優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷(xiāo)員技能、自身需求、產(chǎn)品功能四個(gè)方面。1、第一階段(1992年-1999年)。2、第二階段(1999年-2001年)。從目前來(lái)看，人們出于對(duì)未來(lái)發(fā)展不確定性的強(qiáng)烈擔(dān)憂，普遍認(rèn)為自己需要保險(xiǎn)，但保險(xiǎn)具體是什么，應(yīng)該如何挑選保險(xiǎn)，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)應(yīng)考慮哪些關(guān)鍵因素，。四是根據(jù)需求分析結(jié)