銷售技巧別墅頂級銷售技巧

銷售技巧總結(jié)一、銷售11大技法1、運用不要成本的“投資”什么是不要成本的“投資”？微笑、贊美和持久的問候，這些都是不需要花費任何成本，但卻可以幫助你獲取豐厚回報的“投資”。對客戶保持真誠的微笑：記住，忌職業(yè)微笑，微笑一定要真誠，職業(yè)的微笑讓人看起來很假，也很不舒服。給客戶一些善意的贊美：人好奉承神好拜，沒有人會討厭贊美，贊美是對他人的一種肯定與認(rèn)可，每個人都希望自己得到別人的肯定與認(rèn)可。經(jīng)常性地問候客戶：在問候客戶時，忌功利性，有些人在客戶買房時就經(jīng)常地問候，一旦客戶不買了，這種問候就戛然而止。還有一種情況，在問候客戶時，總是要“順便”問問客戶考慮得如何了，這是很功利的，會讓客戶感覺你是目的性很明確的人。2、必勝的心態(tài)自信是必勝的前提，做任何事情，你必須具有足夠的自信，要抱著必勝的心態(tài)與意念，如果不自信，對成功缺乏信心，那么就可能沒有人會買你的心子。自信像流感一樣，具有傳染性，當(dāng)你充滿自信時，也會給你的客戶帶去陽光，帶去自信。3、描寫產(chǎn)品而不是介紹產(chǎn)品介紹是死板的、僵硬的，是沒有感情和激情的，就像例行公事，但是描寫就不一樣，描寫可以引發(fā)客戶的許多聯(lián)想。描寫是生動的、想象的、豐富的、充滿聯(lián)想的、富于情感的。4、讓客戶做講師，自己當(dāng)聽眾我們知道，每個人最關(guān)心的就是自己，并且每個人都不同程度地存在有表現(xiàn)的欲望。銷售人員應(yīng)該把表現(xiàn)的機會讓給客戶，學(xué)會傾聽是銷售員的一項基本功。5、善意的欺騙什么是善意的欺騙？比如，有個小孩病了，去醫(yī)院開了藥，因為藥很苦，小孩怕吃苦的東西，在吃藥時，小孩就問媽媽，這藥苦嗎？媽媽說：“不苦，你把藥吃了，病就好了?！边@就是善意的欺騙。善意的欺騙以不傷害對方為前提，孫子兵法云：兵不厭詐。在銷售過程中，偶爾“詐一詐”是完全有必要的。但是要巧妙運用，不能讓對方感覺你明顯在欺騙他。6、將細節(jié)行動化成功在于系統(tǒng)，失敗往往源于細節(jié)。尤其是銷售工作，我們發(fā)現(xiàn)，許多客戶往往忽視房子大的方面，而卻專注于細節(jié)。在介紹產(chǎn)品時，如果你能把產(chǎn)品的某一個細節(jié)介紹得非常生動，就可以激發(fā)客戶的興趣與購買沖動。7、為客戶做購買方案許多銷售人員在銷售時，僅僅停留在一些常規(guī)的銷售方法上，當(dāng)客戶提出異議時，也僅停留在口頭的說服上，這里我提醒大家做一項工作，那就是幫客戶做購房方案，根據(jù)客戶的收入狀況、人口結(jié)構(gòu)、興趣愛好、個性特征，站在客戶的角度，為客戶制定一份購房方案，這是很有說服力的一種銷售策8、把異議當(dāng)信息挑剔就是接受，當(dāng)客戶對你的樓盤提出挑剔意見時，就說明客戶已經(jīng)對你

的樓盤產(chǎn)生了興趣，如果他沒有興趣，他是懶得答理的，更不會去挑剔。異議是客戶反饋給你的一種有效信息，當(dāng)客戶提出異議時，你應(yīng)該高興才對，然后應(yīng)該巧妙化解異議。9、精彩重復(fù)當(dāng)你自己重復(fù)還不足于說服客戶時，不妨讓其他人，如人的同事、你的其他客戶等，讓他們一起重復(fù)，說得多了，客戶就有可能相信了。10、 服務(wù)真誠到永遠什么是好的服務(wù)？好服務(wù)=90%的真誠態(tài)度+5%的知識+5%的修養(yǎng)真誠是銷售的必備素質(zhì)，也是做人的基本素養(yǎng)。你真誠對待客戶，客戶會同樣報以真誠，真誠不是裝出來的，而是發(fā)自內(nèi)心的。11、 正確理解被拒絕絕大多數(shù)的銷售人員，一旦客戶表明不買時，臉上立即晴轉(zhuǎn)多云，以前的那種友好、熱情，立即消失殆盡。這樣的人是做不好銷售工傷害的，因為他太現(xiàn)實，大多數(shù)人都不喜歡與太現(xiàn)實的人打交道。即使客戶拒絕購買，今天拒絕了不等于明天還會拒絕，開始表示不買，過一段時間后又回來的客戶并不少。二、如何做一個成功的銷售員如何做一個成功的銷售員呢？銷售員需要具備一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是靠后天的努力取得的。銷售能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)熟悉自己所推銷產(chǎn)品的特點。熟悉產(chǎn)品的優(yōu)點、缺點、價格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷活動、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。在客戶面前要盡量讓客戶意識到你對產(chǎn)品非常熟悉。熟悉自己推介產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。對這些目標(biāo)客戶要進行分類，哪些是核心客戶，哪些是非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，針對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。熟悉產(chǎn)品的市場，市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布、性別、文化程度如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢如何(未來2?3年的發(fā)展趨勢)。推介產(chǎn)品時，要合理安排時間與場合，要根據(jù)客戶的習(xí)慣和個性進行合理的分配。要講究方法和策略。銷售員要學(xué)會隨時總結(jié)經(jīng)驗，不斷進步。而且銷售還具有這樣的特點，會漸入佳境，會從中挖掘出很多竅門。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程，通過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng)會不斷擴大，信息量也會大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為未來的發(fā)展提供大量的機會。公式1：成功=知識+人脈。公式2：成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力。推銷產(chǎn)品就是推銷自己、介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要。任何時候、任何地點都要言行一致，這就是給客戶信心的保證。7） 客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。8） 從肢體動作和語言速度上配合客戶的語言和動作。9） 要做好計劃安排，先做好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制訂計劃時，要根據(jù)客戶的特點做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時作出調(diào)整。同時要定期對計劃進行總結(jié)，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，以便改進工作方法。10）做好銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，做好客戶來訪登記表，隨時掌握客戶的動態(tài)。做好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，做到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。11）研究客戶心理。一種是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的方式，另一種是根據(jù)客戶的企業(yè)特征采取不同的方式。還要知道客戶的真正需求是什么。在下一次與客戶接觸前要對客戶資料進行分析。12）學(xué)會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏，要從客戶的角度去考慮問題。13）學(xué)會推介的技巧。推介不是強制性地向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行指導(dǎo)?？蛻粲械臅r候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實中，銷售不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有時會失敗，有時會成功。因此，要合理取舍。有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的雖然暫時不成功，但只要繼續(xù)跟蹤，從長遠看有成功的希望，不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他不會馬上向你吐露，所以有時需要很多次的溝通才能獲取有效信息。14）要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。15）要懂得老客戶的重要性。在銷售的成本和效果上考慮，維護老客戶要比尋找一個新客戶有價值得多?，F(xiàn)在許多樓盤的銷售比例中，老客戶帶新客戶占了一大半。老客戶本身具有社會關(guān)系，他的社會關(guān)系完全可以為你所用。16）銷售也是一種人際交往方式，所以，從某種意義上說，要學(xué)會銷售其實就是學(xué)會為人處世。17）銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠地拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等壓力，尤其是要注意克服惰性和畏難情緒。18）當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時，有時要學(xué)會曲線進攻。19）以良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事接近與客戶的心理和感情距離。20）平時要多注意向成功的銷售人員請教，成功畢竟不能光靠理論，在這個行業(yè)里，經(jīng)驗和能力有時比理論更重要。21）要利用團隊的力量，當(dāng)碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，應(yīng)該盡量自己解決。22）銷售中的市場信息很重要，平時注意多收集一些相關(guān)的市場和產(chǎn)品、客戶信息，這些信息對銷售很重要。三、全程銷售模式：一、觀察1、表情對客戶的表情進行目測，根據(jù)客戶的表情來判斷客戶特征。比如客戶滿面春風(fēng)，笑容可掬，說明客戶自信、成功、親切。2、步態(tài)從客戶的步態(tài)看客戶的性格。如客戶走路腳下生風(fēng)，通?？烊丝煺Z、豪爽。如走路沉穩(wěn)緩慢，通常有城府。3、姿態(tài)姿態(tài)是很能反映出一個人的精神風(fēng)貌的。比如，如果客戶的頭是上揚的，可能這個人比較傲慢自負(fù)。4、目光眼睛是心靈的窗戶，從目光可以看出客戶的心理動機。5、語態(tài)從客戶談話的態(tài)度來判斷客戶，假如客戶說話時東張西望，這個客戶目前可能沒有購買意向，也許僅僅是了解一下而已。6、手勢手勢通常是用來表達意愿的，也是第二語言。假如客戶習(xí)慣性地經(jīng)常擺手，說明這位客戶對什么事情都保持一種戒備心理，持懷疑態(tài)度。7、笑容笑容是心境的寫照，如果客戶笑時聲音很大，笑得旁若無人，則可能是個不拘小節(jié)的人。8、著裝從著裝可以看出客戶的喜好和個性。喜歡穿休閑裝的人，一般性格開朗，不喜歡受到約束。西裝革履則表示此人很注重形象。從服裝的品牌可以看出客戶的身份和地位。9、用具從客戶所使用的物品可以判斷客戶身份，比如，客戶是豪華車來的，說明客戶有可能很有錢。10、佩飾根據(jù)客戶身上所佩戴的飾物來判斷客戶的地位。如果客戶戴有很昂貴的項鏈、手鏈、頭飾等，則可以說明客戶是頗有身價的。二、接待1、禮儀優(yōu)先原則2、用語文明原則3、動作優(yōu)雅原則4、接待規(guī)范原則三、詢問詢問是一門學(xué)問，從一個人的詢問過程中，可以看出一個人的基本素質(zhì)、思想境界、認(rèn)識程度、服務(wù)意識及禮儀姿態(tài)等等。對于房地產(chǎn)銷售來說，詢問是銷售人員與客戶正式接觸的第一步，這第一步走得如何，決定著下一步的命運，客戶也往往是從銷售人員的詢問中來把握心態(tài)1、詢問的步驟向客戶問好—與客戶交換名片―輕聲念一遍客戶的姓名和職務(wù)簡短地與客戶聊聊他的企業(yè)或者工作 巧妙將話題引入房地產(chǎn)上來―巧妙將話題引入購房置業(yè)上詢問客戶來售樓處的*意向詢問客戶購房意向。2、詢問的策略不要直奔主題：不要在客戶一坐下來就直奔主題，直奔主題式的詢問，給人以商業(yè)味太濃的感覺，可以先聊聊對方感興趣的話題，如果對方是男人，可以談一些男人們共同關(guān)心的國際形勢、投資方式等。如果是女人，則可以與其聊聊化妝與時尚方面的話題。然后再有意將話題往購房方面引。也就是先與客戶進行一下感情上的溝通，建立好感，然后再賣房。套出對方的興趣愛好：在詢問的過程中，一定要想辦法打探出對方的一些個人特征，如興趣愛好、個性追求、身份地位等，以便下一步能做到有的放矢。四、介紹當(dāng)客戶看完樣板房后，美好的印象還留在腦中，因為房子是毛坯房，與樣板房大相徑庭，銷售員要著眼現(xiàn)狀，推介優(yōu)點，結(jié)合現(xiàn)場實景，強化樓盤實景優(yōu)勢，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提出樣板房的布置方案，讓客戶有一個美好的想象，而下決心購買。銷售員在介紹樓盤時，要注意如下幾點:對相關(guān)專業(yè)知識和本樓盤的所有資料不準(zhǔn)出現(xiàn)根本性的錯誤。銷售人員在介紹時，除書面資料外，應(yīng)配合模型加以說明。在介紹的過程中，銷售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣讀，必須注意客戶的反應(yīng)，以掌握客戶的心理及需求，要能判斷客戶是屬于自購、代購還是咨詢，或是否是競爭對手的探子。在介紹過程中，銷售人員應(yīng)利用自己的專業(yè)知識，在講解中先摸清客戶的性格、購買動機，再推進介紹，將樓盤的特點與購房者的實際情況相結(jié)合，引導(dǎo)客戶，激起客戶的購買欲望，然后成交。在推介過程中，客戶常有不同的異議，這種異議常使銷售人員陷于不利的處境，因此銷售人員需要隨機應(yīng)變，巧妙化解客戶的異議?？蛻舫之愖h的原因可能有如下幾點：(1)認(rèn)為本樓盤沒有其他樓盤好。這時銷售員要提出自己的看法，拿本樓盤與其他樓盤對比澄清一切疑點，讓客戶對本樓盤及開發(fā)商有更多的深入了解；在這一點上要求銷售人員不但熟悉自己公司的樓盤情況，而且要熟悉競爭對手的情況，做到知己知彼，才能更有說服力，使客戶產(chǎn)生共鳴從而達到成交的目的。(2)目前不想或無力購買。這通常來說只是客戶的推托之詞。對于這種客戶只能將其列入潛在購買對象。不少銷售人員接待這種客戶時會缺乏信心或者表現(xiàn)出不耐煩的情緒，甚至出現(xiàn)不愿接待的行為，這種做法是錯誤的，因為這種客戶能上門來，至少是想了解本樓盤的一些情況，即使其不買，如果銷售員很有教養(yǎng)地接待了他，也會給其留下一個良好印象，他有可能會向其親朋好友推介本樓盤。銷售員必須堅持“上門皆是客”的原則，否則失去的不是一個客戶而是一批客戶。五、展示在與客戶交談的過程中，要態(tài)度誠懇地展示出樓盤的所有優(yōu)點，但應(yīng)重點突出一兩個具有競爭力的優(yōu)點，不要突出得太多，因為太多了，客戶反而記不住。銷售人員有一個通病，就是在展示樓盤時，總把自己的樓盤說得什么都好，完美得沒有缺點，這種展示只會讓人反感。在展示樓盤時，不用說得太多，也不用直接告訴客戶樓盤是多么的好，而只需將樓盤的概念展示出來，再鋪以必要的工具，如帶客戶去看相應(yīng)的設(shè)施，客戶自己心中便會有個判斷，他自己會認(rèn)為這個樓盤是與眾不同的。1、現(xiàn)場講解聰明的銷售人員會做一個開場白，先大略講解一下，然后再正式介紹。當(dāng)客戶覺得能了解新鮮有趣的信息時，就會愿意花時間去聽，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優(yōu)點和獨到之處。銷售員應(yīng)該也是一名好演員，背好臺詞，設(shè)計你的一舉一動，包括客戶一進銷售處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場講些什么，等等。一切努力都只為一個目標(biāo)：向客戶推銷你的樓盤。2、帶給客戶高附加值客戶買房不僅僅是滿足居住的需要，因為他還看到了除此之外附帶的高附加值。你在向客戶介紹樓盤時，就應(yīng)該清晰無誤地告訴客戶樓盤超值在什么地方。因此，你得學(xué)會將價值或超值的概念融入到你的樓盤介紹中六、洽談客戶一進售樓大廳，銷售員就進入了與客戶的洽談階段。洽談是銷售工作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響到客戶的消費心理和行為。一個好的銷售員，可以將沒有買房意向的客戶變成潛在客戶，將潛在客戶再變成目標(biāo)客戶（準(zhǔn)客戶），最終將準(zhǔn)客戶變?yōu)闃I(yè)主。洽談的技巧很多，歸納起來有如下幾點：1、注意語速。說話的速度不宜過快也不宜過慢，應(yīng)該適中。2、制造談話氛圍。談話氛圍很重要，氛圍的好壞容易影響談話人的心情，可以運用眼神、手勢、肢體語言，給人一種很親切、隨和的感覺。最好讓客戶面對沒有人出入的方位，防止客戶分神。3、拉拉家常：銷售最忌諱一問一答式的洽談方式，很容易給人一種老師提問的感覺。不妨先簡短地聊聊無關(guān)的話題（不要太久），然后往銷售方面切入。這樣，客戶會感覺是在和老朋友聊天，感情上容易接受。4、將我方優(yōu)點比他方缺點。客戶習(xí)慣于拿此樓盤與彼樓盤類比，在這種情況下，銷售員最好引導(dǎo)客戶不要作類比，如果客戶一定要類比，銷售員應(yīng)將自家樓盤的優(yōu)點比人家樓盤的缺點，以突出自家樓盤的優(yōu)越性。5、學(xué)會“打補丁”任何樓盤都會或多或少地存在一些不足之處，當(dāng)客戶指出不足之處時，銷售員要巧妙地淡化這種不足，讓對方感覺這種不足是無關(guān)痛癢的?；蛘邔潜P其他方面的優(yōu)點拿過來，以彌補其不足之處。6、制造“饑餓感”俗話說：饑不擇食。人在饑餓的時候，會人為地放寬選擇條件，并且?guī)缀跞巳硕加羞@樣一種共同的心態(tài)：凡是搶手的，就是好的。在洽談時，人為地制造一些“饑餓感”，表示某幢房子很搶手，如果現(xiàn)在不買，過一兩天可能就沒有了，以激起客戶的購買欲。7、集中精神談話時要集中精神，不能左顧右盼，否則客戶會認(rèn)為你不尊重他們。8、適時恭維在客戶談話時，一定要適當(dāng)?shù)刈プr機恭維對方，為對方營造好心情。9、銷售建議也許你無法成功地將產(chǎn)品推銷給每個人，但肯定能，也應(yīng)該能讓每個人都明白你的銷售建議。這時，你應(yīng)向客戶再次陳述樓盤的優(yōu)點、高附加值以及優(yōu)惠條件。另外，還要說一下開發(fā)商是如何可靠和穩(wěn)定，以及開發(fā)商相應(yīng)的實力，同時還要一展你的本領(lǐng)、才干和學(xué)識，言簡意賅地說明購買程序和有關(guān)交易條款及注意事項等。七、回訪1、原則上在客戶上門后3天內(nèi)要第一次追蹤，可采用電話或其他方式，并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄，以免混淆。此后每周要跟蹤一次，最好把客戶再約到售樓處來，通過他的再次光臨，繼續(xù)深化他對樓盤的認(rèn)識。2、凡是舉辦活動，每次都不要忘了邀請客戶參加，當(dāng)有優(yōu)惠時，要及時告訴客戶，以吸引客戶趕快落定。3、追蹤客戶時，應(yīng)盡量促使客戶回頭，必須事前了解與客戶的前次交談內(nèi)容及其答復(fù)，并準(zhǔn)備好幾個適當(dāng)?shù)恼T因。八、成交成交本身做的工作不多，重要的是成交前的工作，即使客戶準(zhǔn)備購買，也有可能在下單的那一刻退縮。只要沒有交定金，就不算真正的落單，只要沒有付首期款，也不算真正的購買。成交是你精心運籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結(jié)果。當(dāng)客戶已來看過幾次，足以說明，隨時都可能拍板成交。此刻，就是決定“買”與“不買”的時候了，如果你使客戶信服了，并成功地運用上述要素，簽單的可能性就有80%了。九、簽約1、客戶有意向購買時，銷售員應(yīng)幫助客戶首先簽訂認(rèn)購書，再按公司規(guī)定的時候簽訂商品房買賣合同或者補充協(xié)議書等。2、如果客戶要求簽訂補充條款，銷售人員要請示上級，不能擅自做主，因為補充條款有可能會帶來隱患。對于那些公司不允許的補充條款，要盡量說服客戶放棄，并且一定要讓客戶對你充分相信，只有客戶有一絲疑慮，他就可能會放棄簽約。3、銷售人員必須全力協(xié)助收取客戶未交足的定金及房款，盡量保持買家不退訂。4、每位銷售人員要對自己在客戶面前的言行負(fù)責(zé)，當(dāng)售后出現(xiàn)問題時，一定要及時把客戶的意見與建議報告上級領(lǐng)導(dǎo)予以解決，杜絕后患。十、服務(wù)房地產(chǎn)售后服務(wù)的主要方式有三種：一是由銷售員定期與成交客戶回訪；二是由銷售部組織成交客戶座談；三是物業(yè)管理要及時解決業(yè)主的各種需求，提供優(yōu)質(zhì)快捷的服務(wù)，讓業(yè)主感到滿意、舒適。四、客戶消費心理分析：一、透析客戶心理要想更好地掌握客戶需求，進而更好地滿足客戶需求，必須對客戶的心理有足夠的了解。因為“心”支配了一個人的思想、意志，同樣也支配了一個人的購買行為。經(jīng)營策劃和銷售都要緊緊圍繞客戶的“心”展開。同樣，透析客戶心理會對掌握客戶心理有極大的幫助，對提高銷售人員素質(zhì)也有很大幫助。1、老板一族老板不一定是企業(yè)家，據(jù)最近的統(tǒng)計資料顯示，中國民營企業(yè)家中，農(nóng)民出身的占70%。因此，這一群體的素質(zhì)差異性較大，有文化素質(zhì)高的，有的文化素質(zhì)較低，但多數(shù)是有著較強的消費能力，擁有大量財富。對于這個群體來說，價格越高、廣告做得越多，包裝得越多的樓盤最能成為他們炫耀的依據(jù)，也是他們購房的決定因素。2、企業(yè)家這類群體具有較高的文化素質(zhì)，購買理性、冷靜而客觀，相信自己的判斷。（1）追求文化品位。由于該群體文化素質(zhì)較高，對生活質(zhì)量、生活素質(zhì)要求也高，尤其追求高品位的物業(yè)。（2）購房理性。該群體中多數(shù)人計劃較強，判斷力強，具有足夠的專業(yè)知識，不易受別人誘導(dǎo)，因此銷售人員要具備綜合素質(zhì)。3、知識分子、專家該群體具有較高的學(xué)歷，從事著專業(yè)性較強的工作，并且多數(shù)已具有事業(yè)基礎(chǔ)或?qū)I(yè)成果，職業(yè)相對教穩(wěn)定。他們的生活標(biāo)準(zhǔn)是：1）個性化追求——自我思想在生活氛圍中的張揚2)私密性——家庭個人生活方面的私密不為外人所知。3)身份屬性追求——人以群分。4)自我價值追求——社會認(rèn)知感。5)自尊性的體現(xiàn)——事業(yè)成就、身份、價值的標(biāo)志總體來說，針對高級知識分子、專家這一群體，要尊重、謙恭、有耐心，在充分滿足他們自尊心的基礎(chǔ)上，再進行產(chǎn)品介紹就會比較有效。4、生意人生意人是指開店鋪或者餐館等人士，這一消費群體構(gòu)成較復(fù)雜，文化素質(zhì)良莠不齊，消費觀念差異性較大。，這一群體中的人非常精明，會算賬。因此，面對這類客戶，要認(rèn)真地從專業(yè)角度介紹，并且要表現(xiàn)出誠懇的態(tài)度。、“銷售坐標(biāo)”分析客戶最關(guān)心的事情有兩樣：一是產(chǎn)品，二是物業(yè)。根據(jù)客戶不同的意識，又可將客戶分為以下五類。1、自我防衛(wèi)型客戶這類客戶自我防衛(wèi)意識非常強烈，總擔(dān)心受騙上當(dāng)，具有本能的抗拒心理。在言辭中喜歡采取高姿態(tài)，挑三揀四后仍顯得有不甘。銷售人員面對這種客戶時最需要注意的就是“忍耐”，不要與他們爭強斗狠，因為即使你占了上風(fēng)，也達不成交易，應(yīng)當(dāng)以進為退，在看似處于下風(fēng)的情形下取得實質(zhì)的勝利2、表面熱心型客戶這類客戶往往在表面上非常熱心，很容易與銷售人員打成一片，談判中的氣氛往往融洽而熱烈。但是，他們的目的可能只是與銷售人員建立良好的個人關(guān)系，或是只想獲取一些信息。對于表面熱情型的客戶，銷售人員通常開始很高興，但最后會發(fā)現(xiàn)是空歡喜一場，產(chǎn)生受騙乃至憤怒的感覺。實際上大可不必如此，在與客戶交談中隨時注意抓住購房主題，讓客戶時刻感受到銷售人員對商品銷售活動的關(guān)心與投入，喚起他對物業(yè)的興趣與購買意愿，即使沒有落定，也并非勞而無功，因為感到滿意的客戶很可能會把這種滿足告訴別人從而會吸引更多的客戶。3、事不關(guān)己型客戶事不關(guān)己型客戶只愿意扮演購買者與銷售人員的橋梁角色，不肯自己決定，會把購買決策推給別人。針對客戶這樣的心理特點，銷售人員要利用其害怕麻煩、不希望有負(fù)擔(dān)的想法。先使他安心，同時考慮可能對其購買行為產(chǎn)生重要影響的其他人的喜好，循序漸進地展開商談。4、注視輿論型客戶這種類型的客戶對產(chǎn)品的關(guān)心程度，與對物業(yè)的關(guān)心程度大致相同，他們非常在意周圍人對產(chǎn)品的評價，所以他們的購買行為常受他人的意見所左右，面對銷售人員時，他們表面上態(tài)度熱情溫和，但心里卻在想別人會有什么樣的想法。遇到這類客戶時，除了要展示產(chǎn)品的賣點外，更要一一舉例產(chǎn)品銷售情況以及受到的好評5、深思熟慮型客戶這類客戶屬于理智型，與銷售人員接觸前已深深感受到自己對物業(yè)的需求，會認(rèn)真研究，當(dāng)他們與銷售人員交談時，心中最關(guān)心的是產(chǎn)品本身的優(yōu)點、缺點以確認(rèn)自己是否需要。對于這類客戶，“說之以理”是最佳策略。銷售人員必須對專業(yè)知識有足夠的把握，注意已知和未知的方面，與對方步調(diào)一致，深入主題。三、行為模式透析客戶心理行為是心理的表現(xiàn)，通過對客戶行為模式的分析，可以把握客戶性格，分析客戶心理，并針對不同類型的客戶采取差異化的對待方法。1、象限理論人類先天性格差異，在任何一個由不同的人所組成的團體中，一定有一部分人領(lǐng)導(dǎo)欲極強、愛表現(xiàn)，也有一些人的性格較為溫順。同樣，在銷售中面對某個特定的客戶群，也可按不同性格所導(dǎo)致的行為差異分為“統(tǒng)御、敵對、畏怯、友善”。2、統(tǒng)御友善型客戶這種類型屬于講求實際型客戶，遇事不常涉及感情因素，往往依照邏輯行事。在作出決策前，他們希望能夠獲得足夠的證據(jù)。因此，接觸這類客戶時，應(yīng)盡量用具有說服力的具體數(shù)據(jù)來引起他們的興趣。3、畏怯友善型客戶這種類型的客戶本性友善而且熱情，但表現(xiàn)得較為羞澀，無意在眾人面前出風(fēng)頭，只想獲取友誼，滿足個人社會需求。面對這樣的客戶，必須以開朗、誠摯的心和他們打成一片，采用“暗示成交法”。在與客人交談時，先假定對方購買后將如何。這樣會產(chǎn)生一種心理暗示，引導(dǎo)客戶的思路轉(zhuǎn)向購買后的一些問題，而把購買看做己定的前提，當(dāng)潛意識已作出購買決策時，客戶仍會覺得是依照自己的意愿行事，最終滿意地完成購買行為。4、統(tǒng)御敵對型客戶這一類型的客戶一般都有比較強烈的自尊心，個性獨立，自信心很強，甚至對別人的意見很少采納。由于統(tǒng)御敵對型客戶很少有耐心聽別人談話，所以溝通上會有一定的困難，與這一類客戶溝通的要決是：扮演一個忠實聽眾的角色，盡量避免與他們相爭。當(dāng)他們滔滔不絕地高談闊論時，銷售人員應(yīng)以誠懇的目光與對方接觸，以傾聽為主，并注意以身體語言表示你正在仔細地聽，這樣做至少能使客戶心理感到滿足，而客戶在表現(xiàn)欲得到發(fā)揮后，常常會以高姿態(tài)實施購買行為。5、畏怯敵對型客戶這種類型的客戶一般不太會表現(xiàn)，大多較為沉默，在人際溝通方面常表現(xiàn)得不是很活躍，面對銷售人員的熱情介紹，他們往往會表現(xiàn)出冷漠、無所謂的態(tài)度。處理與畏怯敵對型客戶的關(guān)系時，切忌表現(xiàn)得過于熱情，顯出急于達成交易的樣子，這樣只能招致對方更強烈的敵對態(tài)度采用恰當(dāng)?shù)姆绞剑?jǐn)言慎行，以極大的耐心引導(dǎo)客戶，捕捉客戶每一處細微的心理變化，并抓住時機轉(zhuǎn)變對方態(tài)度，達成落定。市場營銷技巧很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個很好的銷售員。做好銷售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時代里不缺產(chǎn)品，而是市場，要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品，要把市場需要的產(chǎn)品推銷出去，需要市場營銷。我認(rèn)為銷售是營銷的核心部分。如果學(xué)會了做銷售就是學(xué)會了做生意。因此，對有些人來說，要創(chuàng)業(yè)，不妨先從做銷售做起。那么，如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。?熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。?熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。?熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢（未來2-3年的發(fā)展趨勢）。?推銷產(chǎn)品時，要合理安排時間，要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機會。公式1：成功=知識\+人脈公式2：成功=良好的態(tài)度\+良好的執(zhí)行力?推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要?不斷的派發(fā)名片?任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證?客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。?從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作?要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據(jù)客戶的特點作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。計劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標(biāo)。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內(nèi)容，一個是簡短的內(nèi)容提要，一個是銷售的任務(wù)目標(biāo)，一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法。?作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態(tài)。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。?研究客戶心理。一個是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書），一個是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析?學(xué)會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮冋題。?學(xué)會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息?要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。?要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關(guān)系，他的社會關(guān)系也可以被你利用。?采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網(wǎng)絡(luò)營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā)？零售？批零兼營？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式， 要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種。?銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學(xué)會銷售其實就是學(xué)會做人處世。?銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。?當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時，有時要學(xué)會曲線進攻。?良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。?當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術(shù)性的東西，這個東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機應(yīng)變）?平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業(yè)里，經(jīng)驗和能力比理論更重要。?有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。?注意一點，銷售中的市場信息很重要有時可以采用非常規(guī)的方法，有時有可能實現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要創(chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量如何做一個優(yōu)秀的銷售代表銷售代表的首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績作為一個優(yōu)秀的銷售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？一、真誠態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。二、自信心信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最判愕模II沂親畎臚模判幕崾鼓愀 謝盍AM保嘈毆荊嘈毆咎峁匚顏叩氖親鈑判愕牟罰嘈拋約核鄣牟肥峭嘀械淖鈑判愕模嘈毆疚閭峁卜四芄皇迪腫約杭壑檔幕?。恳軌蚩吹焦竞妥约寒a(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬?吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當(dāng)然也能夠推銷汽車。知道沒有力量，相信才有力量。喬?吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。三、做個有心人“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。四、韌性銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。五、良好的心理素質(zhì)具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。六、交際能力每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。七、 熱情熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當(dāng)你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許,你的熱情就促成一筆新的交易。八、 知識面要寬銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。九、 責(zé)任心銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責(zé)任感，你的客戶也會向你學(xué)習(xí)，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標(biāo)語：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后，見了標(biāo)語，拿筆把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，大人有責(zé)”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)”。這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責(zé)任是不能推卸的，只有負(fù)起責(zé)任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責(zé)任。作為一個銷售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績。十、談判力其實業(yè)務(wù)代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么,你掌握的信息越多，你的主動權(quán)就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。一個業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。前國家足球總教練米盧說：心態(tài)決定一切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。在做銷售的過程中，我發(fā)現(xiàn)一個奇怪的問題，對于一個新開發(fā)的市場，一個業(yè)務(wù)能力不強的銷售代表，但只要他準(zhǔn)備的充分，他的業(yè)績一定高于一個業(yè)務(wù)能力比他強，但沒有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表，為什么呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關(guān)的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準(zhǔn)備者。也許銷售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復(fù)做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓(xùn)筆記整理如下，也許對剛?cè)胄械呐笥延兴鶈⑹尽?、上班之前準(zhǔn)備工作每天要按時起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當(dāng)?shù)倪\動一下。整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。上班途中，能夠熱情的和認(rèn)識的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當(dāng)天的報紙或者近期的新聞等。盡量提前10——20分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。簡單的說，上班之前要有一個積極的心態(tài)，要有一個快樂的心情！2、到公司簽到之后向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡單匯報自己的工作計劃，明確當(dāng)天的銷售目標(biāo)和重點，并詳細擬訂拜訪路線，及補救措施，計劃越詳細越好。出門之前，先和預(yù)定的拜訪對象電話聯(lián)絡(luò)、確認(rèn)，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：1）產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單2）和客戶洽談的相關(guān)資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。3、拜訪前的準(zhǔn)備事項1）了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。2）要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動及產(chǎn)品信息。3）做好嚴(yán)密的拜訪計劃，并配合客戶的時間去拜訪，設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購買者，并想辦法去接近他。4）準(zhǔn)備好交談的話題，要做好心理準(zhǔn)備，對于對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數(shù)。4、見到客戶之后1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。2）要認(rèn)真聽取對方的講話，并表示關(guān)心，詢問對方時，口氣要平穩(wěn)。3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點：要有信心態(tài)度要真誠，爭取對方的好感在談話中，要面帶微笑，表情愉快用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題注意對方的優(yōu)點，適當(dāng)?shù)慕o予贊美在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語能夠為對方著想，分析帶給他的利益最大化4）與客戶商談必須按部就班見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品進一步接近客戶，激發(fā)對產(chǎn)品的興趣告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益提出成交，促使客戶訂購或當(dāng)即送貨收貨款一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時能夠為他提供服務(wù)。5、下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失1）詳細填寫每天的業(yè)務(wù)日報表2）檢查是否按計劃開展業(yè)務(wù)，是否按計劃完成任務(wù)3）寫出每天的營銷日記，總結(jié)工作方法，對客戶提出的抱怨要及時處理，并做好備忘錄，及時匯報給上級主管。4）營銷日記的內(nèi)容包括：工作情況描述對工作得失的總結(jié)、意見及建議改進的方法客戶的意見及建議如何處理工作感悟及感受6、列出第二天的工作計劃1）對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事項中。2）確定工作重點，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情3）需要預(yù)先約定時間的客戶，約好見面時間4）銷售目標(biāo)及所需公司其它部門的相關(guān)配合工作對于銷售代表來說，能夠按照計劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對于一個成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務(wù)，將是他能否成功銷售的基礎(chǔ)。當(dāng)然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間，靈活的去面對客戶，靈活的運用銷售技巧。同時，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。用規(guī)范的行為準(zhǔn)則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發(fā)揮。現(xiàn)在的市場，是一種開放型、同質(zhì)化、多品種的市場。對于很多產(chǎn)品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢時，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續(xù)發(fā)展？我想，只有通過優(yōu)質(zhì)、完善的服務(wù)系統(tǒng)，為客戶提供更多的利益，達到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進入分銷渠道的第一步，產(chǎn)品的最終目的是為了達到消費者的滿意，完成銷售鏈條中產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險一跳，為了達成渠道經(jīng)銷商和消費者的滿意，在這樣的一個過程中，只有通過高質(zhì)量的服務(wù)來達到目的。在20世紀(jì)90年代以前，企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請客、拉關(guān)系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶關(guān)系，只要與客戶關(guān)系拉的近，就有一定的銷量，那時的中國，是一種商品短缺的時代，是一種需求市場，產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶（經(jīng)銷商）那里，沒有銷售不出去的東西。經(jīng)過十幾年的市場經(jīng)濟洗禮，現(xiàn)在的市場情況和那時已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質(zhì)化又讓客戶（經(jīng)銷商）、和消費者無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯(lián)絡(luò)是遠遠不夠的，需要的是一種規(guī)范的服務(wù)系統(tǒng)，最終達到一種廠家、經(jīng)銷商、消費者三方多贏的局面。作為市場基礎(chǔ)的銷售人員，其要服務(wù)的兩個群體分別為：客戶（或稱經(jīng)銷商）和消費者。先談?wù)勅绾螌蛻簦ɑ蚍Q經(jīng)銷商）進